上海東湖酒店集團收益管理策略研究初稿

1、辦上海東湖酒店集扒團收益管理策略巴研究愛（初稿）緒論選題背景學(xué)術(shù)背景奧收益管理(Re哎venue M礙anageme矮nt，RM)理骯論最早產(chǎn)生于2阿0世紀(jì)80年代瓣的美國航空。如岸今己在現(xiàn)代航空拌公司營銷中占有辦非常重要的地位吧。它埃可以有效的平衡皚需求和供給，它把將市場細分為不佰同的客戶，根據(jù)罷每個市場中客戶昂的需求彈性不同傲，制定不同的產(chǎn)骯品價格，同時通扳過為高價值的客艾戶預(yù)留產(chǎn)品，來辦不斷改善自己的靶收益。收益管理笆已在航空業(yè)，酒按店業(yè)等多種服務(wù)敖型行業(yè)取得了廣板泛的應(yīng)用和成功斑，并逐漸擴展到般生產(chǎn)制造行業(yè)。疤第一個收益管理熬系統(tǒng)最早由美洲藹航空公司于19哎85年開發(fā)使用頒。經(jīng)過20多

2、年頒實際運用和不斷巴完善，收益管理哎系統(tǒng)己成為歐美笆各大航空公司不哎可缺少的決策管艾理工具，為航空案公司創(chuàng)造了具大凹的效益。世界各背大航空公司從不拜斷完善的收益管八理系統(tǒng)中使年收拜入增長了2一7背個百分點，美洲安航空公司(Am板erican 柏Airline皚s)依靠先進的埃收益管理手段每絆年可增收5億美安元。美國三角洲捌航空公司(De懊lta Air拌lines)在奧采用收益管理技奧術(shù)的第一年便增佰收了3億美元，吧占其當(dāng)年利潤的跋一半多。笆20多年來，收皚益管理技術(shù)己經(jīng)版在包括服務(wù)業(yè)在半內(nèi)的各個領(lǐng)域里暗迅速發(fā)展，澳Geraght扒y絆 與 吧Johns叭on扳（艾1997礙），頒 Baker

3、罷 和拔Collier哀（奧1999氨），白 Bermud背ezetal壩（稗2004奧），拌 Kimes 骯（隘1998, 2疤002, 20罷03, 200頒4a, 200礙4b,耙 拔2006盎），熬Johns 扮和白 Rassin熬g胺（哀2004唉），襖Cindy靶 與疤Seoki埃 （2009）柏等襖學(xué)者對收益管理鞍理論在航空業(yè)以板外的應(yīng)用進行了捌研究。目前，美哎國的收益管理系版統(tǒng)已成功應(yīng)用在矮賓館飯店、汽車案租賃、鐵路客運拜、電視廣告等行扮業(yè)，美國華爾邦街日報載文譽巴之為21世紀(jì)最昂重要的和投資回疤報率最高的邊緣笆產(chǎn)業(yè)之一。行業(yè)背景擺本文行文的安研究凹背景將分為旅游唉業(yè)與酒店業(yè)兩

4、個般層面，酒店業(yè)是凹旅游業(yè)的三大支敗柱產(chǎn)業(yè)之一，旅板游業(yè)的蓬勃發(fā)展柏為酒店業(yè)的發(fā)展柏墊定了基礎(chǔ)。在絆旅游業(yè)層面，隨巴著全球服務(wù)經(jīng)濟藹的到來和我國將爸首次將旅游業(yè)作疤為國民經(jīng)濟的戰(zhàn)辦略性支柱產(chǎn)業(yè)，挨利好消息頻傳；擺酒店業(yè)層面20唉08、2009柏年經(jīng)歷了全球金盎融危機、H1N罷1流感侵襲、迪斑拜金融風(fēng)波的影奧響，世界高星級愛酒店業(yè)經(jīng)營略顯吧疲軟、我國高星俺級酒店業(yè)也深受藹影響，但是亞太胺地區(qū)成國際豪華板酒店投資熱土，板而上海因世博契熬機獨領(lǐng)風(fēng)騷，可傲謂幾家歡喜幾家辦愁。一方面面對稗客源市場的萎縮靶和需求的降低，班一方面面對競爭皚對手不斷增多競阿爭力度不斷激烈骯，我國高星級酒搬店品牌面臨著巨氨大的

5、競爭壓力，百每況愈下的收益吧率使其必須尋求擺提高收益的方法懊。服務(wù)經(jīng)濟的到來俺英國古典經(jīng)濟學(xué)俺家威廉.配第提奧出:柏“百工業(yè)的收益比農(nóng)百業(yè)多的多，商業(yè)耙的收益又比工業(yè)愛多的多。吧”埃按照配第一克拉疤克定律，服務(wù)業(yè)癌是在工業(yè)經(jīng)濟發(fā)壩展到一定程度以背后逐漸增加其在霸國民經(jīng)濟中的比背例的。隨著生產(chǎn)爸力水平的提高和案市場交換空間的癌擴大，服務(wù)業(yè)正搬成為經(jīng)濟鏈條中斑的重要環(huán)節(jié)，目案前世界經(jīng)濟正進霸入服務(wù)經(jīng)濟時代矮，其顯著標(biāo)志是辦服務(wù)業(yè)在國民經(jīng)艾濟中的比重逐年稗上升。統(tǒng)計數(shù)據(jù)瓣表明，發(fā)達國家巴服務(wù)業(yè)增加值在哀GDP中所占比皚重為60%一7罷0%，美國則達版到75%;中等敖發(fā)展國家為50奧%一60%之間礙;

6、低收入國家已礙達到43%左右傲。國內(nèi)發(fā)達地區(qū)般省份的服務(wù)業(yè)也般順應(yīng)了這一潮流皚，其在經(jīng)濟中所哎占比例也在逐年般上升。可以說，挨服務(wù)業(yè)的發(fā)達程案度在一定意義上按代表著一個國家藹的發(fā)達程度，服版務(wù)業(yè)成為衡量一哎個國家和地區(qū)經(jīng)百濟發(fā)展水平的重案要指標(biāo)。從國際暗范圍看，世界正阿在從頒“敗工業(yè)經(jīng)濟罷”襖向跋“癌服務(wù)經(jīng)濟巴”疤轉(zhuǎn)型。愛在服務(wù)業(yè)中，旅佰游業(yè)的地位越來八越突出。據(jù)WT佰O(世界旅游組岸織)預(yù)測，到2暗020年，全球八旅游者可能會達翱到160億人次礙，中國將成為第胺一大旅游接待國邦。2008年奧皚運會、2010藹年世博會等重要艾國際會議的召開安，中國旅游業(yè)將礙會保持良好的發(fā)凹展勢頭，而這也絆必將

7、帶動中國飯襖店業(yè)的發(fā)展。奧國民經(jīng)濟戰(zhàn)略性吧支柱產(chǎn)業(yè)襖2009年11搬月底國務(wù)院常務(wù)罷會議討論并原則扮通過關(guān)于加快笆發(fā)展旅游業(yè)的意般見（下簡稱澳“矮意見敗”般）,提出放寬旅襖游市場準(zhǔn)入、優(yōu)哎化旅游消費環(huán)境奧、推動旅游產(chǎn)品柏多樣化發(fā)展等五暗項意見。尤為引奧人關(guān)注的是,唉意見將旅游作案為擴大內(nèi)需、拉襖動消費的戰(zhàn)略產(chǎn)巴業(yè)和優(yōu)先突破口唉,首次提出將旅藹游行業(yè)培育成國稗民經(jīng)濟的戰(zhàn)略性擺支柱產(chǎn)業(yè)。捌目前中國旅游業(yè)絆增加值占GDP澳的比重超過了4埃%,旅游業(yè)對經(jīng)疤濟增長的拉動作埃用日益明顯。據(jù)搬介紹,旅游業(yè)綜敗合性強、關(guān)聯(lián)度霸大、產(chǎn)業(yè)鏈長,皚能夠影響、帶動俺和促進與之相關(guān)鞍聯(lián)的110個行罷業(yè)發(fā)展。旅游業(yè)班作為

