購物廣場整合推廣策劃方案

1、萬嘉購物廣場整合推廣方案一、市場篇（一）全國商業(yè)物業(yè)現(xiàn)狀及趨勢隨著都市建設(shè)的提速，商業(yè)正逐漸改變著人們的生活方式。從早期的集貿(mào)市場到雜貨店、街鋪、小型商場、超級市場和后來的SHOPPINGMALL，商業(yè)形態(tài)的演變使人們生活及購物方式也相應(yīng)發(fā)生了變化。近年來出現(xiàn)的商業(yè)地產(chǎn)讓眾多開發(fā)商和投資商看到了新的利潤增長方式，有關(guān)專家分析認(rèn)為，2008年奧運會之前，北京的各類建設(shè)工程將暫告停止，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨著近兩年大量的住宅、寫字樓新盤集中上市、競爭加劇的壓力，以及企業(yè)對房地產(chǎn)市場中、長期投資的預(yù)期。部分進展商意識到，應(yīng)該查找新的機會，將資金從住宅、寫字樓的投稿中分流出一部分，放到新型商業(yè)物業(yè)、旅游物

2、業(yè)等方面，一時刻，全國各地掀起了商業(yè)地產(chǎn)的熱潮。以SHOPPINGMALL為代表的一個新商業(yè)時代差不多來臨，如何搞好商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營治理已成為商業(yè)地產(chǎn)最終成敗的關(guān)鍵所在。通過幾年的進展許多差不多開業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)項目確實是因為后期經(jīng)營治理的不善而面臨窘境。像濟南市萬達商品廣場也正是因為缺乏統(tǒng)一的商業(yè)治理，目前業(yè)態(tài)分布越業(yè)越亂，商場檔次較大多數(shù)投資者相對甚遠，投資者的租金回報也特不的低。目前我們商業(yè)地產(chǎn)要緊的幾種經(jīng)營方式有：一是，出售商鋪產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)，業(yè)內(nèi)人士稱之謂“產(chǎn)權(quán)式商鋪”?，F(xiàn)在的商業(yè)地產(chǎn)商絕大多數(shù)是從住宅地產(chǎn)商轉(zhuǎn)變過來，商業(yè)地產(chǎn)項目封頂后，這部分商業(yè)地產(chǎn)商遵循的是住宅地產(chǎn)操作手法，套現(xiàn)是第一位的

3、，他們把變現(xiàn)的利潤，除了落袋為安外，其余急于還清銀行貸款、利息、施工單位工程款和供貨單位的材料款等。在此條件下，銷售前期的做法是一賣了之，后遺癥較大；現(xiàn)今通行的做法是租售并舉，地產(chǎn)商為了查找主力商家入駐，以求穩(wěn)定的租金回報，因此采取了降低置業(yè)門檻，以化解大賣場面積消化的難題?！俺鍪酆蠓底狻?，并以“高回報租金”、“若干年后回購”為吸引人的口號，即銷售賣點。二是，出租。商業(yè)地產(chǎn)商把開發(fā)出的項目以出租為主，開發(fā)商通過對招商權(quán)的完全操縱，來達到操縱進場業(yè)態(tài)業(yè)種，形成自己經(jīng)營特色。三是，地產(chǎn)商與商家建成商業(yè)聯(lián)盟的“定單式”開發(fā)。這種模式的要緊優(yōu)點確實是前期充分考慮后期經(jīng)營的實際需求，確保產(chǎn)品的功能合理性

4、，同時也減輕了開發(fā)商的招商難度。四是，原始的商鋪銷售模式。地產(chǎn)商要緊依舊做地產(chǎn)開發(fā)與銷售，商業(yè)內(nèi)容專門少或差不多不涉及。這種模式一般為底商或商業(yè)街所采納，差不多沒什么商業(yè)治理或業(yè)態(tài)布局理念，只是依靠業(yè)主自身的經(jīng)營能力而生存。（二）臨清目前經(jīng)濟狀況及分析臨清作為一個相對經(jīng)濟比較落后的都市，其要緊產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)仍然是第二產(chǎn)業(yè)，約占總經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的60%，第三產(chǎn)業(yè)超過第一產(chǎn)業(yè)所占經(jīng)濟比例。這講明臨清的商業(yè)、服務(wù)業(yè)比較發(fā)達，與臨清地處大運河邊上，自明清以來形成的經(jīng)商與藏富于民形成的傳統(tǒng)分格不開。臨清目前的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)仍處于傳統(tǒng)的以自有生產(chǎn)資料的初步加工及高污行業(yè)為主，由于這些行業(yè)競爭壓力相對比較小，人們的收入水平不

5、高但比較平穩(wěn)，而且許多生產(chǎn)資料直接來自于農(nóng)村，因些農(nóng)村人口的消費是整個都市消費的重要組成部分。同時臨清的地理聯(lián)系魯、鄂兩省，與外界交通相對便捷，假如運作成功，有可能成為物流中心，但目前這種地理位置的輻射力還沒有顯現(xiàn)出來。（三）臨清商業(yè)現(xiàn)狀及分析臨清人自古就有經(jīng)商的傳統(tǒng)，人們的商業(yè)意識比較濃厚，也比較精于經(jīng)商之道。但目前臨清的商業(yè)水平比較一般，都市的商業(yè)設(shè)施要緊以臨街商鋪為主，經(jīng)營上要緊是各自為政，這可能與臨清傳統(tǒng)的經(jīng)商歷史模式根深蒂固有關(guān)。臨清目前有集聚效應(yīng)的商業(yè)要緊以商業(yè)街形式是幾大批發(fā)市場。能夠講臨清目前沒有真正意義上的大型商場，目前人們的購物活動還比較簡單，只是因為需要買什么而購物，沒有

6、能將購物與休閑、娛樂等聯(lián)系起來。但這種意識在人們心中一定存在，只是沒有一家能具有這種功能的商場來喚起他們的這種意識。這種需要我們項目做一些市場和消費適應(yīng)引導(dǎo)者的工作，隨著社會的快速進展，體驗經(jīng)濟將專門快從一、二線都市向三、四線都市擴展開來。就目前來看，在臨清許多臨清人包括下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員都會提出去逛街，但臨清目前卻沒有一條真正可逛之街，沒有一個能留住人的商業(yè)中心。體驗經(jīng)濟必要引起臨清商業(yè)經(jīng)營模式的革命，我們的項目就將成為這場革命的領(lǐng)導(dǎo)者。（四）項目周邊環(huán)境分析萬嘉購物廣場地處臨清市的商業(yè)中心，周邊各種門頭林立，原先那個地點是臨清最繁華的商業(yè)地段，但現(xiàn)在這一地位有所動搖，也正是因為那個地點缺乏新的商

