團隊建設建議

1、.：.；融源印務有限責任公司營銷團隊建立二一二年十二月目錄銷售團隊管理銷售經(jīng)理的角色定位及職責組織及管理銷售團隊培訓及輔導銷售團隊鼓勵銷售團隊銷售團隊業(yè)績管理大客戶管理及開展系統(tǒng)重點客戶組合分析十步驟重點客戶分析重點客戶銷售重點客戶銷售后勤支撐系統(tǒng) 1.銷售經(jīng)理的角色定位及職責1.1評價銷售管理技巧:1.對企業(yè)目的的了解2.對全局銷售戰(zhàn)略的了解3.對不同市場細分銷售戰(zhàn)略的了解4.將銷售戰(zhàn)略傳達給銷售人員5.協(xié)助 銷售員制定各自市場和區(qū)域的銷售方案6.為銷售員規(guī)定目的7.與銷售團隊建立調和的關系8.指點和訓練銷售員9.協(xié)助銷售員開發(fā)新客戶10.察看銷售員的客戶訪問方案11.協(xié)助 銷售員根據(jù)潛力對

2、客戶分類12.評價銷售員的客戶報告13.為銷售員提供適當?shù)氖袌鲂畔?4.確保銷售員得到鼓勵15.對銷售員進展經(jīng)常性評價16.將業(yè)績管理體系與公司和地域目的聯(lián)絡17.招聘優(yōu)秀員工18.有完善的銷售后勤支撐系統(tǒng)19.將銷售團隊的想法與管理層定期進展交流20.針對每個重點客戶有1年戰(zhàn)略營銷方案1.2關注最重要的職責，掌握開展動向十大主要職責:1.戰(zhàn)略與目的2.營銷謀劃3.招聘4.組織5.培汌6.鼓勵7.分析及預測8.實施9.控制10.建立系統(tǒng)、流程1.3行動與目的銷售活動36與推銷人員進展客戶訪問親身向客戶推銷處置問題根據(jù)客戶的特殊需求進展決策人事活動20%培訓推銷員建立業(yè)績規(guī)范謀劃和舉行銷售會議為

3、推銷員提出處理問題的建議招聘和選擇新的推銷人員修訂區(qū)域銷售的詳細規(guī)定評價薪資工程預測所擔任的區(qū)域未來的人員需求營銷活動18分析銷售數(shù)據(jù)向推銷人員傳達公司的信息消化管理方面的知識和信息總結管理中銷售和客戶信息評價競爭情勢預測所擔任區(qū)域未來的銷售情況評價區(qū)域市場占有率以及銷售人員的區(qū)域協(xié)作情況建議進展價錢、交貨、安排、宣傳品的調整或者建議開發(fā)新的產(chǎn)品管理廣告和/或其它非銷售的宣傳活動管理活動18%管理外地辦事處記錄同不稱心的客戶打交道撰寫地域運作中各方面情況的報告財務活動8%分析銷售費用數(shù)據(jù)控制存貨本錢控制各辦事處運作本錢關注地域中與利潤有關的費用傾向制定預算對地域所需求的其它費用支出提出建議1.

4、4設定優(yōu)先順序帕羅特法那么：20%的時間產(chǎn)生80的收益有效利用時間的秘訣在于有所偏重和有所取舍，意思是說他要知道哪些事情能帶來最大的收益。分別從他的上司，他的潛在客戶和他本人的角度來看一下他的五件報答率最高的事情是什么，根據(jù)幾個角度確定哪些事情從整體上講對他報答最高。1.5每周進展規(guī)劃，實現(xiàn)目的每周方案指南目的這個星期中我希望完成的事情1.6銷售經(jīng)理任務流程:任務執(zhí)行情況: (優(yōu)、良、普通、差)1清楚企業(yè)戰(zhàn)略、目的2分析:行業(yè)、市場客戶競爭對手本身: 團隊、產(chǎn)品、效力、流程3定立團隊銷售目的 (上司同意)4銷售方案:產(chǎn)品、效力、捆梆定價促銷渠道人員客戶分類、針對每個重要客戶做方案5實施團隊銷售

