營銷0703周園園-市場營銷模擬實訓(xùn)總結(jié)

1、第 PAGE16 頁 共 NUMPAGES16 頁營銷0703周園園,市場營銷模擬實訓(xùn)總結(jié) 營銷0703周園園,市場營銷模擬實訓(xùn)總結(jié) 市場營銷模擬實訓(xùn)總結(jié) 在這個學(xué)期，我們進入了市場營銷的模擬實訓(xùn)階段。這門課程，主要是在電腦上操作，借助一個實訓(xùn)軟件的幫助，我們較好的完成了這門課程的實訓(xùn)。當中當然會出現(xiàn)一些小問題，想我們剛開始的不熟悉，軟件功能的不完善等等。盡管如此，還是學(xué)習(xí)到了很多理論知識不可能涉及到的東西。 在這次實訓(xùn)中，主要分為了四個階段。第一個階段，全班分成幾個組，然后分別成立自己組的以服裝為行業(yè)的銷售型模擬公司，剛開始，我這組就把公司的名稱命名為溫州市哈尼堡嬰幼兒服飾有限公司；之后我們

2、發(fā)揮團隊合作力量完成了公司的成立申請、營業(yè)執(zhí)照的填寫以及申請等，之后我們各司其職完成服裝行業(yè)的市場調(diào)查、競爭對手的調(diào)查、服裝的構(gòu)想以及設(shè)計草圖。等一系列的事情都完成之后，做了一個ppt報告，最后來分析公司所存在的問題及解決方案。 第二個階段，我們接住一個實訓(xùn)軟件進入了一個模擬銷售的市場環(huán)境，開始了產(chǎn)品（方便面）的包裝、生產(chǎn)、渠道設(shè)計、銷售等一系列的流程。在這當中，由于軟件的不完善，導(dǎo)致我們大部分人一投廣告就資金破產(chǎn)，也由于我們的考慮不周全，使這次的銷售并沒有盈利，反而虧損，只有極少人盈利。 之后的第三階段，與第二階段的實訓(xùn)基本一樣，不過不是方便面而是手機的銷售。不同的是有了之前的教訓(xùn)和經(jīng)驗，我

3、們按部就班，適時的降價提價，使各自的產(chǎn)品都銷售的很好，獲得了更多的利潤。最后一個階段，我們借助藍星電子商務(wù)有限公司作為實訓(xùn)的一個平臺，其網(wǎng)絡(luò)部、策劃部、銷售部、客服部，我們各選其職，而我加入的是客服部，通過了解，我們這個部門主要負責(zé)網(wǎng)上商店產(chǎn)品的上架、下架，和一些顧客的疑問，我們要為之解答，初步呢，主要是了解其公司的產(chǎn)品，網(wǎng)站結(jié)構(gòu)等等。后來我們就整個班級一起做藍星電子商務(wù)有限公司的網(wǎng)站，后來因為我的就業(yè)，之后的內(nèi)容我就沒有參與進去，不過相信他們會懷著最好的熱情和努力來完成屬于我們的任務(wù)。 總之，在這整個的實訓(xùn)中，雖然不是很詳細的，但是也體會了一個公司的大概運作流程。也學(xué)到了團隊力量是很重要的，

4、同時每個人也要發(fā)揮出自己在那一職位的作用，這樣才能共同完成所有成功的事情?？傊?，在開心快樂中學(xué)到了很多。 營銷0703班周園園070614 擴展閱讀： 市場營銷模擬實訓(xùn) 市場營銷模擬實訓(xùn)報告 華興科技公司整體營銷策劃方案 班級學(xué)號姓名：B0組別公司代碼：03組B 實習(xí)性質(zhì)：生產(chǎn)實習(xí)實習(xí)時間：2022.12.2022實習(xí)地點：工商管理實驗室指導(dǎo)老師：邵安兆張建軍張敬雨 （一）建立組織 1、公司命名華興科技公司2、公司標識 公司圖標以藍、紅色調(diào)為主色調(diào)，紅色象征著公司朝氣蓬勃的發(fā)展態(tài)勢，而藍色則凸顯公司以科技為本的科學(xué)創(chuàng)新精神，用魔方的一小部分筑起堅實砥柱，象征著公司腳踏實地的工作作風(fēng)和不斷開拓創(chuàng)