7、業(yè)看點。本案地理位置的優(yōu)越性能將為今后商場的經(jīng)常帶來足夠的人流外循環(huán)，商場經(jīng)營的重點將是如何將這種外循環(huán)變成真正的人流內(nèi)循環(huán)，變?yōu)閺姶蟮南M能力。目前周邊濃厚的商業(yè)氛圍也是臨清商業(yè)競爭最激烈的地塊，其競爭也將特不大，假如不能真正做到差異化，其經(jīng)營風(fēng)險將特不大。（五）結(jié)論通過以上的幾點分析，我們能夠得出以下幾個結(jié)論：1.商業(yè)地產(chǎn)在地產(chǎn)開發(fā)項目中所在的比重越來越大，但真正運作好，成為一個真正意義上的商業(yè)項目而不是開發(fā)商的一個利潤點，還有許多工作要做，不管是產(chǎn)權(quán)式也好，出租、自營也罷，商業(yè)運營治理是其成敗的關(guān)鍵。2臨清的經(jīng)濟盡管不算發(fā)達，但商業(yè)氛圍相當(dāng)濃厚，只要合理引導(dǎo)，其前景將十分看好。同時臨清人

8、這種傳統(tǒng)的經(jīng)商意識，讓他們對商業(yè)有自己的獨特的理解與認(rèn)識，他們對商業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識更加理性，更加成熟。這種理性與成熟要求我們不管是今后自行經(jīng)營依舊只售不管都必須從商業(yè)的高度來進行前期的產(chǎn)品規(guī)劃、招商的業(yè)態(tài)布局及后期的商業(yè)治理。同時只要我們對我們的一流的商業(yè)運作理念有著專門好的、切實可行的分析，專門快也能得到市場的認(rèn)同，也就能增強他們對項目投資回報可行性的信心。3臨清需要一場商業(yè)模式的革命，而我們需要作的正式那個商業(yè)革命的搖旗者。臨清盡管有著傳統(tǒng)的經(jīng)商意識，但整個臨清的商業(yè)水平還專門低級，從商業(yè)行態(tài)上看還只是以商鋪為要緊形式，所有的經(jīng)營依舊獨立開發(fā)，沒能真正發(fā)揮各種業(yè)態(tài)良好組合后的集取效應(yīng)，沒有能從

9、精神的高度解決購物問題，這與現(xiàn)代人的精神需求不斷增長的趨勢是相違背的。同時我們看到臨清的商品水平也比較低，要緊是三、四流產(chǎn)品，而像二流、一流產(chǎn)品的消費專門多消費者會選擇在濟南、聊城來滿足，這種商業(yè)的外流現(xiàn)象也正講明了臨清目前的商業(yè)形式是不滿足不了臨清人的需求的，一場商業(yè)的革命是必定的，而這場商業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該是一家在臨清有實力的地產(chǎn)企業(yè)來發(fā)起。我們做場革命不僅僅是為了項目的賣點的需要，更是提升開發(fā)商品牌的需要。4品質(zhì)的差異化將成為項目從周邊眾多商業(yè)設(shè)施中脫穎而出的關(guān)鍵所在。在目前臨清各種專業(yè)市場專門多，但他們總體的區(qū)不只是所處的地理位置不同，所在的商圈不一樣，沒有能真正從品質(zhì)上與經(jīng)營上將產(chǎn)品提升

10、一個檔次。目前來講他們之間的競爭還只是低級的產(chǎn)品競爭還價格競爭。在本案的周圍有傳統(tǒng)的商業(yè)設(shè)施，依舊老的商業(yè)街、及大量的門頭。他們的租金水平及售價在目前臨清來講盡管較高，但較本項目的心理價位來講仍然顯低。假如我們不能從全然上同他們區(qū)不開來的話，我們所面臨的價格壓力將十分巨大。而我們要做的確實是從經(jīng)營理念上將我們的項目同人們傳統(tǒng)意識的商業(yè)區(qū)不開來，用我的方式去對商品的價格進行定位。5.臨清的地理優(yōu)勢的發(fā)揮需要一個領(lǐng)導(dǎo)型的物業(yè)。臨清盡管講是一個地理位置十分優(yōu)越的都市，但目前僅僅從商業(yè)上來看這種優(yōu)勢還沒有體現(xiàn)出來。這要緊表現(xiàn)在兩個方面：一是臨清以外的客戶群專門少到臨清來消費，假如他們來了又應(yīng)該到哪里去

11、消費，那個地點沒有一個出色的購物場所，沒有一個能讓他們往返的場所。不一方面，許多品牌假如想通過臨清市場來輻射到周邊的都市，臨清無法提供如此一個環(huán)境。僅僅依靠一家門頭，實在太過于小氣，進商業(yè)街與市場，與許多假冒產(chǎn)品同行，將對品牌造成極大的損害。從那個意義上來看，許多品牌放棄了在臨清做的念頭，也讓臨清的許多商機沒有體現(xiàn)出來。6、購物將進入體驗經(jīng)濟時代?，F(xiàn)代人的生活水平差不多不斷提高，衡量人生活檔次的已不再僅是衣、食、住、行等差不多生活要素，一種精神上的享受將成為現(xiàn)代人生活水平的新標(biāo)竿。走進一家裝修風(fēng)格極其現(xiàn)代，環(huán)境優(yōu)雅的購物中心，同意銷售人員熱情而不做作的服務(wù)，在那個地點只有你喜愛與不喜愛的，沒有

12、確實與假的以及一流、完善的售后服務(wù)系統(tǒng)將會讓每一位消費者真正體現(xiàn)到貴賓般的禮遇。一種集購物與休閑、娛樂、放松、溝通等于一體的全新購物體驗將成為今后臨清人消費的首先之所。而抓住這種全新的需求就需要我們提供如此的一個場所。假如我們的經(jīng)營沒有問題，那消費者對我們的產(chǎn)品、我們的回報就會有更大的信心，就會選擇我們的產(chǎn)品作為他們的投資工具。二、產(chǎn)品篇（一）產(chǎn)品功能定位通過對全國商業(yè)地產(chǎn)進展趨勢的把握，結(jié)合考慮臨清市經(jīng)濟特色及臨清市商業(yè)布局，我們將項目定位于：集休閑、娛樂、購物于一體化的高檔的購物場所，一個體現(xiàn)臨清人身份的購物場所。那個地點既是臨清中高收入人群日常生活消費的要緊場所，也將彌補項目所在地塊屬于

13、臨清市要緊商業(yè)區(qū)，但休閑場所沒明確不足的缺陷。同時項目所在地由于原有物業(yè)功能的局限，項目還將承擔(dān)如何為整個商業(yè)片區(qū)留人的功能。項目應(yīng)充分考慮車庫與車位的建設(shè)，以解決項目周邊地塊沒有真正意義上的停車場所的缺陷。項目自帶的小型廣場還將承擔(dān)起為臨清市市民提供更豐富的夜生活功能。此外，臨清是許多全國知名的小吃，項目可考慮今后作為展示臨清小吃文化的小平臺，吸引外地來臨清人員到此消費，類似于南京夫子廟小吃。（二）設(shè)計細節(jié)要點項目不管是今后整體租賃依舊自營，在前期設(shè)計時都應(yīng)該充分考慮今后使用時的功能要求，充分考慮購物者的實際需求，充分體現(xiàn)以后商場人性化的經(jīng)營理念。同時在設(shè)計過程中，應(yīng)充分考慮商場作為集休閑、

