談判心理及心態(tài)培訓(xùn)

1、.【現(xiàn)成閱歷助他快速完成任務(wù)】：.；判心態(tài)心思培訓(xùn)談判心態(tài)心思培訓(xùn)講師:譚小琥譚小琥教師助理:教師引見(jiàn)：品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人強(qiáng)講師中國(guó)金牌管理咨詢師國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練RCC中國(guó)式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說(shuō)家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、實(shí)際家的人才。譚教師的培訓(xùn)課程：實(shí)際與實(shí)際相結(jié)合，非常有效，使他們受害很多。中國(guó)挪動(dòng)集團(tuán)講師風(fēng)格個(gè)性化，易聽(tīng)；易懂；易執(zhí)行。南方石化譚教師很多適用的方法能直接用到任務(wù)中，在很大程度上提高了他們的溝通效率與管理才干。他們會(huì)再請(qǐng)譚教師給他們進(jìn)展三天的培訓(xùn)。綠城集團(tuán)告別實(shí)際講教、推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)閱歷傳導(dǎo)。中海石油譚教師是集演說(shuō)家、戰(zhàn)略家

2、、學(xué)者型于一身的魅力講師！聯(lián)邦家居寫作閱歷：譚先生多次在國(guó)內(nèi)外管理類刊物上發(fā)表極具影響力的文章，包括、等；同時(shí)擔(dān)任全球品牌網(wǎng)、營(yíng)銷傳播網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)等網(wǎng)站專欄作家。談判是什么他不用擔(dān)憂成篇累牘的概念和程式化的教條。他不僅為他們講述了談判無(wú)處不在，通知他們談判不只是那些風(fēng)光的外交官的專利，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，男女老少、隨時(shí)隨地都會(huì)有進(jìn)展談判的能夠；同時(shí)以梟、狐、羊、驢四種動(dòng)物做比喻，籠統(tǒng)地闡明了不同談判者的性格及心態(tài)。龍永圖引薦序一個(gè)多月以前，一個(gè)友人給我拿來(lái)一部剛翻譯的書稿，名字是。他說(shuō)這是世界著名談判巨匠蓋溫肯尼迪的著作，如今要在國(guó)內(nèi)出版，請(qǐng)我協(xié)助 寫一篇引薦序。一方

3、面由于那段時(shí)間太忙，沒(méi)時(shí)間看；另一方面也以為它與其他談判類圖書的內(nèi)容不會(huì)有太多差別，就沒(méi)急于閱讀，暫放在一邊了。這幾天閑暇下來(lái)，想起友人所托之事，隨手拿來(lái)翻看。沒(méi)想到，剛剛看過(guò)前言和第一章的開篇自測(cè)，就被它深深吸引了。蓋溫肯尼迪不愧是世界著名的談判巨匠及談判技藝培訓(xùn)專家，這本書充溢了他對(duì)談判的那種深化而有建樹的了解。該書經(jīng)過(guò)對(duì)談判行為的深化分析，并以粗淺易懂的文字描畫，把他們帶入了一個(gè)極富創(chuàng)意的談判戰(zhàn)略與技巧的世界里。在這里，他不用擔(dān)憂成篇累牘的概念和程式化的教條。他不僅為他們講述了談判無(wú)處不在，通知他們談判不只是那些風(fēng)光的外交官的專利，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，男女老少、隨

4、時(shí)隨地都會(huì)有進(jìn)展談判的能夠；同時(shí)以梟、狐、羊、驢四種動(dòng)物做比喻，籠統(tǒng)地闡明了不同談判者的性格及心態(tài)，決議著不同的談判結(jié)果，并用大量極具壓服力的案例通知讀者：沖破心思限制，一切目的都能夠經(jīng)過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)!以“決不退讓，除非交換的心態(tài)去談判，定能成為談判高手。我從事談判任務(wù)多年，對(duì)談判類圖書可謂是讀了不少，但是，像這樣開篇就使讀者樂(lè)于參與進(jìn)去、生動(dòng)有趣、觀念鮮明、案例豐富的談判書還是第一次讀到。我把這本書引薦給大家，分享閱讀的高興和收獲，并希望一切讀過(guò)這本書的中國(guó)朋友能與蓋溫肯尼迪培訓(xùn)過(guò)的數(shù)萬(wàn)人一樣，因讀本書而談成其第一樁買賣，并實(shí)現(xiàn)任務(wù)和生活中的一些目的!真是一本開卷就不忍放下的好書!作者的話本書

5、前兩版之所以獲得勝利，我以為應(yīng)歸功于它運(yùn)用的是全球一切談判者都熟知的那種通俗易懂的“市井言語(yǔ)。年本書初版時(shí)，我曾談到書中一切論點(diǎn)與內(nèi)容都曾在我所主持的“談判的真理研討會(huì)上做過(guò)討論。那次研討會(huì)，我為使與會(huì)者不致因長(zhǎng)達(dá)小時(shí)的聽(tīng)人說(shuō)教而產(chǎn)生厭倦，在會(huì)議全過(guò)程交叉了供聽(tīng)眾參與的各種自我測(cè)試。會(huì)后應(yīng)大家要求，將一切資料匯編起來(lái)，這便是本書第一版的由來(lái)。年再版時(shí)，我刪去了其中的兩章，新增了以外國(guó)人在日本、美國(guó)、中東和第三世界國(guó)家進(jìn)展談判為主要內(nèi)容的四章。這次是第版，我又作了更廣泛的修訂，主要反映在最新版系列練習(xí)中的新資料和探求的新方法。與第二版相比，總計(jì)刪除了七章，新增了九章。每章前的自我測(cè)試，對(duì)讀者所做

6、答案的評(píng)判那么由過(guò)去的武斷給分改成了與驢、羊、狐、梟的舉止作類比的新歸類方法。如此分類，作者不敢掠人之美聲稱此為個(gè)人創(chuàng)舉。不過(guò)就我所知，將此方法運(yùn)用于談判行為，本書尚屬初次。我是從同事鮑勃李的一篇報(bào)告中獲知這種分類法的。他談到有人曾在“任務(wù)計(jì)謀研討中用過(guò)這種方法。書中運(yùn)用此方法，純粹著眼于其啟迪作用，將其視為一種“霧笛，比其他方法更能發(fā)人深省。作者堅(jiān)信，從寓莊于諧的測(cè)試中，更能加深記憶，使學(xué)習(xí)更為結(jié)實(shí)，這一點(diǎn)對(duì)談判者而言能夠更是如此，對(duì)測(cè)試的每種選擇分別歸類為驢、羊、狐和梟，定能加深人們對(duì)每一行為的了解(見(jiàn)附錄)。此外，我在本書第四、八、十三和十九各章中還分別設(shè)立了 四種談判“情景。目的在于使

7、讀者能將學(xué)到的談判技巧運(yùn)用到更為復(fù)雜的環(huán)境中。其效果能夠比自我測(cè)試更具挑戰(zhàn)性(雖然其挑戰(zhàn)性還不能說(shuō)已足夠)。所設(shè)“情景均取自一書。約有 人進(jìn)展過(guò)該項(xiàng)系列練習(xí)，結(jié)果令人鼓舞。作者建議，在讀完本書后，讀者無(wú)妨做做附錄中所列的“實(shí)際檢驗(yàn)。這是一種較閱讀本書內(nèi)容、完成自我測(cè)試及談判“情景等層次更高的一種練習(xí)。在讀完書中設(shè)立的“情景并思索了二十六章的內(nèi)容以后，花一兩個(gè)鐘頭時(shí)間做這種練習(xí)，是值得的。讀者如想評(píng)價(jià)本人所做的答案，請(qǐng)回答附錄所列的問(wèn)題。我堅(jiān)信，能為一項(xiàng)產(chǎn)品增添附加價(jià)值，是一件好事。在本書初版以來(lái)的年中，他們?cè)盏匠汕先f(wàn)封讀者來(lái)信，可見(jiàn)與讀者聯(lián)絡(luò)之廣泛。作者衷心懇請(qǐng)本書一切讀者不吝賜教，把他們

8、對(duì)本書的看法和改良意見(jiàn)通知他們， 以便使他們之間的聯(lián)絡(luò)能更上一層樓。我的一切著作，都不是個(gè)人斗爭(zhēng)的結(jié)果。沒(méi)有客戶的啟發(fā) (他們一切的談判活動(dòng)都為我的寫作提供了取之不盡的資料來(lái)源)，同事的協(xié)作(他們的看法與建議都具有最純真的動(dòng)機(jī))和家人的支持(他們的耐心無(wú)與倫比)，我將一事無(wú)成，寫不出片言只字。但愿本書能有助于使讀者在世上最激動(dòng)人心的領(lǐng)域(專業(yè)談判)中，展翅高飛。本書和我一切的其他著作一樣，謹(jǐn)獻(xiàn)給愛(ài)妻帕特莉茜婭。蓋溫肯尼迪梟、狐、羊和驢() 為什么一萬(wàn)九千名談判者都會(huì)失誤？自我測(cè)試 “對(duì)還是“錯(cuò)？閱讀以下詞句，迅速判別其為“對(duì)或“錯(cuò)。在翻閱下面一頁(yè)以前，在標(biāo)題下的方格中標(biāo)明。“面對(duì)困難的對(duì)手，較

