保健酒營(yíng)銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析

1、.：.；保健酒營(yíng)銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析 一保健酒市場(chǎng)沖沖殺殺，伴隨著保健品市場(chǎng)信任危機(jī)而殃及、而起起落落，幾度沉浮。但是相對(duì)于白酒、果酒來(lái)說(shuō)，保健酒似乎生存的實(shí)力很頑強(qiáng)，好像巖石縫隙的一棵小草，悄然弱弱地顫抖地抽出本人的綠芽。從年秋季糖酒買賣會(huì)看，保健酒的渠道需求似乎也在擴(kuò)展，構(gòu)成兩大特征，一是專業(yè)的中藥消費(fèi)廠家紛紛涉足保健酒行業(yè)，如江中制藥、修正藥業(yè)、中脈藥業(yè)、東盛藥業(yè)、萬(wàn)基等等；二是保健酒區(qū)域化趨勢(shì)，東北的保健酒信奉人參、鹿茸，西部的信奉藏紅花、雪蓮，南部的信奉首烏、巴戟，西部的信奉蛇、蛤蚧，東部的信奉海馬、海參，各顯紛呈。由于區(qū)域慣性，保健酒或者具有保健概念的添加了中藥材的酒某種程度上就構(gòu)成了

2、區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣。目前的市場(chǎng)格局是，勁酒固守南方尤以沿海經(jīng)濟(jì)興隆地域的市場(chǎng)市場(chǎng)，椰島鹿龜酒雖然市場(chǎng)區(qū)域擴(kuò)展，但是主要消費(fèi)方式是以節(jié)日購(gòu)買為主，致中和更是深居浙江，力守家門口市場(chǎng)的一杯羹。 能否眾多的中藥行業(yè)參與保健酒制造，意味著保健酒的春天來(lái)了？商場(chǎng)的硝煙看不見(jiàn)但是聞得著。年，勁酒的銷售較上年增長(zhǎng)，年旺季到來(lái)后單月增幅同比高達(dá)左右。出現(xiàn)可喜的“步步高階梯。椰島鹿龜酒的增幅也到達(dá)兩位數(shù)以上，致中和曾經(jīng)嘗試開(kāi)發(fā)內(nèi)陸市場(chǎng)，如在江西，曾經(jīng)或許一份位置。東盛的龜齡集高檔極品保健酒概念一經(jīng)提出，就獲得深圳東莞北京上海大客戶的青睞，雖然產(chǎn)品尚未出世，但是他們?cè)?jīng)有了戰(zhàn)略協(xié)作的意向。據(jù)龜齡集保健酒工程擔(dān)任人泄漏，

3、他們產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會(huì)上至少可以獲得高達(dá)萬(wàn)的產(chǎn)品預(yù)訂資金。無(wú)比養(yǎng)生酒作為一款廣東百年歷史保健酒，又是產(chǎn)自我國(guó)首烏的原產(chǎn)地，自從金六福入主后，曾經(jīng)成為六福企業(yè)的戰(zhàn)略品牌，年試劍湖南，業(yè)績(jī)斐然。據(jù)金六福公司音訊，無(wú)比養(yǎng)生系列產(chǎn)品下步也不計(jì)劃全面撒開(kāi)，作為一款戰(zhàn)略產(chǎn)品，依然是要求穩(wěn)扎穩(wěn)打，找準(zhǔn)目的市場(chǎng)，咬準(zhǔn)目的群體，完成產(chǎn)品本身的體系產(chǎn)品概念、產(chǎn)品區(qū)隔、視覺(jué)系統(tǒng)、產(chǎn)品架構(gòu)、價(jià)位、規(guī)劃建立。 在行業(yè)里面，研討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)展優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷努力，確立本人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的重要組成部分。整體上看，保健酒行業(yè)應(yīng)該是傳統(tǒng)酒業(yè)里面的朝陽(yáng)行業(yè)，市場(chǎng)尚處于開(kāi)展期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局尚未構(gòu)成，此時(shí)涉足其中，要迅

4、速確立本人的行業(yè)位置，確立本人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)久開(kāi)展至關(guān)重要。因此，研討競(jìng)爭(zhēng)品牌應(yīng)該是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、重要的任務(wù)，此報(bào)告算是拋磚引玉，為公司進(jìn)展系統(tǒng)的競(jìng)品研討做一些有益的嘗試。 二、 目前保健酒行業(yè)市場(chǎng)容量大約在億人民幣左右，總銷量萬(wàn)噸左右?？傮w上年增長(zhǎng)率%。隨著眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌的參與，及傳統(tǒng)的飲酒養(yǎng)生觀念的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)展； 、目前全國(guó)市場(chǎng)從事保健酒消費(fèi)和銷售的企業(yè)約有家，分布比較散。擁有衛(wèi)食健字批號(hào)國(guó)家認(rèn)定大約余個(gè)。但真正擁有一定資源優(yōu)勢(shì)主要是技術(shù)優(yōu)勢(shì)、原資料優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)的約家左右?？梢哉嬲龢?gòu)成競(jìng)爭(zhēng)要挾的，目前商缺乏家。在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較猛烈，但其競(jìng)爭(zhēng)不具備全國(guó)性； 、保健酒

5、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門檻主要源于產(chǎn)品概念戰(zhàn)略與營(yíng)銷執(zhí)行。他們看到有很多很好的產(chǎn)品卻無(wú)市場(chǎng)，如廣東德慶的首烏滋、巴戟酒，四川的竹蓀酒，陜西的黑糯米原汁酒，湖北的本草綱目家方酒等等，產(chǎn)品認(rèn)知度很低，最后不是被他人收買了就是面臨破產(chǎn)，奄奄一息。其次就是酒類消費(fèi)答應(yīng)證和保健食品的申報(bào)難度較大，耗時(shí)比較長(zhǎng)。、保健酒企業(yè)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)不是同行，而是于白酒、葡果酒及保健關(guān)聯(lián)行業(yè)，保健酒行業(yè)的增長(zhǎng)很大一部分于白酒等相關(guān)行業(yè)份額的下降。保健酒廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)目前階段主要在于產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位之間的競(jìng)爭(zhēng)，但隨著眾多競(jìng)爭(zhēng)者的參與以及現(xiàn)有參與者產(chǎn)品構(gòu)造多元化開(kāi)展，總體上會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍； 、較高的行業(yè)利潤(rùn)程度和深沉的市場(chǎng)前景