14、娛樂、購物于一體化的經(jīng)營場所，其在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，對環(huán)境的一些實際的需要，確保商場成為商家選擇的最佳場地，從而降低今后的招商難度。（三）室外廣場項目作為臨清最高檔的購物場所，必須充分考慮今后購物者在購物之余的休憩需要。因此建議在項目的前面建設(shè)一塊有娛樂和景觀的小型廣場。那個小廣場既能增加項目的娛樂功能，為項目吸引到更多的消費人群，同時也為今后商場內(nèi)業(yè)戶進行產(chǎn)品促銷提供必要的場所。建設(shè)這一小廣場的必要性從泉城廣場能為銀座地購帶來如此多的消費人群和濟南三聯(lián)商廈門前小廣場每到周末都有許多商家在搞促銷這一點得到驗證。從目前的實際情況來看，在商場主入口臨街差不多沒有如此的空間了，在商場西北角，假如現(xiàn)有建

15、筑一時無法折除，如此的場所也是不存在的。目前能夠考慮的要緊有兩個地點，一是一樓電梯的兩旁，但那個地點假如考活動的話，對一樓的要緊業(yè)態(tài)珠寶與化妝品的銷售將產(chǎn)生極不利的阻礙。商場的東面兩個次入口處，能夠進行小型的促銷活動：如堆頭等，但也不宜搞較大的宣傳活動。因此建議在將這一場所放到三樓樓頂上，那個地點既有較大的場地，同時又能將整個樓面定義為商場的動區(qū)，在適應(yīng)商家促銷需要的同時，增強商場的娛樂功能。（四）車庫及車位目前項目周邊盡管有許多商店，但不管是南北道路依舊東西道上，都沒有足夠的停車場所與停車位。今后在項目正式開業(yè)后，確信會吸引許多開車和騎車前來購物的人群，假如沒有足夠的車庫和車位的話，項目的在

16、功能上的缺陷將會立馬突險。同時項目的經(jīng)營周期長達幾十年，我們還必須考慮十年后，如何有大量的農(nóng)村人開車進城購物的需求。因此項目應(yīng)建設(shè)有足夠的車庫和停車位。目前項目已規(guī)劃了專門多的車位，但在商場的經(jīng)營前期，這么多的車位能夠無法全部使用，建議將其中一部分臨時分割開來，作為經(jīng)營場所或者倉庫。等隨著商場的經(jīng)營不斷擴大，有更多的人驅(qū)車前來購物，可將這部分面積再劃為車庫，同時對車庫部分保留經(jīng)營權(quán)，以便在今后對停車收費時取得收益。（五）業(yè)態(tài)劃分本項目作為一個大型的購物中心，今后招商對象將會涉及眾多行業(yè)、各種檔次，如何做好業(yè)態(tài)布局將是使商場成為批發(fā)市場般的購物場所關(guān)鍵就在于如何做好的業(yè)態(tài)布局。一般來講主力店宜放

17、在中間樓層，如此能確保主力店所吸引的人流的內(nèi)循環(huán)。對本項目的用地較長，在每個樓層的東北角均較為獨立，可考慮每個角落均設(shè)小型的主力店，以幸免在商場出現(xiàn)經(jīng)營死角。具體來講，一樓沿電梯兩側(cè)分不設(shè)為化妝品和珠寶區(qū)，因為這些物品外觀華貴，同時深受女性顧客的喜愛，能專門快提升商場的檔次。同時這種產(chǎn)品有專門多屬于沖動型消費品，同時這類產(chǎn)品的品牌依靠性不是太強。一般來講專門多人差不多上因為看到產(chǎn)品的某種功能或者某種外觀而選擇了購買，一般購買者可不能在商場專門查找某類品牌。在這兩個區(qū)域緊鄰之處可考慮設(shè)工藝品與小家電專區(qū)，這類產(chǎn)品與上述產(chǎn)品有專門多的類似性，適合通過較高的暴光率來促進銷售。在一樓的東北角可設(shè)為一小

18、型的的手機超市，可考慮引進主力店。因為這一片區(qū)離市場中心較遠，假如沒有經(jīng)營特色，一般專門難上人。同時那個片區(qū)與外界有兩個獨立的入品，在經(jīng)營上具有相對獨立的特點，能夠考慮設(shè)店中店比如協(xié)享手機城之類。二樓要緊設(shè)男裝區(qū)（可分為正裝區(qū)和休閑區(qū)）、箱包區(qū)以及鞋類專區(qū)。一般來講男性通常不太情愿上過高的樓層，因此男裝應(yīng)放在二樓。同時考慮在二樓的東北角設(shè)一片精品男裝區(qū)。之因此如此設(shè)置是充分考慮高端消費者在購物時一般喜愛以自我為中心，不情愿與一般的購物者擠在一起，同時他們喜愛直奔主題，為他們開僻專區(qū)，將有利于屬于他們的購物“特區(qū)”，也解決了二樓的經(jīng)營死角問題。而一般男裝放在人流比較容易到達的地點也有利于適合大眾

19、的需要。鞋類與箱包類產(chǎn)品放在二類要緊與這類產(chǎn)品與男裝有共性確實是功能性要求大于款式要求（女鞋除外）。同時這類商品的決定權(quán)一般有男人所掌握，因此與男裝放在同一個樓層三樓要緊設(shè)女裝與童裝。女性一般來講購物熱情高于男性，對樓層的抗性比男性要小，因此女裝一般放在較高的樓層。同時一般童裝的決定權(quán)也是由女性手中，因此能夠?qū)⑼b也放在三樓。在三樓的東北角外設(shè)為女式內(nèi)衣專場。這一區(qū)域的偏僻性正好與女性在購買內(nèi)衣時的私密性要求不謀而合。四樓室內(nèi)經(jīng)營面積不大，可考慮設(shè)為家電專區(qū)。在商場的北部招一個家電類的主力店。這一樓層要緊功能屬于動區(qū)。樓層的南部為餐飲區(qū)，其中可選擇一家小的主力食品店，同時設(shè)小型的臨清小吃城。這

