中凱藍域銷講資料4-21

1、中 凱 藍域銷售講習上?；膷u機構(gòu)2008 年目錄前言3壹環(huán)境篇4附區(qū)域環(huán)境、交通示意圖貳產(chǎn)品篇7叁規(guī)劃設計篇10肆市場篇13伍操作流程篇17陸答客問30柒現(xiàn)場管理制度36前言中凱藍域銷售在即， 為了讓銷售人員能進一步的了解本樓盤的基本資料， 和統(tǒng)一現(xiàn)場的銷售說詞， 我們整理編輯了這份講義，期許它能成為銷售員手中的寶典。更希望你能將它讀熟、 讀懂，從而成為本公司銷售部的TOP SALES。本冊由于時間及資料來源的原因，難免有很多紕漏之處， 還有很多目前難以準確回答的問題，這在今后的時間內(nèi)， 我們共同來對其補充、完善。推銷活動的來源在于技巧和智力的運用，在你成為一名TOPSALES的過程中，請你時

2、刻牢記以下10 點銷售決巧： 1、熟悉本案的優(yōu)勢及抗性。2、熟練準確背誦本案各項經(jīng)濟指標及銷售數(shù)據(jù)。3、領(lǐng)會本案企劃方向及推廣策略。4、了解高新區(qū)的近期政府規(guī)劃。5、將意向客戶作資格鑒定。6、強調(diào)銷售后，業(yè)主服務的尊貴性。7、掌握價格階梯法。8、現(xiàn)場人員積極配合、營造熱銷氛圍。9、豐富自身閱歷，將銷售于交談之中，會達到出乎意料的效果。10、將“造夢計劃”和“升值潛力”描述得出神入化壹環(huán) 境 篇1 、 地理環(huán)境“中凱藍域”位于南昌市高新區(qū)京東大道818 號浙江大學科技園內(nèi)， 東臨京東大道， 北臨城東一路， 地塊呈近似三角形， 南與科技園區(qū)中心生態(tài)湖相望。本案規(guī)劃超前，環(huán)境優(yōu)美，適 宜人居。2、人

3、文環(huán)境南昌高新區(qū)創(chuàng)建于1991 年 3 月，1992 年 10 月被國務院批準為國家級高新區(qū)， 是江西唯一的國家級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。高新區(qū)區(qū)域面積為32 平方公里， 高新區(qū)地處南昌市城東， 園區(qū)環(huán)抱艾溪湖、東望瑤湖、西瀕青山湖，北臨贛江，四面近水，生態(tài)環(huán)境優(yōu)美， 區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)設施配套完善， 地勢平坦， 地質(zhì)優(yōu)良， 現(xiàn)已初步實現(xiàn)了工廠園林化、設施配套化、園區(qū)生態(tài)化，是全市大氣質(zhì)量和綜合環(huán)境最好的地區(qū)之一。3、科教文體南昌高新區(qū)目前已發(fā)展成為江西省科技含量最高、產(chǎn)業(yè)集聚效應最顯著、發(fā)展速度最快、創(chuàng)新能力最強的經(jīng)濟區(qū)域。高 新區(qū)內(nèi)學校眾多， 其中有全國重點大學南昌大學、江西教育學院、藍天學院、外語學院

4、等，瑤湖片區(qū)已成為南昌新的高 教園區(qū)，江西師范大學、南昌理工大學等已入駐，人文氣息濃 厚，且高新區(qū)的產(chǎn)業(yè)以高新技術(shù)為主，學術(shù)氛圍好，具備良好的人文價值。4、市政規(guī)劃根據(jù)南昌市城市總體規(guī)劃（年） ， 該片區(qū)被定位為集科技、文教、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、旅游度假、生活居住為一體的綜合新區(qū)。它是中心城近期發(fā)展的重要地區(qū)，城市發(fā)展的新區(qū)。是中高檔住宅的匯聚區(qū)。周邊生活及商業(yè)配套教育：東湖四季花城幼稚園、 龍泉幼兒園、 南昌外國語高新學校、南昌大學附屬小學、南昌大學附屬中學、南昌師范學院附 屬小學；商業(yè)： 艾溪湖菜場、艾溪湖超市、萬科菜場、松柏巷超市、干洗店、美容美發(fā)店、蛋糕店、窗簾布藝店等； 金融： 中國銀行、

5、交通銀行、建設銀行、商業(yè)銀行； 醫(yī)療： 高新醫(yī)院。大型餐飲： 源中園大酒店、京東鹿鼎大酒店；周邊交通設施南昌高新區(qū)距市中心僅5 公里，距火車站5 公里，距長途汽車站 7 公里，距贛江水運港口10 公里，距昌北國際機場25公里；區(qū)內(nèi)主干道可直通市內(nèi)；4條貫通市區(qū)所有主干道的公交線路由此始發(fā)，另有穿越市中心、直達區(qū)內(nèi)的7 條公交線。附：區(qū)域環(huán)境、交通示意圖南昌高新區(qū)在南昌市的位置圖本項目在高新區(qū)位置圖（ 附 ： 環(huán)境篇表述）環(huán) 境 篇“中凱藍域” 位于南昌市高新區(qū)京東大道 818 號浙江大學科技園內(nèi)，東側(cè)是風景秀麗的艾溪湖；項目北臨城東一路，東臨京東大道，南側(cè)緊鄰科技園生態(tài)湖， 建成后將是南昌首席

6、科技、 生態(tài)、學院社區(qū)。505 路、602 路、231 路公交車直達本案，周邊還有 5 路、11 路、13 路、209 路等多輛公交。高新區(qū)，江西省唯一的國家級高新區(qū)。園區(qū)基礎(chǔ)設施配套齊全，環(huán)境綠化、 路燈照明、 交通信號全部到位， 實現(xiàn)了道路、 通訊、供水、供電、排水、排污、煤氣管網(wǎng)和土地平整“七通一平”。區(qū)內(nèi)擁有五橫九縱完善的道路循環(huán)網(wǎng)絡，環(huán)抱艾溪湖、東望瑤湖、西瀕青山湖，北臨贛江，生態(tài)環(huán)境優(yōu)美，是南昌市大氣質(zhì)量和綜合環(huán)境最佳區(qū)域。 根據(jù)南昌市城市總體規(guī)劃（2000 2010 年），該片區(qū)被定位為集科技、文教、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、 旅游度假、生活居住為一體的綜合新區(qū)。它是中心城近期發(fā)展的重要地區(qū)

7、，城市發(fā)展的新區(qū)， 中高檔住宅規(guī)劃匯聚區(qū)。“中凱藍域” 周邊生活配套設施目前雖尚不成熟，但隨著高新區(qū)的發(fā)展，該地區(qū)商業(yè)、生活、娛樂、市政等配套設施的建設也將不斷 完善。本案東南側(cè)的教育有東湖四季花城幼稚園、南昌外國語高新學校，西面有南昌大學附屬小學、南昌大學附屬中學、南昌師范學院附 屬小學；配套有艾溪湖菜場、艾溪湖超市、萬科菜場、松柏巷超市、 干洗店、美容美發(fā)店、蛋糕店、窗簾布藝店等；高新醫(yī)院給您良好的 醫(yī)療保障，高新區(qū)內(nèi)有銀行（中國銀行、建設銀行、商業(yè)銀行、交通 銀行）、郵政、電信局等生活設施一應俱全。區(qū)內(nèi)現(xiàn)有南昌大學、江西教育學院、藍天學院、外語學院等，江西師范大學、南昌理工大學、南昌外國