5、新的探索精神，藍色絲帶向外飛揚，意欲著公司強大的科研力量和走向世界的雄心和魄力。 3、公司口號：實現(xiàn)中華振興，用科技打造美好生活！ 4、公司宗旨:提供創(chuàng)新、優(yōu)秀的產(chǎn)品、方案與服務(wù),全面協(xié)助客戶、企業(yè)和員工實 現(xiàn)成功體驗 5、經(jīng)營理念：一切以客戶為中心、涵蓋售前、售中、售后全過程的全程服務(wù)體系。 企業(yè)管理理念：“以人為本，以德治企”。員工準則：做守紀律、懂禮貌、講奉獻的員工。 6、職能分工與組織結(jié)構(gòu)圖 總經(jīng)理財務(wù)總監(jiān)采購部研發(fā)部市場調(diào)查部銷售總監(jiān)售后服務(wù)部物流部電腦手機VCD電腦手機VCD華東區(qū)代理華東區(qū)分公司華南區(qū)代理華南區(qū)分公司華北區(qū)代理東北區(qū)代理西北區(qū)代理西南區(qū)代理總經(jīng)理： 全面負責(zé)公司的

6、各項工作，全面負責(zé)公司的日常經(jīng)營活動，協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系制定公司的預(yù)算和靜音方案。財務(wù)部： 主要管理公司財務(wù)情況，負責(zé)編制公司的財務(wù)計劃，全面負責(zé)公司的財務(wù)及會計工作，審核各部門提交的預(yù)算方案，為生產(chǎn)經(jīng)營活動提供財務(wù)采購部：負責(zé)公司貨物來源 售后服務(wù)部：負責(zé)顧客的售后服務(wù)物流部：負責(zé)公司貨物的發(fā)送銷售部： 1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作2、提報年度銷售預(yù)測給營銷副總； 西北、西南區(qū)總代理公司華北、東北區(qū)總代理公司3、制定年度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施；4、管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務(wù)運作；5、設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作；6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； 7

7、、建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；8、合理進行銷售部預(yù)算控制； 9、研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性；各地區(qū)銷售經(jīng)理： 負責(zé)各自區(qū)域的產(chǎn)品銷售，執(zhí)行公司營銷方案，組織市場調(diào)研。 （二）市場探查分析 1、市場狀態(tài)分析 各地區(qū)總?cè)丝谑疽鈭D 城鎮(zhèn)家庭全年平均可支配收入示意圖 農(nóng)村家庭全年人均純收入 工業(yè)總產(chǎn)值 有上述圖可以看出，華東和華南地區(qū)在人口、收入與工業(yè)產(chǎn)值方面占有比較優(yōu)勢，日后會成為各大公司的主要競爭地。 2、全國的產(chǎn)品總需求分析 產(chǎn)品總需求分析： 由市場容量增長曲線分布圖可知，電腦與手機市場尚未達到飽和。電腦的市場增長率有下降趨勢，但是其市場容量仍在上升。根據(jù)市場需求

8、量走勢分析可以得出，下一期數(shù)電腦在全國的需求量將上升至+。同時手機需求量保持繼續(xù)高速增長，據(jù)走勢圖分析，下期數(shù)手機的市場需求將達到2022000+。上圖可看出從第五期開始VCD的需求量呈直線下降，預(yù)測下期的需求量降至-。 3、分區(qū)分產(chǎn)品的調(diào)查分析 a電腦系列（1）庫存分析 電腦/地區(qū)A公司B公司C公司D公司E公司各地區(qū)總合華北東北華東某華南西南0西北32148 由上圖可知，與其他四家公司比較，我B公司在各地區(qū)的庫存量均處于中等偏下水平。在各地區(qū)的比較中，在華東與華南地區(qū)庫存相對比較高，下期應(yīng)加大對這些地區(qū)的營銷力度。（2）價格分析 1價格走勢 B公司在各地區(qū)電腦價格走勢圖12022電腦價格（元