20、一區(qū)域與三樓樓頂相連。將家電放在四樓也是因為三樓樓頂今后可作空中促銷廣場，滿足家電類商家經(jīng)常促銷的需要。三樓樓頂除設(shè)促銷廣場外，還可開僻一片室外冷飲區(qū)，與室內(nèi)的餐飲區(qū)相映成趣。同時可考慮在三樓樓頂設(shè)一環(huán)形電視。環(huán)形電視目前在濟南只有百老匯電腦廣場有，在聊城地區(qū)可能沒有。在三樓樓頂設(shè)一環(huán)形電視即能為項目銷售過程中增加特色賣點，同時也能為商場的經(jīng)營帶來更大的人流，也增加了項目的休閑、娛樂功能。地下一層現(xiàn)規(guī)劃為地下超市，目前的規(guī)劃中有以下幾點值得商榷。1、車庫北頭兩根柱子之間的墻應(yīng)考為門比較合適。按目前的設(shè)計，在車庫北頭停車后需要行走60米左右才能找到進行地上一層的樓梯，這對開車前來購物的客戶來講是

21、專門不方便的。同時假如北頭用于經(jīng)營或者倉儲的話，也需要能直接進入超市。2、現(xiàn)在的超市入口規(guī)劃設(shè)計將服務(wù)臺放在超市入口的左邊，離存包區(qū)太遠。假現(xiàn)在后按這種布局來設(shè)計，顧客出問題最多的存包區(qū)離服務(wù)臺有點遠，不利于今后的服務(wù)。3、從結(jié)賬區(qū)出來后，應(yīng)設(shè)驗貨區(qū)，但目前的設(shè)計中沒有體現(xiàn)。4、地下超市的工作人員，大都為女性加之超市的消費者也是女性占絕大多數(shù)，而整個地下室只一個公共衛(wèi)生間，建議將那個樓層的衛(wèi)生間兩邊均設(shè)為女洗手間。同時一層的北洗手間也設(shè)為女士專用洗手間。（六）產(chǎn)品立面及風(fēng)格定位建筑物的外觀是建筑物給人們的最直接印象，它往往決定了商城在消費者心目中的直觀印象。本項目在外觀設(shè)計上應(yīng)最大限度的運用現(xiàn)

22、代符號，建筑立面應(yīng)富于變化，用色上以暖色調(diào)為主，以讓項目與周邊項目盡快的區(qū)不開來。（七）產(chǎn)品面積定位本項目的招商對象廣泛性，要求我們的產(chǎn)品在面積結(jié)合上要有專門大的靈活性。為吸引到更多的一般客戶前來投資，我們在面積定位上以20-30為宜。關(guān)于有自我經(jīng)營需要的客戶，可建議其選擇相鄰的多個鋪位，同時要其保證今后經(jīng)營產(chǎn)品符合業(yè)態(tài)分布，又服從商場治理。關(guān)于想多投資客戶可通過購買多套來滿足其需要。（八）其他細節(jié)在產(chǎn)品定位過程中還應(yīng)注意以下幾個問題：1、人流的走向，良好的人流走向設(shè)計將是商城沒有經(jīng)營死角的全然保證，有利提高項目的整體租金水平。2、物流的存儲及內(nèi)部運輸送。今后經(jīng)營過程中，可能有些業(yè)主需要將商品

23、在商場附近臨時倉儲，必須提早為它們考慮倉儲空間。同時如何保證物資在商場內(nèi)部的快速運輸及垃圾及時的處理，預(yù)留專門的垃圾清運路線。3、在商場每層應(yīng)設(shè)有足夠的安全出口，并容易發(fā)覺。盡管緊急事件發(fā)生的頻率較低，但充分考慮此類細節(jié)將有利于提高物業(yè)形象。三、價格定位篇房地產(chǎn)是一種專門的商品，即位置固定，價格最大，使用時刻長；銷售往往是一個時期的或者年度的。房地產(chǎn)價格實質(zhì)上與國計民生戚戚相關(guān)，與企業(yè)產(chǎn)品銷量和經(jīng)營利潤聯(lián)系在一起，因此，定價應(yīng)嚴(yán)肅、應(yīng)切合實際、符合市場情勢，以顧客、市場為中心。合理定價是市場營銷所必須考慮的，但要防備價格調(diào)整的隨意性，調(diào)價頻繁，只會給購房者以錯覺，或認(rèn)為企業(yè)定價為不嚴(yán)肅，給購房

24、者有對樓價無所適從，無規(guī)可循的錯覺。這反而擾亂了房地產(chǎn)正常的交易秩序。價格調(diào)整過于直截了當(dāng)，企業(yè)通過定價和凋價，預(yù)期效果不能完全守現(xiàn)（一）價格定位包含的內(nèi)容萬嘉購物廣場價格定位應(yīng)該包括以下幾個方面的內(nèi)容：一是整個項目的平均售價及各樓層的銷售價格。這是整個價格定位中最要緊內(nèi)容，是核算項目能否盈利的最重要的依據(jù)。確定項目的銷售均價是不僅僅要考慮項目的實際生產(chǎn)成本，更應(yīng)該考慮項目所處的周邊市場及臨清同類型物業(yè)的租售價格，綜合分析各類比物業(yè)的性價比，來最終確立項目的差不多售價。同時通過確定各樓層的不同價格，將不同位置的物業(yè)分不定價，已達到差異化的價格定位，保證物業(yè)在銷售過程中可不能出現(xiàn)死角，最終導(dǎo)致項

25、目“爛尾”。二是項目的定價策略。由于本項目在臨清市場上屬于新型的商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品，其他的商業(yè)物業(yè)只能確實是替代產(chǎn)品，但與本項目的產(chǎn)品在本質(zhì)依舊有所區(qū)不的，加上開發(fā)商在臨清市場所處的地位，因此本項目的價格定位策略應(yīng)該采納領(lǐng)導(dǎo)型價格定位。即在充分考慮市場的代替物業(yè)的售價的同時，要緊依據(jù)項目自身的實際情況及今后的收益情況進行價格定位。嚴(yán)格地來講，目前在臨清項目具有完全參考意義的項目。三是確立項目的定價方法。不同的定價方法將決定項目的價格走勢情況，一般來講房地產(chǎn)項目由于開發(fā)銷售周期較長，項目的產(chǎn)品具有不可替代性及物業(yè)的增值性等特點，大部分項目都采納的是低開高走的滲透型定價方法，但本項目由于銷售周期相對較短

26、，物業(yè)本身在臨清屬于創(chuàng)新型物業(yè)，因此應(yīng)該采納與之完全相反的撇脂型定價方法。（二）價格定位時要緊參考市場依據(jù)1、出租型物業(yè)項目附近紅星路、大眾路、老商業(yè)街的租金價格為：（1）紅星路：1.022.17元/天/平米紅星路北側(cè)的租金價格要高于南側(cè)的價格，西側(cè)的價格高于東側(cè)的價格。（2）大眾路：0.41.17元/天/平米大眾路南側(cè)的租金價格高于北側(cè)的價格。（3）老商業(yè)街：0.30.4元/天/平米老商業(yè)街的租金價格從紅星路向北依次遞減。2、出售型物業(yè)（1）大眾路緊挨三聯(lián)家電（三層）門頭房售價為1600元/平米，面積從200平米250平米。騰達家電南側(cè)路南120平米（二層）門頭兩年前售價為1200元/平米。