8、語高新學校、南昌大學附屬小學、中學等讓您的子女在濃濃的書香中成長。社區(qū)內(nèi)還將建設會所、商業(yè)街、幼兒園、體育設施、停車場等。為業(yè)主創(chuàng)造更為舒適便利的生活氛圍。中凱藍域占盡科技生態(tài)、居住、學院環(huán)境之優(yōu)勢，是您置業(yè)投資的首選。貳產(chǎn) 品 篇開發(fā)商及相關(guān)公司簡介本案由浙江大學與上海中凱企業(yè)集團共同投資組建的江西浙大中凱科技園發(fā)展有限公司開發(fā)。浙江大學是我國目前規(guī)模最大、 學科門類最齊全的綜合性重點大學之一， 具有“東方劍橋”的美譽。 已為國家培養(yǎng)輸送了大批高素質(zhì)人才，取得了一系列高水平科技成果，在面向社會、服務經(jīng)濟方面也取得了很大成績。 浙江大學國家大學科技園是首批國家大學科技園之一，已經(jīng)成為我國促進科

9、技成果產(chǎn)業(yè)化的重要陣地。中凱集團是中國房地產(chǎn)100 強之一。在房地產(chǎn)領(lǐng)域， 從單一的住宅、商業(yè)，從上海先后拓展至杭州、鄭州、海口、南昌、重慶等地。 它先后開發(fā)過上海中凱城市之光、上海中凱佘山別墅、 杭州中江都市花園、鄭州中凱城市之光海上香頌、海南中江香榭麗花園等項目。堅持“科技提升生活品質(zhì)、 科技降低居住成本”相關(guān)應用理念，整合中凱致力于“科技與創(chuàng)新、管理體系相結(jié)合打造核心競爭力”，國內(nèi)外相關(guān)頂級專家資源， 在創(chuàng)新應用領(lǐng)域率業(yè)界之先，取得了多項成果：如上海第一個大型生態(tài)景觀湖；全國首創(chuàng)的、以公用事業(yè)經(jīng)營 區(qū)域能源供應模式，成為全國房地產(chǎn)業(yè)界第一個被確認為“中國企業(yè)新記錄”科技成果。在江西南昌高

10、新區(qū)， 浙大和中凱強強聯(lián)手， 共同開發(fā)科技、 生態(tài)、學院住宅社區(qū)“中凱藍域”。建 筑 商 的 簡 介五洋建設集團股份有限公司五洋建設集團股份有限公司是一家具有房屋建筑施工總承包特級資質(zhì)的大型建設集團?，F(xiàn)有職工1.8 萬人，注冊資金30128 萬元， 集團總資產(chǎn)達62.6 億元。集團公司歷經(jīng)四十多年的發(fā)展，憑借科學決策、高效管理和充 滿生機活力的企業(yè)機制， 以高瞻遠矚的戰(zhàn)略眼光， 通過在省內(nèi)外建造的一幢幢精品工程、形象工程，凸顯了五洋人孜孜以求，以卓越突顯 品質(zhì)，以偉業(yè)樹立豐碑的企業(yè)內(nèi)涵。公司同時還擁有地基基礎(chǔ)、建筑 裝飾、鋼結(jié)構(gòu)網(wǎng)架、機電設備安裝、消防等五項專業(yè)施工一級資質(zhì)， 市政總承包二級和

11、園林古建、 綠化、起重設備安裝專業(yè)施工二級資質(zhì)， 具備從設計、采購、施工（EPC）交鑰匙總承包的能力。近年來，集 團堅持“一業(yè)為主、 多業(yè)并舉”的發(fā)展思路， 經(jīng)營范圍涉及建筑施工、房地產(chǎn)開發(fā)、旅游業(yè)、建筑設計、監(jiān)理、國內(nèi)外貿(mào)易、礦產(chǎn)開發(fā)、礦石銷售等，業(yè)務范圍遍布國內(nèi)各大中心城市及香港、新加坡、日本等市場。公司業(yè)績以年超過30%的速度持續(xù)發(fā)展。公司位列2003 年全國民營企業(yè) 500 強第 58 位， 2004 年中國承包商企業(yè)60 強第 47 位， 2005 年中國企業(yè) 500 強第 484 位, “五洋”品牌被浙江省工商行政管理局授予浙江省知名商號。多年來，集團始終堅持“質(zhì)量第一、用戶至上”

12、的經(jīng)營宗旨，全面實行 ISO9001、ISO14001、OHSAS1800的1 質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康安工程、“中國鋼結(jié)構(gòu)金獎”、 上海市“白玉蘭”杯、 “浦江杯”、“金鋼獎”、浙江省“錢江杯”、 “西湖杯”、“甬江杯”、“九龍杯”、“蘭花杯”、 “南湖杯”等優(yōu)質(zhì)工程130 余項；創(chuàng)全國建筑安全獎及地市以上文明標化工地200 余項。集團先后多次榮獲“全國優(yōu)秀施工企業(yè)”、“全國質(zhì)量管理優(yōu)秀企業(yè)（金屋獎）”、“全國用戶滿意企業(yè)”、 “浙江省建筑先進企業(yè)”、“浙江省文明單位”、“浙江省守合同、重信用AAA級企業(yè)”、“中國優(yōu)秀民營企業(yè)”榮譽稱號，是浙江省建筑業(yè)重點骨干企業(yè)。全 三合一 保證體系， 爭做精

13、品工程的制造基地。 榮獲全國用戶滿意長業(yè)建設集團有限公司長業(yè)建設集團有限公司 ( 原為紹興第一建工集團有限公司 ) 是一家集房屋建筑工程施工總承包特級、 建筑設計甲級、地基與基礎(chǔ)壹級、建筑裝修裝飾壹級、 園林古建筑壹級、 市政公用、機電安裝、鋼結(jié)構(gòu)、園林綠化、水利水電、公路橋梁、勞務分包、機械施工、設備租賃、房地產(chǎn)開發(fā)、產(chǎn)業(yè)投資、商貿(mào)物資等為一體的大型現(xiàn)代企業(yè)集團。公 司注冊資本 31588 萬元，總資產(chǎn)15 億元。公司下設30 多家子（分） 公司，工程業(yè)務分布上海、天津、江蘇、安徽、江西、內(nèi)蒙、陜西、 青海、浙江各地及境外東南亞、非洲等國家。長業(yè)建設集團是浙江省首批建筑業(yè)重點骨干企業(yè)、浙江省

14、百強企業(yè)、浙江省建筑業(yè)先進企業(yè)、浙江省建筑業(yè)誠信企業(yè)、浙江省工商企 業(yè)信用 AAA級“守合同、重信用”單位。公司率先取得質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康安全管理體系認證注冊，并獲得境外經(jīng)營許可證、B 級授外工程資格證書。企業(yè)秉承“誠信鑄就品牌、融合贏得成功”的核心理念，后榮獲國家優(yōu)質(zhì)工程“魯班獎”、全國用戶滿意工程多項， 上?！鞍子裉m”、天津“海河杯”、浙江“錢江杯”、江蘇“楊子杯”等部、?。ㄊ校┘墐?yōu)質(zhì)工程 200 余項，并獲得“全國質(zhì)量管理金獎企業(yè)”等榮譽稱號。 公司努力追求企業(yè)的技術(shù)進步與科技發(fā)展新路，有數(shù)十項科技 QC成果通過國家、?。ㄊ校┘夎b定發(fā)表。遵循“質(zhì)量為先創(chuàng)精品、營造綠色利環(huán)境、預防為主保

