4月份第三周熱帶水果節(jié)商品營(yíng)銷(xiāo)方案

1、2013年4月第三周熱帶水果節(jié)營(yíng)銷(xiāo)方案 華南生鮮果蔬部目 錄一、主題思路二、市場(chǎng)分析三、消費(fèi)者分析四、操作單品明細(xì)五、主題宣傳樣板六、賣(mài)場(chǎng)布置要求及部分單品功效介紹活動(dòng)思路：針對(duì)應(yīng)季水果的大量上市，以主題促銷(xiāo)活動(dòng)、單品價(jià)格力度拉動(dòng)客流，通過(guò)賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一布置渲染氣氛，提高人氣，達(dá)到增加銷(xiāo)售樹(shù)立價(jià)格形象的目的?；顒?dòng)時(shí)間： 13年4月19號(hào)13年4月25號(hào)海報(bào)主題：熱帶水果節(jié)海報(bào)時(shí)間：4月19號(hào)4月25號(hào)海報(bào)內(nèi)容：針對(duì)熱帶類(lèi)水果大量上市，由采購(gòu)中心策劃以季節(jié)性為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)包括:海報(bào)彩頁(yè)水果類(lèi)商品；主推熱帶類(lèi)，配以海南香蕉、小臺(tái)龍芒、菠蘿、火龍果、菠蘿蜜、山竹、木瓜、臺(tái)龍芒、黑 美人西瓜、泰國(guó)一級(jí)榴蓮

2、、楊桃等. 賣(mài)場(chǎng)布置宣傳：（1）各店促銷(xiāo)部在商場(chǎng)入口顯著位置懸掛海報(bào)噴繪廣告牌，公告所有特價(jià)商品及活動(dòng)內(nèi)容。（2）在進(jìn)入生鮮區(qū)域及水果區(qū)域，用地標(biāo)作出標(biāo)識(shí)及指向。（3）所有熱帶類(lèi)水果集中堆頭陳列（每店最少4個(gè)堆頭）。 (4) 主推單品堆頭前必須安排專(zhuān)人促銷(xiāo)。其他宣傳方式（1）賣(mài)場(chǎng)內(nèi)利用廣播及滾動(dòng)宣傳促銷(xiāo)信息，充分營(yíng)造活動(dòng)氣氛。（2）市場(chǎng)部制作熱帶類(lèi)水果的各種性能功效信息宣傳牌讓顧客了解熱帶類(lèi)水果。一、主題思路備注:以上數(shù)據(jù)分析單位為萬(wàn)元.（數(shù)據(jù)來(lái)源于TSM系統(tǒng)/核心業(yè)務(wù)報(bào)表查詢(xún)/銷(xiāo)售成本明細(xì)報(bào)表）總結(jié):以上為2012年熱帶水果市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（深圳區(qū)）,從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中可以看出從2月末至10月熱帶水果

3、銷(xiāo)售隨著氣溫的升高銷(xiāo)售不斷攀升,其中5月份銷(xiāo)售達(dá)到了最高峰,隨著秋天的到來(lái)銷(xiāo)售有一定幅度下降.分析得出2012年熱帶水果需求量主要出現(xiàn)在春末,初夏,與氣溫炎熱有較大關(guān)聯(lián)性.根據(jù)以上銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析,為了更好的帶動(dòng)2013年熱帶水果銷(xiāo)售,提前于市場(chǎng)啟動(dòng)，安排于2013年熱帶水果促銷(xiāo)日期定為4月-7月二、市場(chǎng)分析備注:以上數(shù)據(jù)分析單位為萬(wàn)元.（數(shù)據(jù)來(lái)源于TSM系統(tǒng)/核心業(yè)務(wù)報(bào)表查詢(xún)/銷(xiāo)售成本明細(xì)報(bào)表）分析:2012年熱帶水果銷(xiāo)售高峰產(chǎn)生于6-8月,與暑期天氣炎熱有較大關(guān)聯(lián)度,分析:從以下TOP排行中可以看出,榴蓮與火龍果是銷(xiāo)售額最高的商品.其主要消費(fèi)顧客群體為中高端顧客群商品編號(hào)商品名稱(chēng)本期銷(xiāo)量實(shí)際銷(xiāo)

4、售849350泰國(guó)一級(jí)榴蓮（JD）392334.76160243565921火龍果（JD）698022.35832409346148海南香蕉(C)640577.6402880370369黑美人西瓜（JD）11065723250014451279小臺(tái)龍芒(C)147091.51785596583884珍珠瓜(C)309982.41597112431805臺(tái)龍芒(C)70739.91993107.4302918龍眼(C)44583.96697949.9490071樂(lè)香蕉(C)52659.85613178.7目標(biāo)市場(chǎng)成熟家庭/白領(lǐng)一族普通顧客市場(chǎng)基本狀態(tài)中高收入群體,可支配收入較高.以自住房/高檔租

