招商的談判原則和過程

1、.精品資料網(wǎng)cnshu25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座：.；精品資料網(wǎng)cnshu 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料招商的談判原那么和過程一、招商目的的選擇 企業(yè)招商的目的是為了經(jīng)過組織好貨源，更好地開辟銷售市場。因此招商目的的選擇要根據(jù)市場需求情況來確定，詳細(xì)說應(yīng)思索以下要素： (一)供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢(二)供貨方價(jià)錢的優(yōu)勢；(三)供貨方系列效力的優(yōu)勢；(四)供貨方的企業(yè)信譽(yù)、社會(huì)榮譽(yù)；(五)供貨方的資信情況。 二、招商談判原那么確實(shí)定 招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業(yè)的目的和利益需求。要到達(dá)這一目的，招商談判必需針對談判的特點(diǎn)，確定一些根本原那么。 (一)招商談判的特點(diǎn) 招商談

2、判作為企業(yè)開展購銷業(yè)務(wù)的開路先鋒，與其他運(yùn)營活動(dòng)相比較，其主要特征是： 1.談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場的買賣活動(dòng)不受時(shí)空限制，企業(yè)無論作為賣者還是買者，其買賣對象的選擇范圍都是非常廣泛的。而詳細(xì)的談判對象買賣條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的運(yùn)營范圍，廣泛搜集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面堅(jiān)持廣泛的聯(lián)絡(luò)。 2談判條件的原那么性與靈敏企業(yè)招商的目的要詳細(xì)表達(dá)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必需堅(jiān)持的原那么。這一特點(diǎn)就決議了企業(yè)談判人員要從實(shí)踐出發(fā)，既要不失原那么，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的

3、靈敏性，以保證明現(xiàn)招商談判的根本目的。 3談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的方式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需求反復(fù)接觸。這就要求談判人員要注重談判戰(zhàn)略與技巧，留意言語表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字涵養(yǎng)才干，也要有較強(qiáng)的公關(guān)才干。 (二)招商談判的原那么 根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要獲得共識(shí)，促使談判勝利應(yīng)遵照以下原那么： 1堅(jiān)持平等互利的原那么平等互利原那么，要求談判雙方在順應(yīng)對方需求的情況下，公平買賣，互惠互利，這是保證談判勝利的重要前提。 2堅(jiān)持信譽(yù)原那么信譽(yù)原那么是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信譽(yù)是商家根本的職業(yè)品德。在談

4、判過程中；應(yīng)留意不隨便許愿，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以表達(dá)真誠協(xié)作的精神。 3堅(jiān)持相容原那么相容原那么要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原那么性和靈敏性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地到達(dá)談判的目的。 三、招商談判的預(yù)備 所謂招商談判的預(yù)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)展充分的預(yù)備任務(wù)，主要包括： (一)對外發(fā)布招商公告 (二)預(yù)備談判的必備資料包括企業(yè)運(yùn)營規(guī)模、運(yùn)營才干、運(yùn)營場地和設(shè)備、招商的工程、引廠進(jìn)店的規(guī)范、談判的價(jià)錢目錄等談判必備資料。 (三)預(yù)備談判的根據(jù)1明確談判目的，包括最優(yōu)期望目的、實(shí)踐需求目的、可接受目的、最低目的等；2規(guī)定談判戰(zhàn)略，包括了解談判

5、對象的情況，談判的焦點(diǎn)、談判能夠出現(xiàn)的問題及對策；3選定談判方式；4確定談判期限。 (四)組成談判小組1挑選談判小組的成員；2制定談判方案；3確定談判小組的指點(diǎn)人員。 四、招商洽談過程 招商洽談需求一個(gè)過程，其根本程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。 開局，即確立開局的談判目的，發(fā)明一種適宜的談判氣氛。摸底，即談判雙方逐漸熟習(xí)，分別講述本人及對方的觀念和立場，相互了解各自的期望。報(bào)價(jià)，即雙方提出詳細(xì)的報(bào)價(jià)和買賣條件。磋商，即談判雙方對報(bào)價(jià)和買賣條件進(jìn)展反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些退讓，并獲得一些利益。成交，即雙方就談判的本質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的