9、好的方法是先做出些微小的退讓，以換取對(duì)方的好心。對(duì)錯(cuò)第一章要是他還沒(méi)有進(jìn)展這個(gè)測(cè)試，那么最好趕快回過(guò)頭去做一做要做一鍋燉兔肉，首要一條是“先得逮到兔子。不著多說(shuō)，在逮到兔子之前，一切都無(wú)從著手(當(dāng)然，這是假定他的手頭還沒(méi)有兔子)。與此類似，一個(gè)人在試圖改革本人的談判行為之前也應(yīng)該先定下“程度線。多年以來(lái)，我便是經(jīng)過(guò)測(cè)試題中那句簡(jiǎn)單的話，從能面對(duì)現(xiàn)實(shí)并預(yù)備有所作為的人中間，挑選具有良好志愿與劇烈自信心的談判者。讀者想必曾經(jīng)按照提示選擇了本人的答案(請(qǐng)不要自欺)。由于他在閱讀本書之初這么做，比干其他事都更能了解本人如想成為一名良好的談判者還需求做些什么努力。要是他還沒(méi)有進(jìn)展這個(gè)測(cè)試，那么最好趕快回

10、過(guò)頭去做一做。他能夠曾經(jīng)大奏凱歌經(jīng)過(guò)了測(cè)試(那么我該向他祝賀!)。不過(guò)他也不要以為這次的勝利(也許是僥幸呢?)就能保證以后一定能一帆風(fēng)順?，F(xiàn)實(shí)絕非如此!逮到了兔子只不過(guò)完成了菜譜上的第一步，要能吃到美味佳肴，需求做的事情還多著呢。經(jīng)過(guò)了測(cè)試，固然可以使他充溢自信心地繼續(xù)向下閱讀，而沒(méi)有經(jīng)過(guò)，只需不斷努力去建立起自信心，也依然大有希望。這兒，我首先要向持素食主義的讀者懇求原諒，書中以燉兔肉作比如，無(wú)非是為了類比的方便。您要是不樂(lè)意，也可把燉兔肉改成胡蘿卜湯，只需把秘訣的第一條改成“首先要找到胡蘿卜就行了。只是找胡蘿卜要比逮兔子容易得多，因此例子的戲劇性效果也許會(huì)差一些(我這么說(shuō)，絕沒(méi)有冒犯“胡蘿

11、卜喜好者之意，特此聲明)。接受自我測(cè)試，貴在反響迅速。由于在實(shí)踐談判中，對(duì)話內(nèi)容及當(dāng)時(shí)環(huán)境都在不斷發(fā)生變化，沒(méi)有時(shí)間可供他去仔細(xì)琢磨對(duì)方說(shuō)話的深層意義，要是不能隨機(jī)應(yīng)變，就會(huì)影響談判的效果。多年來(lái)，不同國(guó)籍、不同文化背景、不同行業(yè)和不同閱歷的兩萬(wàn)名談判者接受過(guò)上述測(cè)試，而正確率只需二非常之一。甚至一些曾受過(guò)其他談判技巧培訓(xùn)的人，其答案的正確率也還是二非常之一。與前者一模一樣!我想，這些人一定會(huì)懊悔白花了培訓(xùn)費(fèi)呢。在我看來(lái)，正確的選擇應(yīng)該是“錯(cuò)。對(duì)此，選擇“對(duì)的人一定會(huì)口出怨言。起碼他們?cè)陂_場(chǎng)進(jìn)展“一切均可談判系列練習(xí)之初會(huì)做出這種反響。不過(guò)根據(jù)我的閱歷，當(dāng)他們一旦發(fā)現(xiàn)本人當(dāng)初做出“對(duì)的選擇時(shí)的

12、動(dòng)機(jī)以后，就很少有人還會(huì)堅(jiān)持己見(jiàn)了。惋惜的是，每年總有那么一兩位寧可碰破頭也不愿接受我的看法。我要指出的首要一點(diǎn)是：人們的談判行為在很大程度上將受制于其面對(duì)復(fù)雜環(huán)境迅速做出反響(也許有時(shí)是迫不得已)時(shí)的態(tài)度。要是在談判中不能如書中指示的那樣做到當(dāng)機(jī)立斷，而是猶疑不決，那么在很多情況下將會(huì)應(yīng)對(duì)失當(dāng)。所以我說(shuō)，測(cè)試實(shí)為測(cè)試一個(gè)人能否具備談判頭腦的試金石。他的選擇反映了他對(duì)題中所列條件的態(tài)度。而他對(duì)我上述分析的反響，又是此人對(duì)談判行為了解程度的指示器。假設(shè)他的選擇也和大多數(shù)人一樣，以為正確答案應(yīng)是“對(duì)，那么，就讓我為他解釋謎團(tuán)吧?！懊鎸?duì)困難的對(duì)手首先要想想：“困難對(duì)手在他的心目中是個(gè)什么籠統(tǒng)。我敢一

13、定，在與他打過(guò)交道的人當(dāng)中，一定會(huì)有一些連圣徒也望而生畏的家伙，叫人恨不得狠狠踢上他幾腳。這種對(duì)手能夠態(tài)度惡劣(比如：咄咄逼人、口出惡言、怒氣沖沖、狂呼亂吼，甚至無(wú)理謾罵等等)，或盡做些令他難堪的事(比如：打斷他的講話、提出過(guò)分要求、回絕任何建議，或是肆意施加壓力之類)。測(cè)試題在“對(duì)手前加上“困難二字，可謂將其籠統(tǒng)描寫得入木三分了。這是我在本書中最后一次運(yùn)用“對(duì)手這個(gè)詞，由于我寧愿把談判對(duì)方想象成潛在的協(xié)作同伴，要在他的協(xié)作下把問(wèn)題處理得皆大歡喜，而不是鬧成不歡而散。“較好的方法“較好這個(gè)詞屬比較級(jí)，因此，假設(shè)不能確切知道再無(wú)更好的方法時(shí)，那么采用那個(gè)方法，應(yīng)謹(jǐn)慎從事。從試題的上下文看，闡明也

14、許還能有更好的選擇?！巴俗尞?dāng)他讀完全書后，就會(huì)明白“退讓的概念和“退讓的習(xí)慣對(duì)于參與談判的人來(lái)說(shuō)是何等的敏感。誠(chéng)然，這個(gè)詞在談判言語(yǔ)中極為常見(jiàn)，但假設(shè)讓它存在于談判者的潛認(rèn)識(shí)里那就有害了。這只會(huì)減弱談判者到達(dá)既定目的的決心，不利于將談判作為達(dá)成協(xié)議的手段而采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。簡(jiǎn)言之，要是得不到報(bào)答，就絕不可輕言退讓。我的格言是：寸步不讓除非交換!“微小的這要看對(duì)誰(shuí)而言，對(duì)他，還是對(duì)對(duì)方。這兩者有著明顯的區(qū)別。那種退讓假設(shè)對(duì)他只是小事一樁，這也許是從他方的戰(zhàn)略大局思索的。但問(wèn)題不決議于它對(duì)他方能否無(wú)所謂，而是決議于它對(duì)對(duì)方有什么價(jià)值。這才是關(guān)鍵所在。梟、狐、羊和驢()也就是說(shuō)，這種退讓對(duì)對(duì)方而言意義

15、應(yīng)該遠(yuǎn)勝于對(duì)他方。而情況要是果然如此的話，那么他必需抓住不放，待價(jià)而沽。沒(méi)有值得交換的東西決不隨便脫手。所謂談判，要談的就是這種交換!“換取對(duì)方的好心這種意圖無(wú)疑值得欽佩，然而重要的是他的對(duì)方是“困難的對(duì)手!與虎謀皮豈非天大的笑話。他為什么要以好心作為報(bào)答呢：要知道以退讓求對(duì)方收斂其粗暴舉止，一定只會(huì)使他變本加厲地來(lái)榨取更大的退讓!有的談判者之所以一上來(lái)就氣勢(shì)洶洶，目的正在于此。他就是要鉆他這種委曲求全的空子。正是上述五種糊涂觀念才導(dǎo)致人們作出錯(cuò)誤的選擇。這也闡明他們對(duì)在談判中應(yīng)該如何行事還缺乏研討。仔細(xì)閱讀本書將有助于抑制上述及其他能夠的糊涂觀念，學(xué)會(huì)如何進(jìn)展談判。下面按驢、羊、狐和梟四種類