27、亞太家電商城由宏業(yè)房產(chǎn)開發(fā)公司1年前開發(fā)，當(dāng)時定位為家電城，消化較快（差不多沒做廣告），當(dāng)時售價為2100元/平米（三層），天橋商貿(mào)城沿大眾路門頭目前已全部售空，兩年前售價為2380元/平米（三層、四層）。（2）紅星路貴和商業(yè)街（二層）門頭最早1800元/平米，去年5月1日后上調(diào)200元/平米，外部門頭（四層）3000元/平米。（3）新華路新東方購物廣場，目前臨街（二層）為4000元/平米，三層已整體出租，租金為0.84元/天/平米，差不多快售完，售價為21002400元/平米。四層已全部售完，售價為1880元/平米。五層以銷售80%，售價為1750元/平米。市內(nèi)商業(yè)街（二層）以銷售50%，售

28、價為2490元/平米。（三）成本定價總地價 15000000元總建筑面積 26000平方米每平米工程造價 1150元/平方米工程總造價 2990000元總直接投入 34900000元其他投入（按總直接造價10%計） 3490000總投入 38390000毛利潤率（包括融資） 15%總利潤 5758500模擬總售價 44148500總可售面積 22000平方米最低有效均售價 200675元/平方米綜合考慮以上兩個方面因素，我們確定項目的平均售價應(yīng)該不低于2800元/平方米，由此確定沿街部分售價為5000元/平方米，一層的銷售均價為3500元/平方米，地下一層的銷售均價為2800元/平方米，二層銷

29、售均價為2800元/平方米，三層的銷售均價為2200元/平方米，四層的銷售均價為1800元/平方米。（四）項目的定價方法撇脂定價法撇脂定價法又稱高價法，立即產(chǎn)品的價格定的較高，盡可能在產(chǎn)品壽命初期，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品往常，盡快的收回投資，同時取得相當(dāng)?shù)睦麧櫋Ｈ缓箅S著時刻的推移，在逐步降低價格使新產(chǎn)品進入彈性大的市場。結(jié)合本項目的實際中來確實是前期以相對較高的價格推出部分位置較差的單元以略低于該樓層平均價格進行銷售，在項目銷售過程中逐漸推出位置較佳的單元進行銷售，從表面上看項目的價格是在一直走高，但實際上項目的整體的相對售價是高開平走的趨勢。如此在項目的銷售后期，假如確有部分產(chǎn)品難以去化，

30、既然開發(fā)商有自差不多營打算，這部分單元的經(jīng)營價值也會更加大。（五）售后返租操作售后返租（又稱售后包租、售后回租、售后承租）是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買受人所購該企業(yè)商品房的方式銷售商品房的行為。售后返租是指開發(fā)企業(yè)將所售商品房出售給投資者，同時與投資者簽訂承租協(xié)議，并以承租期間的租金沖抵部分售價款或償付一定租金回報的一種投資方式。要做好售后返租工作重點確實是做好以下幾個方面的工作1、項目的實際租金水平商業(yè)物業(yè)的價值最終是其使用價值來確定的，而體現(xiàn)這種水平的確實是項目的實際租金水平。盡管我們的項目沒有考慮出租，但明確項目的實際租金水平也確實是確定了今后在經(jīng)營利潤中有多少是由

31、物業(yè)的租金所產(chǎn)生的。在進行返租操作時，每年支付的回報中有多少需要由開發(fā)商來支付。參照目前大眾路、紅星路等市場的整理租金水平，結(jié)合項目的實際情況，項目整體平均租金水平應(yīng)不低于1元/天*平米左右，每平方米每年的總租金在365元，考慮70%的出租率，每平方米每年收益在255.5元，扣除必要的治理費用按15%計題，每平方米每年均租金約217元，而每平米現(xiàn)售價約在2800元，總租金占售價比例為7.75%。2投資回報率及回報周期參照目前項目的租金水平及市場的平均回報率，我們確定項目的投次回報率為7%，返租期為15年。四、目標(biāo)市場定位篇（一）消費群定位1、 定位內(nèi)容：明確萬嘉購物廣場的主體服務(wù)對象，確定萬嘉

32、購物廣場的目標(biāo)消費群。2、 定位原則：以目標(biāo)消費者的真實、持久需求定位（參考年齡段、性不比、收入層次、文化層次、消費層次、消費傾向等調(diào)研數(shù)據(jù)），由于時刻關(guān)系具體工作尚未開展。3、定性劃分：通過對臨清消費市場的認(rèn)識，充分考慮臨清當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場的具體情況，我們初步將消費群體進行了如下的劃分。A、核心消費群：臨清市區(qū)內(nèi)，約2萬消費能力較強的高層收入固定居民消費群，要緊需求的消費特征：業(yè)態(tài)需求求綜合型、一站式消費場所；業(yè)種需求百貨、食品、家電、服裝、鞋類、箱包、化妝品、家私、珠寶首飾、書籍酒吧、茶坊、美容等；功能要求 購物、娛樂、休閑、運動、美食、觀光等；消費者結(jié)構(gòu) 收入穩(wěn)定、消費意識超前的上層工薪族和

33、生意人。 B、附加消費群：臨清市區(qū)內(nèi)，除核心消費群以外的一般消費人群約18萬左右，其中尤其以商場附近約2公里范圍內(nèi)，能方便到達本項目的人群消費頻率更高，要緊需求的消費特征：業(yè)態(tài)需求一站式、有用型的消費場所；業(yè)種需求百貨、家電、服裝、鞋類、箱包、化妝品、珠寶首飾；功能要求購物、娛樂、休閑、運動、美食、觀光，他們特不關(guān)注的兩點確實是娛樂功能和平價超市等；消費者結(jié)構(gòu)收入一般、消費意識比較適用化。C、輻射消費群：臨清市下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊都市所構(gòu)成的一小時商業(yè)圈業(yè)態(tài)需求綜合型、一站式消費場所；業(yè)種需求百貨、服裝、化妝品、珠寶首飾、特色土特產(chǎn)；功能要求購物、娛樂、休閑、觀光等；消費者結(jié)構(gòu)消費意識較高的中高層收

34、入的市內(nèi)及周邊縣市的居民。（二）購買客戶群1目標(biāo)市場的劃定這部分的目標(biāo)市場是指購買本項目的購房者，而非租用或至本項目購物的消費者。本案的目標(biāo)市場有兩部分構(gòu)成，一部分是純投資客戶，他們購買本項目只是為了賺取投資回報率，他們一般購買后仍會要求開發(fā)商返租，或自行聯(lián)系租戶。這一部分人并非本項目的最終使用者，對項目的功能不是太關(guān)注，其最要緊關(guān)注點是項目的投資回報與開發(fā)商的信譽。另一部分人是購買后自己經(jīng)營的業(yè)戶。這一部分人一般有較強的經(jīng)營意圖與經(jīng)商經(jīng)驗，十分看重商場的功能布局與商業(yè)氛圍、主力店的號召力等。打動這一部分客戶要緊通過展示項目的良好的產(chǎn)品功能及一流的商業(yè)治理、強大的品牌集聚效應(yīng)。2目標(biāo)市場的特征

