成功銷售要讀孫子兵法-銷售人員修煉銷售能力的必讀之書

1、.：.；前言這將是一本有趣的書。在他翻開這本書，看到這里之前，他能否留意了定價？他通常會在覺得值得購買之后才去關懷定價，對不對？定價能否影響過他對一本書的購買？他有沒有對本人說過，不看也罷，以后未必沒時機？他有沒有遇到過一本書，可以讓他覺得比花同樣的錢吃一頓飯要值？他能否覺得我這樣說，僅僅是為了推銷這本書？那就讓我來和他一同作答吧。假設他從來都是先看定價再決議能否翻開一本書的話，他的處境真的很糟糕！他恐怕還在為尋覓一份養(yǎng)活本人的任務而煩惱吧？他能否想過本人會由于薪水較低而放棄一份任務？他未曾嘗試這個任務就決議放棄了，好像面對一本價錢不菲的書。假設他一向是翻著翻著才忽然想起定價的問題，于是他回頭

2、去看一眼，心里說，如今的書都很貴啊，然后接著翻看。其實他在尋覓阻止他去買它的理由，他希望能翻出來給本人證明這一點，不是這樣嗎？在最終決議買下一本名字很陌生的書之前，他能否曾經(jīng)站得腿酸？“定價+腿酸有時候會讓他忽然放棄，有時候又會讓他變得堅決，值或不值真的很難說。說究竟，這本書假設標價一元，他一定會毫不猶疑地帶走！他通常放棄購買而以后還能找到的書，往往都是比較時髦的那種吧？他通常放棄購買而以后根本遇不到的書，往往都是指點思想的那種吧？他假設不是由于走錯了地方才來到這個書店，那么他一定對圖書小有貯藏，他曾經(jīng)對朋友說，為了這些書我可是花了不少錢啊，但那其中一定會有他鐘愛的一本，他甚至不止一次地看過，

3、而且不希望被誰借走。親愛的讀者，我并非要向他推銷這本書，看著者他就知道我是個無名之輩，無名之輩的無名之作很少有暢銷的時機，而且我是稿酬式寫作，暢銷與否都與我的收入無關。我只是堅持以為，這本書我用心了，而且是我年的七種任務的總結(jié)和回想，而且我是笑著寫的，甚至在寫作過程中我就感遭到了他的淺笑。我的讀者，我想用一種他身邊“壞朋友的口氣和他交心，其實他們都知道，這種朋友既可氣又得意，有時候一臉嚴肅，有時候又是一臉邪惡，但他的指點他往往會細聽甚至接受。人生，就像是一次游覽，最初的時候他們在尋覓不一樣的風景，成熟了，是不一樣的風景尋覓他們。下面，就是一個后老兄的說話方式。孫子，誰呀？不是管老頭叫爺爺?shù)哪莻€

4、男孩。也不是姓孫名子的這么個人。更不是罵街的話。他姓孫，名武，是全世界最古老最權威的軍事家，還搞軍事實際研討，后來出了一本，發(fā)明了年的暢銷書紀錄。孫武之所以叫“子，那可不是隨意叫的，春秋戰(zhàn)國那陣子，能被加個“子字，絕對是殊榮啊，都是特有思想的人。老子、孔子、孟子、莊子、韓非子、墨子、鬼谷子等，還有不少呢，陣容不小。這就闡明一個道理，那會兒確實出人才，出聰明人，思想空前解放然后就大爆炸。孫武先生玩哲學不行，搞政治也不趕趟，出身不算低，志向又挺遠大，干點什么好呢？時逢亂世，經(jīng)常打仗，那咱就整點兵法出來。和現(xiàn)如今的酒店類似，集餐飲、文娛、休閑于一體，外加地域飲食文化，他這兵法集適用性、實際性、可操作

5、性于一體，再加上點思想性，齊活了。老孫可不是白給的，那會兒玩軍事的也不少，和現(xiàn)代社會差不多，四處都充溢競爭嘛，光憑一張嘴恐怕說不過去。老孫也帶兵打仗，干了年呢，用句文雅話，那叫戎馬終身。而且他還有業(yè)績，拿三萬人打跑了萬人，刷新了以少勝多的戰(zhàn)績，上榜了，這就叫他人無話可說了。人一知名，就會遭到關注，點擊率什么的就跟著上去了。大家都聽說孫武了，孫武也該出本書了啊。于是，就有了。至于這本小書后來的熱賣以及盜版橫行，竟然繼續(xù)了兩千多年，甚至傳遍了世界，藍眼睛的、黑皮膚的、黃頭發(fā)的都人手一本看呢，那是老孫想都不敢想的事。因此說，給老孫加個“子字，一點不不測，還有鼻祖、兵圣等更火暴的稱謂呢。雖然是兵書，但

6、是它的影響力在那兒擺著呢，從政的、經(jīng)商的、算計人的都能作參考，參考完了偷偷一試，喲嗬！還挺管用，這書有價值！有價值就值得去研討研討了，活學活用，豈不更好？我這本書可不是研討老孫和他的兵法的，我是計劃把他那永放光輝的思想活學活用到商場職場中去，延伸到銷售和管理上去，總之，用到人民最需求的地方去。假設做到樸實無華、嘩眾取寵、寵辱不驚之境界，進而到達提神醒腦之療效，那就好了。請孫子賣貨，當然不能指望他活過來去沿街叫賣，那一定砸。就算老孫轉(zhuǎn)世也不一定能發(fā)明銷售神話，做軍火生意都未必能成，頂多搞搞簽名售書什么的。說白了，他們就是要他那份亂世思想、謀略技法、戰(zhàn)斗精神。試想，老孫靠自創(chuàng)的兵法十三篇就能打勝仗

7、，這也是人家的人生總結(jié)??！是閱歷?。《疫@閱歷可是經(jīng)過流血玩命搞出來的，再不信就不對了。所以，我們得信。再補充兩句，孫子憑仗把本人推銷給吳王，并助吳國奪取霸主位置，這顯然是一次勝利的銷售案例。從這個意義上看，經(jīng)典的力量不可阻撓。目錄熱身：先說說孫子和他的兵法第講計啊計他所從事的銷售任務或許間隔 公司高層極為遙遠，但別忘了，他才是這一商業(yè)體系中的神經(jīng)末梢，任何反響都要由他產(chǎn)生，沒了他，這就不是完好的體系。第講作戰(zhàn)那些事兒速戰(zhàn)速決當然好，也要區(qū)分對手是誰。迷魂藥分輕重兩種，他要對準他的嘴投進去，既要分清用量，也別扔到人家臉上。第講今天他謀攻了沒有不戰(zhàn)而屈人之兵固然好，但能發(fā)明這種境界的人并不多。為

