通路策略與管理教案

1、18/41通路策略與治理貨如輪轉是行銷學中流通策略的關鍵，要達到這點，就要了解通路中靜態(tài)與動態(tài)兩方面的觀念。行銷組合中共有四個P,而其中一個Pae確實是指行銷通路。(其他三個是 Product, rce& Pomotin)。Place是地點的意思,是行銷通路靜態(tài)的情況，這是指服務性行業(yè)的營業(yè)地點,關系到人群的流淌量,商店地點輻射范圍內(nèi)的顧客群。有如某間百貨公司周圍輻射范圍內(nèi)的居民情況，2公里內(nèi)是步行的輻射范圍,510公里是有車階級的輻射范圍;高速公路的出口，上下班族必經(jīng)之路段，地鐵站等,差不多上百貨公司的通路,通向顧客群之路。對實體產(chǎn)品而言，確實是動態(tài)的行銷通路,將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉至消費者的工作

2、，并克服存在于商品、勞務與使用者之間的時刻，空間，物權等之障礙。從零階層通路到多階層通路,視各種產(chǎn)品、行業(yè)在不同的市場情況下,采納單一或多種的通路決策,使產(chǎn)品通暢無阻，發(fā)揮通路策略的最大經(jīng)濟效益。網(wǎng)絡通路是當今時尚的訊息通路，通向無邊無際的虛擬市場,改變了人類生活的適應，也同時改變了市場運作的一貫型態(tài)。行銷通路的功能 （lace)將有形或無形產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉移至消費者的工作;并克服存在于商品,勞務與使用者之間的時刻，空間，物權等之障礙。促成交易的功能資訊（Infri）長期提供并收集傳遞行銷環(huán)境中各個成員之間的行銷資訊。促銷(Pomoion)進展與傳播產(chǎn)品之特色,吸引并講服顧客采納，并建立良好的關

3、系。協(xié)商(Negiation)所提供的產(chǎn)品在價格及其它方面能達成最終協(xié)議，保證利潤及長期利益。訂購（Orderin）購買率和訂購量是消費意愿,也是市場回饋,推舉JIT的概念。融資(Fnnng）通路各階層皆擔負存貨配銷時,獲得與分配資金的工作。貨如輪轉，融資的期限與銷貨成正比。實踐功能風險承擔(RiTaing)承擔有關執(zhí)行配銷工作的風險，包括轉借物資的風險。實體分配（PhysiaDistribtion)實體產(chǎn)品由初始原料到送達消費者手中，其間的運費與儲存，及適當?shù)呐漕~處理。付款(Pment）購買者通過銀行或其它金融機構支付款項。物權（l)產(chǎn)品所有權的實際轉移。行銷通路的流程制造商顧客運輸公司經(jīng)銷

4、商供 應 商運輸公司倉儲公司制造商運輸公司倉儲公司供應商顧客經(jīng)銷商制造商供應商運輸公司倉儲公司 銀 行運輸公司銀 行3. 付款流程 (Payment Flow)4. 資訊流程 (Information Flow)2. 物權流程 (Title Flow)1. 實體流程 (Physical Flow)銀行銀行銀行顧客顧客經(jīng)銷商廣告代理商 廣告 代理商供應商顧客經(jīng)銷商運輸公司倉儲公司銀 行制造商供 應商5. 促銷流程 (Promotion Flow)經(jīng)銷商制造商行銷通路的種類a. 消費者行銷通路消費者消費者消費者消費者制造商制造商制造商制造商零階通路一階通路二階通路三階通路零售商批發(fā)商零售商零售商中

5、間商批發(fā)商b. 行業(yè)行銷通路行業(yè)銷費者制造商產(chǎn)業(yè)配銷制造商代表制造商分行阻礙通路密度之因素獨家配銷選擇配銷密集配銷通路密度高購買頻率低阻礙因素低產(chǎn)品單價高產(chǎn)品特性小小低低 品牌忠實性便利品選購品專門性大市場納胃(銷售潛量)競爭性產(chǎn)品的差異性顧客要求的服務水準大高高阻礙通路長短的因素阻礙因素顧客要求的服務水準生產(chǎn)季節(jié)與消費季節(jié)的差異大小低高小定單大小大分散顧客之分布集中長制造商與顧客之空間距離短通路較長大制造商產(chǎn)品搭配與消費者購買習性之差異小難壞產(chǎn)品特性易壞低產(chǎn)品單價高短小產(chǎn)品線長度制造商財力長大通路較短廣義行銷通路逆向通路(Revrs hanels）廠商通過中間商回收使用過的產(chǎn)品。國際性通路（