16、型將談判行為加以分析。每種動(dòng)物代表一類談判行為特征。自我測(cè)試的答案即按此分類對(duì)號(hào)入座，讀者自能對(duì)本身做出評(píng)價(jià)。動(dòng)物稱號(hào)及行為方式相符合，讀者從每次測(cè)試的歸類中，可以看出本人不斷提高的軌跡。一句話，當(dāng)他面臨某種談判局面需求做出抉擇時(shí)，總能從下述四類里找到本人的位置。驢：這種人對(duì)何者為能夠懵然無(wú)知。其特點(diǎn)是：不動(dòng)腦筋，輕率反響，明知不對(duì)頑固堅(jiān)持，或是死抱著不真實(shí)踐的所謂“原那么不放。以無(wú)知作主導(dǎo)，談判時(shí)必然干蠢事。羊：這種人對(duì)任何東西都能接受，總是聽(tīng)人擺布來(lái)做抉擇。這像不像羊入屠宰場(chǎng)時(shí)的容貌?他們行事無(wú)主意，任人左右，缺乏為本身利益而斗爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)，往往事事屈服，惟恐得罪了對(duì)方，甚至對(duì)方不高興他也要怕

17、。他就像諺語(yǔ)里的鵝，聽(tīng)見(jiàn)“噓聲就趕緊逃走。狐：這種人能洞察談判的開展，不擇手段地攫取想要的東西。狐貍的勝利純粹靠耍陰謀詭計(jì)(在蘇格蘭，人們稱此種行為為“Sleekit)。他們誘使旁人鉆入圈套，只需能達(dá)目的就無(wú)所不用其極。它最擅長(zhǎng)抓住“羊的弱點(diǎn)肆行壓榨，對(duì)行事如“驢者，更不在話下了。行如其人，總之是不正派!梟：這種人在談判中具有長(zhǎng)久目光，重在建立真誠(chéng)的關(guān)系，以求獲得想要得到的東西。他們面對(duì)要挾與機(jī)遇都能處變不驚，從容應(yīng)付，以本人的言行博得對(duì)方的尊崇(這種人不會(huì)去欺凌羊、狐和驢)。但，談判者應(yīng)警惕：謹(jǐn)防冒充為梟的狐。他以為本人的談判行為在公正的旁觀者眼里應(yīng)該劃歸為哪一類?請(qǐng)?jiān)谝韵戮仃嚤淼姆礁裰凶錾?/p>

18、記號(hào)：我作為談判者目前更像：狐、梟、羊、驢在讀完本書之前，讀者有許多時(shí)機(jī)來(lái)改良本人的行為，所以他在矩陣中的位置也將不斷變化。每次測(cè)試的結(jié)果都會(huì)把他重新歸一次類。要是歸到了籠統(tǒng)不佳的那類也用不著生氣，由于還有下回哩!他的歸類能夠這次好，那次壞，也能夠壞了變好，好了又變壞，出現(xiàn)反復(fù)。自我測(cè)試的答案，最多有四個(gè)選擇。據(jù)我的看法，其中只需一個(gè)可評(píng)為最正確。我應(yīng)坦率成認(rèn)，我的看法并不一定能為每位讀者所接受。這些試題和我的規(guī)范答案曾拿到培訓(xùn)班里接受數(shù)以千計(jì)的受訓(xùn)人評(píng)議。從討論的結(jié)果看，持異議者為數(shù)不少?，F(xiàn)實(shí)上，引起爭(zhēng)論正是我的目的。我以為，世上最倒胃口的東西莫過(guò)于四平八穩(wěn)不得罪任何人的東西。質(zhì)疑問(wèn)難的學(xué)習(xí)

19、體驗(yàn)令我興趣盎然。我歡迎能給人啟迪的不贊同見(jiàn)，即使那種意見(jiàn)只是反復(fù)他的個(gè)人看法。我把個(gè)人觀念在每章的正文中都做了充分論述，因此讀者在一章終了處閱讀我的測(cè)試釋評(píng)時(shí)，就可以重新思索原來(lái)的選擇。哪怕此時(shí)他仍堅(jiān)持原來(lái)的看法，對(duì)我來(lái)說(shuō)也是好事。由于畢竟他們就分歧進(jìn)展了討論，而且彼此看法一時(shí)彌合不了也不要緊，不是還可以“騎驢看唱本嗎。在這版中，我將原有的簡(jiǎn)單談判片斷展開為篇幅較長(zhǎng)的“情景，為的是便于讀者經(jīng)過(guò)更為復(fù)雜的情景來(lái)練習(xí)學(xué)到的談判技巧。根據(jù)我的閱歷，世上根本沒(méi)有什么所謂的“先進(jìn)的談判技巧，無(wú)非是將原有的“中心技巧擅長(zhǎng)運(yùn)用到更為復(fù)雜的環(huán)境中去而已，所以我才在本版中提供了假設(shè)干談判“情景。經(jīng)過(guò)一切這些實(shí)

20、際，他也可以被視為合格的談判者了。做這些練習(xí)，讀者的歸類能夠會(huì)由驢而羊、而狐直至于梟，不斷提高，中間也能夠出現(xiàn)反復(fù)。但這整個(gè)過(guò)程都能令他其樂(lè)融融。請(qǐng)不要忘記隨時(shí)在附錄的判別表上做記錄，以便追蹤本人提高的腳印，找出需求改良的地方。請(qǐng)牢記：他在翻閱本書，開場(chǎng)這一令人興趣盎然的游覽時(shí)的情況，對(duì)他以后的成就并不是決議性的，重要的是到看完第二十六章時(shí)要使本人變得出色。本書的目的是讓人了解談判的“中心技巧，盡能夠地多加練習(xí)，使之運(yùn)用嫻熟，不使本人成為談判對(duì)方期望中的“驢，而要像一只“梟，既不欺壓旁人又能獲得本人想得到的結(jié)果。自我測(cè)試釋評(píng)接下來(lái)他該做的事是：根據(jù)本釋評(píng)將本人對(duì)自我測(cè)試的答案照實(shí)記載到附錄的表

21、格中去。梟、狐、羊和驢()假設(shè)他選擇的答案為“對(duì)，那么：要是他不贊同或部分不贊同我對(duì)測(cè)試題的五點(diǎn)釋疑；或是不以為本人的選擇不對(duì)；或是不接受我的任何論點(diǎn)，那么應(yīng)歸類為“驢。要是他接受本人的選擇完全錯(cuò)誤這一看法，并自愿接受我的釋評(píng)，表示要仔細(xì)學(xué)習(xí)，那么應(yīng)歸類為“羊。假設(shè)他選擇的答案為“錯(cuò)，那么：要是他做出上述選擇純屬瞎猜；或是由于其他的理由；或是誤解了題意；或是在自欺欺人(這點(diǎn)更要命)；或是人云亦云，那么應(yīng)歸類為“狐。要是他做出選擇時(shí)的思索與我的五點(diǎn)釋疑相類似；或是由于根據(jù)本身閱歷，那么做曾吃過(guò)虧，那么可歸類為“梟。卷心菜() 為什么要重提久已被人遺忘的談判技巧自我測(cè)試“我對(duì)談判有豐富的閱歷。這句

22、話就他而言是：a.對(duì)b.難以一定c錯(cuò)“談判者獨(dú)一感興趣的事只需取勝。a.也許b錯(cuò)c對(duì)只需對(duì)現(xiàn)實(shí)達(dá)成一致意見(jiàn)，才干開場(chǎng)談判。a.對(duì)b錯(cuò)c要看“現(xiàn)實(shí)指的是什么意思要是對(duì)方不接受我的合理建議，我可以拔腿就分開談判桌。a.錯(cuò)b對(duì)c也許每個(gè)人的第一次談判都是發(fā)生在廚房里而不是董事會(huì)的會(huì)議室。沒(méi)有人在任務(wù)中去學(xué)習(xí)談判。他們往往是在玩耍時(shí)，為了滿足個(gè)人的某種愿望，而在某時(shí)某地向某人提出要求中學(xué)習(xí)的。這話沒(méi)錯(cuò)，人在還沒(méi)有踏入社會(huì)之前，從尿炕的娃娃時(shí)起就在開場(chǎng)學(xué)談判了。嬰兒的啼哭不就是在提要求嗎?“他喂我奶(或給我換尿布)，我就不哭了。孩子一天天長(zhǎng)大，談判也越學(xué)越精(每個(gè)孩子都是談判中的“狐!)。他的要求花樣百

23、出，還會(huì)挑選“談判對(duì)象!鬼點(diǎn)子之多，真可令專業(yè)營(yíng)銷員望塵莫及。而這時(shí)的他能夠還沒(méi)滿五歲呢!他學(xué)會(huì)了抓時(shí)機(jī)。電視節(jié)目快開場(chǎng)的時(shí)候去提要求，大人為怕耽擱看節(jié)目，往往有求必應(yīng)。而要是不識(shí)時(shí)務(wù)，在大人正忙時(shí)去打攪，也許會(huì)碰一鼻子灰。爺爺奶奶比爸爸媽媽好說(shuō)話，只需求求不太出格，可謂百發(fā)百中，于是孩子又學(xué)了一招。他還學(xué)會(huì)了該在什么時(shí)候去找哪個(gè)大人提要求和該如何去討好大人，還知道特別當(dāng)父母吵嘴時(shí)，假設(shè)沖一方笑一笑或是上去擁抱一下，表示站在他(或她)那一邊，效果將更佳(這時(shí)，他那“狐的嘴臉再次出現(xiàn)了)。媲美世界談判高手自我測(cè)試答案選擇“對(duì)者請(qǐng)仔細(xì)閱讀在孩子看來(lái)，他所需求的東西無(wú)須付出任何代價(jià)，只需父母是其需索