8、什么有些優(yōu)秀的推銷員甚至連講價的時機都不給顧客，顧客卻直爽地付款了呢？或許他并沒有比他多說些什么，但為什么他總比他業(yè)績好？第講和黛玉一樣，俺們也是水做的只需守得住，才干堅持不敗，但是想獲得最終勝利，還要抓住對手的破綻。他有必要把本人當成水一樣的物質(zhì)，沒有詳細的外形和方向，只等敵人的破綻出現(xiàn)，便立刻滲進他的縫隙里。第講賣家才是那個上帝沒有什么是永遠的，但他心里要永遠銘刻這一點：我就是上帝，由于我才有權決議商品的命運！第講即使痛宰顧客，也要讓他含笑而去虛真假實，是兵家必修之道，學會把握戰(zhàn)場的自動權是完勝的根本。假設他銷售的是暴利商品，那就要明白暴利是有保鮮期的，時間會是最好的殺價師，因此要盡早出手

9、。第講爭先，不置信眼淚他的同行往往在他的附近，這真是件讓人惱火的事情。現(xiàn)實需求冷靜面對，就算他懷恨在心，可還要裝作幸福無比。他要明白一點，同行不是完全沒用，同行的聚集其實也能起到宣傳作用，比如電器一條街、服裝城什么的，能有效地吸引更多的顧客。一棵草，無法誘惑羊群。第講變變變世界上沒有永久不變的東西，更不要說戰(zhàn)場、商場了，瞬息萬變這個詞有點夸張，但李寧低聲說：一切皆有能夠。第講我和敵人有個約會一場買賣，很少出現(xiàn)雙方都很開心的結(jié)果。通常是一方比較開心，而另一方勉強接受。所以，為了防止事后本人不開心，他要爭取做前者。HK第講維護環(huán)境的重要性顧客永遠不會真正稱心，他們的努力也不一定會有預期的報答，他們

10、可以做的就是維護好他們本身的環(huán)境，這里說的環(huán)境是他的賣場、他的職場和他的氣場。第講最普通的部位往往致命并非只需心臟和后腦勺才要命，銷售中的九個場所把握不好，就像在他身上捅了九個窟窿，看他死不死。第講哥玩的不是火，是熱情假設說這個東西火起來了，他不用擔憂是自家的住宅，可以一定的是，它是某種商品。商品之所以會火，離不開廣告。第講我無恥，可是我很溫順老孫在最后一節(jié)提到了間諜與離間，這闡明他不好意思把陰暗的東西排得靠前，同時也闡明了陰暗才是最后的手段。后記熱身：先說說孫子和他的兵法孫武，字長卿，春秋末期吳國將軍，后人尊稱他為孫子。他的老家在齊國今天的山東，后來因齊國內(nèi)亂，治安不好，就離家出走到了吳國。

11、上說孫子是齊國人，可是里卻說他是吳國人，究竟是哪里人，應該不難猜，司馬遷是西漢夏陽今陜西韓城人，趙曄是東漢紹興人，兩位作者中趙曄扯謊的能夠性大些，畢竟紹興在春秋時期就是越國的首都，后來越國滅吳，吞并其領土，后人合稱吳越之地，趙曄把孫子這位名人拉進本人老鄉(xiāng)的隊伍情有可原。孫子到吳國，屬于逃亡而不是觀光，自然不能閑著，作為外國人他得盡力融入當?shù)厣鐣?，后來?jīng)吳國重臣伍員伍子胥引薦，孫子向吳王闔閭進呈所著兵法十三篇，被重用為將。這里要引見下伍子胥先生，他也是外國人，是從楚國逃亡過來的，他的情感世界很豐富，所以引薦孫子同他一同任務也有思索本身的要素在其中。那會兒，正是吳、楚兩國爭奪霸權的節(jié)骨眼，兩國長期

12、戰(zhàn)于江淮。有了孫子與伍員等外援的加盟，吳王闔閭制定出了襲楚方案。孫子損招很多，使楚國疲于奔命，國力耗損，最終被攻破。吳國“西破強楚，北威齊、晉，南服越人，以一隅之地而稱霸，孫武起了重要作用。孫子所著，總結(jié)了春秋末期及之前的戰(zhàn)爭閱歷，歸納了假設干至今仍有科學價值的作戰(zhàn)指點原那么，在中國和世界軍事史上，最早比較系統(tǒng)地論述了戰(zhàn)爭全局問題，并初次提示了“知彼知己，百戰(zhàn)不殆這一指點戰(zhàn)爭的普遍規(guī)律，不但在我國兵學思想上占有極高的位置，也是全世界戰(zhàn)略戰(zhàn)術思想的寶典。既然是寶典，他們無妨拿來一用，“商場如戰(zhàn)場這樣的話大家早就知道，從中挖出點道理運用于實際，一定對大腦有所滋補。那好，鈴聲響起，他們開講。第講計啊

13、計他所從事的銷售任務或許間隔 公司高層極為遙遠，但別忘了，他才是這一商業(yè)體系中的神經(jīng)末梢，任何反響都要由他產(chǎn)生，沒了他，這就不是完好的體系。經(jīng)典回想孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經(jīng)之以五事，校之以七計，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民于上贊同也，故可與之死，可與之生，而不畏危。天者，陰陽、寒暑、時制也；地者，遠近、險易、廣狹、死生也；將者，智、信、仁、勇、嚴也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。故校之以七計而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。

14、將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權也。兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近；利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎？吾以此觀之，勝負見矣。古語今說孫子說：戰(zhàn)爭是國家的大事，關系到軍民的生死、國家的存亡，不能不仔細去調(diào)查和慎重研討。所以，要從敵我五個方面進展分析，用雙方七種情況進展比較，來討論戰(zhàn)爭勝負的能夠。五個方面：一是政治，二是

15、天時，三是地利，四是將材，五是法制。政治，就是要使民眾與君主同心同德，使他們可以為君主而死，可以為君主而生，從而不怕危險。天時是指晝夜、晴雨、冷熱、四時季節(jié)的變化。地利是指征途的遠近、地勢的險阻或平坦、作戰(zhàn)地域的寬廣或狹窄、地形對于攻守的有利或有害。將材是指將領要具備足智多謀、賞罰嚴明、維護部下、英勇果斷、軍紀嚴明等條件。法制是指軍隊的組織編制和行軍制度、將吏的管理制度、軍需物資的管理等規(guī)定。上述五個方面，將帥沒有不知道的，了解、掌握了它就能打勝仗，否那么就不能取勝。還要從以下七種情況進展比較，來探求敵我雙方的實力：哪一方君主政治清明？哪一方將領更有才干？哪一方占據(jù)天時地利？哪一方法令能貫徹執(zhí)

16、行?哪一方軍隊強大？哪一方士兵訓練有素?哪一方賞罰嚴明?他們根據(jù)這些就可以判別誰勝誰負了。假設聽信我的計謀，用它指揮打仗就一定會取勝，我就留下；假設不能聽從我的計謀，用兵打仗就一定會失敗，我就離去。這話顯得老孫很牛，也是為了推銷本人啦?；I算的取勝戰(zhàn)略已被采用了，還要為其呵斥一種態(tài)勢，用以輔助作戰(zhàn)方案的實現(xiàn)。這種態(tài)勢就是根據(jù)取勝的戰(zhàn)略而采取靈敏機動的應變措施。假設老孫要求的“態(tài)勢沒能實現(xiàn)，那么輸了也有借口了。用兵打仗是一種詭詐的行為。所以，能打，要裝作不能打；預備打，要裝作不打。攻擊近處，要裝作攻向遠處。攻擊遠處，要裝作攻向近處。敵人貪利就用小利去誘惑他，敵人出現(xiàn)混亂就乘機攻取他，敵人力量充實就

