漫談淘寶營銷策略通論

1、漫談淘寶營銷策略通論第一章 運(yùn)營情況總結(jié)2011年5月，總成交額0.8萬元2011年6月，總成交額2.5萬元2011年6月21日到7月20日，成交額約8-9萬元以上為財(cái)務(wù)月公司銷量表麥好好網(wǎng)上超市濟(jì)南店運(yùn)營情況表麥好好網(wǎng)上超市濟(jì)南店運(yùn)營情況表麥好好網(wǎng)上超市濟(jì)南店運(yùn)營情況表麥好好網(wǎng)上超市濟(jì)南店運(yùn)營情況表第二章 營銷理論基礎(chǔ)店鋪銷量是如何產(chǎn)生的銷量是冰山露出海面的部分海平面下是大量的基礎(chǔ)工作采購、美工、客服、推廣、配貨、送貨、售后店鋪銷量公式營銷的理念營銷是第一線、全員營銷顧客需求顧客行為顧客滿意了解跟蹤創(chuàng)造淘寶的規(guī)則：我們的生存線淘寶的理念：優(yōu)化購物體驗(yàn)一九原則第二章 淘寶顧客行為分析搜索（默認(rèn)

2、人氣商城二手）選擇產(chǎn)品點(diǎn)入（圖片描述銷量直通車排名）若產(chǎn)品描述有吸引力首頁分類頁關(guān)聯(lián)產(chǎn)品頁若無吸引力關(guān)掉頁面進(jìn)入別人的店鋪首頁合理布局主推清晰分類條理有中意的產(chǎn)品和客服溝通溝通滿意形成購買關(guān)聯(lián)銷售收貨售后服務(wù)再次購買淘寶顧客行為分析顧客行為的遞進(jìn)關(guān)系：每一個(gè)老顧客背后，有五個(gè)關(guān)聯(lián)銷售；每一個(gè)關(guān)聯(lián)銷售背后，有五個(gè)初次購買；每一個(gè)初次購買背后，有五個(gè)人咨詢。展示100200次，才能獲得1次點(diǎn)擊老顧客關(guān)聯(lián)銷售初次購買和客服聊天進(jìn)入店鋪其它頁面進(jìn)入寶貝頁面搜索相關(guān)產(chǎn)品第三章 針對顧客行為的淘寶營銷策略（一）搜索的顧客通過搜索行為檢索商品，產(chǎn)生購買第三章 針對顧客行為的淘寶營銷策略（一）搜索排序規(guī)則默認(rèn)

3、：價(jià)格、銷量、信用人氣商城、二手廣告（直通車、其它）針對顧客行為的淘寶營銷策略（一）搜索1、默認(rèn)排序（蘇泊爾為例）蘇泊爾全國針對顧客行為的淘寶營銷策略（一）搜索1、默認(rèn)排序（蘇泊爾為例）蘇泊爾濟(jì)南針對顧客行為的淘寶營銷策略（一）搜索第一類、默認(rèn)排序（蘇泊爾為例）總結(jié)：商城、人氣、銷量、收藏、推薦、下架時(shí)間、關(guān)鍵詞相關(guān)性、店鋪運(yùn)營評分（信用、成交量、退款率、有無交易糾紛、有無違規(guī)處罰、好評度）針對顧客行為的淘寶營銷策略（一）搜索需要我們做的事：提升人氣寶貝的數(shù)量和品質(zhì)（銷量和收藏）推薦人氣產(chǎn)品和即將下架的產(chǎn)品減少滯銷品（3個(gè)月一件也不成交的產(chǎn)品列為滯銷品，成為滯銷品的產(chǎn)品一是加大銷量二是刪除重新