15、安全、誠信守法求卓越”的管理方針。積極實施品牌戰(zhàn)略，爭創(chuàng)優(yōu)質(zhì)精品工程。先信為企業(yè)本、誠招天下客。用戶的滿意是長業(yè)人最大的榮譽， 長業(yè)人將以誠信締造金牌企業(yè)，以更優(yōu)的服務贏得您永遠的支持。項目概況篇地理位置：高新區(qū)京東大道818 號經(jīng)濟技術(shù)指標：基地面積： 84542 平方米（ 126 畝） 總建筑面積： 152300 平方米地上居住建筑面積： 143200 平方米地上商業(yè)建筑面積： 6600 平方米會所及幼兒園建筑面積：2500 平方米地下人防面積： 7300 平方米地下車庫面積： 14000 平方米地下商業(yè)面積： 1300 平方米總?cè)莘e率： 1.80建筑密度： 25.5 綠化率： 35.5%

16、集中綠化率： 11總戶數(shù)： 1380 戶（一期： 820 戶；二期： 560 戶）自行車位數(shù)1380輛住宅機動車位數(shù)930輛其中：地上車位490輛地下車位440輛商業(yè)車位32輛（以上資料如有更改，參照最新規(guī)定執(zhí)行）叁規(guī) 劃 設 計 篇1、建筑、建材標準A、建筑結(jié)構(gòu) 建筑主體為鋼筋混凝土剪力墻結(jié)構(gòu)?？拐鸬燃壥撬募?。 窗：采用粉末噴涂鋁合金框，中空玻璃窗，密封性、耐久性好， 提高隔聲、隔熱性能效果。 陽臺：外設欄板鋼化玻璃欄桿； 廚房；預設排煙道；預設止逆閥氣管道，開戶配套買受人自理。 戶門：采用雙開防火門，內(nèi)門預留門洞。單元大門：采用雙開對講門。 屋面：采用聚苯顆粒型隔熱保溫層，起到良好的保溫隔

17、熱作用； 鋼筋砼現(xiàn)澆屋面板。 空調(diào)機位：采用混凝土現(xiàn)澆底板、鋁百葉欄桿。B、內(nèi)、外墻、樓地面、頂棚 外墻：砌體材料為多孔粘土磚，外墻為彩色的高級外墻涂料粉刷。外墻厚度為200 毫米厚（不含抹灰層及保溫層）西曬的墻有何特別的技術(shù)處理：采用了外墻保溫材料。 內(nèi)墻： 多孔粘土磚 。樓梯間、及其它公共部位為水泥砂漿，面層涂料刷白。內(nèi)墻厚度為： 200 毫米（部分隔墻 100 毫米）不含抹灰層樓地面及頂棚：鋼筋砼現(xiàn)澆樓板，水泥砂漿找平。 電梯： 東芝 品牌。C、給、排水 給水：室外區(qū)域埋地給水管采用 PE 管，戶內(nèi)給水管采用 PPR管。進戶后安裝1只水龍頭，供水采用一戶一表。 排水：衛(wèi)生間地漏安裝到位。

18、所有污水、廢水、雨水立管、通氣管采用 PVC管。 消防管：主管采用鍍鋅鋼管管，長套連接。 廚房、衛(wèi)生間不設灶臺，衛(wèi)生潔具。D、住宅配置電線到戶后安裝一燈一插；電表采用一戶一表；有線電視到戶，開戶費買受人自理；電話設留 2 門端口，開戶費自理；電信、寬帶網(wǎng)到戶，開戶費買受人自理；衛(wèi)生間地漏安裝到位，水表一戶一表；2、會所功能1、 咖啡廳（1F）2、乒乓球室（2F）3、 臺球室（ 2F）4、 棋牌室（ 2F）5、圖書閱覽室（ 3F） 其他商業(yè)配套：1、商業(yè)街2、銀行自助提款機3、小區(qū)數(shù)字化服務平臺3、智能化設施1、周邊紅外線防越報警系統(tǒng)2、小區(qū)閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)3、巡更管理系統(tǒng)4、可視對講系統(tǒng)（黑白

19、顯）備注：有 60 條提示信息存儲功能，如水電費交納提醒（鈴聲提醒）等5、家庭安防呼叫系統(tǒng)6、LED電子顯示系統(tǒng)7、一、二層住宅設有窗磁報警系統(tǒng)8、小區(qū)背景音樂、緊急廣播系統(tǒng)9、路燈時控、樓道聲控照明系統(tǒng)4、物業(yè)管理介紹深圳市恒基物業(yè)管理有限公司概況一、深圳市恒基物業(yè)管理有限公司簡介深圳市恒基物業(yè)管理有限公司成立于1992 年，注冊資本 1000 萬元，主營物業(yè)管理服務。恒基物業(yè)是中國寶安集團下屬全資企業(yè)，現(xiàn) 為中國物業(yè)管理協(xié)會理事會員和中國房地產(chǎn)協(xié)會會員，具有獨立法人資格，并獲國家建設部評定為全國首批物業(yè)管理一級資質(zhì)企業(yè)。恒基物業(yè)經(jīng)過多年探索和努力， 積累了豐富的物業(yè)管理實際操作和管理咨詢經(jīng)

20、驗，業(yè)務發(fā)展遍及深圳、廣州、北京、上海、南昌、武 漢、昆明、合肥、蘇州、?？诘雀鞔蟪鞘?，管理面積達800 多萬平方米，所管理的物業(yè)類型有高層商住大廈、別墅、多層住宅、高級寫字 樓等，并發(fā)展成為跨地域、集團化的物業(yè)管理企業(yè)。恒基物業(yè)先后獲得國家建設部、廣東省建委、中共深圳市委、深圳市人民政府、湖北省建設廳、昆明市建設局等授予的“全國城市物 業(yè)管理優(yōu)秀示范大廈” 、“全國城市物業(yè)管理優(yōu)秀示范小區(qū)” 、“廣東省城市物業(yè)管理優(yōu)秀大廈” 、“深圳市物業(yè)管理優(yōu)秀大廈” 、“深圳市安全文明小區(qū)”、“深圳市安全文明標兵大廈” 、“深圳市文明企業(yè)” 、“湖北省物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)” 、“昆明市物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)”等3

21、0 多項榮譽稱號。 2002 年恒基物業(yè)更被深圳市評價協(xié)會評定為深圳市300 家最具成長性企業(yè)。恒基物業(yè)管理公司下設北京、上海、武漢、南昌、昆明、廣州、合肥、海南八個分公司。公司員工共 1020 名。管理人員 140 名，其中本科學歷以上 98 名，占管理人員 70，大專學歷以上 133 名，占管理人員 95，高級職稱人員 2 名，中級職稱人員 42 名，占管理人員 30。在經(jīng)濟全球化和中國加入WTO后，為了與國際接軌， 恒基物業(yè)全面導入 ISO9001：2000 國際質(zhì)量管理體系， ISO14001 環(huán)境管理體系和OHSAS1800職1 業(yè)安全衛(wèi)生管理體系，并通過瑞士 SGS國際認證機構(gòu)“三

22、體系”的國際認證。恒基物業(yè)在提高管理水平和服務質(zhì)量上精益求精， 在物業(yè)管理中， 引入“酒店式”管理， 倡導“人性化”管理， 以“業(yè)主滿意是我們孜孜不倦地追求”為經(jīng)營服務理念，為業(yè)主提供無微不至、快捷周到的服務， 以業(yè)主的滿意度作為物業(yè)管理的最高原則， 突破傳統(tǒng)物業(yè)管理模式，在物業(yè)管理中不斷推行創(chuàng)新服務和增值性服務。恒基物業(yè)始終堅持“真誠關(guān)懷、敬業(yè)負責、務實高效、合作進取”團隊理念、以“人才為本，創(chuàng)新為源”的管理理念，堅持博采眾長，不斷創(chuàng)新，在工作中運用先進的管理理念、管理技術(shù)、管理經(jīng)驗，力求在向客戶提供的每一項服務里，融入恒基物業(yè)的標準化、專業(yè)化、一體化管理模式，實現(xiàn)恒基物業(yè)與客戶“雙贏”的管

