家裝的談判技巧

1、.：.；設(shè)計勝利之家裝的談判技巧！溝通的技巧溝通才干現(xiàn)已成為每個人必備的才干之一，對于效力行業(yè)人員尤為重要，溝通才干的好壞直接影響到任務(wù)的績效。要想達成有效的溝通，除了本身具各相應(yīng)的素質(zhì)之外，還應(yīng)掌握一定的溝通技巧。如何有效進展面談1助人關(guān)系的三大中心條件:真誠;尊重;同理心。2專注行為以下行為可使案主感遭到他的專注:淺笑;開放的姿態(tài);向前傾;觸摸;眼神接觸;點頭。3展開話題(1)直接提問:例如今天他好似悶悶不樂，終究發(fā)生了什么事?(2)稱譽:例如“他這個筆盒很美麗，是在哪里買的呢?(3)投其所好/尋覓共通點:例如原來他也喜歡張學友的，我也是他的歌迷呢!(4)自我提示:例如“我在小時候也是不喜

2、歡讀書的，不過后來4積極傾聽(Active Listening)積極傾聽有別于被動的聽，積極傾聽包括傾聽對方的口語表達的內(nèi)容，以及內(nèi)容背后所反映的感受，而這些感受往往透過表達者的手勢、表情、神態(tài)、身體動作及腔調(diào)的高低快慢反映出來。面談技巧扼述語意重述對話的主要重點，以示對案主的專注和明白，以建立任務(wù)關(guān)系透過扼述言語檢視他所了解的準確性，同時協(xié)助進一步討論和交談給予面談方向切忌百分百的模擬和參與自已的見解例如:“他目前最煩惱的是不知他的好朋友為何忽然對他的態(tài)度改動了，最難受的是少與他交談，沒耐性聽他傾訴心事。綜合撮要有系統(tǒng)、準確地精簡地綜合案主重點，讓他有時機明晰、重溫本人的看法與想法作為面談的

3、總結(jié)例如:綜合我們今天的討論，他希望先處置最困擾他的事，即是與小明的沖突;第二就是處置他的偏心問題，第三就是他的學業(yè)成果，尤其是英語;最后就是控制心情的方法。集中話題案主能夠因心情不穩(wěn)、逃避、習慣、選擇地傾聽等要素而時常轉(zhuǎn)變話題，集中話題有助案主組織思緒及給予面談方向例如:偉仔，他似乎有很多事情想通知我，但剛剛我們協(xié)議會先談他與爸爸的關(guān)系，他覺得爸爸對他和對妹妹有什么分別?廓清廓清模糊概念，減少不用要的誤解例如:他的意思是教師沒有讓他解釋便罰他，覺得教師針對他?對質(zhì)挑戰(zhàn)案主的想法語氣可以溫暖婉轉(zhuǎn)但要堅持例如:他能夠覺得死是處理問題的方法，但我置信事情一定不止一個處理方法。運用自我提示可切身處地

4、分享與案主相關(guān)的閱歷，引起共鳴有助減少案主的防衛(wèi)機能，獲得案主的信任切忌作故事例如:我小學五年級時都試過出貓，當時后來反映感受留意案主的心情包括身體言語及語調(diào)，反映其不自知或未覺察的心情反響協(xié)助案主探求、接納及面對本人的心情反映心情背后的意思展現(xiàn)他對案主的了解例如:一我好努力去改動本人去遷就他，他都不欣賞，仲話要同我分手!一“他為他付出好多但他都不接受，他覺得好不甘心好失敗!提問技巧提問是資料搜集的一個重要步驟，引導案主反思本人的困惑，有探求、廓清、一定、提示的作用。開放式提問例如:他當時有什么覺得?，他以為有什么改善的方法?封鎖式提問例如:“他是不是曾經(jīng)盡了全力?刻度提問例如:假設(shè)用1至10

5、分去描畫他和他的關(guān)系，10分是最高而l分最低，他會用幾多分?奇觀提問例如:在他生日那天，他許了一個愿，當他第二天睡醒時，他的愿望成真，他希望有什么改動?應(yīng)付提問例如:快要考試了，他上學期成果很差，他會怎樣幫本人去爭取晉級?有關(guān)例外情境的提問例如:請他想一想有沒有試過他煲粥，但沒有和媽媽發(fā)生沖突的閱歷?非言語溝通技巧非言語溝通技巧的特性有:(1)無處不在，不可防止(2)較少認識得到(3)注重感受和心情的表達(4)要配合言語溝通技巧運用非言語溝通技巧包括面部表情、身體間隔 、姿態(tài)、動作、眼神、腔調(diào)音量、儀表服飾、身體接觸，甚至他所布置的環(huán)境等。一、面部表情面及眼是身體上最易引起留意的部位、是非常復

6、雜的表情管道:由于產(chǎn)生出來的真實太多，而表情的變化也真實太快。面部表情根本上可以分為詫異、害怕、生氣、嫌惡、傷心、但亦可同時多種結(jié)合在一同。假設(shè)他對對方或當時的情況了解的話，他能夠很正確地判別出對方面部表情所代表的心情。與人交往時，面部表情宜生動吸引，并要配合說話內(nèi)容，而笑容亦是面部表情需求一環(huán)，一個友善的笑容，表示友善，情愿開放與人交往。他人接納了這個友善的信息后，也較情愿接近及與他交往。二、眼神接觸假設(shè)他防止凝視某個人，他人將猜測他是焦慮的，不老實的，或比較有興趣于他的眼神正在看著的事物。眼神交流過多，如瞪視，會令人不自然。適當?shù)慕佑|是敬意和留意的有力意味。眼神接觸能有力地表示出他的態(tài)度，

7、如服從、膽怯、憤怒，亦是開放話語的重要技巧。眼神接觸要自然，不要過頻密或逃避眼神、或以敵視的眼望著對方。與人交流時不需全時間望著對方眼睛，可不時轉(zhuǎn)移至對方面部的其他地方，例如:鼻等。這樣會較自然。三、身體姿態(tài) (包括坐姿，站姿)他的身體擺出來的姿態(tài)等于通知他人，他希望和他人有什么樣的交往關(guān)系、對方所說的事他有沒有興趣。雙手交叉或雙腿交疊得太緊，都是封鎖式的姿態(tài)，顯示他緊張的心緒或沒有興趣和他人交往;雙手不交叉，雙腿交疊而方向指向?qū)Ψ交蚯娜粡堥_，都是開放式的姿態(tài)，這些姿態(tài)被了解成他精神放松，而且情愿和他人堅持交往;面向他人并向前傾斜是非常重要的姿態(tài)，顯示敬意和投入。四、手勢及其他動作說話時可以適

