談判與交易培訓(xùn)課程

1、 第一講 導(dǎo)論 要緊內(nèi)容理論基礎(chǔ)談判的心理談判的策略價(jià)格談判交易談判的語言藝術(shù)交易談判的的禮儀與禮節(jié)世界各地商人的談判風(fēng)格談判的禁忌談判實(shí)戰(zhàn)分析 教學(xué)目的真正了解談判檢驗(yàn)自身談判風(fēng)格學(xué)會(huì)規(guī)劃談判模式 ，達(dá)至雙贏結(jié)果 講“不”只是談判剛開始的引言 “不明白”是聰慧的做法 聚焦于事務(wù)本身 談判確實(shí)是意志力 追求雙贏的正直態(tài)度第一講導(dǎo)論自我測試1：閱讀下列詞句，迅速推斷其為“對(duì)”或“錯(cuò)”。“面對(duì)困難的對(duì)手，較好的方法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意?！睂?duì)錯(cuò)“面對(duì)困難的對(duì)手” 首先要想想：“困難對(duì)手”在你的心目中是個(gè)什么形象。這種對(duì)手可能態(tài)度惡劣，或盡做些令你難堪的事。談判中最好不使用“對(duì)手”那

2、個(gè)詞，寧愿把談判對(duì)方設(shè)想成潛在的合作伙伴，要在他的合作下把問題解決得皆大歡喜，而不是鬧成不歡而散?！拜^好”的方法“較好”那個(gè)詞屬比較級(jí)，因此，假如不能確切明白再無更好的方法時(shí)，則采納那個(gè)方法，應(yīng)慎重從事?！白尣健碑?dāng)你學(xué)完全課后，就會(huì)明白“讓步”的概念和“讓步”的適應(yīng)關(guān)于參加談判的人來講是何等的敏感。誠然，那個(gè)詞在談判語言中極為常見，但若讓它存在于談判者的潛意識(shí)里那就有害了。簡言之，要是得不到回報(bào)，就絕不可輕言讓步。格言：寸步不讓除非交換!“微小的”這要看對(duì)誰而言，對(duì)你，依舊對(duì)對(duì)方。這兩者有著明顯的區(qū)不。但問題不決定于它對(duì)你方是否無所謂，而是決定于它對(duì)對(duì)方有什么價(jià)值。這才是關(guān)鍵所在。也確實(shí)是講，

3、這種讓步對(duì)對(duì)方而言意義應(yīng)該遠(yuǎn)勝于對(duì)你方。沒有值得交換的東西決不輕易脫手。所謂談判，要談的確實(shí)是這種交換!“換取對(duì)方的善意”與虎謀皮豈非天大的笑話!他什么緣故要以善意作為回報(bào)呢？有的談判者之因此一上來就氣概洶洶，確實(shí)是要鉆你這種委曲求全的空子。正是上述五種糊涂觀念才導(dǎo)致人們作出錯(cuò)誤的選擇。這也表明人們對(duì)在談判中應(yīng)該如何行事還缺乏研究。認(rèn)真學(xué)習(xí)本課程將有助于克服上述及其他可能的糊涂觀念，學(xué)會(huì)如何進(jìn)行談判。開篇案例賈先生買戒指 一對(duì)夫妻買鐘結(jié)論：一樣的產(chǎn)品，買者卻樂于同意高一些的價(jià)格，這確實(shí)是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。談判的概念從廣義上講，談判確實(shí)是人們?yōu)?/p>

4、滿足各自的目的需要而進(jìn)行的協(xié)商或妥協(xié)過程。談判是知識(shí)和努力的匯聚，是人類社會(huì)一種最普遍的活動(dòng)。只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們確實(shí)是在進(jìn)行談判。生活中時(shí)常有談判的事發(fā)生，小的如菜市場上買菜與賣菜的討價(jià)還價(jià)，大的如引進(jìn)上億元的成套工程設(shè)備而進(jìn)行的一系列協(xié)商，均是如此。兩個(gè)小孩分蘋果，均爭著想要大的一塊，誰也不同意平均分配。他們的父親講，一個(gè)先來切開蘋果，他情愿如何切都能夠，另一個(gè)先選擇其中的一塊。在家的人聽了都覺得公平，兩個(gè)小孩也覺得自己可不能吃虧。某商行正在展銷家電，批發(fā)可享受優(yōu)惠。對(duì)買主來講，這筆生意能夠做，只是還得解決一些問題：隨著購貨量的增加，

5、優(yōu)惠折扣是否也增加？保修期是否能夠延長？能否盡快發(fā)貨？運(yùn)雜費(fèi)誰支付？在運(yùn)輸中物資損壞如何辦？買主和賣主為這筆生意而進(jìn)行談判。 談判有技巧，并不像有些人認(rèn)為的那樣高深莫測。每個(gè)人的第一次談判差不多上發(fā)生在生活里而不是董事會(huì)的會(huì)議室。沒有人在工作中去學(xué)習(xí)談判。他們往往是在玩耍時(shí)，為了滿足個(gè)人的某種欲望，而在某時(shí)某地向某人提出要求中學(xué)習(xí)的。 交易談判是指人們在各類貿(mào)易、合作、聯(lián)合以及各種經(jīng)濟(jì)糾紛中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致，而進(jìn)行的洽談磋商。三、談判的特性就談判的過程看，是“給予”與“同意”兼而有之的一種互動(dòng)過程。（單方面的給予或同意，不論是自愿依舊被動(dòng)，都不是談判。 就談判雙方在談判中的態(tài)

6、度來看，同時(shí)含有“合作”與“沖突”兩種成份。不合作無法談判，難免沖突或?qū)??；セ菔钦勁械臈l件，指雙方都能從對(duì)方獲得一定的好處，這是產(chǎn)生談判行為的誘因。 互惠是從談判結(jié)果的“質(zhì)”方面而言的。只要是成功的談判，其結(jié)果差不多上互惠的。 相等是從“量”方面而言的，談判的結(jié)果不一定是相等的。即一方可能獲利多些，另一方則少些。 3、兩種談判模式的比較談判的類型與模式兩種談判模式的比較：傳統(tǒng)模式下的談判者互惠模式下的談判者1、把談判對(duì)手看作敵人合作者2、追求目標(biāo)：單純地滿足自身需要在顧及效率及人際關(guān)系的情況下，達(dá)成需要的滿足3、不信任對(duì)手對(duì)對(duì)手提供的資料采取審慎態(tài)度4、對(duì)對(duì)手及談判主題均采取強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)對(duì)手和

7、氣，主題明確5、以自身受益作為達(dá)成協(xié)議的條件探尋雙方的共同利益6、對(duì)對(duì)手施加壓力講理但不屈服壓力7、堅(jiān)持立場眼光盯住利益而非立場以談判規(guī)模大小分按談判的時(shí)刻長短分以談判的形式來分以談判的方式來分以談判的范圍來分以談判的沖突程度分依據(jù)談判的內(nèi)容即客體與談判目標(biāo)的關(guān)系 談判的模式1、傳統(tǒng)的談判模式：強(qiáng)悍型或巧取豪奪型（贏輸式）2、現(xiàn)代的談判模式互惠的談判模式：預(yù)備時(shí)期謹(jǐn)訪地雷和陷阱讓步=交換+補(bǔ)償實(shí)力、智慧與耐力的較量簽約時(shí)期讓步時(shí)期僵持時(shí)期談判關(guān)鍵形成議價(jià)區(qū)報(bào)價(jià)時(shí)期發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)求證對(duì)方是否符合要求表達(dá)你的合作意向求同時(shí)期收集分析相關(guān)信息評(píng)估考量交易方談判的六個(gè)時(shí)期謹(jǐn)訪地雷和陷阱讓步=交換+補(bǔ)

