拒絕處理推銷從開始

1、2000-3-1平安莊河培訓(xùn)教材1 推銷從拒絕開始2000-3-1平安莊河培訓(xùn)教材2 壽險(xiǎn)營銷是一門集保險(xiǎn)學(xué)、醫(yī)學(xué)、交際學(xué)、心理學(xué)等多門學(xué)科為一體的銷售行為。2000-3-1平安莊河培訓(xùn)教材3記憶好由于記憶好，所以你對(duì)客戶做了承諾，就應(yīng)該做到，否則客戶會(huì)記恨你。愛美重感情一回生，二回熟，三回四回成朋友?？茨樕芏嗳肆?xí)慣受 別人指使。比如買衣服，喜歡拉上一個(gè)伴，反復(fù)聽取他人意見。特別喜歡被人贊美。特別能存錢。 中國人的人性分析-優(yōu)點(diǎn)方面：2000-3-1平安莊河培訓(xùn)教材4愛面子不輕信別人特別是對(duì)陌生人，本能就有所提防。過于聰明害怕第一講話講一半另一半留在心里，可又希望別人能知道自己的想法，此時(shí)營

2、銷員一味等他表態(tài)，會(huì)錯(cuò)過促成好時(shí)機(jī)馬后炮不會(huì)贊美別人喜歡別人贊美自己，卻不會(huì)贊美別人，甚至覺得對(duì)別人說贊美的話很虛偽。 中國人的人性分析-缺點(diǎn)方面：2000-3-1平安莊河培訓(xùn)教材5客觀環(huán)境1：時(shí)間地點(diǎn)選擇不當(dāng) 2：推銷對(duì)象無決定權(quán)3：與一群人洽談客戶的因素1：對(duì)陌生人的敵意2：情緒上的問題3：對(duì)保險(xiǎn)的偏見客戶拒絕的原因2000-3-1平安莊河培訓(xùn)教材61：有些營銷員對(duì)工作、對(duì)壽險(xiǎn)、 對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司沒有充足信心，自我推銷不足 ，給客戶的信任感不夠而被拒絕。2：推銷技巧不足3：專 業(yè)知識(shí)不夠4；沒有事先約定5：客戶資料掌握不全6：沒有注意自己的行為舉止?fàn)I銷員本身的原因客戶拒絕的原因2000-3-

3、1平安莊河培訓(xùn)教材71：拒絕是客戶習(xí)慣性的動(dòng)作2：拒絕可以使交談延續(xù)下去3：拒絕可以了解客戶真正的想法4：拒絕也是一種“能量”，可轉(zhuǎn)化為促成的“能”。探求拒絕的本質(zhì)2000-3-1平安莊河培訓(xùn)教材8能力不足 如：“生活負(fù)擔(dān)太重”、“沒有預(yù)算”、“保費(fèi)太貴”、“現(xiàn)在要買房子買車”等等。不需要 如“已經(jīng)買了”、“身體 很健康”、“很有錢，不需要”、“單位幫買了”等等。對(duì)保險(xiǎn)誤解而退卻 如：“保險(xiǎn)要等死了才陪”、“儲(chǔ)蓄比保險(xiǎn)好”、“投資利潤高”等等。客戶提出問題的六大形態(tài)2000-3-1平安莊河培訓(xùn)教材9因猶豫而反對(duì) 如：“和太太商量一下”、“以后再說”等等。因討厭而反對(duì) 如：“不吉利”、“保險(xiǎn)都是

4、騙人的”、“賠錢難”等等。因不安而反對(duì) 如：“通貨膨脹”、“貨幣貶值”等等。 大多數(shù)客戶拒絕的并不是保險(xiǎn)的本身客戶提出問題的六大形態(tài)2000-3-1平安莊河培訓(xùn)教材10誠實(shí)與謙虛：無論在什么情況下，你都能保持坦誠，無論多少不利，也要說實(shí)話，客戶才會(huì)聽信你的話。需要信心和權(quán)威感：對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)壽險(xiǎn)充滿信心，相信它們是最好的，在客戶面前，你才是保險(xiǎn)專家。不可爭(zhēng)論：即使客戶的見解不對(duì)，推銷保險(xiǎn)并不是打敗對(duì)方，只有“雙贏”才會(huì)成功。有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人，事前預(yù)想，有的放矢。處理拒絕問題的原則2000-3-1平安莊河培訓(xùn)教材11運(yùn)用機(jī)智，循循善誘。盡量使用資料，用事實(shí)說話，以爭(zhēng)取信任。用試探性方法，找出客戶拒絕的真正理由及原因，而進(jìn)行處理。盡量發(fā)問，以獲