采購談判復(fù)習(xí)文件

1、采購談判 復(fù)習(xí)要點(diǎn)談判的定義及特征一個(gè)正式過程，發(fā)生在各方試圖找到一個(gè)共同的能夠同意的方案來解決某一復(fù)雜的沖突時(shí)。特征1談判雙方之間存在一致意見和沖突2議價(jià)過程3信息交換4阻礙技巧和講法技巧的使用5各方達(dá)成協(xié)議的能力談判的七個(gè)時(shí)期及要緊工作內(nèi)容預(yù)備：確定重要問題和目標(biāo)。建立關(guān)系：理解自身與對(duì)方的關(guān)系。信息收集：學(xué)習(xí)自身所需了解的東西。信息使用：為談判建立案例。議價(jià)：從最初的提議到達(dá)成協(xié)議的談判進(jìn)程。結(jié)束交易：談判各方建立承諾。實(shí)施交易：談判后時(shí)期，澄清一些枝節(jié)問題不適于談判的情形1當(dāng)你會(huì)失去所擁有的一切時(shí)在此情況下，要選擇其他的做法而不是去談判2當(dāng)你處于最大能力時(shí)3當(dāng)強(qiáng)加給你的要求缺乏職業(yè)道德

2、時(shí)4當(dāng)你對(duì)取得的成果不感興趣時(shí)（即你無從受益）5當(dāng)你沒有時(shí)刻按自己的意愿談判時(shí)6當(dāng)你在談判中無法信任對(duì)手時(shí)（因此也就無法相信他們來執(zhí)行一致同意的解決方案）7當(dāng)?shù)却龑⒏纳颇愕恼w態(tài)勢(shì)時(shí)8當(dāng)你還沒做好充分預(yù)備時(shí)整合性談判和分配性談判戰(zhàn)略的比較，典型的談判戰(zhàn)術(shù)定義：談判中有兩類明顯不同的談判戰(zhàn)略/情景。整合性方法：1人們通過合作來尋求協(xié)議（整合）以及解決問題2雙方不是互相排斥，而是關(guān)注雙方的分歧，追求那些能夠產(chǎn)生共同受益的整合性成果3所產(chǎn)生的結(jié)果相關(guān)聯(lián)：雙贏4整合性的特點(diǎn)是：綜合性的，能解決問題的方法5整合性方法適用于長(zhǎng)期的合同，正在進(jìn)行的供應(yīng)（重復(fù)的交易），戰(zhàn)略上專門重要的供應(yīng)商（即使規(guī)模專門?。?/p>

3、。分配性方法1人們通過分配（競(jìng)爭(zhēng)的）方法來達(dá)成協(xié)議。因?yàn)橘Y源是有限的，每一方都想要使自己的那一份資源得到更大（比如，切一塊更大的餅）2這種談判方法會(huì)使談判雙方更加關(guān)注他們之間的差異，而忽視他們的共同利益3所產(chǎn)生的結(jié)果相關(guān)聯(lián)，一贏一輸，進(jìn)而描述一方以犧牲另一方利益代價(jià)而獲得自身的利益4分配性方法的特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)性的，對(duì)抗性的方法5分配性方法適用于一次性的，戰(zhàn)略上不重要的供應(yīng)商。從結(jié)果上的區(qū)不：1雙贏：強(qiáng)調(diào)：合作性?；冢汗餐睦婧湍繕?biāo)。思維：機(jī)動(dòng)靈活性。導(dǎo)致：雙方問題解決。結(jié)果：雙方均達(dá)到目標(biāo)，達(dá)成協(xié)議。適于：長(zhǎng)期合作和重復(fù)供貨。2一輸一贏。分配性。對(duì)立和抗?fàn)帯ｎB固不化。沖突和爭(zhēng)議。一方打敗另一方

4、。一次性交易并成為對(duì)手兩種談判方法的戰(zhàn)術(shù)（整合性談判的戰(zhàn)術(shù)）：1把餡餅做大：增加可用資源2隱性補(bǔ)償：為了回報(bào)某讓步，得到其他補(bǔ)償3滾木法：在次要問題上讓步，以便對(duì)方在要緊問題上讓步4降低成本：為了回報(bào)某讓步，一方削減成本5過渡法：設(shè)計(jì)一個(gè)新方案，使雙方都修正其最初要求（分配性談判的戰(zhàn)術(shù)）1好警察/壞警察；2虛報(bào)低價(jià)/虛報(bào)高價(jià)3怪牌4下餌5懦夫6脅迫7進(jìn)攻8花言巧語地放煙霧彈促進(jìn)友好關(guān)系的談判因素在談判中有一些緣故使談判的重點(diǎn)從短期合同轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期的友好關(guān)系，要緊是1將多供應(yīng)源轉(zhuǎn)變?yōu)閱我还?yīng)源2將從供應(yīng)商處采購轉(zhuǎn)變?yōu)橥獍c伙伴關(guān)系協(xié)議3從戰(zhàn)術(shù)性的購買轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略性的供應(yīng)治理4價(jià)格與質(zhì)量之間的關(guān)系暗示

