西苑第三季度銷售計(jì)劃書(shū)

1、西苑第三季度銷售計(jì)劃書(shū)針對(duì)第二季度開(kāi)始變化越來(lái)越大的數(shù)碼市場(chǎng)以及第三季度西苑店即將面臨的困難和挑戰(zhàn)，現(xiàn)本人做出第三季度銷售計(jì)劃如下：1根據(jù)總體目標(biāo)對(duì)第三季度七，八，九三個(gè)月的銷售任務(wù)進(jìn)行細(xì)分2對(duì)上季度的總體成績(jī)進(jìn)行總結(jié)，分析市場(chǎng)情況和店面銷售中存在的問(wèn)題3店面市場(chǎng)定位的具體規(guī)劃4店面人員工作職責(zé)分配的具體方案5發(fā)展同行的構(gòu)思和實(shí)際使用6如何和佳影店進(jìn)行共贏7店面完成目標(biāo)獎(jiǎng)懲計(jì)劃的落實(shí)和推進(jìn)一依據(jù)西苑店所制定的銷售目標(biāo)，本人以盡心致勝的心態(tài)所制定銷售目標(biāo)如下：2011年西苑店第三季度的目標(biāo)是：（單位：萬(wàn)元）總目標(biāo)：21萬(wàn)每月細(xì)分如下：月份七月八月九月目標(biāo)6.956.957.1月度達(dá)標(biāo)細(xì)分:以九月

2、為例，細(xì)分每日達(dá)成目標(biāo)如下:123456789102300230025002800250024002300200023002400111213141516171819202300230025002500230024002000240023002000212223242526272829302300220024002500260024002500240024002500二第二季度的目標(biāo)達(dá)成情況，分析市場(chǎng)情況和店面銷售中存在的問(wèn)題第二季度西苑目標(biāo)為22萬(wàn)目標(biāo)達(dá)成細(xì)分如下：（單位：萬(wàn)元）月份四月五月六月實(shí)際達(dá)成6.74.85.7總達(dá)成17.2萬(wàn)，達(dá)成率78%就達(dá)成情況來(lái)說(shuō)西苑在上季度的表現(xiàn)是極為不理

3、想的，這中間雖然有管理不力，人員態(tài)度散漫等因素出現(xiàn)，但也不乏有市場(chǎng)因素的決定作用在其中。在四月份受年后的氣氛影響，人流量較多，客戶購(gòu)買欲望高，銷售利潤(rùn)趨于穩(wěn)定。但從五月份開(kāi)始數(shù)碼市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)明顯的變化，人流量逐步減少。銷售員心理落差較大，對(duì)客戶需求心理嚴(yán)重把握不足，同行的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步影響等都造成了銷售額的嚴(yán)重下跌。而在銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題也就開(kāi)始逐漸突顯出來(lái)缺乏對(duì)單反相機(jī)足夠的術(shù)語(yǔ)分析，市場(chǎng)價(jià)格以及周邊配件的了解嚴(yán)重不足。銷售員守成的心理因素大，銷售中更為依賴相機(jī)的量而不是質(zhì)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是出得多，利潤(rùn)低。對(duì)客戶需求嚴(yán)重把握不足，某些銷售員對(duì)客戶流失甚至抱無(wú)所謂的態(tài)度。在面對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)也無(wú)法及時(shí)做出相

4、應(yīng)的話術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)，導(dǎo)致客戶的期望值下降同行受到經(jīng)緯以及網(wǎng)價(jià)的影響，以前平均一臺(tái)200的利潤(rùn)，現(xiàn)在除某些特殊機(jī)型外已經(jīng)較難達(dá)到此利潤(rùn)點(diǎn)了。部分銷售員太過(guò)老實(shí)，該賺的不賺，覺(jué)得出一臺(tái)單反賺到300的利潤(rùn)就已經(jīng)很滿足了三西苑店市場(chǎng)定位的具體規(guī)劃面對(duì)目前數(shù)碼銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨向于白熱化的趨勢(shì)，特別是今年，經(jīng)緯在同行方面的鉗制，國(guó)美蘇寧在價(jià)格方面的強(qiáng)力打壓以及客戶對(duì)數(shù)碼相機(jī)的了解逐漸加深。依靠以前的壟斷銷售模式肯定是不行的了，而西苑店目前最迫切的就是需要找到一個(gè)和過(guò)去完全不同的銷售理念和方法。這就要先說(shuō)說(shuō)西苑當(dāng)初的市場(chǎng)定位和目前市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)應(yīng)所需要改變的東西是什么。西苑店在年初計(jì)劃中提到的市場(chǎng)定位：工作

