經(jīng)銷商有效管理零售代表

1、.：.；經(jīng)銷商有效管理零售代表、由于中國零售消費習慣的傳統(tǒng)認識，人們還是喜歡在本人生活或任務(wù)的區(qū)域附近的零售終端方便地進展消費。由于這樣的零售終端大量存在，企業(yè)必需得啟用較多的零售代表來效力這些終端。 效力零售終端這類的銷售方式雖然較好，許多企業(yè)正在趨之假設(shè)鶩，唯恐落后。但很多正在實施這套方式的企業(yè)也是有苦難言：這些零售代表，其實并不好管理，他們的任務(wù)除有一些督導進展監(jiān)控，有一些管理工具來限制和考核之外，實踐上還是有些“放馬由疆，不能完全掌控。 這無疑極大添加了管理的深度和難度。于是，企業(yè)又將零售代表派駐到這些區(qū)域的經(jīng)銷商處，由企業(yè)和經(jīng)銷商來結(jié)合管理。 快速消費品品類眾多，經(jīng)銷商普通運營多類產(chǎn)

2、品。這樣，經(jīng)銷商處就往往有著扎推似的各企業(yè)提供的零售代表們。零售代表由于每天的任務(wù)對象眾多，為節(jié)約時間，他們往往被采取不用到企業(yè)報到，只需早晚到經(jīng)銷商處報到的考勤制度。這樣，零售代表的日常任務(wù)實踐上根本脫離于企業(yè)的管理之外。 那么，經(jīng)銷商能否利用這種企業(yè)正在一籌莫展、未找到完全的處理方案的時機，討論由本人用更好的方法來對這些零售代表進展管理；經(jīng)過管理好企業(yè)的零售終端代表，得到一些管理的啟示，來進展管理的實施、深化和加強？ 北京地域一個飲料經(jīng)銷商獨創(chuàng)的“看板管理，使他對企業(yè)的零售代表管理井然有序，并在銷售上獲得了較大的勝利。 讓我們首先來看一張圖： 這張圖表闡明，這個經(jīng)銷商至少有四個產(chǎn)品提供商給

3、其派駐零售代表，在這里由A、B、C、D代表這四個企業(yè)，a、b、c、d代表四個企業(yè)的零售代表。經(jīng)銷商選取了每日訂單數(shù)、每日實踐訪問終端數(shù)和詳細銷量來作為每個零售代表的每天考核關(guān)鍵目的，按每日任務(wù)重點不同設(shè)置每個關(guān)鍵的當天權(quán)數(shù)，經(jīng)過加權(quán)得分后再算出各零售代表當天業(yè)績表現(xiàn)排名。 這張圖表并不復雜，初一看，只是很多企業(yè)以前或如今正在運用的對業(yè)務(wù)員進展業(yè)績管理的一個普通圖表工具而已。但是假設(shè)這張圖表不是企業(yè)在運用，而是我們的普通經(jīng)銷商經(jīng)過整合，將其納入幾個不同的企業(yè)零售代表的業(yè)績綜合管理，這里面其實還是有很多“閃光點。 首先，從管理方法上，該圖表無形之中運用了很多的管理方法。經(jīng)過量化管理、鼓勵管理、排名

4、管理、分類管理和公開透明管理等等，將現(xiàn)今比較流行和有效的管理方法運于一端。總體來講，又可稱之為將看板當作管理工具的“看板管理。 圖中所呈現(xiàn)出來的這幾項管理方法，正是我們管理中最常用也最有效果的管理方法： 量化管理：量化管理是指在對下屬布置任務(wù)時，將任務(wù)以量化的方式提出要求，并使之涵蓋任務(wù)全過程的一種管理方法。量化管理是進展考核的重要手段。在這里，考核的“SMART詳細的Specific、可以衡量的Measurable、可以到達的Attainable、相關(guān)性Relevant、時間限制的Time-based原那么得到完美表達。 排名管理。這能劇烈激發(fā)零售代表的企業(yè)榮譽感。由于，這不僅是個人任務(wù)才干

5、和任務(wù)業(yè)績的排名，更是幾個快速消費品行業(yè)的排名，誰也不能夠讓本人的企業(yè)排名落后。即使零售代表自以為才干很強，但假設(shè)是由于銷售成果的暫時落后而被遭到該企業(yè)也不行的奚落，我置信，這種奚落對零售代表來說是致命的！他會瘋狂地進展業(yè)務(wù)訪問，進而獲得排名不錯的成果，來捍衛(wèi)永遠不能跌下去的品牌榮譽排名。 鼓勵管理：鼓勵是一種精神力量或形狀，它對人的行為產(chǎn)生激發(fā)、推進、加強 的作用，并且指點和引導行為指向目的。員工是需求鼓勵的。作為長期在市場上搏殺，每天面對的是無數(shù)的回絕的零售代表來講，他們比從事其他職業(yè)的從業(yè)者更需求鼓勵。 分類管理：很多經(jīng)銷商雖然覺得本人每天都在從事管理，管人，管錢，管貨，管市場，但很多時