5、了供應(yīng)商的能力。阻礙采購方在談判中所采取的方法的五個(gè)因素1與供應(yīng)商之間所存在的風(fēng)險(xiǎn)及花費(fèi)你越是依靠他們作為你的重點(diǎn)供應(yīng)商，風(fēng)險(xiǎn)越高2商品化產(chǎn)品的采購風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降低，因?yàn)樨浧纺軌驈钠渌阔@得3供應(yīng)鏈問題4市場(chǎng)需求5技術(shù)進(jìn)步6要進(jìn)展與供應(yīng)商之間的相互信任，以利于解決問題、節(jié)約成本與時(shí)刻7關(guān)系進(jìn)展的時(shí)期，從初始時(shí)期到親熱的合作關(guān)系8供應(yīng)商行為的變化，包括對(duì)你方不斷進(jìn)展的產(chǎn)品規(guī)格所表現(xiàn)出來的適應(yīng)性9決心減少或幸免對(duì)抗性行為及不利于生產(chǎn)的沖突。阻礙采購環(huán)境的因素1你的組織內(nèi)部的采購的戰(zhàn)略性觀點(diǎn)2采購團(tuán)隊(duì)在組織內(nèi)部及與外部供應(yīng)商談判的經(jīng)驗(yàn)3組織內(nèi)部對(duì)供應(yīng)的要求以及對(duì)組織的產(chǎn)品和服務(wù)的要求的本質(zhì)4對(duì)與當(dāng)前供應(yīng)

6、商的關(guān)系的態(tài)度，他們的進(jìn)展和維持以及爭(zhēng)議解決的過程5組織與其供應(yīng)商之間合同所處的時(shí)期類型。如，從法律和道德規(guī)范角度來考慮該合同是否受限制6組織更寬敞的市場(chǎng)環(huán)境：它對(duì)直接和間接競(jìng)爭(zhēng)者的相對(duì)勢(shì)力對(duì)比；它對(duì)供應(yīng)商的依靠程度，它與最終用戶之間的關(guān)系。采購所面臨的挑戰(zhàn)1增加效率的要求2利用信息技術(shù)3整合與合并，特不考慮到全球化采購環(huán)境的要求4內(nèi)部采購與外部采購，以及與供應(yīng)商之間關(guān)系的本質(zhì)5戰(zhàn)略性的成本治理；6“網(wǎng)絡(luò)工作”治理對(duì)供應(yīng)商、采購者及組織的顧客之間的關(guān)系所起的戰(zhàn)略性作用。阻礙組織內(nèi)部決策過程的四個(gè)要緊因素1決策制定部門的期望尤其是那些組織內(nèi)部的個(gè)人，如在財(cái)務(wù)部或生產(chǎn)部的人；2阻礙購買過程的因素如

7、：風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、購買類型、時(shí)刻壓力、組織規(guī)模以及采購部門的集中程度；3決策過程和如何解決沖突，包括解決問題、講服能力、議價(jià)技巧以及權(quán)力的使用；4供應(yīng)商及其所處環(huán)境的因素如：現(xiàn)金流、行業(yè)關(guān)系等。與供應(yīng)商談判的三個(gè)典型時(shí)期以及所涉及的信息與供應(yīng)商談判典型地有幾個(gè)不同時(shí)期，分不是：合同簽署前、要緊談判時(shí)期以及合同簽署后和雙方關(guān)系回憶。談判的不同時(shí)期所需的信息顯然是不一樣的：1合同簽署前，獲得競(jìng)爭(zhēng)性信息和大量的市場(chǎng)數(shù)據(jù)是十分必要的2在要緊談判時(shí)期，信息要緊在于合同的細(xì)節(jié)上3合同簽署后，評(píng)價(jià)合同要求提供績(jī)效數(shù)據(jù)和雙方關(guān)系進(jìn)展的情況。波特五力框架（五個(gè)要素，每個(gè)要素如何阻礙談判，會(huì)舉例和應(yīng)用）該模型被用于評(píng)估

8、整體的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及一個(gè)組織在市場(chǎng)中的地位。1供應(yīng)商的議價(jià)能力：沒有不的供應(yīng)商；供應(yīng)商威脅要整合供應(yīng)鏈；轉(zhuǎn)換成本高；組織的交易對(duì)供應(yīng)商不重要。2買方的議價(jià)能力：少量客戶、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、不是重要供應(yīng)商。3潛在進(jìn)入者的威脅：生產(chǎn)成本、資本支出、分銷途徑、競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)。4替代者的威脅：替代產(chǎn)品價(jià)格低廉、客戶重新選擇成本低廉、客戶購買替代產(chǎn)品傾向較大。5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)：數(shù)量、成本結(jié)構(gòu)、差異優(yōu)勢(shì)、客戶重新選擇的支出成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略目標(biāo)、退出市場(chǎng)的障礙。六個(gè)方面，如何阻礙，能舉例，會(huì)應(yīng)用對(duì)采購組織運(yùn)作所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行考慮與評(píng)估1政治：政治穩(wěn)定性；政府對(duì)貿(mào)易的阻礙2經(jīng)濟(jì)：利率、通貨膨脹和匯率；經(jīng)濟(jì)周期性3

9、社會(huì)：人口、生活方式、適應(yīng)4技術(shù)：科技因素5法律：法律規(guī)章6環(huán)境：資源、環(huán)境污染。風(fēng)險(xiǎn)分類方式四象限矩陣（依照產(chǎn)品類型決定與供應(yīng)商的談判風(fēng)格）日常產(chǎn)品：采購風(fēng)險(xiǎn)低，采購對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果的阻礙低；工作量大、費(fèi)時(shí)費(fèi)勁，因此要簡(jiǎn)化交易流程。杠桿產(chǎn)品：采購風(fēng)險(xiǎn)低，采購對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果的阻礙高；供應(yīng)商多，采購量大，因此盡量壓榨供應(yīng)商，可采納競(jìng)爭(zhēng)性策略。戰(zhàn)略產(chǎn)品：采購風(fēng)險(xiǎn)高，采購對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果的阻礙高；可得性低，采購量大，可采納整合性談判。瓶頸產(chǎn)品：采購風(fēng)險(xiǎn)高，采購對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果的阻礙低。可采納讓步性談判。SWOT分析一、SWOT工具的含義：用來分析對(duì)談判造成阻礙的內(nèi)部和外部因素。四個(gè)英文字母分不代表的是：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、