8、償實(shí)力、智慧與耐力的較量簽約時(shí)期讓步時(shí)期僵持時(shí)期談判關(guān)鍵形成議價(jià)區(qū)報(bào)價(jià)時(shí)期發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)求證對(duì)方是否符合要求表達(dá)你的合作意向求同時(shí)期收集分析相關(guān)信息評(píng)估考量交易方預(yù)備時(shí)期談判的六個(gè)時(shí)期謹(jǐn)訪地雷和陷阱讓步=交換+補(bǔ)償實(shí)力、智慧與耐力的較量簽約時(shí)期讓步時(shí)期僵持時(shí)期談判關(guān)鍵形成議價(jià)區(qū)報(bào)價(jià)時(shí)期發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)求證對(duì)方是否符合要求表達(dá)你的合作意向求同時(shí)期收集分析相關(guān)信息評(píng)估考量交易方預(yù)備時(shí)期談判的六個(gè)時(shí)期謹(jǐn)訪地雷和陷阱讓步=交換+補(bǔ)償實(shí)力、智慧與耐力的較量簽約時(shí)期讓步時(shí)期僵持時(shí)期談判關(guān)鍵形成議價(jià)區(qū)報(bào)價(jià)時(shí)期發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)求證對(duì)方是否符合要求表達(dá)你的合作意向求同時(shí)期收集分析相關(guān)信息評(píng)估考量交易方預(yù)備時(shí)期

9、談判的六個(gè)時(shí)期六、談判前技術(shù)運(yùn)用的預(yù)備1、談判預(yù)備了解對(duì)方需求及利益點(diǎn) 實(shí)力 聲譽(yù)、風(fēng)格 搭檔或接替者 決策權(quán) 潛在的需求2、設(shè)計(jì)談判方案 議題 目標(biāo) 談判技巧組合 談判地點(diǎn) 談判持續(xù)時(shí)刻 替代方案 厘清“底線” 摸擬談?lì)A(yù)備談判工具“社 “禮尚往來”的運(yùn)用會(huì)見證”的力量 合法的“力量” 量多的文件溝通搭檔 黑臉、白臉的確認(rèn) 策略的共識(shí) 共進(jìn)退的暗示 目標(biāo)的一致性討論與考慮：一、回答問題：1、我對(duì)談判有較豐富的經(jīng)驗(yàn),這句話就你而言是對(duì)依舊錯(cuò)?2、只有對(duì)事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判，這么認(rèn)為是對(duì)依舊錯(cuò)?3、對(duì)方若不同意我的合理建議，我能夠拔腿就離開談判桌，這么做是對(duì)依舊錯(cuò)?二、題例解析與訓(xùn)練繞開

10、代理人 你在報(bào)紙上看到一則出售房屋的廣告，廣告中要求有意購買者親自去面談。然而當(dāng)你親自出面時(shí)，卻發(fā)覺對(duì)方并非出售者本人，而是他指定的代理人。這種情況下，你如何辦?(1)堅(jiān)持與賣主本人談判。(2)問該代理人是否為全權(quán)代理，是否不必征求賣主的意見。(3)以邊談邊看的方式與代理人進(jìn)行談判。 應(yīng)該訪問誰 假設(shè)你在一個(gè)推土機(jī)設(shè)備公司訓(xùn)練推銷員。對(duì)一個(gè)有可能購買你們產(chǎn)品的公司，你訓(xùn)練的推銷員們先訪問誰?(1)采購代理商。(2)公司總經(jīng)理。(3)現(xiàn)有設(shè)備的司機(jī)。(4)接待員推舉的任何一個(gè)人。(5)商店的服務(wù)員。條件變更 你與某個(gè)電影制片商簽訂了一項(xiàng)向他們供應(yīng)舞臺(tái)裝置的合同。盡管他已改變了主意，增加各式各樣的

11、新東西，且為了快速完成工作還提出了超出合同的額外要求，他們還特不地難為你，要強(qiáng)行削減合同的費(fèi)用。如此，做那個(gè)工作差不多無利可圖，但該片的制作還沒有完成，你應(yīng)該如何辦?(1)應(yīng)立即記下合同中每一項(xiàng)被改變了的內(nèi)容，記下每筆額外的花費(fèi)，立即把這些告訴電影制片商。(2)你弄清了全部費(fèi)用的數(shù)目以后，正式提呈那個(gè)清單，你有正當(dāng)?shù)臋?quán)利收取全部額外費(fèi)用。(3)那個(gè)清單應(yīng)把全部各式各樣的費(fèi)用列明，按常識(shí)你必須通過談判去解決那個(gè)問題。(4)除非他們同意按期支付這些費(fèi)用，再次商談?dòng)嘞碌慕灰?，否則，以撤消合同相挾制，沒有你，他們是不可能完成該片制作的。第二講 談判的原則“我贏你輸”頂牛博奕效應(yīng) 談判進(jìn)入營銷時(shí)代講究“

12、雙贏”，講究合作中的沖突、沖突中的合作，這原則透徹地體現(xiàn)了現(xiàn)代談判的內(nèi)涵要求。結(jié)論：在談判中，風(fēng)險(xiǎn)專門大，對(duì)其認(rèn)識(shí)是來自廣泛的實(shí)踐?，F(xiàn)實(shí)情況中，關(guān)于談判對(duì)手可能的各種戰(zhàn)略，談判者通常都不能加以操縱。需把握原則性問題。 1你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬鎊，因此想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示情愿出價(jià)十六萬五千鎊同時(shí)付現(xiàn)金?，F(xiàn)在你將：a二話不講，立即成交b請他等廣告刊出后再談c再討討價(jià)2有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金時(shí)刻的節(jié)目中露露臉。現(xiàn)在，她遇見了一位電視劇制片人，那人承諾讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對(duì)她講，不出名的演員不能拿最高級(jí)的演出費(fèi)，但假如她情愿

13、“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她立即就能出名。那以后再參加演出，片酬就會(huì)“車載斗量”了。你看她是該：a叫那人“去你的吧” b欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開頭 c既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼1jiershia)你只想到自己能得到多少好處，而沒有考慮它可能帶來的問題。對(duì)每個(gè)最先開價(jià)都要問個(gè)什么緣故？b)你發(fā)瘋了嗎? c)絕對(duì)正確!a)這位年輕女郎確信有決斷而又自信。但她考慮到這么做的后果沒有? b)可怕呀!制片人是在玩“低片酬換大出名”的把戲。c)有a)項(xiàng)的策略而無其風(fēng)險(xiǎn)!她明白自己的價(jià)值。沒有把希望寄予在虛無縹緲的幻想里第二節(jié) 談判者最不該做的事談判者最不該做的事是什么?“損害對(duì)方。”“使對(duì)方不快

14、?！薄霸竭^對(duì)方直接找他的上級(jí)?！薄白屗鲅笙??！钡谝淮伍_價(jià)的結(jié)局在蘇格蘭西部有好多家游艇俱樂部，會(huì)員全是有鈔票人。在那個(gè)圈子里人們區(qū)分社會(huì)地位只看他的船有多大，性能有多好。有的人買船是為了揚(yáng)帆取樂。一位不算太有鈔票的生意人名叫安古斯。他想買一條更大一點(diǎn)的船來替代自己那只較小的船。他看上了俱樂部主席正待出售的游艇。該艇索價(jià)15萬3千鎊。這是因?yàn)橹飨蚕霌Q條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。 安古斯能湊到的買游艇鈔票大體有十四萬五千鎊左右。兩人談得專門投機(jī)。安古斯留了后手，講道：“我湊到手的鈔票滿打滿算只有十四萬三，你看如何樣?” 主席滿口應(yīng)承。兩人起身握手后就分頭去辦過戶手續(xù)。他們都明白法律，明白

15、在蘇格蘭，口頭協(xié)議也具有法律效力。但是，成交后還沒過幾分鐘，安古斯的內(nèi)心就打起了鼓，覺得這宗交易確信有貓膩，要不然，對(duì)方如何會(huì)承諾得那么痛快呢? 這艘船他過去曾駕駛過好幾次，大概問題都不大，但是這么容易就到了手，他就覺得問題嚴(yán)峻了，或許還有當(dāng)時(shí)沒有發(fā)覺的更大毛病呢。安古斯一直琢磨：主席眼都不眨便應(yīng)下了十四萬三，要是再侃侃價(jià)呢? 他內(nèi)心堵得慌，看起來吃下了一只酸得令人倒牙的檸檬。由于想不出究竟，他就心煩，對(duì)做成的交易，一點(diǎn)快樂勁也沒有了?，F(xiàn)在那位主席的內(nèi)心又作何味道？那么主席夫人對(duì)夫君不到十五秒鐘便把要價(jià)十五萬三的游艇賣了十四萬三又將作何感想? 那么，主席欣然同意安古斯的第一次開價(jià)，到底對(duì)安古斯