6、Intenatnal channls)產(chǎn)品橫跨兩國或多國。通路治理的目的在于了解,減少，消除沖突，縮短產(chǎn)品的通路，并發(fā)揮通路中的最大極限效益。沖突的形式垂直沖突-不同層次通路成員之間的沖突,如生產(chǎn) 者與批發(fā)商之間。水平?jīng)_突-相同層次成員之間的沖突,如零售業(yè)者之間或批發(fā)商之間。沖突的解決通路首領在行銷系統(tǒng)中,主導者會領導整個行銷通路。符合的條件:必須會運用阻礙力,其它成員愿同意他的操縱，能針對不同的成員予以其不同的權限。垂直行銷系統(tǒng)整個行銷通路或由上而下，或由下而上,各成員針對相同的目標市場進行垂直整合。行銷通路系統(tǒng)的種類傳統(tǒng)行銷通路生產(chǎn)者,批發(fā)商與零售商之間關系松散,各謀其利。垂直行銷系統(tǒng)集團

7、式產(chǎn)品的生產(chǎn)與配銷功能,由同一公司同一集團企業(yè)之分子、公司所執(zhí)行。契約式產(chǎn)品通路成員以契約為基礎，結合成行動一致，快速有效的通路系統(tǒng)。可分兩類:向前整合式由通路前面的成員出面整合通路系統(tǒng)。 (ForwaIntgaio)向后整合式-由通路后面的成員出面整合通路系統(tǒng)。(Bacwrd Integratin)治理式某一通路成員規(guī)模與阻礙力較大，運用治理策略，使整個通路緊密結合.水平行銷系統(tǒng)兩家或兩家以上的公司彼此結合,共同開拓市場。多重通路系統(tǒng)供應商（生產(chǎn)者或批發(fā)商)同時采納兩種或兩種以上的通路,以供應同一市場或不同市場。選擇通路系統(tǒng)應考慮的因素資金；產(chǎn)品生命周期；顧客分布。行銷通路規(guī)劃程序分析消費者

8、對通路服務的需要擬定通路提供的服務目標擬定通路策略長度策略深度策略責任策略選擇適當通路評估可行通路銷售路線的治理業(yè)務主管與業(yè)務員有共同的認識區(qū)域劃分得專門明確業(yè)務人員訓練有素，上下溝通良好做好工作預備與善用時刻銷售路線的打算目標明確銷售額增加百分比。產(chǎn)品個不銷量增加百分比。新開發(fā)的客戶量。訪問的成交率?？赡荜惲械膹V告物品數(shù)量。貸款回收百分率及縮短貸款期限?？尚行耘c具有挑戰(zhàn)性督導員要輪流陪同業(yè)務員訪問客戶。每天查看業(yè)務員的工作情況。做好銷售分析；訪問大客戶。對業(yè)務員實行機會教育訓練。主管人員要記掌握客戶資料;了解市場。嚴格的監(jiān)督；實地的追蹤。有信心,有毅力去執(zhí)行任務。應設立賞罰制度。業(yè)務員個不目

9、標與公司總目標配合。逐日比較打算數(shù)字與銷售數(shù)字。保持完整記錄銷售路線;客戶；品項；往年歷月的銷售記錄各銷售路線的客戶數(shù);本公司與競爭者的鋪市率新開張與倒閉的客戶數(shù)店頭廣告與產(chǎn)品陳列銷售量與去年同月以及上月比較銷售實際與人口數(shù)；潛量比較銷售的實際進度與目標的達成度專門活動的工作日程安排研究調(diào)整銷售路線情報來源銷售日報表客戶交易表業(yè)務主管訪問調(diào)查報表銷售路線的分析及業(yè)務員的記錄報紙雜志及專業(yè)性市場行情與征信刊物政府公布的有關消費調(diào)查資料中間商的服務價值與任務為產(chǎn)品設計當?shù)氐男枨髮Ξa(chǎn)品種類適當分配；顧客需要時即可得，又廉價藉服務行為來調(diào)節(jié)產(chǎn)品(裝設；建議；運輸）藉推銷,陳列,建議，廣告宣傳來培養(yǎng)市場

