商務(wù)談判的開局階段概述(75張)課件

1、商務(wù)談判的開局階段一、談判開局的含義二、談判開局的任務(wù)三、談判開局的策略開篇案例當(dāng)華納傳播公司后來發(fā)展為時(shí)代華納公司富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫羅斯打算創(chuàng)立該公司時(shí)，他還在從事殯儀館業(yè)務(wù)。在羅斯放棄原有工作進(jìn)入更大規(guī)模的行業(yè)是采取的第一組措施中，其中一項(xiàng)就是幫助一家小型汽車租賃公司與凱撒基梅爾就一筆生意進(jìn)行談判，后者在紐約市內(nèi)擁有大約60個(gè)停車場(chǎng)，羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場(chǎng)出租汽車，租車的客戶可以免費(fèi)使用停車場(chǎng)。作為回報(bào)，羅斯打算給基梅爾提成租車費(fèi)談判開始前，羅斯徹底調(diào)查了基梅爾，在個(gè)方面信息中有一條引起了他的注意?；窢柺莻€(gè)不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬。并讓它們參加比賽

2、。羅斯知道一些賽馬的事，因?yàn)樗囊鲇H也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。當(dāng)羅斯走進(jìn)基梅爾的辦公室開始談判時(shí)，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫.羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。他很快掃視了整個(gè)房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在依次大規(guī)模的馬賽冠軍組中。他走過去，端詳了一會(huì)兒，然后故作驚訝地喊到：“這場(chǎng)比賽的2號(hào)馬是莫蒂羅森塔爾（MORTY ROSENTHAL） （羅斯的親戚）的！”聽了這話，基梅爾微笑起來。兩人話語投機(jī)，后來聯(lián)手進(jìn)行了依次非常成功的風(fēng)險(xiǎn)投資。那次成功投資的實(shí)體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司。4談判開局的目標(biāo)商務(wù)談判開局：談判雙方第一次見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容之前，相

3、互介紹、寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的階段。談判開局的好壞將直接左右整個(gè)談判的格局和前景各方都將從對(duì)方的言行、舉止、神態(tài)中觀察對(duì)方的態(tài)度及特點(diǎn)，從而確定自己的行為方式。談判的總體格局基本上在開局后的幾分鐘內(nèi)確定開局的成敗將直接關(guān)系到談判一方能否在整個(gè)談判進(jìn)程中掌握談判主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，從而最終影響談判結(jié)果。5開局也成為“破冰期”開局階段的長(zhǎng)短：一般為全部談判時(shí)間的2一5為宜 談判開局的任務(wù)創(chuàng)造良好的談判氣氛交換意見開場(chǎng)陳述案例1：1994年，美國(guó)全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)

4、入美國(guó)市場(chǎng)，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判。美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車市場(chǎng)不開放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施。為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車，零件無關(guān)稅；二、對(duì)美國(guó)汽車實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國(guó)汽車免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣什么車。”之后，又總結(jié)出美國(guó)車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國(guó)出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)

5、會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，看過報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。一、創(chuàng)造良好的談判氣氛（一）談判氣氛對(duì)談判的影響 （1）影響談判的主動(dòng)權(quán) （2）影響談判者的期望 （3）影響談判的方式 案例一：1954年在日內(nèi)瓦談判越南問題時(shí)，曾經(jīng)發(fā)生過美國(guó)前國(guó)務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國(guó)代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近20年。1972年，尼克松在第一次訪問中國(guó)下飛機(jī)時(shí)，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地伸出手來和周總理握手的場(chǎng)面。握手的動(dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開端。周總理與他見面時(shí)的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來和我握手。

6、我們已經(jīng)25年沒有聯(lián)系了?！?短暫的見面語，周恩來的機(jī)智、高雅、誠(chéng)摯、友好給人留下良好印象。 案例二：日本原首相田中角榮在20世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8C”。這使得他對(duì)中國(guó)方面的接待工作十分欽佩。在東京出發(fā)前，中國(guó)方面曾問及對(duì)愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“17.8C”。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條件。 案例三：幾年前，以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊

