制定績(jī)效考核方法課件

1、2022/8/90制定績(jī)效考核表 績(jī)效考核工具與方法案例：為什么員工的表現(xiàn)不能盡如人意？2022/8/91M公司是一家有名的培訓(xùn)公司,這家公司用了五年的時(shí)間,走訪了世界各地各種類型的幾百家公司,招集了幾乎所有的部門經(jīng)理,研究“為什么員工表現(xiàn)不盡人意”。調(diào)查結(jié)果出來(lái)后,M公司發(fā)現(xiàn),世界各地的部門經(jīng)理們總結(jié)出來(lái)的原因非常集中,具體的包括：？員工開(kāi)始工作之前的原因： 他們不知道該做什么 他們不知道怎么做 他們不知道為什么做員工開(kāi)始工作之后的原因： 他們認(rèn)為這件事情他不可能完成 做這項(xiàng)工作對(duì)他們沒(méi)有好處 出現(xiàn)他們不能控制的障礙 他們認(rèn)為其他的事情更重要 他們認(rèn)為做了該做的事反而受到懲罰 沒(méi)做這件事卻得

2、到肯定 事情做得不好也沒(méi)有負(fù)面影響設(shè)計(jì)思路： 采用平衡計(jì)分卡的方法進(jìn)行戰(zhàn)略地圖的繪制和戰(zhàn)略指標(biāo)的分解，以KPI的理念為指導(dǎo)，采用“8+1“量化技術(shù)設(shè)定部門考核指標(biāo)和員工個(gè)人考核指標(biāo)并編制績(jī)效計(jì)劃表2022/8/92戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)考核經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)與計(jì)劃績(jī)效監(jiān)控考核結(jié)果用于分配和激勵(lì)績(jī)效考核輔導(dǎo)工作溝通情況計(jì)劃落實(shí)評(píng)價(jià)效果分清優(yōu)劣總結(jié)經(jīng)驗(yàn)獎(jiǎng)優(yōu)罰懶責(zé)任到人工作職責(zé)臨時(shí)工作計(jì)劃企業(yè)愿景公司層面考核方法-工具BSC部門層面考核方法-工具“8+1”員工層面考核方法-工具“8+1”附-方法：聯(lián)合利潤(rùn)基數(shù)確定法：即：“各報(bào)基數(shù)，算術(shù)平均，少報(bào)罰五，多報(bào)不獎(jiǎng)，超額獎(jiǎng)七” 3.1 工具一：平衡計(jì)分卡2022/8

3、/93學(xué)習(xí)發(fā)展類指標(biāo)例如：新業(yè)務(wù)服務(wù)收入內(nèi)部員工滿意度部門協(xié)作滿意度每員工收入公司愿景公司使命公司戰(zhàn)略財(cái)務(wù)類指標(biāo)例如：投資回報(bào)率現(xiàn)金流量盈利率利潤(rùn)客戶類指標(biāo)例如：客戶滿意度市場(chǎng)份額用戶數(shù)量平均用戶收益內(nèi)部營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)例如：安全事故率工程項(xiàng)目完成周期率工程項(xiàng)目質(zhì)量返工率平衡計(jì)分卡的四個(gè)方面2022/8/94財(cái)務(wù)方面：其目標(biāo)是解決“股東如何看待我們？”。是其它三個(gè)方面的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。但是，這方面與傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)計(jì)量并沒(méi)有去吧，描述的是已經(jīng)發(fā)生的事情，具體包括銷售額、利潤(rùn)額、資產(chǎn)利用率等。顧客方面：其目標(biāo)是解決“顧客如何看待我們？”。通過(guò)顧客的眼睛看企業(yè)，從時(shí)間（交貨周期）質(zhì)量、服務(wù)、成本等方面關(guān)注市場(chǎng)份

