資本運營轉型入門實務翟山鷹

1、資本運營轉型入門實務之一最近隨著宏觀環(huán)境的變化，很多朋友都希望從實業(yè)經營轉行進入資本運營領域，但大多不得其門而入，比較困惑。其實我自己覺得也許這種轉型并不像大家想的那么復雜，做到以下幾點就可以了。由于時間的緣故，我就分幾期談談自己的膚淺體會供大家參考。第一點：靜心靜心是做資本運營的基礎，如果一個人的心不靜，可能還沒真的找到進入這行的正道，就先進了“魔道 ”。即使通過撞大運（甚至招搖撞騙），通過投機賺了錢，早晚是要連本帶利還回來的，就怕那時候連自己的性命也要搭進去了。即使在目前中國資本圈里面的人，參不透這一點的還是很多。比如我原來的幾個朋友，直到現(xiàn)在還通過“瘋 ”炒擁有國外“黃金 ”礦的概念 （

2、根本沒辦法拿礦）， 準備在國內股市“騙殼獲利，殊不知“天網(wǎng)恢恢、疏而不漏”是千古不變的道理。我從事這個行業(yè)十幾年來，身邊發(fā)生這樣類似的例子數(shù)不勝數(shù)，這也是到現(xiàn)在我的同行中只有極少幾個朋友的原因（大多數(shù)都被抓了、跑到國外了、躲起來了.！ ） 。有時候去監(jiān)獄中探望昔日的朋友（至少他們比那些已經被槍斃、自殺的人命運還好些），總是聽他們發(fā)自內心的感嘆：真的不明白當初自己是怎么想的，怎么會這樣貪婪，眼中除了“錢 ”什么都沒有，以至于自己葬送了一切！.其實真的到那時候說什么也都晚了，世界上確實沒有后悔藥在賣。我這里說的“靜心 ”包含了三種含義：1、風險意識永遠第一位（克制貪婪的最佳武器）2、思維上：保持極

3、端的理性態(tài)度（沖動是投資家的大敵）3、行動上：永恒的踏實、認真心態(tài)（細節(jié)決定最終結果）十幾年來，我的親身經歷告訴我，能夠成功（活下來）的資本運營高手都有一個不成文的潛規(guī)則：對待任何資本市場的機會，追求的方向永遠是：風險最小化！永遠不會把利益是否能夠最大化放在衡量項目運作與否的評估中。在實際操作中，如果希望保證對待任何項目，最終都能夠做到風險最小化的關鍵點，就是操盤者要保持一種極端的理性態(tài)度。好的資本運營操盤手在對待項目的時候，是不會有任何沖動的，更不會人云亦云、道聽途說。對于操盤手來說，任何人（包括聽到專家、老師、高手.）說的話或者寫的東西，他自己聽到、看到以后都會通過冷靜的思考和詳盡的調查來

4、判斷這些論點對錯與否。下列這些典型的語言只會引起資本操盤者的困惑和反感，例如：“ 他們都說這個能賺錢（他們是誰？他們說了你就會相信？你賠了他們負擔你的損失 TOC o 1-5 h z 嗎？.）”“放心吧！ 我保證這個項目賺錢（你以為你是誰？你憑啥保證？你的保證和我有啥關系？）“他們說國家支持這樣做（他們是國家嗎？你見到相關法律法規(guī)了嗎？）”“以前別人這樣做就賺錢了（那是以前呀，現(xiàn)在環(huán)境一樣嗎？新的政策和法律還能保證賺錢嗎？）”“某某專家這樣說的（專家的話就是對的？專家從來不騙人？）”“某領導說了上市對我有好處（領導懂金融嗎？領導不會為了利益騙人嗎？你能保證領導不會被騙嗎？）”“我都做了一年了，

5、以我的經驗肯定沒問題（你沒問題不代表項目就沒問題？你運作一年 怎么樣我們并不知道？）面對投資業(yè)務，專業(yè)的操盤手喜歡通過調研得到的數(shù)據(jù)，看到的實際規(guī)則和程序，根據(jù)具體情況建立的模型，國家正式的法律和法規(guī)等等看得見的真實的東西。他們通過這些理性得來的基礎情況（習慣上把獲得這種資料的過程叫做：盡職調查），會做出相對客觀的判斷。而通過理性研究商業(yè)風險（詳見以前博客：“錢進錢出”的理論） 、政策風險和法律風險，最終把可能的風險評估出來，然后設計各種盡可能的風險規(guī)避模式，并最終評價項目的可行性?！袄嬲T惑”本來就是資本運營（金融）業(yè)務重要的賺錢途徑，操盤的人如果本身也不能理性、 客觀，而是受到利益驅使，根