7、舉行過和平談判，東道主美國(guó)精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問走動(dòng)。這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見。談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。（二）談判氣氛的類型熱烈的、積極的、友好的；冷淡的、對(duì)立的、緊張的；平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?；（三）談判氣氛的營(yíng)造 1、高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談

8、判開局氣氛。（1）感情共鳴法通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。案例2：美國(guó)前總統(tǒng)里根訪問復(fù)旦大學(xué),面對(duì)100多名初次見面的學(xué)生,他的開場(chǎng)白一下拉近雙方關(guān)系:”其實(shí),我和你們學(xué)校有著密切的關(guān)系,你們的謝希德校長(zhǎng)同我夫人都是史密斯學(xué)院的校友,照此看來,我和各位自然也就都是朋友了!”此話一出,全場(chǎng)鼓掌,接下去的交流十分熱烈. 案例3： 法國(guó)空中客車公司當(dāng)年推銷相當(dāng)艱難，因?yàn)檎凳澜缃?jīng)濟(jì)衰退，公司派了銷售部貝爾那去印度航空公司談判飛機(jī)銷售，談判對(duì)手是印航主席拉爾少將。貝爾那見到拉爾時(shí)說：“是你使我有機(jī)會(huì)回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，

9、最后拿出一相片，是圣.甘地和一個(gè)小孩，他告訴拉爾，那個(gè)孩子是我，當(dāng)年父母帶我去歐洲時(shí)與甘地同乘一條船。就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都很崇拜的甘地產(chǎn)生感情共鳴，結(jié)果談判非常成功。（2）稱贊法通過稱贊對(duì)方來削弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)的氣氛。 出自肺腑的贊美，總是能產(chǎn)生意想不到的奇效。人一旦被認(rèn)可其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。案例4：東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢(shì)十分特別，于是他說到：“從君（日方的談判代表）喝

10、茶的姿勢(shì)來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。（3）幽默法用幽默的方式來消除談判對(duì)手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營(yíng)造高調(diào)的談判開局氣氛。羅納德里根是美國(guó)歷史上年齡最大的總統(tǒng)，難怪他的對(duì)手總喜歡拿他的年齡做文章。1984年10月24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蒙代爾進(jìn)行了一場(chǎng)至關(guān)重要的公開辯論。他在回答他是否認(rèn)為自己擔(dān)任總統(tǒng)年齡太大的問題時(shí)，把在市政禮堂里的聽眾都逗笑了，并得到了好評(píng)。里根說：“我將不把年齡作為一個(gè)競(jìng)選問題。我將不利用我

11、的對(duì)手年幼無知這一點(diǎn)以占盡便宜”。 1945年7月，中國(guó)政府派法官梅汝敖參加了設(shè)在日本東京的遠(yuǎn)東國(guó)際軍事法庭對(duì)二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。到場(chǎng)的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國(guó)、澳大利亞共11國(guó)法官。大家最關(guān)心的是法庭上座位排列順序，表示國(guó)家地位。法庭庭長(zhǎng)經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。庭長(zhǎng)坐審判席中央的首席是不言而喻的。由于美國(guó)在日本放原子彈使日本投降，在結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)中的特殊作用，由美國(guó)法官坐庭長(zhǎng)右手的第二把交椅也成定局，各國(guó)法官都爭(zhēng)著要坐庭長(zhǎng)左側(cè)的第三把交椅? 正當(dāng)各國(guó)法官爭(zhēng)論激烈之際，梅法官提議道：以日本投降時(shí)各受降國(guó)簽字順序排列法庭座次最為合理。中國(guó)受害