5、的首要前提是將市場(chǎng)定位在有穩(wěn)定合作關(guān)系的老客戶群以及經(jīng)常性合作的同行內(nèi)。但從年初到上季度的銷售情況來(lái)看，老客戶群購(gòu)買的數(shù)量和金額明顯較往年要少，而且其中以購(gòu)買相機(jī)配件的居多。同行方面因?yàn)槭艿浇?jīng)緯的同行價(jià)格影響，在報(bào)價(jià)方面比起往年來(lái)往往低很多，這造成了一定的利潤(rùn)下滑和走失同行的情況出現(xiàn)，甚至有部分同行因?yàn)檫@邊給出的價(jià)格不能讓其滿意就自己去廣州那邊炒貨。這些情況代表著西苑店只有根據(jù)市場(chǎng)的變化加以調(diào)整和改變自己的市場(chǎng)定位才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。而在具體規(guī)劃中我將西苑構(gòu)思為一個(gè)整體，西苑店和佳影店充分合作，在西苑區(qū)建立一個(gè)以銷售單反相機(jī)以及周邊配件為主，其余可搭配便攜式長(zhǎng)焦以及單電數(shù)碼相機(jī)和卡片式數(shù)碼相

6、機(jī)銷售的大型數(shù)碼港。具體的想法會(huì)在第六點(diǎn)如何和佳影店達(dá)到共贏中提出。四店面人員工作職責(zé)分配的具體方案目前西苑店面在職人員和職責(zé)：王欣（副店長(zhǎng)）劉穎泉（組長(zhǎng)）成靈生（組長(zhǎng)）林秋萍（銷售員）陳妹（銷售員）林玉蓮（銷售員）劉麗容（收銀員）其中林秋萍將在7月15號(hào)離職，陳妹已經(jīng)調(diào)離西苑。那么在這個(gè)季度西苑店人員數(shù)量總共為5人。其中劉穎泉對(duì)單反相機(jī)知識(shí)掌握全面，銷售能力強(qiáng)。成靈生在卡片機(jī)銷售方面得心應(yīng)手，銷售每臺(tái)的利潤(rùn)都比較高，所以在具體職責(zé)安排方面主要如下：姓名王欣劉穎泉成靈生林玉蓮劉麗容職務(wù)副店長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)銷售員財(cái)務(wù)具體職責(zé)負(fù)責(zé)店面負(fù)責(zé)大數(shù)負(fù)責(zé)大數(shù)負(fù)責(zé)小數(shù)負(fù)責(zé)收銀日常管理碼銷售碼銷售碼銷售以有關(guān)事項(xiàng)工

7、作和銷（主要針（主要針及同行的售以及協(xié)對(duì)單反客對(duì)卡片機(jī)報(bào)價(jià)和銷助同行的報(bào)價(jià)和銷售戶）客戶）售五發(fā)展同行的構(gòu)思和實(shí)際使用自從批發(fā)部搬到西苑店后發(fā)展確實(shí)很不盡如人意，這和本人的疏忽和缺乏經(jīng)驗(yàn)是有很大一部分關(guān)系的，所以在如何發(fā)展同行方面我發(fā)表下自己的一點(diǎn)看法：在同行報(bào)價(jià)和銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的具體問(wèn)題I是:我們九福所做的U盤以及儲(chǔ)存卡價(jià)格更新過(guò)慢，過(guò)高，經(jīng)常遇到的情況是我們的進(jìn)貨價(jià)是其他做批發(fā)同行的出貨價(jià)。同行銷售收款難，事情繁瑣。以前批發(fā)部是有專門的兩人負(fù)責(zé)送貨和收款。合并后由一人負(fù)責(zé)，壓力負(fù)擔(dān)都比原來(lái)要大很多，導(dǎo)致負(fù)責(zé)同行的同事有抵觸情緒。管理雜亂無(wú)章法，報(bào)價(jià)無(wú)專人負(fù)責(zé)，很多同事在接電話時(shí)不清楚價(jià)格也

8、不專業(yè)，同行失去耐心走失。具體的整改措施和實(shí)際使用：對(duì)于儲(chǔ)存卡和U盤的銷售建議可以在將貨清完后不再做儲(chǔ)存卡和U盤，同行方面以GPSMP4MP3口3D電影本為主要銷售產(chǎn)品。因?yàn)榫湍壳暗那闆r來(lái)說(shuō)，卡同U盤的利潤(rùn)大概是1個(gè)賺1元，而且出同行后光送貨和結(jié)款就要走2次4次，不僅很浪費(fèi)人力物力，得到的利益也并不多，跟其他同行在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上也沒(méi)有什么明顯的優(yōu)勢(shì)。同行在這個(gè)季度將具體由我和負(fù)責(zé)同行的林玉蓮負(fù)責(zé)，我主要負(fù)責(zé)報(bào)價(jià)和送貨，林玉蓮負(fù)責(zé)報(bào)價(jià)送貨和收款。在我們都沒(méi)空的情況下由其他銷售員負(fù)責(zé)將同行報(bào)價(jià)單打印出來(lái)讓所有銷售員背并在每天的晨會(huì)上進(jìn)行考核。做到對(duì)同行報(bào)價(jià)的迅捷和專業(yè)，管理方面我希望小數(shù)碼經(jīng)理阿權(quán)能盡