24、的獨(dú)一妨礙。所以，他總是不斷地提出要求，而通常也總能如愿以償。每個(gè)成年人都有一套對(duì)付孩子的方法，不過(guò)該留意的不是他如何對(duì)待本人的子女，而是他如何對(duì)待他人的孩子！在超級(jí)市場(chǎng)、公共汽車站、海濱集會(huì)上或醫(yī)院候診室里，此類“專家隨處可見(jiàn)。他人的孩子在吵鬧，他們應(yīng)付自若，只是遇到本人的孩子吵鬧時(shí)那么往往束手無(wú)策。在孩子的眼里，父母是個(gè)取之不盡的“聚寶盆。食品、衣物、暖和、庇護(hù)、支持、憐愛(ài)、做伴、文娛乃至看電視、玩電腦的優(yōu)先權(quán)，全可得到“無(wú)償供應(yīng)。特別是那些要求立等即取的孩子更像是個(gè)刻薄的工頭，稍不如意便立刻給人以顏色。有時(shí)即令做父母的奉命惟謹(jǐn)而他感到受了怠慢時(shí)，也要沖大人大發(fā)脾氣。孩子只需做了錯(cuò)事的時(shí)候

25、才會(huì)安靜。父母與子女的談判占上風(fēng)的總是子女。其所以如此，是由于雙方的價(jià)值觀不對(duì)稱。孩子不用人教很快就能摸到大人最想要的東西是什么，動(dòng)輒就以搗亂相要挾。他不是想安靜嗎，他偏大吵大叫，逼他就范，不達(dá)目的不罷休。無(wú)非是一杯牛奶、一塊糖，或多玩一個(gè)鐘頭再去睡覺(jué)之類。他想看電視，他吵，他怕在大庭廣眾之下丟面子，他吵得更歡，只需用冰淇淋、巧克力和玩具滿足了他的愿望，才干將他安撫下來(lái)?？偠灾?，他們懂得在什么時(shí)候給他施加壓力，而且施加起來(lái)肆無(wú)忌憚：這也可以稱之為兩代人之間的恐懼主義行為吧。誠(chéng)然，做父母的有時(shí)也會(huì)回絕他們的索求，有的父母甚至還以回絕的時(shí)候居多。他們往往以實(shí)施制裁相要挾：“再鬧，就馬上給我去睡！

26、或：“不給他買圣誕禮品、“不許他和小朋友去玩等?？墒沁@些要挾往往是不真實(shí)踐的。比如：“再鬧，星期天他們出去，把他一個(gè)人關(guān)在家里，這做得到嗎？這種要挾只需極小的孩子才會(huì)害怕，稍為大一點(diǎn)的一聽(tīng)就知道他是在唬人，只會(huì)鬧得更歡，逼他就范。當(dāng)然，這一招也不見(jiàn)得每次都能見(jiàn)效。孩子使出渾身解數(shù)后依然達(dá)不到目的，在傷心落淚之余也會(huì)總結(jié)出閱歷教訓(xùn)，下次再提要求時(shí)就變聰明了，不提過(guò)高的要求，再加上點(diǎn)小小的狡獪。于是，那“狐貍可就在他的心里開場(chǎng)成形了。還有另一種能夠，他得出結(jié)論：本人能得到什么全得看大人預(yù)備給什么，好歹就是它了。孩子變成這樣，他能否聽(tīng)到了“羊的“咩咩叫聲呢?孩子的絕望也能夠升騰成為滿腔怒火(他們的要

27、求往往是當(dāng)時(shí)立刻就想要的)。其宣泄的途徑無(wú)非是兩種。一是胳膊擰不過(guò)大腿，自嘆倒霉，讓怒氣漸漸平息(雖然他在心中還是不服，以為人人都錯(cuò)，只需他本人對(duì))。他看這能否有點(diǎn)像“驢在叫。另一種那么是遷怒于人(這種孩子為數(shù)不多)去欺負(fù)弟弟妹妹或是同窗中性情懦弱的同伴，學(xué)會(huì)了向弱者去榨取，不過(guò)這也得擅長(zhǎng)掌握時(shí)機(jī)和選擇對(duì)象。有了這一招，只需運(yùn)氣好(由于世上畢竟不會(huì)全是逆來(lái)順受的“羊)，也可以無(wú)往而不利。這時(shí)他可就真正變成了“狐了，雖然有點(diǎn)欺軟怕硬。卷心菜()讓他們來(lái)看看安娜莉絲和她那三歲的女兒桑曼塔之間幾乎每天都在進(jìn)展的母女談判。桑曼塔不肯吃盤子里的卷心菜，她說(shuō)本人曾經(jīng)吃飽了。而安娜莉絲那么以為吃卷心菜對(duì)平衡

28、營(yíng)養(yǎng)有益處，可是孩子又太小，聽(tīng)不懂營(yíng)養(yǎng)學(xué)，她只好求助于談判。孩子最愛(ài)吃冰淇淋，于是便對(duì)孩子說(shuō)，不吃完卷心菜就不給冰淇淋。孩子雖然眼里含著淚水，但還是堅(jiān)持不吃卷心菜而只需冰淇淋。她說(shuō)，肚子里只剩下了能裝冰淇淋的地方。這種說(shuō)法當(dāng)然自相矛盾，但孩子卻說(shuō)得理直氣壯，聽(tīng)?wèi){媽媽又哄又勸，她只是不理不睬。媽媽被迫退讓，說(shuō)道：“好吧，他要是好孩子的話，就再吃四勺菜，媽媽給他盛冰淇淋。然而小桑曼塔把頭搖得像撥浪鼓，干脆連面前的盤子也推開了。安娜莉絲想，要是把冰淇淋擺到桌上，也許能刺激孩子吃菜，可是她這么做了，孩子卻依然不屈服。她只好再次退讓：“好吧，只需他再吃兩勺!孩子還是不吃。安娜莉絲把盤子推回桑曼塔跟前，幾

29、乎在求孩子了：“吃一勺總行吧，冰淇淋一點(diǎn)也不少他的。孩子以行動(dòng)做出回答，用手遮住雙眼，連正眼也不瞧一下面前的盤子。媽媽沒(méi)轍了，嘆了口氣說(shuō)：“真拿他沒(méi)方法，他哪怕看上一眼也不行嗎!類似的談判，他閱歷過(guò)或是看到過(guò)嗎？對(duì)媽媽和孩子他同情誰(shuí)?照他看，這次談判誰(shuí)是贏家？沒(méi)問(wèn)題，小桑曼塔如愿以償，但孤負(fù)了媽媽想平衡營(yíng)養(yǎng)的苦心。為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人的愿望，她是多么冷漠無(wú)情呀!安娜莉絲也可以冷漠無(wú)情的，她可以從此不再買冰淇淋、巧克力或其他飲料，看孩子還服不服從本人的營(yíng)養(yǎng)學(xué)要求。不過(guò)，這么做能有效嗎?他無(wú)妨去問(wèn)問(wèn)學(xué)校門前的小鋪，看平常什么孩子最愛(ài)買零食。他們準(zhǔn)會(huì)通知他：最大的買主全是那些家長(zhǎng)不許吃零食的兒童!家長(zhǎng)越不讓

30、吃的東西，孩子就越想去嘗嘗(大人不許孩子學(xué)抽煙、吸毒和性的行為，孩子是怎樣做的，大家不都心知肚明嗎)。與孩子對(duì)陣，決無(wú)勝算孩子：明白本人的要求知道如何去得到它還沒(méi)上學(xué)時(shí)早就摸透了爹媽的脾氣)為一己之欲可以冷漠無(wú)情不怕羞、不懊悔，也沒(méi)有負(fù)疚感對(duì)妨礙他如愿以償?shù)娜藦牟恢v溫情沒(méi)有長(zhǎng)久計(jì)劃父母：無(wú)盡無(wú)休的給予/也有不給予子女的對(duì)每個(gè)人都給予有責(zé)任感愛(ài)面子總吃懊悔藥有負(fù)疚感(總覺(jué)得于心難安溫情脈脈并非什么都拿得出來(lái)的“聚寶盆愛(ài)作長(zhǎng)久計(jì)劃總結(jié)：雙方談判時(shí)以孩子的勝算居多為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的共性，但人到成年，這種決心往往會(huì)逐漸消逝。由兒童到成年這中間會(huì)發(fā)生許多事，鐘擺會(huì)由一個(gè)極端擺向另一極端。