16、有什么不行呢?不行就不行在它傷了安古斯的心!一宗好買賣變成了壞交易。是這位主席破壞了安古斯作為談判者的自信。主席在這次交易中，既少賣了鈔票還落了個(gè)不痛快，這是如何搞的？假定通過一番唇槍舌劍，賣價(jià)提到了十四萬五(甚至還更高一點(diǎn)，反正安古斯能夠再向銀行去借)。對(duì)那個(gè)結(jié)果，安古斯會(huì)快樂嗎?答案是：會(huì)!人總想做占廉價(jià)的買賣談判者期待有談判，要是對(duì)方看不到這一點(diǎn)，他就會(huì)覺得被人小看了。不經(jīng)談判就同意他的第一個(gè)開價(jià)，只能有損于他對(duì)這宗交易以及自己的信心。答案：“同意對(duì)方的第一次出價(jià)。緣故：為對(duì)方好得“令人難以拒絕”的出價(jià)所誘惑。缺乏經(jīng)驗(yàn)。要是那個(gè)適應(yīng)只是缺乏經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致還罷了，隨著時(shí)刻的推移能自行消逝。怕就怕

17、吃一塹不長一智的人，那只有請他改行了。 立場與利益 一流產(chǎn)品，二流價(jià)格的談判不要在立場上討價(jià)還價(jià)圖書館開窗的例子利益是談判者實(shí)質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切或憂慮。立場是談判者利益上的形式要求或依此而做出的某種決定。促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背后的動(dòng)機(jī)。在立場上爭吵不休，討價(jià)還價(jià)，往往會(huì)降低談判的效率，尤其是會(huì)損害談判雙方的關(guān)系，因?yàn)樗`背了談判的差不多準(zhǔn)則。雙方的利益是談判的基點(diǎn)談判中的差不多問題不是雙方在立場上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。 當(dāng)雙方越過對(duì)立立場去查找促使支持這種立場的利益時(shí)，往往就能夠找到既符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性立場；人們就能做出以“一流價(jià)格購買

18、二流產(chǎn)品”的決定。因此，要協(xié)調(diào)利益，而不是在立場上妥協(xié)。協(xié)調(diào)談判雙方的利益談判的立場往往是具體而明確的，但隱藏在立場后面的利益，卻可能是不明確、不具體的，甚至可能是互相不一致的。 第一，站在對(duì)方的立場上考慮問題。 第二，要考慮雙方的多重利益。 第三，要特不注意不人的差不多要求。 第四，提出雙方得益的方案。 第四節(jié) 個(gè)人與問題意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)克萊斯勒汽車公司 一、個(gè)人與問題把人與問題分開：要處理好“對(duì)事不對(duì)人”或“對(duì)人不對(duì)事”的辯證關(guān)系。 正確處理人的問題正確地提出看法1把自己放在不人的位置上考慮問題。 2談判者不要以自己的擔(dān)心來推斷不人的意圖。 3談判者不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)備對(duì)方。 4消除談判

19、雙方認(rèn)識(shí)上的分歧，把情況理出來，共同討論彼此的看法。 5是否照顧對(duì)方的面子而阻礙談判者的自我形象。 保持適當(dāng)?shù)那榫w1應(yīng)該對(duì)自己和對(duì)方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù)。 2要同意對(duì)方發(fā)泄怨氣。3學(xué)會(huì)消除敵對(duì)的情緒。 (三)進(jìn)行清晰的溝通1，要認(rèn)真聽取對(duì)方的談話，了解對(duì)方的意思。 2，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺堋?3，發(fā)言要有目的性。 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)1、意愿不能成為談判的基礎(chǔ)2、提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn)3、如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)1、意愿不能成為談判的基礎(chǔ)以意愿為基礎(chǔ)來調(diào)解分歧的傳統(tǒng)談判方式是難以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的。把達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿上；要理解的是緣故，而不是威脅。 提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn)客觀標(biāo)準(zhǔn)一

20、定要公正?？陀^標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于各方主觀意志之外，在理論上至少適用雙方，而且還應(yīng)合法和切合實(shí)際。給雙方以平等的機(jī)會(huì)是提出客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則，最古老的方式是由一方提出兩個(gè)可行方案，而由另一方先行選擇其一。如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)注重情理。具有法官一樣的理性頂住壓力。絕不屈服于壓力而屈服于原則 談判的其他原則 一、言而有信 二、留有余地 三、少講多聽自我測試3 四、不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地 五、要保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系 六、要致力于解決問題，不一味抱怨題例21 從他人的立場看問題同樣的一件情況在不同的人物心中往往有不同的看法。這就要求談判者必須要有如此的一種素養(yǎng)，即能夠遇事站在他人的角度去看問題。只有如此，談判者才

21、能真正地知己知彼。下面是一位房東與他的房屋租用人在交涉過程中，房客對(duì)八個(gè)問題的感受或見解。你能否推斷出房東關(guān)于這八個(gè)問題將產(chǎn)生如何樣的感受或見解? (1)房租本來差不多太高! (2)現(xiàn)在什么都漲價(jià)，我付不起更多的房租。 (3)這房子早就該粉刷或修補(bǔ)。 (4)有些朋友也租了同樣的房子，但他們付的租金比我少。 (5)這房子周圍的環(huán)境差，因此租金也該相應(yīng)減低。 (6)我是一位不討人厭的好房客。 (7)只要房東一開口，我立即繳租。這種房客哪里找? (8)搬進(jìn)來這么久了，房東卻從以后看過，真是不通人情!例22 抱怨你的一位客戶不同意你所開出的價(jià)格，但他只是抱怨價(jià)格太高，而沒有提出任何的具體建議。面對(duì)這種

22、狀況，你該如何辦? (1)不同意價(jià)格太高的看法。 (2)要求他提出具體的意見或建議。 (3)問他何以反對(duì)你所開出的價(jià)格。 (4)你自己提出解決該問題的途徑。三第講 談判開局與實(shí)質(zhì)磋商 0. 如何處理抱怨? 1談判的開局。 2建立良好的開局氣氛。 3激發(fā)欲望的方法。 4實(shí)質(zhì)磋商時(shí)期的規(guī)律與策略。自我測試32你公司辦事處的租賃合同差不多到期，預(yù)備續(xù)租，可能房主會(huì)要求將租金提高20。那么你將：a)主動(dòng)提出“合情合理”的建議，提高租金10b)要求對(duì)方降低租金c)請求公斷仲裁d)排列房屋的種種需要修補(bǔ)和改善之處自我測試 3 釋評(píng)1a)這是首先要做的事，它能使你在談判補(bǔ)償時(shí)手中有了最有力的杠桿。b)這么做

23、，你把問題大大縮小了，也就減弱了自己掌握談判杠桿的力量。c)決不可把它作為首選的方法。即使要建議仲裁也只能讓對(duì)方去提。2a) 這是不明智的做法。b)這是初出茅廬的談判員的最佳開價(jià)，但最好將其作為d)項(xiàng)的補(bǔ)充或是支持。c)提出公斷的要求也就斷送了自己對(duì)決定租金的否決權(quán)。d)這對(duì)房主的增租要求是個(gè)小小的壓力。這表明你成熟了。抱怨的緣故：想做的情況不讓做，而不想做的事又偏讓做；不兌現(xiàn)承諾；做了不利于自己的情況；不如期交貨、質(zhì)量只是關(guān)、服務(wù)不規(guī)范以及酬勞太 人能夠講無一例外，發(fā)牢騷差不多上其強(qiáng)項(xiàng)。但雙方賽著發(fā)火，則火氣永久不能平息。想用這種方法使對(duì)方對(duì)出現(xiàn)的問題負(fù)責(zé)是笨拙的，辦不到的。相反，只能迫使不