17、要防備他，敵人強大就暫時避開他，敵人易怒就撩撥激怒他，敵人輕視我方就設法使其更驕橫，敵人閑適就設法使其疲勞，敵人內(nèi)部和睦就設法離間他。要在敵人沒有防備時發(fā)起進攻，在敵人預料不到之處采取行動。這是軍事家取勝的竅門，是不能預先呆板規(guī)定的。這很容易讓人聯(lián)想起毛澤東的用兵之道：敵進我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追。都是一脈相承的狠招！凡在作戰(zhàn)之前在決策上能估計取勝的，是由于方案縝密，獲勝條件多。凡在作戰(zhàn)之前在決策上就估計不能取勝的，是由于方案不周，獲勝條件少。方案縝密就能打勝仗，方案不周就不能夠打勝仗，更何況毫無方案呢！他們根據(jù)這些來察看，誰勝誰負就顯而易見了。銷售最前沿如今開講。商品銷售是商業(yè)的最

18、后環(huán)節(jié)，也是產(chǎn)生贏利的關鍵環(huán)節(jié)，別說售后效力才是最后，除非他腦子很好，很出色，但是他們公司目前不需求他這樣的人才。他所從事的任務或許間隔 公司高層極為遙遠，但別忘了，他才是這一體系中的神經(jīng)末梢，任何反響都要由他產(chǎn)生，沒了他，這就不是完好的體系。但是，他面臨兩個問題。第一，他很重要，可這個“他是說的他這一群體。第二，他可有可無，換個人也能替代他的任務。處理這兩個問題只需一招，他要成為難以替代的，這一群體因他而重要。但前提是，他確實適宜做銷售。計劃給本人一個方向，就先要徹底了解他本人，就像了解本人的身體一樣。他們來做一個小測試，看他能否適宜做銷售?？诓艡z測。他的房東催房租，而他的朋友們也在場，他如

19、何擺脫為難：A 自動把他的房東和朋友互做引見，承諾盡快交房租。B 承諾盡快交房租，暗示房東給本人留面子。C 立刻籌錢，甚至和在場的朋友借。D 把房東擋在門口，暗示一會兒聯(lián)絡。機智檢測。他和戀人正在家里熱吻，這時候媽媽推開了門，他會：A 立刻跑過去，吻媽媽。B 偽裝不知道，繼續(xù)本人的事，讓媽媽不好意思。C 趕緊松開戀人，大笑。D 趕緊松開戀人，偽裝不知道。KG耐心檢測。假設他失眠了，為了可以入睡，他會：A 數(shù)羊，一只，兩只，三只一萬零一只B 看書或者干家務，力圖讓本人疲倦。C 吃催眠藥物。D 和家人或朋友訴說。博愛檢測。他接到一個朋友的晚餐約請，他首先會：A 表示贊賞，訊問緣由。B 探聽地點，表

20、示贊賞。C 探聽地點，有誰參與。D 訊問緣由，有誰參與。熱情檢測。他心儀的人在聯(lián)歡會上邀他共舞，而他不會跳，他會說：A 他教我跳，好嗎？B 我還沒學會呢，我看他跳吧，要不就暗示對方喝一杯聊聊C 我不會?。】磳Ψ降姆错?，假設肯教他，那就跟著學D 我真的不會！等我學會了再說好嗎？事后開場加緊練習評分規(guī)范：A分，B分，C分，D分，五道題總分相加超越分的為及格，分數(shù)越高越適宜做銷售。假設他不及格，也并非闡明他就與銷售任務無緣，他該發(fā)現(xiàn)本人做這行的優(yōu)勢，只需盡力彌補，對癥下藥，路還是會逐漸拓寬的。他們做銷售，不是為了混口飯吃，也不是為了成為什么銷售天王，任務這東西就像戀愛，終身中應該不止一次，但是每一次

21、他們都要仔細對待，否那么他不會找到最適宜本人的那一個。沒有人想做經(jīng)濟適用男和宏觀調(diào)控女。湊湊合合就把本人打發(fā)出去，想起來都糟糕。真愛面前人人平等，但是“平等的原那么之一就是要把本人置于更高的位置上，就像邦交，和平從來都是大國決議的。所以他別無選擇，把眼下這份任務干好！把本人當成烏鴉，每天銜回一枚石子，總有一天他會發(fā)現(xiàn)腳下曾經(jīng)有了一座小山，而且只屬于本人。孫先生在兵法的首章描畫了戰(zhàn)爭之道，要不要開戰(zhàn)？如何確保開戰(zhàn)的勝利？說白了，就是戰(zhàn)爭前的決策思想。既然是開篇之作，自然有提綱挈領的成效，聯(lián)絡他們的現(xiàn)實問題銷售任務，我計劃分兩部分來講。首先就是他能否可以做銷售的問題，具備什么樣的條件才可以做銷售？

22、前面他們曾經(jīng)簡單說了說，其實能否適宜做什么并不重要，重要的是不適宜做什么，他知道了這一點，了解了本人的優(yōu)勢，要遠比知道本人的優(yōu)勢有用得多。這就好比打仗，他或許非常善戰(zhàn)，于是就想煽動起戰(zhàn)爭，但他有沒想過，他未必就能博得勝利，而他接受失敗的才干恰恰又很低?？勾驌舨鸥刹畹娜耍词构袅υ購?，也不適宜自動挑戰(zhàn)。由于勝敗會關系到全局的命運，所以他們無論如何也要老實面對，激動、愛鬧心情的人怎樣能當主帥呢？連本人都無法控制是低智商的表現(xiàn)。說到這里，那么究竟什么樣的人不適宜做銷售呢？孫子曰：“故經(jīng)之以五事，校之以七計而索其情。他們據(jù)此來套用一下：選擇職業(yè)，要從本身利弊的五個方面進展分析；面臨義務，要從正反兩個

23、角度用七種情況進展比較，由此來討論事業(yè)成敗的能夠。五個方面是：道、天、地、將、法。他們依次講解。道，就是他的性格。性格，是每個人的標志，但是很隱蔽。有人把性格分三類：外向型、內(nèi)向型、中庸型。其實這不是性格，是性子，是表現(xiàn)方式，幾乎與內(nèi)心世界沒有必然的聯(lián)絡。所以很多中學生有些人一輩子是中學生才會鄭重地說：“其實，我是個雙重性格的人，他們無法了解的啊，別看平常我那么外向，其實我骨子里是個很保守的人哦。古希臘人又劃分了黃道十二宮，被后世演義成十二星座性格論，這也是比較籠統(tǒng)的做法。不少年輕人如今很喜歡研討星座，里面十句話中有一兩句說得比較準就全信了，這顯然和他們慣常的行為不符他的朋友說錯了一句話，他就