5、:招聘分工培訓及學習鼓勵客戶訪問、建立關系、開掘需求、搜集訊息客戶建議書、技術方案、報價、招標展現(xiàn)、示范、測試合同簽定工程施工效力6.控制:分析銷售數(shù)據(jù)追蹤實施效果、客戶意見及時反響、調整處置客戶問題、贊揚確保質量、售后效力信譽管理建立系統(tǒng)、流程、支撐系統(tǒng)，好讓銷售隊伍自動化業(yè)績分析、管理組織及管理銷售團隊2.1銷售人員的招聘最好的銷售人員的特點:勇于承當風險且具有創(chuàng)新精神有很強的使命感對處理問題的興趣大于銷售的興趣將顧客視為協(xié)作同伴將蒙受回絕視為有價值的信息在會見客戶之前總是在心中排演一遍全面地研討客戶/調查客戶態(tài)度和藹、與下屬討論商量讓新客戶感到獵奇超級銷售人員同樣具有：銷售場所中地感召力

6、很強的幽默感優(yōu)秀的方案和預備才干精神旺盛遭到回絕時能堅持堅韌和冷靜員工招聘銷售人員的三個根本素質每個專業(yè)的銷售人員都具有以下三個根本特點他或她的性格很適宜銷售他或她了解產(chǎn)品和客戶他或她懂得銷售技巧招聘銷售人員在對職務懇求者進展面試之前，最好知道終究想要什么樣的人。所招聘的員工應具備的知識、技藝和性格。2.2團隊分工:市場細分:企業(yè)類別:行業(yè)地域產(chǎn)品需求團隊成員才干、協(xié)作跨部門協(xié)作: 技術、營銷、客服資源2.3傳達戰(zhàn)略和規(guī)范關系信任目的方案行動成果任務規(guī)范:向業(yè)務員定下及傳述的規(guī)范是什么?時間運用管理、開展客戶產(chǎn)品知識客戶方析業(yè)績目的業(yè)績報告銷售費用效力程度2.4銷售目的的設定:目的：普通定立的

7、目的:提高整個地域的銷售量比去年的銷量提高一定百分比提高特定客戶對特定產(chǎn)品的購買量在特定細分市場中提高總銷量或某種產(chǎn)品的銷量整個區(qū)域范圍內(nèi)減少一定的費用新客戶數(shù)量將不同級別的客戶晉級降低客戶訪問的本錢預期目的:一個勝利的銷售人員必需:不斷地補充本人的潛在客戶源衡量潛在客戶以確定他們能否符合客戶的規(guī)范研討每個預期客戶的需求為潛在客戶的問題提出處理方案業(yè)務員必需進展以下投入:每周、每月最低客戶訪問量每周、每月最低預期客戶數(shù)量每周、每月預期客戶轉變?yōu)檎嬲蛻舻淖畹蛿?shù)量其它:給客戶: 技術方案、客戶建議書、展現(xiàn)、示范、測試等2.5銷售人員的時間控制每周訪問安排:銷售人員需求進展的訪問曾經(jīng)進展的訪問日期

8、公司訪問方式目的結果將要采取的行勁下一訪問時間添加銷售人員時間的途徑:減少方案訪問量，特別是B級和C級客戶減少外出和等待時間減少平均訪問時間減少不用于銷售的時間利用、3.培訓及輔導銷售團隊3.1了解團隊為什么銷售人員需求培訓?銷售人員的缺乏之處：89的被調查者說銷售人員不了解他們的產(chǎn)品；88的被調查者說銷售人員在銷售過程中不出示產(chǎn)品，他們銷售的好似只是價錢；85的被調查者說銷售人員不能領會他們的意思；82的被調查者說不會從一樣的銷售人員或公司再次購買，由于他們遭到了“忽略和“不注重。另外，一個對福布斯五百家公司的調查顯示，許多的推銷員甚至對他們所擔任的區(qū)域根本就不加以組織方案；83的銷售人員不