24、人拒不認(rèn)賬。搞不行也許還將招來一頓拳頭!但不要忘了自己的最大利益所在，確實(shí)是應(yīng)該去設(shè)法求得補(bǔ)償，彌補(bǔ)尷尬。記?。翰皇侵v旁人的過失能夠一筆勾銷，而是講這是你自身利益的需要!那么，該如何辦呢?方法確實(shí)是通過談判來求得補(bǔ)救的方法。具體談判時(shí)要注意四層意思：1主動(dòng)提出補(bǔ)救的方法。因此這種方法是為你這一方設(shè)想得多一些的。2只談補(bǔ)救的方法而不去爭論誰是誰非。3提出補(bǔ)救方法時(shí)也給對(duì)方一點(diǎn)余地，使他不必顧慮今后是否還能接著和你做生意。4使對(duì)方感到你的建議合情合理，而不是像美國訴訟代理人那樣在漫天要價(jià)。要是你還沒有考慮好補(bǔ)償?shù)囊?，能夠要求?duì)方提出補(bǔ)救的方法，而切不可只是一味地?cái)?shù)落他們。以后還與不與之做生意，決

25、定權(quán)不一定全操在你的手里，因此在提出以后不再往來相威脅時(shí)，千萬慎重，以免對(duì)方在今后的供應(yīng)中給你搗亂。一、氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)期開局瞬間許多因素對(duì)建立輕松的談話氣氛有不良阻礙：被動(dòng)一方可能只聽到對(duì)方講話的一半內(nèi)容，就過多地把精力集中于回答問題以及做出良好反應(yīng)上。雙方不能正確理解所聽到的內(nèi)容。即使正確理解了對(duì)方的意思，也不情愿相信。在對(duì)方講話的時(shí)候，對(duì)不情愿同意的那部分內(nèi)容聽不到里面去。合理運(yùn)用阻礙開局氣氛的各種因素(一)氣質(zhì)(二)風(fēng)度(三)服飾(四)中性話題(五)姿態(tài)(六)洽談座位三、破題破題是指雙方由寒喧而轉(zhuǎn)入議題的過程。 雙方多是站著寒喧，從而使社交活動(dòng)更為方便，也為雙方調(diào)整接觸角度提供了機(jī)會(huì)。

26、 破題的時(shí)刻要依照談判的性質(zhì)和談判時(shí)刻長短來確定。一般操縱在談判總時(shí)刻的5以內(nèi)較為合適。 24人間的洽談，對(duì)建立洽談氣氛和破題特不有益。 四、觀看對(duì)方不要在開場時(shí)期用心于制造氣氛而忽略了其他。還需要通過對(duì)方的言談舉止，觀看和分析對(duì)方、掌握對(duì)方的性格、態(tài)度、意向、策略、風(fēng)格以及經(jīng)驗(yàn)等各個(gè)方面的情況，并據(jù)以采取措施，用自己的方式給對(duì)方施加阻礙，使這種阻礙貫穿洽談的始終。五、建立洽談氣氛的全過程以友好的開誠布公的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方的面前。肩膀放松，不遲疑地與對(duì)方握手，衣著要整齊、潔凈和考究。握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出老實(shí)和自信。行動(dòng)和講話要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張或手足無措?？捎懻撘恍┓菢I(yè)務(wù)的中性問題

27、。把談判總時(shí)刻的5作為破題時(shí)期。在開場時(shí)，洽談雙方最好站著交談。第二節(jié)談判的開局策略一、開局在整個(gè)談判中的地位和作用 首先，開局時(shí)期人們的精力最為充沛，注意力也最為集中。其次，洽談的格局確實(shí)是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對(duì)后面所要解決的問題及解決問題的方式有直接的阻礙，而且一經(jīng)確定就專門難改變。第三，這是雙方闡明各自立場的時(shí)期，是各自重要觀點(diǎn)的第一次亮相。 最后，在開局時(shí)期，談判雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色完全顯露出來。二、開局的任務(wù)與內(nèi)容兩個(gè)方面的工作 :一是吸引對(duì)方的注意力和興趣。二是完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。 三、形成良好開局結(jié)構(gòu)的原則1提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì)。 2講話要盡量簡潔、輕松

28、。 3要進(jìn)行充分的合作。 4要樂意同意對(duì)方的意見。 四、開局的策略與調(diào)整一般來講，雙方應(yīng)先就會(huì)談的目標(biāo)、打算、進(jìn)度和參加的人員等達(dá)成一致的意見，這是操縱開局過程的差不多策略。該差不多策略能夠適用于各種談判。只有步入那個(gè)軌道，談判才不致失去操縱。 有時(shí)不能強(qiáng)求一致，適時(shí)調(diào)整對(duì)策是必不可少的。第三節(jié) 激發(fā)欲望的手法一、引起對(duì)方的注意與興趣二、刺激對(duì)方的欲望一、引起對(duì)方的注意與興趣 (一)服務(wù)過程和推銷過程 (二)目視與第一句話 (三)解決問題的專家 (四)采取不同的方法 (五)防止干擾 (六)撩撥對(duì)方的興趣二、刺激對(duì)方的欲望 (一)欲望因人而異 (二)指點(diǎn)對(duì)方的渴望 (三)購買欲望與講服工作第四節(jié)

29、 實(shí)質(zhì)磋商時(shí)期的規(guī)律與策略雙方都應(yīng)把重點(diǎn)放在自己策略的調(diào)整上。 (一)重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件依照對(duì)方的行為與可能相符程度，調(diào)整談判方案(二)時(shí)刻的阻礙1、所做決定的重要性2、可供談判的時(shí)刻3、有意拖延時(shí)刻 (三)威脅戰(zhàn)術(shù) 往往是同時(shí)刻戰(zhàn)略聯(lián)系在一起的。 (四)談判目標(biāo)的修正:假如通過雙方接觸和談判，對(duì)方的行動(dòng)已表明可能的某些因素是錯(cuò)誤的，那么要對(duì)目標(biāo)進(jìn)行修正。 題例解析要講服某人做事時(shí)，你要講服承包商的長官，第一步應(yīng)做些什么? (1)給對(duì)方一點(diǎn)甜頭。 (2)反駁對(duì)方的異議。 (3)迅速與對(duì)方轉(zhuǎn)入合同的正題。 (4)申明問題和利害。案例分析進(jìn)會(huì)議室 某公司推銷組赴日本某公司談判，到會(huì)議室時(shí)，門口站著

30、一位小姐及幾位日方公司代表。由于推銷組長是第一次到該公司，不認(rèn)識(shí)對(duì)方人員，見小姐第一個(gè)站在門邊，因此就按站立人員離門的遠(yuǎn)近依次挨個(gè)與對(duì)方人員握手，小組成員就這么進(jìn)了會(huì)議室。 (1)該組人員這么進(jìn)會(huì)議室有什么問題嗎? (2)日方人員應(yīng)如何做可使雙方均方便呢?第四講 較量過程中的談判策略1如何應(yīng)付難纏的對(duì)方？ 2以需求為核心的策略與技巧：處理要求與調(diào)動(dòng)對(duì)手。3 以破解困難為線索的策略：排除障礙、應(yīng)變措施和解除壓力。1你是一家公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理，正與一要緊客戶的財(cái)務(wù)主管商討為該客戶聯(lián)系一家交易的事宜。該主管一上來就疾言厲色地指責(zé)你所報(bào)服務(wù)費(fèi)要價(jià)太高。隨著談判的進(jìn)展，他更變本加厲，態(tài)度越來越不像話，威脅要