10、威脅。其中，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是組織內(nèi)在的能力。而機(jī)會(huì)和威脅則是組織外部面臨的已識(shí)不出的問題，是以PESTLE分析為基礎(chǔ)的二、SWOT分析對(duì)談判的作用1通過SWOT分析，針對(duì)采購方而言，識(shí)不談判的阻礙因素。在談判時(shí)，SWOT工具能夠用來找出談判中的變量，并按照重要性進(jìn)行排序，組織通過這種分析，能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，克服威脅2該工具也可用于分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3可對(duì)采購部門和供應(yīng)商一起比較分析。將采購部門的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)進(jìn)行比較，有助于確定和排列用于談判過程的變量對(duì)采購造成阻礙的法律條款明示條款：雙方同意的條款，同時(shí)合法。默示條款：雙方雖未達(dá)成一致，但一旦上訴法庭，法律會(huì)認(rèn)可的條款。法

11、定條款：雖是雙方同意的明示條款，但法律不予認(rèn)可的條款。非法條款：即使雙方同意，但卻違反法律，法庭也不予執(zhí)行的條款對(duì)投標(biāo)的要求（評(píng)估要求）1確保平等對(duì)待所有供應(yīng)商，為所有投標(biāo)人提供相同的信息2開始就要明確評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，清晰講明商業(yè)、技術(shù)以及財(cái)務(wù)條款3以商業(yè)遵從為基礎(chǔ)進(jìn)行評(píng)估4以技術(shù)信息為基礎(chǔ)進(jìn)行評(píng)估，包括性能、標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量等5以財(cái)務(wù)成本和利益為基礎(chǔ)進(jìn)行評(píng)估，包括生命周期成本、目前匯率、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析等6對(duì)已收到的標(biāo)書進(jìn)行比較固定成本和可變成本1差不多概念：總成本是所有成本之和。固定成本：不隨產(chǎn)量水平的變化而變化的成本?？勺兂杀荆弘S著產(chǎn)量的變化而變化的成本，因產(chǎn)量的增加而發(fā)生直接變化2計(jì)算方法：可變成本（

12、單件產(chǎn)品）=（兩種產(chǎn)量水平上的）成本差 / 產(chǎn)量差。固定成本（指定產(chǎn)量水平上）= 總成本總可變成本3了解固定成本和可變成本在談判中的作用1）固定成本和可變成本的計(jì)算能夠關(guān)心確定談判達(dá)成協(xié)議的參數(shù)：?jiǎn)挝怀杀荆R(shí)不每單元的成本，以此為基礎(chǔ)能夠與其它供應(yīng)商作比較2）了解供應(yīng)商的拒絕點(diǎn)，它能體現(xiàn)供應(yīng)商在價(jià)格變動(dòng)上的潛在支撐點(diǎn)，并能使組織決定該供應(yīng)商的承受底線。關(guān)心采購方了解離席的策略3）關(guān)心識(shí)不規(guī)模經(jīng)濟(jì)和最小定購數(shù)量。關(guān)心了解供應(yīng)商的利潤(rùn)等級(jí)獵取成本信息的渠道1競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)，譬如通過招標(biāo)程序2中立的專家分析，專家能夠?qū)⒁粋€(gè)產(chǎn)品或服務(wù)細(xì)分，以便精確計(jì)算每一個(gè)部分的成本3市場(chǎng)信息，關(guān)于商業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù)，市

13、場(chǎng)信息是專門有用的，能夠從不同的渠道獲得廣泛的信息4價(jià)格和成本指數(shù)，如那些在供應(yīng)治理中能找到的數(shù)據(jù)5專門定制的或是公開發(fā)表的行業(yè)特不報(bào)告請(qǐng)列舉并解釋以成本為基礎(chǔ)的三種定價(jià)方法1在采購預(yù)備時(shí)期，采購者最重要的工作是明確被用來計(jì)算出價(jià)的定價(jià)方法：1）標(biāo)高定價(jià)法：這種方法建立在直接成本與間接成本的基礎(chǔ)上，然后加上一定百分比作為利潤(rùn)。（直接成本+間接成本+利潤(rùn)）2）全成本定價(jià)法：采納總成本（可變成本加固定成本）作為基礎(chǔ)，然后加上一定百分比作為利潤(rùn)。利潤(rùn)水平取決于組織的戰(zhàn)略性目標(biāo)。（固定成本+總可變成本+利潤(rùn)）3）差異定價(jià)法：賣主競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)采納，只采納可變成本為基礎(chǔ)，并不考慮固定成本。（總可變成本+利潤(rùn)

14、）。這種方法重要適用于短期市場(chǎng)戰(zhàn)略，比較典型的有虧本銷售，以及一次性交易。采納差異定價(jià)法的緣故1固定成本已包括在其他訂單中2他們有能力為此訂單制造或供貨3訂單能帶來好的以后4訂單對(duì)其他客戶的阻礙有限；開放賬本的優(yōu)缺點(diǎn)1使用前提：雙方關(guān)系緊密時(shí)，尤其是采購方與供應(yīng)方的關(guān)系特不緊密時(shí)，相互信任又維持得專門好，如合資企業(yè)或戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)2內(nèi)容：談判雙方盡量分享一些有關(guān)雙方戰(zhàn)略性目標(biāo)的成本結(jié)構(gòu)的隱秘信息。在這種情形下，談判傾向于注重為雙方謀取更大的利益，而不是去消減單件產(chǎn)品的成本3優(yōu)點(diǎn)包括1）能夠找到共同獲利的、新的、可分享的機(jī)會(huì)2）能夠使談判雙方?jīng)_突減少3）受到專家意見的阻礙4）能夠在談判前了解成本的