9、）01某01234期數(shù)567華北東北華東華南西南西北 由我公司在各地區(qū)的電腦走勢圖可知：1-6期在各地區(qū)電腦價格有略微下降，幅度不大基本保持平緩。在6-7期，在各地區(qū)價格均下降并保持一致。隨著每個地區(qū)的電腦價格普遍降低，我們可以知道，電腦市場在下期的營銷活動中，公司應(yīng)加大對電腦的研發(fā)投入以取得技術(shù)創(chuàng)新。 2圖標轉(zhuǎn)換成柱形圖縱向橫向分析： 由各公司在各地區(qū)的電腦價格橫向縱向分析表可以得出：比較我B公司在各地區(qū)的絕對定價為在華北和西南較低，華東地區(qū)最高。在五公司的比較中我公司采取了有差別的定價方法，在經(jīng)濟發(fā)展不均衡的華北地區(qū)以及收入水平低消費潛力有限的西南地區(qū)采取低價格戰(zhàn)略，主要是利用低價格吸引消

10、費者，引領(lǐng)消費水平低的地區(qū)，打開銷路占領(lǐng)市場。而對于地處全國經(jīng)濟中心并且消費觀念深受歐美及港臺影響、前衛(wèi)新潮、同時注重生活質(zhì)量的華東地區(qū)，則制定較高的價格，符合了當?shù)氐南M理念，目的是進一步擴大外來文化對其的影響，注重自身的特點。 （3）銷量分析B公司在各地區(qū)電腦銷量走勢圖202200華北東北華東華南西南西北電腦銷量1202200002022001234期數(shù)567 根據(jù)我公司七個季度的電腦銷量圖可知，在各地區(qū)我公司電腦保持基本上升趨勢，但在6-7季度，華東地區(qū)的銷量直線下降，這也表明了我公司在華東地區(qū)營銷方面的失誤。由各地區(qū)銷售總量可知華東地區(qū)是電腦銷售的主市場，我公司也應(yīng)該抓住這一市場，分享

11、這一蛋糕。 在下一期，我公司應(yīng)改變在華東地區(qū)的營銷策略，加大對電腦的促銷力度，以便恢復(fù)并使我公司在華東地區(qū)銷售量繼續(xù)增加。從總體的銷量走勢上看，下一期的電腦需求量繼續(xù)走高。 各公司電腦市場占有率圖E21%A21%2%B15%C21% 從五個公司在電腦市場的占有率可知：我公司電腦市場占有率為15%，略微低于其他四個公司，在下一期的營銷計劃中，我公司應(yīng)該加大電腦的銷量，增大市場占有率。奪取競爭優(yōu)勢。 （4）第七期促銷費用分析 五個公司的促銷費用圖 我B公司所占比例 由上圖可知：我公司在電腦的促銷方面的投入處于中上水平，在五家公司的比較中，我公司所占比例分別為電子廣告34，印刷廣告29，戶外廣告26

12、，推廣活動11。從廣告方面來看我公司還是有一定的優(yōu)勢的，在當今媒體鋪蓋率超大的社會占據(jù)廣告市場是營銷成功的條件之一。我公司在推廣活動中所占比例比較小，所以在下一期的營銷活動中要加大推廣產(chǎn)品的力度，提高在我們較弱的方面的投入，同時繼續(xù)占據(jù)我們享有優(yōu)勢的地位。（5）第七期五家公司電腦的研發(fā)費用分析 由上圖可分析：在五家公司的比較中，我公司在電腦的研發(fā)上投入最少，這對于我們更 新產(chǎn)品信息，引導(dǎo)市場走勢是非常不利的。根據(jù)電腦的需求分析，電腦的需求量將繼續(xù)增多。下一期我公司應(yīng)該增多電腦的研發(fā)費用，以增大我公司產(chǎn)品對顧客的吸引力，占領(lǐng)更多市場。6、各公司不同地區(qū)的銷售人員如下表： 電腦銷售人員某00000