10、需求使顧客便于購買(同一地點能買到全部所需商品)承擔分內(nèi)風險直接為顧客服務(修理；保證;商譽；賒欠）選擇中間商的二十一項檢查負責人才能；商店信譽有無經(jīng)銷沖突性商店有無訓練良好與經(jīng)營順利之組織適當?shù)馁Y本支援是否賺鈔票有無處理物資之工場裝備與設備有無適當與消息靈通之推銷小組經(jīng)營配合性產(chǎn)品有無訓練打算或提供訓練打算工作人員平均教育水準意志力與推廣產(chǎn)品的興趣有無專人負責某產(chǎn)品；能力與資格如何是否有整體涵蓋的勢力范圍是否深入到各個階層(工程人員;作業(yè)人員）同意估價單并作合理的努力而達成協(xié)議利用工廠原料配合市場打算在不景氣時有無勇氣維持合理之買賣差價長期良好的服務態(tài)度及保持顧客對產(chǎn)品的好感是否有舉辦各項銷

11、售座談會內(nèi)外勤推銷員是否能直接聯(lián)絡并提供消息是否情愿宣揚產(chǎn)品并盡力推銷制造商使中間商合作的五種權力基礎脅迫權(代理權的期限,銷售目標的完成期限）獎勵權(對中間商職員的鼓舞，頒發(fā)績效獎狀）法定權(法律協(xié)定,建立雙方共同的工作范圍)專家權(即制造商具有中間商看重的專業(yè)知識)榜樣權（生產(chǎn)商廣受尊敬,中間商以與他為伍為榮)評估中間商的標準銷售配額的達成率；平均存貨水平；顧客送貨服務時刻；對損壞品和遺失物的處理；對公司促銷與訓練打算的合作情況；對顧客應有的服務,等等行銷通路中的要素商品力是決定因素一級商品力預收現(xiàn)金，事后送貨二級商品力預先定貨,生產(chǎn)后送貨;可收現(xiàn)金三級商品力商品送達,即付現(xiàn)金四級商品力物

12、資送達，隔月收票五級商品力隨貨附送贈品;隔月收期票六級商品力收款時要求折價退貨七級商品力收款時要求退貨;拖延付款中間商的購買動機商品暢銷,確實能賺鈔票顧客要求，必須要銷售此種商品充實物資內(nèi)容，使商品多樣化此種商品的商譽良好業(yè)務員專門熱忱,人情上必須應付不必立即付款業(yè)務員鍥而不舍，不行意思拒絕隨貨有贈送或優(yōu)待,試銷看看單位利潤高,努力推銷的話，確實能賺鈔票獨家銷售,能夠壟斷市場強勢商品配貨的限制,不得不搭配著賣不家賣此種商品，因此也要售賣直銷與經(jīng)銷在選擇直接配銷或間接配銷的通路結構策略時，應就下述四項基礎加以比較：成本。產(chǎn)品的特性。通路操縱的程度。相關因素。最大的目的應該是：以最低的成本，在最正

13、確的時刻,將產(chǎn)品配銷到最適度數(shù)量的顧客，同時保持對通路的適度操縱力量。通路范疇策略獨家經(jīng)銷策略:確實是對某一市場區(qū)隔的特定零售商（或經(jīng)銷商),授予獨一的商品專賣權利。其優(yōu)點是能夠獲得經(jīng)銷商的高昂忠誠度、較大的銷售力支持、對零售市場的較有效操縱、較準確的商情預測、以及較佳的存量管制等。密集經(jīng)銷策略:確實是在某一市場區(qū)隔上,讓其產(chǎn)品盡可能透過不同的、甚至相互競爭的銷售點販賣。關于便利性商品的銷售，最適用於這種密集式的經(jīng)銷制度。換言之，假如產(chǎn)品的性質(zhì),是屬于消費者不情愿花時刻或心神去查找或等待的，而是目視所及就愿當場購買的,那么廠商就必須采取密集式的經(jīng)銷策略，讓其產(chǎn)品在各零售點的曝光度愈高愈佳。例如