23、理效果。中凱藍域 _物業(yè)管理費用明細 :多層： 0.75 元/ , 小高層:1.25元/ , 高層:1.35元/ .5、項目 SWOT分析?優(yōu)勢點：品牌優(yōu)勢： 本項目由知名企業(yè)， 實力雄厚的上海中凱企業(yè)集團有限公司開發(fā)，在未來傳播上，較為容易對企業(yè)的品牌塑造，能達到一定的品牌號召力；配套優(yōu)勢： 本案作為浙江大學科技園的配套住宅部分，在共享科技園規(guī)模同時， 更享受著豐富的配套資源， 行政資源，景觀資源等； 3） 低價優(yōu)勢： 價廉物美的產(chǎn)品是吸引客戶投資的有力武器， 如本項目以低于市場均價的銷售價格投放市場， 與周邊競爭樓盤相比， 無疑具備相對競爭優(yōu)勢；周邊天然水資源與小區(qū)水景相呼應，構(gòu)筑水岸環(huán)湖

24、住宅；戶型布局合理方正，實用率較高。?機會點：京東版板歷經(jīng)多年的營造及各大品版的集聚，該區(qū)域具有一定的成熟度，得到南昌市民的選擇與認可；經(jīng)過前期政府政策得的調(diào)控后，市場小戶型成為主流方向， 而本案在產(chǎn)品戶型上控制的較為合理；區(qū)域內(nèi)樓盤在產(chǎn)品形態(tài)上， 具有一定的雷同性， 這給予本案一個產(chǎn)品創(chuàng)新的機會；高新區(qū)域日漸成熟和企業(yè)的大量進駐并隨之而來的中高端客戶的產(chǎn)生，為項目的成功銷售提供了良好的外部條件。?劣勢點：地理劣勢：本項目位處東鄰京東大道，北臨城東一路，在本區(qū)域內(nèi)看，位置較為偏遠，不成為京東版板內(nèi)的熱點區(qū)位；環(huán)境劣勢：周邊環(huán)境較差，以大型工業(yè)園區(qū)為主，對未來看房客戶的購房心理造成一定的抗性；生

25、活配套和商業(yè)設施相對薄弱，公共交通系統(tǒng)滯后。? 威 脅 點 ：市場威脅： 在宏觀調(diào)控的影響下， 今年南昌房地產(chǎn)市場需求較以往相比有所減弱， 房價呈減速增長， 預計南昌整體市場有一定的調(diào)整期；競爭對手的實力會越來越強， 本區(qū)域已云集了包括萬科、 豐源、凱美、世紀風情等在南昌市場擁有較大市場占有率的知名企業(yè)，其品牌效應的長時間的市場經(jīng)營所樹立起來的美譽度，是我們所欠缺的。6、項目主題篇核心創(chuàng)意南昌首座科技生態(tài)住宅廣告語科技為生活而來“科技生態(tài)住宅”產(chǎn)品介紹、概念銷售說辭你一年四季生活、 工作在冬暖夏涼的房子里， 溫度總是接近或保持在 20 至 26 攝氏度之間。 屋里通風良好， 自然通風與人工通風

26、相結(jié)合，空氣經(jīng)過凈化，新風掃過每個房間，通風持續(xù)不斷，室內(nèi)空氣清 新。任何時候，陽光都能通過布局合理的窗戶灑進房間，使你盡可能 多的接觸自然光。 這就是中凱 藍域的科技生態(tài)住宅給您帶來的全新的生活享受。中凱藍域是目前南昌市場上第一個科技生態(tài)住宅樓盤?？萍忌鷳B(tài)住宅在現(xiàn)在的全國各大城市已經(jīng)逐漸成為住宅市場上的主流產(chǎn)品， 知名的像深圳的紅樹西岸、北京的萬國城的MOMA社區(qū)，還有重慶的未來城等都是當?shù)叵M者十分青睞的科技住宅，在中凱藍域之前， 南昌市場上還沒有出現(xiàn)過科技生態(tài)住宅，我們的項目可以說是第一個把“科技生態(tài)住宅”這個產(chǎn)品帶到南昌來的。字化”這三大主題展開的。從建筑外部科技材料的選擇，到室內(nèi)空間

27、中凱藍域打造的科技生態(tài)住宅，主要是圍繞“生態(tài)、節(jié)能、數(shù)科學技術(shù)的運用， 再到社區(qū)生態(tài)湖的建造， 我們一共運用了十多項進先進的住宅科技成果，其中包括像室內(nèi)的新風系統(tǒng)、垃圾壓縮處理器建筑材料方面像外墻保溫技術(shù)、有隔熱降噪功能的中空玻璃 等，還有我們的數(shù)字化技術(shù)，首先體現(xiàn)在安防設施上，比如小區(qū)使用的紅外監(jiān)控、報警系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)等；其次還有像LED電子公告顯示系統(tǒng)， 以往我們習慣將各種通告粘貼到各單元的樓門上，既影響美觀又不容易引起注意， 現(xiàn)在有了數(shù)字化的電子公告顯示系統(tǒng)，直接將通告用電子屏幕顯示出來，這些問題都可以很好的解決了。這些科技產(chǎn)品的使用在提高了小區(qū)居民居住品質(zhì)的同時，又可以降低他們的生

28、活成本， 這就是我們的項目區(qū)別于傳統(tǒng)住宅產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。下面我將為您具體講解一下我們的項目所運用的科技材料和科技產(chǎn)品，您可以直觀地感受到它和普通住宅產(chǎn)品相比較到底有哪些好處和利益。1、新風換氣系統(tǒng)室內(nèi)空氣的健康和建筑通風的節(jié)能是現(xiàn)代健康住宅的兩個核心 問題。我們知道過去的住宅設計，講究南北通風，是依賴自然，而不是依靠科技，而這種依賴自然的南北通風，碰到夏天、冬天，有窗不能用，只能整日開空調(diào)，這樣就很容易導致室內(nèi)空氣不新鮮，現(xiàn)在有了這個室內(nèi)通風系統(tǒng)，這些問題就都可以解決了。通過中央新風換氣系統(tǒng)的運行，將室內(nèi)的污濁空氣及時排到室外，同時室外新鮮空氣源源不斷的進入室內(nèi)各個區(qū)域，如此周而復始地吐故納新

29、， 時刻保持室內(nèi)環(huán)境清新宜人。這樣就很好地解決了南方地區(qū)室內(nèi)的潮濕、悶熱、不通風等問題，還可以解決室內(nèi)空氣污染、 有病毒的問題。2、垃圾壓縮機我們知道很多小區(qū)都存在一個垃圾處理問題。像一般小區(qū)內(nèi)隨處可見的那種垃圾中轉(zhuǎn)站，經(jīng)常是臭氣薰天，蚊蠅滿天飛。中凱 藍域所使用的這種多用途垃圾處理機，不同于普通的人工垃圾中轉(zhuǎn)站， 而是通過在壓縮機上配置了吸塵和噴淋裝置，并在噴淋液體中加入消毒藥水， 較徹底的達到了除塵滅菌的兩大功能。同時設有垃圾滲濾液收排裝置， 防止運輸過程中的二次污染。能夠很好地解決小區(qū)的垃圾帶來的污染問題。3、中空玻璃系統(tǒng)這是我們的住宅所使用的中空玻璃材料，它是基于保溫瓶的原理，將兩片經(jīng)

