房地產(chǎn)項目全程策劃銷售操作流程

1、.PAGE ：.；全程謀劃銷售操作流程全程謀劃銷售任務(wù)內(nèi)容分以下四個方面：一、工程開展謀劃工程物業(yè)定性分析物業(yè)形狀的研討 工程投資本錢分析 工程創(chuàng)新體系及中心價值的建立 工程產(chǎn)品細化 工程開展戰(zhàn)略的制定與實施一工程開展謀劃目的：、充分了解工程所在地的市場情況、人文情況并作出分析。、發(fā)掘工程潛在價值，確定中心價值，引出主題定位、籠統(tǒng)定位。、鎖定目的客戶群。、建立利潤保證開展方式，使中心價值最大化地表達在利潤上，使利潤最大化。任務(wù)方式：l、成立工程專案小組，調(diào)配整合人才資源。、全程與各方面專家、專業(yè)人士溝通交流。、全程與開發(fā)商有關(guān)人士嚴密溝通。、按規(guī)定提交書面報告與電子文件，組織專案組精英參與爭辯

2、，及時處理不可預(yù)見問題。根本流程l、接觸工程所在地市場，整合本公司所擁有的該地的市場初步情況，并對當?shù)厥袌鲞M展地毯式的調(diào)研。在掌握初步情況后，再重點確定可類比區(qū)域及可類比競爭工程并進展重點的調(diào)查。、在第點的根底上，調(diào)查工程地塊，并對工程進展SWOT分析(優(yōu)優(yōu)勢分析：優(yōu)勢、優(yōu)勢、時機、危機)，得出相對應(yīng)的工程謀劃總體思緒初步方案。、根據(jù)SWOT分析，結(jié)合宏觀市場與微觀市場及開發(fā)商所要求到達的目的，發(fā)掘工程的可利用價值，整合專案組的分析與各方面專家的意見，建立工程的中心價值體系。然后經(jīng)過創(chuàng)新體系的運用，確立工程的開發(fā)主題及工程的籠統(tǒng)定位(確定開發(fā)什么物業(yè)、如何營造物業(yè)內(nèi)在與外在籠統(tǒng)和硬件，以呼應(yīng)主

3、題)，完善總體謀劃思緒。、在確定中心價值體系的同時，進展客戶群的鎖定。根據(jù)整體市場情況分析及SWOT分析，結(jié)合工程中心價值體系內(nèi)容，確定客戶群的劃分，然后根據(jù)其需求(顯性需求和隱性需求)，確立工程的開發(fā)主題。、整合市場定位內(nèi)容和專家及專業(yè)人士的意見，對工程的總體規(guī)劃、建筑風格、園林景觀規(guī)劃等作出專業(yè)的建議。市場調(diào)查可類比工程調(diào)查SWOT分析工程潛在價值分析工程綜合評價開發(fā)主題籠統(tǒng)定位目的客戶群分析確定中心價值體系二工程開展謀劃綱要l、區(qū)域市場現(xiàn)狀及研討宏觀環(huán)境研討經(jīng)濟環(huán)境政策環(huán)境行業(yè)環(huán)境房地產(chǎn)市場開展趨勢本地域房地產(chǎn)市場概略本地域房地產(chǎn)市場政府相關(guān)的政策法規(guī)本地域房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀本地域商

4、品住宅區(qū)域性市場及其法規(guī)本地域商品住宅平均走勢及市場價值本工程未來商品住宅價錢預(yù)測、工程市場調(diào)研工程區(qū)域市場分析區(qū)位價值建立動態(tài)市政規(guī)劃、市政設(shè)備、開發(fā)本錢、交通配套等區(qū)域土地供應(yīng)分析區(qū)域各類物業(yè)的供應(yīng)吸納及運營特點區(qū)域各類物業(yè)的潛在顧客及需求特征競爭工程分析，包括對手動態(tài)跟蹤類比工程市場調(diào)研本地勝利工程類比分析本地失敗工程調(diào)查分析、工程開發(fā)條件分析地形、地質(zhì)、根底設(shè)備、地下管線等情況對工程的開展有否艱苦影響；重要市政工程對本工程開展的影響及相應(yīng)戰(zhàn)略；工程交通的現(xiàn)狀與今后開展措施；工程后續(xù)開發(fā)需求完善的任務(wù)；、工程SWOT分析工程地塊的優(yōu)勢 工程地塊的優(yōu)勢工程地塊的時機工程地塊的要挾、工程投資