6、候是胡子眉毛一把抓，沒有任何頭緒。經(jīng)過以上對訂單、客戶數(shù)、銷量等進展分類管理，就能從紛雜中脫離，實施游刃有余的管理。 透明度管理：將每天的任務(wù)情況進展公開、對比，表達了公開、公平、公正的管理原那么。透過透明度管理，零售代表能很清楚地掌握本人的實踐任務(wù)情況，能看到本人的差距，能提示本人對由于后進而產(chǎn)生警惕。 開發(fā)管理：在講求業(yè)績第一的銷售領(lǐng)域，開發(fā)管理其實是非常之重要。沒有足夠的客戶，哪來的業(yè)績達成和提高？ 關(guān)鍵目的管理：關(guān)鍵目的管理能將要管理的重點事項劃分出來并重點方案、重點實施、重點監(jiān)控、重點考核，這樣，更能有的放矢到達目的。 “看板管理：看板是豐田公司為達“所需求的物品，在需求的時候，僅消

7、費所需求的數(shù)量，而實施的現(xiàn)場管理方法。在這里我們用于銷售管理，僅僅從字面上引伸：將每天要干的事情寫在看板上，當日事當日畢；將當日重要事情寫在看板上，重點事情重點完成；將看板掛在醒目的位置上，時辰提示員工的任務(wù)。經(jīng)過“看板管理，防止了拖沓、主次不分和忽視。所以，在這里，經(jīng)銷商已能將各種類型的管理工具合理運用。經(jīng)過這幾種管理方法，經(jīng)銷商會漸漸走入管理的正軌。有了這些有效的管理方法的綜合運用，經(jīng)銷商得到的不只是零售代表的業(yè)績提高，而是本人管理才干和管理程度的提高，是一種完完全全、徹徹底底的變革。其實，再大的企業(yè)，它們不也就這么一些管理方式嗎！我們假設(shè)將其推而廣之，它們就是經(jīng)銷商管理完善需求的一些管理

8、真經(jīng)，是經(jīng)銷商未來開展的必要手段。 在此根底上，經(jīng)銷商經(jīng)過詳細操作，將不同企業(yè)的不同操作方式，進展整合和規(guī)范，完好結(jié)合到了一同，將管理方法落實到實處。思想和方法在實際中去碰撞，就產(chǎn)生出了勝利的火花。經(jīng)銷商經(jīng)過以下的運作，將管理方法付諸到了實際，在實際中得到了有效驗證： “晨練 每天早晨，針對看板上闡明的前一天的各零售代表的表現(xiàn)，經(jīng)銷商要與各零售代表單獨說話，著重安排幾件需求重點執(zhí)行或要進展針對性調(diào)整的事情。如針對他所就職的這個企業(yè)的市場情況，哪些零售終端能夠要重點訪問；哪些產(chǎn)品要鋪到哪些目的終端；哪些終端當天盡量攻下來，盡量到達能進貨；昨天的任務(wù)還有哪些遺留到今天需求處理的：銷量為什么不好？終

9、端訪問數(shù)量不夠是為什么？訂單數(shù)缺乏是由于產(chǎn)品不好賣還是終端沒有全部訪問？假設(shè)企業(yè)最近有新的促銷或銷售政策的話，還要提示他們不要忘了將政策及時貫徹到終端。 經(jīng)銷商經(jīng)過這樣的說話，對當天零售代表即將能夠出現(xiàn)的銷售情況便有了初步判別，也對前一天每一位零售代表的任務(wù)表現(xiàn)進展了一番總結(jié)，對當天的任務(wù)提供了一些建議和提示，為零售代表進展改良作了及時的指引。這同時指引了他能否要與企業(yè)、財務(wù)、倉庫等進展溝通貨源、資金或運輸?shù)葐栴}，為經(jīng)銷商當天的內(nèi)部管理任務(wù)也作了很好的鋪墊。 “回巢 下午零售代表陸續(xù)地回到經(jīng)銷商處，經(jīng)銷商會將各零售代表的訂單、訪問記錄進展歸攏。開場，許多零售代表能夠會以為這是企業(yè)內(nèi)部的事情，經(jīng)

