產(chǎn)說會(huì)注意事項(xiàng)

1、產(chǎn)說會(huì)的運(yùn)作理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)成立初期，理財(cái)經(jīng)理個(gè)人銷售能力薄弱，通過產(chǎn)品說明會(huì)的形式開展銷售，一方面可以使理財(cái)經(jīng)理個(gè)人盡快創(chuàng)造績效，樹立其從業(yè)信心，達(dá)到留存人才的目的；另一方面可以與客戶之間建立更多的業(yè)務(wù)關(guān)系，加快客戶二次開發(fā)的速度，避免客戶資源流失。 產(chǎn)品說明會(huì)的必要性 21、為基層公司和理財(cái)經(jīng)理提供銷售支持，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展； 2、拓寬與客戶的溝通渠道，促進(jìn)公司與客戶間的相互信任；3、借助說明會(huì)良好的氛圍，有效促成保單，提升個(gè)人業(yè)績；4、通過標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的說明會(huì)，提高客戶對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)、公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解；5、通過多種形式的媒體展示和豐富資訊，向客戶潛移默化地展現(xiàn)公司良好的品牌及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；6

2、、通過說明會(huì)這種專業(yè)、有效的行銷手段，增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的展業(yè)信心和對(duì)公司的認(rèn)同。 7、通過參與產(chǎn)品說明會(huì)的前期約訪和后期追蹤，逐步提升理財(cái)經(jīng)理的個(gè)人銷售能力和解決客戶疑難問題的能力，為后期理財(cái)經(jīng)理獨(dú)立展業(yè)奠定基礎(chǔ)。 產(chǎn)品說明會(huì)的作用 3會(huì)前：成立會(huì)議工作組 制定產(chǎn)說會(huì)組織方案及費(fèi)用預(yù)算 確定會(huì)議召開時(shí)間和地點(diǎn) 產(chǎn)說會(huì)舉辦宣導(dǎo) 客戶開拓會(huì)前培訓(xùn) 選擇主持人和講師 邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo) 制定會(huì)場布置方案 制定物料準(zhǔn)備清單并準(zhǔn)備落實(shí) 選擇并培訓(xùn)禮儀人員 產(chǎn)說會(huì)注意事項(xiàng)宣導(dǎo) 明確參會(huì)人數(shù)及下發(fā)客戶邀請(qǐng)函產(chǎn)品說明會(huì)的工作安排 4時(shí)間工作內(nèi)容物料會(huì)前40分鐘迎賓、引導(dǎo)客戶登記、發(fā)放資料袋、抽獎(jiǎng)券并進(jìn)入會(huì)場入座綬帶、簽到表

3、、抽獎(jiǎng)券、資料袋（小禮品）、茶水會(huì)前30分鐘播放暖場音樂、歡迎用語電腦、音響、投影、同一首歌會(huì)前2分鐘溫馨提示、宣導(dǎo)會(huì)場紀(jì)律主持人會(huì)議正式開始宣布會(huì)議開始，并致開場辭上場樂、背景音樂8分鐘播放國壽宣傳片宣傳片、會(huì)場燈光調(diào)暗3分鐘熱場游戲小禮品、歡快音樂、燈光調(diào)亮5分鐘晨操上場樂、晨操隊(duì)員57人15分鐘國壽最新資訊發(fā)布上場樂、資訊發(fā)布人5分鐘有獎(jiǎng)問答、幸運(yùn)投資小禮品30分鐘講師講解上場樂、燈光適當(dāng)調(diào)暗3分鐘回饋物品展示禮儀人員、歡快音樂20分鐘溝通時(shí)間理財(cái)經(jīng)理會(huì)中的工作流程5時(shí)間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人產(chǎn)說會(huì)當(dāng)天統(tǒng)計(jì)到會(huì)人數(shù)、意向簽單保費(fèi)數(shù)組訓(xùn)會(huì)后第一天電話追蹤收取保費(fèi)、通報(bào)產(chǎn)說會(huì)成果組訓(xùn)、主管會(huì)后第二天

4、產(chǎn)說會(huì)總結(jié)分析會(huì)、追蹤保費(fèi)、陪訪組訓(xùn)6如何召開高績效產(chǎn)說會(huì)7不是每個(gè)地方都能捕到魚！找到魚群才能捕到魚邀約8如何邀約客戶?9客戶群: 銀保客戶(滿期、未滿期）建 議: 1、年齡在3060之間，投資意愿 不太強(qiáng)，希望資產(chǎn)保全的。 2、已拜訪過2-3次。 我們找誰來參加?10邀約客戶參加產(chǎn)品說明會(huì)的好處 1、展現(xiàn)公司品牌形象與公司實(shí)力。 2、了解與時(shí)俱進(jìn)、和諧發(fā)展的中國人壽。 3、采用集體開拓的形式，提高成功率。 4、感受現(xiàn)場氛圍，加大促成力度（更全面、準(zhǔn)確、生動(dòng)） 5、通過專業(yè)講師的講解,提高客戶信任度，忠誠度。 6、客戶簽單：理財(cái)經(jīng)理拿傭金，客戶拿獎(jiǎng)品，公司出人 力、財(cái)力、物力。11立刻行動(dòng)尋