8、第三產(chǎn)業(yè)的百重點,是現(xiàn)代服暗務(wù)業(yè)的重要組成絆部分,對文化交愛流、生態(tài)文明和邦人的全面發(fā)展都敖具有明顯的促進拌作用,能夠促進絆經(jīng)濟社會協(xié)調(diào)發(fā)壩展。奧金融危機下全球板高星級酒店業(yè)靶發(fā)達國家的酒店岸業(yè)己度過了發(fā)育佰期和成長期，目瓣前在各方面己很白成熟。隨著國內(nèi)拜制約服務(wù)業(yè)發(fā)展背的政策與政治壁瓣壘的逐步降低、挨地理間隔的逐漸叭縮短以及受人類爸綜合性需求的引半導(dǎo)而表現(xiàn)出的服稗務(wù)行業(yè)間界限的藹模糊，酒店業(yè)機板遇與威脅并存的百競爭特征將日漸皚突出。但是全球班酒店業(yè)2008挨、2009年經(jīng)笆歷了全球金融危霸機、H1N1流擺感侵襲、迪拜金按融風(fēng)波的影響，柏世界高星級酒店澳業(yè)經(jīng)營略顯疲軟胺。根據(jù)報告美國暗酒店業(yè)需

9、求從2皚007年底開始半連續(xù)下降九個極扒度。靶然而根據(jù)提前發(fā)懊布的2009年百9月版Hote絆l Horiz唉ons（酒店視八野）報告，美國邦酒店業(yè)的需求連昂續(xù)下降九個季度胺后將在2010傲年第二個季度止邦跌回升。吧后奧運時代中國安高星級酒店業(yè)矮中國旅游研究院邦最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)表絆明，2009年吧一季度，全國星靶級酒店的平均出扒租率僅為62.皚5%，同比下降啊約5%。其中，懊上海上半年部分皚高星級酒店的入敗住率還不到10拜%；北京50多隘家高星級酒店，半真正盈利的也不罷過五六家。岸“俺金融危機對我國扒以入境旅游為主敖要盈利點的高檔芭酒店沖擊巨大。拜自去年以來，全矮國各大城市高檔安酒店的入住價格暗持

10、續(xù)下跌，平均背房價下降了10佰0元，有些知名胺酒店經(jīng)營企業(yè)紛瓣紛破產(chǎn)。今年上版半年延續(xù)了去年岸走低的趨勢，且哎尚未見底。霸”阿酒店投資熱土與懊世博契機埃STR Glo皚bal發(fā)布的2辦009年9月亞背太地區(qū)酒店建設(shè)斑報告指出：亞太叭地區(qū)的計劃和在岸建酒店達到了9襖70家，共包括捌了232502熬間客房。上海獨吧領(lǐng)9月份亞太地扳區(qū)新建和計劃建襖設(shè)酒店客房數(shù)之哀最。在重要市場巴中，上海的計劃般和在建酒店的客吧房數(shù)達到了12扳992間，緊隨盎其后的是印度新搬德里和北京，計艾劃和在建酒店的藹客房數(shù)分別是6佰577間和62懊67間。而澳大傲利亞布里斯班計佰劃和在建酒店的絆客房數(shù)最少，只澳有157間。盎根

11、據(jù)報告，上海背的在建酒店客房按數(shù)最多，達到1胺0050間，緊扒隨其后的是新德矮里（4533間班）、北京（32般28間）、巴厘版（3228間）扳。從品牌和星級辦上來看，超高端扮的酒店在所有計佰劃和在建項目中埃占了最大比例，霸達到24%（5把5903間客房芭）。緊隨其后的白是高端酒店，比氨例達23.6%傲（54916間八客房）。非連鎖愛（比例是19.伴4%）和奢華酒岸店（比例是16奧.7%）的新增半客房最多，分別挨是45067間扳和38906間瓣。中端/ F&扳B級別的酒店的扳比例最小，只有佰2.6%（60翱66間）。版2009年9月案亞太地區(qū)各級別擺酒店計劃和在建絆項目表（客房數(shù)埃量）970座/

12、隘232502間背酒店級別拔現(xiàn)有客房數(shù)鞍在建客房數(shù)骯全部計劃和在建拔客房數(shù)稗所占比例頒奢華般133,828扮26,942骯38,906拔16.7%扮超高端爸178,714拔47,243靶55,903澳24%安高端白232,869癌39,757按54,916挨23.6%疤Midscal隘e w/ F&跋B凹165,409壩14,563半21,175氨9.1%俺Midsc哀ale w/o版 F&B挨24,437案2,419暗6,066辦2.6%巴經(jīng)濟型班81,601啊5,135瓣10,469按4.5%般非連鎖愛1,055,3氨12骯29,572辦45,067啊19.4%凹合計傲1,872,1扳70

13、佰165,631班232,502胺100%傲其中上海的計劃般和在建酒店的客挨房數(shù)達到了12耙992間研究意義啊由于飯店行業(yè)競靶爭的加劇以及本班土飯店企業(yè)存在鞍的諸多問題，從敖2001年到2按006年五年間皚，我國星級酒店壩客房出租率只維捌持在60%左右奧。據(jù)上海市旅游辦委監(jiān)測，200捌6年，上海旅游愛飯店的平均客房瓣出租率為64.笆24%，比20版05年下降了2稗.2個百分點。罷其中，星級酒店擺客房出租率為6百3.89%，比岸2005年下降埃了1.8個百分骯點。在客房出租矮率提升疲軟的條巴件下，提高酒店伴收益成為國內(nèi)飯版店企業(yè)面臨的一八個重要問題。所板以飯店企業(yè)引入埃新的管理方式勢岸在必行，而

14、收益芭管理的理論和方懊法可以有效、合皚理配置、使用資般源，并解決酒店伴的收益問題，使阿酒店收益最大化艾。我們從以下三芭個方面說明本研拌究的重要意義。壩變粗放式管理為捌精細化管理巴飯店業(yè)是最早向壩外開放的行業(yè)，懊所以飯店業(yè)管理安水平整體上要高疤于其他行業(yè)。盡頒管如此，國內(nèi)本吧土飯店目前還處絆于粗放式的經(jīng)驗伴管理階段，市場拌營銷、制度建設(shè)襖等很多還是憑借艾管理者經(jīng)驗來確敖定。收益管理是班一項精細的管理愛工程，它集合運骯籌學(xué)、計算機、搬市場學(xué)、經(jīng)濟學(xué)伴為一體，其實施爸和運行需要管理罷者和員工強化基瓣礎(chǔ)管理，進行科敖學(xué)預(yù)測、分析和笆決策。根據(jù)國外半的飯店管理經(jīng)驗叭，實施收益管理捌后可以極大地提疤高飯店

15、企業(yè)的管半理水平。昂提高飯店收入和敖利潤水平扳收益管理在理論疤上具有增加收入唉的作用，西方飯稗店企業(yè)的管理實搬踐已證明了這一巴點，我們熟悉的佰假日、希爾頓、胺凱悅、韋斯汀等八飯店集團，均先班后開發(fā)了各自的傲收益管理系統(tǒng)，拔自從收益管理系翱統(tǒng)建立以來，凱案悅攝政俱樂部客藹房的預(yù)訂率上升斑了20%，各個唉預(yù)訂中心平均房斑價也有所上調(diào)。埃希爾頓飯店公司百已經(jīng)創(chuàng)造了空霸前收入的一記錄襖。因此，只要應(yīng)背用得當(dāng)，收益管藹理同樣能提高我安國飯店企業(yè)的收奧入和利潤水平。藹更為重要的是收叭益管理的理論拓扳寬了經(jīng)營者的思拜路，眾所周知，唉利潤等于收入減白去成本，有太多翱的飯店把精力放按在了降低成本上埃，但是降低成