6、，曾經(jīng)開(kāi)場(chǎng)吸引眾多的廠家參與。根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特質(zhì)，勢(shì)必短期內(nèi)出現(xiàn)大量的跟隨品牌，好像寧夏紅一樣，前赴后繼者如今好像牛毛。假設(shè)有超越個(gè)以上的實(shí)力企業(yè)合力保健酒市場(chǎng)，保健酒的競(jìng)爭(zhēng)格局很有能夠因此而突破，時(shí)機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)都大大添加。同時(shí)，保健酒產(chǎn)品會(huì)走向成熟。 主要研討對(duì)象: 目前實(shí)力較強(qiáng)，市場(chǎng)表現(xiàn)較好的品牌，主要包括勁酒、椰島、五加皮、寧夏紅等一線品牌。無(wú)比養(yǎng)生酒、龜齡集等二線品牌。 中國(guó)勁酒 企業(yè)開(kāi)展史： 勁牌原名湖北勁牌酒業(yè)。注冊(cè)資金為.億元人民幣。公司前身是地方國(guó)營(yíng)大冶酒廠，始建于年。上世紀(jì)八十年代，更名為大冶御品酒廠。九十年代初，更名為湖北皇宮酒廠。九十年代中期，更名為湖北勁酒廠。中國(guó)勁酒在九十

7、年代初研討完成。企業(yè)年正式駛?cè)腴_(kāi)展的快車道。同年銷售回款超越億元大關(guān)。 企業(yè)規(guī)模 公司現(xiàn)有員工余人，總資產(chǎn)約為億元左右。下屬釀造系統(tǒng)、包裝系統(tǒng)、研發(fā)系統(tǒng)、營(yíng)銷系統(tǒng)，屬于專業(yè)的保健酒研發(fā)、制造、營(yíng)銷一體化企業(yè)。年銷售回款到達(dá).億元。 主要產(chǎn)品 以加強(qiáng)免疫調(diào)理為主的以中國(guó)勁酒為代表的保健酒體系。延伸為助睡眠的金眠酒以及抗風(fēng)濕的八珍酒等等。 白酒主要為半壺、大聚會(huì)以及地方特產(chǎn)小曲純谷酒為主。 果酒主要以皇宮枸杞酒、紅珠葡萄酒為主。 市場(chǎng)現(xiàn)狀 浙江、江蘇、福建、安徽、江西、湖南、湖北為主力市場(chǎng)。河南、山東為輔助市場(chǎng)。北方市場(chǎng)年進(jìn)入，成果平平。 營(yíng)銷戰(zhàn)略 把勁牌產(chǎn)品送到消費(fèi)者手邊口邊，想盡一切方法滿足消

8、費(fèi)者需求。 注重與代理商之間的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系和與媒體之間的友好溝通關(guān)系。 不斷視三大措施為法寶 饑餓銷售法 精耕細(xì)作法 中心市場(chǎng)法 注重員工教育，積極提升企業(yè)的綜合素質(zhì)。建有勁牌商學(xué)院，主要以培訓(xùn)本人的市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員為主。并與武漢大學(xué)開(kāi)展聯(lián)絡(luò)，深化員工教育。 椰島鹿龜酒 企業(yè)開(kāi)展史： 海南椰島股份(簡(jiǎn)稱椰島公司)，是家有六十多年歷史的老企業(yè)，始建于上世紀(jì)三十年代末期，由海南歷史上第一家近代工廠(汽水廠)開(kāi)展而來(lái)。年收歸國(guó)有后，于年正式定名為國(guó)營(yíng)?？谑酗嬃蠌S，年掛牌第二廠名國(guó)營(yíng)海口市酒廠，年月一致稱號(hào)為海南?？谝瑣u飲料公司，年月完成股份制改制后定名為海南椰島股份， 年月日公司股票在上海證券買賣所

9、掛牌上市，股票代碼為，是目前國(guó)內(nèi)保健酒行業(yè)獨(dú)一上市公司。 企業(yè)規(guī)模： 椰島公司現(xiàn)有職工多人，資產(chǎn)總值.億元，下屬銷售系統(tǒng)、消費(fèi)系統(tǒng)、房地產(chǎn)業(yè)、種養(yǎng)基地、第三產(chǎn)業(yè)全資子公司和二級(jí)法人多個(gè)。 產(chǎn)業(yè)構(gòu)造： 椰島公司主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)為滋補(bǔ)酒類、白酒類和飲料類。目前已構(gòu)成以椰島鹿龜酒為代表包括椰島海王酒、?？诖笄⒋ㄔ淳?、寶島白、三椰春酒等一系列具有宏大市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品群；同時(shí)還依托銷售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勁的營(yíng)銷力獨(dú)家代理了一批高科技保健品，公司年產(chǎn)值約億元。 市場(chǎng)現(xiàn)狀 禮品為主。主力市場(chǎng)不清楚。 全國(guó)市場(chǎng)隨處可見(jiàn)，但是除節(jié)日消費(fèi)之外，普通餐飲、家庭消費(fèi)鮮見(jiàn)。 上海、浙江兩年前消費(fèi)熱火。 企業(yè)動(dòng)態(tài)： 繼投資多萬(wàn)元的儋州大型淀

10、粉廠開(kāi)工后，海南椰島股份的又一個(gè)工程椰島上海物流中心于近期在上海市青浦區(qū)正式破土開(kāi)工，投資規(guī)模大約萬(wàn)元，庫(kù)存流量約萬(wàn)箱，主要用來(lái)滿足整個(gè)華東市場(chǎng)的需求，估計(jì)年月開(kāi)工投入運(yùn)用。 致中和五加皮 企業(yè)規(guī)模： 致中和企業(yè)是中國(guó)華東地域最大的滋補(bǔ)保健酒消費(fèi)基地,也是中國(guó)大型保健酒專業(yè)消費(fèi)企業(yè)之一。企業(yè)擁有三百多年的悠久釀酒歷史。企業(yè)消費(fèi)基地坐落于杭州至黃山旅游線中的國(guó)家風(fēng)景名勝區(qū)千島湖風(fēng)景區(qū)。 企業(yè)開(kāi)展史： “致中和品牌開(kāi)創(chuàng)于年(清朝乾隆二十八年)，源自“致中和，天位置焉，萬(wàn)物育焉這一理念。年企業(yè)在百年老廠建德嚴(yán)東關(guān)五加皮酒廠的根底上完成了股份制改造。企業(yè)以獨(dú)特的營(yíng)銷謀劃和進(jìn)展大量的品牌投入，開(kāi)展至今曾