31、另找他人代辦該項(xiàng)交易，對(duì)你的業(yè)務(wù)能力表示輕視，還不斷打斷你的發(fā)言。這時(shí)你是：a)以牙還牙，報(bào)以同樣的態(tài)度b)態(tài)度與之截然相反，照舊心平氣和地與之商量c)拂袖而去d)不理他的所作所為， 接著向之施壓要他同意你方所提的服務(wù)費(fèi)要求2你的同事處事專橫，行為粗暴，動(dòng)輒冷嘲熱諷。對(duì)這種人你是：a)找他私下交談，告訴他如此行為令你無法容忍b)視若無睹，接著干你的工作第一節(jié) 如何應(yīng)付難纏的對(duì)方“以牙還牙”或“反其道而行之” ？“以牙還牙”只能加劇雙方的惡行。形成你厲害我比你更厲害的力量較量，給原來的互不相讓火上澆油。 “反其道而行之”也不是好方法。對(duì)方將誤認(rèn)為這乃是你地位弱的表現(xiàn)，把你看成剛出道的“雛兒”。將

32、向你增加壓力。 看來，不管你把這兩個(gè)方法是分開來用，合起來用或是交替使用都難以收效?；卮鹗牵簝烧叨疾豢尚? 不論何時(shí)，只要你向某人表示出其行為已對(duì)你產(chǎn)生了阻礙時(shí)，就確信會(huì)強(qiáng)化他的決心，對(duì)你阻礙越大，他的決心也越大，不達(dá)目的絕不罷休。但不管如何，作為一名談判者，只要你打算把生意談成，考慮到談成后所能得到的好處，并看出有談判交換條件的前景，那就犯不著為對(duì)方的行為生氣。一定要樹立如此的決心：不管對(duì)方的態(tài)度是軟是硬，都不能讓其阻礙你方追求的結(jié)果。他想如何行事都能夠，但只要不阻礙最后結(jié)果，你就不必管他。你能夠堅(jiān)決地告訴他，他那一套用在你身上是達(dá)不到目的的。因此你這種表態(tài)不管他信不信，都不大可能迅速見效。

33、他還將堅(jiān)持干下去，因此你也必須堅(jiān)持。只要牢記這條原則并軀體力行之，則任何難纏的對(duì)方在你面前都將無所施其技。而由此達(dá)成的交易也必將使雙方都能受益。自我測試4釋評(píng)1a)這么做除了將更加激怒對(duì)方外，還能得到什么結(jié)果。b)這么做除了能讓對(duì)方摸到你的脾氣，更加向你施壓外，還能有什么結(jié)果? c)于事毫無補(bǔ)益。d)這才是正確的選擇。釋評(píng)22a)只要你向某人表示出其行為已對(duì)你產(chǎn)生了阻礙時(shí)，就確信會(huì)強(qiáng)化他的決心。b)聰慧。第二節(jié) 處理需求與調(diào)動(dòng)行為一、態(tài)度、行為與需求 請記住，你若需要談判對(duì)方的合作，要做的工作是調(diào)動(dòng)對(duì)方在態(tài)度與行為上協(xié)助、支持，而不是強(qiáng)行改變對(duì)方的態(tài)度與行為使之就范。必須注意到人的差不多需求。

34、 二、探測對(duì)方的需求1通過提問了解對(duì)方的需求。 2通過傾聽了解對(duì)方的需求。 3通過對(duì)方的舉止了解其需求。 三、提出自己的要求1提出要求。(注意地位差異） 2極端要求。(借此證實(shí)本方方法)四、滿足需求 1滿足對(duì)方的安全需求。 2滿足對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益需要。 3滿足對(duì)方的歸屬需要。 4滿足對(duì)方自尊的需要。 五、冒犯需求（激將法） 除了通過滿足需求調(diào)動(dòng)對(duì)方在態(tài)度與行為上與自己協(xié)調(diào)之外，在談判中，依照具體情況適當(dāng)?shù)赜靡恍┘⒎?，有時(shí)也是比較有成效的。 六、調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧(一)采取低姿態(tài)(二)大智若愚(三)最后通碟(三)最后通碟五、冒犯需求（激將法） 除了通過滿足需求調(diào)動(dòng)對(duì)方在態(tài)度與行為上與自己協(xié)調(diào)之外，在

35、談判中，依照具體情況適當(dāng)?shù)赜靡恍┘⒎?，有時(shí)也是比較有成效的。 六、調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧(一)采取低姿態(tài)(二)大智若愚(三)最后通碟1在對(duì)方已耗費(fèi)了大量的時(shí)刻、精力、人力和物力，幾乎絕無其他選擇的條件下，再下達(dá)那個(gè)最后通牒。 2堅(jiān)決不移的條件，再配上委婉的解釋和令對(duì)方信服的證據(jù)，使對(duì)方覺得是自主做出的選擇。 3 道出苦衷，講明原委。 4疏導(dǎo)而不逼迫。 (四)抵制不合理要求第三節(jié) 排除障礙一、幸免爭論務(wù)必記住：不管對(duì)方如何樣激烈地反駁你，不管他的話如何樣與你針鋒相對(duì)，不管他如何樣一個(gè)勁地想與你吵架，你也不要爭論! 這種立場不但能幫你保持良好情緒，而且能幫你保持與對(duì)方的友好關(guān)系。 二、避開枝節(jié)問題與談判

36、主題無關(guān)的問題毋須理會(huì)。 三、既要排除障礙，又要不傷感情 1不責(zé)備，不申斥。 2讓步。 3尊重對(duì)方。 4轉(zhuǎn)移目標(biāo)。四、何時(shí)排除障礙 在絕大多數(shù)的情況下，只要對(duì)方提出異議或疑問，談判者就應(yīng)當(dāng)立即回答。 只是，在幾種特定的情況下，不立即排除障礙或拖延回答質(zhì)疑是完全正確的。這些特定情況是：1過早提出價(jià)格問題。 2提早提出問題。3瑣碎無聊的問題。 五、先發(fā)制人排除障礙第四節(jié) 應(yīng)變策略一、思想預(yù)備談判中常會(huì)出現(xiàn)一些異乎平常的情況，為應(yīng)付這些情況，必須事先制定出自己的策略。 二、差不多策略1不理會(huì)對(duì)方的叫嚷。2. 同意意見并迅速行動(dòng)。3反擊污蔑不實(shí)之詞。4緩和氣氛。假如能巧妙應(yīng)付的話，你就一定能在對(duì)方不丟

37、面子的情況下講明任何問題的緣故。5及時(shí)撤退。尤其是看到局勢極具爆炸性時(shí)。 6深談細(xì)敘以待轉(zhuǎn)機(jī)。在許多情況下，對(duì)方是在讓你回答一個(gè)假設(shè)的問題，而真正的思想障礙仍然保留在腦子里。跟對(duì)方談得越深、加工越細(xì)，買主講的話越多，你才越能把握住方向。 7轉(zhuǎn)變話題。談判中，你能夠利用一句小笑話來引導(dǎo)對(duì)方去談?wù)撈渌麊栴}。 8甘作替罪羊。你的談判對(duì)手會(huì)做錯(cuò)事的，假如問題不特不嚴(yán)峻又能輕易地加以糾正，那就不管責(zé)任是不是你的，只管爽快主動(dòng)地承擔(dān)下來。 9擾后再談。一種方法是再重新開始，二是停止談判活動(dòng)，約個(gè)時(shí)刻以后再談。題例解析】題例41 各攤一半 你是某旅行社的經(jīng)理，正與某旅游點(diǎn)的飯店聯(lián)系夏季的訂房事宜。對(duì)方提出每

38、位房客每天的宿費(fèi)必須增加3元鈔票，但對(duì)方情愿與你各分?jǐn)?0。現(xiàn)在，你應(yīng)該如何辦? (1)建議對(duì)方負(fù)擔(dān)60，你自己負(fù)擔(dān)40。 (2)拒絕同意加價(jià)。 (3)同意對(duì)方的提議。 (4)提議對(duì)方負(fù)擔(dān)75你自己負(fù)擔(dān)25。題例4.2 最后再咬一口 你是輕型貨車的制造商。你最近通過了一場馬拉松式的談判，最后終于取得了一家買主的訂單。但在簽約之前，對(duì)方又提出了最后一個(gè)要求：車身要紅、藍(lán)兩種色調(diào)。這兩種顏色正是你打算中要用的新色調(diào)。試問對(duì)這種額外的要求，你如何辦?(1)告訴對(duì)方，假如他要這兩種顏色，則須付額外的費(fèi)用。(2)告訴對(duì)方，完全能夠。(3)問對(duì)方，這種顏色到底對(duì)他們有什么作用。第五講 較量過程中的談判策略