30、過處理的平板玻璃四周密封起來，將間隙抽成真空并密封排氣口，形成一個真空層。因為真空不具備傳播聲音的媒介作用， 達到了隔音的效果。另外，真空玻璃可以有效地阻擋過度的紫外線對人體皮膚造成的傷害，防止家具的褪色和變色等。 經(jīng)測試它大概可阻擋20%的紫外線，這個比例剛剛好， 一方面阻隔了過量紫外線的進入，另一方面又不至于阻擋過多紫外線而使房間變成細菌的溫床，對人的健康帶來不利。更值得一提的是，這種 真空玻璃 的傳熱系數(shù)比普通玻璃低6倍，比普通中空玻璃低 3 倍，節(jié)能性能大大優(yōu)于前兩者。不僅如此， 真空玻璃在節(jié)省電能等能源的同時， 又間接地減少了能源使用過程中對環(huán)境造成的污染，并大大提升了工作和居住環(huán)境

31、的舒適度。南昌夏季炎熱，冬季嚴寒，紫外線指數(shù)高，安裝真空玻璃后，它的隔熱性能可為住戶提供一個適宜的室內(nèi)氣溫。4、外墻保溫技術(shù)這是我們小區(qū)樓體的外墻材料，它是一種高科技的外墻保溫產(chǎn)品；所謂外墻外保溫，簡單來說，就是給建筑物穿上一件保溫外套。使用了這種材料住宅在冬季會明顯地感到比普通住宅溫暖舒適，即使需要開空調(diào)取暖， 耗電量也明顯低于普通住宅，這就為我們的住戶節(jié)省了很大一部分的電費支出。 同時它還能有效地保護住宅的圍護結(jié)構(gòu)，使外界溫度變化、雨水侵蝕對建筑物的破壞大大降低，從而 解決了屋面滲水、墻體開裂等住宅的頑癥，延長了建筑物壽命， 也降低了維修費用。5、雨水滲透草皮磚、生態(tài)透水路面磚雨水滲透草皮

32、磚小區(qū)隨處可見的道路地面， 都需要鋪設磚面， 我們將普通的路面材料換成這種具有生態(tài)環(huán)保功能的科技產(chǎn)品，可提高小區(qū)居住水平。這個是草皮磚， 它是帶有各種形狀空隙的混凝土塊，開孔率可達20%30%，因在空隙中可種植草類而得名。在我們小區(qū)的停車場和道路兩旁都將使用這種草皮磚進行鋪設。它除了有滲透雨水的作用， 還有美化環(huán)境的效果。草皮磚的運用簡單方便， 地面因有草類植物生長， 對小區(qū)的內(nèi)環(huán)境能夠起到有效的凈化雨水徑流和調(diào)節(jié)小區(qū)空氣溫度和濕度的作用。 并且，實驗證明它對重金屬鉛、鋅、珞等有一定的去除效果。生態(tài)透水路面磚生態(tài)透水路面磚， 是我們在小區(qū)路面建設中所使用的另一款新型的高滲透性路面材料，它類似于

33、草皮磚，具有多種板塊形狀和色彩， 可以組合設計出獨特的彩色路面，美化小區(qū)的路面環(huán)境。 同時它具有抗壓強度高，耐磨性，耐沖擊性，抗凍融性和經(jīng)久耐用的特點，與普 通混凝土路面磚相比，最大的特點是透水系數(shù)大，有20%左右的氣孔率，透水率可達到每秒鐘5 毫米左右， 保水性可達到每平方米12 升。在雨水天氣， 雨水可以快速經(jīng)過這種路面磚滲入到地下， 不會形成積水， 這就使我們的小區(qū)路面在下雨天也能保持干爽， 行人不會因此而滑倒，具有較高的安全性能。在晴朗的氣候下，蓄積在磚中的水分，又可以通過蒸發(fā)作用，平衡地表溫度的變化，消除熱島現(xiàn)象，保持生態(tài)平衡，調(diào)解小區(qū)內(nèi)的小氣候環(huán)境。6、螺旋管排水在我們的日常生活中

34、， 噪音的干擾是不可小看的。這種螺旋管是一種新型的降噪材料， 主要用于內(nèi)排水的系統(tǒng)管道。我們可以看到它是由內(nèi)外兩層管壁和中間夾著的這種豎直筋形成的小空腔構(gòu)成的，同時在內(nèi)層管壁的內(nèi)壁上還設有旋向相同的內(nèi)螺旋筋。我們所選用的這款螺旋管排水材料，性能很好，耐老化，耐腐蝕抗沖擊強度高， 和我們傳統(tǒng)使用的實壁管相比它可以大幅度降低立管排水的噪音， 平均降噪達到 9 分貝左右。 同時它還具有一定的隔熱功能。7、nars自然水景系統(tǒng)自然界是一個十分復雜的系統(tǒng)。要營造這樣一個長期清澈、自然的水體景觀，較為科學的方法應采用綜合設計和治理的辦法- 即nars (natural aquascape restorat

35、ion system自) 然水景系統(tǒng)。運用nars 自然水景系統(tǒng)，可營造出清澈美麗生動的自然水景。nars 的治理主要包括以下幾個子系統(tǒng)：nars 底質(zhì)綜合治理、 nars水質(zhì)綜合治理、nars 微生物菌群、nars 水生動植物系統(tǒng)和其它措施 （如突變事件而導致的水質(zhì)變化等）。與傳統(tǒng)治水的根本區(qū)別在哪里？前期治本與后期治標大量的科研成果證明，藻類一旦爆發(fā)，要控制它是很難的。傳統(tǒng) 的過濾并不能完全過濾干凈或者成本太大。采用化學除藻劑或殺菌劑等，效果不佳，且藻類又會馬上生長，成本大且污染底質(zhì)?？繐Q水等 在 300m3 以上水體時， 已沒有經(jīng)濟性， 在 5000m3 以上水體時， 已沒有現(xiàn)實性： 試

36、想能用此方法治理太湖、 滇池嗎？如何換水？這么巨大的水源又來自哪里？ - 所以注重后期治標的傳統(tǒng)治水方式，是導致現(xiàn)在水景治理效果到處不佳的主要原因（一般只能達到地表水環(huán)境質(zhì)量標準 V 類水質(zhì)標準）。因此，nars 理水更注重前期治本， 破壞藻類爆發(fā)的條件， 使得藻類不再爆發(fā)， 從而達到水質(zhì)的長期清澈 （最終可達到地表水環(huán)境質(zhì)量III-II類甚至 I 類水質(zhì)標準）。這一理論已經(jīng)為大量成功的案例驗證。 nars 自然水景系統(tǒng)的創(chuàng)新點或技術(shù)特點相比傳統(tǒng)治水方式， nars 自然水景系統(tǒng)的創(chuàng)新點有：nars 注重前期治本，而傳統(tǒng)治水方式注重的是后期治標；師法造化，綜合治理，治理效果佳，可以做到清澈見底