13、E公司D公司C公司B公司A公司人數(shù)北區(qū)北區(qū)東區(qū)南區(qū)南區(qū)華東華華西西北區(qū) 由上圖可知:我公司在各區(qū)銷售人員比例占五家基本持平,從銷售人員性質(zhì)上,各區(qū)銷售人員多為在公司正式人員下的零售商,銷售模式較單一,因此可以在各區(qū)適當增加代理商,如華東,華南地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達,消費水平高,消費量大,可在這些地區(qū)增加廠家代理商,并可以采取連鎖經(jīng)營的形式,加大該區(qū)人員的投入,在東北,西南,西北這些相對欠佳的地方就多以銷售代理商為主。 b手機系列 （1）庫存分析 我B公司第七期在各地區(qū)的手機庫存情況 五個公司在各地區(qū)的庫存情況 由上圖可知：我公司基本順應(yīng)市場大趨勢，在各個地區(qū)存量保持中等偏下水平，與我公司的銷量分析結(jié)合起

14、來，可知我公司在各地區(qū)的市場占有率普遍偏低，這說明我公司在營銷方面還存在一定的問題，需要進一步改進。（2）價格分析 B公司在各地區(qū)手機價格走勢圖00202201234期數(shù)567華北東北華東華南西南西北 由我公司在各地區(qū)的手機價格走勢圖可知，16期，手機價格平穩(wěn)下降，并且每個地區(qū)基本保持同樣趨勢。67期，價格降低幅度比較大，并且西北、西南等地區(qū)的下降速度慢于華東、華南等地區(qū)。 手機價格（元 由上圖可分析：我B公司在各地區(qū)的絕對定價為華南最低，華北、華東及西南地區(qū)基本保持相當應(yīng)處于中等水平，東北和西北定價最高。在手機市場，我公司仍舊采用差別定價的方法，在近年來經(jīng)濟發(fā)展很快，居民收入水平位居全國前列

15、的華南地區(qū)處于低價位，主要是利用低價位來滲透市場，打開銷路，用低價消費引領(lǐng)潮流，從而開發(fā)巨大的的消費潛力。而在居民消費觀念開放的東北地區(qū)和有著廣闊的經(jīng)濟發(fā)展前景的西北地區(qū)采取高價位，是為充分開發(fā)與利用他們先進的消費觀，以及抓住有廣闊前景的良好發(fā)展態(tài)勢。（3）銷量分析 B公司在各地區(qū)手機銷量走勢120220華北東北華東華南西南西北手機銷量某001234期數(shù)5各公司手機市場占有率圖E21%A19%0%C20%B20% 由以上探查數(shù)據(jù)可以分析出手機銷量都迅猛的在增加，華東地區(qū)增長最快，第7期銷量比西南、西北、華北、東北的銷售總和還多，增長速度總體超過100%。各個公司的手機市場之間的競爭特別的激烈，

16、結(jié)合手機價格走勢圖的分析，可見傳統(tǒng)的手機不會滿足顧客的需求，公司要想在競爭中處于有利地位就需要在新產(chǎn)品研發(fā)上加大投資。由以上數(shù)據(jù)可以得出本公司與其它公司的手機市場份額比例差不多，也就是說市場占有率為20%。手機在公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品中也是處于成熟期，在未來的發(fā)展中具有很好的市場價值。市場總體需求量呈上升趨勢。 （4）促銷費用分析 我公司促銷費用比例 由上圖可分析得知：與其他四公司的比較中，我公司電子廣告比例為24，印刷廣告為13,戶外廣告為38，推廣活動為25?？偟膩砜?，我公司在手機促銷活動的投入處于中等偏上水平。明細來看，在印刷廣告上的投入略顯不足，在下一期應(yīng)加大對其的投入，并保持其他處于優(yōu)勢的

17、地位。 （5）研發(fā)費用分析 根據(jù)上圖可知：我公司在手機的研發(fā)上投入很大的精力，在五公司的比較中，我公司研發(fā)費用最多，在手機需求仍然快速增長的今天，對發(fā)費用的投入無疑是明智的選擇。研究更高端的產(chǎn)品，發(fā)掘更低廉的成本，將給我B公司帶來更大的經(jīng)濟效益。 6、各公司不同地區(qū)的銷售人員如下表：各公司銷售人員數(shù)量表數(shù)量某000華北東北華東華南西南西北ABCDE 我公司在各區(qū)銷售人員比例占五家基本持平,在華東地區(qū)少于其他公司,從銷售人員性質(zhì)上,各區(qū)銷售人員多為在公司正式人員下的零售商,銷售模式較單一,因此可以在各區(qū)適當增加代理商,如華東,華南地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達,消費水平高,消費量大,可在這些地區(qū)增加廠家代理商,并