8、當?shù)嘏浜鲜謩莸倪\用，加強內(nèi)容表達和感染力，不過要留意手勢運用宜和自然，不要太夸張。不經(jīng)意的咬著指甲、耍玩原子筆等表達出坐立不安的心情。緊張的人會手握拳，或扳折手指關(guān)節(jié)等。當一個人想表達他的友誼時，經(jīng)常是張開手臂。點頭是傾聽技巧的一種，表示正傾聽及明白對方的說話。動作要清楚、自然。簡單的動作能有助表達，加強壓服力;動作過大令人覺得神經(jīng)質(zhì)。五、聲線聲線包括調(diào)、腔調(diào)、明晰程度及流暢程度。語調(diào)要恰當，并且高低抑揚，給人有親近感。聲量要適中，不要過大聲或過細聲:大聲令人有兇惡的覺得;過細聲令人聽得困難。說話盡量要明晰及流暢，不要過于簡單或模糊。六、間隔 人與人之間維持間隔 的遠近，表示不同的意義。不同的

9、場所及熟落程度有不同的間隔 規(guī)范。每個人都有無形的私人領(lǐng)土、假設(shè)本人的領(lǐng)土被人入侵就會有不溫馨的覺得。分為親密間隔 、私人間隔 、社交間隔 ，不同的人所需求的不同。七、外表包括整潔、發(fā)型、穿著等，影響給人第一印象。外表可以顯示某種角色，亦可作為隱藏角色的工具。有時人會特意以穿著來傳送某些有關(guān)個人的信息。我們亦會根據(jù)外表來評價他們，嘗試去判別其個性、態(tài)度等，但不宜抱有固有的看法，這些判別有時也未必準確。不同的非言語技巧組合會做成不同的效果。其中包括淺笑、開放的姿態(tài)、傾前的坐姿、點頭、適度的眼神和身體接觸等?？偨Y(jié)言語與非言語信息有一致性的重要，但兩人的對話中，言語信息所傳達的意思不如非言語的分量重

10、。非言語溝通大部分用于表達人類的心情。對言語內(nèi)容有強化效果，同時也能顯出言語與其抵觸之處，我們必需留意。有時非言語溝通是摸棱兩可的，亦很個人化的，很難正確了解其意思而有所誤解，需求與對方廓清確定。有些手勢、表情或其他行為有其文化背景意義，在不同文化或文化間不能通用，以上引見的主要是普通人的反響，小組一同討論可更掌握這些技巧對個別組員的意義及可用性。有效的溝通行為在管理的過程中，需求借助溝通的技巧，化解不同的見解與意見，當共識產(chǎn)生后，事業(yè)的魅力自然才會展現(xiàn)良好的溝通才干的培育，并非全是與生俱來的。在運營的事業(yè)中，我們絕對有時機學習溝通技巧，因此要把握任何一次學習的時機。一、自信的態(tài)度普通運營事業(yè)

11、相當勝利的人士，他們不隨波逐流或唯唯諾諾，有自已的想法和作風，但卻很少對他人吼叫、謾罵，甚至連爭辯都極為稀有。他們對自已了解相當清楚，并且一定自已，他們的共同點是自信，日子過得很開心，有自信的人經(jīng)常是最會溝通的人。二、體諒他人的行為這其中包含體諒對方與“表達自我兩方面。所謂體諒是指設(shè)身處地為他人著想，并且領(lǐng)會對方的感受與需求。在運營人的事業(yè)過程中，當我們想對他人表示體諒與關(guān)懷，惟有我們本人設(shè)身處地為他人著想。由于我們的了解與尊重，對方也相對體諒他的立場與好意，因此做出積極而適宜的回應(yīng)。三、適當?shù)靥崾緦Ψ疆a(chǎn)生矛盾與誤解的緣由，假設(shè)出自于對方的健忘，我們的提示正可使對方信守承諾;反之假設(shè)是對方有意

12、食言，提示就代表我們并未忘記事情，并且希望對方信守承諾。四、有效地直接通知對方一位知名的談判專家分享他勝利的談判閱歷時說道:我在各個國際商談場所中，時常會以“我覺得(說出自已的感受)、我希望 (說出本人的要求或期望)為開端，結(jié)果常會令人極為稱心。其實，這種行為就是直言無諱地通知對方我們的要求與感受，假設(shè)能有效地直接通知他所想要表達的對象，將會有效協(xié)助 我們建立良好的人際網(wǎng)絡(luò)。但要切記三不談:時間不恰當不談;氣氛不恰當不談;對象不恰當不談。五、善用訊問與傾聽訊問與傾聽的行為，是用來控制本人，讓自已不要為了維護權(quán)益而進犯他人。尤其是在對方行為退縮，默不作聲或欲言又止的時候，可用訊問行為引出對方真正

13、的想法，了解對方的立場以及對方的需求、愿望、意見與感受，并且運用積極傾聽的方式，來誘導對方發(fā)表意見，進而對自已產(chǎn)生好感。一位優(yōu)秀的溝通好手，絕對擅長訊問以及積極傾聽他人的意見與感受。一個人的勝利，20%靠專業(yè)知識，40%靠人際關(guān)系，另外40%需求察看力的協(xié)助 ，因此為了提升我們個人的競爭力，獲得勝利，就必續(xù)不斷地運用有效的溝通方式和技巧，隨時有效的接觸溝通，只需這樣，才有能夠使他事業(yè)勝利。 什么是市場營銷才干第一節(jié) 根底培訓市場營銷是指:市場營銷者經(jīng)過產(chǎn)品、價錢、渠道、促銷、效力等手段，對市場營銷對象 (顧客、消費者)進展的有償活動，從而到達完成市場運營目的的目的。市場營銷才干是指企業(yè)把握、順

14、應(yīng)、影響、完成市場營銷活動、追求企業(yè)利益最大化的運營才干。要提高企業(yè)的市場營銷才干，就必需在市場運營活動中努力提高產(chǎn)質(zhì)量量、堅持合理的產(chǎn)品價錢、開辟更為寬廣的銷售渠道、運用充溢誘惑力的促銷添加令人稱心的效力工程。企業(yè)要提高本身的市場營銷才干，就必需具有一系列完善的企業(yè)管理體系和市場營銷培訓體系。企業(yè)進展營銷培訓的目的在于使企業(yè)全體員工高度地認同、并且絕對地服從企業(yè)各項管理制度、任務(wù)條例。只需企業(yè)全體員工對企業(yè)運用的市場營銷手段具有了一致的認識，并加以嚴厲執(zhí)行，企業(yè)的市場營銷才干才得到真正提高。第二節(jié) 市場營銷手段在家裝行業(yè)中的作用市場營銷手段泛指在市場營銷過程中所采取的各種正當?shù)拇胧┬袨?，它?/p>