6、方式簽署正式協(xié)議書，談判雙方必需按照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽署就具有了法律效能。 把握招商談判的前三分鐘 普通說來，把握住招商談判前三分鐘，打動(dòng)了外商的心，招商引資任務(wù)就勝利了一半。如何去把握這前三分鐘，大有學(xué)問。我們應(yīng)該站在投資者的立場，抓住投資者最關(guān)懷的問題，盡量少用或不用描畫詞，用數(shù)據(jù)去談外商之所想。 外商最關(guān)懷的是投資效益，我們可以抓住這一點(diǎn)，從三個(gè)方面來談。一要談報(bào)答率，談投資1元可以得到幾元的報(bào)答；二要談回收期，談外商用多長時(shí)間才干收回投資本錢；三要談管理隊(duì)伍，管理隊(duì)伍素質(zhì)的高低，直接決議了投資效益的高低，二流的工程由一流的管理隊(duì)伍去運(yùn)作，可得到一流的效益。外商最擔(dān)憂的是投資風(fēng)

7、險(xiǎn)，我們也可以從三個(gè)方面來談，一要談公務(wù)員素質(zhì)，公務(wù)員的法制認(rèn)識(shí)、任務(wù)作風(fēng)、辦事效率如何是投資風(fēng)險(xiǎn)之一；二要談?wù)叻ㄒ?guī)，外商真正看中的不是當(dāng)時(shí)多么優(yōu)惠的條件，他們更看重的是優(yōu)惠政策的規(guī)范性和穩(wěn)定性，朝令夕改是投資最大的風(fēng)險(xiǎn)；三要談市場成熟期，市場成熟期太長，會(huì)大大降低投資效益甚至?xí)p失繁重。只需我們可以在前三分鐘把上述問題分析透徹，描畫前景，解除顧慮，招商引資任務(wù)就會(huì)勝利在望。第二節(jié) 制定談判方案在招商洽談之前，必需對談判所涉及的內(nèi)容進(jìn)展充分的調(diào)查研討，對談判的環(huán)境要素進(jìn)展仔細(xì)的分析，對談判約有關(guān)各方的資信情況進(jìn)展咨詢審查，對談判各方的實(shí)力進(jìn)展正確估價(jià)，并在有能夠的情況下，了解掌握談判對手的談

8、判風(fēng)格，在這些任務(wù)的根底上制定談判方案。談判方案的制定，必需明確以下幾方面的內(nèi)容:明確談判目的，制定談判戰(zhàn)略，明確談判程序，談判現(xiàn)場的布置與安排。 一、明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目的，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)任務(wù)都要圍繞招商洽談的目的而開展。 在招商洽談的目確實(shí)定以后，就需求確定招商洽談的各個(gè)詳細(xì)目的；在到達(dá)各個(gè)詳細(xì)目的后，招商洽談的主要目的即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。招商洽談的目的可以分為三個(gè)等級(jí)，第一級(jí)的目的是最高等級(jí)的目的，如能到達(dá)這一級(jí)的目的，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿勝利；第二級(jí)的目的是根本到達(dá)接受的目的，如能到達(dá)這一級(jí)目的，整個(gè)招

9、商洽談可謂是獲得了根本勝利；第三級(jí)的目的是最低接受目的，如能到達(dá)這一級(jí)的目的，整個(gè)招商洽談可謂是到達(dá)了最根本的要求。因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最正確利益目的。 此外，在確定了招商洽談目的的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的勝利與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)思索以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點(diǎn)的多少和特征，各方的關(guān)系及能夠發(fā)生的費(fèi)用，等等。 二、制定談判戰(zhàn)略 制定招商洽談的戰(zhàn)略，其意義是選擇可以到達(dá)或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的根本途徑及方法。招商洽談戰(zhàn)略的制定是基于對談判各方實(shí)力、影響其實(shí)力的各種要素的細(xì)致仔細(xì)研討分析的