24、會耿耿于懷，而本人胡鬧了八九次也都有理由。而在我們國家，自古就有算命測性格的學科，比如生辰八字，這個就太復雜了，十天干，十二地支，這就是種組合，再從中找出個組合來算命，幾乎就是選啊！假設出了這種彩票，誰敢買??？由此可見，性格這東西不能太仔細研討，有個大約就夠了。算命先生不會給本人算，那是他本人說的，他別信，其實他偷偷算過，結(jié)果非常絕望口才好，城府深，自在職業(yè)，沒啥出路。那咱也就別冒險去算命了，讓一個比他混得還慘的家伙指點他的命運，豈不是很暈菜的行為？豈不是需求對本人的智商進展再評價的行為？那咱客觀地了解一下本人的性格也就夠了。性格的構成有先天要素也有后天要素，先天要素所占比例往往較大，除非后天

25、蒙受過什么劇烈刺激好比一道閃電，否那么人的性格根本不會改動。有人硬說可以改動，甚至還舉例說某某人以前怎樣如今卻變成了怎樣，這是錯誤的了解，其實是由于某某人的性格里面本來就存在著隱匿顆粒廣告里叫保濕因子，以前能夠是裝的，如今也能夠是裝的，他就是這么一個不想讓他人明白本人的人而已。怎樣確定本人的性格呢？我只說職場需求，終究什么樣性格的人不適宜做銷售。心情化的性格。喜怒無常，容易被眼前事物所左右，愛哭、愛夢想、愛挑剔，就算窮得去要飯也會很犀利。這種性格的人絕不可干銷售，建議去搞藝術。測試：他有兩條浴巾，一條黑色，一條白色，每次洗澡后他會怎樣用？A 這次用白的，下次再說。B 白的擦臉，黑的擦腳。C 用

26、舊一條再用另一條。保守化的性格。喜歡固定方式，接受新穎事物的速度慢，反響慢，自尊心強，易怒，對幾種朋友的圈子劃分得很明晰。這類性格的人無法勝任銷售任務，開個雜貨鋪也得雇人，建議去坐班，或從事制造行業(yè)。測試：他的生日禮物將是一只手機，在資金固定的條件下，他希望由誰來買給他？A 配偶或情侶。B 父母。C 孩子或朋友。感性化的性格。置信人有靈魂，置信惡有惡報，易激動，熱愛傳奇故事和奧秘事件，尊重文學和藝術，反感政治和謀略。這類性格的人很難出色地做銷售任務，就算最初賺了最后也會賠，而且容易揮霍。建議去做基層管理或教育行業(yè)。測試：他有兩只狗，一公一母，在他極端饑餓的時候，他會殺掉哪只？A 殺掉與他同性別

27、的那只。B 殺掉與他異性別的那只。C 殺掉胖的那只。第一個測試中，選擇A的人，比較心情化，對待事物也是隨意的態(tài)度，本人方便就行，這種人不適宜做銷售，有三天打魚兩天曬網(wǎng)的傾向。選擇B的人，喜歡分派義務，希望事情總是井井有條，但容易挑剔他人。選擇C的人，比較客觀務虛，做事規(guī)矩，會過日子，也適宜做銷售。第二個測試中，選擇A的人比較保守，知道只需本人的伴侶才干熟知本人的根本需求，不易出現(xiàn)偏向，但正由于如此，他們在做銷售任務時往往很難創(chuàng)新突破，是非常被動地去任務。選擇B的人，知道父母一定會顧及到名牌的耐用性和面子的需求，不會太新奇也不會很老土，在滿足根本需求的根底上或許會有小驚喜，是中間派。選擇C的人，

28、非常具有挑戰(zhàn)性，古怪刁鉆的念頭一定很多，這種人可以接受新穎事物和忽然的問題，非常適宜做銷售。第三個測試中，選擇A的人，由于異性相吸的原理，會殺掉同性別的狗，這是過于感性化的表現(xiàn)，非常不適宜銷售任務。選擇B的人，假設不存在性取向的問題，那么應該是個事業(yè)型的人，同性的朋友要比異性的弱者更有利用價值，他深知這點，甚至會有意去這么做，以證明本人是個務虛的人。選擇C的人，應該是非常務虛的人，生命曾經(jīng)面臨絕境，假設只能選擇殺狗，那么當然要選胖的，趁它還沒被餓瘦之前下手。選擇個A的人，請趁早改行，自此消除從事銷售的念頭估計這類人根本沒有這個念頭，否那么就耽擱了青春，影響了本人的開展。天，就是他的出身。一個人

29、的出身很重要，家人親屬的文化層次、涵養(yǎng)程度、待人接物的方式方法都會直接影響到他的言談舉止，家庭情況、生活程度、社會位置也會影響到他未來的事業(yè)選擇。假設他的父親是政府官員，或許他未必也走仕途這條路，但他會知道構建組織、樹立權威的重要性；假設他的母親是商人，或許他偏愛的是其他行業(yè)，但他會懂得用利益關系來判他人情世故，與人相處的時候充溢謀略技巧。即使他沒有家人，請原諒我這么說，那他也是有出身的，孫悟空不是從石頭縫里蹦出來的嗎？受這個出身的影響，他才適宜去遠游，具有藐視權威的天性和不怕死的犧牲精神。當然，我這里不是要討論血緣論，出身好壞也不是勝利的必要要素。但既然有影響，那么什么樣的出身適宜做銷售呢？

30、這個太廣泛了，他們還是采用逆向思想處置吧，說說什么樣的出身不適宜做銷售。第一種情況：三代以上直系親屬中沒有一個有從商閱歷的人。別笑，這不是查家譜，過去由于政治要素，所謂的“三代貧農(nóng)未必都是真的，或者說未必純粹，其中的“小業(yè)主不少呢，所以他必需求探聽翔實。從這種家庭出來的后人，往往缺乏對商業(yè)行為的認知，屬于先天缺乏，而且長輩們?nèi)绱诉h離商業(yè)任務，內(nèi)心深處也往往會對這個行業(yè)產(chǎn)生偏見。人們會由于不熟習和不閱歷而反感某個事物，就好像日本人看中國人吃爬行動物或者中國人看日本人吃生魚片一樣別扭。這種影響是潛移默化的，也是深化的。包括我的童年時期，都被家人教育要遠離商人的孩子，“他們家連耗子藥都賣??！這真讓我

31、感到恐懼，雖然我知道他不會用耗子藥來款待我。直到商業(yè)高度興隆的今天，類似的情況依然存在。第二種情況：他的家人和全體親戚都不從事商業(yè)。不難了解，他的親人們曾經(jīng)結(jié)成了行會，反對和蔑視任何從事這個行當?shù)谋救巳?，雖然私下里他們并不回絕購物，甚至樂此不疲。他們的教育觀念是：“他們眼里只認得錢！這話也不無道理，商人就是以金錢作為衡量世界的規(guī)范，誰擁有更多的錢，誰就會得到更多的尊重。其實，這與一個教師擁有更多的學生、一個情圣擁有更多的愛情在本質(zhì)上沒有區(qū)別。我的一位叔叔，至今都沒擺脫銅臭的惡名，只由于一樁大生意而耽擱了一場葬禮，路途遙遠的理由并沒有獲得一致的認可，雖然他是家族中奉獻最大的那個。第三種情況：他的