5、風險分析工程風險性提示資金運作的風險經(jīng)濟政策風險、工程目的客戶定位分析消費群體分類及消費特征目的客戶定向市場調(diào)研目的客戶收入程度，生活習慣，文化背景，消費心思(包括消費群體分類與消費行為特征)、工程中心價值體系的建立工程中心競爭力分析工程中心價值體系的建立工程中心價值體系的實施戰(zhàn)略、工程開展定位研討工程市場定位(目的客戶群體、賣點)工程籠統(tǒng)定位工程主題定位工程價錢定位工程產(chǎn)品定位開展商定位、總體規(guī)劃設(shè)計建議工程地塊情況分析工程初步規(guī)劃想象影響工程總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術(shù)要素工程SWOT分析在總規(guī)上的利用或躲避工程的主要經(jīng)濟技術(shù)目的建立空間規(guī)劃工程總體平面規(guī)劃設(shè)計提示工程功能分區(qū)設(shè)計提示環(huán)境景

6、觀規(guī)劃提示地塊周邊景觀規(guī)劃設(shè)計提示工程綠化景觀系統(tǒng)設(shè)計提示工程水面景觀系統(tǒng)設(shè)計提示公建與配套系統(tǒng)工程配套功能的配置設(shè)計提示公共建筑風格設(shè)計提示工程公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計提示物業(yè)管理與效力要點、建筑風格定位工程總體建筑風格與顏色選擇各組團建筑風格的想象各組團建筑顏色方案各組團數(shù)量構(gòu)成提示建筑外立面設(shè)計商業(yè)物業(yè)建筑風格提示其他特殊設(shè)計提示、主力戶型選擇 工程業(yè)態(tài)分析及戶型配置 主力戶型設(shè)計提示、工程開展方案擬定工程推行期內(nèi)施工進度、配套設(shè)備各期占地面積、容積率、物業(yè)類型各期公建配套工程配置、主力戶型設(shè)置等、未來開展方向指點整體運營思緒工程建筑規(guī)劃組團的研討各組團特征描畫銷售入市時期開發(fā)價值預(yù)測、

7、初步營銷戰(zhàn)略的制定制定符合前期謀劃的營銷包裝方案分期價錢戰(zhàn)略面向消費者的市場定位營銷主題及廣通知求點分析、工程經(jīng)濟分析工程利潤分期實現(xiàn)預(yù)測分析投資本錢預(yù)算。 (包括工程本錢構(gòu)成、工程分期投入估算。)二、工程開發(fā)顧問制定詳實開發(fā)方案 協(xié)助設(shè)計評審及招標任務(wù) 開發(fā)實施、本錢控制顧問 工程前期推行 工程品牌與企業(yè)品牌互動目的：、協(xié)助開發(fā)商處理有關(guān)問題，使工程的開發(fā)按既定進度展開。、通觀全局，就能夠發(fā)生的問題，對開發(fā)商提出預(yù)警性提示，以保證工程的順利開發(fā)。、開場著手提升工程知名度和企業(yè)品牌。任務(wù)方式：l、專案組與開發(fā)商堅持嚴密的溝通與聯(lián)絡(luò)。、由開發(fā)商提供根本資料。(如紅線坐標、規(guī)劃要點、本錢資料、當?shù)?/p>

8、房地產(chǎn)開發(fā)稅費規(guī)范、建安工程定額目的等)、嚴厲做好工程的嚴密任務(wù)。、專案組結(jié)合專家及專業(yè)人士共同任務(wù)。、專案組與開發(fā)商定期舉行例會。根本流程：l、在建立前期，掌握工程根本資料后，結(jié)合當?shù)厥袌鰞r錢，作出系統(tǒng)、全面的投資分析報告，對工程的總本錢投入進展預(yù)算，預(yù)測收入和收益以及投資的回收期和投資的風險系數(shù)，使開發(fā)商對工程的資金運作有一個初步的把握與預(yù)算。、組織專業(yè)人士及專案組精英對工程的各項規(guī)劃設(shè)計進展評審，協(xié)助編制設(shè)計義務(wù)書，為開發(fā)商選擇設(shè)計方案提供顧問效力，協(xié)助開發(fā)商進展招標任務(wù)。、在建立期間，向開發(fā)商提供有關(guān)于施工工地籠統(tǒng)包裝和前期推行戰(zhàn)略方面的顧問，編制相關(guān)方案，并協(xié)助開發(fā)商落實。、謀劃并協(xié)

9、助執(zhí)行各種提升工程知名度和企業(yè)品牌的活動。制定投資分析報告評審規(guī)劃設(shè)計方案擬定工地籠統(tǒng)包裝方案制定前期推行戰(zhàn)略謀劃各類公關(guān)宣傳活動三、工程營銷推行謀劃市場定位及競爭對手分析 目的客戶詳細分析 推行戰(zhàn)略制定及實施 銷售戰(zhàn)略制定及實施 營銷本錢控制一工程營銷謀劃目的：經(jīng)過謀劃各種公關(guān)和促銷活動，聚集工程的銷售勢能。制定兼具市場沖擊力和最大利潤的價錢，控制銷售節(jié)拍。全面提升工程知名度、佳譽度，樹立開發(fā)商良好籠統(tǒng)。任務(wù)方式：擬定創(chuàng)新營銷方案。以具備豐富操盤閱歷的專家及專業(yè)人士建議為指點，專案組發(fā)揚客觀能動性和整合才干進展謀劃、跟進任務(wù)。根本流程：分析可類比工程及重點競爭對手的營銷戰(zhàn)略，做到知己知彼。制