10、根底上的。 招商洽談的戰(zhàn)略主要分以下四步: (1)調(diào)查了解協(xié)作方在招商洽談中的目的是什么?對方的各級(jí)目的是什么?對方最終要到達(dá)一個(gè)什么目的?對方可以作出哪些退讓?為實(shí)現(xiàn)其目的對方最有利的條件是什么?要實(shí)現(xiàn)其目的對方最不利的要素是什么?假設(shè)我方可以正確地了解掌握這些信息，那么在整個(gè)招商洽談中就能掌握談判的自動(dòng)權(quán)，就能有針對性地確定出我方的各級(jí)招商洽談的目的，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的退讓，就可以揚(yáng)我方之長，避我方之短，從而到達(dá)招商洽談的最高利益目的。 (2)在招商洽談前，要確定出我方在爭取最需求的東西，如消費(fèi)的工藝流程、關(guān)鍵設(shè)備的技術(shù)、產(chǎn)品的配方、技術(shù)資料等時(shí)，將會(huì)遇

11、到招商洽談對方哪些妨礙?對方能夠會(huì)提出哪些交換條件? (3)在以上任務(wù)的根底上，制定相應(yīng)的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。如不接受如何擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。 (4)對招商洽談對方能夠提出的各種要求和問題應(yīng)有所預(yù)備，這樣就可以防止倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。 三、明確談判程序 談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會(huì)影響招商洽談的效率。 詳細(xì)的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來確定。但普通有以下幾種情況:第一種是先易后難。這種程序

12、確實(shí)定主要思索到為整個(gè)招商洽談發(fā)明一個(gè)良好的氣氛，先將容易談妥的事項(xiàng)確定下來，可為談判較困難的問題打下根底。第二種是先難后易。這種程序確實(shí)定主要是為了突出招商洽談的重點(diǎn)和難點(diǎn)，先集中談判各方的精神和時(shí)間將重點(diǎn)和難點(diǎn)談清，剩余的問題也就容易獲得共識(shí)，易于得到處理。第三種是混合型，即不分主次，把一切的問題都陳列出來以供討論，經(jīng)過一段時(shí)間后，把各種要討論的意見歸納起來，將曾經(jīng)明確一致的意見放開，再就尚未處理的問題加以討論，以求最終得到處理。 在確定談判程序時(shí)，還應(yīng)留意以下兩個(gè)方面: (1)程序的相互性。也就是說在確定程序時(shí)既要符合我方的需求，也要兼顧招商洽談對方的需求。 (2)程序的簡約性。假設(shè)在一

13、次談判中，安排過多的談判事項(xiàng)，將會(huì)呵斥談判人員的思想負(fù)擔(dān)。通常來說，普通的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容:談判何時(shí)舉行?時(shí)間要多久?假設(shè)是一系列的談判，應(yīng)分幾次舉行?各次談判所花時(shí)間多久?休會(huì)時(shí)間多長?談判在什么地點(diǎn)舉行?談判應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?談判不應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?已列入的討論事項(xiàng)應(yīng)怎樣確定先后順序?對每個(gè)事項(xiàng)的討論應(yīng)各占用多少時(shí)間? 四、談判現(xiàn)場的布置與安排 談判現(xiàn)場的布置與安排主要有兩方面的任務(wù)要做:一方面是談判室的選擇與布置，另一方面是談判座位的安排。 l談判室的選擇與布置 商務(wù)談判室通常要安排一間主要談判室和一間預(yù)備談判室，如條件允許還可以預(yù)備一間休憩室。 重要談判的布置普通要典雅、溫馨，具有一定的民族特征，采光充足，并配備相應(yīng)的視聽設(shè)備。主要談判室的桌子用長方形的較佳，也可以用圓形或橢圓形的桌子。主要談判室通常不設(shè)錄音設(shè)備，如設(shè)置錄音設(shè)備需經(jīng)談判各方贊同方可。預(yù)備談判室是招商談判各方都可以運(yùn)用的隔音較好的房間，該房間可以供招