15、蓋了企業(yè)戰(zhàn)略決策體系、設(shè)計管理體系、施工管理體系、信息管理體系、財務(wù)管理體系、計算機管理體系、市場營銷體系、員工鼓勵體系、人才吸吶體系、員工培訓體系、技術(shù)創(chuàng)新體系、知識共享體系、客戶效力體系的建立等內(nèi)容。上述體系的建立，是企業(yè)實現(xiàn)規(guī)范化管理的標志。高度規(guī)范的企業(yè)管理，將給企業(yè)帶來強大的競爭才干。在家裝企業(yè)市場營銷規(guī)范化程度普遍較低的情況下，快速提升企業(yè)的市場營銷才干，將是企業(yè)脫穎而出的最正確途徑。第二章 咨詢解答培訓本章將重點講解設(shè)計人員在接待客戶時應(yīng)掌握的各種知識第一節(jié) 客戶消費心思分析家庭裝修設(shè)計人員所面臨的客戶，是一個比較特殊的消費群體;家庭裝修消費同樣是一種特殊的消費。家庭裝修消費之所

16、以特殊，關(guān)鍵在于其消費壽命的長期性和多樣性。當客戶進展其它消費時，他(她)們可以在詳細的商品面前進展細致的比較和挑選，然后才決議能否進展消費。而當客戶進展家庭裝修消費時，他 (她)們不可以在詳細的商品面前進展細致的比較和挑選，在他 (她)們決議能否進展消費或是將工程首期款交給家裝公司時，他 (她)們所能見到或拿到的不過是一紙合同、工程預(yù)算報價單、部分工程施工圖紙，所以，客戶在進展家庭裝修消費時，往往是在臆測中進展的，他 (她)們的消費心思上也就必然存在著許多顧慮。家庭裝修設(shè)計人員在接待他(她)們時，首先要了解他(她)們的消費心思，然后才干最大限制地滿足他 (她)們的需求那么，他 (她)們的消費

17、心思究竟是怎樣的呢?當客戶進展家庭裝修消費時，由于他(她)們不可以在詳細的裝修結(jié)果面前進展細致的比較和挑選，所以，設(shè)計人員就必需具有徹底消除客戶消費疑慮的才干?？蛻粼谶M展家庭裝修消費時，由于他(她)們對于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他(她)們會在前期咨詢階段向設(shè)計人員提出大量的問題和見解;從外表上來看，他 (她)們似乎是在漸漸成為所謂的行家，但是，當他進一步向他 (她)們了解設(shè)計意圖時，他 (她)們所表現(xiàn)出來的無知，將會便他捧腹不止。假設(shè)他是一名純屬外行的家庭裝修消費者，那么，他將會怎樣進展家庭裝修消費呢?我想，他很有能夠會像他(她)們一樣，先把設(shè)計人員問個底兒掉，然后去挨家挨戶不停要咨詢;當他

18、感到疲憊不堪，再也沒有精神去進展更深層次的訊問時，他的消費心思又如何呢?換位思索所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它可以使人們設(shè)身處地地為他(她)人進展縝思。假設(shè)我是預(yù)備進展家庭裝修的消費者，我首先要思索的是資金運用問題，然后，我會思索工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，我還會思索到設(shè)計問題，這是一個家庭裝修消費者規(guī)范的思想方式。由于我的財力是有限的，所以，我很注重設(shè)計人員給我的工程預(yù)算報價單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量;這就引發(fā)了一個矛盾;在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的，現(xiàn)實條件下，如何才干既不添加資金投入，又能保證質(zhì)保量的完成家庭裝修工程呢?假設(shè)我是一名設(shè)計人員，我將把客戶全部需求

19、按照其重要性進展順序陳列，即、質(zhì)量;2、價錢;3、設(shè)計效果。為什么要進展如此陳列呢?我以為，質(zhì)量是家庭裝修消費生命力的真實保證，價錢是客戶所能支付得起的費用規(guī)范，設(shè)計效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢想?？蛻糁园褍r錢放在首位，其意圖并非是不注重工程質(zhì)量，而是真實難以接受資金壓力;客戶難以接受資金壓力的現(xiàn)實，反而給我們以提示，那么，他 (她)們將成為我們真正的客戶。所以，從深化分析客戶的真正消費需求出發(fā)，我們不難看出，他(她)們的真實消費心思需求順序只能是、質(zhì)量；2、價錢；3、設(shè)計效果。了解他 (她)們的真正消費需求，設(shè)計人員也就應(yīng)該有了相對應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。第二節(jié) 設(shè)計人員回答客戶咨詢時應(yīng)遵照

20、的原那么在客戶進展家裝咨詢時，我們的設(shè)計人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進展著機械性回答，這經(jīng)常是我們設(shè)計人員喪失客戶的最正確途徑。我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝行業(yè)一無所知的純外行。設(shè)計人員要想盡快地壓服客戶，就必需詳細了解客戶的消費心思，擅長引導客戶的消費心思，從而利用客戶尚不成熟的消費心思，到達良好的營銷目的。了解客戶的消費心思，我以為，首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目的。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢?假設(shè)他是外行，他所了解的家裝知識一定少之又少，那么，當他面對設(shè)計人員的時候，他只能把一些道聽途說得來的問題以及他所能想到問題提出來，假設(shè)設(shè)計人員采用一問一答的方式，機械地回答這些

21、問題，(這是一個非常嚴重的錯誤!)那么，當他提不出來更多問題時，咨詢時辰也就終了了。幾乎一切快速終了的咨詢都是這個緣由，一切由于這個緣由終了的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。假設(shè)我們設(shè)計人員可以做到問一答十，甚至問一答二十，乃至三十，那么，這名設(shè)計人員也就塑造了勝利的咨詢方式。請記住并深化了解這樣一句話:他是一名專業(yè)的設(shè)計人員，不要讓客戶把他給設(shè)計了!這是設(shè)計人員在回答客戶咨詢時必需遵照的原那么?？傊?，假設(shè)他在回答客戶咨詢時遵照了時時掌握自動的根本原那么，就一定可以在瞬息萬變的家裝市場上，創(chuàng)建出一塊獨屬本人的領(lǐng)地。第三節(jié) 疑問問題解答由于家裝設(shè)計人員面對的是生活層次不同的消費群體，因此，在回答客戶

