追求ARPU值是移動(dòng)運(yùn)營商的誤區(qū)

1、.：.；追求ARPU值是挪動(dòng)運(yùn)營商的誤區(qū)北京郵電大學(xué) 信息產(chǎn)業(yè)政策與開展研討所 闞凱力/文近年來，每用戶平均收入(ARPU-Average Revenue Per User)成了電信業(yè)內(nèi)的一個(gè)關(guān)注焦點(diǎn)，一切運(yùn)營商都在爭奪高ARPU的高端用戶，為提高ARPU值進(jìn)展不懈的努力。但是，A 美女啦啦隊(duì)招募中 新浪免費(fèi)郵箱升到30兆 新浪招商引資征代理商 中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查詢卷ARPU真的就如此重要嗎？對于這個(gè)問題，我們必需仔細(xì)加以分析。ARPU的概念于市話。市話的大部分網(wǎng)絡(luò)設(shè)備是用戶獨(dú)占的，例如用戶線、終端交換機(jī)的用戶板等等。在某個(gè)用戶本人不打時(shí)，其他用戶也不能運(yùn)用這些設(shè)備。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)中大量配套設(shè)備(機(jī)

2、房、電源等)也根據(jù)用戶的數(shù)量設(shè)計(jì)。因此，市話網(wǎng)的本錢主要由用戶的數(shù)量決議，而與業(yè)務(wù)量大小的關(guān)系是次要的。這樣，在每個(gè)用戶的平均本錢確定的條件下，其月平均收入(ARPU)越大，就闡明運(yùn)營商的投入產(chǎn)出比越高，當(dāng)然對于評價(jià)其運(yùn)營效益具有艱苦意義。但是挪動(dòng)運(yùn)營商的情況與市話根本不同。挪動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的一切設(shè)備都是全體用戶共用的，其容量的大小主要由業(yè)務(wù)量的大小決議，而與分享網(wǎng)絡(luò)的用戶數(shù)量沒有直接關(guān)系(在此忽略業(yè)務(wù)集中系數(shù)的影響)。因此，假設(shè)每個(gè)用戶的業(yè)務(wù)量很小，即使用戶數(shù)量很大，也并不對網(wǎng)絡(luò)呵斥擴(kuò)容的壓力，也就幾乎不添加網(wǎng)絡(luò)的本錢。反之，即使用戶數(shù)量沒有添加，但是每個(gè)用戶的業(yè)務(wù)量添加了，網(wǎng)絡(luò)不及時(shí)擴(kuò)容就會(huì)發(fā)生阻

3、塞，而擴(kuò)容就必然由此帶來本錢。如此看來，無論ARPU值高的“高端用戶還是ARPU值低的“低端用戶，他們每分鐘通話對于網(wǎng)絡(luò)容量的要求是根本一樣的，所以對運(yùn)營商所帶來的本錢也是一樣的。所以說，挪動(dòng)通訊與市話恰恰相反，網(wǎng)絡(luò)的本錢主要與總業(yè)務(wù)量的大小有關(guān)，而與用戶數(shù)量根本無關(guān)。由此可見，既然挪動(dòng)通訊網(wǎng)絡(luò)的本錢按照用戶數(shù)量分?jǐn)倹]有任何意義，按照用戶統(tǒng)計(jì)其月平均收入(ARPU值)也就喪失了意義，由于它根本不代表運(yùn)營商的投入產(chǎn)出比。與此相反，對于挪動(dòng)運(yùn)營商更重要的是每分鐘通話的本錢和收入。與市話相對應(yīng)，在網(wǎng)絡(luò)本錢確定的條件下，每分鐘通話平均收入(Average Revenue Per Minute-ARPM