18、可以采取連鎖經(jīng)營的形式,加大該區(qū)人員的投入,在東北,西南,西北這些相對欠佳的地方就多以銷售代理商為主,發(fā)揮地方優(yōu)勢。 CVCD系列 （1）存量分析 五個公司在各個地區(qū)的VCD存量 由上圖可知，與其他四家公司相比，我B公司的庫存情況為華南、華北及西南地區(qū)較高，東北和西北處于中等水平。在新的時期，我公司應(yīng)在華南華北地區(qū)加大促銷的營銷手段以及較低價格的來吸引華北的購買力。 （2）價格分析 1價格走勢 B公司在各地區(qū)的VCD價格走勢0華北東北華東華南西南西北VCD價格（元）12022000某1234期數(shù)5五個公司在各個地區(qū)的VCD價格走勢圖華北東北華東華南地區(qū)西南西北 由VCD價格走勢圖可比較直觀的看

19、出來，我公司的VCD價格在全國范圍內(nèi)普遍持續(xù)降低。就五個公司來看，大部分的整體價格趨勢是下降的。由于VCD正漸漸步入衰退期，我公司可通過降低價格的方法來贏得市場占有率。 2價格比較 A公司B公司C公司D公司E公司價格（元） 由上圖可知，VCD市場我公司在西北地區(qū)定價最低，東北最高，其他地區(qū)基本保持中等水平。在經(jīng)濟水平低下但有著良好發(fā)展前景的西北地區(qū)制定比較低的價格，是為了迅速占領(lǐng)市場，為今后的營銷奠定基礎(chǔ)。而在居民消費觀念開放，大中城市奢侈消費水平較高的東北地區(qū)采用較高的價格，目的是進一步擴大市場份額服務(wù)。（3）銷量分析B公司在各地區(qū)VCD銷量走勢華北東北華東華南西南西北VCD銷量202200

20、期數(shù)567各公司VCD市場占有率圖E13%D10%A29%1%C17% 由圖表及銷量走勢圖分析，我們可以看出，每個公司對于VCD的銷量都已經(jīng)開始大幅度下滑。看我公司的市場占有率，說明我們在VCD的生產(chǎn)上相對于其他公司還是比較有競爭優(yōu)勢的，但是由于時代的快速發(fā)展，電腦手機的普及，VCD漸漸走向衰退期，成為市場中的瘦狗產(chǎn)品。著眼于大環(huán)境，我公司應(yīng)該減少對VCD的投資，或開發(fā)新的產(chǎn)品。 （4）促銷費用 由上圖分析可以得出：我B公司在VCD的促銷活動投入處于中等水平，在戶外廣告上的投入比例比較低，由于VCD的市場需求已趨于直線下降趨勢，促銷費用可以有所下降。 （）研發(fā)費用 在VCD的研發(fā)費用上，我B公

21、司僅次于A公司，結(jié)合VCD的需求分析，在下一期的營銷計劃中，我公司應(yīng)減少對其的研發(fā)投入。6、各公司不同地區(qū)的銷售人員如下表： 各公司VCD銷售人員A公司B公司C公司D公司E公司人數(shù)某000華北區(qū)東北區(qū)華東區(qū)華南區(qū)西南區(qū)西北區(qū) 由上圖可知:我公司銷售人員在華北華南地區(qū)所占比例較大,作為人多經(jīng)濟發(fā)達的華東地區(qū)人員比例偏小，還可以繼續(xù)加大該區(qū)人員,調(diào)整銷售策略,使空間便利,商品多樣化,服務(wù)支持.從銷售人員性質(zhì)上,各區(qū)銷售人員多為在公司正式人員下的零售商,銷售模式較單一,因此可以在各區(qū)適當增加代理商,如華東,華南地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達,消費水平高,消費量大,可在這些地區(qū)增加廠家代理商,并可以采取連鎖經(jīng)營的形式,