32、父母都是知識分子。為什么會這樣？我想不過是由于他們中華民族自古是以儒學為主導思想的民族，讀書人的位置遠遠高于商人。但是不難考證，儒士們對于社會的推進遠低于商人的奉獻。正如西方國家之所以走上富強文明之路，說究竟還是商人的奉獻，沒有商人的運作，自然科學所產(chǎn)生的動力就很難推進整個時代。就像有人發(fā)明了蒸汽機，假設沒有商人的投資，世上怎樣會有火車和機械運輸？以上兩點，有關性格與出身，都是采用逆向方式讓他分析本人能否適宜做銷售這份有出路的任務。其實不難看出，全部符合“不適宜干的人非常少，那他還猶疑什么呢？不要擔憂“沒閱歷，怕干不好這回事，他們生長過程中很多的第一次幾乎全是糟糕的表現(xiàn)，不是嗎？沒有人天生就適

33、宜干什么，搞文學藝術的人或許需求一定的天賦，但銷售沒那么多手續(xù)，準入門檻較為寬松，公式為：勤勞的思索+勤勞的行動=不用參與消費加工等膂力勞動即可獲得報答簡稱不勞而獲。地，就是他的閱歷。一個人的閱歷往往比出身還重要。秦惠文王嬴駟是王儲出身，應該再顯赫不過了吧？雖然天生奢華尊崇，可是假設沒有被流放年的那段人生閱歷，對底層人民生活的認知和對本人國家的深化了解，他又怎樣能做成一代明主？一個庸主的產(chǎn)生，真實是再平常不過的事，如此說來，閱歷何等重要！從將軍到奴隸，從奴隸到將軍，這樣的例子很多，而當這些過程都塵埃落定之后，留下來的閱歷就是極為珍貴的，成為將軍的人不會藐視奴隸，成為奴隸的人不會盲目地崇敬將軍，

34、雖然結(jié)局不同。他曾經(jīng)的閱歷或許有限，但有些是浸透進骨髓和靈魂中的，難以擺脫，他要清楚地知道那些都是什么，那些控制了他不讓他做銷售的要素終究是什么？或許有些人告誡過他，銷售是需求天賦的，是藝術，想到達高境界萬難。這真的很挫傷積極性?；蛟S他的某些閱歷通知過他，商人都很狡猾，他不是他們的對手。但當這些都擺放在眼前而不是心中時，他就要徹底看穿它，然后擺脫它！必然的閱歷產(chǎn)生出必然的觀念和認識，但觀念和認識未必都正確地反映了閱歷。就銷售來說，大多數(shù)人的了解就是賣貨，這沒錯，但是有過銷售閱歷的人還會認同另一點：把銷售單純看做是賣貨，太初級了，賣出商品的同時需求賣出效力，這才是高層次的追求。這也沒錯。但有些研

35、討銷售的專家提出，銷售也是一門藝術。這個我就不敢茍同，既然是藝術就需求天賦，而天賦是屬于少數(shù)人的東西，把那些為數(shù)不多獲得成就的人都視為有天賦的人，幾乎是一種虛偽的貶責和不擔任任的贊譽。藝術，在感性世界中存在，在文化范疇內(nèi)傳播，是屬于少數(shù)有天賦的人的產(chǎn)品，更是為大多數(shù)人所接受的美。他們或許不具備藝術的才干，但可以擁有藝術的目光。銷售，是可以用藝術的手法和視角來對待的。預備任務，實踐操作，一些創(chuàng)意，展現(xiàn)結(jié)果。這和做飯沒什么不同。說究竟，一個人的閱歷會影響到職業(yè)的選擇，銷售也不例外，但是，他各方面的閱歷越多，其實越適宜做銷售。將，就是他的才干。才干，其實是才和能合成的詞。才，是天賦，是發(fā)明力，也可以

36、是后天培育起來的技巧。能，是才干。說一個人很有才干，就是這個人具備把智慧轉(zhuǎn)化成消費力的身手。說白了，就是又聰明又能干?，F(xiàn)實中，真正有才干的人并不多。要么是個“有才哥，要么是個“能量妹，好像電池的正負兩極，不協(xié)作就無法出現(xiàn)火花。而他本人屬于哪一種呢？在資金富余的情況下，以最快的速度，如何在一個陌生小城市的條街道張貼條廣告？由于陌生，他很難雇到人，即使雇到幾個人，也很難保證張貼的質(zhì)量。時間緊迫，他如今就需求做出決斷！“能量妹會立刻抱著這條廣告沖出去，招手打一輛出租車，讓師傅拉著她逐街張貼。按每條街用時分鐘計算，條街需求分鐘，折合近個小時，再加上進食、飲水、排泄、休憩、改換出租車師傅也累傻了的時間，

37、不會低于個小時，但“能量妹不怕累。“有才哥會先想一想，然后撥打給出租車公司，訊問車體廣告怎樣做。出租車公司會通知他，請聯(lián)絡“我的天廣告公司，他們是代理商。于是“有才哥就聯(lián)絡“我的天，“我的天訊問了緣由，以為這是個好方法，要求他立刻上門面談，并迅速處理費用投入的事這期間用時半小時?！坝胁鸥绯霭l(fā)了，他先去銀行取款，而后直奔廣告公司。談妥后，“我的天即刻聯(lián)絡出租車公司，要他們通知一切車輛路過廣告公司時都來索取招貼廣告貼在車上，前輛車將得到獎勵。為到達節(jié)省時間的目的，“有才哥會向每輛車支付元假定當?shù)爻鲎廛嚾站麧櫈樵?，這足以打動一切的師傅們這期間用時小時。出租車公司依托內(nèi)部通訊手段，很快通知了全部車輛

38、，“有才哥只需等候出租車上門。在廣告公司人員的協(xié)助 下，輛出租車開到后，師傅們各自領取了廣告并貼好，這個過程不會超越小時。而最多半小時后，整個城市的街道上都將出現(xiàn)“有才哥的廣告。“有才哥完成使命，用時小時?！坝胁鸥缯鎸嵤翘胁帕?，他可以想到用挪動的方式處理固定的問題，讓廣告載體自動找到本人，不可不提出表揚啊。但是，這還不是最正確方案，他的創(chuàng)意很好，但行動力稍差，還是耽擱了一點時間?！安鸥尚謺@樣做。邊想方法邊抱著廣告走出去，他招手攔住一輛出租車，探聽車體廣告的承包商是誰，而后以廣告公司的名義打給出租車公司，要他們立刻通知一切出租車過去取廣告，并許以重利。與廣告公司談業(yè)務的時候曾經(jīng)用去半小時，出