4、上架，根據(jù)我們公司的情況，淘淘大家樂8月份要進(jìn)行滯銷品處理，其它店鋪10月，此后每三個(gè)月處理一次）減少店鋪違規(guī)、提升顧客體驗(yàn)和好評度針對顧客行為的淘寶營銷策略（一）搜索2、銷量排序提升銷量3、信用排序4、價(jià)格排序每個(gè)店需要有20款左右的全國最低價(jià)的產(chǎn)品5、地區(qū)排序針對顧客行為的淘寶營銷策略（一）搜索第二類、人氣排序（重中之重）銷量、收藏、瀏覽量、好評數(shù)、好評率、店鋪總評針對顧客行為的淘寶營銷策略（一）搜索第三類、廣告排序（主要是直通車）直通車的優(yōu)化：產(chǎn)品（優(yōu)秀的寶貝描述）、價(jià)格、關(guān)鍵詞、投放地針對顧客行為的淘寶營銷策略（一）搜索目標(biāo)：前三個(gè)寶貝占據(jù)了40%的瀏覽量，第一頁寶貝占據(jù)了80%的瀏覽

5、量，五頁以后的寶貝，沒有瀏覽量。我們的目標(biāo)是：成為前三名或者進(jìn)入第一頁提升搜索排名、形成更多的展示量，是形成店鋪點(diǎn)擊量的基礎(chǔ)針對顧客行為的淘寶營銷策略（二）產(chǎn)品描述一、優(yōu)秀的標(biāo)題：關(guān)鍵詞、修飾詞、正品、品牌、貨號、銷量二、優(yōu)秀的描述：（舉例）產(chǎn)品圖片、相關(guān)知識、銷量和好評、其他說明、關(guān)聯(lián)銷售、品牌說明。專業(yè)、詳盡、條理。三、例證針對顧客行為的淘寶營銷策略（三）首頁設(shè)計(jì)一、明確的定位二、明確的主推產(chǎn)品（有銷量、有優(yōu)勢、有人氣）三、豐富的促銷活動四、條理的分類五、專業(yè)的美工（冥思苦想一個(gè)創(chuàng)意，不如模仿借鑒10個(gè)創(chuàng)意。）針對顧客行為的淘寶營銷策略（四）活動方案時(shí)效性熱點(diǎn)性（社會事件、娛樂熱點(diǎn)、消費(fèi)熱

6、點(diǎn)、氣候變化等等）多樣性讓利性：顧客購買他認(rèn)為便宜的東西，而非真正便宜的東西顧客的讓渡價(jià)值顧客價(jià)值顧客成本針對顧客行為的淘寶營銷策略（四）活動方案六步法確定活動方案：一、確定活動主題和時(shí)間（營銷）二、組織活動產(chǎn)品（營銷+采購）三、進(jìn)行美工設(shè)計(jì)（美工）四、優(yōu)化產(chǎn)品描述（客服）五、做好關(guān)聯(lián)銷售（客服+美工）六、了解產(chǎn)品知識（客服）針對顧客行為的淘寶營銷策略（五）關(guān)聯(lián)銷售提高客單價(jià)一、寶貝描述上的關(guān)聯(lián)二、客服推薦的關(guān)聯(lián)三、宣傳品上的關(guān)聯(lián)四、促銷手段（捆綁銷售）的關(guān)聯(lián)針對顧客行為的淘寶營銷策略（六）客服溝通標(biāo)準(zhǔn)化的問答（責(zé)任人：王麗平）專業(yè)產(chǎn)品知識熱情的服務(wù)態(tài)度合理的推薦產(chǎn)品第一時(shí)間回答問題，不得讓顧客等待針對顧客行為的淘寶營銷策略（七）配貨、送貨采購用產(chǎn)品和顧客溝通、美工用圖片和顧客溝通、客服用文字和顧客溝通、倉儲用配貨和顧客溝通。送貨員，和顧客面對面溝通。針對顧客行為的淘寶營銷策略（八）售后服務(wù)一、減少售后二、做好售后理念:好的售后服務(wù)是沒有售后服務(wù)理念：售后是銷售一線差評（投訴）中評（抱怨）僥幸好評（忍）針對顧客行為的淘寶營銷策略（九）客戶關(guān)系老顧客消費(fèi)者教育（每個(gè)顧客都宣傳我們的理念）吸引一個(gè)新顧客的成本，是維系一個(gè)老顧客的五倍；一個(gè)老顧客創(chuàng)造的價(jià)值，是一個(gè)新顧客的五倍。如何把新顧客變成老顧客，具體操作辦法會員制、品牌宣傳、人氣寶貝打