超級銷售之《你不是在賣保險(xiǎn)》

1、保險(xiǎn)銷售之 -你不是在賣保險(xiǎn)！1 農(nóng)歷新年剛過，國內(nèi)迄今最大一樁銀行收購保險(xiǎn)公司的案例落槌。 2011年2月11日，在農(nóng)行總行16層陽光大廳，中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司，下稱農(nóng)行)，與嘉禾人壽保險(xiǎn)股份有限公司(下稱嘉禾人壽)舉行認(rèn)購協(xié)議簽約儀式。根據(jù)協(xié)議，嘉禾人壽將向農(nóng)行定向增發(fā)10.367億股，增發(fā)后農(nóng)行將持有嘉禾人壽51%的股份，成為嘉禾人壽的絕對控股股東。2008年初，國務(wù)院批準(zhǔn)了銀監(jiān)會和保監(jiān)會聯(lián)合上報(bào)的關(guān)于商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)問題的請示文件，原則同意銀行投資入股保險(xiǎn)公司。23沈陽皇朝萬鑫國際大廈的火災(zāi)已過數(shù)日，一幢標(biāo)志性建筑現(xiàn)在只留下黑漆漆的公寓殘骸。據(jù)有關(guān)公開信息表明，負(fù)責(zé)承保萬鑫

2、大廈財(cái)產(chǎn)一切險(xiǎn)等保險(xiǎn)項(xiàng)目的中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司已開展查勘理賠等善后工作，但萬鑫大廈的居民投保家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的情況不容樂觀。據(jù)了解，可能僅有幾戶投保了家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。由萬鑫國際大廈火災(zāi)引起的有關(guān)家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)問題，已經(jīng)引起了很多市民的關(guān)注。記者在采訪中了解到，近幾日，沈陽一些財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司都接到不少咨詢的電話。2月11日，沈陽市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會秘書長方繼榮在接受記者采訪時(shí)表示，沈陽市民投保家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的投保率2010年未有明顯上升，基本停留在2009年水平。此次火災(zāi)的警鐘會增強(qiáng)市民的財(cái)產(chǎn)損失意識。2月11日，記者由一家全國大型上市保險(xiǎn)公司的沈陽分公司了解到，萬鑫國際大廈公寓有一個(gè)業(yè)戶曾在該公司投

3、保了家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)花了90元，投保額達(dá)5萬元。從目前記者了解的情況來看，該業(yè)戶是比較幸運(yùn)的一個(gè)，已經(jīng)將部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司來承擔(dān)，但仍未保全保足。不容忽視的是，萬鑫國際大廈內(nèi)數(shù)百個(gè)業(yè)戶由于缺乏財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)意識，絕大部分的業(yè)戶都沒有投保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。據(jù)了解，在發(fā)達(dá)國家，例如美國，家庭收入的1/3或1/4都是用來投入保險(xiǎn)。但在國內(nèi)，由于歷史原因，人們對保險(xiǎn)的意識雖有提高，只是在機(jī)動車險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等方面有所增加。以記者掌握的沈陽市情況而言，機(jī)動車險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等投保率每年都有20%以上的增長，但家財(cái)險(xiǎn)投保率卻仍停留在0.5%左右。有關(guān)數(shù)據(jù)表明，2010年沈陽市全險(xiǎn)種保費(fèi)達(dá)到42.1億元多，但家財(cái)險(xiǎn)的保

4、費(fèi)卻只有全險(xiǎn)種保費(fèi)的零頭1400萬元左右。沈陽人在投保家財(cái)險(xiǎn)的密度與深度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。業(yè)內(nèi)人士提醒，一些家庭可以用收入10%來投保100%的財(cái)產(chǎn)，同時(shí)，由于各家保險(xiǎn)公司在家財(cái)險(xiǎn)方面都有不同條款，在投保時(shí)要結(jié)合實(shí)際選擇適合自己的險(xiǎn)種，要做到量體裁衣。理賠時(shí)，保險(xiǎn)公司多是憑物品發(fā)票等相關(guān)證明來對物品作價(jià)，因此要保存好貴重物品發(fā)票。家財(cái)險(xiǎn)不要超額和重復(fù)投保，最好是原值投保。因?yàn)榧邑?cái)險(xiǎn)遵循補(bǔ)償性原則，對于超額投保部分，保險(xiǎn)公司不負(fù)責(zé)賠償。4每個(gè)人要的是購買 行為背后的兩大目的。 這兩大目的就是 ： 第一，完成 心愿； 第二 ，拿走擔(dān)憂。5 所以 ，當(dāng)我們出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，我們絕對不是在賣保險(xiǎn) 。我們是去