9、知道銷售訪問的適當時間長度；77的被調查者不懂得利用電腦來進展時間和地域管理；72不制定每個客戶的利潤目的；63不懂得運用既定的行程安排方式；54對他們的時間利用情況不會加以有組織的分析；51不知道對于客戶來說，最經(jīng)濟的訪問量是多少；30不進展訪問安排；25沒有一個根據(jù)客戶潛力將客戶進展分類的體系；24不設定客戶銷售目的；19不運用訪問報告系統(tǒng)。3.2知識請單:市場知識公司知識產(chǎn)品知識是什么？例子：位于區(qū)域中前20%的預期客戶的稱號和地址例子：公司有關客戶效力的政策例子：了解公司最主要的五種產(chǎn)品的詳細作用來源:在哪里？獲取:怎樣得到？時機:什么時候開場學習？證明:我們怎樣知道他們已學到了這些知

10、識？3.3指點團隊指點的五個步驟： 2獲得反響1技藝察看3示范4預備5復習步驟一：察看指點就是要使人的技藝得到提高。假設他在指點某人，他必需首先確定這個人對銷售過程有一個大體的了解。這樣，他必需察看這個過程，察看這個人的這項技藝的實現(xiàn)運用情況。在對此人的客戶訪問進展察看時，不要參與到訪問中。這個銷售員必需事前知道銷售經(jīng)理不會介入到訪問中，這一點很重要。同時銷售經(jīng)理也必需明確，他充任的是一個教練的角色，他的目的是察看。 步驟二：得到反響從銷售人員那里得到反響的最好的方法就是問他們以下三個問題：這次訪問的目的是什么他計劃怎樣到達這個目的他以為，訪問過程中發(fā)生了什么在提出這三個問題時包括“為什么，讓

11、他的銷售人員分析他在銷售場所中的角色。在這個人全部核實了他的答案之后，教練就可以針對那些他不了解的地方以及那些購買者沒有顯出興趣的地方進展專門指點。當銷售人員回答這些問題時，他可以隨意地問這些的第四個問題，為什么？為什么銷售人員制定這樣的目的？為什么他選擇了這個方案？為什么他以為這個方案會勝利？為什么他以為購買者會對這種銷售方式感興趣？演練并不一定非要勝利。重要的是，銷售人員了解在銷售過程中他和購買者的相互關系。假設示范不勝利，顧客沒有購買，那么教練與銷售人員一同回想這個面談過程。看一下是哪些地方導致顧客不愿購買以及為什么不愿購買。許多時候，比起一切順利的情形，這更可以突出強調銷售過程中某個環(huán)

12、節(jié)的重要性。步驟三：示范其他人對這些技巧或過程的實踐演練，對于想要學習的銷售人員很重要。這樣，他她就可以仔細察看這個過程，尤其是留意那些他她所不了解或不熟習的地方。設定訪問目的制定行動方案并闡明方案的根據(jù)所在與銷售人員一同共同完成訪問在示范過程中，教練應該：訪問完成之后，教練和銷售人員應該進入步驟二中的反響過程。步驟四：預備在這一環(huán)節(jié)中，選出下一個訪問對象，教練讓銷售人員設定目的制定行動方案并且闡明為什么他覺得這樣的方案可以奏效對于一些訪問，預備過程能夠只需非常鐘，有些訪問那么能夠需求一兩天。銷售人員應該在書面上寫出目的和行動方案。步驟五：復習在最后一個步驟中，教練察看這個目的和行動方案并且與