4、額以及骨骼的需求與滿意度。具體包括送貨及時(shí)率、客戶滿意度、產(chǎn)品退貨率、合同取小數(shù)等。流程方面：其目標(biāo)是解決“我們擅長(zhǎng)什么？”。其反映企業(yè)的內(nèi)部效率，特指導(dǎo)致企業(yè)整體業(yè)績(jī)、尤其是對(duì)客戶滿意度及財(cái)務(wù)指標(biāo)有重要營(yíng)銷的流程。具體包括生產(chǎn)率、生產(chǎn)周期、成本、合格率、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度等學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)方面：其目標(biāo)是解決“我們是在進(jìn)步嗎？”。其關(guān)注導(dǎo)致企業(yè)未來(lái)成功的基礎(chǔ)資源，例如人力資源、內(nèi)部信息系統(tǒng)、創(chuàng)新等。戰(zhàn)略3.2 工具方法二：“8+1”量化考核技術(shù)績(jī)效計(jì)劃考核表考核項(xiàng)目 目標(biāo)值 配分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源考核周期項(xiàng)目名稱 計(jì)算方式 公式中項(xiàng)目界定 最高目標(biāo)考核目標(biāo)最低目標(biāo)2022/8/95+考核項(xiàng)目考核周期要素界定項(xiàng)目計(jì)

5、算方式數(shù)據(jù)來(lái)源項(xiàng)目權(quán)重考核標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效指標(biāo)構(gòu)成評(píng)分規(guī)則2022/8/96考核項(xiàng)目體系根據(jù)組織需要之所處行業(yè)的特點(diǎn)提煉考核項(xiàng)目根據(jù)組織需要之所處的不同發(fā)展階段提煉考核項(xiàng)目根據(jù)工作職責(zé)提煉考核項(xiàng)目根據(jù)組織需要之上級(jí)組織目標(biāo)而來(lái)的考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目從組織需要、工作職責(zé)及工作計(jì)劃分解中來(lái)根據(jù)工作計(jì)劃提煉考核項(xiàng)目行業(yè)關(guān)鍵成功要素考核項(xiàng)目日用化工行業(yè)密布銷售網(wǎng)點(diǎn)，遵循就近消費(fèi)原則銷售網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)率產(chǎn)品多樣化，功能新穎產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完成率價(jià)格合理，走大眾化道路配方成本降低率男性休閑服裝、運(yùn)動(dòng)鞋品牌運(yùn)作，以專賣店方式銷售專賣店增長(zhǎng)率風(fēng)格定位準(zhǔn)確，以多樣式、時(shí)尚取勝款式開(kāi)發(fā)完成率快速反應(yīng)，及時(shí)上市生產(chǎn)進(jìn)度完成率物流（運(yùn)輸）行業(yè)

6、2022/8/97以下是從組織所處行業(yè)中歸納考核項(xiàng)目舉例職能創(chuàng)建期發(fā)展期成熟期衰退期戰(zhàn)略重點(diǎn)確定最佳市場(chǎng)切入點(diǎn)、快速獲得一定市場(chǎng)份額，并獲得進(jìn)一步發(fā)展的資本快速提高市場(chǎng)份額和銷售額降低成本、提高效率減少投入回收資本快速提高生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)規(guī)模強(qiáng)化品牌特殊和產(chǎn)品特殊轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略重點(diǎn)市場(chǎng)與銷售提高知名度、宣傳有效性強(qiáng)化品牌、品牌定位與廣告宣傳的統(tǒng)一性銷售利潤(rùn)達(dá)成率呆賬發(fā)生控制率重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)完成率銷售計(jì)劃完成率貨款回收率客戶或市場(chǎng)流失率銷售費(fèi)用控制率人力資源管理招聘計(jì)劃完成率招聘計(jì)劃完成率人力成本降低率人員淘汰達(dá)成率培訓(xùn)計(jì)劃完成率人均生產(chǎn)率增長(zhǎng)率人員流失率企業(yè)文化認(rèn)同率勞資糾紛次數(shù)控制率2022/8/98根據(jù)組