10、定詳實又具可修正性的推行戰(zhàn)略，重點確定廣告及媒介戰(zhàn)略。細化工程營銷思緒，進一步明晰工程應(yīng)鎖定的目的客戶群，發(fā)掘并展現(xiàn)工程賣點，制定更為詳細的銷售戰(zhàn)略并營造適宜的營銷環(huán)境。制定市場進入方案，確定入市時機和推出市場的價錢。可比工程、重點競爭對手營銷戰(zhàn)略分析 推行定位 中心價值表達、籠統(tǒng)定位、價錢定位 確定推行銷售戰(zhàn)略推行戰(zhàn)略 廣告及媒介戰(zhàn)略、推行主題、市場推行進度 營銷思緒表達 客戶群再分析、賣點發(fā)掘和展現(xiàn)細化工程營銷思緒 銷售戰(zhàn)略營銷環(huán)境營造 售樓部設(shè)計建議、示范單位設(shè)計建議制定市場進入方案 入市時機選擇 價錢戰(zhàn)略 二工程營銷謀劃綱要、區(qū)域市場實態(tài)分析工程所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀工程周邊競爭

11、性樓盤調(diào)查銷售概略市場定位售樓價錢銷售政策措施廣告推行手法主要媒體運用及投入頻率公關(guān)促銷活動其他特殊賣點和銷售手段結(jié)論、工程主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策工程主要賣點薈萃工程強勢、弱勢分析與對策、目的客戶群定位分析工程所在地人口總量及地塊分布情況工程所在地經(jīng)濟開展情況和人口就業(yè)情況工程所在地家庭情況分析家庭成員構(gòu)造家庭收入情況住房要求、生活習慣工程客戶群定位目的市場a目的市場區(qū)域范圍界定b市場調(diào)查資料匯總、研討c目的市場特征描畫目的客戶a目的客戶細分b目的客戶特征描畫c目的客戶資料、價錢定位及戰(zhàn)略工程一方本錢工程利潤目的可類比工程市場價錢價錢戰(zhàn)略定價方法均價付款方式和進度優(yōu)惠條款樓層及方

12、位差價綜合計價公式價錢分期戰(zhàn)略內(nèi)部認購價錢入市價錢價錢升幅周期價錢升幅比例價錢技術(shù)調(diào)整市場價錢變化控制及反映工程價錢、銷售額配比表、入市時機謀劃宏觀經(jīng)濟運轉(zhuǎn)情況分析)有關(guān)法規(guī)及市場情況簡明分析人市時機確實定及安排、廣告戰(zhàn)略廣告總體戰(zhàn)略及廣告的階段性劃分廣告總體戰(zhàn)略廣告的階段性劃分廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評價及修正入市前印刷品的設(shè)計、制造謀劃購房須知詳細價錢表銷售控制表樓書謀劃宣傳海報、折頁謀劃認購書正式合同交房規(guī)范物業(yè)管理內(nèi)容、媒介戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略媒體選擇媒體創(chuàng)新運用軟性新聞媒介組合投入頻率及規(guī)模費用估算、公關(guān)活動謀劃及現(xiàn)場包裝、推行費用方案現(xiàn)場包裝印刷品媒介投入公關(guān)活動、營銷推行效果的

13、監(jiān)控、評價及修正效果測評方式跟進性測評結(jié)論性測評實施效果測評的主要目的銷售收入企業(yè)利潤市場占有率品牌籠統(tǒng)和企業(yè)籠統(tǒng)四、工程銷售執(zhí)行及營銷顧問制定詳細銷售方案 銷售前期預(yù)備任務(wù) 實施營銷方案 銷售效果評價及銷售方法調(diào)整 協(xié)助交樓入伙一工程銷售代理及營銷顧問目的：保證工程的銷售目的如期完成，確保開發(fā)商利潤的獲得。力爭縮短銷售周期，使資金快速回籠，以保證下期工程或下一個工程的再投資。盡量延伸旺銷期。全面樹立工程和開發(fā)商品牌。任務(wù)方式：整合工程專案組人才資源，配置專業(yè)銷售人才。專案組與具豐富操盤閱歷的專家及專業(yè)人士親密溝通。緊跟銷售進度，進展定期總結(jié)及評價，監(jiān)控銷售情況。根本流程結(jié)合各項任務(wù)進度，劃分銷售周期并確定各周期任務(wù)內(nèi)容，客觀、全面地將各項任務(wù)內(nèi)容細化，但同時也要預(yù)留調(diào)整空間。