6、本不調查研究，不進行詳盡的風險評估和設計完善的風險規(guī)避體系，盲目跟著“利益誘惑”走，最終一定會摔大跟頭。最后，專業(yè)的操盤手還要能夠根據(jù)自身的資源情況和項目的需求客觀、冷靜、認真的制定出項目執(zhí)行的全程時間表（一般細化到每周要做什么，每個人的職責是什么！有的時候可能細化到每天。） ，然后仔細、踏實的按照項目時間表執(zhí)行業(yè)務。項目執(zhí)行過程中，操盤者要定期（每周/每月）進行階段性審計，一旦項目執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題（導致不能按照項目時間表執(zhí)行了），要及時找到原因，解決問題?？傊灰軌蛟趯嵺`中做到“靜心 ”（ 極強的風險意識；穩(wěn)定的理性思維；認真的執(zhí)行行動 ）就為自己成為資本運營的高手打下了堅實的基礎。資

7、本運營轉型入門實務之二每次聽到資本運營有關的項目，你都會覺得自己一下子警覺、理性起來，甚至感到血液的溫度都降到了冰點，你發(fā)現(xiàn)自己會不自覺地開始用風險的思想評估每一個遇到的項目。那么，恭喜你，你已經完成了“靜心 ”的學習步驟，可以學習成為資本高手的第二個條件了。第二條：商業(yè)模式專家如果你打算進入資本運營領域，而開始并不打算涉足那些專業(yè)的純粹金融領域（金融期貨、實物期貨、股票二級市場、套期保值、認沽（購）權證、大宗商品現(xiàn)貨遠期市場、市值管理等）業(yè)務，那么你先要讓自己變成閱讀、研究、設計商業(yè)模式（發(fā)展戰(zhàn)略）的專家。大多時候資本運營行為都是針對某個商業(yè)主體進行的，因此，清晰地了解這些商業(yè)主體的商業(yè)模式

8、，才可能使得資本操盤者能從自身的角度理解商業(yè)主體的“賺錢 ”流程， 才能明晰該商業(yè)主體的核心競爭力，才能對該商業(yè)主體未來能否賺錢有理性的認知，才能提出針對性的改良和完善意見。全世界所有商業(yè)主體的商業(yè)模式都有比較固定的運行體系，就是下面關于4 個 W 和一個 H的問題。 合理的按照這五個問題對商業(yè)模式進行正確的認知和搭建，可以幫助你迅速成為構架企業(yè)商業(yè)模式的專家：五個問題：1 ）商業(yè)主體賣的是什么？What?2）商業(yè)主體的客戶是誰？Who?3）客戶為什么會選擇該商業(yè)主體？Why?4）商業(yè)主體的錢從哪里賺出來？Where?5）商業(yè)主體運行商業(yè)模式的必要資源如何匹配？How?上述五個簡單的問題恰恰是

9、優(yōu)秀企業(yè)和普通企業(yè)的最關鍵區(qū)別，一個優(yōu)秀企業(yè)所做的答案肯定是對的，而絕大多數(shù)普通企業(yè)選擇了錯誤答案。例如：IT 領域案例：1 ）商業(yè)主體賣的是什么？What?目前世界上絕大多數(shù)IT 企業(yè)都認為做IT 的企業(yè)，經營、銷售的就是高科技產品。蘋果公司很早就獨樹一幟的提出，自己是經營包含了高科技含量的現(xiàn)代藝術品（注意：不是科技產品）的公司，成為唯一一個通過高技術引領時尚潮流的IT異類”。2）商業(yè)主體的客戶是誰？Who?絕大多數(shù)IT 企業(yè)都認為，我的客戶就是需要我的技術產品或服務的用戶。蘋果公司認為，我的客戶是需要具有技術含量的時尚用品（藝術潮流代表）的時尚達人。3）客戶為什么會選擇該商業(yè)主體？Why?

10、絕大多數(shù)IT 企業(yè)都認為，因為我的技術好、價格低、服務好、廣告多，所以客戶會從其他競爭者中選擇了我。蘋果公司明白，全球只有我一家生產具有高科技含量的時尚用品，在人人張揚個性的時代（注意力經濟），追求時尚的用戶只能選擇我（最高境界：除了我，沒得選）。4）商業(yè)主體的錢從哪里賺出來？Where?絕大多數(shù)IT 企業(yè)都只能通過賣產品或者賣服務賺錢，所以常常陷入了無法擺脫的惡性競爭：拼技術、拼價格、拼銷售。蘋果公司除了通過高價銷售產品、服務賺錢（除了我，他們也沒得選）， 所有依附我生產的軟、硬件企業(yè)我都可以從他們的業(yè)務中分成（除了我，他們也沒得選）， 2010 年蘋果僅通過分成超過10 億美元。這樣好的銷