7、織所處的不同發(fā)展階段歸納考核項(xiàng)目9從上一級(jí)組織目標(biāo)分解而來(lái)的考核項(xiàng)目A區(qū) 2500萬(wàn)B區(qū)2000萬(wàn) 國(guó)內(nèi)銷售部 4500萬(wàn) 公司2007銷售目標(biāo) 8000萬(wàn) 國(guó)際銷售部 3500萬(wàn)D區(qū) 1500萬(wàn)E區(qū) 1000萬(wàn)F區(qū) 1000萬(wàn)2022/8/910 如：某銷售部經(jīng)理的主要職責(zé)列舉： A 銷售計(jì)劃的制定與下達(dá) B 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā) C 客戶管理 D 投訴處理 E 價(jià)格體系制定與維護(hù) F 貨款回收 I 從工作職責(zé)中歸納考核項(xiàng)目其考評(píng)項(xiàng)目如下： A 銷售目標(biāo)達(dá)成率 B 銷售貨款回收達(dá)成率 C 客戶流失率 D 帳務(wù)及時(shí)性 E 投訴次數(shù) F 新客戶增加率 G 價(jià)差比例從工作計(jì)劃中歸納考核項(xiàng)目工作事務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)/目

8、標(biāo)完成日期員工廠牌全部換成IC卡100%9/25完成E-HR系統(tǒng)中員工檔案的初始化100%9/25與*職業(yè)學(xué)校簽訂人員供需合同簽訂合同書9/18開(kāi)始推行PMT提交的職務(wù)權(quán)限集中講解并下文執(zhí)行9/2完成宿舍分配與人員住宿標(biāo)準(zhǔn)由行政總監(jiān)審批9/20廠慶十周年優(yōu)秀員工評(píng)選通過(guò)審批的評(píng)選確定名單9/252022/8/911表3-1 *公司人力資源部經(jīng)理九月份工作計(jì)劃如何確定關(guān)鍵項(xiàng)目三個(gè)原則：體現(xiàn)崗位核心價(jià)值的項(xiàng)花費(fèi)工作時(shí)間較多的項(xiàng)達(dá)到結(jié)果難度較大的項(xiàng)2022/8/912四個(gè)導(dǎo)向：收益導(dǎo)向：與投資回報(bào)率、銷售毛利率等反映企業(yè)收益指標(biāo)相關(guān)的項(xiàng)目效率導(dǎo)向：與勞動(dòng)生產(chǎn)率、流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率等反映企業(yè)效率指標(biāo)相關(guān)的

9、項(xiàng)目成長(zhǎng)導(dǎo)向：與銷售額增長(zhǎng)率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率等反映企業(yè)成長(zhǎng)指標(biāo)的項(xiàng)目安全導(dǎo)向：與貨款回收率、資產(chǎn)負(fù)債率等反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)安全指標(biāo)的項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)方法：歸納綜述法對(duì)比排序法一個(gè)關(guān)鍵：將“短板”做指標(biāo)績(jī)效計(jì)劃表考核項(xiàng)目 目標(biāo)值 配分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源考核周期項(xiàng)目名稱 計(jì)算方式 公式中項(xiàng)目界定最高目標(biāo)考核目標(biāo)最低目標(biāo)2022/8/913考核項(xiàng)目的計(jì)算方式計(jì)算公式的三種基本類型類型 舉例 優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用情境比例型銷售額達(dá)成率=實(shí)際銷售額計(jì)劃銷售額100 準(zhǔn)確性高相對(duì)客觀量化程度高考核成本高，對(duì)于數(shù)據(jù)化管理較差的職能的考核項(xiàng)目，其數(shù)據(jù)來(lái)源困難 數(shù)據(jù)來(lái)源穩(wěn)定的項(xiàng)目數(shù)據(jù)絕對(duì)值較大的項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)型每月提供可行性建議大于等于10加20分；可

10、操作性強(qiáng)相對(duì)準(zhǔn)確 評(píng)價(jià)不夠客觀，絕對(duì)值大但幾率可能更低需要全部統(tǒng)計(jì)，使得統(tǒng)計(jì)難度增加 絕對(duì)值比相對(duì)值更具有考評(píng)價(jià)值的項(xiàng)目運(yùn)用比例性計(jì)算方式和數(shù)據(jù)收集難的項(xiàng)目倒扣型出現(xiàn)1次不及時(shí)扣2分；扣完本項(xiàng)的配分為止 操作簡(jiǎn)便數(shù)據(jù)來(lái)源直觀考核成本低準(zhǔn)確性低，僅考慮所發(fā)現(xiàn)的而不是實(shí)際發(fā)生。有時(shí)評(píng)價(jià)不夠客觀，絕對(duì)值大但幾率可能更低增分的可能性小，易形成負(fù)面影響：當(dāng)該項(xiàng)目被扣完分?jǐn)?shù)后易引 起被考核者放棄在該項(xiàng)目上的努力 比較重大、禁止發(fā)生的事例事件發(fā)生比例較小或統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的成本太高2022/8/914績(jī)效計(jì)劃表考核項(xiàng)目 目標(biāo)值 配分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源考核周期項(xiàng)目名稱 計(jì)算方式 公式中項(xiàng)目界定最高目標(biāo)考核目標(biāo)最低目標(biāo)2022/

