對(duì)批發(fā)商、零售終端的鋪市技巧與步驟

1、.光華管理網(wǎng) HYPERLINK guanghuaguanli guanghuaguanli亞太管理訓(xùn)練網(wǎng) longjkPAGE ：.；PAGE 5VCD教程內(nèi)容摘要對(duì)零售商、零售終端的鋪市技巧與步驟 【主講專(zhuān)家】黎作新 【內(nèi)含產(chǎn)品】全套共6張光盤(pán)，提供電子版學(xué)員手冊(cè)【全套定價(jià)】 800元 【咨詢(xún)；01315222【課程提綱】第一講：確定真實(shí)可行的鋪市目的信息的搜集與研討、案例分析制定明確的可行的鋪市目的、案例分析第二講：選擇、運(yùn)用鋪市人員的戰(zhàn)略及方法鋪市人員的組織、練習(xí)與討論鋪市時(shí)人員運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)、案例分析、練習(xí)與討論第三講：把握鋪市時(shí)效，制定有效的監(jiān)控制度如何把握

2、鋪市實(shí)效、案例分析制定合理的鼓勵(lì)政策制定有效的監(jiān)控制度、案例分析、練習(xí)與討論第四講：保證鋪市后期效力，制定有效的鋪市戰(zhàn)略如何處理后期效力不到位案例討論：鋪市時(shí)沒(méi)有大量的促銷(xiāo)或市場(chǎng)資源投入就不會(huì)有高的鋪市率制定有效的鋪市戰(zhàn)略、練習(xí)與討論第五講：對(duì)零售商、零售終端的鋪市技巧與步驟目的客戶(hù)調(diào)查 制定鋪市時(shí)采用的銷(xiāo)售戰(zhàn)略鋪市人員的分配客戶(hù)數(shù)的分配交通工具的運(yùn)用 時(shí)間的有效運(yùn)用合理的道路規(guī)劃制定鋪市人員的訪問(wèn)步驟第六講：新產(chǎn)品鋪市時(shí)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)鋪市前的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)【本講重點(diǎn)】針對(duì)零售商、零售終端的九個(gè)鋪市步驟一、 目的客戶(hù)調(diào)查1、先劃分區(qū)域，按照地理位置把整個(gè)市場(chǎng)劃分為假設(shè)干個(gè)片區(qū)。 兩種劃分方法：行

3、政區(qū)域劃分法和按照公司的實(shí)踐情況或內(nèi)部規(guī)定劃分法。 行政區(qū)域劃分法，適宜于前期的導(dǎo)入任務(wù)，但是會(huì)忽略許多重要的信息，比如2個(gè)區(qū)域的邊境地帶的物流和交通情況，更嚴(yán)重的是會(huì)發(fā)生經(jīng)銷(xiāo)商管理混亂，出現(xiàn)串貨亂價(jià)的情況。 在對(duì)市場(chǎng)有了一定的了解之后，特別是開(kāi)場(chǎng)了開(kāi)辟任務(wù)之后，應(yīng)該結(jié)合公司的實(shí)踐情況，按照公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略部署、規(guī)劃，來(lái)進(jìn)展劃分區(qū)域。2、分析每個(gè)片區(qū)的零售店情況，主要了解各個(gè)片區(qū)內(nèi)的零售、K/A、B、C店，特殊渠道等數(shù)量、分布位置。二、 制定鋪市時(shí)候采用的銷(xiāo)售戰(zhàn)略市場(chǎng)調(diào)查完之后，根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，制定適宜的銷(xiāo)售戰(zhàn)略。采用的銷(xiāo)售戰(zhàn)略或方式，還應(yīng)結(jié)合鋪市產(chǎn)品的類(lèi)別等要素綜合思索。三、 鋪市人員的分

4、配方法一 渠道專(zhuān)門(mén)隊(duì)伍。每一種渠道設(shè)立一支專(zhuān)門(mén)的鋪市隊(duì)伍。如K/A渠道設(shè)K/A隊(duì)伍，專(zhuān)門(mén)擔(dān)任大賣(mài)場(chǎng)，大型連鎖店、百貨商場(chǎng)，超市等大客戶(hù)；中小型店設(shè)小店組，專(zhuān)門(mén)擔(dān)任小店、酒樓等；特殊渠道組專(zhuān)門(mén)擔(dān)任夜店、車(chē)站碼頭、機(jī)場(chǎng)等客戶(hù)。方法二 以片區(qū)來(lái)分配人員，設(shè)立一支隊(duì)伍，對(duì)每個(gè)片區(qū)逐個(gè)鋪市。每個(gè)片區(qū)鋪市人員的分配，取決于該片區(qū)客戶(hù)數(shù)量的多少，也和該片區(qū)客戶(hù)的分布情況，鋪市人員訪問(wèn)頻率的設(shè)定，訪問(wèn)道路的規(guī)劃息息相關(guān)，所以應(yīng)該綜合思索以上幾點(diǎn)要素，統(tǒng)籌規(guī)劃。四、 客戶(hù)數(shù)的分配零售店的分配，要公平客觀地為鋪市人員設(shè)定每天的訪問(wèn)客戶(hù)數(shù)及類(lèi)型，每個(gè)片區(qū)的情況不同，應(yīng)適當(dāng)調(diào)配，但以保證鋪市人員的每天任務(wù)量是飽和，任