35、目標(biāo)市場有兩部分人構(gòu)成一部分為政府機關(guān)等效益較好的單位職工，手中有部分閑鈔票，但自己又抽不出身來自己經(jīng)營，只好采取投資這種形式來實現(xiàn)資產(chǎn)的增值，關(guān)于這一部分客戶最訂的營銷手段主是高額穩(wěn)定的投資回報，他們最要緊的媒體信息圖徑是夾報信息與電視廣告牌。另一部分為傳統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)營者，或者打算從事商業(yè)經(jīng)營的人，他們手中有部分資金，但由于經(jīng)營需要一般不希望將資金全部用于購買經(jīng)營場所上，他們比較喜愛貸款和分期的付款方式，他們對項目考察的重點是產(chǎn)品能否適應(yīng)今后經(jīng)營的需要。其最要緊分布在各種原有市場及沿街門頭，其要緊信息來源是各種戶外媒體及活動宣傳。3目標(biāo)市場的分布關(guān)于純投資型客戶，其要緊分布在臨清市政府機關(guān)單位

36、及銀行、電信等收入較高、工作十分穩(wěn)定的事業(yè)型單位。同時還有部分臨近縣市的這類人群。自營型客戶：目前要緊分布在各專業(yè)市場及都市商業(yè)街的門頭房。同時部分鄉(xiāng)下打算進城經(jīng)商人士也算作這一客戶群體內(nèi)。（三）招商客戶群目前項目的招商客戶群要緊以在聊城差不多設(shè)有經(jīng)營點的客戶為差不多客戶群，他們一般比較注重臨清本地市場的消費潛力及自身品牌在臨清的認(rèn)可程度，這部分客戶群對項目整體的銷售號召力一般。第二部分確實是差不多在臨清設(shè)有經(jīng)營點，但由于所處的地段、周邊經(jīng)營環(huán)境等不太理想，打算到一個與自身品牌相匹配的場所去經(jīng)營的企業(yè)品牌，如柒牌、昊寶等。他們一般對臨清的消費市場比較了解，對市場對本產(chǎn)品的消費潛力和市場的認(rèn)可度

37、有信心，更為關(guān)注商場 的運營情況。第三部分是目前品牌在聊城或山東市場均沒有銷售網(wǎng)點，想以臨清為突破口打開聊城及臨清相鄰的河北一些縣市的市場。他們進駐項目的要緊緣故是看重臨清的市場輻射能力，其不僅關(guān)注臨清市場對本產(chǎn)品的消費能力，更關(guān)注臨清消費市場、本商場在區(qū)域內(nèi)的阻礙能力，以此作為下一步市場開拓工作的一個分中心。五、營銷推廣篇（一）確定項目的品牌核心1、品牌形象塑的必要性臨清市人口較少，消費能力十分有限，但商業(yè)的供應(yīng)量卻大大超前于消費的增長，各種市場林立，但均沒有一流的經(jīng)營治理理念，致使商業(yè)經(jīng)營每況愈下，市場競爭激烈，關(guān)于各商業(yè)市場而言，如何聚攏人氣，找出自身的市場差異點，建立獨特的品牌形象，成

38、為激烈競爭中的不二法則。2、品牌文化對商業(yè)價值的貢獻商業(yè)的興盛來源于人氣的興盛，商業(yè)競爭講穿了確實是品牌文化間的競爭，商業(yè)品牌文化有兩大特征：其一是以價格優(yōu)勢為依托的現(xiàn)代商業(yè)文化，其二是以文化優(yōu)勢為依托的休閑商業(yè)文化。作為萬嘉購物廣場的經(jīng)營模式，想形成整體上的價格優(yōu)勢是不可能的，那么尋求文化上的支撐，建立起集購物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游為一體的結(jié)合性購物場所，經(jīng)營理念與經(jīng)營文化的優(yōu)勢，從而利用品牌優(yōu)勢，建立起競爭優(yōu)勢。3、品牌文化內(nèi)質(zhì)我們既然確立了以品牌帶動整個商業(yè)的進展思路，那么尋求品牌文化的特質(zhì)，找出符合萬嘉購物廣場的品牌靈魂成為我們首要的任務(wù)，那么萬嘉的品牌到底是什么呢？臨清自古確

39、實是一個具有濃厚商業(yè)氛圍的都市，人們有著傳統(tǒng)的重商理念。但隨著時代的進展，臨清傳統(tǒng)的商業(yè)布局已不適合現(xiàn)代商業(yè)的進展，這也是什么緣故臨清商業(yè)檔次一直上不去的緣故，而萬嘉購物廣場確實是對傳統(tǒng)的經(jīng)營理念進行一次深刻革命，而這種積極探究新的經(jīng)營模式的思維方式也正是臨清人能多的來保持濃厚的商業(yè)經(jīng)營興趣的全然所在，因此本案發(fā)起的經(jīng)營模式的革命在臨清傳統(tǒng)的經(jīng)商文化中又找到了根。引導(dǎo)臨清商業(yè)經(jīng)營模式的一次偉大革命文化載體臨清多年來對經(jīng)商理念的不斷探究。這一文化融合的共性，也必將成為臨清市新時代商業(yè)形象的象征，在充分利用文化載體傳播的過程中，萬嘉購物廣場的革新形象將得到最佳展現(xiàn)，品牌形象也因此大幅提升。4、主題

40、雕塑凸顯品牌內(nèi)涵我們找到了萬嘉購物廣場的文化內(nèi)涵融合的文化特質(zhì)歷史文化、商業(yè)文化、旅游文化、景觀文化、休閑文化，如此豐富的文化內(nèi)涵，有賴于建筑風(fēng)格對它外在的延伸。萬嘉購物廣場在開發(fā)理念上引領(lǐng)現(xiàn)代臨清的商業(yè)模式，在建筑風(fēng)格充分展示現(xiàn)代商業(yè)建筑的外觀特，成為臨清現(xiàn)代繁榮的標(biāo)志建筑。5、 品牌文化形成對市民的強在感召力萬嘉購物廣場是以休閑、娛樂、購物于一體為要緊特征的商業(yè)街，以此為定位點，必須為臨清市民找到了新的消費文化的寄予。萬嘉購物廣場特色鮮亮的建筑風(fēng)格及文化內(nèi)涵，必將形成對市民強有力的文化吸引，而對所有市民及外來者而言，那個地點也將是了解臨清現(xiàn)代進展，品味臨清小吃的窗口，必將刺激大量顧客來此消