11、8/915公式中項(xiàng)目界定如何對(duì)公式中項(xiàng)目界定2022/8/916“項(xiàng)目界定”即通過(guò)對(duì)某項(xiàng)目的具體闡述，達(dá)到對(duì)該項(xiàng)目只有唯一理解（無(wú)歧義）目的的過(guò)程。第一步確定需要界定的疑問(wèn)點(diǎn)第二步列出以問(wèn)題不同的理解方式第三步擬定各疑問(wèn)點(diǎn)的內(nèi)涵第四步對(duì)照常規(guī)避免沖突第五步讓相關(guān)人員理解界定的內(nèi)涵第六步必要時(shí)增加詳細(xì)附件備注：實(shí)踐中，如果界定得不是那么清楚，但并沒(méi)有形成內(nèi)部的矛盾或沖突，大家的認(rèn)識(shí)也比較一直，這種情況下，就沒(méi)有必要界定的那么清楚。績(jī)效計(jì)劃表考核項(xiàng)目 目標(biāo)值 配分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源考核周期項(xiàng)目名稱 計(jì)算方式 公式中項(xiàng)目界定最高目標(biāo)考核目標(biāo)最低目標(biāo)2022/8/917績(jī)效計(jì)劃中考核項(xiàng)目目標(biāo)值的確定2022/8

12、/918最低目標(biāo) 最低目標(biāo)是公司的最低期望，出現(xiàn)這個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)公司績(jī)效會(huì)受到較大損害。當(dāng)員工的績(jī)效結(jié)果低于這個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)，該項(xiàng)考核得分為0考核目標(biāo)最高目標(biāo)考核項(xiàng)目目標(biāo)分可為三級(jí)，分為最低目標(biāo)、考核目標(biāo)、最高目標(biāo) 考核目標(biāo)是公司的正常期望，并且是大部分在該崗位任職的人通過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)員工的績(jī)效結(jié)果等于這個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)，該項(xiàng)考核得分為項(xiàng)目配分的100% 最高目標(biāo)是指現(xiàn)實(shí)中有可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，但難度非常大。當(dāng)員工的績(jī)效結(jié)果等于或高于這個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)，該項(xiàng)考核得分為項(xiàng)目配分的120%或更高2022/8/919制定目標(biāo)值的方法制定目標(biāo)值的方法：內(nèi)部歷史數(shù)據(jù)方法外部競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)方法假設(shè)求證法分解公司目標(biāo)數(shù)據(jù)同行數(shù)據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或

13、法律法規(guī)目前所處的現(xiàn)狀顧客的要求公司的資源適用情境：常用于強(qiáng)調(diào)比例值且內(nèi)部可控程度較高的項(xiàng)目常用于強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要的項(xiàng)目常用于歷史上沒(méi)有數(shù)據(jù)或很難立刻得到數(shù)據(jù)的情況2022/8/920定性項(xiàng)目的等級(jí)劃分方法，示例如下：綜上，CI規(guī)劃的績(jī)效等級(jí)第一級(jí)：CI設(shè)計(jì)獨(dú)特，具有較高的藝術(shù)創(chuàng)意，易于推 廣、識(shí)別和記憶；應(yīng)用統(tǒng)一，傳播速度快第二級(jí)：CI設(shè)計(jì)具有一定新意，較易推廣和識(shí)別； 在實(shí)際運(yùn)用中大部份能夠統(tǒng)一，傳播較快第三級(jí)：CI設(shè)計(jì)尚具新意，能夠識(shí)別；應(yīng)用未能統(tǒng)一 規(guī)劃，公司內(nèi)外傳播較慢第四級(jí)：CI設(shè)計(jì)缺乏獨(dú)創(chuàng)性，不易識(shí)別；未能在公司 內(nèi)外積極推廣和傳播第五級(jí)：CI設(shè)計(jì)與大眾雷同，幾乎無(wú)法識(shí)別；推廣