5、務(wù)是有效率的為規(guī)范。五、 交通工具的運(yùn)用運(yùn)用摩托車(chē)比踩單車(chē)要快，踩單車(chē)要比步行省時(shí)。減少在途時(shí)間，意味著每天訪問(wèn)客戶(hù)數(shù)量的增多，意味著效率的提高，意味在商戰(zhàn)中搶得先機(jī)。當(dāng)然，運(yùn)用那種交通工具，也要結(jié)合實(shí)踐。在客戶(hù)分布集中，訪問(wèn)道路較短，任務(wù)效率有保證的情況下，不用運(yùn)用最優(yōu)方式，采用適宜的方式就可以了。一味地配備最好的交通根據(jù)，一來(lái)會(huì)使得鋪市本錢(qián)添加，而且會(huì)使鋪市人員產(chǎn)生懶惰、依賴(lài)心情，呵斥效率的下降。六、 時(shí)間的有效運(yùn)用設(shè)計(jì)訪問(wèn)每個(gè)客戶(hù)的所需時(shí)間：在途時(shí)間、洽談時(shí)間 、陳列時(shí)間，假設(shè)是大客戶(hù)還需求規(guī)定原那么性的等待時(shí)間。七、 合理的道路規(guī)劃1、保證覆蓋率，凡是有能夠賣(mài)我們產(chǎn)品的零售店都是我們目

6、的，在制定訪問(wèn)道路的時(shí)候，要保證覆蓋率，一個(gè)都不能少。2、保證各店合理的訪問(wèn)頻率。評(píng)價(jià)出產(chǎn)品的反復(fù)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)效性，制定出訪問(wèn)頻率。3、有預(yù)留時(shí)間，初期少點(diǎn)，中后期多點(diǎn)。4、要有利于業(yè)績(jī)考核。應(yīng)要求鋪市人員訪問(wèn)是做好客戶(hù)卡填寫(xiě)任務(wù)，道路圖的記載，這樣有利于鋪市人員自我管理和業(yè)績(jī)考核。八、 制定鋪市人員的訪問(wèn)步驟1、預(yù)備任務(wù)：制定訪前方案。 確認(rèn)訪問(wèn)道路。 認(rèn)明目的客戶(hù)。 明確鋪市目的。 預(yù)備任務(wù)所需資料PAP、 樣板。 進(jìn)店前回想訪問(wèn)目的。 查閱客戶(hù)記錄。2、與客戶(hù)打招呼并自我引見(jiàn)與客戶(hù)確認(rèn)友好關(guān)系，為鋪售陳說(shuō)建立良好根底。確認(rèn)誰(shuí)是決策者。不可與客戶(hù)的秘書(shū)、助理說(shuō)上個(gè)沒(méi)完，他們沒(méi)有權(quán)益決議能否接受

7、，一萬(wàn)句話(huà)不如老板的一句話(huà)有用。不要忘記與店內(nèi)其他人打招呼、 問(wèn)好。光臨著和老板應(yīng)付，忽視了周?chē)渌娜?，也是不好的。說(shuō)不定，在他身邊其貌不揚(yáng)的中年婦女，就是老板娘，她才是真正說(shuō)了算的人呢！自我引見(jiàn)。簡(jiǎn)約明了的自我引見(jiàn)是受歡迎的，長(zhǎng)篇累櫝還不如開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。雙方都不想浪費(fèi)時(shí)間在這上面，尤其是他的客戶(hù)。簡(jiǎn)述訪問(wèn)目的。上述的步驟都是為了訪問(wèn)目的陳說(shuō)而鋪墊的。闡明他的來(lái)意，試圖讓對(duì)方接納產(chǎn)品，才是重中之重。3、新產(chǎn)品引見(jiàn)及下定單向決策者進(jìn)展新產(chǎn)品引見(jiàn)。運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，要求對(duì)方進(jìn)貨。預(yù)備好回答客戶(hù)隨時(shí)提出的反對(duì)意見(jiàn)。4、店內(nèi)陳列客戶(hù)答應(yīng)進(jìn)貨，不等于完事大吉。他推行的產(chǎn)品，不是被客戶(hù)放進(jìn)他的倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存的，而是要上貨架的。所以，應(yīng)該協(xié)助、指點(diǎn)客戶(hù)陳列產(chǎn)品。按照公司規(guī)定的規(guī)范，做到店內(nèi)陳列生動(dòng)化。5、訪問(wèn)后的自我檢討思索已完成的訪問(wèn)，那些做的好，那些做的缺乏。在以后的訪問(wèn)中繼續(xù)采用好的方法，防止發(fā)生同樣的錯(cuò)誤。這樣可以不斷提高自我的任務(wù)才干。6、文書(shū)整理任務(wù)在現(xiàn)場(chǎng)的任務(wù)：填寫(xiě)客戶(hù)卡，記錄客戶(hù)的反響信息，包括能否進(jìn)貨、進(jìn)貨量、進(jìn)貨頻率等。在公司的任務(wù)：完成訪問(wèn)報(bào)告，業(yè)績(jī)匯報(bào)。九、 鋪市前的銷(xiāo)售