11、售收益，其他競爭對手如何拼殺？5）商業(yè)主體運行商業(yè)模式的必要資源如何匹配？How?IT 企業(yè)都特別重視高科技領域方面的各種資源匹配。蘋果公司首先注意的是產品在客戶藝術、文化吸引力方面的資源匹配（蘋果的東西一貫特別漂亮、個性，讓客戶喜歡），然后才是技術領域的匹配。類似的案例有很多！企業(yè)對上述五個基本問題的認知產生偏差，就會為自身的發(fā)展帶來巨大的困惑。例如：某人參企業(yè)董事長來問我：中國的人參企業(yè)幾乎都沒辦法做大，普遍利潤極低，沒有銷售額。為什么？我說：你賣的是什么？他說：保健品呀！（這是中國幾乎所有人參企業(yè)的普遍錯誤答案，第一個 W 錯了，后面的商業(yè)模式肯定全錯了）。我說：第一，你好好想想為什么中

12、國的海參企業(yè)都業(yè)務這樣好？已經有了三家上市公司！第二，為什么韓國的人參企業(yè)可以做得很大（全世界都有網(wǎng)店），利潤很高？問題到底出在哪里？原因很簡單：在回答商業(yè)主體賣的是什么？這個問題上，中國的人參企業(yè)一直犯錯誤！中國的海參企業(yè)和韓國的人參企業(yè)成功的原因把自己的產品作為一種食品來進行銷售。中國的人參企業(yè)卻僅僅把自己的產品作為保健品來銷售。食品每年的銷售品種、銷售途徑、消費量和客戶空間太大了，而海參、人參的作用在食品領域是沒有相關產品可以進行直接競爭的！而一旦把人參的定位放在了保健品，面對眾多保健品，人參的競爭性就變得很差了。銷售額不高導致上游種參利潤低，最終開始惡性循環(huán)。如果有一家人參企業(yè)把這個問

13、題（賣的是什么?。└闱宄?，開始研究把自己的產品變成可用于米、面等日常糧食的食品添加劑（這些純天然的產品效用應該高于現(xiàn)有的添加劑），我想其銷售都會因為中國消費食品的巨大市場變得十分巨大，進而這家企業(yè)可以憑借銷售獲得的利潤優(yōu)勢（資本平臺一定愿意介入這樣的企業(yè)）對上游資源進行整合，從而徹底改變人參在中國目前市場上的尷尬局面。中國國學思想很忌諱做事情“南轅北轍”：你做得越多，就錯的越多！很多企業(yè)家很怕企業(yè)里有那種：勤快又愚蠢的人，因為他總在幫倒忙，他做的事情你不僅要重做，還要修改他犯下的錯誤！且不知，中國大多數(shù)商業(yè)主體本身在運行中就是這樣“勤快又愚蠢”。很累的干了很多年，卻不知道自己沒有在正確的方向

14、上使勁！因此， 絕大多數(shù)我經手過的商業(yè)主體項目都在這看似簡單的五個商業(yè)模式問題上出現(xiàn)了大紕漏， 而解決好這些紕漏，創(chuàng)建合理的商業(yè)模式有時候又成為我們這些做資本運營操盤的必須要練的“活兒 ”！熟練的掌握商業(yè)模式構建理論，成為這方面的專家可能是大多數(shù)資本運營轉型者的重要修煉門檻，度過了，你就可以準備登堂入室了。資本運營轉型入門實務之三認真掌握了商業(yè)構架理論知識，你已經成功跨越了資本運營的入室門檻，下一步需要經歷修煉的內容就是“股權治理結構”。 為了深刻了解商業(yè)主體“股份治理結構”在資本運營實踐活動中的作用，你需要先重點了解股權在資本運營中的重要性。資本運營在其自身的發(fā)展歷史上曾經有過一次重要的變革

15、：從貨幣市場主導轉型為資本市場主導。 正是這次變革最終造就了現(xiàn)在我們生活中常見的金融世界，而引起這次變革的最根本原因就是公司股份結構的出現(xiàn)。資本運營在其初級的發(fā)展階段主要呈現(xiàn)的運行模式就是：借錢 還錢。從公元420 年到公元 1600 年，幾乎所有干資本運營的人，不管其外在的表現(xiàn)形式有多大的差異，賺錢的過程本質上都不會脫離一種單一的流程：先借錢給別人，然后別人再還錢給他。這種模式形成的資本運營的市場在學術上叫做“貨幣市場”。而當時從事貨幣市場運行的資本操盤者統(tǒng)稱為銀行家。在借錢 還錢的過程中，銀行家依靠從客戶手中收取利息盈利。為了能夠更好、更多的盈利（多收取利息），當時的資本運營操盤者創(chuàng)建了諸