22、加大該區(qū)人員的投入,在東北,西南,西北這些相對欠佳的地方就多以銷售代理商為主,發(fā)揮地方優(yōu)勢.在西北地區(qū)可以通過降價來降低銷售人員數(shù)量和促銷方面的費用。 4、本公司各種產(chǎn)品的需求價格彈性分析 下圖為我B公司的各種產(chǎn)品的需求價格彈性表 第六期需求第七期需求75753.需求變動-11316.67-66155第六期價格第七期價格6809.價格變動-1955.17-1218.67-110彈性E0.-1.電腦手機VCD有上表可知，我公司各種產(chǎn)品的需求價格彈性分別為，電腦0.，手機-1.48047，VCD2.。經(jīng)分析可以得出： 某電腦市場的需求價格彈性E1,為需求富有彈性，需求量變動大于價格的變動幅度，價格

23、的稍微變動便會帶來銷售量比較大的波動，因此我公司應(yīng)該適當降價，以刺激需求，促進銷售，增加銷售收入。 某VCD的需求價格彈性E1，為需求富有彈性，當公司降低其價格時會帶來更多的銷量。 （三）營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略，本意為“將軍的藝術(shù)”，引申為重大決策，是公司前進的方向。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃是指依據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和自身條件的狀況及其變化來制定和實施戰(zhàn)略，并根據(jù)對實施過程與結(jié)果的評價和反饋來調(diào)整、制定新戰(zhàn)略的過程。以下通過SWOT分析，明確企業(yè)的經(jīng)營問題，規(guī)劃戰(zhàn)略目標，提出公司競爭、發(fā)展、營銷組合基本思路。 1、SWOT分析 S內(nèi)部優(yōu)勢 （1）品牌優(yōu)勢作為國內(nèi)知名大型國有企業(yè)，產(chǎn)品知名度深入人心。 （2）人力優(yōu)勢

24、具有較好的員工職業(yè)結(jié)構(gòu)和素質(zhì)結(jié)構(gòu)，有一批致力于觀念創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新的高級管理、工程技術(shù)人員隊伍；通過“產(chǎn)、學(xué)、研”，利用外部專家、學(xué)者和尖端科研人才和設(shè)施的同時，進一步帶動企業(yè)內(nèi)部人員綜合素質(zhì)的提高。W內(nèi)部劣勢 （1）機制公司內(nèi)部機制不靈活，對環(huán)境的適應(yīng)力不強。O外部機會 （1）近年來國內(nèi)電子行業(yè)的迅速壯大，給我國電子及相關(guān)行業(yè)帶來了極大地發(fā)展空間。（2）我國自入世以來經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展帶動人民生活水平的不斷提高，進一步推動了對電子產(chǎn)品的需求。 （3）國際合作成為我國企業(yè)參加國際競爭的戰(zhàn)略資源。T外部威脅 （1）國內(nèi)市場及出口市場秩序混亂，競爭對手為爭奪有限的市場競相殺價銷售。（2）公司目

25、前技術(shù)研發(fā)費用的投資相對較少，技術(shù)發(fā)展有些滯后。其他企業(yè)正在不斷加大對技術(shù)的投入，使得本公司將可能失去現(xiàn)有技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢地位。 （3）入世后，隨著國內(nèi)市場開放度的提高，進口關(guān)稅逐步降低，國外電子公司將不可避免地涌入國內(nèi)市場，將使國內(nèi)電子行業(yè)競爭更加激烈，企業(yè)競爭壓力加大。 2、市場細分 （1）電腦市場細分 根據(jù)地理因素（城市規(guī)模、人口密度、消費水平），人文因素（職業(yè)、文化、收入）可將我公司電腦市場劃分為華東、華南中高檔產(chǎn)品市場，東北、華北中檔產(chǎn)品產(chǎn)品市場，西南、西北中低檔產(chǎn)品市場。華東地區(qū)及華南的部分區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展比較迅速，人口素質(zhì)比較高及思想觀念新，現(xiàn)代化辦公對中高檔電腦需求比較大，因此定位為以