5、找客戶！12一、面見客戶通過紅利通知書面見客戶電話約訪13二、面見客戶流程電話通知、按地址查尋填寫確認(rèn)客戶信息函（感謝客戶多年支持、解決客戶疑難問題、解釋保單保險(xiǎn)責(zé)任、了解客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力、家庭狀況、了解客戶投資愛好、取得客戶信任、留下聯(lián)系方式、為下次拜訪留下借口）送達(dá)紅利通知書（無開發(fā)意向）14邀約客戶理由中國人壽回歸A股一周年紀(jì)念中國人壽建司58周年中國人壽連續(xù)五年挺進(jìn)世界500強(qiáng)向客戶匯報(bào)公司近期取得的成績理財(cái)新方法、財(cái)富聚寶盆?；仞伩蛻艋顒?dòng)、感謝客戶多年支持專家理財(cái)講座15邀約注意事項(xiàng)態(tài)度誠懇，口氣堅(jiān)定不要急于求成，不要過于勉強(qiáng)注重細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶讓客戶感覺是一個(gè)私人的、真誠服務(wù)的約會(huì)

6、主管、組訓(xùn)以公司名義再次約訪、確認(rèn)客戶16流程我們?yōu)橘F賓準(zhǔn)備了什么?禮品重視17說明會(huì)流程1、公司宣傳片2、主持人開場3、晨操展示4、資訊發(fā)布5、有獎(jiǎng)?chuàng)尨?、抽?jiǎng)6、專題講解7、溝通時(shí)間等待客戶18說明會(huì)的注意事項(xiàng)1、不要誤導(dǎo)客戶參加說明會(huì)2、統(tǒng)一著裝、佩帶胸牌3、秩序井然、熱情周到4、提前到達(dá)、迎接客戶5、服從安排、有調(diào)不紊6、禁止大聲喧嘩、嬉戲、打鬧19邀約禮儀精誠所至，金石為開 1. 平常的溝通交流是基礎(chǔ) 2. 送請(qǐng)柬和建議書是預(yù)約 3. 送門票是再約 4. 登門等候一同前來是關(guān)鍵 5. 領(lǐng)導(dǎo)電話邀約是輔助 20進(jìn)場禮儀主動(dòng)引領(lǐng)客戶在簽到處貴賓簿上簽名、領(lǐng)取進(jìn)門禮品主動(dòng)引見公司領(lǐng)導(dǎo)與客戶認(rèn)

7、識(shí)就座后服務(wù)人員及時(shí)給客戶倒茶水與客戶交流一些輕松的話題，與客戶一起觀看電腦播放的節(jié)目21會(huì)中禮儀開始會(huì)議時(shí)主動(dòng)關(guān)閉通訊工具，并禮貌提醒客戶將通訊工具調(diào)至震動(dòng)熱情鼓掌，面帶微笑不要與客戶聊天認(rèn)可講師講解內(nèi)容22現(xiàn)場簽單禮儀積極與客戶溝通，協(xié)助客戶簽下購買意向、及時(shí)領(lǐng)取現(xiàn)場簽單禮品23促成-成功來自完善的準(zhǔn)備過往的溝通是基礎(chǔ)遞送請(qǐng)柬是加溫（重視、尊重）預(yù)先的說明是鋪墊大膽的心態(tài)是關(guān)鍵24簽約預(yù)備動(dòng)作工具準(zhǔn)備讓客戶在意向表上簽字即可25懇談時(shí)間第一次促成機(jī)會(huì)話術(shù)要點(diǎn)：專家講座內(nèi)容第一次促成關(guān)鍵：利用紅利通知書26簽約時(shí)間第二次促成時(shí)間話術(shù)要點(diǎn)： 1、繼續(xù)專家講座內(nèi)容 2、利用客戶從眾心理進(jìn)行促成第二次促成關(guān)鍵：激將法27簽約時(shí)間第三次促成關(guān)鍵：搬救兵28歡送客戶第四次促成時(shí)間第四次促成關(guān)鍵：機(jī)會(huì)難得、限時(shí)限量話術(shù)要點(diǎn)： 1、詢問客戶感受 2、約定再訪時(shí)間29說明會(huì)促成方法從眾促成法舉例促成法（保單復(fù)印件）獎(jiǎng)品促成法（當(dāng)面展示）求助促成法