11、經(jīng)成為國(guó)內(nèi)享有盛名的酒業(yè)消費(fèi)企業(yè)。近幾年來(lái)，企業(yè)以酒類產(chǎn)銷為主導(dǎo)，依托強(qiáng)大的營(yíng)銷實(shí)力，經(jīng)過(guò)資金運(yùn)作，逐漸向安康食品、醫(yī)藥保健和影視廣告等產(chǎn)業(yè)浸透，逐漸開(kāi)展成為以一業(yè)為主，多項(xiàng)運(yùn)營(yíng)的集團(tuán)型企業(yè)。 產(chǎn)業(yè)構(gòu)造： “致中和企業(yè)在千島湖畔建德?lián)碛腥珖?guó)最大的五加皮和多種滋補(bǔ)酒消費(fèi)基地，目前曾經(jīng)構(gòu)成家飲酒、禮品酒、排檔酒等三個(gè)系列產(chǎn)品。產(chǎn)品以“酒色如榴，香如蕙蘭，味醇甘甜，濃郁掛杯的產(chǎn)品特征和“采世間五谷雜糧，珍藥異草；融天之甘霖，地之飴露；經(jīng)自然發(fā)酵、釀制而成之傳統(tǒng)技法，結(jié)合現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)學(xué)和先進(jìn)的消費(fèi)工藝，歷經(jīng)年運(yùn)營(yíng)，在海內(nèi)外盛銷不衰。 銷售網(wǎng)絡(luò)： “致中和現(xiàn)曾經(jīng)構(gòu)成以江浙滬為中心，以長(zhǎng)江中下游地域?yàn)橹攸c(diǎn)，輻

12、射全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)。 企業(yè)使命： 以“成就千萬(wàn)人百年安康事業(yè)為企業(yè)使命，以“成為以保健滋補(bǔ)酒為中心的安康產(chǎn)業(yè)在營(yíng)銷領(lǐng)域中的第一品牌為企業(yè)目的。 龜齡集 企業(yè)歷史及現(xiàn)狀 產(chǎn)地：山西太谷 據(jù)傳，龜齡集始于年，是明朝嘉靖皇帝喜歡的保健物。由于具有一定效果，以后歷朝歷代的皇親國(guó)戚都將之視為補(bǔ)身秘品。 把龜齡集做成酒劑是上世紀(jì)七十年代的事情。產(chǎn)品問(wèn)世后，收到外鄉(xiāng)市場(chǎng)的歡迎。 年，東盛收買龜齡集。 年，東盛將開(kāi)展保健酒工程納入企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。并將之重新定位，圈定“尖高少希的戰(zhàn)略原那么，即尖端技術(shù)、高價(jià)值產(chǎn)品、少數(shù)人享用、稀缺資源。 目前產(chǎn)品處于規(guī)劃階段，產(chǎn)品方案年正式上市。 無(wú)比養(yǎng)生酒 企業(yè)歷史及現(xiàn)狀 產(chǎn)地：

13、廣東德慶 屬于一家典型的傳統(tǒng)保健酒企業(yè)。建廠于年。 與同仁堂國(guó)公酒一樣，屬于我國(guó)最古老的最經(jīng)典的滋補(bǔ)養(yǎng)生酒。 由于企業(yè)運(yùn)營(yíng)觀念保守，與市場(chǎng)脫軌，導(dǎo)致產(chǎn)品從閉塞的粵西山區(qū)無(wú)法走出大市場(chǎng)。 年，我國(guó)白酒界的黑馬金六福企業(yè)收買德慶酒廠。使無(wú)比養(yǎng)生酒駛?cè)胧袌?chǎng)化的軌道。 年，金六福利用本人成熟的白酒網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)展了一次投石問(wèn)路的嘗試，然后搜集相關(guān)信息，對(duì)產(chǎn)品定位、目的群體、價(jià)錢戰(zhàn)略、行銷戰(zhàn)術(shù)等正處在緊張的制定之中。而且，該企業(yè)方案約請(qǐng)最優(yōu)秀的行銷謀劃公司、影視制造公司、市場(chǎng)調(diào)研公司以及實(shí)力雄厚的代理商進(jìn)展全面協(xié)作。 據(jù)金六福公司音訊，企業(yè)期望在年之后，無(wú)比系統(tǒng)能在企業(yè)總體收入中占左右的奉獻(xiàn)。在保健酒行業(yè)

14、，進(jìn)入前五強(qiáng)。 寧夏紅 企業(yè)開(kāi)展與規(guī)模： 寧夏香山酒業(yè)(集團(tuán))是年月在原寧夏中衛(wèi)酒廠的根底上改制重組成立的民營(yíng)企業(yè)，公司實(shí)施科技興企、質(zhì)量立業(yè)戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)四年的開(kāi)展，現(xiàn)已構(gòu)成集白酒、葡萄酒、枸杞系列制品，飲料、面粉為一體的集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)格局。集團(tuán)公司下轄寧夏香山酒業(yè)、寧夏中衛(wèi)縣酒廠、寧夏香山葡萄釀酒、寧夏香山面粉、寧夏香山中寧枸杞制品。公司現(xiàn)有職工多人,工程技術(shù)人員人，資產(chǎn)由原來(lái)的萬(wàn)元添加到如今的多萬(wàn)元，年銷售億元。 行業(yè)拓展： 寧夏紅公司將以枸杞系列保健酒、保健飲品進(jìn)入市場(chǎng)，以生物食品工程技術(shù)開(kāi)發(fā)枸杞膠囊、寧夏紅安康生命口服液等產(chǎn)品，以國(guó)內(nèi)沿海城市及華人較為集中的東南亞國(guó)家為市場(chǎng)定位，同寧夏吳忠儀