12、最深，付出犧牲最大，沒有日本無條件投降，就沒有今天的審判。如果大家不同意，以體重來排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國(guó)家交待，國(guó)家不愿意可以找個(gè)肥胖的來代替我。大家聽完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點(diǎn)。（4）誘導(dǎo)法 誘導(dǎo)法是指投其所好，利用對(duì)方感興趣或值得驕傲的一些話題，來調(diào)動(dòng)對(duì)方的談話情緒與欲望，從而創(chuàng)造良好的談判氣氛。2、低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法：（1）感情攻擊法 誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。

13、（2）沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。采用沉默法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： 要有恰當(dāng)?shù)某聊碛伞?要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。案例2：有一次，一家日本公司與一家美國(guó)公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表卻一言不發(fā)，只是認(rèn)真傾聽并仔細(xì)記錄。當(dāng)美方代表介紹完征求日方代表意見的時(shí)候，日方代表卻表示沒聽懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意體會(huì)。第二輪談判開始時(shí)，日方更換了談判人員，并以不了解情況為由要求美方代表再介紹一遍情況?？墒窃诿婪饺藛T介紹完之后，日方代表仍然表示沒有聽懂，還不明白，要求再次休

14、會(huì)。第三輪，日方故伎重施，告訴美方代表己方將在回去研究之后將結(jié)果告訴對(duì)方。這樣一拖就是半年，美方已經(jīng)等得煩躁不安，大罵日本人沒有誠(chéng)意，談判已到了破裂的邊緣。這時(shí)，日方突然派出一個(gè)由董事長(zhǎng)親自率領(lǐng)的代表團(tuán)飛抵美國(guó)，在美國(guó)人毫無準(zhǔn)備的情況下要求恢復(fù)談判，并拋出自己的最后方案，催逼美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié)。而措手不及的美國(guó)人在日本人的壓力下，居然稀里糊涂地簽下了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議。事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在偷襲珍珠港之后的又一重大勝利?！保?）疲勞戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問題或某幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情和談判情緒。采用疲勞戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意

15、以下幾點(diǎn)： 多準(zhǔn)備一些問題，而且問題要合理。每個(gè)問題都能起到疲勞對(duì)手的作用。 避免激起對(duì)方的對(duì)立情緒，致使談判破裂。（4）指責(zé)法 是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)開局氣氛的目的。案例6：中國(guó)某公司到美國(guó)采購一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到談判會(huì)場(chǎng)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)。美方代表對(duì)此大為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價(jià)還價(jià)。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個(gè)大虧。3

16、、自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然開局氣氛便于向談判對(duì)手進(jìn)行摸底。在商務(wù)談判實(shí)踐中，營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)：（1）注意自己的行為、禮儀。（2）不要與談判對(duì)手就某一問題過早地發(fā)生爭(zhēng)論。（3）運(yùn)用中性話題開場(chǎng)，緩和談判氣氛。（4）盡可能正面回答對(duì)方的提問。如果不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避 （四）合理運(yùn)用影響氣氛因素（1）營(yíng)造恰當(dāng)?shù)恼勁协h(huán)境 美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說過這樣一句意味深 長(zhǎng)的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不 由衷?！庇?guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特貝文則說，根據(jù)他平生參加 的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間 內(nèi)

17、舉行的會(huì)談，大多比較成功。案例：2006年7月25日距朝核問題六方會(huì)談重開只有不足24小時(shí)，北京釣魚臺(tái)國(guó)賓館芳菲苑一層大宴會(huì)廳上方的9盞木制宮燈已全部測(cè)試完畢。會(huì)場(chǎng)布置已進(jìn)入收尾階段，在能容納千人的會(huì)場(chǎng)中央，談判桌圍成一個(gè)正六邊形，上覆墨綠色臺(tái)布，六邊形談判桌中間空地上擺放的，不再是五顏六色的鮮花，取而代之的是持續(xù)時(shí)間更久、樸實(shí)無華的馬蹄蓮和綠葉植物，使整個(gè)會(huì)場(chǎng)的氣氛顯得更加肅靜莊重，與本輪六方會(huì)談的環(huán)境似有共通之處。與前三輪會(huì)談一樣，作為東道主的中國(guó)代表團(tuán)依然坐在面向正南的位置。從這里看去，會(huì)場(chǎng)的全景以及落地窗外的蔥翠景致一覽無余。美國(guó)代表團(tuán)依舊坐在中國(guó)代表團(tuán)對(duì)面。中國(guó)代表的西側(cè)依次是韓國(guó)、