22、咨詢時，難免遇上各樣難以解答的疑問問題。這些疑問問題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費者對家庭裝修行業(yè)的陌生。這也難怪家裝行業(yè)本來就是一個生長中的新興產(chǎn)業(yè)，在其尚屬稚嫩營銷管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)開展的管理問題。因此，如何解答好這些疑問問題，是關(guān)系到我們的設(shè)計人員能否與客戶達成協(xié)作的關(guān)鍵。下面就設(shè)計人員在回答客戶咨詢時經(jīng)常遇到的難以解答的疑問問題，做逐一論述。(一)有關(guān)公司方面(1)問:他們公司是國營的、還是私營的?答:我們公司是一家股份制企業(yè)。我以為公司的性質(zhì)不很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的效力。(2)問:他們公司的資質(zhì)是幾級?為什么有的公司是一級或二級?資質(zhì)判別能否與質(zhì)量有關(guān)?答：

23、目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建筑裝飾資質(zhì)，二是家裝資質(zhì);建筑裝飾資質(zhì)是根據(jù)施工才干評定的，家裝資質(zhì)那么是根據(jù)施工質(zhì)量評定的; XXX公司具有裝飾二級級資質(zhì)。目前擁有一、二級建筑裝飾資質(zhì)的裝飾公司，大部分是掛靠在一些大型國有企業(yè)名下的，他們的資質(zhì)等級并非是領(lǐng)先本身的實力獲得的;雖然目前XXX公司擁有裝飾二級資質(zhì)，但它是真實的;另外，家裝資質(zhì)是沒有等級之分的，家裝公司應(yīng)該具有家裝資質(zhì)。(3)問:假設(shè)與他們簽約，能否可以和他們一同去進資料?答:我們進資料的渠道有兩種:一是由資料配送中心從廠家直接采購，一是從合同供應(yīng)商處定點采購，假設(shè)您方便的話，可以一同去進資料，但是，需求您本人處理交通問題。(

24、4)問:設(shè)計師能否陪我們一同去買主材?答:完全可以!這是我們提供的效力內(nèi)容。(5)問:從開場咨詢到簽合同，大約需求多長時間?答:這主要取決于我們之間的協(xié)作，按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在三天以內(nèi)做出詳細的報價和設(shè)計圖紙，假設(shè)您對設(shè)計和報價都稱心，我們就可以當時簽約。(6)問:為什么別的公司不收量房訂金，他們卻一定要收?量房定金能不能退?答:這里有個信譽問題。由于XXX公司是一家信譽卓著的企業(yè)，所以，我們的客戶資源非常豐富，加上公司對設(shè)計人員的效力規(guī)范要求很高，使他(她)們經(jīng)常在滿負荷地任務(wù)。因此，我們目前還只能為那些己經(jīng)決議要XXX公司提供優(yōu)質(zhì)的裝修效力，并贊同交納量高度訂金的客

25、戶提供量房效力。當然，我們在收費之前，會與您進展充分的交流，以保證您的利益不受損害。由于我們?yōu)槟峁┝肆糠啃Я?，因此，不論任何理由，只需您沒有與我們簽定裝修合同并交納相應(yīng)的工程款項，量房訂金是不能退的;反之，我們將在您的一期工程中扣除您交納的量房訂金。(7)問:我己經(jīng)交了量房訂金，可不可以把報價單和圖紙拿走?答:您交納的是量房訂金，并且我們己經(jīng)為您量了房;假設(shè)您想拿走設(shè)計圖紙，還需交納相應(yīng)的設(shè)計費，但是您可以帶走報價單。(二)有關(guān)報價萬面(1)問:當客戶拿來的圖紙尺寸不全、并大約講了要做什么東西時，要求設(shè)計師做籠統(tǒng)報價怎樣辦?答:由于您拿來的圖紙沒有詳細尺寸，所以，即使我為您做了報價，也是不準

26、確的。這種報價方式具有很大的欺騙性，他是一些職業(yè)素質(zhì)較差的設(shè)計人員或公司，為了與您快速達成協(xié)作所實施的一種欺詐手段之一。您在以后的咨詢中一定要留意這個問題。(2)問:他們公司的報價為什么比別的公司高出許多?答:家裝公司的報價是根據(jù)公司綜合運營本錢制定的。在家裝行業(yè)競爭日趨猛烈的情況下，各公司都在努力降低自已的運營價錢，任何一家公司都不會加大本人的利潤率。XXX公司的價錢在外表上看，雖然略高于其它一些小型公司，但是，XXX公司的施工工芝和資料質(zhì)量，是與價錢成正比的。另外，由于XXX公司的運營業(yè)績很高，所以它的單位管理本錢分攤較少，利潤反而低。(3)問:為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個點，而他們公司卻不

27、能優(yōu)惠?答:我給您舉個例子;濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有水;商品價錢也是一樣，有降價余地的可以降價而略高于運營本錢的價錢是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依托低工程質(zhì)量規(guī)范來實現(xiàn)的，由于XXX公司是以高質(zhì)量著稱名牌公司，且純利率只需7%，所以我們公司不能打折。(4)問簽約時，客戶問)他如今做的工程預(yù)算，以后會不會有變動?答:當您確定的裝修工程沒有變動時，我們的報價普通不會有變動。但是，有時經(jīng)過圖紙做出的工程預(yù)算，會與實踐情況存在一定的偏向，這種偏向還應(yīng)在超越實踐費用的15%。假設(shè)您在施工過程中，對原設(shè)計方案進展了工程的修正或增減，我們會以變卦的方式把價錢變化報給您認可、簽字

28、。(5)問:為什么某一裝修工程中的主材價錢并不高，而他們的報價卻很高?答:由于您看到的價錢只是主材價錢，您能夠忽略了該工程中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機械磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多要素。有些工程中的工費比資料價錢高許多，這樣把一切的費用加起來，報價自然顯得比主材價錢高許多。假設(shè)單純比資料價錢，由于公司與許多車牌建材商有著長期固定的協(xié)作關(guān)系，進的貨恐怕比您個人購買的還要廉價一些。(6)問:為什么由廠家鋪地板價錢較低，他們鋪地板的價錢較高?答:由于木地板廠商主要是靠銷售產(chǎn)品來獲取利潤的，為了售出產(chǎn)品，木地板廠商往往雇用工費及技術(shù)程度都很低的工人進展鋪裝，其價錢雖然低廉，