15、阻礙5）能夠了解供應(yīng)商的運(yùn)作狀況4缺點(diǎn)包括1）假如雙方關(guān)系瓦解，會(huì)出現(xiàn)機(jī)密泄露問題2）事實(shí)上，雙方未能建立緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系可能是由于過高的轉(zhuǎn)換成本而不是相互關(guān)系的問題這在降低成本、提高使用價(jià)值方面給雙方增加了額外壓力，有可能最終被證明是行不通的。盈虧平衡分析點(diǎn)的概念及計(jì)算方法公式：銷售收入可變成本=銷售毛利；銷售毛利固定成本=利潤(rùn)/虧損，盈虧平衡點(diǎn)（總件數(shù)）=固定成本 /（單件）銷售毛利。內(nèi)涵：一個(gè)組織明白自己的成本，還需要明白自己的產(chǎn)品贏利的點(diǎn)在哪里。盈虧平衡點(diǎn)確實(shí)是組織既不掙鈔票也不虧損的點(diǎn)，即總收入與總成本相等的點(diǎn)。盈虧平衡分析是在不同產(chǎn)量級(jí)不上的不同的收益性的直觀展現(xiàn)。這是談判預(yù)備時(shí)期有

16、價(jià)值的工具。能夠找到公司自己的產(chǎn)品，哪一產(chǎn)量點(diǎn)能夠使公司變得有利潤(rùn)。能夠確定公司同意為采購所支付的價(jià)格范圍，公司可不能同意付出太高的成本價(jià)格，而導(dǎo)致自己生產(chǎn)不賺鈔票的產(chǎn)品。能夠評(píng)估在已有的供應(yīng)成本水平下需要達(dá)到的銷售量，平衡點(diǎn)是談判的基礎(chǔ)，是供應(yīng)商能同意的最低定單量，是選擇供應(yīng)商并進(jìn)行深入談判的差不多依據(jù)。講明供應(yīng)商成本中哪些為直接成本，哪些為間接成本成本和某一特定產(chǎn)品和服務(wù)有直接或間接的關(guān)系。因此成本又被分為兩類1直接成本：是指與產(chǎn)品或服務(wù)直接發(fā)生聯(lián)系的成本。完全與產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)。直接成本能夠細(xì)分為原料、勞動(dòng)力成本和直接費(fèi)用，合稱為“要緊成本”。其中直接材料費(fèi)用是指直接用于產(chǎn)品生產(chǎn)，構(gòu)成產(chǎn)品

17、實(shí)體的原材料等費(fèi)用。 直接人工費(fèi)用是指直接從事產(chǎn)品生產(chǎn)的工人工資及福利費(fèi)。直接成本發(fā)生后，可直接計(jì)入某一對(duì)象的成本中，構(gòu)成產(chǎn)品實(shí)體的費(fèi)用2間接成本：是指不能追溯到具體產(chǎn)品或服務(wù)的成本。與產(chǎn)品或服務(wù)沒有直接關(guān)系。一般按發(fā)生的地點(diǎn)和用途加以歸集，在月末的時(shí)候用合理的分?jǐn)偡椒ㄟM(jìn)行配比后才計(jì)入產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和配送以及行政治理成本上。例如車間治理人員的工資、車間房屋建筑物和機(jī)器設(shè)備的折舊、租賃費(fèi)、修理費(fèi)、機(jī)物料消耗、水電費(fèi)、辦公費(fèi)等，通常屬于間接成本。需求彈性和價(jià)格彈性的定義，哪些情形買方對(duì)價(jià)格波動(dòng)不敏感，分析彈性的目的/意義1需求價(jià)格彈性的定義：假如產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格調(diào)整不阻礙需求的變化，那么價(jià)格無彈

18、性；假如產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格調(diào)整阻礙需求的變化，那么價(jià)格有彈性。價(jià)格彈性 = 需求量變化% / 價(jià)格變化%。答案 1：產(chǎn)品的需求具有價(jià)格彈性；答案 1：產(chǎn)品的需求不具有價(jià)格彈性。例如：一盒釘子的標(biāo)價(jià)高10%會(huì)導(dǎo)致需求下降25%，25% / 10% = 2.5，那么釘子就具有價(jià)格彈性；假如，一盒釘子的標(biāo)價(jià)高10%導(dǎo)致需求僅僅下降5%，5% / 10% = 0.5，那么釘子就不具有價(jià)格彈性。2采購者對(duì)價(jià)格波動(dòng)不敏感的情況1）供應(yīng)品在采購者成本中只占專門小的比例2）供應(yīng)失敗可能會(huì)給購買者帶來較高的成本3）供應(yīng)貢獻(xiàn)的有效性帶來較多的成本節(jié)約4）采購者追求質(zhì)量戰(zhàn)略5）設(shè)計(jì)和差異性是采購決策的要緊因素6）采購

19、者的收益率高同時(shí)容易承擔(dān)供應(yīng)成本。3在預(yù)備談判的過程中，評(píng)價(jià)價(jià)格彈性的目的：1）價(jià)格潛在方向的信息有助于評(píng)估如何刺激市場(chǎng)需求，從而提高收益率2）對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)行比較，確定市場(chǎng)力的情況3）對(duì)供應(yīng)價(jià)格的比較有助于采購者選擇合適的供應(yīng)商。論述談判中的三種戰(zhàn)略制定整體戰(zhàn)略通常以兩個(gè)要素為基礎(chǔ)：實(shí)際結(jié)果和持續(xù)關(guān)系。當(dāng)關(guān)系與結(jié)果同樣重要時(shí)，就應(yīng)該采納協(xié)作性戰(zhàn)略，假如結(jié)果比較重要，就應(yīng)該采納競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略，假如關(guān)系比較重要，就要制定適應(yīng)性戰(zhàn)略。三種談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)：目標(biāo)：追求對(duì)方的代價(jià)；聯(lián)合追求；關(guān)注對(duì)方的結(jié)果。動(dòng)機(jī)：自己的結(jié)果；聯(lián)合結(jié)果；對(duì)方的結(jié)果。關(guān)系：短期；長(zhǎng)期；都有可能。信任：在對(duì)方的信任度低；聯(lián)合，高度