37、；不用換水，雨水利用，節(jié)約水資源；日常維護費用很低；原生態(tài)設計使得水岸、水面、水中、水底景觀生動美麗。nars 水景景觀效果長期清澈，美麗生動治本- 水清：運用 nars 技術(shù)治理底質(zhì)和水質(zhì)， 能使水體清澈自然；治標水美：為體現(xiàn)觀賞性，種養(yǎng)些如魚蝦水草等水生動植物，營造出生動美麗的水岸、水面、水中、水底景觀；維護低廉： nars 系統(tǒng)可以保持水質(zhì)長期穩(wěn)定，清澈美麗，日常維護成本低廉。以下 3 張圖片就是上海中凱城市之光的生態(tài)湖圖片（附：產(chǎn)品篇統(tǒng)一說辭）產(chǎn)品篇 “中凱藍域”位于南昌市高新區(qū)京東大道818 號江西浙大科技園；是由浙江大學科技園和中國房地產(chǎn)100 強之一的中凱集團共同投資開發(fā)，是一個

38、集科技、生態(tài)、學院為一體住宅社區(qū)。中凱集團是中國房地產(chǎn)100 強之一，公司一直致力于“科技與創(chuàng)新、管理體系相結(jié)合打造核心競爭力”，堅持“科技提升生活品質(zhì)、 科技降低居住成本”相關(guān)應用理念，整合國內(nèi)外相關(guān)頂級專家資源， 在創(chuàng)新應用領(lǐng)域率業(yè)界之先，取得了多項成果： 如上海第一個大型生態(tài)景觀湖；全國首創(chuàng)的、以公用事業(yè)經(jīng)營區(qū)域能源供應模式，成為全 國房地產(chǎn)業(yè)界第一個被確認為“中國企業(yè)新記錄”科技成果；本次“中凱藍域”項目特邀了新加坡SGP建筑設計事務所和上海筑景建筑設計有限公司擔當設計主領(lǐng)。 我們的建筑單位五洋建設集團有限公司和長業(yè)建設集團有限公司都是國家特級資質(zhì)的建筑施工企業(yè)。本案東臨京東大道，北臨

39、城東一路，南臨科技園生態(tài)湖，地理環(huán)境優(yōu)越。本案占地8.5萬平方米，總建筑面積逾 15 萬平方米。整個小區(qū)共分二期滾動開發(fā)，一期由13幢多層、 4幢小高層、 2幢高層和配套用房組成， 預計 2008 年 12 月底交房?！爸袆P藍域”充分考慮小區(qū)南側(cè)的生態(tài)湖水景要素，通過有南向北依次排布的多層住宅、 小高層住宅及高層住宅形成完整和諧的建筑群體；整個小區(qū)設置南北向的水景軸與東西的步行景觀軸；水景軸起到將引水入內(nèi)的效果，步行軸為行人提供了良好的室外休閑場所。小區(qū)為封閉式設計，由鐵欄柵結(jié)合少量磚墻圍繞而成，有步行和車行 2 個出入口。 步行入口兩側(cè)由樹木引導視線，散發(fā)著濃郁的自然氣息，小區(qū)綠化率高達35

40、.5 。在園林景觀的規(guī)劃設計上，除了具備常見的水景樓盤和花園樓盤的優(yōu)點以外，還融入了許多科技的元素，一句話概括來說，就是“科技融入自然，科技融入生活”；使整體園林景觀設計呈現(xiàn)出簡潔、精致的現(xiàn)代風格，以現(xiàn)代科技、都市生 活、自然田園三條不同主題的景觀軸線組成三個不同層次的內(nèi)容，并將幾個層次疊加融合， 形成了富有特色的都市文化生活景觀，使小區(qū)內(nèi)呈現(xiàn)出“不同的線路，不同的景觀”。首先， 小區(qū)內(nèi)最具特色的是水景的打造，我們將特別建造一個生理技術(shù)， 通過合理的生態(tài)設計與調(diào)控，在適當區(qū)域設計相應的處理系態(tài)湖，它是利用生態(tài)水工學的方法，結(jié)合nars技術(shù)自然水景處統(tǒng)，來強化水體的自凈能力。我們知道大多水景樓盤

41、的水景都是封閉水域，這種封閉水域有個最大的問題就是容易被污染、而且沒有自凈能力，再加上管理不當， 很容易成為小區(qū)內(nèi)居民生活污水、雨水和生活垃圾的受納體， 污染嚴重時水體就會變黑變臭， 不但起不到美化環(huán)境的作用，反而影響到我們的正常生活。 而我們的生態(tài)湖最大的優(yōu)點就是自凈能力，水面常年都將保持清澈的狀態(tài)，水岸、水面、水中、水底的景觀隨時可見，既 生態(tài)又環(huán)保。 這個生態(tài)湖的建造可以說是我們中凱藍域在整個南昌樓市上的一項創(chuàng)舉。其次， 在以綠色植物、 運動和游戲為主要內(nèi)容的休閑生活場所的打造上，特別設計了10 個科普性的宅間活動場地，包括戶外健身、兒童娛樂場、 籃球場、休閑娛樂等場所； 同時，在植物的

42、搭配選擇上， 考慮到四季的差異性和色彩、層次的多樣性， 分別選取了近百種植物進行合理搭配，讓整個小區(qū)四季都有景可觀。在美化環(huán)境的同時，其 中個別植物樹種的搭配還考慮到降噪、凈化空氣的作用， 以達到健康、養(yǎng)生的目的。同時，小區(qū)內(nèi)還規(guī)劃有會所、廣場、商業(yè)街，在營造自然生態(tài)的園林景觀的同時，滿足業(yè)主時尚生活與現(xiàn)代生活的需要。在“中凱藍域”您及您家人的安全是頭等大事。我們除了有熱守盡職的安保人員， 24 小時的巡邏外，更動用一切先進的保安系統(tǒng)。有周邊紅外線防越報警系統(tǒng)、 小區(qū)閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、 巡更管理系統(tǒng)、煤氣泄露報警、 家庭安防呼叫系統(tǒng)、 可視對講系統(tǒng)（黑白顯） 、LED 電子顯示系統(tǒng)、一、二層住

43、宅設有窗磁報警系統(tǒng)、小區(qū)背景音樂、緊急廣播系統(tǒng)等。小區(qū)配有近 2500 平方米會所及幼兒園， 擁有咖啡廳、 乒乓球室、臺球室、棋牌室、圖書閱覽室、商業(yè)街等，豐富你的業(yè)余生活。小區(qū)分為多層、小高層、高層及沿街商鋪等建筑類型。戶型分為一房、兩房、三房、復式的住宅。一房房型約60 平方米，兩房房型約 86 平方米， 三房房型 109-120 平方米， 復式房型 120-150 平方米； 戶型設計以人們?nèi)粘；顒拥目臻g需求為出發(fā)點，合理的安排了居室的客廳、餐廳、臥室等室內(nèi)空間，做到了戶型經(jīng)濟、合理、空間美觀。戶型全明設計，南北通透，采光充分，通風良好。多款戶型設計，充分滿足業(yè)主的不同需求。中凱藍域采取科

44、技設計， 通過建筑體型控制、 保溫材料及節(jié)能產(chǎn)品使用，實現(xiàn)科技為您而來， 使得科技與建筑相結(jié)合， 是新一代科技、生態(tài)、學院生活社區(qū)的典范。相信“中凱藍域”將是您美好生活的理想居所。肆市 場 篇住宅宏觀市場南昌房地產(chǎn)創(chuàng)新從遠東城市花園（1999 年）開始，鄢建華敢為人先的“遠東戰(zhàn)略”，讓市民充分領(lǐng)略牽手花園小區(qū)的感覺，之后，御 錦城（ 2000 年）、恒茂城市花園（ 2000 年）進一步讓廣大市民大快朵頤“花園小區(qū)”的美味，南昌房地產(chǎn)標桿由此正式展開。此后的陽明 錦城（ 2001 年）等項目一直順延著這種理念，拉開間距，建設花園， 讓政府的“花園城市”口號成為可能，也讓市民在綠意盎然的園景中 失