39、租車開場陸續(xù)趕到?！安鸥尚肿審V告公司的人擔任接待那輛出租車，本人那么讓財務陪同去銀行提款一是平安，二是快捷，三是免除不信任，前往后，出租車曾經(jīng)陸續(xù)開走，半小時后義務完成?！安鸥尚钟脮r小時?；蛟S他還會想到“瘋狂爺，他直接殺奔最近的廣告公司，把廣告一放說：“他們擔任找人，最少個人，把這張廣告給我貼到條街道上去！每貼一張，我出元！而他每找到一個人，我出元！要求在小時內(nèi)完成，去吧！廣告公司大受鼓舞，趕緊征集勞動力，終于找來人，用時小時他們本想找來更多的人，但是時間耗費上越來越大，在沒有事先預備的情況下，任何一家廣告公司都無法在短時間內(nèi)湊齊個人。分派義務，劃分區(qū)域，每個人條街，每條街分鐘，前往公司分鐘，

40、剛好小時，哈哈！但現(xiàn)實往往超出人的料想，方案好的事情也經(jīng)常會被細節(jié)所破壞，尤其當時間作為這個細節(jié)的時候。由于事先沒有進展職業(yè)品德培訓，事后又沒有完好的監(jiān)視體系，一些人為了趕時間回來拿錢，走了兩條街就把張廣告貼完了。還有一些人，不舍得打車過去，干脆選擇了走路，半小時一條街地走，個小時后才滿頭大汗地回來。因此，“瘋狂爺勝出的時機幾乎沒有。由于是競賽，“才干兄最終獲勝，而且保質(zhì)保量這點極為重要。他在實施詳細行為的時候，可以做到統(tǒng)籌規(guī)劃，合理安排時間，這要比“有才哥厲害。名將，往往是文武雙全，有才有能。或許他才多能少，這就需求他用他的才來激發(fā)能，既然想象得那么好，干嗎不去做出來瞧瞧？或許他才干不錯，可

41、創(chuàng)意有限，那么何不靠行動的力量啟發(fā)智慧？經(jīng)常動手去做事的人，會越來越聰明。干銷售，要求不高，有才可以，有能也行，合二為一最好，全不具備，免談。有些人一輩子都是店員，就是缺乏才干的表現(xiàn)，也許他只把銷售當成了一個養(yǎng)家的職業(yè)，卻沒當成事業(yè)來做。法，就是他的自控力。或許他的性格非常開朗，能言善辯，熱愛銷售這份任務。他的出身也不錯，很多親友都是商業(yè)精英。他的閱歷也很好，從小就喜歡商人的智慧和賺錢的身手，上學的時候讀的也是經(jīng)濟學。他的才干也很出眾，甚至可以協(xié)助 親友們在生意上出謀劃策，他就是個經(jīng)商的料子，未來的大亨。好士兵就一定能做將軍嗎？這么一問他能夠會有點敗興了，對不？一切皆需有法可依，這才是邁向勝利

42、之路的臺階。這個法，當然不是法律，而是規(guī)矩、限制、再造力。做到這些就需求他的自控力。規(guī)矩，就是圓規(guī)和尺子。沒有規(guī)矩不成方圓，就是做事的要求與框架。脫離規(guī)矩的要求與框架，做事只能失敗。比如說，一場足球賽，事先他們需求兩支球隊和一個足球，還需求一塊適宜的場地，但這一定不夠，他們需求在場地上畫出界限，弧線和直線都要規(guī)范，他們還需求制定和遵守競賽規(guī)那么，確定裁判，這樣才干確保一場有效的競賽。假設這些都不顧及，那只是亂踢而已，競賽的過程非常為難，比分也是令人疑心，雙方甚至會為此廝打起來。限制，就是邊緣、圍欄、臨界點，是做事的最終底線和最高責任原那么。經(jīng)常有人呼喊“創(chuàng)意無限，這還好，創(chuàng)意是腦子里的事，當然

43、可以開闊點。但“突破極限！挑戰(zhàn)自我！這種話就有點不擔任任了，神仙都有極限，他一個人就能突破本人了？假設他知道本人的極限是什么，那他就不會這么喊叫了。規(guī)矩和限制是制約力，看似束縛，其實是保證更平安地做事?！斑@個人吃飯沒規(guī)矩、“這個人喝酒沒限制都是不好的評價，損傷了他的籠統(tǒng)和肝臟。假設說“這個人做事沒規(guī)矩、“這個人愿望沒限制就太糟糕了，誰還敢與他協(xié)作？所以說，守規(guī)矩，有底線，是公認的貶義詞。作為銷售人，會接觸到一切職業(yè)和層次的人，他的規(guī)矩和限制必需得到最廣泛的認可才干使任務順利。假設把本人終身的事業(yè)比作一個桶，那么他的初期原料就是一塊鐵，把這塊毛坯鐵打制成鐵皮，用規(guī)矩選定外形尺寸，用限制決議鐵皮的

44、厚度，這樣，一只鐵桶才干做成。由于有了規(guī)矩，他的桶會比例均勻，保證耐用。由于有了限制，他的桶才不會造得大小不宜，由于即使鐵皮的延展性再好，也有有限的接受力。這只桶打好后，他的事業(yè)就開場了，也就是他積累金幣的過程。當然，假設這個桶裝滿了，他也許還會打造第二個。而他們提到的再造力就是這個意思?？刂扑男那?，就算他性格完全適宜做銷售，但是心情動搖還是會影響到他的某一次表現(xiàn)，呵斥致命的打擊也不是不能夠；控制他的愿望，貪婪容易導致急功近利的行為發(fā)生，而急功近利是毀掉他事業(yè)聲譽的天敵；控制他的虛偽，好心的謊言說多了也是騙子，而且容易導致一種慣性，假設他成了不可信任的人，路就會越走越窄。人是終身都需求有事做

45、的。自控，不只是一種束縛，還是一種判別?？陀^清醒的判別是件極難做到的事，尤其是順風順水的人。當他曾經(jīng)獲得勝利，他要判別本人還有無再造的才干，假設有，就要學會繼續(xù)前進，而不是安于享用。而最后的結(jié)果就是富翁與巨子的區(qū)別，諸侯與君主的區(qū)別，美女與佳麗的區(qū)別，紅燒肉與法國大餐的區(qū)別講完了能否適宜做銷售的五個方面，他們該說說上陣前的必要計算了。當他面臨一項銷售義務的時候，要事先經(jīng)過怎樣的計算才可以去做？孫子曰：“主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。我來把老孫這七條掰扯掰扯。七種情況為：主、將、勢、法、強、熟、明。主，是他的最高上司，企業(yè)領袖，他能否開通關

46、系到下面每一個銷售人員的心思安康。假設他和他的團隊業(yè)績非凡，是整個企業(yè)的銷售領軍，而作為企業(yè)的擔任人卻忽視了這一點，固定工資，客套表揚，那他還會充溢熱情地去做事嗎？反之，一個老板看重銷售人員，經(jīng)常談心鼓勵，物質(zhì)激賞，那么這無疑是支戰(zhàn)斗的團隊。出征前，精氣神兒就不一樣，結(jié)果自然不同。將，是他的領隊，銷售部擔任人，也許就是他！作為團隊指點，能否有才干是非常關鍵的，如何判別，如何決議，讓誰打聯(lián)絡更適宜些？讓誰上門談判更有把握？既會用己，也會用人。勢，是天時地利。雨天賣傘，雪天賣熱飲，情人節(jié)可以推銷戒指，旅游淡季可以推銷打折機票，上午見顧客可以精神抖擻，傍晚見顧客可以提議到一家美食店，在對方的辦公室里