4、值)比較真實(shí)地反映了挪動(dòng)運(yùn)營商的收入才干，即投入產(chǎn)出比。從這個(gè)觀念出發(fā)，挪動(dòng)運(yùn)營商所追求的應(yīng)該是ARPM值高的用戶。但是，這樣所得到的結(jié)論與以ARPU值衡量用戶所得到的結(jié)論恰恰相反：在我國目前的各種資費(fèi)套餐和優(yōu)惠中，“低端用戶的每分鐘資費(fèi)普通較高，而“高端用戶的每分鐘資費(fèi)往往較低。換句話說，ARPU值低的用戶普通ARPM值較高，而ARPU值高的用戶往往ARPM值較低，即“低端用戶的一分鐘比“高端用戶的一分鐘更“值錢。如此說來，挪動(dòng)運(yùn)營商要提高其投入產(chǎn)出比，就要追求最高的ARPM值，需求集中力量爭奪的恰恰是ARPU值低的“低端用戶而不是“高端用戶。對于我國大量運(yùn)用預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)的低端用戶，他們不但使

5、運(yùn)營商躲避了欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，而且在運(yùn)用效力之前就曾經(jīng)付費(fèi)，大大有利于加速運(yùn)營商的資金周轉(zhuǎn)，實(shí)踐上是向運(yùn)營商提供了一筆數(shù)量可觀的“無息貸款(假設(shè)充值卡過期，甚至變成了“贈(zèng)款)。這樣，預(yù)付費(fèi)用戶單純的數(shù)量添加，給挪動(dòng)運(yùn)營商帶來的甚至是“負(fù)本錢。因此，低端用戶對挪動(dòng)運(yùn)營商收入和利潤的奉獻(xiàn)不但絲毫不小于高端用戶，而預(yù)付費(fèi)用戶的奉獻(xiàn)甚至更大。必需看到，由于低端用戶往往對價(jià)錢比較敏感，也就是需求的價(jià)錢彈性比“高端大，所以適當(dāng)調(diào)低資費(fèi)往往更可以添加運(yùn)營商的收入，不失為運(yùn)營商添加收入和利潤的有效途徑之一。幾年來，人們不斷對一個(gè)問題疑惑不解：我國挪動(dòng)通訊的ARPU大大低于西方國家，為什么利潤率卻大大高于西方？經(jīng)過以上

6、分析可以看到，除了規(guī)模效益和運(yùn)營管理等要素之外，我國比西方具有一個(gè)“得天獨(dú)厚的條件，就是ARPU低的用戶占據(jù)了絕大多數(shù)，而正是他們(尤其是預(yù)付費(fèi)用戶)對運(yùn)營商的利潤做出了最大的奉獻(xiàn)。國際資本市場對挪動(dòng)運(yùn)營商象對市話那樣強(qiáng)調(diào)ARPU，不過是出于對挪動(dòng)通訊缺乏了解而存在的“慣性。許多人同樣對另一個(gè)問題找不到答案：為什么市話的競爭集中于大用戶，而挪動(dòng)通訊競爭的焦點(diǎn)往往在低端？經(jīng)過以上分析可以看出，其緣由就在于：市話高端用戶的本錢與低端用戶幾乎沒有區(qū)別，但其業(yè)務(wù)收入?yún)s高出許多；而挪動(dòng)通訊的本錢與用戶本身沒有聯(lián)絡(luò)，低端用戶所帶來的收入和利潤與高端用戶一樣，在現(xiàn)行資費(fèi)條件下甚至更高。近年來我國的挪動(dòng)通訊業(yè)

7、和相關(guān)媒體對ARPU的片面強(qiáng)調(diào)曾經(jīng)帶來了很多不良的后果。例如，個(gè)別挪動(dòng)運(yùn)營商片面追求或宣傳其用戶到達(dá)的數(shù)量，片面追求高端用戶，而缺乏對于總業(yè)務(wù)量和總業(yè)務(wù)收入的注重。又例如，一些挪動(dòng)運(yùn)營商往往對于“低端用戶設(shè)置進(jìn)入門檻，甚至對其資費(fèi)予以歧視。這些做法不但限制了大量用戶運(yùn)用挪動(dòng)通訊業(yè)務(wù)，而且對運(yùn)營商本人的收入和開展也呵斥了不利的影響。因此，我國的挪動(dòng)運(yùn)營商應(yīng)該盡快對其運(yùn)營戰(zhàn)略予以調(diào)整，把ARPM值(每分鐘平均收入)作為本人的主要運(yùn)營目的，充分注重對于ARPU較小的低端用戶推行業(yè)務(wù)，制定更加合理的收費(fèi)規(guī)范，推進(jìn)我國的挪動(dòng)通訊事業(yè)進(jìn)入一個(gè)新高潮日前，闞凱力教授在新浪科技發(fā)表一文，對于挪動(dòng)運(yùn)營商追求AR