9、力協(xié)助和配合，重新做同行單來(lái)派發(fā)。六如何和佳影店達(dá)到共贏一個(gè)古老的故事帶來(lái)的啟發(fā)：河蚌剛剛爬上河灘張開(kāi)殼兒曬太陽(yáng)，一只鷸鳥(niǎo)撲過(guò)來(lái)啄它的肉。蚌靈敏地合攏自己堅(jiān)硬的殼，把鷸鳥(niǎo)尖尖的長(zhǎng)嘴緊緊夾住。鷸對(duì)蚌說(shuō)：今天不下雨，明天不下雨，你就會(huì)曬死?！卑鲆矊?duì)鷸說(shuō)：你的嘴今天拔不出，明天拔不出，你就要渴死餓死！”鷸和蚌誰(shuí)也不肯讓誰(shuí)。結(jié)果都被漁夫毫不費(fèi)力地抓住了。這是一個(gè)大家都耳熟能詳?shù)墓适?，他啟發(fā)了我：一定的內(nèi)斗可以激發(fā)潛能和生存的欲望，而內(nèi)斗過(guò)于激烈自己受傷了不說(shuō)還要小心被人鉆了空子。從上個(gè)季度開(kāi)始我就在思考如何去協(xié)調(diào)我們和佳影之間的關(guān)系，使之在這個(gè)季度讓我們?cè)谝粋€(gè)友好溝通合作的前提下達(dá)到共贏。溝通西苑店和

10、佳影店有史以來(lái)，各位心里默認(rèn)，大家公認(rèn)，管理者承認(rèn)的非缺乏溝通莫屬。這一句話不僅成為了其他沒(méi)我們好的人用來(lái)攻伐我們的武器，也成為了我們自己做不好的時(shí)候用來(lái)打擦邊球的盾牌。所以從今天從此時(shí)從此一秒開(kāi)始，我們會(huì)很誠(chéng)摯很融洽的握手，在這個(gè)季度把溝通做好，做絕，做到別人再也不會(huì)拿這個(gè)來(lái)嚼舌頭。這不僅體現(xiàn)在銷售中也在同事關(guān)系上，做到事無(wú)巨細(xì)，心知肚明。溝通不好的一個(gè)動(dòng)作能明白，溝通好的就一個(gè)眼神吧合作心有多大，世界就有多大。我們已經(jīng)從氏族社會(huì)過(guò)渡到社會(huì)主義，所以在爭(zhēng)搶上面是否也要有一些共產(chǎn)的精神在里面呢。合作就要從我做起。打比方說(shuō)，我以前推一臺(tái)高毛利的相機(jī)，客戶要去對(duì)比，我打電話給樓下時(shí)第一句是這樣的：

11、“有個(gè)客戶，穿XX色衣服，大概XX歲，他確定要一臺(tái)XX了，你給我報(bào)到XXXX要讓我知道你推其他機(jī)或者報(bào)低價(jià)，我同你死過(guò)”然后掛電話了事。而現(xiàn)在我推一臺(tái)高毛利的相機(jī)，客戶要對(duì)比，我打電話給樓下是這樣說(shuō)的：“阿柱，剛才有個(gè)客戶在我這里看了XX型號(hào)，我報(bào)了XXXX送了XXXX大概XX歲，穿X色衣服，如果去了你那里對(duì)比，你自己看情況吧，能出就出了，不要讓他跑了?！边@就是一個(gè)心態(tài)的問(wèn)題，合作需要的是誠(chéng)意，你付出了多少誠(chéng)意對(duì)方也會(huì)付出多少誠(chéng)意。而這就是合作最關(guān)鍵的東西。目前最主要的就是要把這個(gè)觀念灌輸給每一個(gè)銷售員并得到具體的實(shí)施。人無(wú)我有，人有我優(yōu)作為一個(gè)消費(fèi)者其實(shí)看重的不是商品而是服務(wù)的質(zhì)量和專業(yè)素質(zhì)

12、。就像最佳的銷售員可以把梳子賣給禿頭的和尚，實(shí)際上相機(jī)的銷售也是一樣。要做到共贏除了溝通合作外還要有自己的專業(yè)推銷品牌。以DV為例。西苑店目前主營(yíng)歐德美（號(hào)外：我們的歐德美咋還沒(méi)訂回來(lái)T-T）而佳影主營(yíng)歐達(dá)。這對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)就是一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)檫@兩個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)幾乎是一模一樣的。就連價(jià)格也差不多，客戶在哪買，買的什么價(jià)格，完全取決和銷售員的口才和專業(yè)技巧。在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中雙方的積極性都帶動(dòng)了起來(lái)。誰(shuí)賣出去就算誰(shuí)的本事都不會(huì)不服氣。這也杜絕了以前那種跟個(gè)客戶跟了一個(gè)小時(shí)好話說(shuō)盡，最后去了另外家店被其以同一個(gè)型號(hào)低100元的價(jià)格秒殺的情況出現(xiàn)。走品牌專業(yè)路線西苑店以尼康形象為主，而佳影店以佳能形象為主。根據(jù)公司未來(lái)的專業(yè)發(fā)展路線。在充分合作的情況下，將店面的主要營(yíng)銷方向向品牌專業(yè)化靠攏。以主營(yíng)品牌單反，搭配鏡頭和周邊配件的銷售為主要贏利點(diǎn)。其余便攜式長(zhǎng)焦，單電和