10、銷商不能“多管閑事，進展介入，于是部分零售代表采取不協(xié)作態(tài)度。這個時候，經(jīng)銷商并不強求，但當每天的看板結(jié)果出來以后，這種“0記錄一定會被來巡查的上級主管或督導看到并會進展了解，這樣，到頭來，還是被上級主管要求與經(jīng)銷商協(xié)作。 零售代表回到經(jīng)銷商處，經(jīng)銷商通常會給他們布置“作業(yè)，讓他們本人將各項數(shù)據(jù)進展統(tǒng)計，并填上看板。在他們本人填上本人的成果后，會召集他們，以一個企業(yè)的零售代表牽頭，他們本人進展當天的任務(wù)分析，分析當天的成果和缺乏，分析競爭對手經(jīng)銷商處普通不會同時有兩個競爭對手的零售代表，企業(yè)不支持，分析市場情勢，得出可改良之處和改良措施。從而到達各企業(yè)的零售代表能相互促進，產(chǎn)生自我管理的效果，

11、最終達成資源共享，共同提高的目的。 經(jīng)銷商經(jīng)過歸攏統(tǒng)計零售代表的報表獲得當天訪問情況，并會對第二天任務(wù)進展初步安排。同時，看到非常好的表現(xiàn)成果，經(jīng)銷商會作一些口頭鼓勵；看到當天表現(xiàn)不好的零售代表，經(jīng)銷商又總會過問什么緣由，能否需求親身出馬來處置。 調(diào)整 由于每周的任務(wù)重點能夠不一樣，或者經(jīng)銷商經(jīng)過看板，會了解到某一零售代表在某些方面存在弱項，需求加強，所以經(jīng)銷商會經(jīng)過權(quán)數(shù)的調(diào)整，來確立每周的任務(wù)重點。訂單數(shù)、銷量、客戶數(shù)的高低不同經(jīng)常能反映出零售代表在哪些方面下了更多功夫，在哪些方面未引起注重，這樣，經(jīng)過權(quán)數(shù)的調(diào)整，在某些方面更引起零售代表的注重，就可以將零售代表的弱項進展改良。 排名 每天的

12、排名是一項很有意思的任務(wù)。許多零售代表能夠只是在讀書的每個學期末才干看到本人的成果排名。而在經(jīng)銷商處，卻天天有本人的排名。這看板上的排名效果可比學校里的成果排名大得多，也不容易隱瞞和掩蓋。由于經(jīng)銷處普通在人員眾多、流動頻繁的臨街商鋪或零售市場，排名差了可是有很多的議論的！公眾監(jiān)視職能在此時充分發(fā)揚了出來。 經(jīng)過權(quán)數(shù)的合理性劃分，經(jīng)過對幾個關(guān)鍵目的的實施，綜合評價，便得到了各位零售代表的每天的得分和排名。雖然排名是一個極簡單的數(shù)字，但它會在任務(wù)時間內(nèi)時時印在零售代表的腦海里，劇烈地鼓勵他在每天的訪問過程中不松懈，上進和刻苦，對每一個終端售點都不放過，回來才干交上良好的訪問成果單。 當日事當日畢

13、每天都將當天的零售代表的重點任務(wù)表現(xiàn)進展統(tǒng)計排名，并將其用看板的方式公開出來，這就是當日事當日畢的真實表現(xiàn)。這樣，第二天見到的，反映的就是第二天的事情。 分析 經(jīng)銷商還不會用太多的分析工具，但作為生意人，經(jīng)銷商卻是用腦進展分析的高手。他對數(shù)字的敏感和判別其實很多企業(yè)人員所不及。經(jīng)銷商把這些數(shù)字在腦海里過一遍，經(jīng)過大腦的對比和分析，便能作出誰仔細、誰擔任、誰偷懶、誰勤勞、誰遇到了困難、誰耍了小聰明的準確判別。經(jīng)銷商經(jīng)過對零售代表任務(wù)的準確分析，將會對任務(wù)表現(xiàn)突出的零售代表進展鼓勵、獎勵，同時提報所屬企業(yè)進展表揚和提拔。對任務(wù)表現(xiàn)差的零售代表，會找出究竟是存在客觀還是客觀的緣由，如是客觀緣由，就給其發(fā)明更好的條件或提供一些好的時機；如是客觀緣由，那么進展開導，看能否還是有改動和提高的時機，或提報給所屬企業(yè)，由企業(yè)進展處置。 將以上各項詳細操作進展綜合，我們將看到，這是一個經(jīng)過固定程序和靈敏運作，將所得結(jié)果進展分析的系統(tǒng)化、規(guī)范化的任務(wù)流程： 這樣，當多種不同的管理方法運用于經(jīng)銷商的管理操作，這些管理操作又絲絲入扣，井然有序，并且非常有針對性和科學性時，其產(chǎn)生的效果便是事半功倍，效果顯著。雖然