14、 不力，公司內(nèi)外能認(rèn)知和記憶的人很少定性項(xiàng)目各等級(jí)定義的技巧： 找出定性項(xiàng)目中至少兩個(gè)要素 如CI規(guī)劃中的：CI設(shè)計(jì)和CI推廣 按要素的重要程度或作業(yè)流程排序 如先有CI設(shè)計(jì)，再有CI推廣 找出要素中具體的可操作可鑒別的關(guān)鍵點(diǎn) 如CI設(shè)計(jì)關(guān)鍵在于獨(dú)創(chuàng)（藝術(shù)性）和易記（實(shí)用性）CI推廣關(guān)鍵在于統(tǒng)一規(guī)劃和立體傳播 選擇適當(dāng)?shù)母痹~逐步升級(jí)可下降來(lái)修飾關(guān)鍵點(diǎn) 如CI設(shè)計(jì)非常有創(chuàng)意、很有創(chuàng)意、較有創(chuàng)意、較少創(chuàng)意、沒(méi)有創(chuàng)意，即遵循優(yōu)、良、中、差、劣的順序，可視情形更換用詞。 2022/8/921BCAON1.2N得分結(jié)果XP目標(biāo)值越大越好時(shí) XN（PC）（BC）常見(jiàn)評(píng)分規(guī)則中難易折線法最為常見(jiàn)，以下是舉例

15、說(shuō)明銷售達(dá)成率舉例2022/8/922BCAON1.2N得分結(jié)果XP目標(biāo)值越小越好時(shí) X（N0.2）（BP）（BA）N 常見(jiàn)評(píng)分規(guī)則中難易折線法最為常見(jiàn)，以下是舉例說(shuō)明（續(xù)）制造費(fèi)用率舉例績(jī)效計(jì)劃表考核項(xiàng)目 目標(biāo)值 配分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源考核周期項(xiàng)目名稱 計(jì)算方式 公式中項(xiàng)目界定最高目標(biāo)考核目標(biāo)最低目標(biāo)2022/8/923權(quán)重配分2022/8/924權(quán)重配分配分（權(quán)重）原則：重要程度難易程度業(yè)務(wù)中心導(dǎo)向全面兼顧戰(zhàn)略導(dǎo)向兩極項(xiàng)目：高分項(xiàng)目為突出和引導(dǎo)工作的重點(diǎn)，給項(xiàng)目進(jìn)行配分時(shí)可以讓一個(gè)項(xiàng)目的分?jǐn)?shù)超過(guò)50分；不配分項(xiàng)目某些一旦出現(xiàn)不利于企業(yè)發(fā)展的事件就造成極大損失或負(fù)面影響，如火災(zāi)等安全事故、不合格率超過(guò)

16、30%的大批量不合格、嚴(yán)重的公關(guān)危機(jī)等這類型的項(xiàng)目無(wú)需配分，應(yīng)在總分中扣分配分（權(quán)重）方法：經(jīng)驗(yàn)法權(quán)值因子判斷法績(jī)效計(jì)劃表考核項(xiàng)目 目標(biāo)值 配分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源考核周期項(xiàng)目名稱 計(jì)算方式 公式中項(xiàng)目界定最高目標(biāo)考核目標(biāo)最低目標(biāo)2022/8/925項(xiàng)目數(shù)據(jù)來(lái)源被考核部門數(shù)據(jù)來(lái)源部門客服部供應(yīng)部倉(cāng)儲(chǔ)部財(cái)務(wù)部公司經(jīng)理銷售部實(shí)際新增A級(jí)客戶數(shù)； 實(shí)際新增B級(jí)客戶數(shù)； 及時(shí)交貨批次； 訂單總批次；實(shí)際銷售額（發(fā)貨額）毛利率； 銷售費(fèi)用； 實(shí)際收款額； 應(yīng)收貨款額；目標(biāo)銷售額； 計(jì)劃毛利率； 計(jì)劃新增A級(jí)客戶數(shù)； 計(jì)劃新增B級(jí)客戶數(shù)；2022/8/926 數(shù)據(jù)來(lái)源需注意的問(wèn)題盡量避免考核數(shù)據(jù)與考核對(duì)象為同一人或同