20、信任；一方坦誠且薄弱。態(tài)度：我贏，你輸；雙贏；我輸，你贏請(qǐng)描述談判的目標(biāo)及范圍，如何確定談判變量的目標(biāo)？目標(biāo)：被定義為談判結(jié)束時(shí)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的目的.有時(shí)也是指一種渴望。范圍：是指談判者能同意的最好情況和最差情況的界限。最差的情況通常指達(dá)到的底線，也稱拒絕點(diǎn)，即超過這一點(diǎn)，對(duì)方就會(huì)選擇離開，該拒絕點(diǎn)在談判的初始時(shí)期專門重要，雙方范圍的重疊部分，確實(shí)是談判有可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域。二、確定談判變量的目標(biāo)，要注意以下幾個(gè)因素1）談判變量的目標(biāo)要與談判的總體目標(biāo)結(jié)合起來2）設(shè)定目標(biāo)需要將談判變量進(jìn)行“包裝”，共同增加議價(jià)范圍，在預(yù)備中要評(píng)估不同問題的談判變量3）設(shè)定目標(biāo)要明確“放棄的東西”和“制衡”。對(duì)采購者

21、而言的無關(guān)緊要的變量，有時(shí)候卻能夠利用它們從供應(yīng)商處平衡到（獲得）更重要的變量。談判雙方還需對(duì)自己的談判變量進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，并試圖確認(rèn)對(duì)方的拒絕點(diǎn)。談判者的立場(chǎng)、利益，及阻礙談判方法的利益類型立場(chǎng)：初始報(bào)價(jià)或目標(biāo)點(diǎn)，是談判者希望達(dá)到的目標(biāo)；利益：談判者希望實(shí)現(xiàn)那個(gè)目標(biāo)的緣故。利益的類型：實(shí)質(zhì)性的：即直接與所談的焦點(diǎn)問題相關(guān)。例如：經(jīng)濟(jì)或財(cái)務(wù)問題或一些其他資源。過程性的：即與談判者在談判中的表現(xiàn)相關(guān)。例如：參加談判的個(gè)人動(dòng)機(jī)。關(guān)系性的：即與談判雙方目前的關(guān)系或希望今后能夠建立的關(guān)系有關(guān)。原則性的：對(duì)待道德和公平的態(tài)度。分配性談判的任務(wù)1獲得關(guān)于對(duì)方拒絕點(diǎn)的信息：在什么情況下他們會(huì)放棄談判？他們真

22、正的需要是什么2調(diào)整另一方的印象：目的是不暴露你自己的情況，并讓他們同意你的首要的觀點(diǎn)3調(diào)整另一方的看法，以便使一個(gè)問題更吸引人或更不吸引人4用終止談判（拖延會(huì)產(chǎn)生成本）的方法威脅對(duì)方。研究表明在大多數(shù)分配性談判中的談判者都可能同意這一點(diǎn)，即一方由于最終期限的緣故要離席的時(shí)候結(jié)束談判。整合性談判的任務(wù)1在雙方間建立信息流以便雙方共同制定解決方案。2努力了解對(duì)方真正的需要和目標(biāo)，重點(diǎn)要放在目標(biāo)的利益上。3在共同基礎(chǔ)和目標(biāo)上進(jìn)行工作，如此有助于減少雙方的分歧。4查找能夠滿足雙方需求的解決方案。牢記談判的理想結(jié)果是雙贏。分配性談判各時(shí)期的工作1初始報(bào)價(jià)。初始報(bào)價(jià)傳達(dá)給對(duì)方的信息可能會(huì)對(duì)達(dá)成協(xié)議直接造

23、成障礙，或者暗示你要進(jìn)行一個(gè)長(zhǎng)期的談判。2初始立場(chǎng)。采取的態(tài)度應(yīng)支持差不多做出的初始報(bào)價(jià)。堅(jiān)決的立場(chǎng)一般會(huì)對(duì)高的初始報(bào)價(jià)有所關(guān)心，然而友好的態(tài)度能夠支持更合理的議價(jià)立場(chǎng)。3議價(jià)。讓步是談判的核心部分，因?yàn)樗宫F(xiàn)了雙方之間的動(dòng)態(tài)變化。當(dāng)雙方認(rèn)為他們差不多逐漸達(dá)成共識(shí)時(shí)，他們會(huì)認(rèn)為那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性的談判是令人中意的。專門明顯，重要的問題是打算如何做出讓步。4最終報(bào)價(jià)。沒有更多的讓步余地，這是一方能達(dá)成的最終結(jié)果。5同意結(jié)果。得到履行交易的承諾。整合性談判各時(shí)期的工作1確定并解釋問題。在整合性談判情況下，這是最困難的時(shí)期。需要考慮的核心要點(diǎn)是：為一個(gè)雙方認(rèn)可的問題下定義；在實(shí)際條款中闡述此問題；確定要達(dá)成