29、但質(zhì)量也同樣低劣。(7)問:鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會有差價?答:由于您對施工工藝不了解，我們在報價單中又沒有做詳細闡明由于家裝公司之間的競爭非常猛烈，各公司都會在某些施工工程上有一些不便泄露的技術(shù)優(yōu)勢)，所以才會讓您覺得做工一樣。其實，鋪地磚和鋪石材的工藝做法是有很大區(qū)別的。(8)問:為什么安裝燈具、潔具要收取費用?答:安裝燈具、潔具需求有人工費，而且安裝潔具還需求有輔料費，所以要收費。(9)問:由他們公司裝修一套三居室需求花多少錢?答:這個問題不能這樣問。由于三居室的概念只是房屋構(gòu)造上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會一樣，所以，它們之間的報價也會存在很大差別。

30、(10)問:他們公司的普通報價與高級報價有什么區(qū)別?答:我公司普通報價和高級報價主要是根據(jù)客戶的不同需求制定的，它們主要的區(qū)別是:根據(jù)資料的等級、施工工藝不同而產(chǎn)生的不同價錢，呵斥以上現(xiàn)狀的緣由是，我們希望可以滿足不同客戶群的不同需求，但是無論您選擇了哪個報價，我們都有會為您提供同樣熱情的完善的效力。(11)問：為什么在不同級別的報價中，有些稱號一樣的施工工程運用的主料和輔料都一樣，而工程報價卻不同?答:有時不同級別報價中的某一裝修工程雖然運用的都是同樣的資料，但由于工人的等級不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。(三)有關(guān)資料方面(1)問：他們公司如何保證在施工中運用真材實料?答:關(guān)于資料質(zhì)量方

31、面，可以請您完全放心?；诖蠖鄶?shù)客戶對資料的疑問，我公司成立了本人的資料配送中心，對一切的施工工地實行一致資料配送，以確保每一種施工資料的質(zhì)量。我公司作為甘肅家裝市場內(nèi)的龍頭企業(yè)，已在甘肅的家裝消費者當中樹立起了相當高的品牌知名度，絕不會為了這一點點小利，而損傷企業(yè)好不容易建立起來的品牌籠統(tǒng)和長久利益。由于一旦出現(xiàn)類似景象，我們公司的品牌籠統(tǒng)和經(jīng)濟效益將會遭到嚴重損害。因此，我們比客戶更注重資料的質(zhì)量問題。我們的資料進場后，要由客戶驗收認可，在工程進展中、本公司的質(zhì)檢員要對資料和工藝進展全面檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進展抽查，以確保資料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。(2)問:假設(shè)他們在施

32、工時用的資料不好，而我們又不懂，等發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時該怎樣辦?答:這個您大可放心，我們公司有自已的資料配送中心，對一切施工工地的資料進展一致配送。我們向資料廠商進料時會對質(zhì)量嚴厲把關(guān)，其次，簽合同時，我們在合同附件上會詳細標您家運用的主材。此外，開工的第一天，資料進場時，您要驗收，假設(shè)發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與規(guī)定不符的可以不簽字，并可要求立刻改換(您不簽字，我們是不以開工的)。(3)問:鋪實木地板好，還是鋪復合地板好?答:實木地板腳感好，紋理自然，硬度稍差，淋漆的實木地板用的是進口UV 漆，無需保養(yǎng)，但由于實木地板是天然的，紋理、顏色差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價錢相對較高;高強化復合地板硬度高，耐磨性好，

33、鋪裝簡易方便，價錢較低，但腳感稍差;實木復合地板汲取了實木地板的腳感好，紋理顏色自然的優(yōu)點，以及高強化復合木地板安裝很容易的優(yōu)點，價錢介于實木地板和高強化復合地板之間，但硬度是三者中最差的。(4)問:鋪地磚好還是鋪石材好?答：地磚種類花樣較多，價錢相對較低，石材較顯高檔，但價錢較高，比如:每平方米100多元的地磚屬于磚里邊的上品，而每平方米100多元的石材屬于石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，假設(shè)經(jīng)濟情況很好，可選用高檔石材，比較容易出效果，否那么還是選擇地磚為宜。(5)問:做清油好，還是做混油好?答:清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要擅長表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理

34、大多比較美觀，因此清油大多運用在硬木上;混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的顏色及木材本身的陰影變化，對于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。(6)問:塑鋼窗、鋁合金窗和木質(zhì)窗，哪一種最好?答:塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保溫隔熱等性能俱佳，但價錢校高;鋁合金窗現(xiàn)場制造方便，價錢較低，但氣密性、水密隔聲音、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗;木格窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨運用。(7)問:他們做的家具與買的家具哪個好?答:各有所長，買的家具普通是由機器加工的，外觀精度相對較高，但選材普通較差，而本公司制造的家具，運用的根底資料是大芯板，不易變形，且尺寸適當，可以有效利用空間，雖然是手工制造，依然可

35、以做出很好的外觀效果。(8)問:為什么做一個門要比買一個門貴很多?答:首先從資料上來說，買的門用的襯板多是密度板或刨花板，而我們做的門用的是大芯板、九厘板或五厘板等，所以從耐久性上說，做的門結(jié)實一些，其次買的門未經(jīng)過油漆處置，加上刷漆及做門套，價錢就和做一個門差不多了。假設(shè)真的是純真正的實木門，如純櫸木門、純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就出做門要貴得多了。(9)問:他們能不能包清工?答:普通我們不包。首先您不見得能買到符合質(zhì)量規(guī)范的資料，除非您有這方面的關(guān)系。假設(shè)未來出問題的話，很難確實是由于我們的施工緣由或是由于您所購資料的緣由，這也是家裝公司不包清工的緣由之一。另外一點，您還

36、得本人去買資料，包括各種資料，如釘子、水泥等，能夠會耽擱您很多的正常任務(wù)時間，這種既費精神又搭人情的事，不知您思索過沒有，值不值得?(10)問:客廳鋪什么資料好?答:客廳地面鋪什么資料要根據(jù)您家常住人數(shù)和來訪客人的頻率與人數(shù)來決議。人流大，適宜用地磚、石材、強化復合地板等資料;人流小，可以思索選用淋漆實木地板或高檔進口大理石。(11)問:實木與實芯有何區(qū)別?答:實木是實真實在的木料，它的內(nèi)外均是同一種材質(zhì) (但不一定是一整塊木頭);而實芯那么是以多層板或部分實大結(jié)合在一同的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修多以多層板為主，其優(yōu)點在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)應(yīng)力的變化而導致的變形，且廢品外觀與實木