39、2 學(xué)習(xí)要點(diǎn)1以破解困難為線索的策略：排除障礙、應(yīng)變措施和解除壓力。2以讓步原則為主題的策略：實(shí)施讓步。3以尋求順利合作為目的的策略：取得進(jìn)展。4以競爭者為因素的策略：如何對(duì)待競爭者。自我測試51.假如對(duì)方拒絕自己的建議，你將：a) 考慮對(duì)方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改己方的建議b) 等待對(duì)方提出解決問題的反建議c) 駁斥對(duì)方異議中的不正當(dāng)部分d) 要求對(duì)方提出建議2.即使對(duì)方聲稱某個(gè)問題是不能談判的，也不必就此作罷。這句話：a) 對(duì) b) 不對(duì) c) 有時(shí)不對(duì)先導(dǎo)案例 被“誤解”了的董事 參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高超、不適合于談

40、判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開。 在談判時(shí)，你必須千萬小心，絕對(duì)不要為圖一時(shí)之便，而犯下招致“信用破產(chǎn)”的錯(cuò)誤，這是談判的原則。 第三節(jié) 排除障礙一、幸免爭論務(wù)必記?。翰还軐?duì)方如何樣激烈地反駁你，不管他的話如何樣與你針鋒相對(duì)，不管他如何樣一個(gè)勁地想與你吵架，你也不要爭論! 這種立場不但能幫你保持良好情緒，而且能幫你保持與對(duì)方的友好關(guān)系。 二、避開枝節(jié)問題與談判主題無關(guān)的問題毋須理會(huì)。 三、既要排除障礙，又要不傷感情 1不責(zé)備，不申斥。 2讓步。 3尊重對(duì)方。 4轉(zhuǎn)移目標(biāo)。四、何時(shí)排除障礙 在絕大多數(shù)的情況下，只要對(duì)方提出異議或疑問，談判者就應(yīng)當(dāng)立即回答。 只是，在幾種特定的情況下，不立即排除

41、障礙或拖延回答質(zhì)疑是完全正確的。這些特定情況是：1過早提出價(jià)格問題。 2提早提出問題。3瑣碎無聊的問題。 五、先發(fā)制人排除障礙第四節(jié) 應(yīng)變策略一、思想預(yù)備談判中常會(huì)出現(xiàn)一些異乎平常的情況，為應(yīng)付這些情況，必須事先制定出自己的策略。 二、差不多策略1不理會(huì)對(duì)方的叫嚷。2. 同意意見并迅速行動(dòng)。3反擊污蔑不實(shí)之詞。4緩和氣氛。假如能巧妙應(yīng)付的話，你就一定能在對(duì)方不丟面子的情況下講明任何問題的緣故。5及時(shí)撤退。尤其是看到局勢極具爆炸性時(shí)。 6深談細(xì)敘以待轉(zhuǎn)機(jī)。在許多情況下，對(duì)方是在讓你回答一個(gè)假設(shè)的問題，而真正的思想障礙仍然保留在腦子里。跟對(duì)方談得越深、加工越細(xì)，買主講的話越多，你才越能把握住方向。

42、 7轉(zhuǎn)變話題。談判中，你能夠利用一句小笑話來引導(dǎo)對(duì)方去談?wù)撈渌麊栴}。 8甘作替罪羊。你的談判對(duì)手會(huì)做錯(cuò)事的，假如問題不特不嚴(yán)峻又能輕易地加以糾正，那就不管責(zé)任是不是你的，只管爽快主動(dòng)地承擔(dān)下來。 9擾后再談。一種方法是再重新開始，二是停止談判活動(dòng)，約個(gè)時(shí)刻以后再談。第五節(jié) 施加壓力與解除壓力一、談判中的壓力在談判中，假如壓力運(yùn)用得當(dāng)，對(duì)談判的成功將有促進(jìn)作用。 二、大兵壓境談判一開始，對(duì)手可能向你提出諸多刻薄的要求，目的確實(shí)是向你施加壓力，以便降低你的期望水準(zhǔn)。該種策略一般有下述六個(gè)方面的特征： 1最初的立場是極端的。 2有限的權(quán)力。 3情緒化。 4專門少相應(yīng)讓步。 5讓步是吝嗇的。6. 無視

43、“死亡線”。三、軟硬兼施又稱雙簧戲，是談判桌上常見的以調(diào)和而發(fā)起進(jìn)攻的策略?！鞍啄樔恕北仨氄嬲哂羞M(jìn)攻性和威鑷力，使人望而生畏并易于被人激怒；而“紅臉人”必須善于逢場作戲，左右圓滑，十分理智。四、設(shè)計(jì)既成事實(shí)先斬后奏的做法 。買方策略：以低于應(yīng)付款額的匯票或支票作為清償債務(wù)的全部；先侵犯權(quán)益，然后再商談補(bǔ)救措施；賣方策略：將有問題的商品延期運(yùn)到買方，令買方?jīng)]有時(shí)刻要求更換和退貨，因?yàn)榇松唐氛卿N售的季節(jié)，使買方進(jìn)退兩難；收取A級(jí)品的貨款，卻選出B等級(jí)的商品；五、制造陰差陽錯(cuò)在談判的激烈爭論中，有時(shí)有意錯(cuò)誤地概括對(duì)方的意思，會(huì)立即使對(duì)方糾正你的錯(cuò)誤，如此壓力就會(huì)從你身上再次回到對(duì)方身上。 六、走

44、出僵局 (一)僵局的規(guī)律與制造僵局僵局是你制造的，自然應(yīng)由對(duì)方領(lǐng)先采取行動(dòng)；假如是雙方制造了僵局，那么你就應(yīng)積極主動(dòng)一些，包括采取積極的對(duì)抗措施。制造僵局通常都要考慮下述幾點(diǎn)原則： 1相信對(duì)方是能夠選擇的。2相信自己總是有道理的，造成僵局是由于對(duì)方的過錯(cuò)。3僵局并不意味談判的完結(jié)。4對(duì)僵局的反感不是源于雙方自尊心的損害(除非搞得太僵)，而是由于未能達(dá)成協(xié)議而引起利益損失。5關(guān)鍵在于有一套有效地消除敵對(duì)情緒的方法。6總是留有余地，僵局之后能讓第三者插手搭橋。(二)事前措施幸免僵局 應(yīng)付僵局的方法可分為兩步走：一是事先幸免，二是事后解決。而前者更為主動(dòng)。 有一些方法能較好地幸免僵局，如互惠的談判模

45、式確實(shí)是一種專門好的方法?；セ菽Ｊ饺缦拢海ㄈ┤莺蟠胧┏浇┚?改變付款方式。2更換談判小組的人員或領(lǐng)導(dǎo)者。3變換商談的時(shí)刻。4調(diào)整冒險(xiǎn)的程度。5改變原定的目標(biāo)。6改變售后服務(wù)的方式。7改變交易的狀態(tài)。8改變合同的形式。9變換數(shù)字或百分比。10找一個(gè)調(diào)解人。11安排高級(jí)會(huì)議或熱線電話。12讓對(duì)方有更多的選擇余地。13特定一些規(guī)格或者在條件上稍加修改。14設(shè)立一個(gè)由雙方人員參加的研究委員會(huì)。15講些笑話，緩和氣氛。七、分而克之在多人參加的談判場合，談判的一方常常會(huì)向另一方的某一位成員下手，以便從內(nèi)部進(jìn)行突破。 八、駁擊威脅當(dāng)被威脅者認(rèn)定威脅是一種壓力時(shí)，才有效果。有意不理會(huì)他，當(dāng)作不曉得這回事；