24、此目標(biāo)（解決此問題）的障礙；將問題客觀化；首先理解問題，然后指定解決方案。2理解問題。把重點(diǎn)放在利益而不是立場(chǎng)上。通過提問的方式進(jìn)行對(duì)話是它的解決方法。3產(chǎn)生備選的解決方案。它能夠關(guān)心重新定義問題來達(dá)到雙贏。假如存在大量不同的可供雙方選擇的變量，備選方案將確實(shí)起到專門大作用。4評(píng)估備選方案。在第三時(shí)期確定的范圍內(nèi)選擇最佳備選方案。5同意結(jié)果。把問題放在一起來考慮而不是一個(gè)個(gè)地分不解決，直到考慮了各個(gè)方面后方可考慮個(gè)人問題。談判的資源（涉及的因素，各因素的含義）1談判議程：能夠事先預(yù)備；但有時(shí)，尤其關(guān)于復(fù)雜的談判來講，議程內(nèi)容也會(huì)成為談判的一部分。2談判地點(diǎn)：當(dāng)談判者在“家”中時(shí)，即他們所熟悉的

25、環(huán)境，往往表現(xiàn)出專門高的效率。因此，出于公平性，談判最好選擇在“中立”的地點(diǎn)。3談判時(shí)刻/時(shí)刻時(shí)期：要將長(zhǎng)時(shí)刻的談判分隔開，談判者需要差不多的和舒適的休息，或許也要考慮一下暫停的作用，在這段時(shí)刻里各方都有機(jī)會(huì)與他們的同事進(jìn)行磋商。4談判顧問/談判雙方以外的參與者：是否有其他人參與談判？他們的作用是什么？是否有人在不處扮演顧問的角色。5面對(duì)失敗的結(jié)果/出現(xiàn)僵局如何辦：假如談判出現(xiàn)僵局，要決定是否需要第三方介入，他們介入的程度和中立的立場(chǎng)。6記錄人/為制定協(xié)議作記錄：關(guān)于復(fù)雜的談判，做談判記錄具有專門重要的作用，因?yàn)橛涗浺苍S會(huì)是構(gòu)成某些書面協(xié)議的基礎(chǔ)。談判資源的作用（談判過程中要考慮的問題）1文化

26、差異：由于雙方的文化差異引起的問題2時(shí)刻規(guī)劃：雙方對(duì)守時(shí)的態(tài)度，包括參加談判的準(zhǔn)時(shí)性，治理談判的最終時(shí)限3談判地點(diǎn)：是處于熟悉的環(huán)境中依舊在一個(gè)中立地點(diǎn)。假如談判中的某方差不多選擇了地點(diǎn)，這可能會(huì)對(duì)其他方造成消極的阻礙4會(huì)議室布置：座位樣式、燈光、暖氣以及交流輔助設(shè)備的使用。盡管這些因素看起來大概沒有意義，然而與你看不清的人談判或與坐在你旁邊而不是對(duì)面（在競(jìng)爭(zhēng)性的情況下）的人進(jìn)行談判是專門困難的，盡管對(duì)此的心理方面的研究專門少5談判中出現(xiàn)其他的團(tuán)隊(duì)成員會(huì)阻礙談判的氣氛和結(jié)果：當(dāng)以團(tuán)隊(duì)形式出現(xiàn)時(shí)就更可能達(dá)成整合的協(xié)議；團(tuán)隊(duì)可能更具競(jìng)爭(zhēng)性；團(tuán)隊(duì)的壓力要小于個(gè)人；團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系會(huì)阻礙團(tuán)結(jié)。權(quán)力的

27、來源權(quán)力是為取得中意結(jié)果而引用的直接或間接壓力。權(quán)力是阻礙和操縱事態(tài)的能力，來源包括1信息與專業(yè)權(quán)力：信息；專家2資源操縱/獎(jiǎng)賞：對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生巨大阻礙的資源包括資金、時(shí)刻、設(shè)備、關(guān)鍵服務(wù)和人力資源等3法定權(quán)力：法定權(quán)威是對(duì)所持有人職位的尊敬，通常來源于社會(huì)結(jié)構(gòu)，比如出生、選舉或任命4組織結(jié)構(gòu)中的權(quán)力：權(quán)力與地位有關(guān)，個(gè)人在公司越位于核心、越關(guān)鍵、越起作用，就越有權(quán)力5個(gè)人權(quán)力：轉(zhuǎn)變成阻礙力，包括吸引力、情感、人格尊嚴(yán)等。評(píng)估權(quán)力的兩個(gè)指標(biāo)談判者經(jīng)常試圖評(píng)估談判中的權(quán)力平衡，能夠使用兩個(gè)指標(biāo)來評(píng)估權(quán)力1一方能夠使用的資源2一方使用這些資源來阻礙談判的意愿。信息的處理流程發(fā)送者-編碼-信息-解碼-同

28、意者-相應(yīng)-噪音-反饋-發(fā)送者講服是談判者掌控權(quán)力，阻礙對(duì)方的一種方法，阻礙是指權(quán)力被轉(zhuǎn)移時(shí)被對(duì)方同意時(shí)對(duì)對(duì)方所產(chǎn)生的效果。談判者總是試圖阻礙對(duì)方，讓對(duì)方認(rèn)為他們的觀點(diǎn)是最好的。阻礙的能力是依靠于信息交流的發(fā)送和同意的方式，以及信息對(duì)阻礙是否重要。假如信息具有核心重要性，將會(huì)促使同意者去處理這些信息。當(dāng)信息對(duì)阻礙專門重要時(shí)，結(jié)果將是一種對(duì)外界阻礙的抗拒性行為，并持續(xù)專門長(zhǎng)時(shí)刻。當(dāng)信息不重要時(shí)，導(dǎo)致的阻礙將僅僅是短期的順從。由于信息在阻礙、操縱對(duì)方方面的重要性，談判者恰當(dāng)?shù)倪x擇、組織和展示信息是特不關(guān)鍵的，這也是為談判預(yù)備的另一個(gè)方面。處理信息考慮的三個(gè)問題信息對(duì)阻礙起重要作用，處理信息需要考慮