18、俄羅斯代表團(tuán)，東側(cè)則是日本和朝鮮代表團(tuán)。 會(huì)場(chǎng)的布局基本沒變，會(huì)場(chǎng)內(nèi)布局還是有一些細(xì)微變化。首先，各代表團(tuán)的座席數(shù)都增加了。每個(gè)代表團(tuán)主要會(huì)談人員的座位由上次的5個(gè)增加到6個(gè)，而且主談人員身后的座席也增加到了15個(gè)，分前后兩排。大廳兩側(cè)也增加了不少沙發(fā)，分成四組，各自圍成一圈。據(jù)工作人員介紹，這是供分組討論時(shí)代表們休息時(shí)使用。其次，談判桌上已整齊地?cái)[放著印有“北京六方會(huì)談”中英文燙金字樣的文件夾和大小兩種便簽，印刷質(zhì)量比前幾輪會(huì)談更加精致。會(huì)場(chǎng)上，數(shù)米高的門板和落地窗被一遍又一遍地擦拭過，桌上的礦泉水被一絲不茍地?cái)[在同一直線上。管理人員對(duì)服務(wù)員的發(fā)型都提出了嚴(yán)格的要求。所有這些細(xì)節(jié)，無一不體現(xiàn)

19、出中方為會(huì)談創(chuàng)造良好氣氛與對(duì)話平臺(tái)的誠(chéng)意。大宴會(huì)廳內(nèi)的音響、燈光、消防、安全等全部準(zhǔn)備工作均已在24日晚就緒，會(huì)談現(xiàn)場(chǎng)對(duì)外界封閉，實(shí)行嚴(yán)密的安保措施。 （2）塑造個(gè)人形象第一是外表，要求服飾美觀、大方、整潔；第二是身體語言及面部表情，身體語言包括姿勢(shì)語言。要求雙肩自然放松、下垂；目光的接觸要給對(duì)方可信可親的感覺第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對(duì)話、會(huì)議禮儀、電梯禮儀等。（3）選擇中性的話題： 中性話題的內(nèi)容通常有以下幾種：第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動(dòng)、旅游勝地及著名人士等。第二，文體新聞，如電影、球賽等。第三，私人問候，如騎馬、釣魚等業(yè)余愛好。第四，對(duì)于彼此有過交往的老客戶，可以

20、敘談雙方以往的友好合作經(jīng)歷和取得的成功。（4）傳播媒介利用傳播媒介制造談判輿論或氣氛，是指談判的主體通過傳播媒介向?qū)Ψ絺鬟f意圖，施加心理影響，制造有利于自己的談判氣氛或啟動(dòng)談判的背景。（5）洽談座次營(yíng)造良好的談判氣氛高調(diào)氣氛：感情共鳴法、稱贊法、幽默法、 誘導(dǎo)法低調(diào)氣氛：感情攻擊法、沉默法、疲勞戰(zhàn)術(shù)、 指責(zé)法自然氣氛利用環(huán)境個(gè)人形象中性的話題傳播媒介座位次序 建立談判氣氛的行為忌諱 （1）缺乏自信而舉止慌亂 （2）急于接觸實(shí)質(zhì)性問題 （3）過早地對(duì)對(duì)方的意圖形成固定的看法 （4）閑聊時(shí)間不宜過長(zhǎng)，內(nèi)容不宜太深入 （5）不要用手指著對(duì)方說話 （6）尊重風(fēng)俗習(xí)慣 （7）以國(guó)家利益為重影響商務(wù)談判開