31、小時(shí)候他能不顧一切爭(zhēng)取到冰淇淋，而長(zhǎng)大后到了談判桌上，卻會(huì)大吃起對(duì)方送來(lái)的“卷心菜。這時(shí)他走到了另一極端，所以在談判中連遭失敗。一個(gè)人的談判特點(diǎn)在十幾歲的時(shí)候雖然還沒(méi)有成形但已可見(jiàn)端倪。試想想年輕人求愛(ài)時(shí)的情景吧。這時(shí)的談判對(duì)方已不是溺愛(ài)本人的父母(愛(ài)子之心使他們談判時(shí)在情感上處于下風(fēng))，而是年紀(jì)和本人差不多的異性。他或她對(duì)他沒(méi)有天然親情的情感負(fù)擔(dān)，此時(shí)可以與他談情說(shuō)愛(ài)，但過(guò)一陣子以后，也可以移情別戀另找他人。而可供選擇的“他人，還確實(shí)不在少數(shù)。由此產(chǎn)生的煩惱對(duì)他來(lái)說(shuō)，此時(shí)已成為過(guò)眼煙云，但也無(wú)妨回想回想。想想對(duì)方年輕的臉龐，回味一下當(dāng)年的憂傷(不過(guò)，千萬(wàn)別因陳年舊事而生氣!)在這種早期的愛(ài)情

32、談判中，他身上能夠出現(xiàn)兩種情況。一是兒童時(shí)那種談判認(rèn)識(shí)已然喪失，不會(huì)脫口而出提出過(guò)高甚至近乎不能夠的要求來(lái)獲取心靈上的暫時(shí)滿足。二是學(xué)會(huì)了自我分析。確實(shí)，學(xué)會(huì)自我分析(或者說(shuō)本人跟本人談判)，正是從這兒開場(chǎng)的。他會(huì)衡量本人的要求，思索本人有沒(méi)有選擇的余地，從而去接受任何能得到的東西，夢(mèng)中的理想對(duì)象既不可求，便退而求其次找一個(gè)現(xiàn)實(shí)有能夠的伴侶。長(zhǎng)話短說(shuō)，總之他選擇了妥協(xié)(要是隨著光陰的流逝他又懊悔起來(lái)，那就太糟了，他會(huì)像對(duì)待陳年的玩具一樣，恨本人當(dāng)時(shí)怎樣會(huì)挑上了他 (她)的)。生活既不會(huì)是冰淇淋，也不會(huì)是卷心菜。兩者經(jīng)常相伴而來(lái)。談判的藝術(shù)就在于擅長(zhǎng)在兩者之間獲得平衡。他眼里的卷心菜在對(duì)方眼里乃

33、是冰淇淋，反過(guò)來(lái)也一樣。他的卷心菜(要提供的東西)是對(duì)方的冰淇淋，對(duì)方的卷心菜(需報(bào)答的東西)是他的冰淇淋。會(huì)做買賣的人，擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)買主的需求，提供本人能提供的商品，這樣才干買賣成交，皆大歡喜。談判的目的不是“取勝，而是“勝利。勝利的談判，雙方都不會(huì)有損失。由于他心里的“梟，既助他勝利，也使對(duì)方勝利。本書所反復(fù)論述的就是如何復(fù)蘇人們?cè)趦簳r(shí)的那種談判天性，并將其去蕪存精納入成年后的實(shí)際。卷心菜()自我測(cè)試 釋評(píng)a)正確(只需他已是分開母體有幾天的嬰兒)。一個(gè)人出生以后不知閱歷了多少次的談判。他選擇這個(gè)答案闡明他已看到了這一點(diǎn)，故可評(píng)為“梟。b)他對(duì)上述一層意思雖不能說(shuō)完全沒(méi)有看到，但半明半暗，不大

34、一定，所以只能評(píng)為“羊。c)無(wú)疑他以為這一表述不能闡明他從事專業(yè)談判的閱歷，所以才選擇“不如此。可是他了解錯(cuò)了。這個(gè)表述是概括講他有生以來(lái)的全部談判的。這闡明他思索過(guò)于刻板，缺乏機(jī)智，所以只能判為“驢。這也許令他難堪，但那也沒(méi)有方法。a)啊，發(fā)現(xiàn)“狐了!他這人夠聰明，能看出表述中的文字圈套(“取勝一詞的真實(shí)含義是什么?)，但也夠狡猾，繞過(guò)它選擇了個(gè)模棱兩可的答案。真是一頭“狐呀!b)正確。只著意于取勝， 以后就能夠喪失很多做生意的時(shí)機(jī)。人家這次吃了虧，下回還會(huì)和他打交道嗎?最好的，也是最明智的選擇是：將目的定為“勝利而非“取勝。他有此遠(yuǎn)見(jiàn)，顯然可評(píng)為“梟。c)不想吃虧不等于必需“取勝。一味追求

35、取勝將限制他的盤旋余地。所以說(shuō)，他夠不上“狐的狡獪，也沒(méi)有“梟的明智，只能評(píng)為“羊。a)他這人也許是塊適于做處置獎(jiǎng)懲或冤情的人事經(jīng)理(或者律師)的料，太古板了，只能評(píng)為“驢。誠(chéng)然，雙方對(duì)問(wèn)題的看法是有不贊同見(jiàn)，但這不才有了談判的能夠嗎?b)正確。一定是只“梟。c)他為什么這么提問(wèn)題：誠(chéng)然，他有他的“事情，他有他的“事情，不論是哪一方指的“事情，也無(wú)論有無(wú)共識(shí)，都是可以談判的。他的選擇處于“狐與“羊的交界處，為了叫他長(zhǎng)些記性，在談判中添加點(diǎn)“狠勁，故判為“羊。a)答案正確。是頭“狐。b)不正確。提建議的人沒(méi)有人會(huì)以為本人的建議是“不合理的。只從一己的觀念來(lái)采取行動(dòng)，極不保險(xiǎn)。更何況拔腿就走也做得

36、太絕了，缺乏盤旋余地。實(shí)踐上，他還可有其他的選擇，包括了解一下對(duì)方回絕的理由。我要是談判的對(duì)方，不等他走出門，就會(huì)沖他的背影大叫一聲“驢了!c)我明白，他會(huì)解釋說(shuō)這只是“軟化對(duì)方的一種戰(zhàn)術(shù)(對(duì)比，我只能報(bào)以一聲長(zhǎng)嘆)。這闡明，他的狡獪還夠不上被稱為“狐，只能判為“羊。留意：他一定要走的話，也務(wù)必要通知對(duì)方重回談判桌的時(shí)間，否那么，他的招數(shù)只能得到適得其反的結(jié)果(作為“狐的話，對(duì)此一定會(huì)預(yù)先思索)。留意：請(qǐng)將他的答案歸類，記載進(jìn)附錄的判別表。談判者最不該做的事() 如何防止倉(cāng)促成交自我測(cè)試他想出賣本人的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬(wàn)鎊，于是想去登廣告。某人得知這一音訊后，找上門來(lái)表示情愿出價(jià)

37、十六萬(wàn)五千鎊并且付現(xiàn)金。此時(shí)他將：a二話不說(shuō)，立刻成交b請(qǐng)他等廣告刊出后再談c再討討價(jià)他想買游艇，恰好聽(tīng)說(shuō)有艘“伊莎貝拉號(hào)已登出廣告，開價(jià)十五萬(wàn)鎊。但他出賣舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬(wàn)三千鎊。他找上門去向賣主闡明了本人的(劇烈)愿望，還通知他只湊到了十四萬(wàn)三千鎊。對(duì)方贊同按此數(shù)成交。他以為：a這個(gè)價(jià)錢無(wú)法回絕b里面有沒(méi)有別的名堂c慶賀做成了一筆有利的買賣有位人才橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金時(shí)間的節(jié)目中露露臉。此時(shí)，她遇見(jiàn)了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對(duì)她說(shuō)，不知名的演員不能拿最高級(jí)的上演費(fèi)，但假設(shè)她情愿“廉價(jià)出演，那么片子一上電視，她馬上就能知名。那以后再

38、參與上演，片酬就會(huì)“車載斗量了。他看她是該：a叫那人“去他的吧b悵然贊同，反正凡事總得有個(gè)開頭c既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼談判者最不該做的事是什么?講習(xí)班的學(xué)員們做了形形色色的回答：“損傷對(duì)方。“使對(duì)方不快?！霸竭^(guò)對(duì)方直接找他的上級(jí)。“讓他出洋相。當(dāng)然，以上種種能夠都屬于不該做的事之列，但卻不能算為“最不該的事。最不該的事只能是：“接受對(duì)方的第一次出價(jià)。為什么說(shuō)這種事最不該做，尤其是假設(shè)那個(gè)價(jià)錢真實(shí)“好得令人難以回絕的時(shí)候呢?初出茅廬的營(yíng)銷員們最易不假思索地為對(duì)方好得“令人難以回絕的出價(jià)所誘惑。他們之所以好如此行事，部分緣由是由于其所受的訓(xùn)練使他們變成了只顧搶訂單的人。“訂單!訂單!第三還是