29、的三個(gè)問題是：1信息的內(nèi)容什么將被傳達(dá)。作用1）考慮如何使報(bào)價(jià)對(duì)對(duì)方更有吸引力2）以他們講“是”的方式來傳達(dá)信息3）確保信息符合對(duì)方的價(jià)值4）建議原則上達(dá)成一致5）展示雙方的爭(zhēng)論。2信息的結(jié)構(gòu)將被如何處理。作用1）以小的要素組合呈現(xiàn)復(fù)雜的爭(zhēng)論2）重復(fù)信息3）總結(jié)爭(zhēng)論。3信息類型信息的表達(dá)。作用1）通過鼓舞參與討論的方式使對(duì)方參與2）激發(fā)情感回應(yīng)3）講出預(yù)想不到的情況。講服的五種方法/技巧（談判對(duì)手“否定”變?yōu)椤按_信”態(tài)度）典型的方法1折中：通常就某一分歧點(diǎn)雙方同意用“打破分歧”的方式來尋求“折中立場(chǎng)”，雙方都要參加2議價(jià)：基于多個(gè)分歧，使用妥協(xié)來達(dá)成協(xié)議，雙方參加3脅迫：運(yùn)用權(quán)力迫使對(duì)方做出讓

30、步4情感：使用情感鼓舞對(duì)方做出讓步5邏輯：用事實(shí)支持論點(diǎn)來使對(duì)方無法拒絕讓步。沖突的含義及四個(gè)層次沖突是雙方就實(shí)質(zhì)問題無法達(dá)成一致。沖突的四個(gè)層次：1個(gè)人內(nèi)心之間。例如，與上級(jí)意見相左，能感受到，但沒有表達(dá)出來2人與人之間。例如，明確表達(dá)與另一個(gè)人的不同意見3團(tuán)隊(duì)內(nèi)部。同一團(tuán)隊(duì)內(nèi)部意見不一致4團(tuán)隊(duì)之間。采購團(tuán)隊(duì)與供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)意見不一致。沖突的好處1爭(zhēng)論能引起我們對(duì)一些問題的關(guān)注，對(duì)問題的解決有所促進(jìn)2沖突能夠?qū)ΜF(xiàn)有的做法進(jìn)行挑戰(zhàn)，有可能暴露一些不良做法3經(jīng)受沖突考驗(yàn)，構(gòu)筑同事關(guān)系4培養(yǎng)自我意識(shí)及他人意識(shí)5通過尋求克服沖突方式及優(yōu)先選擇，加強(qiáng)個(gè)人進(jìn)展和心理進(jìn)展6具有刺激性和趣味性，增加生活趣味。沖

31、突難處理的情況1當(dāng)出現(xiàn)涉及道德或原則之事時(shí)2當(dāng)問題重大，或者后果嚴(yán)峻時(shí)3當(dāng)結(jié)果為零和時(shí)，即一方勝，一方輸4當(dāng)交易不能導(dǎo)致關(guān)系的建立，同時(shí)沒有歷史背景時(shí)5領(lǐng)導(dǎo)力較弱時(shí)6沒有勝任的、中立的第三方參與并協(xié)助時(shí)7權(quán)力失衡時(shí)。出現(xiàn)僵局或出現(xiàn)破裂的緣故1對(duì)方看待自己的方式（他們個(gè)人的風(fēng)格及喜好）有沖突2他們磋商的實(shí)際問題無法調(diào)和3遵循的程序關(guān)于一方或雙方來講無法同意4談判內(nèi)容不受歡迎（與時(shí)刻、關(guān)系或文化方面有關(guān)）。解決沖突的五種戰(zhàn)略1減少緊張情緒：能夠要求休會(huì)或延時(shí)，給各方“冷卻”時(shí)刻，然后帶著解決方案的新的關(guān)注點(diǎn)重返談判桌，積極傾聽，承認(rèn)各方的不同點(diǎn)，或互相讓步，傳遞雙方重聚的信號(hào)2改善溝通：通過角色互

32、換或想象把自己置于對(duì)方立場(chǎng)， 站在對(duì)方的立場(chǎng)上加以考慮3處理實(shí)際問題：當(dāng)沖突升級(jí)時(shí)，無法解決的問題會(huì)逐漸放大，解決方式：減少參與談判的人員，把問題集中起來，分清原則和問題，幸免使用可能阻礙達(dá)成協(xié)議的一些先例，用公平和不偏不倚的方法幸免問題個(gè)人化，把大問題分成更小的好操縱的問題4關(guān)注共同點(diǎn)：關(guān)注雙方共同的期望，時(shí)刻限制和相關(guān)利益5突出備選方案的吸引力：而不是用備選方案進(jìn)行威脅。處理利益問題的方法1提供例子使利益更生動(dòng)；2把承認(rèn)對(duì)方利益作為問題的一部分；3在回答之前陳述你對(duì)局勢(shì)的論證；4向前看而不是向后看，去關(guān)注要到達(dá)的目標(biāo)而不是重復(fù)過去的沖突；5要嚴(yán)格對(duì)待工作，同時(shí)保持靈活性，明白自己要做什么然