13、銷售人員討論。這里，同樣，教練應該問“為什么。讓銷售人員解釋他的總體方案。假設有些要點沒有涉及到或者想法不大恰當，他可以問一問他這樣做的結果會是什么。這時，他可以扮演購買者，從一個顧客的角度來與他進展分析。不要試圖使銷售人員完全按照他的想法去做，讓他的銷售人員對他本人的做法有自信心。假設沒有效果，他可以再反復這五個步驟。3.4 指點方式在每次訪問之后，用下面的方法來指點銷售人員確定銷售人員以為本人在訪問中做的最好的以及應該改善的地方。假設必要的話，指出他所察看到的銷售人員在訪問中的優(yōu)點和缺乏協(xié)助 銷售人員想清楚訪問過程中出現(xiàn)的一切問題，這樣他可以思索適當?shù)奶幚矸椒ㄔ阡N售人員真實不能想出處理方法

14、的時候，給他們一些建議在做其它訪問之前，讓銷售人員進展銷售技巧運用練習。大銷量/小銷量他為指點過程分配時間的多少決議于銷售量的大小，在一個較小的買賣中，他只需求做和檢查也就是說，觀查訪問過程并進展反響。在一個較大的買賣中，他應該關注三個步驟：方案，做，檢查。一定要用足夠的時間來協(xié)助 銷售人員做出訪問方案。3.5銷售之后的問題第一階段：用于銷售面談剛剛終了之后的問題:他的第一件事就是要知道銷售人員對這次訪問的感受和想法，并且看一看這個銷售人員能否有一些重要的事情要說。他對這次訪問有什么感受？他覺得它進展得怎樣樣？假設銷售人員問他覺得他做的怎樣樣，這樣回答他：我們回想一下訪問過程，看看發(fā)生了些什么

15、？他當時對這次訪問有什么覺得？也就是說，讓他本人去分析。訪問之后，銷售人員能夠覺得良好，也能夠覺得不好，覺得一些事沒辦好或者歸咎于購買者。競爭或者公司沒有給他足夠的支持，或者是其它要素。這時他一定不要對這些感受作出反響。他的反響只會導致他的抵抗和抗拒，除此之外一點用也沒有。在銷售人員把他的心情發(fā)泄完之后，他提議他倆一同分析一下是哪個地方出現(xiàn)了問題，為什么會出現(xiàn)問題。第二個階段：目的是什么？方案是什么？發(fā)生了什么？向銷售人員提出這些問題，這可以使他開場對本人的行為分析。說起“我本來的目的是可以使他回想本人在訪問過程中的表現(xiàn)以及導致的結果。運氣好的話，從中也可以得到一些有價值的觀念來。假設沒有，繼

16、續(xù)嘗試第三階段。第三階段：為什么？為什么？這樣的問題是很有用的，但是它既可以是客觀中立的，卻也能夠讓人產(chǎn)生防御心思。假設他問某人：“他當時為什么會那樣做呢？就會使他產(chǎn)生抵觸的心情。他會解釋：“我這樣做是由于但是這對于學習和提高一點益處也沒有。問這樣的為什么：他覺得客戶為什么那樣說？為什么顧客會那樣反感？他覺得顧客為什么會反對呢？“為什么的提問可以促使銷售人員進展冷靜的分析，由于他是針對購買者，而不是銷售人員。假設一個銷售人員對他的某個問題或結論產(chǎn)生了抵觸，那么這樣說：“正如我在開場的時候所說的，我怎樣想并不重要，重要的是他怎樣看，他怎樣分析這件事所以讓我們回來分析分析這件事3.6銷售會議作用:

17、培訓溝通閱歷交流鼓勵解訣問題引見新產(chǎn)品會議內(nèi)容:行業(yè)知識市場/客戶知識競爭對手分析產(chǎn)品知識研討客戶需求客戶效力客戶分析演練展現(xiàn)預備方案銷售技巧改良流程其它會議方式:展現(xiàn)集體討淪分享勝利心得案例討論角色演練提出改好心見知識與技巧：檢驗表銷售知識及技巧請在適當?shù)胤酱蛉Γ簩ξ业娜蝿盏闹匾裕?、非常重要2、普通重要不重要才干：3、我知道我能勝任2、我知道我只算做得普通1、我需求改善4.鼓勵銷售團隊4.1重要手段:讓員工感到自已的任務很重要認可成果培育挑戰(zhàn)感和成就感鼓勵個人的提高和開展培育對任務結果的責任感發(fā)明開展的氣氛報答團隊4.2六大要素:業(yè)績要求積極強化并因人而異建立調和的關系了解銷售人員的觀念

18、自已做出典范不接受較差的表現(xiàn)4.3一些建議:做一個勝利指點，為每一個銷售人員規(guī)定任務目的以及期望成果鼓勵參與決策制定和目的設定鼓勵個人開展并為此提供時機讓任務堅持興趣性和挑戰(zhàn)性讓任務稱心度與效率聯(lián)絡起來報答初學者，就由于他們在學習公開交流鼓勵團隊成員參與銷售競賽CEO首席執(zhí)行官參與鼓勵方案設計靈敏的鼓勵方案同樣注重長期和短期銷售目的，對可以維持長期客戶和建立新客戶的任務給予獎勵向他的團隊推銷鼓勵方案的益處。不要對較差的表現(xiàn)給予獎勵，而是指點，訓練和咨詢。4.4建立一個表現(xiàn)出色的團隊的五種方法:讓他們有一種使命感給他們明晰可行的目的經(jīng)常給他們客觀的反響和認可獎勵他們的業(yè)績給予他們及時的支持和協(xié)助

19、 4.5站在銷售人員的角度思索問題:一件銷售任務的完成與銷售人員稱心本人的金錢，認可或開展需求的容易程度有很大關系。為了了解團隊的任務環(huán)境，他應該花一些時間站在他們的角度思索問題。4.6如何對銷售團隊鼓勵要素進展評分: 4.7銷售競賽無效的競賽:例行公事: 每年一樣，沒有新意競賽的條件對某些銷售人員或區(qū)域有利 (不公平)不思索銷售支持員工設有與公司戰(zhàn)略聯(lián)絡起來設有與公司培訓聯(lián)絡起來勝利的競賽:有專責小組符合實踐的目的設計競賽之前，分析目前的市場、銷售目的設計一個吸引人的主題公布請楚規(guī)那么讓人激動的獎品，有新意的競賽終了之后，盡快宣布結果評價競賽的有效程度，以備未來參考5.銷售團隊業(yè)績管理5.1

20、業(yè)績管理的特點有效的業(yè)績衡量應該是：繼續(xù)的:長期的跟蹤業(yè)績先發(fā)制人:不能坐等問題的出現(xiàn)靈敏的:制定根本的規(guī)那么，但是可以進展調整以順應領域、市場、顧客或個人生活的變化。個人的:給予銷售人員重要的反響5.2評價推銷員和銷售經(jīng)理在設計他的評價方案的時候，記住在評價銷售人員和銷售經(jīng)理時要運用不同的規(guī)范。銷售人員的主要職責:銷售交流關系銷售客戶管理信息搜集分析目的瞄準建議購買中的磋商確認維護/保證銷售經(jīng)理的主要職責:設定目的評價潛力銷售規(guī)劃目的市場營銷區(qū)域管理招聘指點培訓鼓勵評價5.3評價整個銷售流程:目的細分市場預期客戶 早期的聯(lián)絡研討需求提出處理客戶問題的方案 確認銷售 確定目的市場接觸預期客戶開