41、費。5、品牌形象對都市形象的提升臨清一直缺乏有代表性的商業(yè)特征建筑，我們?nèi)f嘉購物廣場為臨清市找到了專門好的最佳的形象代言人。（二）項目的品牌分解A、核心概念核心概念起著總括項目特征，給目標(biāo)客戶強有力的利益承諾，并對分概念起著統(tǒng)歸作用，它是我們傳播的核心，因此，我們確定了如下核心概念：引領(lǐng)現(xiàn)代臨清商業(yè)革命的地標(biāo)式建筑支持理由：以革合為號召力，將項目專門快同原有的物業(yè)形態(tài)區(qū)分開來突出了整個項目以精神消費帶動物質(zhì)消費的現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營理念；該口號大氣恢宏，體現(xiàn)了一種強大的企業(yè)實力；口號簡單明了，便于傳播；B、分概念定位以核心概念為統(tǒng)帥，我們確定出以下分概念，以進一步豐富核心概念，并在不同傳播期間加以應(yīng)用

42、。1、形象概念定位：臨清商業(yè)至臻典范萬嘉購物廣場突出現(xiàn)代特色，結(jié)合臨清傳統(tǒng)的經(jīng)商文化，并在傳播中強調(diào)政府形象工程及政策支持力度，引導(dǎo)目標(biāo)客戶對項目良好投資前景的預(yù)期。2、功能概念定位：現(xiàn)代購物中心一個極具現(xiàn)代氣息的特色購物中心，強調(diào)現(xiàn)代經(jīng)營治理模式，建筑及經(jīng)營整體統(tǒng)一的格局。3、消費概念定位集購物、餐飲、娛樂、休閑、等功能于一體的大型商業(yè)中心精神消費帶動物質(zhì)消費的消費理念，強調(diào)在休閑、觀光、旅游中去購物、去消費，并充分享受一站式消費的樂趣，成為周末必去，百逛不厭的消費天堂。4、推廣概念定位投資匯聚財寶的萬嘉廣場，掘取現(xiàn)代商業(yè)的第一桶金。強調(diào)投資經(jīng)營各取所需，投資財寶經(jīng)營前景在萬嘉購物廣場得以最

43、佳現(xiàn)體。5、區(qū)位概念：自古黃金寶地，今日財寶商圈強調(diào)萬嘉購物廣場所在商圈商氣自古皆旺，今日一脈相承，財寶地位將因商業(yè)街而更加興盛發(fā)達。6、投資概念：傳子孫千萬，不如留店鋪一間強調(diào)商鋪保值，增值及受益的價值，體現(xiàn)中國人的投資意識。概念傳播示意圖（三）品牌推廣策略A、傳播策略1、傳播側(cè)重點立即掀起的臨清商業(yè)革命；對項目整體情況的推介；竣工信息和開業(yè)信息的告之；銷售促銷和招商政策的廣泛傳播；項目的以后經(jīng)營治理模式項目主力店引進及招商進展情況2、傳播形式平面印刷廣告、戶外廣告、影視廣告、報紙廣告多種形式整和傳播；3、媒體組合1）、平面印刷廣告宣傳單（商業(yè)觀看）以10天為周期，進行大力度派發(fā)；海報、招商

44、手冊配合使用，向目標(biāo)商戶派發(fā)；樓書在售樓中心配合使用，要緊針對大戶和意向客戶發(fā)放；原有批發(fā)市場業(yè)主的DM直投2）、戶外廣告利用廣告牌、燈箱、巨副、布標(biāo)、T型旗等戶外廣告，對商業(yè)街內(nèi)外進行包裝，渲染商業(yè)氣氛；3）影視廣告臨清電視臺，臨清有線臺及落地電臺，黃金時刻30秒廣告3次/天、15秒2次/天；角標(biāo)廣告長年出現(xiàn)。4）、報紙廣告依據(jù)推廣要求適當(dāng)公布；D、公關(guān)策略1、榮譽公關(guān)1）、公關(guān)目標(biāo)重在獵取榮譽，以此樹立政府形象工程這一形象，增強市場信心：力爭將萬嘉購廣場定位為臨清的商業(yè)地標(biāo)；力爭將萬嘉購物廣場建成臨清的標(biāo)志建筑2）、媒體應(yīng)用通過獲得以上榮譽，提升項目形象，增強市場信心；為傳播炒作提供了大量

45、素材；獲得媒體免費報道支持3）、策略應(yīng)用要緊通過時事新聞及傳播炒作加以應(yīng)用；2、政策公關(guān)1）、公關(guān)目標(biāo)重在獵取免稅、免費等優(yōu)惠政策，為入駐商戶提供良好的經(jīng)營環(huán)境，降低經(jīng)營成本，促進市場形成與政府和職能部門協(xié)商，獲得免稅、免費等政策支持；爭取工商、稅務(wù)、銀行等配套機構(gòu)開展合作，另一方面解決了經(jīng)營戶相關(guān)手續(xù)辦理，完善了市場經(jīng)營環(huán)境；2）、策略應(yīng)用通過宣傳資料和新聞進行傳播，擴大宣傳阻礙面；3、市場公關(guān)1）、活動主題萬嘉購物廣場招商推廣講明會2）、活動目標(biāo)組織商會和商業(yè)團體參會，擴大招商成果；利用招商會現(xiàn)場氣氛，邀請本地準(zhǔn)客戶參加，促成成交；利用招商會提升項目形象和品牌知名度，促進市場招商和銷售；3

46、）、活動內(nèi)容在臨清舉辦招商銷售講明會，由專業(yè)人士對項目和招商政策做整體推介；邀請政府官員和商業(yè)知名人士參加，提高會議的感召力和宣傳阻礙力；邀請知名商業(yè)機構(gòu)以及本地準(zhǔn)客戶參加，促進招商和銷售，提升項目形象；利用現(xiàn)場氣氛促進成交；4）策略應(yīng)用利用現(xiàn)場推廣促進銷售；利用大量品牌商戶參會，進行炒做，凸顯項目倍受關(guān)注，提升項目形象；（四）營銷執(zhí)行1、市場引導(dǎo)期（2005年5月2005年9月）（1）時期的宣傳目標(biāo)1）樹立項目的差不多形象通過三個多月的前期宣傳，讓臨清人對萬嘉購物廣場的差不多情況：項目的具體位置、項目的規(guī)模、開發(fā)商、建筑形式、項目的業(yè)態(tài)布局等差不多資料有所了解2）宣傳項目引導(dǎo)臨清現(xiàn)代商業(yè)模式