26、中高檔電腦為主流的市場。東北,華北以上因素相對次之,因此將其定為中檔產(chǎn)品為主流的市場。西南,西北地區(qū)相對比較落后,經(jīng)濟還有待發(fā)展，多數(shù)地區(qū)對電腦的普及還存在一定的差距,多數(shù)人無力購買,因此把該區(qū)作為以低檔消費為主的市場. （2）手機市場細分從地理因素(要求,水平,環(huán)境,習(xí)慣),人口統(tǒng)計因素(性別,年齡,職業(yè),文化,收入)可將我公司手機市場劃分為華東、華南中高多功能型產(chǎn)品市場;東北、華北為中檔多功能手機市場;西南、西北為中低檔實用型產(chǎn)品市場。華東、華南地區(qū)經(jīng)濟文化水平高,人口素質(zhì),思想觀念較新,現(xiàn)代辦公,對網(wǎng)絡(luò)的要求越來越高等,對中高檔多功能手機需求大,因此將其定為中高檔產(chǎn)品為主流的市場。東北、

27、華北以上因素相對次之,因此將其定為中檔產(chǎn)品為主流的市場,西南、西北相對地區(qū)落后,多數(shù)地區(qū)對智能手機的普及還存在一定的差距,因此把該區(qū)作為以低檔消費為主的市場。 （3）VCD市場細分隨著DVD、EVD及更高級的數(shù)字電視進入市場，VCD不再成為消費的主流，因此不需要對其進行市場細分，在全國范圍內(nèi)采取無差異的營銷策略即全面覆蓋型策略即可。 3、目標市場戰(zhàn)略及產(chǎn)品定位 （）電腦系列 高檔電腦華東華南高廣告，高技術(shù)投入中檔電腦東北華北高人員投入率低檔電腦西南西北高廣告，高人員投入 據(jù)分析，在電腦市場，我公司在各地區(qū)應(yīng)該采用差異化營銷戰(zhàn)略。由于華東華南地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平比較高，消費者思想觀念新，現(xiàn)代化辦公要

28、求高，對電腦有著比較高的要求。而在東北華北，經(jīng)濟發(fā)展僅次于以上二地區(qū)略顯不足，發(fā)展比較緩慢的西南和西北地區(qū)對電腦的要求則比較低，因此面對著需求情況各不相同的區(qū)域，我公司有必要采取有差異的營銷戰(zhàn)略，分別滿足不同消費者的需要，擴大銷售量。（）手機系列 與電腦市場類似，我公司應(yīng)該針對各個地區(qū)采取有差異的市場營銷戰(zhàn)略，產(chǎn)為定位為以商務(wù)機和多功能機為主的高檔手機，兒童機與老年機為主的低檔手機以及普通機為主的中檔手機。（）VCD系列 由于VCD所處的產(chǎn)品生命周期為成熟穩(wěn)定期，將要步入衰退期，在各地區(qū)都不再是消費的主流，因此采取無差異的營銷戰(zhàn)略。 （四）產(chǎn)品策略 、確定產(chǎn)品組合 新一期我公司的產(chǎn)品組合初步定

29、為： 電腦PC型1時尚型；2家庭型；3娛樂性；4辦公型NOTE型1商務(wù)機；2娛樂工作兼并型 手機1商務(wù)機；2多功能機；3普通機；4老人機；5兒童機VCD一般VCD超級VCD根據(jù)我公司在各個地區(qū)的銷量價格等因素的分析，得出在華東和華南地區(qū)具有比較大的市場潛力，因此我公司設(shè)計在以上兩個地區(qū)多以銷售電腦和手機為主，而輔助銷售VCD以及其他低檔的電子產(chǎn)品。而在西南與西北等欠發(fā)達區(qū)域，主要銷售VCD低端電子產(chǎn)品為主。 因此，在以后的營銷中，我公司開始加大對電腦以及手機的研發(fā)投入，采取擴大產(chǎn)品組合策略，逐漸減少對VCD研發(fā)及銷售，縮減其產(chǎn)品組合。 2、研發(fā)投資 下表為我公司在第八期的研發(fā)投資計劃產(chǎn)品/費用