21、發(fā)協(xié)作確認銷售保證 開發(fā)新客戶5.4什么是銷售業(yè)績銷售業(yè)績不只是“數(shù)字而已。該當適當?shù)脑u價體系，他就可以衡量銷售人員對公司的奉獻或者是缺乏。下面這個故事闡明了為什么綜合評價要求他不能只看結果，要看全過程。Joe martin 曾在XYZ公司做過五年的銷售代表。銷售人員的薪資是根本工資和提成的組合。在過去的三年中，joe 在每個區(qū)域的銷售業(yè)績都超越了目的的50。因此，他也不斷是銷售人員中收入最高的10之一。但是，近間隔 地看一下joe擔任地域域，可以發(fā)現(xiàn)其中好幾個干擾要素。他看起來只是關注區(qū)域中能帶來最高額利潤的部分客戶，不惜損害其它客戶。詳細的說，這個銷售代表只是注重購買量大的，穩(wěn)定的客戶，他

22、很少進展預期客戶訪問，更不會為小客戶浪費時間，雖然這些客戶以后的購買潛力還未確定。還有一點，Joe 只銷售那些營業(yè)額最高的產(chǎn)品，但是遺憾的是，這些消費線往往是整個公司中利潤最低的。從任何一種規(guī)范來說，Joe 對銷售管理層的意見從來都是不很注重。假設他跟他提及這些事情，他的回答通常是：他們總埋怨什么？我不是推銷人員中為公司賺錢最多的一個嗎？還是在同一家公司，Arlene Summers 在過去的兩年中任區(qū)域銷售代表。她的達成買賣銷售任務中重要的一部分的技藝并不非常引人注目，每年只能勉強完成定額，今年能否能到達目的還未可知。但是，在區(qū)域中的客戶關系和效力方面，她明顯地優(yōu)于銷售團隊中其它的人，她每次

23、都可以及時地并且很友好地處理客戶問題，長期遭到客戶好評。雖然Arlene能否能到達公司本年度的目的還未可知。但是，在區(qū)域中的客戶關系和效力方面，她明顯地優(yōu)于銷售團隊中其它的人，她每次都可以及時地并且很友好地處理客戶問題，長期遭到客戶的好評。雖然Arlene能否能到達公司本年度的目的還未可知。但是由于本公司業(yè)務的特殊性質，這些新客戶至少在幾年之后才干給公司帶來可觀地利潤。5.5衡量的方法:衡量努力程度:為了衡量一個推銷員地努力程度，他需求關注以下要素：每天的訪問量每1個客戶的訪問情況每個新客戶地訪問情況衡量區(qū)域潛力:為了確定銷售人員能否實現(xiàn)了區(qū)域的最大潛力，他需求衡量:區(qū)域大小每個客戶的銷售潛力

24、衡量成果:每個銷售人員為公司奉獻的利潤評價奉獻率每次訪問地平均奉獻率如今地銷量與過去銷量的比值如今每次訪問的銷售量其它衡量成果的方法:客戶浸透率已進展買賣的客戶/一切的能夠的客戶新客戶轉化率為進展過買賣的客戶數(shù)量/客戶總數(shù)客戶流失率已進展買賣的新客戶數(shù)量/預期客戶總數(shù)客戶的銷售成交比率銷售量/訂單數(shù)量訂單取消率取消訂單數(shù)量/訂單總數(shù)時間投資收益總利潤/時間本錢其它有用的目的:其它四個成果衡量目的:目前的銷售與預期銷量的比值目前銷量除以預期銷量目前客戶平均銷量銷量除以顧客人數(shù)，衡量每個區(qū)域的成果實踐客戶人數(shù)與預期顧客人數(shù)的比值實踐客戶人數(shù)除以預期客戶人數(shù)，衡量每個區(qū)域中的相對努力程度銷售本錢比率