16、本扮常常以降低服務(wù)絆水平或者犧牲員盎工的工資福利為拔代價，無論哪一班種情況對飯店的版發(fā)展都是極為不吧利的。而收益管岸理卻把重點放在瓣開源上，即最大白限度地為企業(yè)創(chuàng)奧造收益?？梢哉f爸收益管理對收入疤不斷下滑的中國皚飯店企業(yè)是一種鞍現(xiàn)實情況的有效罷選擇。笆收益管理理論在啊酒店拔業(yè)應(yīng)用和推廣拔收益管理在中國鞍飯店企業(yè)的應(yīng)用按目前可謂鳳毛麟懊角，飯店業(yè)界的靶許多管理者甚至熬還不知道收益管扮理。國內(nèi)關(guān)于這拜方面的文獻也比頒較少，還沒有形白成一個完整的體八系?？上驳氖牵邚V東深圳瑞馬軟爸件公司在這方面稗先行了一步，該辦公司的核心業(yè)務(wù)絆是收益管理的研啊究、開發(fā)和推廣笆，目前己經(jīng)開發(fā)唉了酒店收益管理癌系統(tǒng)Lx

17、版本，敖并在北京國賓酒奧店成功應(yīng)用。本熬論文上海東湖酒翱店集團作為研究俺對象，運用酒店半收益管理理論使笆酒店收益達到最罷大化。研究綜述頒收益管理理論發(fā)板展簡史和基本概半念安收益管理理論最安初產(chǎn)生于20世俺紀(jì)70年代，至傲今有三十年的發(fā)頒展歷史。時任英愛國航空公司總裁矮的little班wood在航空凹聯(lián)盟會議上第一艾次提出了需求預(yù)拜測以及給予早期拜預(yù)定乘客票價折艾扣的預(yù)定控制方扮法，他提出的藹“把littlew昂ood定律盎”岸折扣票價開放標(biāo)芭準(zhǔn)癌絆被后人譽為最早敗的單期存量控制霸理論。該理論的百發(fā)表開現(xiàn)代收益岸管理理論之先河啊，成為研究易腐頒商品與服務(wù)存量斑控制的開端。自半此，收益管理理澳論被

18、航空業(yè)廣泛爸運用，觸角不斷挨延伸服務(wù)業(yè)、制斑造業(yè)等諸多領(lǐng)域案。斑 收益管理是昂一種現(xiàn)代科學(xué)管耙理方法，以持續(xù)把提高企業(yè)效益為按目標(biāo)，綜合運用哎了微觀經(jīng)濟、企跋業(yè)管理、數(shù)理統(tǒng)爸計、運籌學(xué)、優(yōu)白化理論等知識。啊對于收益管理的擺定義至今沒有一盎個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，岸綜合前人的研究伴成果共有以下幾氨種視角：跋（1）市場細分啊視角：Tall啊uri&Van疤 Ryzin 拌(2004) 佰根據(jù)經(jīng)濟學(xué)的需八求理論，把收益奧管理定義為需求案決策管理（DD傲M），即對市場般需求進行決策管百理的過程，核心邦是決定在何時、靶何地以何種價格案向誰提供產(chǎn)品或伴服務(wù)，通過擴大胺顧客需求來提高霸企業(yè)收益，是對傲供應(yīng)鏈管理（S佰

19、CM）的必要補暗充。這個定義體耙現(xiàn)了市場細分對俺提高收益的重要瓣性。隘（2）資源價值扳論視角：Wea絆therfor阿d&Bodil藹y（1992）埃從企業(yè)產(chǎn)品或服凹務(wù)易失性的角度壩，認(rèn)為收益管理巴是易失性資產(chǎn)管搬理（Peris扒hable-A邦sset Re稗venue M把anageme按nt），即對不凹同時段的資源（捌如航空的飛機座百位等）和價格進八行有效管理，通笆過充分利用資源百來提高企業(yè)收益疤。該定義認(rèn)識到安資源創(chuàng)造的價值懊隨時間變化的重靶要性。哎（3）企業(yè)經(jīng)營懊目的視角：Ja吧uncey e斑t al.（1靶995）從企業(yè)敖經(jīng)營目的視角，吧提出收益管理即版是根據(jù)需求預(yù)測敗，調(diào)整客房

20、入住襖率以實現(xiàn)客房收巴益最大化。美國皚酒店和汽車旅館鞍協(xié)會（AHMA案）進一步考慮價霸格變動和是否接埃受顧客預(yù)訂等情安況（Inogo伴ld&Mach俺on&Yeom奧an,2000扮）。這種視角強唉調(diào)市場預(yù)測在收扳益管理中的重要敗地位。隘（5）技術(shù)視角昂Donaghy佰（1995）和襖Liember昂man（199藹3）等學(xué)者從技哎術(shù)出發(fā)，認(rèn)為收扳益管理是企業(yè)生芭產(chǎn)能力的管理工柏具，即通過對信辦息系統(tǒng)、管理技熬術(shù)、概率統(tǒng)計和翱組織理論、經(jīng)營芭實踐和知識等進跋行優(yōu)化組合，以芭增強企業(yè)的收益絆能力和對顧客的霸服務(wù)能力。這種伴認(rèn)識強調(diào)了技術(shù)凹手段在收益管理瓣過程中的作用。靶（6）系統(tǒng)論視擺角：Jon

21、es搬 et al.扳 (1999)唉把收益管理理論拔視為酒店業(yè)主實按現(xiàn)盈利能力最大岸化的服務(wù)管理系昂統(tǒng)，即通過對細哀分市場盈利能力辦的識別，確定銷阿售價值、價格設(shè)翱定、折扣生成、按訂房過濾準(zhǔn)則，翱由此有效控制價俺格、客房資源，靶以實現(xiàn)酒店盈利吧能力的最大化。俺這是從系統(tǒng)角度胺分析市場、價格辦、存量等要素對唉收益的影響，強芭調(diào)整體收益最大把化。按（7）市場營銷愛學(xué)視角：Kim艾es（1989哎）結(jié)合營銷學(xué)理斑論，提出4R 絆理論，即在正確板的時間和地點（澳Right t骯ime and百 place）邦，以正確的價格艾（Right 板price）向唉正確的顧客（R俺ight cu白stomer

22、）柏提供正確的產(chǎn)品頒或服務(wù)（Rig版ht prod骯uct or 版service藹），實現(xiàn)資源約拜束下企業(yè)收益最襖大化目標(biāo)。這個岸理論反映了收益按管理中的市場、芭運作機制和企業(yè)哎目標(biāo)等內(nèi)涵，詮案釋了收益管理理柏論的內(nèi)涵。班收益管理的主要凹理論框架與模型案Shuqin 頒Liu藹 和哀in Keun挨g Lai 艾(2006) 靶兩位學(xué)者指出多襖數(shù)酒店收益管理扮理論運用的是動佰態(tài)預(yù)測與數(shù)學(xué)最佰優(yōu)化模型方法來扮進行諸如動態(tài)定巴價、超額預(yù)定、啊未出現(xiàn)和取消預(yù)艾訂等戰(zhàn)略問題的頒研究 Shuqin Liu,Kin Keung Lai, A stochastic approach to hotel re

23、venue management considering multiple-day staysJ, International Journal of Information Technology & Decision Making Vol. 5, No. 3 (2006) 545556拔14背.矮 Mcgill翱和按Van Ryz般in (199跋9)捌在其對運輸業(yè)4昂0年收益管理文稗獻研究的基礎(chǔ)上安指出收益管理理骯論一般涉及：需挨求預(yù)測、超額預(yù)按定、存量控制和背動態(tài)定價等 F Jeffrey I. McGill, Garrett J. Van Ryzin, Revenue Managemen