17、一部門公式中的分子和分母中的每一個(gè)數(shù)據(jù)都應(yīng)有具體的來(lái)源當(dāng)數(shù)據(jù)不可避免的來(lái)源于考核對(duì)象時(shí)，應(yīng)在數(shù)據(jù)來(lái)源欄描述表單的名稱而不是考核對(duì)象名稱當(dāng)個(gè)人考核數(shù)據(jù)來(lái)源于本部門，數(shù)據(jù)來(lái)源欄表面表單及上級(jí)名稱績(jī)效計(jì)劃表考核項(xiàng)目 目標(biāo)值 配分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源考核周期項(xiàng)目名稱 計(jì)算方式 公式中項(xiàng)目界定最高目標(biāo)考核目標(biāo)最低目標(biāo)2022/8/927考核周期2022/8/928周期周期解釋適用情境每期考核月度考核一個(gè)自然月考核一次，全年12次自然月每期考核目標(biāo)計(jì)劃相對(duì)比較平衡，波動(dòng)比較小，也就是說(shuō)內(nèi)部可控；考核數(shù)據(jù)跨期比較少，也就是說(shuō)每期都可得到一個(gè)準(zhǔn)確的考核數(shù)據(jù)；季度考核1個(gè)季度考核1次，全年4次滾動(dòng)考核即在對(duì)下期目標(biāo)進(jìn)行考核

18、時(shí)，同時(shí)要將上期的數(shù)據(jù)加到一起進(jìn)行平均處理，一般以季度或半年為滾動(dòng)期。如季度滾動(dòng)期，則1月份的績(jī)效考核，其周期是去年12月到今年2月考核項(xiàng)目前后跨度較長(zhǎng)；制定計(jì)劃時(shí)不確定因素較多；疊加考核 即將周期內(nèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行疊加，一般以年為考核周期 計(jì)劃很難精確制定的情況 區(qū)分考核周期的方法方法舉例經(jīng)驗(yàn)增減法銷售目標(biāo)達(dá)成率的目標(biāo)是95%，滿分55分；如每比目標(biāo)值增1%，增加配分10%，每比目標(biāo)值少1%，減去配分20%間歇增減法銷售目標(biāo)達(dá)成率的目標(biāo)是95%，當(dāng)97%實(shí)績(jī)95%，得57分；當(dāng)99% 實(shí)績(jī)97%，得60分； 當(dāng)100%實(shí)績(jī)99%，得65分；當(dāng)實(shí)績(jī)100%，得70分；當(dāng)95% 實(shí)績(jī)90%，得50分；

19、當(dāng)90%實(shí)績(jī)85%，得30分；當(dāng)85% 實(shí)績(jī)80%，得10分； 當(dāng)80%實(shí)績(jī)，得0分；正反比例法銷售目標(biāo)達(dá)成率的目標(biāo)是95%，配分55； 55 實(shí)績(jī)（X）95% =實(shí)際得分（Y）難易折線法銷售目標(biāo)達(dá)成率的考核目標(biāo)B=95%（配分55），最高目標(biāo)A100%（配分66），最低目標(biāo)C90%（配分0）；當(dāng)B實(shí)績(jī)A時(shí)，實(shí)際得分=（A配分-B配分）（實(shí)績(jī)-B） （A-B）+B配分；當(dāng)C實(shí)績(jī)B時(shí)，實(shí)際得分=B配分（實(shí)績(jī)-C） （B-C）扣分法三種情況：扣分最高額不超過(guò)本項(xiàng)配分；扣分可超本項(xiàng)配分，但同時(shí)限定個(gè)最高扣發(fā)；本項(xiàng)不配分，但可以倒扣發(fā)，且不設(shè)限定2022/8/929評(píng)分規(guī)則制定評(píng)分規(guī)范的原則：體現(xiàn)責(zé)任