25、銷售費用/銷售成果，衡量相對努力程度收益:衡量銷售訪問:對于現(xiàn)有客戶的訪問數(shù)量對于預期新客戶的訪問數(shù)量每次訪問平均破費時間銷售引見的時間銷售時間與非銷售時間的比值每種客戶類型的訪問次數(shù)比率每天的訪問衡量銷售費用:銷售訪問平均本錢費用占銷售額的百分比根據(jù)客戶類型根據(jù)產(chǎn)品類型衡量團隊業(yè)績:搜集到衡量團隊業(yè)績所需的一切數(shù)據(jù)之后，將它們放在一同進展評價，一個數(shù)據(jù)缺乏以做出一個結論。非銷售衡量工具:非銷售時間評價:對預期客戶進展的訪問給預期客戶所寫的信件提出的建立方案廣告的謀劃處理的顧客申訴數(shù)量效力訪問收回的逾期未付帳款5.6自我提高和培訓評價銷售人員的自我提高措施:進一步自我提高的建議措施:作為銷售經(jīng)

26、理，他需求采取哪些措施協(xié)助銷售人員自我提高任務:公司采用的提高銷售人員業(yè)績的措施:5.7提高潛力評價 利用下表來評價每個銷售人員的提高潛力。在會議上公布他的評價結論，開掘銷售人員的提高盼望并制定職業(yè)開展方案。這個銷售人員能否情愿到其它地方去任務？他能否情愿到其它的銷售區(qū)域任務？如今他應不應該被思索升職？他是不是未來一個能夠的升職人選？假設是，這個銷售人員將會被思索升到哪些職位？職位：_*什么時候思索？ 如今還是六個月之后還是一年之后*假設這個銷售人員如今并不符合升職的條件，但是是未來能夠的人選，他需求*進展哪些任務才干滿足升職的規(guī)范？*銷售人員表現(xiàn)的總結:包括強項和弱項*這個銷售人員與他的同時

27、相比怎樣？前25 中上25 中下25 后255.8團隊效力評價有效的年度評價會議與關鍵客戶一同舉行年度評價會議。一年中應該有一兩次與關鍵顧客會面，看一看各種事情的進展情況。在一個隨意交流的環(huán)境中，銷售人員可以和顧客討論行業(yè)情況，經(jīng)濟氣候及預期，競爭者的優(yōu)勢和弱點等等。這種年度會議或半年會議是一個很好的時機，用來1加強關系2尋求反響3引進新產(chǎn)品4規(guī)定未來的方向每個評價會議都是不同的，但是以下幾點本卷須知卻是普遍適用的，根據(jù)它們來謀劃一個有效的會議。1.假設能夠的話，安排一個早餐或午餐會，吃飯往往可以讓人們感到放松，發(fā)明一個隨意的氣氛。2.選擇一個適于開會的地方。光線要好，要有一個大桌子，不要出如

28、今飯后有人趕他們走的情況3.約請較有影響力的客戶參與他們的會議。假設有兩個購買者，一定要讓兩個人都參與會議4.預備必要的表格討論上一年的銷售情況，預備必要的文件，用它們來闡明他的有關行業(yè)趨勢、產(chǎn)品等的結論或意見。5.會議時間要足夠長，一個小時的時間能夠會太緊了。6.組織他的講話，合理分配時間，引見過去的情況，訊問有關業(yè)績、質量和稱心度等的問題，訊問客戶的運營情況和未來的計劃，引見一些新的東西。7.給他的客戶足夠的討論時間。問那些沒有限制的可以自在回答的問題，鼓勵他們說出本人心中的各種想法8.經(jīng)過行動和言語表達出他的效力承諾，以及他的建立長期的良好的互利協(xié)作關系的愿望9.評價和討論之后，引見一種

29、新產(chǎn)品、效力或是一個新的營銷想象，他也可以給他們提供一個特別折扣，或是促銷組合，贊賞他們花時間和對他的公司業(yè)務的支持。10.除了那些較為直接的和明顯的，發(fā)掘深層次的時機和需求，關注前景，同時也關注詳細細節(jié)。11.假設適宜的話，向他們索要引薦信或證明信，他現(xiàn)有的客戶基地是最好的新客戶來源。5.9衡量客戶堅持力顧客堅持力是對公司產(chǎn)品或效力質量的重要的衡量根據(jù)。大多數(shù)公司，普通來說，每年流失10到15的顧客，要知道，建立新客戶的本錢是維持現(xiàn)有客戶本錢的六倍，所以公司對于這件事可不能大意，現(xiàn)有客戶的堅持與新客戶的建立要同樣注重，要具有同樣的優(yōu)先順序，看一下這個數(shù)據(jù)，在許多行業(yè)中，5的提高顧客堅持力平均