24、t: Research Overview and Prospects, Transportation Science, Vol. 33, No. 2, May 1999,233-256隘21。吧Kimes (埃2003)在其挨收益管理研究文柏獻中指出收益管澳理的學(xué)術(shù)研究主翱要可以分為三種艾：一種是描述性吧研究，即收益管笆理在相關(guān)行業(yè)中板的應(yīng)用；第二種跋是對價格的控制按研究，即發(fā)展與安提升企業(yè)的價格澳策略；第三種是扒對庫存量的控制隘，即顧客到達與般產(chǎn)品應(yīng)用方式來翱控制庫存45版。佰Van Ryz罷in絆在其2004年背的著作T盎he theo疤ry and 拔practic捌e of re鞍ve

25、nue m霸anageme矮nt岸（收益管理理論捌與實踐）中將背收益管理分為基絆于數(shù)量控制的收凹益管理理論和基挨于價格控制的收隘益管理理論。本背文在前人研究的按基礎(chǔ)上將收益管芭理的理論框架劃佰定如下：理念層次技術(shù)層次操作層次實施要則管理準(zhǔn)則核心理念以價格平衡供給與需求以收益最大化驅(qū)動利潤最大化定價準(zhǔn)則 基于市場而非基于成本 面向細分市場而非大眾市場供給準(zhǔn)則 將產(chǎn)品留給最有價值的顧客進行科學(xué)的預(yù)測把握產(chǎn)品的價值周期不斷更新收益管理方案關(guān)鍵技術(shù)柏收益管理的主要霸模型有：需求預(yù)凹測中的時間序列暗預(yù)測模型、移動懊平均法、指數(shù)平耙滑法、貝葉斯預(yù)芭測；客房存量控挨制中的litt疤lewood容跋量控制模型

26、、E班MSR模型、隨艾機動態(tài)規(guī)劃模型熬（SDP）聯(lián)盟艾容量控制模型；把動態(tài)定價方法中敗的連續(xù)價格集的霸動態(tài)定價模型（佰確定型需求模型藹、隨機型需求模柏型）、離散價格辦集的動態(tài)定價模笆型；以及超額預(yù)凹定中的報童模型壩、動態(tài)超定模型佰等。各模型會在扒下面的研究中做澳詳細介紹絆。未來研究方向敖收益管理陳旭.酒店收益管理的研究進展與前景J.管理科學(xué)學(xué)報2003（12）72-78按至少可以在以下擺幾個方面展開研哀究:拜頒酒店收益管理的挨目標(biāo)辨析研究.耙包括酒店收益與吧顧客滿意的定性瓣分析、設(shè)定、數(shù)暗學(xué)描述和目標(biāo)評壩判;目標(biāo)之間的瓣相生相容關(guān)系、胺沖突矛盾關(guān)系和八主次層次關(guān)系佰.絆扮酒店收益管理的暗概念模

27、型研究.敖目的在于:使為懊已經(jīng)訂房的顧客襖提供客房的可能阿性達到最大化;埃使為臨時顧客提按供客房的可能性懊達到最大化.酒瓣店收益管理這一隘系統(tǒng)是多角度的把、多方面的、多扮功能的、多準(zhǔn)則版的并且包括許多礙隨機因素,建立班的模型應(yīng)能恰當(dāng)搬表述以適應(yīng)管理壩人員的不同目的拜.通過酒店收益靶管理模型的研究癌解決如下兩個關(guān)稗鍵問題:如何設(shè)胺定訂房比例,以澳便通過為臨時的扳顧客留有更多的絆客房來增大收益扳;如何在不同的昂季節(jié)和時間為不按同的顧客設(shè)定訂板房價格.傳統(tǒng)收氨益管理模型的一礙個假設(shè)是顧客對澳某種產(chǎn)品等級的頒需求完全獨立于把供方的銷售策略背，這與現(xiàn)實不符瓣合。如酒店賣一哀間全價房的可能版性依賴于在同一

28、扮時刻是否可能有擺一間折扣房會賣安出去，并且，顧盎客購買的可能性氨依賴于是否有最拌低客房等級。顯翱然，顧客行為對版賣方的決策起著絆很重要的影響，版應(yīng)該在建立模型搬時考慮進去，這柏類模型稱為選擇案模型（Choi扒ce Mode挨l）。離散選擇扳模型作為使用最叭廣泛的消費者選暗擇模型，能更好案地從顧客視角解笆決酒店收益管理岸問題。針對酒店拌收益管理的離散拜選擇模型以及模芭型中參數(shù)的選取稗和計算，是酒店矮收益管理今后研皚究的重點和難點背。 梅虎. 從企業(yè)視角到顧客視角：酒店收益管理回顧與展望.J.江蘇商論. 2009.5,42-44芭疤酒店收益管理的伴算法設(shè)計.因為艾隨機規(guī)劃模型常巴常是非凸的并且拔

29、特別復(fù)雜,應(yīng)設(shè)扳計更為有效的智哀能算法,如基于昂隨機仿真的遺傳靶算法等.阿哀酒店收益管理的襖變量和參數(shù)分析巴.基于搜集的數(shù)搬據(jù),提出的模型案在不同的準(zhǔn)則下啊進行測試.將得奧到的結(jié)果與利用胺文獻建議的現(xiàn)有邦方法得出的結(jié)果扳進行比較,來評絆估得到的結(jié)果的擺優(yōu)劣.基于得到扳的結(jié)果,提出在矮不同準(zhǔn)則下運用岸不同參數(shù)的指南俺.然后討論在不藹同商務(wù)環(huán)境中影矮響模型實現(xiàn)的因癌素,給出選擇恰巴當(dāng)參數(shù)和訂房策瓣略的準(zhǔn)則.襖斑網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的酒凹店收益管理.隨稗著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日新啊月異地發(fā)展,酒礙店收益管理面臨奧新的機遇和挑戰(zhàn)俺.一方面,網(wǎng)絡(luò)愛技術(shù)的發(fā)展對酒愛店業(yè)信息的收集扮、分析和分享降扮低了成本,提高矮了效率;另一方

30、版面,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的背發(fā)展減少了酒店擺與顧客之間的唉“絆信息不對稱佰”靶,使原本激烈的俺競爭日益加劇.邦網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的酒巴店收益管理是酒澳店收益管理進一背步發(fā)展和研究面矮臨的一個新課題扮.疤胺酒店收益管理的暗實例研究與推廣拜.管理研究應(yīng)該背遵循背“安問題導(dǎo)向扮”胺和罷“爸環(huán)境依賴矮”邦的原則,堅持爸“拌從實踐中來,到熬實踐中去礙”凹,將所得的研究盎結(jié)果和進展與酒暗店管理的實踐相巴結(jié)合.襖研究內(nèi)容與研究版方法第一章第二章第四章第五章第三章稗本文第一章緒論皚，總體研究文章安的選題背景、研藹究意義、文獻研佰究綜述、基本概靶念界定與基礎(chǔ)理頒論依據(jù)，對研究安內(nèi)容與研究方法襖進行了詳細的說伴明。啊第二章國外相關(guān)

31、啊文獻與收益管理礙的實踐應(yīng)用進行鞍了演繹推理。通盎過對收益管理理版論與實踐現(xiàn)有研叭究成果得出了我安國高星級酒店業(yè)敗應(yīng)用收益管理的艾理論基礎(chǔ)與實踐鞍方向。第二章包皚括西方收益管理凹理論發(fā)展脈絡(luò)、伴西方收益管理的把理論框架與模型襖、西方收益管理凹的應(yīng)用和中方收罷益管理理論與應(yīng)拔用。白第三章運用實證壩研究的方法對我擺國高星級酒店業(yè)凹應(yīng)用收益管理技鞍術(shù)的必要性進行拌了演繹推理，并般用開放問卷調(diào)研翱法對樣本進行全跋面研究。利用產(chǎn)版業(yè)經(jīng)濟學(xué)相關(guān)理安論對我國高星級百酒店產(chǎn)業(yè)的競爭扮態(tài)勢與產(chǎn)業(yè)吸引拔力、獲益能力進拌行了研究，并得頒出我國高星級酒半店業(yè)引入收益管骯理方法提高收益笆的必要性。第三瓣章主要包括基于辦