45、去理性。2002 理想家園 泉水灣的出現(xiàn)， 市民驀然發(fā)現(xiàn)水景還有這么多講究和題材，而同時期青山湖、象湖、玉帶河的改造，更進一步讓市民 認識到臨水而居是種幸福， 近水樓臺是鐘榮耀， 水景住宅原來是花園住宅的升級換代。也就此際，萬科（ 2002 年）、萬達（ 2002 年）的到來又同時將南昌樓市引領(lǐng)到大盤時代。 水景的溫文而雅， 大盤的凌越氣勢， 而此進， 一個世紀風情的出現(xiàn)， 更是把高檔品質(zhì)揮展到極致。這快速速成的三級跳，一方面讓南昌樓市別開生面，讓消費者找到了人居的理想，另一方面開創(chuàng)了南昌樓市競爭更加激烈的白熱化時期。區(qū)域住宅市場目前高新區(qū)內(nèi)主要開發(fā)的物業(yè)包括：1、普通住宅，以萬科四季花城、豐

46、源天域、格林晴天、臺灣花園等樓盤為代表，主力戶型以80100 的兩房兩廳和120140的三房兩廳為主，物業(yè)類型有多層和小高層，高層較少，主要針對高新區(qū)的年輕白領(lǐng)，以首次置業(yè)為主；2、酒店式公寓，高新區(qū)較早推出的酒店式公寓是爵士館，目前 已銷售完畢，入住情況良好；在2004 年以來推出的同類產(chǎn)品有廬山花園三期廬郡、新城國際商都等，在2006 年推出此類產(chǎn)品的還有尚東大道二期小高層、世紀風情小高層，從目前的市場反映來看， 世紀風情賣得很好，說明在高新區(qū)，此類產(chǎn)品還是比較受歡迎的；3、花園洋房，目前高新區(qū)有三個樓盤有此產(chǎn)品：萬科四季花城、豐源天域和凱美怡和從市場的反映來看，萬科花園洋房的消費者以市中

47、心區(qū)客戶居多， 豐源 天域的花園洋房由于沒有很強的產(chǎn)品特色，銷售情況不好，凱美怡和一期沒有這個產(chǎn)品，以小高層為主， 在未來將推出。區(qū)域各類物業(yè)的潛在顧客及需求特征據(jù)統(tǒng)計，到 2006 年年末，高新區(qū)內(nèi)入駐企業(yè)已達1000 余家，從業(yè)人員已達 8 萬人左右，而且隨著高新區(qū)的發(fā)展吸納的人員將越來越多，該區(qū)域的人員流動率約在7 10%之間，這是一個巨大的潛在顧客群。2006 年，高新區(qū)的人均比南昌市平均水平要高出20 30%，說明這一區(qū)域的平均購買力要比市區(qū)高。需求特征分析： 據(jù)調(diào)研， 本案的目標客戶應該是南昌的中端客戶階層，經(jīng)濟收入、社會地位和品位意識是客戶區(qū)分的重要標準。高C庸俗暴發(fā)戶階層頂級新

48、貴族階層收 入 程度E低普通市民階層社會底層高級白領(lǐng)階層D清貧工薪階層文化程度A知識英才階層前衛(wèi)另類B階層高目標客戶定位：高級白領(lǐng)階層/ 知識英才階層?一方面，他們滿足于現(xiàn)階段自我的成功實現(xiàn)，具有一種優(yōu)越感；?另一方面，他們心中對未來有更美好的憧憬， 報有較高的目標企圖心；?滿意但并不滿足現(xiàn)在，期望獲得更高層次的事業(yè)與生活的成功；?房子決不僅僅是一個居住的概念，是對自己的認同和更高成就的激發(fā)。高 級 白 領(lǐng) 階 主導型最核心的骨干一族， 規(guī)模最大， 是未來我們小層三房和兩房產(chǎn)品的購買者， 也是社區(qū)文化和生活方式的主要參與者、促進者。知識英才型跟進型市場追隨者，隨著市場推廣力度的加大和社區(qū)品牌效

49、應的擴大，其數(shù)量增加較快， 潛力較大。他們多為：?行業(yè)的中堅力量，知性群體。?綜合素質(zhì)高、有品味、有學識、有眼光。他們的工作態(tài)度：?事業(yè)具備一定的規(guī)模， 積極努力拓展公司業(yè)務， 讓強者更強， 追求更高層次的境界。?不只注重眼前，更注重將來，目光很長遠。?全面發(fā)展自我，努力尋求突破，取得進一步的發(fā)展。他們的生活方式及態(tài)度：?注重家庭，有很強的責任感。?家庭理財方面，房子、股票、期貨保險等都在范圍之內(nèi)。?注重自身學識素養(yǎng)，更注重小孩的教育培養(yǎng)，給小孩提供上好的教育條件。他們的消費習性與消費觀：?旅游：已成為其生活的一部分，在緊張工作之余，到風景秀美的地方或具個性特色的地方，蕩滌心靈。?互聯(lián)網(wǎng)絡：上

50、網(wǎng)瀏覽資訊，與國際潮流接軌。? 為提高工作效率，緊跟時代?？傊?，在消費取向上更注重現(xiàn)代感對消費品的要求更高，注重其美觀、性能好、實用、服務的專業(yè)化等。區(qū)域客源分布：以項目為圓心，以步行15 分鐘和車行 30 分鐘為半徑的覆蓋區(qū)域內(nèi)，但我們目標客戶集中還是以居住在或工作在高新片區(qū)的客源為主。年齡分布：根據(jù)對本項目的產(chǎn)品定位及價格預測，本項目的年齡階層為 25-45歲之間。伍操 作 流 程 篇1、現(xiàn)場銷售部的組建和規(guī)章制度現(xiàn)場銷售標準流程客戶至現(xiàn)場業(yè)務員洽談客戶小訂2天內(nèi)大定7天內(nèi)簽約合同條款有歧義完全簽約匯報經(jīng)理層合理要求，并在合同下限內(nèi)公 司 原 則 范 圍 不能接受經(jīng)理層認為合理理由簽約客戶

51、說明不能說服申報后臺： 客戶服務中心簽約銷售道具及流程迎客戶進門基地位置模型介紹總平圖鎖定面積鎖定樓幢樓幢平面請問柜臺套形平面逼定銷控確定 領(lǐng)取定單填寫定單回家考慮明天再來柜臺簽單領(lǐng)客戶去財務定單交回柜臺領(lǐng)取合同 填寫合同內(nèi)容引導客戶簽約合同交回簽約室一、迎客戶進門： 看到客戶向售樓大廳走來， 起身站到大門邊至客戶到來，拉門問好：您好！歡迎參觀。領(lǐng)客戶坐到銷售桌上，為其倒好茶水。二、基地位置：先介紹小區(qū)所處在的位置，位靠東西南北哪幾條路，旁邊有哪些標志性設施，有哪些車輛經(jīng)過本小區(qū)，菜場、汽車站、學校分別又位于小區(qū)哪邊從中突出本小區(qū)地理優(yōu)越性。三、模型介紹： 面對模型，首先介紹項目的地理位置;