30、來說可以85地提高長期業(yè)務量，其它的緣由還包括：長期客戶普通來說每年的訂單都會添加對長期客戶進展效力較為容易，由于雙方比較熟習，有問題的地方都曾經(jīng)處理了長期客戶情愿為繼續(xù)的優(yōu)質的效力支持額外費用長期客戶是最好的引薦新客戶的來源5.10業(yè)績評價的后續(xù)任務有效的后續(xù)任務不僅可以幫本人糾正不適宜的行為，也可以讓本人與員工堅持親密的關系，有利于以后的指點工程的順利開展。5.11衡量顧客稱心度給出定義對于公司來說，堅持的意思是什么？定義脫離能夠會更容易一些，不論怎樣樣，他都需求想方法來量化顧客的行為，消費廠家可以根據(jù)記錄的數(shù)據(jù)和年產(chǎn)量，銷售周期越短，他對顧客了解得越深化，那么定義任務就越容易。跟蹤顧客這

31、需求創(chuàng)建一個體系進展客戶跟蹤。為長期的利益而努力不斷地采集數(shù)據(jù)，并每年或每半年一次進展分析。找到要本緣由假設與去年的顧客堅持率相比較，發(fā)現(xiàn)今年的堅持率有所下降，那么趕快尋覓緣由所在。從客觀上找緣由，不要依賴于對客戶態(tài)度的調查結果，這些太客觀了，一個較為準確的信息來源是正在流失的客戶，問問他們?yōu)槭裁床辉冈購乃墓举徺I，多數(shù)人會很情愿通知他他在哪方面讓他們感到絕望了。訊問的同時，調查一下他的競爭對手是如何把顧客吸引過去的，將這些信息反響給銷售人員，情況會有所改動。制定堅持目的沒有一個公司可以100%地堅持客戶，不論他怎樣做，有些顧客還是會流失掉的，也許他們只是在他促銷期間由于價錢的緣由才購買的。

32、所以他需求分析資料，決議一個可以接受的流失率程度，然后設計一個方案，利用公司的優(yōu)勢、抑制缺乏，吸引適宜的客戶類型。了解競爭者堅持率的信息看一下同競爭者相比，他的公司的堅持率程度怎樣，他可以對那些同樣從競爭者那里購買的顧客進展調查，從而估計出他們的堅持率。改動，衡量，跟蹤，反復在產(chǎn)質量量和效力質量有所改動之后，他需求跟蹤衡量進展的情況，必要的話，再采取其它的措施。5.12效力審計的過程和必要性診斷業(yè)績問題個人、機構和環(huán)境要素激 勵技 能個人才干期 望業(yè) 績診斷和糾正可以找到問題的根源所在可以找到問題的根源所在但是不值得去處理不能找到問題的根源所在處理這個問題別在意這個問題或者解雇這個員工5.13情勢和措施5.14被動銷售和自動銷售被動銷售的特征只對顧客明確闡明的需求作出反響，不思索顧客這樣做的緣由只在顧客訊問時，才提供相關的信息和效力，也就是說只按顧客的要求做嚴厲服從習慣，章程、體制以及顧客指定的程序接受根本的決策規(guī)范，購買動機和價值體系，沒有任何疑問自動銷售的特征開掘顧客的真正需求，不論顧客能否非常想滿足這個需求，甚至顧客本人都不知道，也不論這能否讓推銷員本人遭到歡迎和好評。以需求為導向的建議，不論顧客能否提出，不論這個建議能否容易實施，自動的推銷員從心里面真正為顧客思索，試圖最好地滿足他們的真正需求，而