15、表股份公司、寧夏美利紙業(yè)股份公司、蘭州鐵發(fā)集團(tuán)、上海九發(fā)投資公司共同發(fā)起組建寧夏中寧枸杞制品股份。并經(jīng)過(guò)改制上市融資措施進(jìn)入資本市場(chǎng)，方案用三年時(shí)間分三期投資二億元，構(gòu)成年產(chǎn)噸枸杞系列保健飲品、枸杞生物制藥的高科技企業(yè)。這個(gè)工程的全面投產(chǎn)，可年消化鮮枸杞噸。 開(kāi)展戰(zhàn)略： 振興寧夏枸杞產(chǎn)業(yè)，打造中國(guó)枸杞品牌，搶灘國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，走向國(guó)際市場(chǎng)，把公司開(kāi)展成為我區(qū)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的龍頭企業(yè)。 企業(yè)理念： 安康飲酒，飲酒安康。三競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研討主要圍繞競(jìng)品的定位戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)錢戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、廣告宣傳與促銷戰(zhàn)略等幾個(gè)方面進(jìn)展。 (一)定位戰(zhàn)略 明晰、明確、適宜的定位是一個(gè)產(chǎn)品或品牌賴以生存和開(kāi)展的根本。企業(yè)定位應(yīng)

16、該主要包括行業(yè)定位、產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位等。找到一個(gè)市場(chǎng)前景寬廣的行業(yè)是一個(gè)企業(yè)可以堅(jiān)持長(zhǎng)期生存和開(kāi)展的前提，在行業(yè)里面總可以審視度勢(shì)及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是堅(jiān)持其行業(yè)位置的關(guān)鍵。產(chǎn)品是品牌傳播的最有效的載體，是與目的消費(fèi)群堅(jiān)持良好溝通的最重要的手段，差別化的產(chǎn)品定位是企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的根本。將本人的產(chǎn)品的效力準(zhǔn)確地提供應(yīng)目的消費(fèi)群是企業(yè)構(gòu)成和堅(jiān)持中心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，這需求準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。 戰(zhàn)略比較： 競(jìng)爭(zhēng)品牌 行業(yè)定位 產(chǎn)品定位 市場(chǎng)定位 中國(guó)勁酒 以保健酒為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)在本地市場(chǎng)開(kāi)展白酒和飲料產(chǎn)業(yè)進(jìn)展補(bǔ)充力求做成中國(guó)保健酒第一品牌 工薪階層安康消費(fèi)首選品牌產(chǎn)品 模糊訴求，對(duì)消費(fèi)者年齡對(duì)男女不予界限，強(qiáng)

17、調(diào)餐飲消費(fèi) 椰島鹿龜酒 以滋補(bǔ)酒為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)在本地市場(chǎng)開(kāi)展白酒和飲料產(chǎn)業(yè)進(jìn)展補(bǔ)充。現(xiàn)正積極經(jīng)過(guò)協(xié)作方式拓展保健品行業(yè)。 傳統(tǒng)滋補(bǔ)酒，以強(qiáng)身健體，延年益壽為主訴求點(diǎn)。 主要目的群體為中老年人，訴求對(duì)象和消費(fèi)對(duì)象不重合；以禮品消費(fèi)市場(chǎng)，同時(shí)拓展餐飲和家庭消費(fèi)市場(chǎng)。 致中和五加皮 以酒類產(chǎn)銷為主導(dǎo)，依托強(qiáng)大的營(yíng)銷實(shí)力，經(jīng)過(guò)資金運(yùn)作，逐漸向安康食品、醫(yī)藥保健和影視廣告等產(chǎn)業(yè)浸透，逐漸開(kāi)展成為以一業(yè)為主，多項(xiàng)運(yùn)營(yíng)的集團(tuán)型企業(yè)。 傳統(tǒng)保健酒，以強(qiáng)身健骨為主要訴求點(diǎn)。偏重于功能訴求。 主要目的群體為中老年人群，消費(fèi)對(duì)象和訴求對(duì)象重合；以地端市場(chǎng)為主，在餐飲和零批渠道占有率較高。 龜齡集 依托國(guó)藥企業(yè)背景

18、，販?zhǔn)蹥v史概念，模糊龜齡集的產(chǎn)品屬性，試圖建立以龜齡集為主導(dǎo)中心的專業(yè)保健酒體系 高檔群體。展現(xiàn)“尖高少希的定位觀念，構(gòu)建高端產(chǎn)品體系 主要針對(duì)高級(jí)商務(wù)人士、政界人士以及高級(jí)禮品饋贈(zèng)。 無(wú)比養(yǎng)生酒 依托金六福強(qiáng)大的渠道資源以及專業(yè)的酒水運(yùn)作實(shí)力，戰(zhàn)略目的明確，逐漸實(shí)現(xiàn)對(duì)保健酒市場(chǎng)的輻射 傳統(tǒng)保健酒，主要以嶺南奧秘中藥資源，借助現(xiàn)代安康研討成果，產(chǎn)品偏重于效果訴求 主要是針對(duì)社會(huì)主力群體進(jìn)展謀劃。其中，有針對(duì)膂力過(guò)渡的、有針對(duì)腦力過(guò)渡的、有針對(duì)男人女人的，意圖經(jīng)過(guò)不同需求明確保健酒消費(fèi)區(qū)隔。 寧夏紅 以枸杞系列保健酒、保健飲品為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)以生物食品工程技術(shù)開(kāi)發(fā)枸杞膠囊、寧夏紅安康生命口服液等

19、產(chǎn)品，逐漸構(gòu)成枸杞保健飲品、枸杞生物制藥的專業(yè)化高科技企業(yè)。 營(yíng)養(yǎng)保健酒，強(qiáng)化枸杞地傳統(tǒng)效果，以新穎枸杞原汁釀造為主要賣點(diǎn)；強(qiáng)電營(yíng)養(yǎng)、安康地訴求。 目的群體同時(shí)包含女性和男性，訴求對(duì)象年齡層次較低，交融了時(shí)髦安康的消費(fèi)訴求。 (二)產(chǎn)品戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略是行銷戰(zhàn)略中最重要的要素，也是建立品牌籠統(tǒng)關(guān)鍵的要素。 戰(zhàn)略比較： 競(jìng)爭(zhēng)品牌 中國(guó)勁酒 椰島鹿龜酒 致中和五加皮 龜齡集 無(wú)比養(yǎng)生酒 寧夏紅 總體籠統(tǒng) 以黃色和紅色為主顏色，特制的方形產(chǎn)品品標(biāo)以及遒勁的書(shū)法體“勁字視覺(jué)沖擊劇烈 以傳統(tǒng)的紅色為底色，產(chǎn)品籠統(tǒng)和定位結(jié)合比較嚴(yán)密，籠統(tǒng)比較突出。 面向普通消費(fèi)群眾的低檔保健酒，突出改善風(fēng)濕的效果。 包裝制