52、介紹環(huán)繞小區(qū)四周的幾條路，分別通往哪個地方。其次介紹小區(qū)的主入口、 次入口分別位于小區(qū)的哪個位置。一期分別為哪幾幢，都以多層 為主。小區(qū)里有幾個停車庫，分別位于哪里，小區(qū)里會有哪些設 施，再介紹一下小區(qū)以后有哪些規(guī)劃，小區(qū)的四周今后會有哪些規(guī)劃。具體的講解次序為地理位置, 項目規(guī)模 , 項目規(guī)劃特色, 項目工程情況 , 產(chǎn)品介紹 , 物業(yè)服務 , 辦理手續(xù)事項等 .四、總平圖： 客戶看完模型，對小區(qū)有進一步了解后，再到銷售桌上讓其看小區(qū)的總平圖，加深客戶對小區(qū)的了解與興趣。面對總平圖介紹小區(qū)的大致情況：一期有幾幢、樓層、套型、面積范圍等。五、鎖定面積： 在看總平圖時，可以詢問客戶所需面積，當其

53、確定面積后，按其所需的介紹。六、鎖定樓幢： 在觀看完模型與總平圖后， 客戶在心中應該已經(jīng)有購買哪一幢的打算。確定面積后，再讓其確定喜歡哪一幢樓，介 紹其所定樓幢有哪些優(yōu)點，根據(jù)他對價格與樓層的要求幫其介紹 一套適合的房子。七、樓幢平面： 確定在哪一幢后，讓其看此幢的平面圖，讓客戶對自己所選的房子有更深的了解，以此堅定他購買本小區(qū)房子的信心。八、請問柜臺： 當客戶鎖定樓幢、面積、樓層等，幫其詢問柜臺某某房子可不可以介紹，等柜臺說：恭喜你可以介紹，再幫他詳細介紹套型內(nèi)部結(jié)構(gòu)。九、套型平面：介紹套型內(nèi)部結(jié)構(gòu)需給客戶指著套型平面圖一一介紹。廚房、衛(wèi)生間各位于哪里，為何要這樣安排，它的優(yōu)點體現(xiàn)在哪里，它

54、們的面積有多少，各個房間的面積分別有多少，客廳有多大。十、逼定： 介紹完一套房子后，問客戶是否有意向可以確定了，若客戶還猶豫不決，再繼續(xù)與他介紹購買此套房子對于他們有多少好處，房子的優(yōu)點有多少盡量說服他們確定購買。十一、 銷控確定 ：當客戶已完全確定購買此套房子時，需詢問柜臺。A：柜臺B：請講A：請問 * 樓的 * 室可不可以介紹A：請幫我確定一下A：售出BBB：恭喜你可以介紹/ 抱歉已售出：確定可以介紹：喊控規(guī)范用語A：控臺！ B：請講！A：請問* 幢* 單元* 號是否可以推薦！B：恭喜！可以推薦！或 抱歉！已售出！A：控臺，請問 * 幢* 單元* 號面積及價格（切勿詢問單價）B： * 幢*

55、 單元* 號面積為 * 平方，總價為 *元.A：控臺！請問 * 幢* 單元* 號是否可以推薦！B：恭喜！可以推薦！ A：請幫我再確認一遍！ B：確定可以推薦！A：售出！B：全體同事請注意！ * 幢* 單元* 號已售出請不要重復介紹！現(xiàn)在讓我們恭喜他/她！A：全體銷售員齊聲喊恭喜！該銷售人員前往控臺領(lǐng)取認購單!十二、 領(lǐng)取定單： 當客戶確定、銷控確定后向柜臺領(lǐng)取定單。十三、填寫定單： 明確客戶所帶的現(xiàn)款是否夠預支預約保證金，當?shù)弥粔驎r，填寫小定內(nèi)容，其余欠款讓其在48 小時之內(nèi)付清，否則視自動放棄此房子， 并沒收已付款。 如當場把所有的預約保證金都付清，那需填寫大定的內(nèi)容。十四、 柜臺簽單：當

56、 填寫完定單后，拿至柜臺處讓柜臺簽單。十五、領(lǐng)客戶去財務部： 填寫完定單、柜臺簽單后領(lǐng)客戶去財務部付所繳現(xiàn)款。十六、 定單交回柜臺： 付清預約保證金后，把業(yè)務聯(lián)定單交回柜臺， 留底用。十七、 領(lǐng)取合同： 七天內(nèi)約客戶至售樓處簽合同。十八、 填寫合同內(nèi)容 ：簽約室執(zhí)辦十九、 引導客戶簽約二十、 合同交回簽約室現(xiàn)場銷售部的組建現(xiàn)場銷售部地址金域名都商業(yè)街規(guī)章制度詳見第七章現(xiàn)場管理制度銷售過程管理銷售價格的控制認購書付款方式客戶可自由選擇以下二種付款方式：一次性付款一次性付清 100%房款。按揭貸款( 面積 90 以下且第一次購房貸款的) 首期付款為總房價的20%以上，( 面積 90 以上且第一次購

57、房貸款的) 首期付款為總房價的30%以上，第二次購房貸款的首期付款為總房價的40%以上；最長30 年的銀行貸款。注： 1、以上二種付款方式，首付款都必須在簽約時支付。2、實際貸款額度由貸款銀行審核放貸為準。2、政策法規(guī)篇 一、按揭貸款業(yè)務1）什么叫按揭個人住房抵押貸款，俗稱按揭貸款，是指商業(yè)銀行向居民個人發(fā)放的用于購買商品房，并以其所購商品房作抵押擔保的貨款。2）申請按揭業(yè)務的基本條件：、具有完全民事行為能力的中國公民及在中國大陸有居留權(quán)境外、國外公民；、交齊首期購房款 ( 不低于購房總額的20-40 ) ；、有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，具備償還貸款本息的能力；、同意以所購房產(chǎn)作為借款抵押。需出具及提供

58、的資料、居民身份證、戶口簿原件及復印件；（貸款人與共同貸款人及配偶）、房屋買賣合同原件；、首期房款的繳納原件及復印件；、月供款能力證明，個人收入證明，存單( 折) 或其他有價證券等；復印工資折或平時存折的流水帳目。5、申請人的婚姻證明。6、需在貸款行開存折及卡。二、公積金貸款業(yè)務、申請貸款的對象凡本人或直系親屬按照 住房公積金管理條例 規(guī)定繳存公積金1 年以上（含 1 年）的職工，在本市購買、建造、大修自住住房資金不足時，可以申請貸款。借款人應是具有完全民事行為能力的自然人。、辦理貸款的條件1、具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份；2、具有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入和歸還貸款本息的能力；3、本人或配偶按規(guī)定足額

59、繳存公積金；4、有購買住房的合法合同或有效證明文件；5、有相當于購、 建住房全部價款30%或 40%以上的自有資金或購建房首付款；6、同意按管理中心認可的擔保方式進行擔保；7、管理中心規(guī)定的其他條件。注：本人或公積金權(quán)益人按規(guī)定足額繳存公積金是指借款人自申請貸款時倒推1 年都已按規(guī)定連續(xù)足額繳存公積金。、貸款的額度、期限和利率1、貸款最高額度：在市城區(qū)購房，每戶最高限額25 萬元，在南昌縣、新建縣、灣里區(qū)購房為每戶20 萬元，在安義縣、進賢縣購房為每戶 15 萬元。區(qū)域劃分按房屋所有權(quán)證辦理權(quán)屬關(guān)系（不含灣里區(qū)）來確定。2、首付款比例：按30%執(zhí)行。3、貸款最長期限：貸款最長期限為30 年（二手房貸款期限最長為 20 年，且不能超過其剩余使用房齡），同時不得超過借款人法定退休年齡基礎(chǔ)上延長5 年的年限（已到法定離、退休年齡