47、要嚴謹客氣，在本人的地盤要放松大度，在公眾場所要恭敬從容，存在競爭對手的時候他要搶先一步。這些，不可不在意。他或許不在意，但對方在意啊！他就算口才再好，也很難在一個冰冷的冬夜把電風扇推銷出去。法，是任務紀律。他西裝革履跑了很遠的路，敲開了顧客的房門，卻發(fā)現(xiàn)本人的同事坐在里面，他還能怎樣說？呦！可找到他啦，經(jīng)理叫他回去一趟。倆人出來一定暴打一番。一個銷售團隊內(nèi)部，自然也存在競爭，但是混亂的競爭勢必呵斥任務紀律的松懈，沒人可以說了算，亂?。?，說的是兵，也許就是他，嘿嘿。作為銷售人員，他本身的才干自然決議了銷售的業(yè)績，尤其在與同行競爭的情況下，更優(yōu)秀的銷售員是企業(yè)銷售任務制勝的根本。此外，擁有規(guī)模

48、很大的銷售隊伍，也是強悍的表達。熟，說的也是兵，是老兵。不能夠一切銷售人員都天賦異稟，才干缺乏要靠熟練來彌補，老練有閱歷的士兵會更具有戰(zhàn)斗力。干一切的事，都離不開閱歷。明，是獎懲措施。這個不用說，干得好就要表揚、鼓勵、升職、加薪。干得糟糕就要批判、教育、處分、解雇。沒這種機制，大家會比著偷懶。以上七條，是面對銷售義務的時候，他需求做出的計算。如何計算呢？孫子有方法，他采用擺放小木棍的方式來統(tǒng)計勝負概率。假設本人的老板非常英明，那么可以給本人擺下一根小木棍，假設對方的談判代表非常聰明，那么就要在對方那里擺下一根小木棍，七種情況依次分析之后，數(shù)一下雙方的木棍，多的一方勝算自然大。小木棍被稱為“籌，

49、這個方法可以叫統(tǒng)籌，也可以叫運籌帷幄。勝算大的，自然可以出戰(zhàn)一搏；勝算小的，心里有數(shù)，點到為止；毫無勝算的，就省省力氣，洗洗睡吧。至少這是經(jīng)過計算后的明智行為，那些根本就不計算的豈不是完全指望瞎貓碰死耗子？孫子曰：“多算勝，少算不勝，而況于無算乎？最后，還要補充一點詭計。孫子曰：“兵者，詭道也。攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。好賣的東西要裝作不好賣借以推銷滯售的商品，不好賣的東西要裝作好賣庫存快跟不上啦！，計劃賣要裝作不計劃賣我還真不舍得，計劃賣這個卻展現(xiàn)另一個這個南瓜非常好，前天才摘的，僅比那只冬瓜晚了一天，計劃聯(lián)絡這個客戶卻宣揚聯(lián)絡另一家給同行聽的。買方采購人員貪婪，他們就用小

50、賄賂打動他。對手正在窩里斗，他們趕緊抓住時機聯(lián)絡他的老客戶。對手團隊非常干練，那他們就避開他。對手團隊的擔任人脾氣不好，那他們沒事就激怒他。對手謹慎，他們就吹捧他。對手內(nèi)部團結(jié)，他們就分裂他們。產(chǎn)生妙計的同時會讓人產(chǎn)生高興，特別是在妙計獲得效果之后，這種高興尤為劇烈。巧妙對話小貼士顧客：讓我再思索一下吧。銷售：假設您如今就決議購買的話，他們這里還有贈品提供應您，贈品數(shù)量非常有限，而且每年就這一次時機。第講作戰(zhàn)那些事兒速戰(zhàn)速決當然好，也要區(qū)分對手是誰。迷魂藥分輕重兩種，他要對準他的嘴投進去，既要分清用量，也別扔到人家臉上。經(jīng)典回想孫子曰：凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧。那么內(nèi)

51、外之費，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣。其用戰(zhàn)也勝，久那么鈍兵挫銳，攻城那么力屈，久暴師那么國用缺乏。夫鈍兵挫銳，屈力殫貨，那么諸侯乘其弊而起，雖有智者，不能善其后矣。故兵聞拙速，未睹巧之久也。夫兵久而國利者，未之有也。故不盡知用兵之害者，那么不能盡知用兵之利也。善用兵者，役不再籍，糧不三載；取用于國，因糧于敵，故軍食可足也。國之貧于師者遠輸，遠輸那么百姓貧。近師者貴賣，貴賣那么百姓財竭，財竭那么急于丘役。力屈財殫，中原內(nèi)虛于家，百姓之費，十去其七；公家之費，破軍罷馬，甲胄矢弩，戟楯蔽櫓，丘牛大車，十去其六。故智將務食于敵。食敵一鐘，當吾二十鐘；*稈一石，當吾二十石。

52、故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。故車戰(zhàn)得車十乘已上，賞其先得者，而更其旌旗，車雜而乘之，卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強。故兵貴勝，不貴久。故知兵之將，民之司命，國家安危之主也。古語今說凡用兵作戰(zhàn)的普通情況，要出動戰(zhàn)車千輛，重車千輛，軍隊十萬，還要從千里之外運送糧食；那么前方、后方的用費，款待國賓、使節(jié)的開支，膠漆器材的經(jīng)費，車輛盔甲的補修費用，每天要耗費上百萬錢，然后十萬大軍才干出動。用兵打仗，就要速勝。曠日耐久就會使軍隊疲憊，銳氣挫傷。攻城就會使力量耗盡。長久出兵在外作戰(zhàn)，就會使國家財力感到缺乏。假設軍隊疲憊、銳氣挫傷、力量耗盡、財力枯竭，列國諸侯就會乘此危機來進攻，那時即使是很有才謀的人，也

53、無法處置好這個殘局了。所以，在軍事上只聽說過蠢笨的速勝，沒見過弄巧的耐久作戰(zhàn)這主要是針對進攻的一方來說。戰(zhàn)爭拖久了而對國家有利，這種事是沒有的。因此，不能完全懂得用兵害處的人，也就不能完全懂得用兵的益處。擅長用兵的人，兵員不征集兩次，糧草不運送三回。武器配備從國內(nèi)取用，糧草依托敵國處理，這樣，軍隊的糧食就可以充足供應了。國家因用兵而導致貧困的，就是由于遠征導致遠道運輸。遠道運輸，就會使百姓貧困。接近駐軍的地方物價就會昂貴，物價飛漲就會使百姓財富枯竭。公家財富枯竭，就會急于添加賦稅徭役。人力耗盡，財力枯竭，國內(nèi)便家家空虛。家族接受的戰(zhàn)爭用費，將耗去家產(chǎn)的非常之七。公家的耗費，由于戰(zhàn)車損壞，戰(zhàn)馬疲