20、造華貴，透著皇室的珍貴。追求與其定位同步 視覺(jué)獨(dú)特的“無(wú)比品名具有一定的沖擊性目前整體外觀并不定型且處于整體謀劃之中 以紅色為主顏色，籠統(tǒng)和訴求比較一致。 產(chǎn)品構(gòu)造 以毫升小方瓶勁酒為主，大瓶勁酒為輔 以陳釀期為區(qū)隔構(gòu)成高中低三檔產(chǎn)品構(gòu)造。 以包裝為差別構(gòu)成家飲、禮品和排擋三檔產(chǎn)品構(gòu)造。 以“忠孝禮義構(gòu)成產(chǎn)品區(qū)隔。高檔價(jià)位與低檔價(jià)位相距元左右 以原資料為區(qū)隔各種容量以及禮盒齊備 以產(chǎn)品度數(shù)為區(qū)隔構(gòu)成兩檔產(chǎn)品構(gòu)造。 產(chǎn)品差別 以四鞭為訴求點(diǎn) 以鹿龜為產(chǎn)品名，突出產(chǎn)品禮品酒的市場(chǎng)定位。 以傳統(tǒng)五加皮為產(chǎn)品名，突出產(chǎn)品改善風(fēng)濕的產(chǎn)品訴求。 以基酒年份區(qū)別有三十年、二十年、十年之分 以主導(dǎo)原資料進(jìn)展區(qū)

21、分。有養(yǎng)生型、有功能型 以枸杞酒為產(chǎn)品名，突現(xiàn)產(chǎn)品差別性。 (三)價(jià)錢戰(zhàn)略 價(jià)錢是影響銷量的重要要素，適宜的性價(jià)比不僅影響產(chǎn)品銷量，還直接影響到產(chǎn)品在目的消費(fèi)群心目中的品牌籠統(tǒng)。 戰(zhàn)略比較： 競(jìng)爭(zhēng)品牌 價(jià)錢體系 性價(jià)比 價(jià)錢定位 中國(guó)勁酒 ml價(jià)錢為元人民幣，一次上推 較適宜目的群體 中低檔 椰島鹿龜酒 以包裝和陳釀期的不同構(gòu)成高中低三檔價(jià)錢，相互區(qū)隔比較合理。 價(jià)錢和產(chǎn)品內(nèi)涵比較吻合，高性價(jià)比。 中高檔定價(jià) 致中和五加皮 以大小兩種包裝構(gòu)成兩種價(jià)錢區(qū)隔，同時(shí)以中等價(jià)位的禮品裝作為補(bǔ)充。 低性價(jià)比 低檔定價(jià) 龜齡集 忠孝禮義之間差距較大，忠系列約在千元以上，義系列約在元以上 除了包裝華貴，好似

22、還少了壓服消費(fèi)者購(gòu)買的真實(shí)理由 高檔 無(wú)比養(yǎng)生酒 主力產(chǎn)品“無(wú)比養(yǎng)生酒定價(jià)模擬勁酒輔助產(chǎn)品定價(jià)較低 真實(shí) 中低檔 寧夏紅 目前沒(méi)有構(gòu)成價(jià)錢梯次，只是按容量的不同進(jìn)展了細(xì)化。 產(chǎn)品內(nèi)涵尚缺乏以支撐此價(jià)錢。 中高檔定價(jià) (四)分銷戰(zhàn)略 結(jié)合產(chǎn)品定位和目的群體的消費(fèi)特點(diǎn)，確定主要銷售渠道及適宜的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造，并據(jù)此制定適宜的分銷戰(zhàn)略是堅(jiān)持強(qiáng)力行銷的關(guān)鍵。 戰(zhàn)略比較： 競(jìng)爭(zhēng)品牌 中國(guó)勁酒 椰島鹿龜酒 致中和五加皮 龜齡集 無(wú)比養(yǎng)生酒 寧夏紅 銷售組織 以營(yíng)銷公司為主導(dǎo)分別組建了保健酒、白酒、飲料營(yíng)銷公司。各公司有較獨(dú)立的營(yíng)銷決策權(quán) 以分公司為主體的銷售構(gòu)造，在分公司建立了較為完善的市場(chǎng)效力機(jī)構(gòu)，有較大的決

23、策權(quán)。在中心區(qū)域和各地級(jí)市 在公司內(nèi)部針對(duì)不同的銷售渠道設(shè)立專門的市場(chǎng)部們進(jìn)展專職運(yùn)作，在市場(chǎng)以經(jīng)銷商為主、公司為輔。 組建了東盛北京美聯(lián)康健科技專門擔(dān)任東盛保健酒市場(chǎng)運(yùn)作 組建了無(wú)比工程部，實(shí)行總公司指點(diǎn)下的工程總監(jiān)擔(dān)任制，依托金六福強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)體系 以經(jīng)銷上為主體的公司輔銷制。 市場(chǎng)規(guī)劃 江浙沿海市場(chǎng)、長(zhǎng)江以南市場(chǎng)為主攻市場(chǎng)。北方市場(chǎng)處于戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)位置 湖南、上海、湖北等區(qū)域是其主要銷售區(qū)域，有方案有步驟地逐漸向北方和西南市場(chǎng)拓展，區(qū)域拓展的方案性比較強(qiáng)。 以浙江為大本營(yíng)逐漸向華東及臨近區(qū)域拓展，市場(chǎng)拓展步伐較慢。 以“蘇州無(wú)錫常州為試點(diǎn)。同時(shí)試圖以北京為藍(lán)本做直銷試點(diǎn) 目前處于全面謀劃之中。

24、據(jù)了解，其市場(chǎng)區(qū)域由于產(chǎn)品中心資源適宜南方消費(fèi)者而跟勁酒相仿 根本上是全國(guó)市場(chǎng)同步進(jìn)展開(kāi)發(fā)，急于證明本人保健酒的身份。 渠道戰(zhàn)略 以經(jīng)銷商為主。銷售辦事處進(jìn)展輔佐。渠道利潤(rùn)逐級(jí)分享 以經(jīng)銷為主，同時(shí)以分公司或辦事處的方式將公司和經(jīng)銷商嚴(yán)密結(jié)合起來(lái)，有效縮短了市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間，提高了市場(chǎng)反響速度。 以經(jīng)銷商為主，同時(shí)建立多級(jí)分銷體系。 直銷和代理為主。利潤(rùn)分配明確 處于謀劃之中 以經(jīng)銷為主，公司輔助銷售機(jī)構(gòu)的建立趨緩，跟不上市場(chǎng)開(kāi)展速度。 終端戰(zhàn)略 終端零售網(wǎng)點(diǎn)和終端餐飲網(wǎng)點(diǎn)雙管齊下，強(qiáng)調(diào)氣氛建立和終端視覺(jué)沖擊力構(gòu)成，全國(guó)一致規(guī)范 以超市、賣場(chǎng)為主，近年逐漸加大了對(duì)餐飲渠道的運(yùn)作力度。特別注重在超市