8、PU提出本人的看法，以為這是一個(gè)誤區(qū)。仔細(xì)拜讀了闞教授的文章后，我不斷有一個(gè)縈繞在心中的問題，挪動(dòng)運(yùn)營商不追求ARPU追求什么？ 回到一個(gè)企業(yè)的根源，一切的運(yùn)營商都要追求獲得最大的利潤，這是不爭的現(xiàn)實(shí)，要獲得更高的利潤，無非這兩個(gè)途徑，添加收入或降低本錢。電信運(yùn)營業(yè)和其他行業(yè)有很大的不同。以制造業(yè)為例，比如制造一輛汽車，它的本錢由原資料本錢、人力本錢等構(gòu)成，車造的越多，本錢越大。電信運(yùn)營業(yè)那么不然，網(wǎng)絡(luò)建立，必需首先完成網(wǎng)絡(luò)建立，在一個(gè)總體規(guī)劃下，建立好一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，是1個(gè)用戶，還是1萬個(gè)用戶，它的建立本錢，是大致一樣的。網(wǎng)絡(luò)建立好后，運(yùn)營商要做的主要就是兩件事，一是讓這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中包容更多的用戶，更

9、充分地把這個(gè)網(wǎng)絡(luò)利用起來，二是讓這些用戶用起，多消費(fèi)，運(yùn)營商才干收到錢，不消費(fèi)再多的用戶有什么用？闞教授還提出了一個(gè)每分鐘通話平均收入(Average Revenue Per Minute-ARPM值)的概念，并且以為：挪動(dòng)運(yùn)營商所追求的應(yīng)該是ARPM值高的用戶。我的看法完全相反，其實(shí)闞教授這個(gè)概念，解釋清楚了，不過是讓運(yùn)營商追求高定價(jià)，每分鐘通訊平均收入高，不是定價(jià)高還是什么？這是不是運(yùn)營商應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)？一方面中國的挪動(dòng)通訊定價(jià)根底是由政府定價(jià)，而不完全由運(yùn)營商決議，運(yùn)營商要高定價(jià)，怎樣辦？多做政府任務(wù)，這有悖消費(fèi)者利益和政府鼓勵(lì)競爭的原那么。另一方面，就是定價(jià)高了，假設(shè)消費(fèi)者不消費(fèi)，那有

10、什么用途？而且這還有一個(gè)前提，現(xiàn)實(shí)上此時(shí)，運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)建立本錢都曾經(jīng)付出了。中國不斷有一個(gè)充溢智慧的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，叫薄利多銷，我想這就是追求ARPU值吧！即使這一分鐘賣得再值錢，電信運(yùn)營商還是情愿用戶多打幾分鐘，說簡單了，追求三四一十二，而不是二五得十。當(dāng)然這里再一次突現(xiàn)了挪動(dòng)通訊運(yùn)營商搶占用戶的意義，由于用戶數(shù)量添加，在不打的情況下，只是占用碼號(hào)資源，挪動(dòng)運(yùn)營商的本錢并沒有太大的添加，挪動(dòng)運(yùn)營商就可以在不花太多的本錢的情況下，把用戶變本錢人的用戶，有了用戶，也才有了帶來收入的能夠。這個(gè)意義上，挪動(dòng)運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)建立好后，只需網(wǎng)絡(luò)可以接受，首先要關(guān)懷的添加用戶數(shù)，其實(shí)，讓這些用戶把用起來，給本人盡能