37、大致一樣。(12)問:我本人有一些資料，他們在施工時能不能用上?答：可以。但我公司有一致、規(guī)范的報價系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必需嚴厲按照一致、規(guī)范的程序來報價，因此在前期報價時，還應(yīng)按照公司的有關(guān)程序一致報價，中期預(yù)算時，那么可按相應(yīng)價錢抵扣。(13)問VC吊頂為什么會變形?答VC扣板是一種塑料制品，它會隨著環(huán)境溫度的變化而產(chǎn)生分子構(gòu)造上的變化;由于您的廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的溫度會隨著烹饒或洗浴而升高，所以，當您把PVC扣板用于廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的吊頂時，它必然會變形。(14)問：怎樣預(yù)防陽臺上做的木制品變色或變形?答:木制品變色，主要是陽光紫外線的長期照射所呵斥的;適當調(diào)整木制品的位置或采用其

38、它一些避光措施，都可以防止木制品變色。為了防止陽臺上的木制品變形，晝不要在陽臺上晾衣服，假設(shè)再把陽臺的墻壁作一次完好的防水處置，效果會更好。(15)問:在陽臺晾衣服，假設(shè)不做頂部的防潮處置，怎樣防止頂面表層零落?答:晾衣服時，翻開陽臺窗戶通風，可以使因晾衣服而產(chǎn)生的潮氣迅速分布到大氣中去，頂面遭到的潮氣侵蝕就會很少，表層也就不會零落了;假設(shè)再能選擇一種質(zhì)量比較好的乳膠漆進展飾面處置，就更不用擔憂了。(16)問:既然三合一乳膠漆可以彌補裂紋，那么在處置保溫墻時能不能不貼布?答:不能。由于保溫墻壁的表層普通為水泥漿處置，隨著外界環(huán)境氣溫的變化，經(jīng)常產(chǎn)生比較大的裂紋;而三合一乳膠漆僅能彌補一些比較小

39、的裂紋，因此，在進展保溫墻表層處置時，必需帖布。(四)有關(guān)施工方面(1)問:他們公司的施工隊都是哪兒的?是不是在大街上現(xiàn)招的?答:我公司的施工隊主要以浙江、江蘇為主，目前公司有20多個施工隊。這些施工隊長期、固定在我公司任務(wù)，久經(jīng)考驗;新補進的施工隊都需經(jīng)公司嚴厲挑選，屬于工人中的佼佼者;進入公司后，必需經(jīng)公司嚴厲的培訓考核，合格后才干上崗，公司每月對施工隊至少進展兩次現(xiàn)場培訓，以不斷提高施工隊的施工工藝和施工質(zhì)量，此外，客戶常有一個誤區(qū)，以為哪個地方的施工隊或什么樣的油工、什么樣的木工能提供質(zhì)量保證，其實，任何一處單獨的施工隊或什么樣的工人都不能給您提供保證，只需經(jīng)過公司嚴厲管理，憑仗公司實

40、力和信譽的保證，您才干獲得稱心的質(zhì)量和效力。(2)問:他們公司的設(shè)計師能不能引薦施工隊?答:我公司同一級別的施工隊其施工質(zhì)量都差不多。安排施工隊施工時，由公司工程部根據(jù)各施工隊的施工才干一致掌握、統(tǒng)籌安排，由于有些施工隊施工技術(shù)雖然不錯，但施工才干有限，比如有的一次只能接3個工程，假設(shè)讓他一次接5個工程技術(shù)力量過于分散，就會降低每一個工程的施工質(zhì)量，這在我們公司是絕不允許的。您雖然放心，我公司的施工隊在上崗前都進展過嚴厲的考核，在上崗后每月還要進展至少兩次的培訓，所以施工質(zhì)量相當不錯。(3)問:他能給我引薦一支他們公司最好的施工隊嗎?他怎樣能保證?答:首先我們雇用的施工隊是經(jīng)過公司嚴厲挑選的，

41、進入公司后必需經(jīng)過公司的培訓考核，合格后才安排工程。工程部根據(jù)每個施工隊的專長 (做清油或混油)，把施工隊分類。當我們收了您的訂金進展丈量后，您的單子就已報到公司工程部了，工程部就會根據(jù)您的情況預(yù)備出2-3個施工隊，等您簽合同后，工程部會根據(jù)您預(yù)算表上的工程及要求，最終選定適宜您家用的施工要求的施工隊。(4)問：工程監(jiān)理和工人都是他們公司本人的，會不會相互庇護?我們的利益如何保證?答:公司對每一個施工工地直接責任到人，每一個工地做到由設(shè)計師、質(zhì)檢員、施工隊長、帶班班長專人管理，他們之間相互協(xié)作、相互監(jiān)視，所以不存在您擔憂的問題，由于工地質(zhì)量的好壞直接影響到他們的利益。當然，您也可以花錢另外請監(jiān)

42、理，就算是樣，我們也要派我們的監(jiān)理，由于這是我們的任務(wù)內(nèi)容之一。另外，市場也會派巡檢人員，這也是您利益的有效保證之一。(5)問:假設(shè)施工質(zhì)量出了問題怎樣力?答:當您家工程出現(xiàn)質(zhì)量問題時，您應(yīng)及時和公司的贊揚接待員聯(lián)絡(luò)，贊揚接待員將把您家工程質(zhì)量問題迅速反響給公司相關(guān)人員，我們會在第一時間內(nèi)讓巡檢、監(jiān)理趕到現(xiàn)場，協(xié)調(diào)各個方面，處理質(zhì)量問題。(6)問：什么季節(jié)裝修最好?雨季裝修會不會影響質(zhì)量?答:說實話，西北沒有真正適宜裝修的季節(jié)。臂如說許多人以為秋冬季節(jié)好，但是經(jīng)過夏季后，木材的含水量較高，秋冬季節(jié)氣候漸漸枯燥，加上暖氣的烘烤，水分蒸發(fā)后非常容易出現(xiàn)實木收縮、變形、飾面干裂的景象。當然夏季施工也

43、有一些問題，但我公司在多年的工程實際中積累了豐富的閱歷，并有一套行之有效的萬法，可以有效的防止日后收縮、變形等景象，針對空氣濕度大，油漆容易起霧的問題，我們在油漆中參與化白水等等。另外，由于木夾板不受潮濕變化影響，而混油工藝又很少用實木這特點，我們建議客戶采用混油，既新穎美觀，又能做到雨季施工萬無一失。更重要的是，裝修質(zhì)量不是靠季節(jié)來決議，決議要素是管理和工藝。無論是雨季還是非雨季施工，我們都會為您提供同樣高素質(zhì)的家裝效力。(7)問：假設(shè)請他們在春節(jié)前后進展裝修，會不會影響質(zhì)量?答:不會。我公司的管理制度是沒有季節(jié)性的，我們不會由于節(jié)日而放松對施工隊的管理，所以，假設(shè)您曾經(jīng)決議讓我們公司在春節(jié)