32、波特五力模型的傲國內(nèi)高星級酒店頒業(yè)競爭態(tài)勢分析白、基于實證研究頒的我國高星級酒叭店業(yè)收益管理應(yīng)皚用現(xiàn)狀分析。愛第四章運用定量靶研究、霸模型建立與求解頒、算例論證等方案法對研究對象進暗行全面收益管理稗系統(tǒng)的構(gòu)建，并扳相應(yīng)的提出收益邦管理思想傳播與霸培訓(xùn)方法、引進背以顧客為導(dǎo)向的扒收益管理思想的邦建議和非傳統(tǒng)收擺益管理的應(yīng)用的岸實證分析。主要啊包括收益管理思氨想傳播與培訓(xùn)、癌以顧客為導(dǎo)向的拔收益管理思想的襖引進（收益管理吧系統(tǒng)的績效評估凹）、收益管理系扮統(tǒng)構(gòu)建。安第五章在前四章絆的基礎(chǔ)上歸納出叭結(jié)論。得出收益骯管理的應(yīng)用可以隘為我國高星級酒愛店業(yè)增加可觀的耙利潤增長空間。巴指出了應(yīng)用探討昂、本文不

33、足與繼癌續(xù)研究方向。傲本文的研究涉及愛管理科學(xué)、信息胺科學(xué)、社會科學(xué)埃、統(tǒng)計學(xué)、運籌斑學(xué)、電子商務(wù)、懊微觀經(jīng)濟學(xué)、產(chǎn)哀業(yè)經(jīng)濟學(xué)等多領(lǐng)傲域知識，研究方哀法和工具也是多板元的。總的說來擺，本文所采用的靶主要研究方法有襖歸納研究、演繹按推導(dǎo)和對比研究邦結(jié)合的方法、定耙性研究與定量研巴究相結(jié)合的方法白、通過理論分析敗、實際調(diào)查、實敖證分析、模型建伴立與求解、算例啊論證等對高星級跋酒店收益管理有唉關(guān)問題進行了探擺討。阿收益管理理論研唉究綜述挨收益管理的定義扒與理論發(fā)展脈絡(luò)搬收益管理可以簡哀單的概括為：企百業(yè)應(yīng)當(dāng)在合適的佰時機用合適的價拔格將合適的產(chǎn)品哎賣給合適的顧客 REF _Ref251609518

34、r h 礙 * MER八GEFORMA背T 案16辦。壩收益管理同傳統(tǒng)版管理方法的一個隘根本區(qū)別在于它八是通過提高收益按而不是通過降低芭成本來實現(xiàn)利潤矮最大化 REF _Ref251611107 r h 盎 * MER矮GEFORMA俺T 敗霸6敗1霸。暗收益管理在國外凹的理論研究中至般今沒有一個統(tǒng)一跋的定義。學(xué)術(shù)界傲最早運用收入管稗理（Yield白 Manage奧ment）而后八是收益管理（R傲evenue 扮Managem癌ent）來指代骯這種在不增加投拌入的前提下通過辦優(yōu)化資源配置來伴提高收益的管理板思想。其他同義隘詞如價格收益管邦理、價格與收益哀最優(yōu)化、收益過礙程最優(yōu)化、需求疤的監(jiān)督與

35、調(diào)節(jié)、拌價格與存量控制板同需求鏈管理以扳及易逝性商品收襖益管理也曾用于跋實踐。這些曾用暗名反映了收益管岸理思想中三種最阿基本的控制手段安需求控制、價格絆控制與存量控制搬。盎筆者通過學(xué)術(shù)界吧對收益管理定義胺的分析，將收益疤管理曾用定義分埃為：企業(yè)經(jīng)營目俺標(biāo)視角、最優(yōu)化邦收益方法視角（班技術(shù)視角）、市拔場營銷學(xué)視角、般資源價值論視角扒等。奧收益管理的理論盎框架與模型框架搭建扒國外管理學(xué)界對盎收益管理領(lǐng)域傾拜注了極大的熱情胺，在最近30年敗間研究出大量的半模型和算法，并拔開發(fā)了相應(yīng)的計埃算機管理系統(tǒng)，拌使得收益管理形爸成了較完善的體案系結(jié)構(gòu)白。其理論框架哎層次可劃分為奧理念層、技術(shù)實捌現(xiàn)層、操作層。

36、佰周晶等在Rob稗ert Cro霸ss定義的收益安管理理念基礎(chǔ)上凹將板其般進行了擴展和層拜次分析，指出收耙益管理八個核心斑理念分別是壩：吧以價格平衡供給阿與需求靶以收益最大化驅(qū)耙動利潤最大化把基于市場而非基矮于成本巴面向細分市場而絆非大眾市場敖將產(chǎn)品留給最有拌價值的顧客進行科學(xué)的預(yù)測搬把握產(chǎn)品的價值懊周期頒不斷更新收益管拌理方案案周晶指出這八個靶核心理念不在同靶一個層次上，依暗據(jù)內(nèi)涵可以將其盎區(qū)分為理念層次隘、技術(shù)層次和操疤作層次，分別對盎應(yīng)核心理念、基般本哎定價扳和供給準(zhǔn)則以及跋實施要則。如圖擺2.2.1理念層次技術(shù)層次操作層次實施要則管理準(zhǔn)則核心理念以價格平衡供給與需求以收益最大化驅(qū)動利潤

37、最大化定價準(zhǔn)則 基于市場而非基于成本 面向細分市場而非大眾市場供給準(zhǔn)則 將產(chǎn)品留給最有價值的顧客進行科學(xué)的預(yù)測把握產(chǎn)品的價值周期不斷更新收益管理方案關(guān)鍵技術(shù)背筆者在此基礎(chǔ)上板搭建了收益管理板理論的基本框架昂。基本框架的層艾次分為板理念層、技術(shù)實吧現(xiàn)層、操作層藹。霸理念層包括收益挨管理的八個核心靶理念；技術(shù)實現(xiàn)扳層包括需求預(yù)測般、容量控制、超凹額預(yù)定、動態(tài)定懊價、團體管理、頒季節(jié)性管理等收叭益最優(yōu)化的實現(xiàn)扮模型；操作層主扒要指計算機管理拜系統(tǒng)。：凹需求預(yù)測（Fo般recasti隘ng）暗收益管理中的一隘個首要步驟就是氨預(yù)測 REF _Ref251666994 r h 搬 * MER矮GEFORM

38、A敖T 半62隘，預(yù)測就是要估澳計未來需求發(fā)生捌地可能性以及發(fā)胺生的時間和數(shù)量芭，從而在此基礎(chǔ)矮上制定企業(yè)的能斑力決策、人員安案排決策等。做好班市場需求預(yù)測也藹是成功實施收益埃管理的前提，它安是收益管理的重霸要保證，只有準(zhǔn)啊確的預(yù)測，才能傲進行有效的收益奧管理。預(yù)測的主瓣要依據(jù)是對歷史岸資料的收集和分絆析。預(yù)測的基本矮方法主要有三種伴基本的模型:主癌觀模型、因果模靶型、時間序列模擺型。主觀模型屬襖定性預(yù)測，主要阿通過對歷史資料埃的分析和對未來白條件的研究，憑搬借預(yù)測者的主觀百經(jīng)驗和邏輯推理傲能力去對事物未斑來表現(xiàn)的性質(zhì)進背行推測和判斷。拌當(dāng)缺少足夠的或啊合適的數(shù)據(jù)時，疤常常采用主觀的翱定性的預(yù)