25、、賣場(chǎng)的產(chǎn)品陳列和氣氛布置；在針對(duì)大型賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)、陳列、氣氛布置及客情溝通方面有比較成熟的運(yùn)作方式。 以中低檔消費(fèi)和銷售場(chǎng)所為主，為提升品牌籠統(tǒng)對(duì)超市和賣場(chǎng)的運(yùn)作力度也比較大。 以“店中店“柜中柜為方式 謀劃之中 以超市和賣場(chǎng)運(yùn)作為主。 (五)廣告、宣傳、促銷戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)品牌 中國(guó)勁酒 椰島鹿龜酒 致中和五加皮 龜齡集 無(wú)比養(yǎng)生酒 寧夏紅 廣通知求 以常規(guī)投入為主。整個(gè)投入思緒是“繼續(xù)均勻?qū)ΨQ，投入的原那么是“偏重投入，重點(diǎn)突破，從而反對(duì)“撒胡椒面。市場(chǎng)切入期、生長(zhǎng)期、成熟期均有不同的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)方式。 將產(chǎn)品定位于父親的補(bǔ)酒，在產(chǎn)品上市的初期，強(qiáng)調(diào)對(duì)白酒的差別性訴求，凸現(xiàn)補(bǔ)酒的概念；在生長(zhǎng)期或成

26、熟期進(jìn)展情感訴求，傳送安康、桔祥的送禮概念。在廣通知求上追求訴求理念上的不斷上升，根本上每年都會(huì)調(diào)整一次廣告語(yǔ)。 在市場(chǎng)運(yùn)作初期，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能訴求，如天氣冷，回家暖暖身子；在生長(zhǎng)期強(qiáng)調(diào)對(duì)目的人群的消費(fèi)理念的需求，如每天喝一點(diǎn)，身體安康一點(diǎn)。 “王者風(fēng)范，百年流傳為其的主打廣告語(yǔ)。目前媒體選擇傳播方式不祥。 處于謀劃階段 同時(shí)進(jìn)展功能和消費(fèi)理念的訴求，如每天喝一點(diǎn)，安康多一點(diǎn)。 廣告方式 注艱苦媒體的組合宣傳，在產(chǎn)品上市的初期，主要借助電視、車身、廣播等傳播媒介進(jìn)展組合時(shí)宣傳，傳播頻率非常高，其中更偏重于電視廣告的強(qiáng)勢(shì)宣傳；同時(shí)充分利用事件行銷的宣傳方式進(jìn)展企業(yè)籠統(tǒng)宣傳，提高品牌佳譽(yù)度；在產(chǎn)品

27、上市初期也借此拓展細(xì)分市場(chǎng)；對(duì)公關(guān)活動(dòng)的運(yùn)用也比較多。 注重電視、戶外、廣播廣告的組合式運(yùn)用。 偏重于電視廣告，充分發(fā)揚(yáng)電視廣告?zhèn)鞑ッ鎻V，知名度宣傳效果佳的特點(diǎn)。 促銷戰(zhàn)略 以常規(guī)促銷為主。主要抓緊節(jié)假日進(jìn)展促銷。選擇當(dāng)?shù)嘏琶笆木频辍⑸坛归_(kāi)。普通是派駐促銷小姐，利用積分或者小禮品現(xiàn)場(chǎng)促銷的方式。追求現(xiàn)場(chǎng)效果。但是不搞超凡規(guī)的刺激促銷。 椰島對(duì)促銷的運(yùn)用根本上沒(méi)有什么顧忌，但相對(duì)而言更加偏重于對(duì)一線銷售人員和零售終端及消費(fèi)者進(jìn)展促銷鼓勵(lì)。對(duì)一線銷售人員的鼓勵(lì)主要表達(dá)在績(jī)效上；對(duì)終端的鼓勵(lì)主要運(yùn)用在產(chǎn)品鋪市和終端氣氛布置方面；對(duì)消費(fèi)者的鼓勵(lì)主要表達(dá)在節(jié)假日的買贈(zèng)方面，武漢市場(chǎng)針對(duì)新包裝推行進(jìn)

28、展的刮刮獎(jiǎng)方式應(yīng)該是其對(duì)新的促銷方式的嘗試。 針對(duì)中低檔終端的鋪市和陳列、氣氛布置方面的促銷運(yùn)用比較多，力度也比較大；對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)鼓勵(lì)運(yùn)用也較多。 預(yù)備招聘百名籠統(tǒng)大使有針對(duì)性地與目的群體之間開(kāi)展“對(duì)促銷。產(chǎn)品暫時(shí)不進(jìn)酒店。 處于謀劃階段。 針對(duì)消費(fèi)者在超市和賣場(chǎng)以枸杞為禮品進(jìn)展促銷，深化枸杞釀造的產(chǎn)品特點(diǎn)。以代銷方式提高對(duì)目的終端的產(chǎn)品覆蓋率。四在研討的過(guò)程中，他們面對(duì)很多保健酒消費(fèi)企業(yè)老總困惑的“他們的保健酒藥材怎樣好酒質(zhì)怎樣好但就是市場(chǎng)難以拓開(kāi)的問(wèn)題進(jìn)展了深度分析。 很多酒確實(shí)很經(jīng)典，也算得上是老字號(hào)，但是氣味奄奄。除了當(dāng)?shù)剡€有點(diǎn)點(diǎn)消費(fèi)需求外，根本無(wú)法走出外鄉(xiāng)。龜齡集的技術(shù)人員對(duì)勁酒嗤