33、而要開放地有創(chuàng)意地制定解決方案；6嚴(yán)厲對(duì)待問題，和善對(duì)待對(duì)手。分配性戰(zhàn)術(shù)結(jié)束談判（分配性談判中取得承諾的戰(zhàn)術(shù)）1提出備選方案。向?qū)Ψ教峁﹥r(jià)值差不多相同的備選方案2“假設(shè)完成”。銷售人員常用，對(duì)方尚未明確同意，你卻假裝交易看起來差不多結(jié)束3分擔(dān)差價(jià)。通常出現(xiàn)在差不多進(jìn)行了漫長(zhǎng)的談判4“爆炸式報(bào)價(jià)”。時(shí)限緊迫的報(bào)價(jià)。緊迫的壓力迫使對(duì)方同意，阻止其查找不處報(bào)價(jià)5“糖衣炮彈”。最后的具有吸引力的讓步，目的是誘使對(duì)方同意。談判中的職業(yè)道德1談判中常見的非道德行為類型1）對(duì)立場(chǎng)作虛假陳述2）夸大其詞3）作弊4）有意欺騙5）有選擇的偽造事實(shí)2談判中可能采納的欺騙戰(zhàn)術(shù)：撒謊，即“所述的有意的欺騙信息”，以及詭

34、計(jì)都被作為談判中的欺詐戰(zhàn)術(shù)：向?qū)κ终`傳自己的立場(chǎng)，訛詐、偽造、欺騙、對(duì)對(duì)手進(jìn)行選擇性的透露3、CIPS中的職業(yè)道德準(zhǔn)則提出的五個(gè)關(guān)鍵原則1）老實(shí)性2）專業(yè)性3）高標(biāo)準(zhǔn)4）資源的最佳使用5）遵守法律及其他義務(wù)。問題的類型1開放型問題：不能直接用“是”或“不是”來回答，包括誰，什么，什么緣故和什么時(shí)候。例如：“你什么緣故那樣認(rèn)為？”2誘導(dǎo)型問題：鼓舞對(duì)方給出你所希望的答案，例如：“你是不是更喜愛-？”3平復(fù)型問題：感情色彩較低，例如“降價(jià)如何阻礙標(biāo)準(zhǔn)？”4打算型問題：即一方談判者事先預(yù)備好在談判過程中提問，或許這是議程的一部分。例如：“假如我們提出-價(jià)格，你方會(huì)如何考慮？”5奉承型問題：帶有奉承色

35、彩。例如：“你或許情愿與我們分享你在這方面的知識(shí)”6窗口型問題：詢問對(duì)方的見解。例如：“何出此言”？8指示型問題：切中主題，例如：“價(jià)格是多少”？8檢驗(yàn)型問題：詢問對(duì)方對(duì)某一建議的反應(yīng)。例如：“你對(duì)此是否有興趣？”非口頭行為（眼神/軀體位置/鼓舞）等行為內(nèi)容描述非口頭行為通過發(fā)出對(duì)方能夠同意的信息把談判者聯(lián)系起來，非口頭行為包括三個(gè)方面1眼神交流：講明個(gè)人情愿溝通，在傾聽，認(rèn)為對(duì)方的信息專門重要2軀體位置：表明你是否在注意對(duì)方，端坐表示注意，上身挺直，略微前傾或者面向?qū)Ψ奖硎厩樵概c對(duì)方接觸，相反，兩臂交叉在胸前，低頭，皺眉蹙額表示不同意或者拒絕對(duì)方3鼓舞：包括手勢(shì)和其他肢體動(dòng)作。如輕聲贊同對(duì)方

36、（如“哦”“恩”等）鼓舞對(duì)方接著講下去。同樣，點(diǎn)頭或搖頭分不表示鼓舞或制止對(duì)方的談話。沖突治理的五種方式1整合式：解決問題或通力合作。雙方的結(jié)果都專門重要2親和式：關(guān)心或讓步。對(duì)對(duì)方至關(guān)重要對(duì)己方不重要3主導(dǎo)式：競(jìng)爭(zhēng)或抗?fàn)?。雙方追求各自的利益或者結(jié)果對(duì)己方專門重要，對(duì)對(duì)方不重要4回避式：無為。問題微不足道5妥協(xié)式：對(duì)解決問題三心二意?？缥幕勁械膬纱髴?zhàn)略1“入鄉(xiāng)隨俗”。即依照談判的文化背景調(diào)整行為。該法建議接納對(duì)方的文化是最有效的方法。要緊目標(biāo)是要顯示尊重當(dāng)?shù)氐膬r(jià)值觀和適應(yīng)，同意文化差異2“生意確實(shí)是生意”。該法假定，不管你身居何處，生意是差不多現(xiàn)實(shí)?？缥幕勁羞x擇人員時(shí)需考慮的因素1地位：有

37、些國家的文化專門看重等級(jí)，排遣地位較低的人員參與談判就意味著失敗。許多文化都希望參與談判的人員級(jí)不相當(dāng)。顯示地位的方式由于文化的不同也不一樣2權(quán)威和決策：與權(quán)力和地位有關(guān)。顯然，沒有權(quán)力就專門難達(dá)成能夠?qū)嵤┑膮f(xié)議。不僅要在談判前確立權(quán)威，而且要在談判過程中進(jìn)行評(píng)估。有的文化喜愛把權(quán)力分散在各成員中，限制談判者個(gè)人的權(quán)力3團(tuán)隊(duì)規(guī)模：有些國家往往排遣大型團(tuán)隊(duì)，其他國家則喜愛小型團(tuán)隊(duì)甚至個(gè)人談判者。每種方法各有利弊。在團(tuán)隊(duì)談判中，團(tuán)隊(duì)成員把個(gè)人和集體的專業(yè)知識(shí)帶到談判桌上，談判任務(wù)能夠分配給各位組員，有利于在談判中同時(shí)執(zhí)行不同的任務(wù)，而個(gè)人談判者不可能做到這一點(diǎn)。顯然，團(tuán)隊(duì)談判容易在協(xié)調(diào)和組員達(dá)成共識(shí)方面出現(xiàn)問題。組團(tuán)去國外談判需要考慮的一個(gè)因素是