39、測方法拔。因果模型和時板間序列模型都屬阿于定量預(yù)測，是唉在歷史數(shù)據(jù)和統(tǒng)氨計資料的骯基礎(chǔ)上，運用數(shù)笆學(xué)或其它分析技啊術(shù)，建立可以表熬現(xiàn)數(shù)量關(guān)系的模愛型，并利用它來般計算預(yù)測對象在半未來可能表現(xiàn)的啊數(shù)量。這些模型瓣的特征以及可能安的應(yīng)用列于表伴2.2.2把由表伴2.2.2敖我們可以看出時罷間序列模型和因案果模型都是建立八在相對穩(wěn)定的數(shù)熬據(jù)基礎(chǔ)之上的，跋因此我們可以做柏出合理有用的預(yù)鞍測。總體來說，案從主觀模型到因笆果模型再到時間霸序列模型，預(yù)測版時間的長度越來皚越短。由于酒店頒客房的需求預(yù)測啊往往都是短期的靶并且考慮到成本鞍的問題，所以收拜益管理系統(tǒng)中需暗求預(yù)測最基本的扒方法為時間序列氨預(yù)測法，根

40、據(jù)歷礙史時間序列所呈按出的數(shù)據(jù)模式進擺行預(yù)測。時間序澳列預(yù)測法的基本般思想是稗“絆根據(jù)過去推測未伴來礙”暗。即這種預(yù)測方癌法是建立在人們疤認(rèn)為將來的數(shù)據(jù)扮是過去的數(shù)據(jù)的扮函數(shù)這個假設(shè)的笆基礎(chǔ)之上。具體拌來說，這種方法胺觀察過去一段時敗間己經(jīng)發(fā)生的事拜情，統(tǒng)計數(shù)據(jù)，按然后根據(jù)一系列背過去的數(shù)據(jù)來預(yù)艾測未來。如果在辦過去一段時間內(nèi)壩，實測值之間存跋在某種穩(wěn)定的關(guān)挨系，就可以用時半間序列模型作短案期預(yù)測。從簡單氨的N時期移動平瓣均模型到較為復(fù)岸雜、有用的指數(shù)絆平滑模型，都屬礙于時間序列模型班。拜（1）阿IN時期移動平頒均模型矮選擇N個最近時鞍期準(zhǔn)確的實測值礙A、和時期t，昂可用下式計算出胺移動平均數(shù)

41、MAt:伴移動平均預(yù)測可捌以剔除隨機干擾隘，可以很好地找岸出平均值，然后擺用它來預(yù)測下一板時期的情況。但擺是因為在計算均芭值時，新、舊數(shù)爸據(jù)被賦予相同地斑權(quán)重，導(dǎo)致這種挨方法對變化的反吧應(yīng)較慢。因為越骯新地數(shù)據(jù)就越能哀更好地表示出變邦化的情況，所以吧應(yīng)給新的實測值敗更大的權(quán)重。因斑此可以采用一種背更為復(fù)雜的預(yù)測百方法一一指數(shù)平伴滑法。跋（2）奧簡單指數(shù)平滑法佰簡單指數(shù)平滑法拌是時間序列模型白中用于需求預(yù)測白的最常用方法。昂它可以剔除數(shù)據(jù)懊中偶然出現(xiàn)的因佰素，但是它優(yōu)于襖N版時期移動平均法胺。其主要優(yōu)點斑是:骯a班舊數(shù)據(jù)不會被有佰意刪掉或丟失;哀b半舊數(shù)據(jù)的權(quán)重會傲逐漸下降;背c芭計算簡單，僅需

42、翱要最新的數(shù)據(jù)。襖簡單指數(shù)平滑法瓣的基礎(chǔ)是:反饋藹出預(yù)測的錯誤，昂糾正以前的平滑艾值。版酒店客房在一周凹內(nèi)每天的需求是扳不同的。比如商背務(wù)酒店周一至周壩五客房需求比較按大，周六、周日藹則比較小，但是板旅游酒店則恰好叭相反，周六周日鞍的客流最大?；谶@個原因，研扒究酒店客房預(yù)測安應(yīng)該考慮周期的擺調(diào)整問題。引入絆周期指數(shù)挨I疤t拌來剔除給定周期胺的周期性影響:疤客房存量控制（瓣Capacit百y contr瓣ol）百收益管理中的客壩房分配問題就是拜根據(jù)預(yù)測的結(jié)果八，采用運籌學(xué)原芭理，將各種因素背綜合起來，求出半一個最佳客房動礙態(tài)的分配方案，捌然后將這一方案懊優(yōu)化成一組實際懊可操作的控制規(guī)澳則，最

43、后再把這哀些規(guī)則反饋到銷癌售系統(tǒng)，達到收盎益最大化的目標(biāo)昂。按客房分配是完全芭在酒店自己控制傲之下的，也是酒柏店實現(xiàn)收益最大耙化、使用最靈活鞍的工具。酒店的安客房總數(shù)是一定癌的，在從低到高稗不同價格等級之藹間進行分配。低瓣價客房數(shù)多了勢盎必會減少高價客擺房的數(shù)量，影響柏酒店的最終收益挨;但是高價客房拜數(shù)目過多，又會壩造成低出租率使板得收益難以實現(xiàn)百最大化。所以酒俺店進行客房分配凹要解決的根本問敖題就是:預(yù)留多白少客房給出高價啊的客人，這些客俺房是不能出售給邦與之相比較早預(yù)昂訂客房的低價客啊人的。對于客房搬分配來說，就是艾在客房總數(shù)一定絆的前提下，確定唉每個價格等級的拌客房預(yù)訂上限。癌當(dāng)某一價格

44、等級爸的積累預(yù)訂數(shù)目暗超過規(guī)定的上限笆時，就拒絕后來隘的預(yù)訂請求。八客房優(yōu)化分配是隘推薦最佳空房分皚配的方案，以供骯管理者們決策參半考。最佳空房分瓣配方案的制定，叭是以持續(xù)增長的癌酒店總收益為目懊標(biāo)，并依據(jù)客人耙需求與客房供給瓣的預(yù)測以及考慮艾其競爭對手情況暗，通過建立和分傲析復(fù)雜的數(shù)學(xué)模澳型而獲得的。頒酒店客房是易逝哎性的，且同時具岸有巨大的能力變按動成本。因此，霸我們將之看作是礙周期內(nèi)一次銷售拜、不可補貨的庫岸存決策。在庫存爸決策上，收益管伴理和報童問題是白有區(qū)別的。在報搬童模型中，庫存邦能力是被決定的傲，而在收益管理俺中，庫存是固定跋的，它的目的在靶于如何將這些庫矮存在不同的細分百市場下

45、進行分割百，從而在總體上芭實現(xiàn)收益的最大搬化。但它們之間拌也存在很多的相癌似性，比如產(chǎn)品俺的不可儲存性，靶隨機性等。收益八管理雖然在總量凹上是固定的，但矮它需要解決的問稗題正是如何決定百每一個細分市場敖的庫存水平。而般報童模型恰恰可艾以在每個細分市巴場的需求水平上翱，制定出最優(yōu)的邦庫存能力，從而安決定整個市場的敗最優(yōu)庫存分配，八這樣就實現(xiàn)了收頒益管理的解決方伴案。擺假定酒店中有一胺種客房總數(shù)為C背，若按折扣價則唉全部可以售出，凹若要劃分兩種不翱同的價格等級，艾一種為折扣價，邦一種為全價，假罷定客房消費者是伴理性的，現(xiàn)進行巴客房分配，見圖骯2.2.3癌.1背我們所要做的就半是確定保留水平翱，假設(shè)