14、口香糖、簽字筆等產(chǎn)品，能夠在超級市場、零售店,甚至西藥房鋪貨。數(shù)家經(jīng)銷策略（選擇式經(jīng)銷)：確實是制造商就某一特定市場區(qū)隔,選擇數(shù)家經(jīng)銷商(或零售商)授予販售權之意。通常,選購性的商品較適宜采行選擇式的數(shù)家經(jīng)銷策略。通路操縱策略廠商型垂直行銷系統(tǒng)即從生產(chǎn)到配銷的各連續(xù)性階層,均由單一企業(yè)體所擁有。治理型垂直行銷系統(tǒng)即由通路系統(tǒng)中，某一強勢廠商藉由其市場權力的公信力,出來協(xié)調(diào)整個產(chǎn)品的通路流程。也即運用其阻礙力來獲得整個系統(tǒng)運輸、倉儲、廣告、訂單處理及商品作業(yè)的經(jīng)濟性。契約型垂直行銷系統(tǒng)即通路系統(tǒng)中的各個獨立成員，以契約為基礎進行通路規(guī)劃的整合,實現(xiàn)作業(yè)的經(jīng)濟性與市場阻礙力。差不多上又可分為三種型

15、式：批發(fā)商主導的志愿性群體，零售商主導的合作性群體,以及連鎖加盟制度。通路調(diào)整策略所謂通路調(diào)整策略，即是在審慎的評估基礎下，對現(xiàn)有行銷通路進行調(diào)整。其先決條件有四：須先進行內(nèi)外部的環(huán)境變動分析,例如,消費者市場與購買適應是否已變動了?零售的生命周期是否已變動?制造廠商的財務能力是否已變動了?或產(chǎn)品的生命周期是否已變動了?須先對現(xiàn)有行銷通路進行持續(xù)性的評估。應進行行銷通路調(diào)整前后的成本效益分析。應考慮及通路調(diào)整后對行銷組合中其他部門的阻礙。例如，對顧客的服務、產(chǎn)品、定價與銷售推廣策略的協(xié)調(diào),以及盡早知會其他部門之經(jīng)理人，以免突然的調(diào)整可能扭曲了整個的通路系統(tǒng)。通路沖突的治理策略討價還價策略即由沖

16、突雙方中的任何一方,采取主動讓步進行協(xié)商,以換取對方的對應讓步來解決。外交范疇策略以外交圓融手法擺平爭議,即委由一熟悉事件始末之資深銷售主管,出面與對方圓滑疏通解釋,促其就另一層次或視野進行考量諒解。相互貫穿策略即經(jīng)由雙方經(jīng)常非正式的互動,來增進彼此相互的了解,以增加認知、減少溝通的障礙。超組織性策略即運用中立的第三組織之和解、調(diào)解、以及仲裁來解決沖突。和解即由第三者將兩者以親和力整合在一起。通路策略討論問題 (新加坡)“在廠方所建立的行銷鏈中,中間商的角色并不是一個受雇的環(huán)扣,而是獨立的市場。它為消費者購貨，且成為消費者焦點之所在?！闭堅u述其獨立性與焦點所在。請問在處理通路沖突時,通路治理的

17、目標為何？您如何確保此目標的達成？批發(fā)商一般都不情愿花費在行銷組合中的促銷活動,對批發(fā)商而言什么緣故這一環(huán)節(jié)特不脆弱呢？理由何在？通路策略 討論問題 (中國)特許經(jīng)營是行銷治理中擴張進展最快的途徑之一，也是建立通路策略之良策。舉例講明之。中國的個體戶(包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的分銷批發(fā)機構）如何建立通路策略?商品力的概念將在中國通路策略中產(chǎn)生什么效應。舉例講明之。促銷策略與治理(人員銷售；廣告;促銷;公共宣傳)促銷組合 (rootion)人員銷售（Prsnalsli)由銷售人員向一個或更多的潛在顧客作產(chǎn)品講明，以鼓舞其購買,促成交易。銷售發(fā)表會銷售員會議電話銷售廣告(Advetsng)由特定廠商以付費方式

18、將他們的觀念，產(chǎn)品，服務，經(jīng)由各種傳播媒介傳給社會大眾。平面廣告小冊子廣播海報與傳單產(chǎn)品外部包裝布告牌產(chǎn)品內(nèi)部附箋展示招牌郵寄信函店頭廣告產(chǎn)品目錄企業(yè)商標,象征電影電視家庭雜志網(wǎng)頁銷售促進（aePoto）經(jīng)由短期的提供誘因以鼓舞消費者購買本公司的產(chǎn)品或服務。競賽大額獎金彩券獎品贈送樣品展示操作示范優(yōu)待券折扣銷售點作秀低利貸款博覽會，商展舊品低價贈券公共宣傳(Pblity)向報社發(fā)稿演講捐獻年度報告資助慈善事業(yè)公司網(wǎng)頁公共關系/社會資本溝通過程諸要素生活經(jīng)驗范圍生活經(jīng)驗范圍 收訊者解碼訊號發(fā)訊者反應回饋發(fā)迅者 噪音(干擾)收訊者解碼媒體訊息制碼制碼阻礙有效溝通的要素廣告策略廣告（Adertisi