11、夠多的帶來收入。假設(shè)用戶數(shù)相對較為穩(wěn)定的情況下，ARPU值絕對比每分鐘通話平均收入重要許多。闞教授以為：“我國挪動(dòng)通訊的ARPU大大低于西方國家，為什么利潤率卻大大高于西方？經(jīng)過以上分析可以看到，除了規(guī)模效益和運(yùn)營管理等要素之外，我國比西方具有一個(gè)“得天獨(dú)厚的條件，就是ARPU低的用戶占據(jù)了絕大多數(shù)，而正是他們(尤其是預(yù)付費(fèi)用戶)對運(yùn)營商的利潤做出了最大的奉獻(xiàn)。我看并不盡然，中國的挪動(dòng)運(yùn)營商利潤率高，那是長期以來的定價(jià)原那么沒有改動(dòng)，挪動(dòng)資費(fèi)較高呵斥的，而不是ARPU低的用戶占據(jù)了絕大多數(shù)呵斥的，假設(shè)競爭猛烈，價(jià)錢放開，資費(fèi)規(guī)范大大降低，就是全部是低端用戶也不能夠利潤率高。闞教授還有一個(gè)表述也

12、是充溢了矛盾：“我國的挪動(dòng)運(yùn)營商應(yīng)該盡快對其運(yùn)營戰(zhàn)略予以調(diào)整，把ARPM值(每分鐘平均收入)作為本人的主要運(yùn)營目的，充分注重對于ARPU較小的低端用戶推行業(yè)務(wù)，制定更加合理的收費(fèi)規(guī)范。把ARPM作為運(yùn)營目的，就是要追求高定價(jià)，又提出要制定更加合理的收費(fèi)規(guī)范，也就是要把價(jià)錢降下去，那不闡明低端用戶更沒意義了？縱觀一切的挪動(dòng)運(yùn)營商，運(yùn)營中追求的是兩大中心，一是用戶數(shù)的添加，一是ARPU值的添加，我個(gè)人以為正是抓住了事物的中心，而不是走進(jìn)了誤區(qū)。假設(shè)真是要把ARPM值(每分鐘平均收入)作為運(yùn)營考核的目的，才有能夠出問題。闞教授的分析還是蠻有道理的，但還是簡單了一點(diǎn)。從收入奉獻(xiàn)上來說，低端客戶的資費(fèi)較

13、高，確實(shí)如此。那么他們單位時(shí)間的收入奉獻(xiàn)自然較大。但本錢上分析的較少。watson提到的“網(wǎng)絡(luò)建立，要思索有多少用戶接入，還有“號(hào)碼資源的問題都是低端客戶帶來的更多的本錢。同時(shí)，當(dāng)前的運(yùn)營商在效力本錢上，低端客戶似乎也過大。那么究竟是高端客戶有價(jià)值還是低端更有價(jià)值，似乎也不是很確定。同時(shí)，從客戶行為上看，高端客戶好似在忙時(shí)的話務(wù)量更多，那么，這塊帶來的網(wǎng)絡(luò)上的本錢也就較低端客戶更大一些。這個(gè)問題恐怕要詳細(xì)問題詳細(xì)對待了，呵呵，但起碼闞教授闡明了一點(diǎn)，低端客戶的價(jià)值沒有運(yùn)營商們想象的那么低。闞教授以為：“我國挪動(dòng)通訊的ARPU大大低于西方國家，ARPU低于西方國家，主要還是中國的客戶對資費(fèi)相當(dāng)敏感，通訊的需求也不夠，運(yùn)營商提供的增值效力和新業(yè)務(wù)很少，發(fā)明的新價(jià)值很有限；但運(yùn)營商的資費(fèi)不斷處于相對西方較高的形狀，那么利潤率比較高也就不奇異了。簡單的說，美國人資費(fèi)低，打得多，ARPU也就高了；中國人打得少，ARPU低，但單位時(shí)間的資費(fèi)并不廉價(jià)，利潤率也就高了。企業(yè)也就是這些東西，變化一下就能從另一個(gè)角度看問