16、如：銀行、金融租賃（融資租賃）、典當、債券、債權信托等多種類型的金融機構，力求通過各種方式把自己的錢安全的借出去，然后收取盡可能多的利息。但是，由于這些金融機構的獲利方式從根本上講不得不緊緊圍繞：借錢 還錢這種簡單的盈利模式進行，所以并不可能獲得無限期的超額回報。這些銀行家能夠從他們的金融行為中（向他們借錢的客戶手中）獲得的利潤都是可以事前估計到的（還錢的數(shù)量借錢之前雙方就需要協(xié)議確認），這種方式（貨幣市場）遠遠不能滿足資本運營獲取暴利的終極目標。1600 年以后，特別是伴隨著紙幣的出現(xiàn)和流行，銀行家看到了一種全新的盈利模式，這種盈利模式可以讓銀行家借出去的錢“無止境 ”的收取利益，而能夠支撐

17、這種模式的基礎就是當時的商業(yè)企業(yè)股權化的出現(xiàn)。股權概念的出現(xiàn)，使得商業(yè)運營者可以把自己的商業(yè)主體按照等金額比例規(guī)劃出一定數(shù)量的份額，每一份額叫做一股（如：注冊資金100 萬元， 1 元錢 =1 股，那就是100 萬股） 。每一股都擁有獨立的所有權、控制權和收益權，而這些所有權、收益權和控制權統(tǒng)稱為：股權。如果有人通過購買、轉讓等形式擁有了這些份額，那這個人就稱為：股東！一個商業(yè)主體根據(jù)具體情況可能擁有1 個、 2 個、 3 個 .、 4個、 5 個 .N 個股東。而每個股東都擁有這個商業(yè)主體對應自己股權的那一部分權利。理論上有人擁有了這個商業(yè)主體全部股份的10%， 那就有 10%的股權，這個商

18、業(yè)主體未來收益的 10%會分享給這個人。而擁有100%股份的人則擁有了100%的權利，未來擁有這個商業(yè)主體的全部收益。股權概念出現(xiàn)之前，銀行家借錢給商業(yè)主體的擁有者，只能夠收取利息。而股權出現(xiàn)之后，銀行家借錢給商業(yè)主體的擁有者，則可以要求將自己的借款變成對這家商業(yè)主體的股權，從而使自己擁有這個商業(yè)主體這部分股份收益的永久分享權。甚至銀行家可以通過一些對這些商業(yè)主體未來發(fā)展情況提前進行的限制性條款（如今的資本市場，對這些條款的俗稱叫做：對賭協(xié)議），使這個商業(yè)主體在未來發(fā)展的很好的時候，主體的原有股東還需要繼續(xù)把自己的股權轉讓給銀行家。這種可能一小部分投資就能夠產生巨大收益的前景，使得銀行家開始拼

19、命研究各種有利于他們控制和操縱的股權模式，從而對原有的貨幣市場模式進行了全面的改革升級，全新的資本運營模式：資本市場，誕生了。在資本市場的成長和發(fā)展過程中，對于股權自身模式設定出：財團法人和社團法人的不同方向。 對于股權的責任設定出：有限責任和無限責任的不同構架。進而圍繞各種不同類型的股權， 按照現(xiàn)在和未來的不同時態(tài)，按照私下和公開的不同交易模式，資本市場開始呈現(xiàn)出比貨幣市場多得多的賺錢模式和發(fā)展空間。銀行家也完成了向資本運營高級操盤者：資本家的轉變。資本運營的全新思維操盤者按照資本市場的橫向劃分出：天使投資、創(chuàng)業(yè)投資、風險投資、PE 股權私募投資、產權交易、柜臺代辦轉讓、股票公開掛牌交易、商

20、品期貨交易、金融期貨交易、大宗商品交易、電子商務交易、份額交易、市值管理、專項并購重組、專項產業(yè)基金、柜臺理財、政府金融、BOT、 BT 等類型，縱向劃分出：一級市場、一級半市場、二級市場、融資融券、認沽權證、認購權證、套期保值、杠桿收購、杠桿轉移、保險、再保險、擔保、再擔保、QDII 、 QFII 等類型的無數(shù)金融機構和金融產品，直到今天，基于商業(yè)主體股權和資金的交易還在按照現(xiàn)在和未來、私下和公開、直接和間接、國家和地方、資源和貨幣 .等不同排列組合的方式衍生出更多的全新金融產品。資本運營的初級模式由于獲利模式簡單，騰挪空間小，已經在現(xiàn)有金融市場中主要成為了全球個國家和地區(qū)政府穩(wěn)定自身金融秩序的重要手段。而基于股權和資金交易的復雜變化由于想象空間巨大、變化模式無窮，成為了真正資本運營操盤手進階之路的看家本領。很少有人能夠明白，