19、ng)廣告是非人力的溝通方式,透過付費媒介,且有明確的提供人。那個工具絕不只限于商業(yè)機構；其它社會團體，基金會,或政府機關都用那個工具向公眾提供信息。DAMARApproahBy sl H. Coey柯利DefiningAvertiinGoalsforMeasuredAvertisingRests將各項廣告目標化為能夠測度的廣告作業(yè)具體標靶。每一項“廣告標靶”（dvetisnggoa)，差不多上一項針對某類閱聽人,應于某一定時刻達成的，具體的溝通任務。此類廣告標靶是否能達成,均可用DAGMA的方法來測度。廣告目標告知的方式(To Inform)告知性目標（Infocatory)介紹新產(chǎn)品;講明

20、產(chǎn)品的新用途;告知價格變動;解釋產(chǎn)品的作用；介紹各項服務；糾正不恰當?shù)挠∠?緩和消費者的恐懼;建立公司的形象。開拓性廣告（Pionring Advertsng）在于建立對產(chǎn)品的差不多需求,告知該項產(chǎn)品是什么,有什么用途,何處有供應。講服的方式(To psae）服性目標（Pesue catey)建立品牌偏好；鼓舞消費者改用廣告的品牌;改變消費者對某些產(chǎn)品屬性的重要性的認知;講服消費者趕忙購買。競爭性廣告（Cometitie Advtisig）目的是建立選擇性需求；推廣某個品牌的用途,特性和優(yōu)點，尤其是其它品牌所無者。提示的方式(o Remi）提示性目標(Rmind caegory）提醒消費者某項

21、產(chǎn)品將在近期內(nèi)有需要，并提醒消費者在何處購買。強化性廣告(Reinfreent Avrtisng)目的在加強產(chǎn)品使用者的信念。廣告預算的決策力所能及法(Afrle metho)銷貨百分比法(Perenae-o-salesmethod)對手水準法(Coetitiv-priytho)目標及任務法(Obctive-an-ask ethod)剩余數(shù)額法（Affoablthd)隨意編列(Arbitrary aproach)比較適當?shù)姆椒ㄊ前磸V告目標與策略編列的預算,即“目標任務法”。設定廣告預算須考慮的要素產(chǎn)品在生命周期所處的時期市場占有率和消費者基礎競爭與混亂廣告頻率產(chǎn)品的替代能力訊息設計模式AA模式

22、博取注意 （ttntin)引起興趣 （nteres)激發(fā)欲望 (Dsir)誘發(fā)行動 （cion)訊息內(nèi)容訴求（ppal）理性;感性；道德主題(Thme）觀念(Iea）獨特銷售主題（Uniu Slling ropoio,USP)訊息的決策訊息的產(chǎn)生-在於創(chuàng)意;多與消費者,市場接觸。訊息的衡量和選定-三類尺度?？捎?Dsiralty）獨特度（Exclusivees)可信度（eievability)訊息的制作四種因素方式(Syle)語調(diào)（Toe）用字(ords）形態(tài)(Fora）生活片斷生活方式夢幻的遐想意境或形象音樂人格象征專業(yè)技術科學證據(jù)名流的證言廣告七步驟4設計內(nèi)容6評估效果廣告推出打算制定預

23、算確立目標規(guī)定對象2選擇媒體5全效廣告機構組織圖財務副經(jīng)理及其助理運輸印刷生產(chǎn)電視生產(chǎn)作家畫家式樣促銷研究媒介財務主管主席創(chuàng)作部門財務經(jīng)理行銷部門客戶服務部門總體廣告打算示意圖環(huán) 境歷史，經(jīng)濟，競爭，社會，法律限制等。評估公共效果并作修正確定目標顧客確定組織目標執(zhí)行行銷狀況分析設定行銷目標設定媒體目標進展媒體策略時辰安排與購買媒體診斷媒體測試設定創(chuàng)意目標進展創(chuàng)意策略執(zhí)行制造工作診斷文案測試預算決策設定公共目標公共報導策略公共關系策略廣告策略銷售策略擬定行銷打算產(chǎn)品策略推廣(溝通)策略定價策略溝通效果的研究直接評分法（Dret ratig)可讀性；吸引性;認知性；阻礙力及行為的激發(fā)力。草案試驗法