30、電腦手機VCD研發(fā)費用9 先進的技術(shù)和科學(xué)的管理是一個的根本動力。我公司只有不斷地創(chuàng)新，取得新的技術(shù)或管理上的進步，才能進一步地贏企業(yè)發(fā)展得市場。因此在下一季度，科研費用的投入仍是必不可少的。 通過前面的分析可得，電腦與手機的需求還要進一步的增長，綜合整個市場對科研費用的投入來看，我公司對于電腦和手機的投入力度還要進一步加強，根據(jù)預(yù)測的銷售量，本年度對于電腦的研發(fā)投入將大幅增加，占總投入的，主要用于開發(fā)新的技術(shù)與產(chǎn)品，對手機的投入也大幅度增加，相比而言，對于VCD產(chǎn)品的投入相對減少。目的是在維持銷售額不減少的情況下，逐步轉(zhuǎn)行，從制造VCD的主導(dǎo)優(yōu)勢向電腦，移動通訊器材轉(zhuǎn)變。以順應(yīng)當今科技經(jīng)濟市

31、場發(fā)展趨勢 3、分區(qū)發(fā)貨量 區(qū)域/發(fā)貨量華北東北華東華南西南西北銷售量預(yù)測區(qū)域/銷量華北東北華東華南西南電腦手機VCD電腦手機西北根據(jù)各產(chǎn)品的銷量走勢圖可知，我公司下一季度電腦及手機銷量將增加，VCD銷量將減少。由我公司第七季度各產(chǎn)品的市場占有率和各地區(qū)的市場容量以及二次移動平均法可預(yù)測第八季度各產(chǎn)品在不同地區(qū)的銷量如上圖所示。 本年度我們的銷售重點依然是華南和華東地區(qū)，由第七期的庫存和預(yù)測銷售量可退出安全庫存的范圍，如電腦的庫存系數(shù)為：0.0.0.0.0.0.037308由此我們可以認為，電腦在華北、東北及華南、西南的庫存是合理的，在華東地區(qū)的庫存偏多，因此發(fā)貨量在預(yù)測銷量的基礎(chǔ)上減少一些，

32、而西北地區(qū)的發(fā)貨量應(yīng)在預(yù)測銷量的基礎(chǔ)上增加一些。 公司在發(fā)貨量的變增過程中，明顯大幅加大了這兩地域市場的發(fā)貨量，力圖擴大本地區(qū)的市場占有量。另外，還加大了對西南西北地區(qū)的商品供貨量，力圖在將來對此市場的開發(fā)決策中占據(jù)先機。而對中等的市場開發(fā)過程中，公司依據(jù)戰(zhàn)略恰當?shù)脑黾影l(fā)貨量，在不刺激對手的同時，加大對該區(qū)市場的爭奪力度。 （五）價格策略 根據(jù)產(chǎn)品的勞動價值和成本，競爭對手，市場的供求關(guān)系，商品的比價和差異，消費者的心理，產(chǎn)品的生命周期等等，再根據(jù)六個地區(qū)的具體環(huán)境，城鎮(zhèn)人均收人和農(nóng)村人均收入，居民消費水平和消費觀念及我公司產(chǎn)品的特點等因素，為了實現(xiàn)在保持市場占有率的情況下實現(xiàn)利潤最大化，我公

33、司采用需求差別定價法，盈虧平衡定價法和回歸分析法來定價。 1、策略： 1電腦:地理定價策略(賣廠交貨定價策略,分區(qū)定價策略,減免運費定價策略); 2手機:地理策略(分區(qū)定價),摻透定價策略(增加銷量,擴大市場占有率) 3VCD:地理策略(分區(qū)定價),滲透定價策略(增加銷量,擴大市場占有率) 2、價格決策表: 區(qū)域市場電腦手機東北市場華北市場華東市場華南市場西北市場西南市場根據(jù)第八期的預(yù)測銷量與現(xiàn)階段需求價格彈性，電腦價格的適量提升可以為企業(yè)創(chuàng)造利潤，手機和VCD應(yīng)該適當?shù)慕档蛢r格才能更好地適應(yīng)市場需求。 （六）分銷策略 在西方經(jīng)濟學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過一定渠道銷售給消費者。從這個角度來講，任何一種銷售方式我們都可以把它稱之為稱為分銷。亦即分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點向銷售地點運動的過程，產(chǎn)品必須通過某一種分銷方式才能到達消費者手中。 、策略 在華東,華南等發(fā)達地區(qū)建立分銷公司,在西南,西北等相對落后地區(qū)實現(xiàn)代理制。發(fā)達地區(qū)銷量大,對多樣產(chǎn)品需求量大,法律觀念強,為了更好的管理銷售商品,必須