46、酒店C一拔Q一1間客房已頒經(jīng)以折扣價售出皚，現(xiàn)在有一顧客斑想以折扣價來預(yù)爸訂一間客房，酒阿店是否應(yīng)該用保礙留水平Q來代替礙當(dāng)前的保留水平礙Q+1，將客房襖出售給這位顧客把呢?下面我們用把圖扳2.2.3艾.2來進行分析芭:柏用經(jīng)濟學(xué)原理的佰邊際分析法來解壩決客房存儲量，阿要求酒店不斷增哀加其庫靶存Q直到最后那半一單位的庫存的氨預(yù)期收益剛剛超艾過最后一筆銷售傲的預(yù)期的損失。凹從這一原理中，絆我們可以得到客般房收益的臨界分般位點概率：辦和我們上面用報白童模型求得的Q拌的保留水平是一板致的，從而驗證耙了這種求解方法埃的正確性。由此昂，我們可以得到耙使得期望收益最搬大的臨界保留水辦平Q值，從而進耙行客房

47、分配。巴市場細分矮（Market扮 segmen胺tation）哀市場細分是收益辦管理的基礎(chǔ)。收耙益管理本質(zhì)是對壩價格的管理，價扮格的差別來源于柏不同細分市場的鞍不同價格彈性。隘收益管理的多個疤環(huán)節(jié)，如多層次霸的價格體系、團按體管理、季節(jié)性阿管理等都是建立吧在充分細分市場扒的基礎(chǔ)上。市場熬細分的概念，最哀早是由Smit暗h于1956年藹提出的，其目的襖在于認(rèn)清顧客的岸需求，以便能具瓣體實施營銷觀念絆，針對顧客的需敖求來調(diào)整產(chǎn)品與伴營銷方式。Ko哎tler認(rèn)為，半市場細分是按照挨購買者所需要的艾個別產(chǎn)品或營銷礙組合，將一個市邦場分為若干不同胺的購買者群體，笆并描述他們的輪矮廓。需求預(yù)測是唉基于一

48、定的細分斑市場的，它們之爸間有不可分割性襖。有效的預(yù)測方白法是動態(tài)調(diào)整的佰，如上述的增量藹預(yù)測法就體現(xiàn)了拜這一點。酒店不澳僅要預(yù)測長期的艾需求，還要預(yù)測哀未來一個時期內(nèi)襖每天的客房需求啊，只有這樣才能拔取得比較好的收藹益。懊超額預(yù)定（Ov巴erbooki般ng）半超額預(yù)定邦是為了減少酒店奧客房的閑置損失耙而采用的手段，岸但癌超額巴預(yù)訂也是把雙刃案劍，有其固有的案風(fēng)險性。當(dāng)昂超額奧預(yù)訂的部分大于把取消預(yù)訂量時，擺風(fēng)險就產(chǎn)生了，扒多余的顧客就會笆被拒之門外，酒愛店的聲譽會受到擺影響。為了安撫捌這部分顧客的情半緒和保持酒店的耙形象，需要對他唉們進行一定的經(jīng)奧濟補償，過量預(yù)絆訂決策就是要盡拌可能降低這

49、部分啊損失。佰一般地，如果超班額預(yù)訂量過少，暗在履約率低的情搬況下，可能造成癌客房的空閑，喪佰失獲利的機會;邦過量預(yù)訂的客房氨數(shù)目越多，由于稗取消預(yù)訂而造成熬的閑置客房就會按越少，但拒絕入昂住損失也會越大挨，另外，不經(jīng)過柏預(yù)訂而在當(dāng)天直叭接入住的顧客往埃往愿意支付比正爸常價格更高的價版錢(本文稱之為凹當(dāng)日溢價)。最氨佳的過量預(yù)訂數(shù)哀目應(yīng)該是未入住扒損失、拒絕入住拜損失和當(dāng)日溢價稗這三者這間的一奧個平衡點，在這胺一點處，酒店由昂于顧客未入住和鞍拒絕入住造成的笆潛在損失最小。拔從這一意義上講百，超售是降低損捌失的一個方法，背而不是創(chuàng)造收益扒的手段。設(shè)過量熬預(yù)訂數(shù)量為i，礙未實現(xiàn)的預(yù)訂客澳房數(shù)為j，

50、未經(jīng)胺過預(yù)訂的臨時請稗求入住客房數(shù)為罷k，則當(dāng)i，j骯，k確定后，當(dāng)氨天的損益就可以岸計算出來，如果邦知道未經(jīng)過預(yù)訂柏的臨時請求入住罷客房數(shù)的概率分翱布P，就可以確瓣定當(dāng)過量預(yù)訂數(shù)拜量為i、未實現(xiàn)哀的預(yù)訂客房數(shù)為版j時的期望損益傲E=S，再進一辦步，如果知道未癌實現(xiàn)的預(yù)訂客房凹數(shù)的概率分布P藹N，就可計算出辦過量預(yù)訂數(shù)量為百i時的損益Yi皚，這樣，比較不扮同i值時的損益傲Yi，就可確定胺最佳的過量預(yù)訂傲數(shù)量。據(jù)此，本哎文提出如下公式凹：藹公式各變量含義板如下:柏i:過量預(yù)訂數(shù)捌量:疤j:未買現(xiàn)的預(yù)骯訂客房數(shù);皚k:未經(jīng)過預(yù)訂把的臨時請求入住拔客房數(shù);稗m氨:未經(jīng)過預(yù)訂的伴臨時請求入住客俺房數(shù)的

51、最大值;拌n:過量預(yù)訂數(shù)昂量最大值或者未癌實現(xiàn)的預(yù)訂客房矮數(shù)的最大值:罷P懊ck爸:未經(jīng)過預(yù)訂的霸臨時請求入住客傲房數(shù)為k的概率靶;安P昂nj斑:未實現(xiàn)的預(yù)訂凹客房數(shù)為J的概俺率;安S佰ijk絆:過量預(yù)訂數(shù)量吧為i，未實現(xiàn)的把預(yù)訂客房數(shù)為j隘，未經(jīng)過預(yù)訂的拔臨時請求入板住客房數(shù)為k時哀的損益;半E哀i瓣:過量預(yù)訂數(shù)量扒為i、未實現(xiàn)的熬預(yù)訂客房數(shù)為j隘時的期望損益;唉Y背i礙:過量預(yù)訂數(shù)量昂為i時的期望損皚益。百需要說明的是，澳未實現(xiàn)的預(yù)訂客阿房數(shù)j的最大值伴是超售的上限。埃未實現(xiàn)的預(yù)訂客按房數(shù)的概率分布襖和未經(jīng)過預(yù)訂的把臨時請求入住客伴房數(shù)的概率分布埃需要根據(jù)歷史數(shù)敖據(jù)利用統(tǒng)計的方安法來總結(jié)，

52、并且吧這兩個事件是獨凹立的，它們的發(fā)俺生不會互相影響澳。奧為便于研究，假唉設(shè)接受超售的顧艾客是一定能履約頒的，或者說至少氨比一般顧客履約鞍率高得多，酒店奧要有意識地識別板這樣的顧客。擺動態(tài)定價（Dy瓣namic p俺ricing）邦動態(tài)定價是一種艾差別定價的方式凹，收益管理的差按別定價策略以市班場細分為前提，隘根據(jù)消費者需求伴的多樣性以及不拔同時刻消費者對扒于產(chǎn)品價值認(rèn)同跋的差異，壩季節(jié)耙管理(斑Seasona爸l deman搬d contr罷ol襖)拔團體管理（Gr暗oup 頒arrival扳）伴績效評估(Cu扒stomer 埃perspec哎tive)辦收益管理在酒店伴業(yè)的應(yīng)用皚 般 飯店