29、之以鼻，以為沒(méi)有龜齡集的歷史。但是龜齡集只能在山西太谷那個(gè)小縣生存，而且銷量甚微。在整個(gè)山西，知道龜齡集的人年齡普通都在歲以上。很多年輕人根本不知龜齡集為何物。 本草綱目家方酒是李時(shí)珍的家鄉(xiāng)湖北蘄春的一個(gè)傳統(tǒng)保健酒。聽(tīng)說(shuō)不斷演化，如今為一個(gè)臺(tái)灣人兼并。也做了大量投入，市場(chǎng)不斷無(wú)法實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。年總銷量還不到一千萬(wàn)。過(guò)去這個(gè)家方酒的包裝是很有特征的，后來(lái)也改換成類似勁酒的小瓶了。在北京很多藥店和湖北的商超都可以看到，但是鮮有人買。中秋節(jié)、元旦、春節(jié)在武漢的很多超市，可以看到家方酒的促銷小姐招徠購(gòu)買勁酒的顧客，并告知“家方酒比勁酒要有效，問(wèn)之根據(jù)，答曰“是用的李時(shí)珍的方子自然更好勁酒不行，明目張膽

30、攻擊和詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。結(jié)果呢，顧客只是一笑，購(gòu)買的還是勁酒。 廣東有很大補(bǔ)酒，如龍虎豹、陽(yáng)春等等，但是如今根本停產(chǎn)。 一方面，以勁酒為代表的保健酒如日中天，另方面，大量的地方保健酒接踵死亡。 筆者以為，問(wèn)題有三點(diǎn)： 、產(chǎn)品效果定位太接近，沒(méi)有區(qū)隔。 他們?cè)俦容^一下，勁酒的主題效果就是加強(qiáng)免疫調(diào)理、抗疲勞，輔助效果是補(bǔ)腎。椰島鹿龜酒的主題效果也是加強(qiáng)免疫調(diào)理、抗疲勞，輔助效果是補(bǔ)腎、抗風(fēng)濕。龜齡集的主題效果是強(qiáng)精固腎。無(wú)比養(yǎng)生酒的主題效果是加強(qiáng)腎活力。不久前，專注于男性病研討的專家張大寧推出“張大寧酒，打出“補(bǔ)腎第一酒的旗幟。還有四川的大丈夫酒、湖北的雄風(fēng)酒等等，幾乎一切的效果都是圍繞一個(gè)“補(bǔ)腎。

31、補(bǔ)腎意為“壯陽(yáng)。都在爭(zhēng)先恐后地打“壯陽(yáng)牌。 強(qiáng)調(diào)效果是保健酒勝利的要素之一。但是一切的保健酒都強(qiáng)調(diào)一種效果，似乎有把一切的雞蛋都裝到一個(gè)籃子之嫌?；蛘叨紨D向一條船上。他上得我也上得。最后的結(jié)果勢(shì)必就是船覆人亡。 能否保健酒就是針對(duì)男人的呢？能否男人除了壯陽(yáng)外就無(wú)其他任何需求呢？換句話說(shuō)，男人能否就是為了壯陽(yáng)而喝酒的呢？ 他們都知道，保健酒就是添加了藥材原料使之具有藥用價(jià)值的酒。酒本身具有活血化淤效果。中國(guó)自古就有藥酒之說(shuō)。根據(jù)記述，酒行血，藥借酒力，可以到達(dá)健身強(qiáng)身的目的。古之藥酒有多種，除了他們熟知的壯陽(yáng)之外，還有如抗風(fēng)濕、抗關(guān)節(jié)疼痛、活血化淤、排毒除火等等。那么結(jié)合現(xiàn)代人的生理心思需求，保

32、健酒運(yùn)用的市場(chǎng)非常寬廣。單從衛(wèi)生部頒發(fā)的二十二條運(yùn)用答應(yīng)規(guī)范來(lái)說(shuō)，還有改善睡眠、減肥、抗骨質(zhì)疏松、健腦等等，他們以為，保健酒在今后的開(kāi)展過(guò)程中，將會(huì)出現(xiàn)這樣幾個(gè)特點(diǎn)：一是功能細(xì)分化，詳細(xì)化。由于人體需求將呈現(xiàn)多樣化，好像藥品保健品，有缺鈣的、缺鋅的、缺維生素的等等。保健酒將會(huì)有以補(bǔ)腎類的、也會(huì)有其他種種類型的。二是區(qū)域化。根據(jù)區(qū)域?qū)λ幉牡南埠煤土?xí)慣，構(gòu)成相對(duì)的地方特征品牌。三是大品牌統(tǒng)領(lǐng)江山化。他們推測(cè)，從全國(guó)市場(chǎng)而言，將會(huì)有個(gè)左右的保健酒品牌構(gòu)成國(guó)粹，成為民族品牌的代表，成為保健酒規(guī)范產(chǎn)品。 、缺乏技術(shù)創(chuàng)新，墨守成規(guī)。 自古藥材泡酒，天經(jīng)地義。 幾乎一切的廠家都是采取藥材泡酒的工藝。 他們?cè)?/p>

33、很多保健酒消費(fèi)廠家，看到成堆的藥材廢渣。很多名貴的藥材只需一擠捏，就有黑汁冒出。 藥材一泡就能實(shí)現(xiàn)藥汁全取嗎？他們得知企業(yè)都是本人制定的規(guī)范。 勁牌公司為了確保藥材全汁利用，與華中農(nóng)業(yè)大學(xué)專家研討了“滲漉法，經(jīng)過(guò)炮制、壓榨、滲漉工藝確保藥汁全取。無(wú)比養(yǎng)生酒聽(tīng)說(shuō)與華南醫(yī)科大學(xué)聯(lián)手，正在對(duì)其系列產(chǎn)品進(jìn)展定量定性分析，預(yù)備給消費(fèi)者一份根據(jù)性答卷，那就是處理他喝他們產(chǎn)品，究竟是哪種成分對(duì)他的那種生理需求有效的問(wèn)題。但是，他們看到很多保健酒消費(fèi)企業(yè)依然還是一泡了之。在某廠家，技術(shù)人員說(shuō)，他們幾十年就是這樣做的。有的廠家技術(shù)部門沒(méi)有任何電子控測(cè)設(shè)備，依然處于作坊式消費(fèi)過(guò)程。 在上海家樂(lè)福，他們看到一瓶保健