44、前后為您的房子進展裝修，您沒必要為裝修質(zhì)量擔憂。(8)問:假設(shè)在施工中發(fā)現(xiàn)施工隊的施工質(zhì)量普通，我們能不能要求改換施工隊?答:施工質(zhì)量的評定應(yīng)該參照進展，假設(shè)施工隊的施工質(zhì)量低于這個規(guī)范，那么，我們不但要換掉施工隊，還要對其進展以高額罰款和開除處分。(9)問：假設(shè)由于量房尺寸不準導致結(jié)算時需我們交錢，這種責任由誰來負?答:由于量房尺寸不準，呵斥不合理增項金額超越預(yù)算的15%以上，量房人將負擔超出部分的賠償責任。(10)問:我們所看到的樣板間是不是由他們精心安排的?答:您所看到的樣板間，是我們公司根據(jù)工程的不同價位、設(shè)計含量的多少以及客戶能否贊同作樣板間來確定的。由于施工隊必需嚴厲按照我們公司制

45、定的施工工藝質(zhì)量規(guī)范進展施工，所以，我們選擇樣板間時，不用參照施工現(xiàn)場的實踐施工質(zhì)量。(五)有關(guān)設(shè)計方面(1)問：他們公司有這么多設(shè)計師，我怎樣選擇適宜我的設(shè)計師?答:我們公司的設(shè)計師是按組任務(wù)的，普通情況是三至四個人一個小組，不論誰接待您，這個小組的全體成員都將為您提供效力。您可以先把您的想法跟我說一下，我們會研討后給您確定方案，假設(shè)我們XXX公司的設(shè)計師不能滿足您的話，我想其他公司就更做不到了，而且方案需求溝通，有時需求修正，但我想最終會滿足您的要求的。(2)問:他們公司的精品設(shè)計室與分公司有什么區(qū)別?答:精品設(shè)計室要承攬中高級或高級價位的工程，工程的設(shè)計周期較長、出效果圖，但要單收一筆設(shè)

46、計費。在熱情效力和確保工程方面，分公司與精品設(shè)計室一樣，都會做到精益求精。(3)問：他們都出哪些圖紙?可以給我出電腦效果圖嗎?答:圖紙包括:平面布置圖、頂平面圖、家具立面圖、外型接點詳圖、主要設(shè)計部位效果圖、普通情況下，我們的方案圖紙中不包括電腦效果圖，對于別墅或 10萬元以上的工程列們出一至兩張電腦效果圖，假設(shè)您要求我們傲電腦效果圖，我們會按工程量收取一定的設(shè)計費。(4)問：開工后，設(shè)計師去不去工地?答:我們公司明確規(guī)定在施工過程申，設(shè)計人員必需隨時聯(lián)絡(luò)或去現(xiàn)場作設(shè)計指點。(5)問：我想改動暖氣的位置，可以嗎?答:原那么是不能改動的。由于改動后無法進展打壓實驗，無法得知改動后能否存在問題，物

47、業(yè)管理部門普通也不允許改動，否那么他們將不擔任維修。假設(shè)物業(yè)允許改動，您可以讓物業(yè)部門改，我們公司不擔任改動暖氣。(六)有關(guān)合同方面(1)問:我們小區(qū)物業(yè)規(guī)定由他們交納物業(yè)管理費和物業(yè)押金，他們?yōu)槭裁匆覀兘?答:、我們與物業(yè)的關(guān)系是平等的，都是在為您效力，我們的合同規(guī)定，假設(shè)我們在施工過程中違反物業(yè)的規(guī)定，罰款是由我們負擔，而且您付我們的工程款是分期的，所以也不用擔憂我們會賴帳;、由于各物業(yè)的要求是不同的，在我們?yōu)槟龅念A(yù)算里，并沒有含物業(yè)管理費及物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來交，而且我公司沒有義務(wù) (大部分屬于不合理收費或亂收費)也沒有才干(我們的利潤很薄)交納這兩項費用，況且絕大部分物業(yè)押

48、金都是物業(yè)公司設(shè)下的圈套，完工后他們常以各種借口和理由不還、少還或晚還，我公司是非常正規(guī)的名牌企業(yè)，我們不能夠象其他公司那樣從客戶的裝修本錢中擠壓出這部分費用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在跟物業(yè)公司打交道時是占上風的，因此還是由您交納的押金被罰款，我們將合理地承當相應(yīng)部分。(2)問:為什么小區(qū)物業(yè)管理部門曾經(jīng)向我們收了渣滓清運費，他們還要收一次?答:我公司收取的渣滓清運費，是指從您的家中運至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的渣滓堆放點的費用，其中包括人工和渣滓包裝等多種費用，而物業(yè)管理部門收取的渣滓清運費，那么是指將已運小區(qū)堆放點的渣滓再運至城外渣滓傾倒的費用。(3)為什么開工后減項要扣我們5%的費用?答

49、:由于我們曾經(jīng)按照預(yù)算工程量進展了派工和供料，您所做的減項給我們呵斥了一定的經(jīng)濟損失，所以，我們將按實踐增減項的差額扣除5%的工程損耗。但是，當增項金額在于減項金額時，將不存在扣款問題。(4)問:為什么在總部交款開發(fā)票，還要另交3.3%的稅金?答:作為入住家裝市場的企業(yè)，我們己向家裝市場的管理部門一致交稅，假設(shè)再開發(fā)票，就要反復交稅，因此需另收3.3%的稅金。(七)其它(1)問:當他手里沒有單，新客又不愿交量房訂金時，怎樣辦?答聽其它設(shè)計師談判，找出差距，盡力抑制。找經(jīng)理協(xié)助。如客戶相當信任他，只是不情愿出訂金，可先去丈量。然后認仔細真的做方案，第一次看方案時再收訂金。(2)問:談判時需求掌握

50、哪些主要信息?答:房屋的自然情況:包括地理位置、運用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的。業(yè)主情況:業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡等 (了解這些情況要留意把握分寸)。能否已拿到鑰匙 (這一點是最重要的，是決議他下一步該怎樣做的關(guān)鍵)。設(shè)計方面的思緒，業(yè)主預(yù)備為裝修投入多少資金。(3)問:第一次做預(yù)算時，應(yīng)留意什么?答:第一次做預(yù)算時，根底裝修和家具分開報，運用主材及一些必要闡明詳細規(guī)范，預(yù)算切忌和丈量前的報價差額不可超越限制。(4)問:量房本卷須知。答:丈量時除量一些詳細尺寸外，還應(yīng)該了解房屋的詳細位置(門牌號、乘車道路等)，物業(yè)情況(物業(yè)有哪些要求，能否有押金)，小區(qū)情況(小區(qū)外部環(huán)