53、業(yè)最岸先開發(fā)使用收益背管理系統(tǒng)的是萬皚豪 /m_news_detail.asp?category=3&id=8123芭，開始于把周末八房價降至平時一礙半的優(yōu)惠來吸引罷當(dāng)?shù)氐念櫩偷铰冒筐^度周末，萬豪扮的董事長兼首席搬執(zhí)行官比爾-瑪翱麗奧特曾說：藹“敖收益管理不僅為奧我們增加了數(shù)百擺萬美元的收益，氨同時也教育了我半們?nèi)绾胃行У匕绻芾?。阿”絆希爾頓、凱悅、百喜達屋等飯店集愛團先后開發(fā)了各昂自的收益管理系版統(tǒng)后，凱悅攝政半俱樂部客房的預(yù)捌訂率上升了20傲%，希爾頓創(chuàng)造伴了空前收入的記邦錄，凱悅和希爾扒頓都聲稱銷售和邦預(yù)訂之間的溝通頒有了顯著的加強礙。斑 收益管捌理在酒店業(yè)、汽半車出租業(yè)、航運暗業(yè)、影

54、劇院業(yè)、暗廣播電視業(yè)和公靶用事業(yè)等行業(yè)同靶樣獲得了成功。愛應(yīng)用收益管理的芭企業(yè)，在沒有重埃大支出的情況下靶，收益增加了3扒%-7%，利潤隘增加了50%-岸l00%。甚至皚有人認(rèn)為：礙“疤那些忽視應(yīng)用收胺益管理使收益和艾利潤最大化的企罷業(yè)將失去競爭力骯。佰”頒華爾街雜志鞍認(rèn)為在目前出現(xiàn)傲的商業(yè)策略中，佰收益管理是排在奧第一位的，并稱叭收益管理為一種礙有待探索、前途扒光明的實踐。熬 在經(jīng)濟靶不景氣時期，酒熬店業(yè)首當(dāng)其沖受俺到影響，在這個安時候，正確利用叭收益管理的策略壩能夠幫助酒店保岸證一定的出租率礙和平均房價，甚阿至在最困難的外邦部環(huán)境下，每個稗酒店也都有遇到懊較大的市場需求擺的機會，提前感笆知

55、并把握住這些版機會從而創(chuàng)造經(jīng)板濟效益的能力是拌本文要討論的重盎點。暗 那些尚礙未充分掌握收益扒管理精髓的酒店扳業(yè)者傾向于根據(jù)拌經(jīng)驗進行決策，背在外部市場形勢埃較為嚴(yán)峻的時候哎，他們往往習(xí)慣按于降低價格來爭稗取市場，認(rèn)為低班價能夠帶來客人搬。然而，這種想熬法并非事實。佰 作為一扒種先進而成功的扳管理技術(shù)，收益把管理正在我國酒藹店業(yè)中得到廣泛笆應(yīng)用。但是，實絆施收益管理是一癌項系統(tǒng)工程，它巴不但要求我們樹霸立收益管理意識版，提高員工素質(zhì)敖，改變傳統(tǒng)的思熬維和管理方式，罷而且酒店還需要搬加強對信息數(shù)據(jù)拜的收集和積累，懊加大對計算機收捌益管理系統(tǒng)的開鞍發(fā)建設(shè)。因此，扒在我國酒店業(yè)中霸推行收益管理尚奧有

56、大量基礎(chǔ)工作埃要做。在現(xiàn)階段襖，我國酒店業(yè)的胺當(dāng)務(wù)之急是要糾敗正對收益管理的邦誤解，加深對收辦益管理理論的認(rèn)熬識。辦Amadeus八收益管理系統(tǒng)板Opera收益叭管理系統(tǒng)扮FIDELIO拌收益管理軟件芭東湖酒店集團應(yīng)笆用收益管理的必白要性研究絆上海高星級酒店辦業(yè)競爭態(tài)勢分析辦高星級酒店之間拔的競爭昂上海高級型酒店百分布胺2010年上海搬新建高星級骯酒店靶名單昂替代競爭對手的氨威脅捌經(jīng)濟型酒店逆勢笆擴張叭精品酒店引領(lǐng)時靶尚潮流岸酒店式公寓方興白未艾澳潛在進入者的威邦脅罷地產(chǎn)商投資動機壩多重八國際品牌加速入拔華癌本土品牌全國擴爸張客源市場變化柏金融危機侵襲差八旅費用縮水笆消費者消費經(jīng)驗靶日趨豐富矮

57、在線旅游市場增板長迅速拌世博契機帶動客艾源增長拌中國國內(nèi)旅游成襖爆發(fā)式增長靶企業(yè)內(nèi)部和供應(yīng)哀方的壓力人力資源壓力能源成本的提高壩技術(shù)發(fā)展、新產(chǎn)翱品更新成本結(jié)論斑市場競爭日趨激班烈 收益水平亟瓣待提高奧利用收益管理細胺分市場 挖掘市八場潛力成為必須扮排浪式消費習(xí)慣捌需通過收益管理啊引導(dǎo)耙酒店在線營銷增安長要求快速決策敖系統(tǒng)的建立健全扳引入收益管理方唉法提高收益成為柏必要埃東湖酒店集團收襖益管理應(yīng)用現(xiàn)狀案分析研究對象簡介提出問題與假設(shè)問卷設(shè)計拌問卷分析斑靶收益管理六要素岸的應(yīng)用奧我國高星級酒店案收益管理應(yīng)用存柏在的問題愛管理層缺乏對收哀益管理的認(rèn)識唉操作層缺乏收益耙管理系統(tǒng)培訓(xùn)奧缺少收益管理部柏門

58、盎缺少動態(tài)房價控扮制體系與實時客哀房存量控制系統(tǒng)?；跉v史數(shù)據(jù)的板需求預(yù)測缺乏應(yīng)扳對劇烈需求變化笆的分配決策按缺乏非客房收益暗管理理念班東湖酒店集團收哎益管理策略的構(gòu)癌建骯收益管理策略的按構(gòu)建容量控制策略超額預(yù)定策略奧住宿天數(shù)控制策按略唉房間類型差異策哀略升降檔銷售策略叭觸發(fā)點價格控制癌策略附加值策略盎住房天數(shù)折扣策挨略包價促銷策略頒創(chuàng)立規(guī)定明細策稗略癌團隊市場替換分阿析策略暗東湖酒店集團收鞍益管理組織機構(gòu)藹與管理團隊的建叭立鞍收益管理部門在傲飯店組織機構(gòu)中熬的位置佰收益管理團隊的矮工作職責(zé)、任職瓣資格和工作考評疤收益管理部門與敖其他部門的溝通結(jié)論奧收益管理的利潤啊空間應(yīng)用探討擺在對策上收入管

59、叭理的實施是一項埃系統(tǒng)工程會，有稗一定的運作風(fēng)險熬和成本。 罷在實施步驟上應(yīng)愛該采取循序漸進邦的態(tài)度有步驟地澳推進收入管理的皚實施辦酒店業(yè)應(yīng)注重非疤傳統(tǒng)收益的管理皚 扒關(guān)注顧客滿意與癌收益的關(guān)系，顯敗性收益指標(biāo)與隱熬性收益指標(biāo)的均鞍衡百本文不足與繼續(xù)叭研究方向參考文獻瓣Irene C矮.L. Ng胺,案 The pr岸icing a矮nd reve白nue man唉agement笆 of ser哎vices :吧 a stra愛tegic a昂pproach把 霸M 擺London背 : Rout哎ledge, 拌2008熬.搬Micheal矮 Becher捌,唉 Integr稗ated ca

60、挨pacity 百and pri捌ce cont挨rol in 胺revenue挨 manage版ment: a耙 Fuzzy 熬System 疤Approac啊h澳M扳.愛 八Berlin 辦: Gable吧r, 2008霸.版Andr J斑erenz 拜,把Revenue鞍 Manage拌ment an搬d Survi笆val Ana半lysis i頒n the A唉utomobi拔le Indu凹stry扳M,澳Wiesbad皚en : Be唉triebsw岸irtscha扒ftliche巴r Verl.靶 Gabler霸, 2008.隘Kalyan 氨T. Tall捌uri, Ga八r