21、局氣氛的因素(一)談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 1雙方企業(yè)有很好的業(yè)務(wù)關(guān)系，長(zhǎng)期合作得很好。創(chuàng)造熱烈的、友好的、輕松愉快的氣氛。 2雙方企業(yè)曾經(jīng)有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般。開局創(chuàng)造一個(gè)友好、合作、隨和的氣氛。 3雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但合作不佳，印象不好。 采取親切而不親密，有距離而不疏遠(yuǎn)的態(tài)度。 4雙方初次接觸，以前沒有打過交道的企業(yè)。創(chuàng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)、合作的氣氛 (二) 雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系談判是在兩個(gè)場(chǎng)合進(jìn)行：場(chǎng)內(nèi)交易，在談判桌上你來我往，據(jù)理力爭(zhēng)場(chǎng)外交易，在談判桌下，雙方談判人員個(gè)人之間的疏通，交流與對(duì)話。有時(shí)場(chǎng)外交易在談判中的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于正式談判桌上的作用。場(chǎng)外交易的關(guān)鍵取決于雙

22、方談判人員個(gè)人之間關(guān)系的好壞與熟悉、親密程度。 (三) 雙方的談判實(shí)力1實(shí)力旗鼓相當(dāng)以合作、互利為中心，創(chuàng)造一個(gè)友好和諧的合作氣氛。2我方實(shí)力具有明顯優(yōu)勢(shì)與弱方談判最忌“霸氣”，不能有任何輕敵意識(shí)，開局時(shí)，仍要表現(xiàn)友好和誠(chéng)意。3我方實(shí)力弱于對(duì)方對(duì)強(qiáng)于我方的對(duì)手談判最忌“怕”。開局表現(xiàn)出友好與合作，充滿自信，瀟灑、沉著，大方。 二、交換意見Personalities（成員）：是指雙方談判小組的單個(gè)成員的情況，包括其姓名、職務(wù)、以及在談判中的地位與作用等。Purpose（目的；目標(biāo)）：是指本次洽談的任務(wù)和目的Plan（計(jì)劃）：為了洽談目標(biāo)所設(shè)想采取的步驟和措施，其內(nèi)容包括待討論的議題以及雙方必須遵

23、守的議程。Pace：進(jìn)度 ；談判的進(jìn)度三、開場(chǎng)陳述開場(chǎng)陳述 指開始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及建議。開場(chǎng)陳述的內(nèi)容：（1）己方的立場(chǎng)（2）己方對(duì)問題的理解（3）對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答開場(chǎng)陳述應(yīng)注意的問題 （1）把握要點(diǎn) （2）鎮(zhèn)定自若 （3）留有余地開場(chǎng)陳述的方法（1）從表達(dá)效果區(qū)分：明示、暗示（2）從表達(dá)形式區(qū)分： 書面形式 口頭形式 書面表達(dá)，并做口頭補(bǔ)充開場(chǎng)陳述應(yīng)注意的問題（1）不要漫無邊際的東拉西扯；（2）不要把精力只集中在一個(gè)問題上；（3）不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)；（4）不要只看中眼前利益；（5）不管心里如何，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若；（6）要隨時(shí)糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤；開

24、場(chǎng)陳述 我國(guó)某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時(shí)，開局是這樣表達(dá)的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對(duì)這筆大米交易的看法。我們對(duì)這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國(guó)其他幾位買方的遞盤。因此，現(xiàn)在的問題只是時(shí)間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。當(dāng)然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會(huì)進(jìn)一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？” 案例二:假設(shè)甲、乙兩方談判土地買賣，那么他們?cè)谡勁兄跛龅拈_場(chǎng)陳述如下：甲方：“這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們打算把土地上原有

