事半功倍的營(yíng)銷模式

1、事半功倍的營(yíng)銷模式來源：采購(gòu)銷售助手營(yíng)銷之父科特勒很早便提出，“營(yíng)銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而是一門 創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)”。2009年，金融危機(jī)余波未盡，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)尚未走出陰霾，市場(chǎng)充滿了不確定性。由于對(duì)經(jīng)濟(jì) 缺乏信心，消費(fèi)者將錢袋捂得更緊。在前所未有的復(fù)雜環(huán)境中，營(yíng)銷領(lǐng)域的創(chuàng)新，變得尤為 迫切。中國(guó)企業(yè)界在承繼和融會(huì)貫通的基礎(chǔ)上，結(jié)合環(huán)境變遷，新興營(yíng)銷模式不斷涌現(xiàn)。其 中6大創(chuàng)新營(yíng)銷模式尤其值得關(guān)注。這些營(yíng)銷模式更加注重營(yíng)銷的效率，更加靈活周全，更加以客戶為中心。而歸根到底，在于 它們更好地滿足了客戶的需求，為客戶創(chuàng)造了更多的價(jià)值。模式一：百分百客戶價(jià)值導(dǎo)向過去，中國(guó)企業(yè)有

2、一種強(qiáng)勢(shì)觀念，往往只關(guān)注自身如何在行業(yè)中定位，關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品如何 在市場(chǎng)上定位?，F(xiàn)在，中國(guó)企業(yè)越來越懂得放低姿態(tài)，去研究消費(fèi)者需求，根據(jù)消費(fèi)者的需 要來規(guī)劃和制造產(chǎn)品。去年3月，已連續(xù)9年位列國(guó)內(nèi)男式西褲市場(chǎng)占有率第一的九牧王開始推廣男褲個(gè)性化定制 業(yè)務(wù)。根據(jù)九牧王對(duì)中國(guó)男性消費(fèi)者的調(diào)查了解，中國(guó)男性肥胖率上升了 1.7%，這些肥胖 男士不易從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品中找到合身的產(chǎn)品。九牧王敏銳地抓住了消費(fèi)者的這一需求，將高貴 的定制服務(wù)平民化，并且不另收加工費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，以更貼心的服務(wù)和大眾化的價(jià)格，給消費(fèi)者 帶來更大的價(jià)值。百度在去年針對(duì)其搜索產(chǎn)品推出了工具欄個(gè)性化首頁(yè)定制服務(wù)。目前，個(gè)性化定制首頁(yè)主要 有

3、功能類、新聞?lì)惡惋L(fēng)云榜類，網(wǎng)民可以選擇熱門瀏覽、天氣預(yù)報(bào)、搜索風(fēng)云榜、百度新聞、 實(shí)用查詢等模塊。配合百度工具欄，還可以支持“我的熱門瀏覽，功能，方便找到最近打開 過的頁(yè)面。未來，隨著可定制模塊的增多和平臺(tái)的進(jìn)一步開放，這一服務(wù)將整合用戶在互聯(lián) 網(wǎng)主要應(yīng)用的入口，被越來越多網(wǎng)民設(shè)置成為個(gè)性化的專屬首頁(yè)，成為互聯(lián)網(wǎng)沖浪第一站。 模式二：創(chuàng)意十足的新媒體營(yíng)銷企業(yè)的營(yíng)銷越來越依賴于網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)終端。手機(jī)短信、各類門戶網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站、交友平臺(tái)、 視頻網(wǎng)站、游戲網(wǎng)站、即時(shí)通訊平臺(tái)，都已成為企業(yè)施展?fàn)I銷策略的舞臺(tái)。去年，“三網(wǎng)融 合”概念的提出，更成為經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，新媒體營(yíng)銷的一大突破?！叭W(wǎng)融合”指互聯(lián)網(wǎng)、