5、為別人完成心愿，為別人拿走擔(dān)憂。假如你聽進(jìn)去這句話的話，從今天開始，你賣保險(xiǎn)的時(shí)候會非常的輕易。我們出去見到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，絕對不是在賣保險(xiǎn)，而是在為他完成 心愿，拿走擔(dān)憂。6 今天 ，假如我們要把保險(xiǎn)賣給客戶，我不需要提到保險(xiǎn)這兩個(gè)字。我們可以很輕松地問他們：“我關(guān)心你。請問你目前最大的心愿是什么？請你告訴我你目前最大的擔(dān)憂又是什么？” 其實(shí)他們根本沒有機(jī)會聽到我們提保險(xiǎn)這兩個(gè)字！只要你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠把你的擔(dān)憂告訴我，我肯定能夠讓你看到如何通過人壽保險(xiǎn)完成 你的心愿，拿走你的擔(dān)憂。7 比方說，假如他們告訴你，最大 的心愿就是能夠讓他的小孩完成大學(xué)的教育，假如 這是他的心愿的話

6、，他肯定需要四樣?xùn)|西。第一，他肯定需要時(shí)間。有沒有 道理？第二 ，他肯定需要錢。有沒有 道理？第三，他肯定要付出精力。第四，他肯定要付出能力。只要他重視和認(rèn)識確實(shí)需要時(shí)間、金錢、精力和能力的話，人壽保險(xiǎn) 能夠完成他的心愿。8萬一 對方說“我沒有 什么心愿 ，我沒有什么擔(dān)憂”，那該怎么辦？我們要會說：人基本上在追求三樣?xùn)|西。 第一 ，追求金錢財(cái)富； 第二 ，追求身體健康； 第三 ，追求關(guān)系圓滿。 好，請大家回答。人基本上在追求三樣?xùn)|西。第一 追求？第二追求？第三追求？請問 你目前在追求什么？9假如 他告訴你，他在追求金錢豐富的話 ，那 怎么說呢？ 你有兩個(gè)方法。第一，施展你的能力，盡力而為，創(chuàng)造

7、金錢豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，都會有源源不絕的經(jīng)濟(jì)來源，這個(gè)金錢系統(tǒng)能夠保證你假如失意不至于一無所有?！?第一個(gè)方法我沒有辦法協(xié)助你。第二個(gè)方法我能夠協(xié)助你，但我需要你的協(xié)助來協(xié)助你。請問你每個(gè)月能夠儲蓄多少錢來完成這個(gè)心愿呢？只要他把預(yù)算告訴你，那么你就能夠協(xié)助他完成 他的心愿 。我不是在賣保險(xiǎn)，我是在協(xié)助你完成金錢豐富的心愿。好不好？10 假如他告訴我，他要的是身體健康。 同樣 地，你告訴他你有兩個(gè)方法。第一個(gè)方法 ：好好地照顧自己，使得自己身體很健康 ；第二個(gè)方法 ：創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。萬一你的身體不健康，這個(gè)金錢系統(tǒng)能夠使你回復(fù)健康。 第一個(gè)方法我沒有辦法幫助你。第二個(gè)方法我需要你的協(xié)助來完成 你的心愿。請問你每個(gè)月能夠儲蓄多少錢來完成 不管任何情況之下你都能夠身體健康的心愿 。11萬一他說他現(xiàn)在追求的是關(guān)系的圓滿 那他基本上你在追求的是更豐富的經(jīng)濟(jì)。假如你要完成更豐富的經(jīng)濟(jì)，你只有兩個(gè)方法。第一個(gè)是盡力而為，施展你的能力，創(chuàng)造