39、訂單!培訓(xùn)者不厭其煩反復(fù)灌輸?shù)木褪沁@一點(diǎn)?？墒撬麄儏s忘了教給學(xué)員，生意場(chǎng)上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀念。這么培訓(xùn)出來(lái)的人就好比電子游戲機(jī)里的足球運(yùn)發(fā)動(dòng)，在編程序時(shí)漏掉了編進(jìn)區(qū)分己方和對(duì)方球門的程序。所以他們只會(huì)射門，卻不論射進(jìn)的是哪家的球門!其另一個(gè)緣由那么是缺乏閱歷。人在完成了一件艱巨義務(wù)以后常會(huì)產(chǎn)生一種說(shuō)不出來(lái)的滿足感。讀者假設(shè)有過(guò)推銷冷門貨的閱歷，定能領(lǐng)會(huì)到千方百計(jì)尋求第一份訂單時(shí)的那種酸甜苦辣，和找到買主后的那種如釋重負(fù)的覺(jué)得。正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一聽(tīng)到有人出價(jià)就悵然贊同，馬上簽約，抓起合同便跑。在這一點(diǎn)上，婦女比男子漢強(qiáng)，她們從小就從媽媽那里受過(guò)熏陶，絕不

40、會(huì)隨便接受碰到的第一個(gè)男性。要是這個(gè)習(xí)慣只是缺乏閱歷導(dǎo)致還罷了，隨著時(shí)間的推移能自行消逝。怕就怕吃一塹不長(zhǎng)一智的人，那只需請(qǐng)他改行了。但是具有這種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。有的甚至還是久經(jīng)沙場(chǎng)之輩。一個(gè)人只需走上談判這一行，總有一天會(huì)遇到這樣的“第一次挑戰(zhàn)，但反過(guò)來(lái)它也正是使他增長(zhǎng)才干的機(jī)遇。不遠(yuǎn)的未來(lái)他一定就會(huì)遇到這種誘惑，無(wú)論是被他碰上，還是被其他人碰上全都一樣。請(qǐng)聽(tīng)我講一樁接受第一次出價(jià)給一位談判老手也帶來(lái)了苦楚的真人真事。在蘇格蘭西部有好多家游艇俱樂(lè)部，會(huì)員全是有錢人。不過(guò)也像世上其他事物一樣，人之不同，各如其面。財(cái)富有多有少，游艇也有的奢華，有的普通。在這個(gè)圈子里人們區(qū)分社會(huì)

41、位置只看他的船有多大，性能有多好。這確實(shí)有點(diǎn)莫名其妙，但其中人士都視為當(dāng)然，舍得為此投入大把大把的金錢，以致人們把玩游艇戲稱為是個(gè)向海里丟錢的“大窟窿。有的人買船是為了揚(yáng)帆取樂(lè)。難怪在那兒曾培育出眾多能在八級(jí)大風(fēng)里駕馭自若的能手。但在地中海和百慕大那么不同，人們玩船只是為了曬太陽(yáng)，而在法國(guó)的圣特羅佩斯那么更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不分開港口。他們只坐在甲板上喝香檳，觀看碼頭上圍觀的閑人們。游艇主摸透了這些大爺?shù)钠猓矘?lè)得漫天要價(jià)痛宰一番。再把話頭拉回西蘇格蘭。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯麥克塔維希。他想買一條更大一點(diǎn)的船來(lái)替代本人那只較小的船。他看上了俱樂(lè)部主席(位置大體相

42、當(dāng)于高爾夫球俱樂(lè)部的主任)正待出賣的游艇。該艇索價(jià)萬(wàn)千鎊。這是由于主席也想換條更大的船以顯示本人的闊綽和身份。第一次開價(jià)的結(jié)局有位性急的手表零售商，經(jīng)常到鄉(xiāng)村推銷商品。有回他懶得多費(fèi)唇舌去討價(jià)討價(jià)，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價(jià)差不多的價(jià)錢出手得了。他驅(qū)車來(lái)到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進(jìn)門就對(duì)店主說(shuō)：“這次，咱倆少費(fèi)點(diǎn)時(shí)間和唾沫，干脆按我的要價(jià)和他的出價(jià)來(lái)個(gè)折中，怎樣樣？店主不知他葫蘆里賣的是什么藥，不置可否。談判者最不該做的事()他以為這是贊同的表示，就說(shuō)：“那好！價(jià)錢絕對(duì)叫他稱心，絕對(duì)不摻水分，他只需說(shuō)計(jì)劃進(jìn)多少就行了。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時(shí)間釣魚去！他的報(bào)價(jià)果然好得出

43、奇，比頭回的成交價(jià)還低出不少。心想對(duì)方一定會(huì)高興，便一廂情愿地問(wèn)：“照這個(gè)價(jià)錢，他進(jìn)多少？可是對(duì)方答道：“一只也不進(jìn)！這可把他弄懵了，問(wèn)道：“一只也不進(jìn)？他在開玩笑吧，這個(gè)價(jià)錢可比上回低了一大截呀；他說(shuō)實(shí)話，要多少？店主說(shuō)：“他以為鄉(xiāng)下人都是老戇?他們這些城里來(lái)的騙子們呀，嘴里說(shuō)價(jià)錢絕對(duì)優(yōu)惠，實(shí)踐比他心里的底數(shù)不知要高出多少？通知他吧，任他說(shuō)出大天來(lái)，我也是一只不進(jìn)!整整一下午，兩人討價(jià)討價(jià)，直到日落西山才成交。成交價(jià)比他原來(lái)所說(shuō)“絕對(duì)令對(duì)方稱心的價(jià)錢又低了一大截，這趟生意做下來(lái)，他不但一文錢沒(méi)掙到，反而倒賠了汽油錢。這次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了，在以后的談判中，先要留下足夠的討價(jià)討價(jià)余地，而那位老鄉(xiāng)

44、也從此從不接受他人開出的第一個(gè)價(jià)碼，不論開價(jià)的人是城里來(lái)的“騙子也好，是任何其他人也好。安古斯從出賣舊游艇和向銀行貸款中能湊到的買游艇錢大體有十四萬(wàn)五千鎊左右。有天下午他在俱樂(lè)部里正好碰上了那位主席，兩人談得很投機(jī)。他表示有興趣買下主席的游艇，俱樂(lè)部主席豪爽地回答：“他老兄是俱樂(lè)部里有名的好會(huì)員，這筆買賣就定了。安古斯留了后手，說(shuō)道：“我湊到手的錢滿打滿算只需十四萬(wàn)三，他看怎樣樣?他以為接下來(lái)該有一番討價(jià)討價(jià)了，哪知主席卻滿口應(yīng)承：“成!十四萬(wàn)三就十四萬(wàn)三!成交了!兩人起身握手后就分頭去辦過(guò)戶手續(xù)。他們都懂法律，知道在蘇格蘭，口頭協(xié)議也具有法律效能?？墒牵山缓筮€沒(méi)過(guò)幾分鐘，安古斯的心里就打起

45、了鼓，覺(jué)得這宗買賣一定有貓膩，要不然，對(duì)方怎樣會(huì)答應(yīng)得那么直爽呢?他不但沒(méi)有興沖沖地給太太打報(bào)告喜訊(太太也是位駕船能手)，反而憂心忡忡地疑心本人上了當(dāng)。太太要是聽(tīng)見(jiàn)本人花十四萬(wàn)三買下了要價(jià)十五萬(wàn)三的游艇會(huì)怎樣想?她該問(wèn)價(jià)錢是怎樣砍下來(lái)的，本人又做了些什么退讓吧?該怎樣說(shuō)呢：照實(shí)通知她，直爽得很，總共沒(méi)有花上十五秒鐘時(shí)間?那她一定不會(huì)置信，要么是疑心本人多花了錢，少報(bào)了賬，在冒充好漢，要么就會(huì)疑心游艇有大缺陷，否那么對(duì)方不會(huì)那么急于脫手的。這艘船他過(guò)去曾駕駛過(guò)好幾次，也確實(shí)發(fā)現(xiàn)過(guò)一些缺陷，不過(guò)似乎問(wèn)題都不大，可是這么容易就到了手，他就覺(jué)得問(wèn)題嚴(yán)重了，也許還有當(dāng)時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的更大缺陷呢。他心里堵得