34、酒發(fā)生嚴(yán)重沉淀，伴隨的廠家業(yè)務(wù)員告知說(shuō)，他搖擺一下，就沒(méi)有沉淀了。他們問(wèn)，勁酒、無(wú)比養(yǎng)生酒為何不沉淀？答曰，他們的藥材地道真實(shí)，沉淀的就是藥材。 他們訊問(wèn)相關(guān)專家，專家以為，沉淀就是技術(shù)不過(guò)關(guān)的嚴(yán)重表現(xiàn)。沉淀物實(shí)踐上就是藥渣子。現(xiàn)代生物技術(shù)在藥汁提取方面的運(yùn)用，實(shí)踐上曾經(jīng)完全處理沉淀問(wèn)題。 他們?cè)賳?wèn)消費(fèi)者，很多人表示不情愿購(gòu)買有沉淀的保健酒。以為喝不下去。還是透亮、色勻的保健酒買得放心。 、缺乏現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷思想與方式。 筆者在這里偏重談一下概念組織傳播問(wèn)題。 保健酒不是酒也不是藥。意味著銷售保健酒不能像酒那樣運(yùn)作也不宜像藥那樣運(yùn)作。如何買保健酒？很多企業(yè)老總以為就是陳列好、價(jià)錢一致、政策好、廣

35、告到位四大要素。保健酒之所以不同酒那就是由于有藥。保健酒之所以不同藥那就是有酒。保健酒又不同于普通概念上的保健品。根據(jù)葉茂中先生關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷“賣什么、賣給誰(shuí)、怎樣賣觀念，實(shí)踐上大有文章可作。勁酒一開(kāi)場(chǎng)就在公開(kāi)的宣傳中強(qiáng)調(diào)本人是酒，雖然添加了一些藥材，其實(shí)還是酒。但是添加了一些功能。而在人員推行方面，口頭傳說(shuō)勁酒具有壯陽(yáng)的功能。一傳十十傳百，勁酒能壯陽(yáng)的說(shuō)法不脛而走。而且還有流傳說(shuō)是常喝勁酒可以生兒子。聽(tīng)說(shuō)自年以來(lái)，勁酒家屬院結(jié)婚的人生的有都是兒子。信息反響到勁酒公司，勁酒的技術(shù)人員予以否認(rèn)。但是在社會(huì)上卻“寧信其有不信其無(wú)，銷售的績(jī)效可想而知。而有的保健酒，一登場(chǎng)就渲染本人功能如何如何，最后，

36、消費(fèi)者一試，等了一晚上，根本沒(méi)有效果，第二天就要找廠家營(yíng)銷人員拼命。大部分企業(yè)真的不知道如何制定本人的保健酒宣傳推行戰(zhàn)略。 誰(shuí)在保??？誰(shuí)又在喝保健酒？他買的保健酒有具有什么效果？有哪些根據(jù)？這些都是他們賣保健酒的人要搞清楚的問(wèn)題。 酒是講究口感的。藥是講究效果的。 他們制定保健酒的營(yíng)銷戰(zhàn)略，首先要知道消費(fèi)者購(gòu)買保健酒的行為。是什么支配消費(fèi)者在商超或者在酒店購(gòu)買或者喝保健酒？消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)是什么？在武漢、長(zhǎng)沙等地，他們?cè)诰频昀锟吹接泻芏嘞M(fèi)者在喝保健酒。他們發(fā)現(xiàn)，主要還是中國(guó)勁酒和無(wú)比養(yǎng)生酒。有的消費(fèi)者說(shuō)，反正都是喝酒，只需口感好，喝白酒對(duì)身體還有害處，喝保健酒既過(guò)酒癮又補(bǔ)身體一舉兩得有何不好呢？

37、消費(fèi)者普遍反映，勁酒、無(wú)比養(yǎng)生酒的口感最好。酒、藥兼之，酒味藥味兼顧非常得體。還有人反映，保健酒是不能多喝的，有時(shí)硬要陪客，一通白酒下來(lái)，就要醉倒幾個(gè)。而上保健酒，大家知道不能多喝，所以又能有借口控制酒量。 他們的觀念是賣保健酒是一門學(xué)問(wèn)，需求對(duì)受眾“把話說(shuō)清楚，要誘惑消費(fèi)者自動(dòng)進(jìn)展體驗(yàn)。品牌、包裝、價(jià)錢以及關(guān)鍵的口感、不頭疼、沒(méi)有后勁、適當(dāng)?shù)脑V求是吸引消費(fèi)者體驗(yàn)的要素。而效果亦稱功能是留住消費(fèi)者的關(guān)鍵。假設(shè)他宣傳治療風(fēng)濕，那么要對(duì)風(fēng)濕有效果。假設(shè)他宣傳的是壯陽(yáng)，那就要有壯陽(yáng)的效果。假設(shè)他宣傳的治療睡眠，那就要對(duì)失眠有效。否那么，消費(fèi)者就會(huì)罵他吹牛皮，而且絕對(duì)沒(méi)有第二次購(gòu)買了。 至于營(yíng)銷如何做

38、，筆者在去年第六期上有篇文章，就保健酒創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷有很多觀念，歡迎參閱。 五經(jīng)過(guò)比較分析，應(yīng)該說(shuō)保健酒目前最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是眾多的白酒品牌，但白酒品牌眾多，而且其實(shí)力更是任何一個(gè)保健酒消費(fèi)企業(yè)、品牌難能撼動(dòng)的。中國(guó)勁酒的勝利運(yùn)作、椰島鹿龜酒在年的時(shí)候異軍突起、致中和五加皮由一個(gè)傳統(tǒng)的保健酒企業(yè)不斷以來(lái)堅(jiān)持在華東一帶進(jìn)展運(yùn)作卓有效果、無(wú)比養(yǎng)生酒入主金六福后市場(chǎng)逐級(jí)進(jìn)取無(wú)疑都是保健酒蓄勢(shì)的根基。但是從整個(gè)酒類消費(fèi)市場(chǎng)說(shuō)，尚缺乏為白酒的對(duì)手。前十名白酒品牌中，任何一家都大于保健酒幾大巨頭規(guī)模。如何臥薪嘗膽、爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額？下面是幾點(diǎn)比較建議。 (一)保健酒龍頭企業(yè)要思索做專做強(qiáng)。 從整體戰(zhàn)略上來(lái)講勁牌公司無(wú)疑是優(yōu)秀的，特別是在堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新的開(kāi)展戰(zhàn)略方面，曾經(jīng)大大領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。椰島雖然和勁牌公司一樣是以保健酒為其主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，但其在多元化產(chǎn)業(yè)上所耗費(fèi)的精神要比勁牌公司多的多，如金思力保健品，其在銷售上的投入很能夠還會(huì)大于其在滋補(bǔ)酒上