25、的建筑拆掉蓋起新的大賣場(chǎng)。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會(huì)同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時(shí)間我們要以最快的速度在這個(gè)問題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場(chǎng)。我是否說清楚了？”乙方（賣方）：我們非常愿意出售這塊土地，但是，我們還承諾別的單位在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物，當(dāng)然這一點(diǎn)是靈活的，我們關(guān)心的是價(jià)格，反正，我們也不急于出售。三、談判開局的策略（一）一致式開局策略（二）保留式開局策略 （三）慎重式開局策略（四）坦誠(chéng)式開局策略（五）進(jìn)攻式開局策略（六）挑剔式開局策略（一）一致式開局策略 一致式開局策略是

26、指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中展開談判工作。適用場(chǎng)景：雙方實(shí)力相當(dāng)或者合作愿望強(qiáng)烈，又第一次接觸 注意：征求對(duì)手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題。例如：“咱們先確定一下今天的議題如何？”“張總，要不你先說說你們的想法”案例：一致式開局策略主方：我們彼此先介紹一下各自的商品系列情況，您覺得怎么樣？客方：可以，要是時(shí)間允許的話，咱們看看能不能做筆買賣？主方：很好，咱們談一個(gè)半小時(shí)如何？客方：估計(jì)介紹商品半個(gè)小時(shí)就夠啦，用一個(gè)小時(shí)時(shí)間談生意差不多。行主方：那么，是我先談，還是貴方先談好？（二）保留式開局策略

27、保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底的、確切的回答（模糊的回答），而是有所保留，從而給對(duì)方造成神秘感，以吸引對(duì)方步入談判。注意：采取該策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，應(yīng)以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。案例2：保留式開局策略有一家日本國(guó)內(nèi)公司想要在中國(guó)投資加工烏龍茶，然后返銷日本，日本公司與我國(guó)福建省一家公司進(jìn)行了接觸，雙方互派代表就投資問題進(jìn)行了談判，談判一開始，日方代表就問道：“貴公司的實(shí)力到底如何，能否請(qǐng)您向我們就介紹一下以增加我方合作的信心”。中方代表回答道：“不知貴方所指的實(shí)力包括哪幾個(gè)方面，但有一點(diǎn)我可以明確地告訴您，造飛

28、機(jī)我們肯定不行，但是制茶我們是內(nèi)行，我們的制茶技術(shù)是世界第一流的，福建有著豐富的茶葉資源，我公司可以說是“近水樓臺(tái)”。貴公司如果與我們合作的話，肯定會(huì)比其他公司合作得滿意。 （三）慎重式開局策略慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用場(chǎng)景：以前有過業(yè)務(wù)往來，當(dāng)關(guān)系不佳（四）坦誠(chéng)式開局策略 坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意見，以盡快打開談判局面。適用場(chǎng)景:有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好或?qū)嵙γ黠@不如對(duì)方 案例3：坦誠(chéng)式開局策略北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)

29、自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對(duì)對(duì)方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來的洋先生可以交一個(gè)我這樣的土朋友?！绷攘葞拙浞胃?，一下子就打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。（五）進(jìn)攻式開局策略 進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。適用場(chǎng)景：對(duì)方以勢(shì)壓人 注意：有理、有利、有節(jié) 要切中要害，對(duì)事不對(duì)人案例4：進(jìn)攻式開局策略 日本一

30、家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬?/p>

31、表的一席話說得美國(guó)代理商啞口無言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。（六）挑剔式開局策略 挑剔式開局策略是指在開局時(shí)，對(duì)對(duì)方的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的 適用場(chǎng)景：對(duì)方有過錯(cuò)案例5：挑剔式開局策略巴西一家公司到美國(guó)去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似