24、（Potoiotests）受測人閱讀草案,時刻不拘，再請受測人就經(jīng)歷所及,講明各草案的內(nèi)容。實驗室試驗法(Laoratytess)借助生理反應的實驗,測定受測人的心跳，血壓,瞳孔擴大率，發(fā)汗率等?；貞浽囼灒≧el tess）請某媒體的經(jīng)常使用人，回憶廣告內(nèi)容。認知試驗（Recgition tet）問某群雜志讀者，讀到什么廣告內(nèi)容,三項評分是:已獲悉(Noted)已察悉（een / Asociated)已深悉(Read mos）銷貨效果的研究歷史途徑的測度（istorcal aprach)引用過去的銷售數(shù)據(jù)和廣告費用的關系，比較某個時期的進展。實驗設計的測度(Expemenal pproh）分區(qū)

25、分組進行不同的廣告配額，事后比較其效益,發(fā)覺廣告增大后，其所能產(chǎn)生銷貨增大有遞減,同時市場占有率高的地區(qū)，廣告銷貨的阻礙比不上市場占有率低的地區(qū)。擬定銷售促進方案 (DeelopintheSaesprmtioProgram)誘因的大?。⊿izeof incetive)銷售促進方案須有一定程度的誘因水準。誘因水準高，銷售反應大，但增加率遞減。專門人員研究過去促銷活動的成效。參加的條件（Codios o partiptio)必須決定誘因提供給何人或某一特定群體?；顒酉拗圃谀承┑貐^(qū),職員眷屬不得參加。合格表格最后由裁判決定。促銷活動的配送工具(Ditiution vehicleor romotion

26、)必須決定如何促銷,以及如何傳達促銷方案。發(fā)行折扣券；郵寄,置于包裝內(nèi)或用其它方法傳送?？紤]配送方法的不同成本及涵蓋范圍。促銷活動時刻的長短（Duraio of pmoion)若促銷活動時刻太短,因事無暇購買而喪失機會。促銷活動拖延太久,失去新奇感,降低搶購熱潮。促銷活動頻率要適宜,活動期需足夠的時刻。促銷活動的時機(Timinof prootin)擬定促銷活動的行事歷。時程要能與生產(chǎn)，銷售與配銷部門相配合。若發(fā)生沖突，應采取非打算的緊急促銷活動。銷售促進的總預算(otal saes promoion budet）全年累計法:在年度促銷活動決定后,將個不促銷活動之成本加總。個不促銷活動計算；包

27、括治理成本(Aminstrtveot）印刷,郵寄等。誘因成本(Icentiveost) 贈品與折扣成本及回收率，并把預期銷售量考慮在內(nèi)。用促銷方式要考慮的因素市場形態(tài)競爭狀況產(chǎn)品特性顧客是否同意購買行為,時機，消費特性法則限制配銷狀況促銷成功的要素與眾不同,但絕非驚世駭俗配合顧客需求與心態(tài)配合其它推廣工具搶先對手一步設計與治理人員推銷的步驟人員推銷之設計人員推銷 目標人員推銷 策略銷售人員組織銷售人員 規(guī)模銷售人員酬勞評 估銷售人員績 效激勵銷售人員報導銷售 人員訓練銷售人員人員推銷之治理招募甑選銷售人員 將 來過去和現(xiàn)在打算應有的位置今后目的計 劃 現(xiàn)在環(huán)境促銷活動的類不推銷工具教育訓練競賽教 育訓 練共同舉辦活動競 賽打 折消費者競賽贈品打折贈券樣品促銷工具協(xié) 助 激 勵針對業(yè)務員新產(chǎn)品舊產(chǎn)品針對消費者協(xié) 助激勵針對中間商促銷活動設計流程圖前后期市場占有率比較消費者調(diào)查實驗設計獲利率比較規(guī)則、設計、改包裝、購印贈品、寄資料廣告預備、購買陳設產(chǎn)銷配合、貨品運送 經(jīng)費（誘因）多寡參與條件（抽獎或統(tǒng)統(tǒng)有獎）媒體（廣告、店頭、郵寄、包裝）時限（如每季三周）時機（配合產(chǎn)銷活動）市場形態(tài)競爭情況促銷工具特征（成本效益）促銷工具是否合適誘因大小是否最佳表達方式是否有效時機是否適當評估促銷方案執(zhí)行促銷方案測試促銷方案擬定促銷方案可能促銷預算鼓舞現(xiàn)用者多用 / 多買，爭