20、關(guān)聯(lián)索賠原則，即績(jī)效考核評(píng)價(jià)的過(guò)程中，如出現(xiàn)造成被考核者的績(jī)效地的責(zé)任者為其它人員，則該考核項(xiàng)目的被扣分?jǐn)?shù)由被考核者承擔(dān)20%，責(zé)任者承擔(dān)80%（如責(zé)任者已有對(duì)應(yīng)的考核項(xiàng)目扣發(fā)則無(wú)需重復(fù)扣發(fā)）績(jī)效計(jì)劃表考核項(xiàng)目 目標(biāo)值 配分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源考核周期項(xiàng)目名稱 計(jì)算方式 公式中項(xiàng)目界定最高目標(biāo)考核目標(biāo)最低目標(biāo)銷售額目標(biāo)達(dá)成率銷售額目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際完成銷售額計(jì)劃完成銷售額實(shí)際完成銷售量：以財(cái)務(wù)部損益報(bào)表數(shù)據(jù)為準(zhǔn) 計(jì)劃完成銷售量：銷售部全年銷售指標(biāo)的月度分解110%100%85%20銷售財(cái)務(wù)部月.2022/8/930通過(guò)上述步驟就完成了一份績(jī)效計(jì)劃表3.3 聯(lián)合利潤(rùn)基數(shù)確定法 “各報(bào)基數(shù)，算術(shù)平均，少報(bào)罰五，

21、多報(bào)不獎(jiǎng)，超額獎(jiǎng)七?！?022/8/931“各報(bào)基數(shù)，算術(shù)平均”指年初確定利潤(rùn)基數(shù)時(shí)，首先由上、下級(jí)（如總公司與分公司、董事會(huì)與總經(jīng)理）各自提出一個(gè)認(rèn)為合適的利潤(rùn)基數(shù)，然后對(duì)這兩個(gè)基數(shù)進(jìn)行算術(shù)平均，作為承包合同基數(shù)。在實(shí)際操作中，上級(jí)為了簡(jiǎn)化起見(jiàn)，一般還可以用下級(jí)的自報(bào)數(shù)乘以80%作為上級(jí)的要求基數(shù)，兩個(gè)數(shù)字進(jìn)行簡(jiǎn)單算術(shù)平均后，形成利潤(rùn)承包基數(shù)。 “少報(bào)罰五”指到年終實(shí)際完成數(shù)（假定為 100 萬(wàn)）超過(guò)其年初自報(bào)數(shù)（假定為80萬(wàn)）時(shí)，對(duì)少報(bào)部分要收取五成罰金（即20萬(wàn)50%=10萬(wàn)）。 指當(dāng)年終實(shí)際完成的利潤(rùn)數(shù) （假定為100萬(wàn)）超過(guò)了合同承包基數(shù)（假定為90萬(wàn)）時(shí)，則利潤(rùn)超額完成部分的70%

22、（即該例的 1070%=7萬(wàn)）歸代理人所有，30%部分為委托人所有。 對(duì)于年終不能完成基數(shù)的，企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況對(duì)代理人進(jìn)行處罰或免予處罰。 必備條件：少報(bào)受罰系數(shù)Q、超額獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)P、代理人權(quán)數(shù)W等是重要的參數(shù)，它們的數(shù)值不是唯一確定的，而是可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況靈活地制訂。但是，這三個(gè)參數(shù)必須滿足如下的關(guān)系式：PQWP，即：超額獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)少報(bào)受罰系數(shù)代理人權(quán)數(shù)超額獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) P、Q、w的常用值 代理人權(quán)數(shù)w超額獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)PwP少報(bào)懲罰系數(shù)Q(PQwP)0.50.10.050.0750.50.20.10.150.50.30.150.220.50.40.20.30.60.10.060.080.60.20.120.160.60.30.180.240.60.40.240.320.60.50.30.40.70.20.140.170.70.30.210.250.70.40.280.340.70.50.350.420.80.20.160.180.80.30.240.270.80