32、乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。 對(duì)方陳述時(shí)己方怎么做談判對(duì)手對(duì)此次談判議題的看法談判對(duì)手通過談判要達(dá)到的目標(biāo)談判對(duì)手真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在談判對(duì)手的誠(chéng)意 細(xì)心傾聽巧妙詢問察言觀色歸納推理 了解什么如何了解 “我們有些什么新設(shè)想嗎？” 倡議是對(duì)開場(chǎng)陳述在共同性上的延續(xù)，也就是在開場(chǎng)陳述后抓住尋求共同利益的機(jī)會(huì)提出倡議。在倡議階段，需要雙方各自提出各種設(shè)想和解決問題的方案

33、，然后再在設(shè)想與符合他們商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間。搭起一座通向最終成交道路的橋梁。 2、倡議倡議應(yīng)注意：1.要采取直截了當(dāng)?shù)姆绞健?.要簡(jiǎn)單明了，具有可行性。 例如: “現(xiàn)在，你們有些什么新設(shè)想嗎？” “我想，也許可以通過交貨條件平衡一下價(jià)格問題?！?“我們可以把支付條件作為解決雙方分歧的一個(gè)橋梁。” 3.雙方互提意見。 例如： “你們看，是不是還有其他的思路，我們一起來討論討論？” “我們覺得，如果” 這樣，又會(huì)回到融洽的商談氣氛中來。 4.不要為自己的建議辯護(hù)，也不要直接抨擊對(duì)方提出的建議。 例如： “不，我對(duì)這個(gè)建議沒有絲毫興趣。這個(gè)建議只能屬于三流?！?“我可以肯定地說，我們的建議是最好的。

34、” “依靠交貨條件來平衡價(jià)格問題的建議可以考慮。不過，我對(duì)于把付款條件作為解決雙方分歧的橋梁很感興趣。我們討論一下哪種方案可行，好嗎？” 5.確認(rèn)對(duì)方底細(xì):“他們真的想與我們合作嗎?” 一般來說,對(duì)方的底細(xì)無非分為三種: 第一,“綠燈”。即對(duì)方在“入題”、開場(chǎng)以及摸底階段中能采取合作的態(tài)度，那么，我們就不必?fù)?dān)心對(duì)方別有用心了。 第二，“紅燈”。即對(duì)方拒絕與我方合作，或?qū)ξ曳綉B(tài)度曖昧。盡管我方尋求各種機(jī)會(huì)與對(duì)方合作，但對(duì)方仍然無動(dòng)于衷。 第三，“黃燈”。即對(duì)方處于猶豫不決狀態(tài)。 對(duì)此，應(yīng)及時(shí)分析，最合適的方針是稍事休息。背景資料 A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)公司，在投資的過程中相中了B公司的一塊

35、極具升值潛力的地皮，想盡快拿到手進(jìn)行商業(yè)投資。而B公司也想通過出售這塊地皮獲得資金，發(fā)展國(guó)外市場(chǎng)， B公司目前在這塊地皮上還有現(xiàn)存建筑物的租約，對(duì)A公司提出的價(jià)格也不太滿意。雙方針對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問題進(jìn)行磋商。雙方以前未打過交道。要求 模擬A、B兩公司談判代表分別做一個(gè)“突出己方利益”的開場(chǎng)陳述。（以小組為單位）開場(chǎng)陳述模擬訓(xùn)練案例二:假設(shè)甲、乙兩方談判土地買賣，那么他們?cè)谡勁兄跛龅拈_場(chǎng)陳述如下：甲方：“這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場(chǎng)。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會(huì)同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時(shí)間我們要以最快的速度在這個(gè)問題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場(chǎng)。我是否說清楚了？”乙方（賣方）：我們非常愿意出售這塊土地，但是，我們還承諾別的單位在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物，當(dāng)然這一點(diǎn)是靈活的，我們關(guān)心的是價(jià)格，反正，我們也不急于出售。開局階段常用策略1、議程安排策略2、人員角色策略3、時(shí)間、地點(diǎn)策略4、定調(diào)關(guān)系策略5、謀求主動(dòng)策略71