46、慌，不但沒(méi)有做成稱心買賣后的喜悅，反而還好似吃下了一只酸得令人倒牙的檸檬。當(dāng)我聽(tīng)安古斯訴說(shuō)他的痛心故事時(shí)，心想不知此時(shí)那位主席的心里又作何味道：我想，也許不會(huì)比安古斯好多少吧!請(qǐng)開發(fā)票來(lái)！不久前，有家跨國(guó)公司與我聯(lián)絡(luò)，請(qǐng)我為公司的高級(jí)經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問(wèn)題的兩小時(shí)研討會(huì)。公司董事長(zhǎng)事前約見(jiàn)了我，咨詢對(duì)研討會(huì)討論主題的意見(jiàn)，我扼要講了對(duì)于談判者而言最不該做的事是接受對(duì)方的第一次出價(jià)的觀念。他極表贊同，說(shuō)：這個(gè)主題好，“能使我的人受害匪淺。接下來(lái)還談了些其他細(xì)節(jié)，他要我放手去做，臨告別時(shí)，我提到了報(bào)酬問(wèn)題。董事長(zhǎng)問(wèn)：“他想要多少？我說(shuō)：“通常都是一天一千八百鎊。心想他大約會(huì)嫌要價(jià)太高。哪知他回答得

47、很直爽：“成!請(qǐng)開發(fā)票來(lái)。于是我這位糟糕的談判者便退場(chǎng)了。至今我還是搞不清該要多少勞務(wù)費(fèi)才算適當(dāng)。那么主席夫人對(duì)丈夫不到十五秒鐘便把要價(jià)十五萬(wàn)三的游艇賣了十四萬(wàn)三又將作何感想?她會(huì)說(shuō)，多么糊涂呀，哪有這么做生意的?(真應(yīng)了媽媽以前的擔(dān)憂難怪世人常說(shuō)，每位勝利的人士背后總有一位擔(dān)驚受怕的丈母娘。)而安古斯也會(huì)不斷琢磨：主席眼都不眨便應(yīng)下了十四萬(wàn)三，要是再侃侃價(jià)呢?或者開價(jià)只出十四萬(wàn)一，十四萬(wàn)甚至十三萬(wàn)(為什么不行?)，會(huì)是個(gè)什么結(jié)局?他想呀想的，怎樣也想不出個(gè)所以然來(lái)。由于想不出終究，他就心煩，對(duì)做成的買賣，一點(diǎn)高興勁也沒(méi)有了。那么，主席悵然接受安古斯的第一次開價(jià)，究竟對(duì)安古斯有什么不好呢?不好

48、就不好在它傷了安古斯的心!一宗好買賣變成了壞買賣。是這位主席破壞了安古斯作為談判者的自信。他本人要是仔細(xì)反思，置信也會(huì)如此。這宗買賣不是皆大歡喜，而是雙方都惹了一肚子怨氣。要是他像平常談判那樣也討價(jià)討價(jià)的話，那么即使安古斯將掏出更多的錢，也會(huì)是個(gè)雙方都高興的結(jié)果。主席在這次買賣中，既少賣了錢還落了個(gè)不直爽，這是怎樣搞的？想象他當(dāng)時(shí)侃價(jià)的話，會(huì)出現(xiàn)什么局面？應(yīng)該如何侃價(jià)，此處姑且不談(關(guān)于侃價(jià)的技巧，以后將有專門論述)，只需他侃就行。假定經(jīng)過(guò)一番唇槍舌劍，賣價(jià)提到了十四萬(wàn)五(甚至還更高一點(diǎn)，反正安古斯可以再向銀行去借)。對(duì)這個(gè)結(jié)果，安古斯會(huì)高興嗎?談判者最不該做的事()答案是：會(huì)!他將立刻跑回家

49、向太太夸耀本人在談判中的出色表現(xiàn)：硬是用十四萬(wàn)五的錢買到了開價(jià)十五萬(wàn)三的游艇，足足侃下了八千多啊!他還將盡量減少游艇的缺陷(“不過(guò)是些正常磨損而已，從總體上看，這艘船結(jié)實(shí)得幾乎比得上軍艦)，而且會(huì)為擁有如此“奢華的游艇使得全家增光而樂(lè)得合不上嘴(“鄰居一定會(huì)這么看，要是假日再到圣特羅佩斯去顯擺顯擺，就更甭提了)!總之，他將高興得昏昏然，飄飄然。主席先生也將是這樣，畢竟又從對(duì)方手上擠出了兩千鎊(也許更多)嘛。他的夫人當(dāng)然也會(huì)高興，至少不至于還心懷冤枉了，主席先生終于證明了本人確實(shí)具有談判的天才!即使最后的成交價(jià)還是十四萬(wàn)三，上述情景依然不會(huì)兩樣。為何如此?由于即使主席沒(méi)能把賣價(jià)侃上去，但他總能迫

50、使安古斯多少做出些退讓(比如：先交一部分現(xiàn)錢，其他的兩天之內(nèi)付清；只賣船，其他可挪動(dòng)設(shè)備包括雷達(dá)都不在內(nèi)，如此等等)。做買賣嘛，就是要做得雙方都高興，安古斯就親口對(duì)我這么講過(guò)。這宗買賣之所以弄得大家都不直爽，問(wèn)題不是出在錢上，而是出在達(dá)成買賣的過(guò)程上。直到如今，事情早已過(guò)去了十六年，但雙方一提起來(lái)還都是耿耿于懷。至今安古斯還在我耳邊喋喋不休地訴說(shuō)買“伊莎貝拉號(hào)上了當(dāng)(和其他“上過(guò)當(dāng)?shù)娜吮憩F(xiàn)如出一轍)。不過(guò)，從他并沒(méi)有把那條船再賣掉來(lái)看，我猜他也許是看法有所轉(zhuǎn)變了吧。即使最聰明的人也有上當(dāng)?shù)臅r(shí)候大學(xué)教授往往愛(ài)以精英自居，為能使他人在談判中上當(dāng)而沾沾自喜。歐洲某商業(yè)學(xué)院的市場(chǎng)學(xué)教授，一次被邀在暑假

51、去美國(guó)中西部的一所大學(xué)，與另外幾位美國(guó)同行共同主持一個(gè)為期周圍的高層講習(xí)班。對(duì)方請(qǐng)他本人提出報(bào)酬要求，他思索了足足一周，回信要兩萬(wàn)四千鎊，還自鳴得意地對(duì)旁人吹噓：“也該讓美國(guó)佬明白：要想買到上等貨，就要舍得出好價(jià)錢。那所大學(xué)通暢回信表示悵然贊同。對(duì)于這個(gè)回答，他雖不至欣喜假設(shè)狂，但多少也有點(diǎn)驚異其大度和慷慨。為了投桃報(bào)李，他按照歐洲人的行事風(fēng)格，全身心地投入了講習(xí)班的任務(wù)。開學(xué)一周后，他和德克薩斯州的美國(guó)同行閑聊。德州人有句俗話叫“一分錢，一分貨。他倆談到了報(bào)酬問(wèn)題。他說(shuō)，學(xué)校還真給面子，本人要兩萬(wàn)四，他們就給了兩萬(wàn)四，所以這次把太太也帶來(lái)了，預(yù)備講習(xí)班一終了就去紐約逛逛。但令他難堪的是：那位

52、教授通知他，其所得報(bào)酬是按高級(jí)講習(xí)班的“普通規(guī)范定的，一共五萬(wàn)二千鎊，夫人的一切開銷另外支付。聽(tīng)了這番話，他的滿腔高興頓時(shí)化為烏有了。人總想做占廉價(jià)的買賣。許多零售商就利用人們的這種心思打出“降價(jià)的幌子來(lái)招徠顧客。于是“八五折的推銷聲響徹云霄。這一招還真靈!顧客不論用不用得著，全都蜂擁而來(lái)。實(shí)踐上他們不是省下了的錢，而是白花了的錢!可是大家還是人人心稱心足，覺(jué)得比頭天來(lái)買占了不少廉價(jià)。談判者等待有談判，要是對(duì)方看不到這一點(diǎn)，他就會(huì)覺(jué)得被人小看了。不經(jīng)談判就接受他的第一個(gè)開價(jià)，只能有損于他對(duì)這宗買賣以及本人的自信心。要是第一個(gè)開價(jià)是可以接受的，那么，他要是把其他開價(jià)率先提出來(lái)能否也能夠被接受呢?