5、賃房為主中等收入群體,可支配收入較低,以租賃城中村房屋為主消費(fèi)者洞察1.水果主要用于招待客人,送禮為主,自吃為輔2.購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)大多選擇專(zhuān)賣(mài)店或大型超市,關(guān)注購(gòu)買(mǎi)環(huán)境及工作人員服務(wù)態(tài)度3.文化水平相對(duì)較高，對(duì)水果產(chǎn)地及營(yíng)養(yǎng)屬性了解,需要進(jìn)一步屬性宣傳引導(dǎo)以提示刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。4.關(guān)注商品的品質(zhì),安全5.關(guān)注健康,綠色,享受生活1.購(gòu)買(mǎi)行為主要是自吃為主。2.購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)大多選擇在水果市場(chǎng),路邊流動(dòng)灘位,大型超市。3.購(gòu)買(mǎi)環(huán)境關(guān)注度低4.關(guān)注商品價(jià)格,對(duì)價(jià)格感敏度高,購(gòu)買(mǎi)前會(huì)進(jìn)行比較,最終選擇一款物美價(jià)廉的水果5.關(guān)注商品的品質(zhì)品類(lèi)組合進(jìn)口水果,精品水果為主,一般水果媒體習(xí)慣1.百度信息搜索。2.有需求時(shí)

6、直接到專(zhuān)賣(mài)店了解。3.DM信息。4.大型超市宣傳信息。1.大型超市DM或者賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。2.親戚朋友推薦?？偨Y(jié)：從以上顧客群體分析結(jié)合我們目前的品類(lèi)結(jié)構(gòu)，我們主要針對(duì)的顧客群體是普通消費(fèi)者市場(chǎng)。他們消費(fèi)理性，關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。同時(shí)完善品類(lèi)，滿(mǎn)足成熟家庭及白領(lǐng)一族顧客的消費(fèi)需求。三、消費(fèi)者分析影響購(gòu)買(mǎi)行為的因素分析通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的分析，我們了解他們的影響消費(fèi)都購(gòu)買(mǎi)形為主要有以下因素：1、中高端消費(fèi)群：關(guān)注健康,綠色,享受品質(zhì)生活2 、普通消費(fèi)市場(chǎng)：質(zhì)量，安全，促銷(xiāo)影響購(gòu)買(mǎi)的主要因素：四、操作單品明細(xì)商品編碼商品名稱(chēng)現(xiàn)進(jìn)價(jià)正常售價(jià)擬進(jìn)價(jià)售價(jià) 去年銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額預(yù)估增長(zhǎng)率計(jì)劃操作時(shí)間陳列方式84

7、9350泰國(guó)一級(jí)榴蓮（JD）910.88.58.9910313814384039.46%4.19-4.21果蔬主通道4塊板集中陳列，單品分開(kāi)；451279小臺(tái)龍芒(C) 專(zhuān)柜7.98專(zhuān)柜6.9819481.422500028.33%4.19-4.21果蔬主通道4塊板集中陳列，單品分開(kāi)；580401京欣西瓜(C)專(zhuān)柜2.98專(zhuān)柜1.68050000100.00%4.19-4.2170369黑美人西瓜（JD）專(zhuān)柜2.981.91.9973684.97800008.57%4.19-4.21346148海南香蕉(C) 專(zhuān)柜4.58專(zhuān)柜3.9857112.36580001.55%4.19-4.25565

8、921火龍果（JD）5.56.985.25.9859835.73600000.27%4.19-4.25果蔬主通道4塊板集中陳列，單品分開(kāi)；451284椰子(C)專(zhuān)柜6.9專(zhuān)柜63164.21500058.02%4.19-4.25451296菠蘿(C) 專(zhuān)柜4.58專(zhuān)柜2.988664.4590003.87%4.19-4.25合計(jì)：325081.143084032.53%五、主題宣傳樣板 布置要求：1.堆頭下方需要用圍板進(jìn)行布置(材料為背膠單裱KT板)2.價(jià)格牌需要噴繪價(jià)格形象卡紙(材料為相紙或PP背膠)3.堆頭上方需要制作氛圍吊頂(雙裱KT板),吊頂裝飾需要較堆頭小.4.通道以吊旗與水果形象宣傳六、賣(mài)場(chǎng)布置要求及部分單品功效介紹2013年門(mén)店熱帶水果節(jié)布置實(shí)景陳列要求：注：1、3月份開(kāi)始海南水果新品陸續(xù)上市，門(mén)店安排堆頭時(shí)應(yīng)盡可能安排在靠主通道或通道入口處，2、放大暢銷(xiāo)商品陳列面。同時(shí)陳列時(shí)應(yīng)考慮到商品組合。遵循顧客服務(wù)原則。在所有單品的陳列位切開(kāi)一個(gè)樣品進(jìn)行展示，西瓜可少量分切進(jìn)行銷(xiāo)售。