51、境等)。還應(yīng)與客戶講座設(shè)計方案、外型等，以使他在畫圖時有的放矢，最大限制的減少第一次方案與客戶要求差距。(5)問:交底的主要內(nèi)容、目的是什么?應(yīng)留意什么?答：交底時的主要任務(wù):辦理物業(yè)手續(xù);核對圖紙，并交代工長和監(jiān)理。目的是讓工長更好領(lǐng)會設(shè)計師的意圖，了解客戶的要求，根據(jù)圖紙及現(xiàn)場情況進展施工，切忌交底時當面與工長、監(jiān)理發(fā)生爭論，有問題可相互配合一同處理。(6)問:假設(shè)客戶要求退單怎樣辦?答:客戶要求退單時首先要問明理由，普通情況90%的客戶都是講理的，他跟他簽單闡明對他有自信心 (至少是簽單前)，他可根據(jù)情況處置處理客戶的疑慮，加強他們的自信心。目的只需一個，保證單子順利進展。(7)問:假設(shè)

52、客戶只覺得報價高怎樣辦?答：征求客戶的意見，站在為他著想的角度，在不影響整體設(shè)計效果的情況下，簡化設(shè)計方案或建議客戶去買家具。(8)問:假設(shè)客戶在公司的營業(yè)場所大吵大鬧怎樣辦?答:首先切記以下原那么:不可激化矛盾。盡是不影響其他客戶。通知客戶公司總部的贊揚熱線 (客戶效力部)(9)問:是不是我們的裝修費越高，他們的收入就越高?答:不一定。由于我們的月收入來源于業(yè)績獎金，假設(shè)我的效力沒有做好，即使產(chǎn)值再高，也拿不到獎金。(10)問:能不能在他們公司懇求做貸款裝修?答:由于貸款裝修業(yè)務(wù)尚處于探求階段，在操作方面對客戶還存在一定限制，不能表達對全體客戶的公平對待，所以，在末能處理些問題的情況下，我們

53、公司暫不能開展此項業(yè)務(wù)。(11)問:我的一個朋友做完裝修后發(fā)現(xiàn)了不少問題，再找施工隊時，他們根本不理不睬，我可不可以在讓他們裝修時，拘留一些質(zhì)保金?答:您的朋友找的一定不是XXX公司。由于我們在與您簽署合同時，家裝市場作為合同執(zhí)行監(jiān)視方，為了維護客戶的利益，曾經(jīng)對家裝公司收取了一定的質(zhì)保金，XXX公司又是一家信譽卓著的公司，所以，您沒有必要再拘留質(zhì)保金。(12)問:他們的設(shè)計師名號是誰給的?有沒有資歷證書?答:目前家裝行業(yè)中所謂的設(shè)計師是對設(shè)計人員的統(tǒng)稱，不具備真正的設(shè)計師資歷，所以還沒有資歷證書。(13)問:他們公司的報價規(guī)范是什么?人工費、資料費、利潤率各占多少比率?答XX公司的報價是根據(jù)

54、單項施工內(nèi)容所耗費的工時、資料和設(shè)備磨損費、加上25%的各種管理費用(含利潤)制定出來的。由于施工工程不同，工藝上差別較大，所以，人工費和資料費所占的比例無法用一致的比率來確定。(14)問:在保修期內(nèi)，他們公司擔任保修的內(nèi)容有哪些?答:合同內(nèi)規(guī)定的一切由我們施工的工程，均由我公司擔任保修，但人為要素以及不可抗力的緣由呵斥的損壞不在保修之列。(15)問:質(zhì)量價錢比為什么是最合理的?答:這需求您首先明白什么是質(zhì)量價錢比。高檔資料需求高價錢去購買，高技術(shù)的需求高薪去聘請，高質(zhì)量的裝修結(jié)果需求高層次的管理人員制定出嚴厲的管理制度去約束，所以，高質(zhì)量必然引發(fā)高價錢。(16)問:他們對工程質(zhì)量能不能百分之

55、百的保證沒問題?答:任何事物都不能百分之百地保證沒問題。只需是人在操作，就必然會產(chǎn)生這樣那樣的問題。但是，我們處理問題的原那么是一定要最大程度地做到讓客戶稱心。蘭州市家裝協(xié)會之所以制定驗收規(guī)范，就是由于目前還沒有任何一家公司能做到百分之百的沒問題。(17)問:他們公司優(yōu)惠的表現(xiàn)方式是什么?什么是客戶的最正確受害方式?優(yōu)惠能不能堅持相對一致和固定?答:我們公司有能夠在裝修淡季以提高施工工藝、堅持原價錢的方式實行一致優(yōu)惠政策，我以為這才是客戶的最正確受害方式。優(yōu)惠是公司行為，所以會一致;但長期固定優(yōu)惠就不能夠了，由于公司必需堅持合理的利潤才干正常運轉(zhuǎn)。接待技巧談到客戶接待，我們的設(shè)計人員都有許多閱

56、歷，這里面有勝利，也有失敗?？偨Y(jié)一下閱歷，對于提高我們的談判才干，有著極其重要的現(xiàn)實意義。接待客戶的勝利與否，直接關(guān)系到設(shè)計人員的業(yè)績問題，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高設(shè)計人員任務(wù)業(yè)績的關(guān)鍵。所謂接待技巧，其實就是經(jīng)過深化地了解客戶的消費心思，并運用精辟的言語解答客戶提出的各種疑問問題，便客戶得到稱心的咨詢效力結(jié)果，從而獲得營銷的勝利。首先，讓我們從客戶的咨詢心思入手，進入初期咨詢接待階段。當客戶走進設(shè)計室的時候，我們的設(shè)計人員該當以極其豐滿的熱情迎接客戶的到來，并禮貌地請客戶就座，為客戶斟上一杯水，然后向客戶詳細引見公司情況及咨詢程序和收費方式。根據(jù)客戶提供的房屋簡圖及裝修要求，為客戶做初步設(shè)計及前期工程結(jié)算(留意:做工程估算時，請不要出現(xiàn)工程脫漏及少算工程量的景象)，獲得客戶認同后，與客戶商定觀賞樣板間的時間，并咨詢協(xié)作意向及商定量房時間。問題出現(xiàn)了:用如此簡單的接待程序，他能否有足夠的把握使前來咨詢者真正成為能與他簽單的客戶?假設(shè)他把握不大