4、電 信網(wǎng)、有線電視網(wǎng)的融合。這一概念從廣告主的需求出發(fā)，實(shí)現(xiàn)一站式的整合營(yíng)銷服務(wù)。 而企業(yè)對(duì)新媒體營(yíng)銷資源的使用，正變得更加潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲?！坝械钠髽I(yè)以企業(yè)的名義做網(wǎng)站， 有的則以行業(yè)的名義做公益網(wǎng)站疽北大縱橫合伙人陳凡說。中糧集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的演變， 則更明顯地代表了新媒體營(yíng)銷日漸“含蓄”的趨勢(shì)。2009年，中糧集團(tuán)推出了電子商務(wù)網(wǎng) 站一我買網(wǎng)，消費(fèi)者通過該網(wǎng)站就可買到中糧集團(tuán)的產(chǎn)品。在開心網(wǎng)流行之初，中糧主動(dòng)與 其合作，將旗下的果汁品牌“悅活”植入開心網(wǎng)的種地游戲，借此大幅提升“悅活”品牌的 知名度。今年1月，中糧與MSN聯(lián)手，開發(fā)了一款網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)游戲一“中糧生產(chǎn)隊(duì)”這款社 交網(wǎng)游融入了中糧集團(tuán)

5、每一種產(chǎn)品從田間種植到工廠生產(chǎn)乃至到餐桌的完整產(chǎn)業(yè)鏈過程。玩 家除了自己玩，還可以邀請(qǐng)朋友參加，完成全部游戲環(huán)節(jié)的人越多，獲得的獎(jiǎng)品也越豐厚。 中糧集團(tuán)希望借此款游戲傳遞中糧的產(chǎn)品信息和品牌理念。模式三：高效的行為定向營(yíng)銷消費(fèi)者“認(rèn)識(shí)你”，并不代表一定會(huì)“喜歡你”，進(jìn)而“購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)”。品牌需要確 定真實(shí)的消費(fèi)者行為指標(biāo)，通過對(duì)做出行為的消費(fèi)者細(xì)分群體進(jìn)行識(shí)別，來協(xié)同增強(qiáng)品牌價(jià) 值、品牌和企業(yè)定位方面的投入，配合相應(yīng)的傳播和媒介策劃，從而提高營(yíng)銷的效力和效率。2009年被稱為BT(BehaviorTargetingService行為定向廣告投放服務(wù))元年。BT服務(wù)實(shí)現(xiàn)了廣告 的精準(zhǔn)投放，

6、是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一大突破：通過識(shí)別并記錄用戶瀏覽的網(wǎng)頁(yè)和用戶在網(wǎng)頁(yè)上瀏覽 的內(nèi)容以及用戶最經(jīng)常瀏覽的內(nèi)容，可以判斷出該用戶的喜好；當(dāng)用戶下一次上網(wǎng)時(shí)，與之 喜好相關(guān)度最高的產(chǎn)品廣告便會(huì)彈出。在中國(guó)，電子商務(wù)類企業(yè)最先采用了行為定向營(yíng)銷模式，比如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。通過跟蹤用戶過往的 購(gòu)物記錄，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)能在用戶下一次登陸購(gòu)物網(wǎng)時(shí)，將該用戶最感興趣的產(chǎn)品類別推薦給他， 從而提高成交率。模式四：先品牌后市場(chǎng)北大縱橫合伙人陳凡認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)對(duì)品牌重要性的認(rèn)知有了很大的提升。“過去，企業(yè)由 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，進(jìn)而導(dǎo)向?qū)ζ放频年P(guān)注，現(xiàn)在，很多企業(yè)把品牌建設(shè)放在先于市場(chǎng)開發(fā)的重 要地位。”陳凡說。采購(gòu)銷售助手軟件為采購(gòu)員、銷售員

7、免費(fèi)提供采購(gòu)管理、采購(gòu)流程、合同范本、銷售管理、 銷售技巧、營(yíng)銷策劃等實(shí)用資料；采購(gòu)銷售助手工具讓采購(gòu)員銷售員工作效率提升30%,致 力于打造為采購(gòu)員、銷售員提供免費(fèi)采購(gòu)培訓(xùn)班、免費(fèi)銷售培訓(xùn)班、采購(gòu)銷售論壇交流平臺(tái). 與眾多體育品牌的保守做法不同，匹克鞋業(yè)在2009年花費(fèi)巨資與國(guó)際籃球聯(lián)合會(huì)(FIBA)簽訂 戰(zhàn)略合作協(xié)議，繼與NBA合作四年后，匹克再次與國(guó)際頂尖的籃球賽事牽手。在金融危機(jī) 的環(huán)境下，匹克集團(tuán)將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)槔脡艛嗟膰?guó)際最高籃球賽事資源謀求新格局。與眾多體 育品牌先做市場(chǎng)再做品牌的傳統(tǒng)路線不同，匹克鞋業(yè)的營(yíng)銷策略反其道而行之。在與NBA合作的四年中，憑借NBA的全球影響力，頂級(jí)球員