54、病，盔甲、箭弩、戟盾、蔽櫓，以及運輸用的大牛大車的開支，也要耗去非常之六。所以，高明的將領務求在敵國處理糧草。吃敵國一鐘糧食，相當于從本國運輸二十鐘；用敵國一石草料，相當于從本國運輸二十石。要使士兵英勇殺敵，就要激發(fā)將士同仇人愾的士氣，要想奪取敵人的財物，就要用物資獎賞。所以，在車戰(zhàn)中，凡繳獲戰(zhàn)車十輛以上的，要獎賞首先奪得戰(zhàn)車的人，并改換戰(zhàn)車上的旗幟，混合編入本人的本隊中。對俘虜士兵要優(yōu)待和運用他們，這就是所謂的越是戰(zhàn)勝敵人也就越壯大了本人。因此，用兵打仗貴在速勝，不宜曠日耐久。所以，懂得用兵的將帥，是民眾命運的掌握者，是國家安危的主宰者。銷售最前沿好了，不論他適宜不適宜做銷售，喜歡不喜歡做銷

55、售，如今他曾經(jīng)做了，從如今開場好好干還來得及。就像婚姻，就算他不適宜婚姻生活也不喜歡雙人方式，可是他曾經(jīng)加盟了，就先往好里走。假設他想證明本人不傻，就別一天到晚皺著眉。假設我遇到這樣的店員，一定不想冒倒霉的風險，干脆跑出門外大喊：TAXI！當他的顧客向他走來，就應該打起精神，給點面子?；蛟S這就是個好的開場呢！這一講里，孫先生指出了發(fā)動戰(zhàn)爭的一方應該留意什么，曠日耐久的作戰(zhàn)要付出什么代價。聯(lián)絡實踐，他們一同討論做銷售任務時要留意什么，拖延買賣意味著什么。任何一種職業(yè)都會有對手，這是社會環(huán)境所致。就算他跑到無人區(qū)去任務，也不會擺脫挑戰(zhàn)，殘酷的自然環(huán)境、孤立無援的生活形狀，挑戰(zhàn)的曾經(jīng)不只是他的職業(yè)了

56、，甚至包括生命，看來還是回到人群中好?？偸怯行┤寺裨梗缃竦娜兆硬缓眠^?。「偁幪土?，做銷售越來越難。其實他們的埋怨正好闡明了一個道理，銷售還是可以做的，只是對手多了些。假設把他放到原始社會去做銷售，確實沒有哪個對手爭得過他，可他的顧客又在哪里？市場經(jīng)濟越是蓬勃開展，商業(yè)競爭越是猛烈無比，他的銷售才有得干，時機才會多。這就好比釣魚，一條河邊聚集了很多釣魚的人，才闡明有魚可釣，他怕競爭怕繁華，躲到一個人跡罕至的地方下鉤，恐怕每次收竿的時候，看到的都只是閃亮的鉤子吧?；蛟S他還想繼續(xù)抬杠，有些企業(yè)消費的東西就是好賣，幾乎沒什么競爭對手，給他們做銷售幾乎就是做嘉賓，到哪里都受歡迎，而且不費力。我成認，

57、這種景象確實存在，比如壟斷行業(yè)，比如高尖端科技產(chǎn)業(yè)，又比如傳統(tǒng)老字號企業(yè)，他們有實力，有壓服力，有足夠的市場控制力，但是這并非一勞永逸的事情。年以前出生的人，大多會有這個印象，在我國世紀年代想買輛轎車是多么困難的事情，選國產(chǎn)的只需兩種，“紅旗指點人用車和“上海高官用車，其他的全是進口。那個時代銷售紅旗和上海轎車恐怕不困難，沒競爭嘛，可他再看看如今，國產(chǎn)品牌不下個，競爭就猛烈了。但不得不說，正是由于猛烈了才闡明市場昌盛了，顧客的購買力充足了。如今，中國曾經(jīng)超越美國，成為全球第一汽車產(chǎn)銷大國，年銷量為萬輛。假設再說銷售難做的話，請問還要怎樣做？如此的市場，如此的機遇，前所未有。壟斷終會被突破，這是

58、不變的規(guī)律，由于壟斷者獲利如此宏大而輕松，讓一切人都會羨慕和嫉妒，而后，其他行業(yè)有實力的企業(yè)就會轉(zhuǎn)過來企業(yè)轉(zhuǎn)型分一杯羹，眾多弱小同行聯(lián)手出擊的能夠性就會浮現(xiàn)企業(yè)協(xié)作，最后，格局被突破，市場被重新瓜分，帶動了一個行業(yè)的昌盛。高尖端科技產(chǎn)業(yè)也不會例外，科技沒有盡頭，科技產(chǎn)業(yè)也難保霸主位置，摩托羅拉被諾基亞超越就是鐵證。至于那些傳統(tǒng)老字號、掌握配方的企業(yè)，也不會青松不倒。家族的分裂，傳人的稀缺，秘方的泄露都會導致老廟解體。沒有永久的，只需永久的利益，就算他把帶進棺材，也會被考古出來，往哪兒跑？即使他守得很結(jié)實，也難免被山寨，百事可樂不就是這么干的嗎？總之，暫時得勢的企業(yè)假設不開展，終會被超越，而作為

59、銷售人員，他們站在哪個隊伍里不是關鍵問題，關鍵問題是他能否在站穩(wěn)腳跟的前提下，用開展的目光審視這個世界。時機總是留給有預備的人，這話不錯，愛埋怨的人往往缺乏預備，他在埋怨的時候又浪費了再次做預備的時間。他們把話頭重新牽回到“預備的話題上，開展銷售之前的預備任務。銷售，就是戰(zhàn)斗，要直接面對敵人，這個“敵人一半是顧客，另一半是同行，他都要迎戰(zhàn)。孫先生倡導速戰(zhàn)速決之道，這是有道理的。能在最短的時間完成買賣，才是最穩(wěn)妥的手段。好比他做的是零售業(yè)，他的顧客會找上門來挑戰(zhàn)，他的同行會偷偷搜集他的商品信息，然后制造本人的優(yōu)勢。他要讓他的顧客盡快采購，不是件輕松的事，但是他只能這么做。他要讓他的同行看不到希望

60、，讓他遠離他的領地，就需求擁有大批忠實的老顧客。一個顧客挑挑揀揀、討價討價、沒完沒了的事并不稀奇，他雖然要耐著性子伺候，但也要有限制，由于他在上述過程中會隨便地泄露很多信息，而隨著時間的推移，他的身邊會聚集更多的顧客和更多的耳朵?；蛟S他曾經(jīng)討價到了一個地步，只是還不肯罷休，但這個價位假設傳到其他人的耳朵里，那么就成了公開的“起步價，下一個人就會從這個價位上開場討價，那他豈不是很被動？這個時候，他就需求做出決斷，不要不舍得這個顧客或者那點利潤了，要么打發(fā)他走，要么依從了他。“這樣的顧客是商家大敵，不要也罷！他心里這么說，嘴上卻這么說：“好了，我虧本賺呼喊，再低一點給他，假設還不行，您可以去別的地