53、自我測(cè)試 釋評(píng)a)他只想到本人能得到多少益處，而沒(méi)有思索它能夠帶來(lái)的問(wèn)題。這是“羊的行事特點(diǎn)。對(duì)每個(gè)最先開價(jià)都要問(wèn)個(gè)為什么？b)他發(fā)瘋了嗎?對(duì)方的出價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了他的預(yù)期，他不抓緊點(diǎn)頭而把對(duì)方請(qǐng)走，真可謂欠思索至極!要是對(duì)方一出門就看見(jiàn)了另一條待售的船，他的買賣不就黃了？如此死腦筋正是“驢的作風(fēng)。c)絕對(duì)正確!不論對(duì)方第一次出價(jià)有何等誘人，也應(yīng)該再侃侃；對(duì)方有能夠還能再漲一點(diǎn)(“狐的選擇)。何況，經(jīng)過(guò)討價(jià)討價(jià)再以這個(gè)價(jià)錢脫手，也能讓對(duì)方高興，使他覺(jué)得上算(假設(shè)他正是這么思索的，那么是“梟的作風(fēng))。a)啊，親愛(ài)的!他不覺(jué)得本人是只愛(ài)激動(dòng)的“羊嗎?b)對(duì)方答應(yīng)得那么直爽，他一定會(huì)疑心是不是這條船有缺

54、陷?或者，要是本人出價(jià)再低一點(diǎn)，也能買到手?他要是沒(méi)有這些疑心，那么是只“羊，有的話，那么一定是只“狐。c)他怎樣知道這一定是對(duì)他有利的買賣?純粹是“驢的一廂情愿。a)這位年輕女郎一定有決斷而又自信。但她思索到這么做的后果沒(méi)有?制片人固然“去他的了，但女郎本人呢?大約再也別想涉足影視圈了。要是她吊吊制片人的胃口，要個(gè)高價(jià)(和c)項(xiàng)那樣)，才像是“狐的行事。b)可怕呀!制片人是在玩“低片酬換大知名的把戲。這是“大腕對(duì)付“羊的常用手法。c)有a)項(xiàng)的戰(zhàn)略而無(wú)其風(fēng)險(xiǎn)!她明白本人的價(jià)值。即使她以后要把價(jià)碼降下來(lái)也于己無(wú)損。她沒(méi)有把希望寄托在虛無(wú)縹緲的夢(mèng)想里，而是明白講出本人的價(jià)值在以較廉價(jià)的價(jià)錢出賣，

55、這反而能得到預(yù)期的一切。只需是“梟都明白這一點(diǎn)。談判“情景：您是想盤下這家店啰?()這是本書四個(gè)談判“情景的第一個(gè)?！扒榫暗哪康亩际亲屪x者在“平安的環(huán)境里生動(dòng)活潑地穩(wěn)定學(xué)到的內(nèi)容。為了鼓勵(lì)讀者大膽嘗試，我可以通知諸位，每個(gè)“情景及其提問(wèn)都曾由超越名以上的談判者試做。自年以來(lái)，先后參與試作者將近 人。其中 的參試人，答案正確率在以上。對(duì)“情景所涉內(nèi)容請(qǐng)至少閱讀兩遍。閱讀時(shí)無(wú)妨做些筆記或記下其中的數(shù)據(jù)，然后想想該如何為與劉吉先生會(huì)晤做預(yù)備，提出建議請(qǐng)回想一下從第一章至第三章里學(xué)到的東西，再加上本人的領(lǐng)會(huì)。但切不可另外增設(shè)情況以順應(yīng)本人的想象。凡是“情景里沒(méi)有講到的東西，都假定是不存在(或不會(huì)發(fā)生)

56、的，只能完全按照“情景設(shè)定的條件預(yù)備答案。他一定會(huì)感到有趣的祝他好運(yùn)!談判“情景您是想盤下這家店啰?劉吉先生擁有一家運(yùn)營(yíng)比薩餅的快餐外賣店。去年?duì)I業(yè)額 鎊，稅后利潤(rùn) 鎊。這家店曾經(jīng)開業(yè)數(shù)年，位置極佳，對(duì)面是一家生意興隆的大商場(chǎng)，離得最近的同業(yè)是家“麥當(dāng)勞，間隔 在米以外，位于商場(chǎng)的另一頭。劉吉計(jì)劃趁生意還算紅火的時(shí)候，及早把它盤出去，廣告上要價(jià) 鎊，計(jì)：存貨值 鎊；廚房設(shè)備估價(jià) 鎊(購(gòu)進(jìn)時(shí)花了 鎊)；餐廳設(shè)備在年前新置時(shí)破費(fèi) 鎊；其他部分為店堂不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無(wú)形資產(chǎn)的估價(jià)。他已在本市其他處所擁有兩處運(yùn)營(yíng)比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)展?fàn)I業(yè)計(jì)劃只需價(jià)錢公正、位置適中就再購(gòu)進(jìn)一家新店。原有的兩處，營(yíng)業(yè)都

57、相當(dāng)不錯(cuò)，他自信心十足，以為本人管理嚴(yán)厲，加上產(chǎn)品適銷對(duì)路，購(gòu)進(jìn)新店后定能再次獲得勝利。他為此曾和多家快餐店有過(guò)接觸，但均因價(jià)錢談不攏而作罷。如今他看中了劉吉的店和另外一家，以為條件都不錯(cuò)，符合本人的要求。存在的問(wèn)題是：他雖能從銀行獲得貸款，但還缺乏以支付劉吉的要價(jià)。即使先付一半，余款分年付清，他也做不到，希望能分年付清。請(qǐng)憑他目前的閱歷和本人的常識(shí)，想象該如何去和劉吉談判以進(jìn)展一次談判技巧的實(shí)際?；卮鹨韵聠?wèn)題時(shí)可以參考本人在另一張紙上記下的筆記、在書中的眉批、札記或是標(biāo)出的重點(diǎn)。但請(qǐng)記著：“狐不需提示就會(huì)騙人，“羊受人唆使也會(huì)騙人，而“驢在做作業(yè)時(shí)會(huì)不假思索，一揮而就，只需“梟才在閱讀書中的

58、釋評(píng)以前，先仔細(xì)思索而后作答?！扒榫疤釂?wèn)假定劉吉的要價(jià) 鎊，對(duì)于一間位于那個(gè)地段且又頗能盈利的商店，可謂相當(dāng)廉價(jià)。談判時(shí)，什么事他決不可做?為什么?關(guān)于劉吉的商店，他必需弄清的主要情況是什么？假設(shè)他決議：價(jià)錢超越 鎊，就不買，那么他在向劉吉討價(jià)時(shí)可以思索哪些要素？假設(shè)他預(yù)備接受的最高價(jià)為 鎊，但只能最多先付一半，余款分年付清，那么他將如何引導(dǎo)劉吉向這一方向靠攏？假設(shè)他對(duì)劉吉聲稱的盈利情況持保管態(tài)度，他將提出何種建議，以既可維護(hù)本人不致付出太多，又能對(duì)劉吉不失公正？“情景提問(wèn)釋評(píng)假定劉吉的要價(jià) 鎊，對(duì)于一間位于那個(gè)地段且又頗能盈利的商店，可謂相當(dāng)廉價(jià)。談判時(shí)，什么事他決不可做?為什么?不論他能否

59、置信這個(gè)要價(jià)相當(dāng)廉價(jià)，即使是廉價(jià)透頂，都必需切記：對(duì)談判中的對(duì)方第一次要價(jià)，一定要討價(jià)。談判中不該做的事很多，但最不該做的事就是不討價(jià)。不論對(duì)方開價(jià)何等誘人也必需討價(jià)，這乃是“狐行事的重要標(biāo)志(即使不是最主要的，也是相當(dāng)重要的標(biāo)志。劉吉在廣告上要價(jià)鎊，這是其“開價(jià)(第一次要價(jià))，他必然還有個(gè)“底價(jià)(可接受的最后價(jià))。底價(jià)必然低于開價(jià)。假設(shè)不討價(jià)就顯示出預(yù)備悵然接受的志愿哪怕多少壓壓價(jià)呢)，劉吉就有能夠會(huì)找個(gè)借口來(lái)提高要價(jià)(這在現(xiàn)實(shí)生活中不稀有。討價(jià)討價(jià)是進(jìn)展談判的應(yīng)有之義。只需“驢才不懂得這一點(diǎn)。試想象，他對(duì)開價(jià)不持異議，馬上表示可以接受，劉吉會(huì)怎樣想？不用費(fèi)心思索他也會(huì)想到，要價(jià)大約開得太低

60、了(起碼對(duì)他是如此，甚至對(duì)其他的人也是如此。此時(shí)他所做的，一定是設(shè)法提高要價(jià)除非他也是“驢)。即使做不到這一點(diǎn)，他也會(huì)把本來(lái)包括在要價(jià)之內(nèi)的“其他收費(fèi)剔出另計(jì)，以到達(dá)提高要價(jià)的目的。這就是所謂的添加戰(zhàn)術(shù)。有些“半吊子談判者斷言，對(duì)劉吉如此“克己的要價(jià)通暢還要討價(jià)，那幾乎是一種“敵意的表現(xiàn)，會(huì)“激怒對(duì)方，把談判“鬧僵顯然，持這種論調(diào)者必定屬于未能經(jīng)過(guò)“情景測(cè)試的那%的人士之列)。毫無(wú)疑問(wèn)，嚴(yán)肅的談判者不應(yīng)對(duì)談判對(duì)方心懷敵意，但劉吉假設(shè)把討價(jià)也視為敵意，那就只能說(shuō)他是頭腦過(guò)于敏感的“驢了(這當(dāng)然是極端之言，為的是使他明白：對(duì)他人的開價(jià)一定要討價(jià))。關(guān)于劉吉的商店，他所必需弄清的主要情況是什么？談判