8、穿著匹克戰(zhàn)靴征戰(zhàn)NBA的畫面 通過鏡頭為品牌贏得了全球性知名度?！癙EAK”標(biāo)識(shí)為全球粉絲熟知，國(guó)外市場(chǎng)的推廣進(jìn)程 迅速，在某些區(qū)域，如在黎巴嫩市場(chǎng)，匹克品牌的市場(chǎng)占有率已經(jīng)擠進(jìn)前三。亞洲、歐洲、 大洋洲和美洲的經(jīng)銷商也借助品牌影響力，加速了市場(chǎng)占有。匹克鞋業(yè)認(rèn)為，金融危機(jī)的背 景下，消費(fèi)者對(duì)性價(jià)比的要求會(huì)越來越高，而這正是匹克進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的最佳機(jī)會(huì)。先品牌 后市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，正是基于這樣的市場(chǎng)認(rèn)知而產(chǎn)生。模式五：轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)需對(duì)于很多出口導(dǎo)向或者出口在銷售中占據(jù)重大比例的中國(guó)企業(yè)來說，轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)需市場(chǎng)是它們?cè)?2009年的現(xiàn)實(shí)選擇。國(guó)內(nèi)眾多家電品牌在過去的一年里，加大了其在內(nèi)需市場(chǎng)的營(yíng)銷力度。 克斯空

9、調(diào)在轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)需市場(chǎng)的過程中，表現(xiàn)突出，獨(dú)創(chuàng)了我國(guó)家電業(yè)“多重補(bǔ)貼營(yíng)銷”的先河。 根據(jù)國(guó)家“家電下鄉(xiāng)”的補(bǔ)貼政策，克斯所有下鄉(xiāng)的空調(diào)先享受國(guó)家13%的補(bǔ)貼，此外，企 業(yè)再補(bǔ)貼10%，另加10%的促銷補(bǔ)貼。這樣，購(gòu)買一臺(tái)克斯空調(diào)，消費(fèi)者最多還可享受20% 的優(yōu)惠。于此同時(shí)，克斯率先發(fā)動(dòng)了題為“下鄉(xiāng)是國(guó)策、實(shí)惠是真理”的農(nóng)村空調(diào)市場(chǎng)革命， 呼吁以價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)三大利器加速提升農(nóng)村空調(diào)普及，號(hào)召更多的企業(yè)參與到農(nóng)村市場(chǎng) 的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、服務(wù)升級(jí)、產(chǎn)品創(chuàng)新中來?？怂雇瑫r(shí)承諾，所有下鄉(xiāng)的克斯空調(diào)都可以獲得“整 機(jī)及關(guān)鍵零部件保修10年”的服務(wù)，解決了農(nóng)民選購(gòu)空調(diào)的后顧之憂。隨著國(guó)外市場(chǎng)的萎縮，中國(guó)廣闊的內(nèi)需市

10、場(chǎng)逐漸為中國(guó)企業(yè)所重視，并必然成為中國(guó)企業(yè)未 來最重要的市場(chǎng)。研究復(fù)雜的內(nèi)需市場(chǎng)，了解國(guó)內(nèi)消費(fèi)者多層次的需求，為未來深入開辟內(nèi) 需市場(chǎng)做好準(zhǔn)備，是中國(guó)企業(yè)目前的必修課。模式六：無(wú)邊界整合營(yíng)銷最早提出“無(wú)邊界”整合營(yíng)銷概念的是北京四季沐歌太陽(yáng)能有限公司總裁李駿。他認(rèn)為，企 業(yè)的資源是有限的，但可資利用的社會(huì)資源卻取之不盡，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷創(chuàng)新必須打破所 有邊界，與政府、社會(huì)、媒體、企業(yè)、經(jīng)銷商、合作伙伴等各類資源體尋找共贏的交集，戰(zhàn) 略合作，在追求多贏的同時(shí)追求企業(yè)的贏，這也是可持續(xù)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道。為了贏得經(jīng)銷商的信任，四季沐歌成為太陽(yáng)能行業(yè)惟一的“中國(guó)航天合作伙伴”；斥資1億 元投標(biāo)央視黃金廣告時(shí)段；與中國(guó)人保簽訂總保額3億元的產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量險(xiǎn)以及團(tuán) 體人身意外傷害險(xiǎn)，解決消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任問題；與長(zhǎng)安、哈飛等汽車企業(yè)戰(zhàn)略合作，統(tǒng) 一定制1萬(wàn)輛微型面包車，與全