46、將它當(dāng)作一種玩笑，表示漠不關(guān)懷；讓對(duì)手感到威脅損害不了你，他的威脅足以會(huì)令他蒙受比你更大的損失；以既成事實(shí)應(yīng)付立即向稱提出的威脅。 九、出其不意這種策略表現(xiàn)為手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變。這種變化往往是急劇的和帶有戲劇性的。 十、粉碎詭計(jì) 1假事實(shí)。 2含混的權(quán)力。 3拒絕談判。 4心理操縱。 第六節(jié) 實(shí)施讓步一、讓步 在做出讓步時(shí)，既要通過縝密考慮，步子穩(wěn)妥，又要恰到好處，總的原則是既沒有大的損失，又使對(duì)方嘗到甜頭。二、讓步因素的選擇1時(shí)刻的選擇。讓步的時(shí)刻能夠提早或延后，以此滿足對(duì)方的要求。 2好處的選擇。能夠同時(shí)或分不給予對(duì)方公司、公司中的某個(gè)部門、某個(gè)第三者或者談判者本人某些好處。3人的

47、選擇。讓步的內(nèi)容能夠使對(duì)方滿足或者增加對(duì)方的滿足程度。 4成本的選擇。由公司、公司中的某個(gè)部門、某個(gè)第三者或談判者負(fù)擔(dān)成本上的虧損。三、有效適度的讓步成功的談判者所做出的讓步，通常都會(huì)比對(duì)方小，他們比較吝嗇，同時(shí)大都令人難以揣測，因?yàn)樗麄儾煌５馗淖冏约旱淖尣叫问健?失敗者往往無法操縱住讓步的程度。 在做出讓步時(shí)，既要通過縝密考慮，步子穩(wěn)妥，又要恰到好處，總的原則是既沒有大的損失，又使對(duì)方嘗到甜頭。如此就為制定對(duì)自己有利的合同條款奠定了基礎(chǔ)。四、顯著讓步在談判中一些談判者先是要價(jià)較高，然后大幅度降價(jià)，使對(duì)方產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，認(rèn)為已沒有油水可榨了，或者在連續(xù)幾次的降價(jià)讓步后，令對(duì)方不行意思逼人太甚。

48、三次退讓，要掌握住時(shí)機(jī)，不能讓對(duì)手看出退讓是輕而易舉的，使對(duì)方意識(shí)到，在三次退讓后不可能再退讓了，促使對(duì)方快下決心，否則有“泡湯”的危險(xiǎn)。 五、傾聽也是讓步六、雙方同時(shí)讓步具體讓步的情況： 第一次，買方出價(jià)110000美元，第二次，出價(jià)123000美元，第三次出價(jià)133000美元，第四次出價(jià)141000美元，第五次出價(jià)148000美元。 第一次，賣方報(bào)價(jià)220000美元，第二次報(bào)價(jià)196000美元，第三次報(bào)價(jià)176000美元，第四次報(bào)價(jià)160000美元，第五次報(bào)價(jià)152000美元。第七節(jié) 取得進(jìn)展一、摸著石頭過河 在雙方業(yè)務(wù)談判中出現(xiàn)故障時(shí)，一般首先采取行動(dòng)的一方會(huì)處于不利地位。因此，要試探著

49、取得進(jìn)展，如“貴方情愿，我方也同意?！?二、適度穩(wěn)妥的進(jìn)展 當(dāng)對(duì)方退讓的時(shí)候，就要適度進(jìn)展，把握尺度，不能得寸進(jìn)尺。 漸進(jìn)式的進(jìn)展方式常被買主用來和新賣主做生意。 三、休會(huì)取得進(jìn)展1在對(duì)方陳述其觀點(diǎn)的中途，查找借口離場。2依照當(dāng)時(shí)的情況，見機(jī)安排喝些飲料、安排酒宴或參觀巡游。3要求臨時(shí)休會(huì)。四、打開僵局取得進(jìn)展能夠采納改變“話題”的方法來打破僵局，或用一種不同的思維方式談判，提出一種新的可行性建議。五、以退為進(jìn)1被迫退出。先提出退出不談，使對(duì)方感到在那個(gè)地點(diǎn)是能得到好處的，假如談不成，就要受到損失，從而促進(jìn)對(duì)方做出一定的讓步，取得進(jìn)展。 2先讓一步。確實(shí)是首先在利益上退讓一步，而后則獲更大利益

50、。 3后發(fā)制人。把對(duì)方理由的弱點(diǎn)指出來，加以駁斥。這盡管是破壞的手段，然而不如此做就無法打破聽者心理上的壁壘，形成新的形勢。六、暗度陳倉。背地于其薄弱之處迂回攻擊，突破其防線。即在無關(guān)緊要的問題上糾纏不休，或在無意圖的情況上大做文章，以分散對(duì)手在自己所關(guān)懷的問題上的注意力，從而在對(duì)方毫無預(yù)備的情況下拿下一城。 七、草船借箭?？雌饋韺?duì)對(duì)方的有關(guān)建議專門關(guān)注，專門有興趣，甚至給予了認(rèn)確實(shí)考慮，如此把對(duì)方的信息搞到手，再反過來攻擊對(duì)方，最后爭取到有利于自己的條件。 八、誘“敵”深入。確實(shí)是有秩序地、耐心地誘發(fā)和引導(dǎo)對(duì)方的思路，使其進(jìn)人自己的觀點(diǎn)。 題例5.2 每年少賺4000元你是一家啤酒批發(fā)點(diǎn)，正

51、與某家零售店的主任進(jìn)行業(yè)務(wù)磋商。該主任要求你提供的啤酒每瓶必須削價(jià)0.02元，否則他們寧可轉(zhuǎn)向其他批發(fā)點(diǎn)購買不同品牌的啤酒。該零售店每年510月份向你訂購的啤酒多達(dá)5000余箱，每瓶減價(jià)0.02元，全年即少收利潤達(dá)4000元。面對(duì)他的要求，你將如何辦? (1)禮貌地拒絕他。 (2)同意他的意見。 (3)提出一些折衷的解決方法。 (4)表示你要考慮。題例5.3 特價(jià)優(yōu)待你是復(fù)印機(jī)的推銷員，正向某機(jī)關(guān)的采購主管推銷你的復(fù)印機(jī)。該采購者告訴你、專門想購買一部定價(jià)15000元的復(fù)印機(jī)，然而他的預(yù)算只容許購買價(jià)格不超過14000元的復(fù)印機(jī)?，F(xiàn)在，你該如何辦？ (1)向他致歉，無法將該復(fù)印機(jī)的價(jià)格壓低到他

52、預(yù)算所同意的范圍以內(nèi)。 (2)運(yùn)用公司所給予你的特權(quán)，為他提供特價(jià)優(yōu)惠。 (3)請他考慮購買價(jià)格較低廉的其他型號(hào)的復(fù)印機(jī)。第六講 語言技巧(1) 00060 (2)15151515 (3) 8131722 (4)2217138 (5)2620122 (6)491001 (7)60000(1) 00060此賣主采納的是一種堅(jiān)決的讓步方式。前三次執(zhí)意不愿減價(jià)，假如碰到的是較弱的買主，這種方式能夠動(dòng)搖其與賣主討價(jià)還價(jià)的決心；但也冒著形成僵局的風(fēng)險(xiǎn)。(2)15151515這種讓步專門容易給買主一種錯(cuò)覺，認(rèn)為只要有耐心就可獵取更多的廉價(jià)，期待賣主的更大的讓步。好處是能夠穩(wěn)住買主，以拖延時(shí)刻、見機(jī)成交。如