47、革命者的形象通過硬廣告及活動宣傳的形式，讓項目同往常臨清所有出現(xiàn)過的商業(yè)建筑區(qū)不開來，為項目下一步的銷售推廣打下基礎(chǔ)。3）全新的項目經(jīng)營理念的傳播本項目的經(jīng)營模式在臨清屬于新生事物，屬于引導(dǎo)型消費物業(yè)，這項目正式銷售前期需要大量的軟性宣傳，逐漸讓老百姓認(rèn)可項目的經(jīng)營模式，對項目的經(jīng)營前景充滿信心。4）產(chǎn)權(quán)式商鋪的宣傳什么是產(chǎn)權(quán)式商鋪？產(chǎn)權(quán)式商鋪的經(jīng)營模式是什么？投資產(chǎn)權(quán)式商鋪的優(yōu)點是什么？類似如此的差不多概念在臨清市場的宣傳將是項目前期宣傳工作的一個重點內(nèi)容，是投資者選擇本項目的前提條件。5）建立項目的基礎(chǔ)營銷資料通過前期的客戶登記及廣告宣傳的反饋情況，為開盤前進行營銷思路的調(diào)整及開盤時的進行

48、有針對性的促銷活動打下基礎(chǔ)。（2）宣傳方案1）硬廣告在臨清市至濟南的城區(qū)出口設(shè)一項目大型的形象廣告牌；沿項目的圍墻周邊設(shè)連續(xù)廣告墻；在臨清廣播電臺公布項目的硬廣告；沿街發(fā)放宣傳單頁售樓處每天播放項目的宣傳片臨清電臺及落地電臺的角標(biāo)2）軟廣告臨清電臺做項目專題片印發(fā)萬嘉購物廣場內(nèi)刊3期3）新聞宣傳萬嘉購物廣場正式開工萬嘉購物廣場正式通過地名辦命名萬嘉購物廣場正式納入臨清形象工程等4）活動宣傳萬嘉購物廣場規(guī)劃方案展萬嘉購物廣場奠基儀式進行萬嘉購物廣場答謝晚會2、開盤及首個強銷期（2005年9月至2005年12個月）（1）時期的宣傳目標(biāo)1）建立火爆的銷售形象通過在項目前期積存的客戶資料，在開盤前幾天

49、進行大型銷售籌碼認(rèn)購活動，并在開盤當(dāng)天進行大型的現(xiàn)場集中簽約儀式，形成項目銷售異常火爆的局面。2）保持銷售旺勢在項目正式開盤過后，通過不斷強化項目的火爆銷售場面及招商成果，讓項目成為臨清商業(yè)市場上的持續(xù)熱點，不斷激發(fā)客戶的購買熱情。3）深化項目的經(jīng)營理念本項目的經(jīng)營理念通過前一段的宣傳可能許多人差不多明白，但如何讓這種經(jīng)營理念更進一步深入人心，讓老百姓從內(nèi)心同意這種理念。4）項目正火爆建設(shè)通過不斷宣傳項目的建設(shè)情況及項目施工現(xiàn)場的發(fā)生的感人事跡，讓老百姓能第一時刻了解項目的進展情況。（2）宣傳方案1）硬廣告在臨清廣播電臺公布項目的硬廣告；沿街發(fā)放宣傳單頁售樓處每天播放項目的宣傳片臨清電臺及落地

50、電臺的角標(biāo)沿臨清要緊道路懸掛項目的條幅沿大眾路、紅星路設(shè)置項目的引導(dǎo)旗2）軟廣告臨清電臺做項目專題片項目開盤儀式及市領(lǐng)導(dǎo)講話電視宣傳項目施工進展情況電視宣傳印發(fā)萬嘉購物廣場內(nèi)刊3）新聞宣傳萬嘉購物廣場正式開盤市領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注萬嘉購物廣場建設(shè)萬嘉購物廣場加入“百城、萬店無假貨”4）活動宣傳萬嘉購物廣場大籌碼認(rèn)購活動萬嘉購物廣場開盤集中簽約儀式“萬嘉杯”臨清市大眾乒乓球競賽3、調(diào)整期（1）本時期的宣傳目標(biāo)保持項目的品牌形象增進與老業(yè)主的感情樹立項目的社會人形象（2）宣傳方案1）硬廣告保持原有的戶外廣告牌將項目的施工標(biāo)志墻重新包裝電視臺角標(biāo)廣告新春賀歲廣告2）軟廣告項目內(nèi)刊3）活動宣傳業(yè)主新春聯(lián)誼會贊助臨

51、清新春晚會4、第二次強銷期（2006年4月至2006年7月）2、開盤及首個強銷期（2005年9月至2005年12個月）（1）時期的宣傳目標(biāo)1）樹立起項目的新形象在通過調(diào)整期后，銷售部的內(nèi)部裝修及人員重新調(diào)整后，項目以全新的精神面貌出現(xiàn)在市場面前。2）掀起新一輪的銷售熱潮通過不斷強化項目的銷售、招商工作，通過硬廣告宣傳進一步刺激客戶的購買欲望。3）推出全新的商鋪銀行概念與臨清市某家銀行合作，為每一個業(yè)戶發(fā)放一張銀行卡，同時定期將業(yè)戶的租金打入客戶賬戶。（2）宣傳方案1）硬廣告在臨清廣播電臺公布項目的硬廣告；沿街發(fā)放宣傳單頁售樓處每天播放項目的宣傳片臨清電臺及落地電臺的角標(biāo)沿臨清要緊道路懸掛項目的

52、條幅更新項目的戶外廣告牌2）軟廣告臨清電臺做項目專題片項目施工進展情況電視宣傳印發(fā)萬嘉購物廣場內(nèi)刊3）新聞宣傳項目的進展情況項目的最新獲獎情況市領(lǐng)導(dǎo)視察萬嘉購物廣場建設(shè)六、招商治理篇第一部分：招商策略招商策略：立足聊城、面向全省、放眼全國以臨清為重點，在確保臨清地區(qū)招商工作全面、順利開展的同時，各招商部門安排出20的招商力量，對外地（包括外地省內(nèi)產(chǎn)品的廠家和經(jīng)營商、產(chǎn)品的全省代理、全省內(nèi)銷分支等）運用電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、DM等現(xiàn)代化通訊手段進行招商。效果理想的情況下，在保證聊城及山東地區(qū)招商指標(biāo)的同時，隨時進行調(diào)整加大外地（及國際）招商力度。第二部分：招商進度中的比例分配招商的前期時期，招商的比例打算為：聊城地區(qū)招商占60左右；外地招商占20左右；省外招商占15左右；預(yù)留出5的比例，作為機動或炒作。其中：聊城地區(qū)招商所占比例不得超出整體的60；外地招商、的比例可依照實際情況擴大，擴大部分可占用本地招商份額；依照招商實際情況，假如招商出現(xiàn)火爆，可加大預(yù)留部分的比例（例如10）。如此后期可通過保留精品商鋪推出、拍賣等方式提高價位水平，在項目只有同期推出的情況下，通過預(yù)留部分享受到商鋪升值的部分利益。第三部分：招商付款方式一、租金交納及