53、碰上性急或沒有更多的時(shí)刻來做這筆生意的買主時(shí)，則是良策。(3) 8131722乍一看，這種技巧往往會(huì)使賣主造成重大損失，因而逗得買主相信“更令人鼓舞的生活就在前頭。”買主的期望愈來愈大，要求也越來越高。但是，由于賣主一再退讓，買要緊講不買，退出談判，那就太不近人情了，只好交款取貨。 (4)2217138 隨著時(shí)刻的推移，賣主愈顯示出其堅(jiān)強(qiáng)的立場；不但防衛(wèi)森嚴(yán)，而且輕易不讓步。如此就告訴買主：見好就收，該是成交的價(jià)格了。(5)2620122這種議價(jià)技巧在談判的前期，有提高買主期望的作用，但讓步幅度逐漸減少，賣主趨向一個(gè)堅(jiān)決的立場后，聰慧的買主便會(huì)領(lǐng)悟出要得到更進(jìn)一步的讓步已是不可能的了。(6)4

54、91001這種讓步型態(tài)盡管專門容易讓買主產(chǎn)生“得寸進(jìn)尺”的期望，只是接踵而來的第三次的斷然拒絕和最后小小的減價(jià)，就會(huì)專門快打消買主的期望。這是一個(gè)專門有技巧的方法。(7)60000這種議價(jià)方式一下子就把買主的期望大大地升高了，具有相當(dāng)?shù)恼T惑力。假如把這種信息傳播出去，會(huì)招來更多的買主。但是緊跟而來的卻是相持不下的僵局。第一節(jié) 先導(dǎo)案例 談判專家與保險(xiǎn)公司談判不僅是科學(xué)也是一項(xiàng)綜合性的藝術(shù)，哲學(xué)、語言、邏輯、幽默、堅(jiān)忍、勇敢以及對(duì)各種媒介和現(xiàn)象的把握.藝術(shù)技巧的自如運(yùn)用依靠于日常的學(xué)習(xí)積存和豐富經(jīng)歷的體驗(yàn)。 第二節(jié) 講話技巧一、講話的一般技巧作為談判的重要組成部分，談判的語言貫穿談判過程的始終。

55、要使講話取得良好效果，必須以自己的語言感染聽眾。 “我認(rèn)為” 與“您是否認(rèn)為” “您差不多了解了專門多情況，現(xiàn)在能夠下決心了吧?”與“現(xiàn)在我向你證明”“我相信您差不多認(rèn)識(shí)到”與“您可能還沒有考慮到”“您應(yīng)該多購存一些產(chǎn)品” “您只有充分利用那個(gè)機(jī)會(huì)，才能獲得更大利潤” 下面是交易談話的十項(xiàng)規(guī)則： 1講話過多和談判要點(diǎn)過多會(huì)阻礙交易的達(dá)成。2只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的一兩條優(yōu)點(diǎn)而不泛泛地排列十多條優(yōu)點(diǎn)。3一句話里逐一介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)而不同時(shí)介紹產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn) 4講話時(shí)多使用主動(dòng)語態(tài)，不要過多地使用被動(dòng)語態(tài)。5對(duì)對(duì)方表現(xiàn)出過分熱情，就會(huì)適得其反，阻礙達(dá)成交易。6談話中穿插提到雙方有關(guān)人員的名字，既可關(guān)心彼此經(jīng)歷，也

56、能夠增添談話的親切感。7只有你的談話要點(diǎn)被對(duì)方所同意，才有助于談判工作的順利進(jìn)行。8對(duì)方看起來在認(rèn)真傾聽你的談話，實(shí)際上不一定，對(duì)方口頭上講相信你講的這些或那些話，事實(shí)上他們相信的東西要少得多。9講話的時(shí)候，正確使用停頓的效果要比滔滔不絕的長篇大論好得多。10講話不應(yīng)該是通過充分預(yù)備的演講或個(gè)人獨(dú)白，要把談話視為投球的動(dòng)作，讓對(duì)方多講一點(diǎn)，而你盡可能地多發(fā)問。二、交流的障礙1聽者可能沒有聽見。2聽講者沒有理解他所聽到的東西。3盡治理解了,但不能同意。這既有講話者的緣故，也有其他的障礙。4講話者可能缺少信息反饋。三、緊密注意對(duì)方的反應(yīng)在業(yè)務(wù)談話中，要依照對(duì)方是否能理解你的談話以及對(duì)談話要點(diǎn)的理解

57、程度，來調(diào)整你的談話速度。四、應(yīng)當(dāng)幸免的詞句1以我為中心的詞句。雙方洽談應(yīng)盡量幸免使用任何形式的以“我”為中心的詞句： “我認(rèn)為” “我的看法是” “假如我是你的話。2言之無物的詞句。在講話時(shí)，人們往往下意識(shí)地使用一些既不能表達(dá)具體內(nèi)容，又不發(fā)揮任何作用的詞句。 “我想順便指出” “正像我早些時(shí)候講過的” “或者，換句話講” “事實(shí)上然而因此講” 3沒有阻礙的“行話”。各行各業(yè)和各公司都有自己的一套專門語言。這些專門語言確實(shí)是所謂的“行話”。特不是那些屬于公司自己的語言，堅(jiān)決不能使用， “三要三不要”、“六個(gè)不能” 第三節(jié) 提問的正反原則 1除非你想要打架，否則不要提出有敵意的問題。 2不要提

58、出指責(zé)對(duì)方是否老實(shí)的問題。如此會(huì)引起他的不快。3即使你急著想要提出問題，也不要停止傾聽對(duì)方的談話，把問題先寫下來，等待合適的時(shí)機(jī)提出。4不要以大法官的態(tài)度來詢問對(duì)方，談判怎么講不是法庭上的審問。5不要隨便提出問題，必須伺機(jī)而出。6不要有意提出一些問題，顯示你是多么的聰慧。7先預(yù)備好你的問題，能夠臨場迅速想出適當(dāng)答案的人是專門少的。8先進(jìn)行一次“群英會(huì)”，你將會(huì)因他們所提出的一些有味的問題而驚喜。9即使一般人都覺得難以啟齒，也要有勇氣詢問對(duì)方的業(yè)務(wù)狀況。10.要有勇氣提出某些看來大概專門笨的問題。11能夠用一種謙卑的態(tài)度提出問題，這種態(tài)度會(huì)鼓舞對(duì)方給你個(gè)較好的答案。12可向買主公司的秘書、生產(chǎn)人

59、員等提出問題，他們可能比買主更能給你中意的答案。13要有勇氣提出對(duì)方可能回避的問題，因?yàn)閷?duì)方對(duì)這些問題的反應(yīng)足以給你某些暗示。14提出問題后就要閉口不言，等待回答。15對(duì)方回避問題或回答不完整，要有耐心和毅力接著追問。16提出某些你差不多明白答案的問題，這會(huì)關(guān)心你了解對(duì)方的老實(shí)程度。 第四節(jié) 回答技巧一、答話的原則答話的不合適比問話的不合適更容易陷于被動(dòng)。1回答之前一定要使自己有一定的考慮時(shí)刻。2在沒有聽清問題的真正含義之前不要回答問題。3有些問題純屬無需回答的問題。4，有時(shí)只需對(duì)整個(gè)問題的某一部分做出回答。5，回避問題答非所問或顧左右而言他。6查找某一借口(資料不全)拖延作答。7假如有人打岔

60、或受到某種干擾，那么就將這一時(shí)刻靜候過去。8在談判中，答復(fù)的藝術(shù)在于明白應(yīng)該講什么，不應(yīng)該講什么，直接具有針對(duì)性的答話可能是愚蠢的。二、答話的方法 1內(nèi)心默答。提問者有時(shí)可能有意使問題模糊不清，使回答者推斷失誤，產(chǎn)生漏洞。這時(shí)能夠不作回答，或進(jìn)一步搞清對(duì)方的真實(shí)意圖再答，切不可自作聰慧，按自己的方法去答。 2不完全答話。第一，將問題的范圍縮小后作部分回答，比如，一方向另一方了解產(chǎn)品質(zhì)量，另一方只介紹幾種重要指標(biāo)而不是全部；第二，不正面回答，如一方詢問價(jià)格，另一方可先介紹性能或作示范表演，而臨時(shí)回避這一問題。 3不確切答話。有些答話要模棱兩可，富有彈性，不要把話講定。例如，“假如你的訂貨數(shù)量多的