通信運(yùn)營商社會渠道轉(zhuǎn)型管理系統(tǒng)項(xiàng)目策劃建議書

1、通信運(yùn)營商社會渠道轉(zhuǎn)型治理系統(tǒng)培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目建議書2013年2月 目錄 OC o zu HYPERLINK N:整理后l1 項(xiàng)目背景 AGEREF _Tc9544 h3HYPERLINK N:整理后2. 項(xiàng)目目標(biāo) PAGERE _Toc23965435 3HYPERLINK N:整理后3 項(xiàng)目思路 PAGEREF _To2396543 h 4HYPLINK l _Toc25443 1項(xiàng)目核心思路一AGREF _oc236543 h HYPRLIK l Toc239643 3.2項(xiàng)目核心思路二AEREF To2965443 h 4 YPERLN l_Toc23965443 4. 培訓(xùn)項(xiàng)目方案 PA

2、RE_Toc23965443 h 5HYPERLINK N:整理后4渠道為王社會渠道轉(zhuǎn)型治理PAGERF oc23964440 HYPERINK lTc3954448 42終端制勝社會渠道營銷落地執(zhí)行 AGREF_Toc236548 6 YPERLK l _Toc2964450 3雙贏合作提升代理商合作度及銷量 GERF _To23965445 6HYPERLINK N:整理后 培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施的步驟 PGEEF oc654434 3.6.講師介紹. .項(xiàng)目背景移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨, 3G客戶進(jìn)展成為了競爭的重點(diǎn),手機(jī)終端決定了通道，三家運(yùn)營營銷的主題確實(shí)是“賣手機(jī)，賣手機(jī),賣合約機(jī)，”。隨著市場

3、客戶飽和率已觸頂板,3家運(yùn)營商競爭日趨激烈。移動是進(jìn)展維系保有策略,通過老客戶二次營銷，換機(jī)高端智能合約;聯(lián)通利用WDM網(wǎng)速與終端優(yōu)勢,電信利用全業(yè)務(wù)與CDM2000網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢,策反分流移動客戶,而進(jìn)展3客戶的主渠道確實(shí)是遍布大街小巷的運(yùn)營商社會渠道,“渠道為王”誰掌控了渠道誰就掌控了客戶,掌控了市場。代理商唯利是圖，沒有好政策大激勵確實(shí)是不上量，養(yǎng)機(jī)，養(yǎng)卡,套機(jī)、套卡,拆機(jī)層出不窮，違規(guī)經(jīng)營難以掌控,忠誠度與合作度極低。用G時代的渠道觀念與粗放式治理方式差不多不適應(yīng)3G時代的市場營銷進(jìn)展，社會渠道治理模式急待轉(zhuǎn)型，而渠道工作是扎扎實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)治理,沒有以逸待勞。本系列課程核心主題是：適應(yīng)3G

4、時代市場環(huán)境營銷模式的運(yùn)營商社會渠道精細(xì)化的轉(zhuǎn)型治理模式,通過商圈調(diào)研市場分析,落地社會渠道轉(zhuǎn)型治理三大類十種方法，夯實(shí)渠道治理基礎(chǔ)工作,通過科學(xué)有效精細(xì)化治理實(shí)現(xiàn)精確化營銷,進(jìn)而提高社會渠道的綜合營銷能力,從而達(dá)到提升代理商忠誠度,合作度，提升銷量的目的。.項(xiàng)目目標(biāo)提升渠道治理人員新時期社會渠道轉(zhuǎn)型的精細(xì)化治理能力，協(xié)助打造一支高績效渠道治理的職業(yè)化隊(duì)伍。提升3G業(yè)務(wù)的落地社會渠道營銷策劃能力,達(dá)到精確化營銷，渠道終端門店的營銷治理實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力，達(dá)到提升社會渠道銷量的目的。提升代理商的合作度與忠誠度及代理渠道終端3G業(yè)務(wù)的營銷能力。. 項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路項(xiàng)目設(shè)計(jì)核心思路一項(xiàng)目依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時代一個職業(yè)化

5、的社會渠道治理人員的必需的崗位素養(yǎng)與技能,完善提升渠道治理人員的綜合能力 渠道治理員的“九員”角色定位和能力要求 “九員”渠道規(guī)劃員營銷指導(dǎo)員信息收集員業(yè)務(wù)宣傳員促銷炒店員投訴處理員服務(wù)支撐員客情維系員現(xiàn)場教練員從任何情況找到積極力量發(fā)揮你的優(yōu)勢專注、堅(jiān)持、重復(fù)、適應(yīng)鎖定目標(biāo)。業(yè)務(wù)知識營銷知識心理學(xué)行為學(xué)成功理念健康體格良好人脈人格魅力工作技能業(yè)務(wù)知識成功的渠道專員3.項(xiàng)目設(shè)計(jì)核心思路二針對不能達(dá)到渠道業(yè)務(wù)績效指標(biāo)的現(xiàn)狀，解析問題查找緣故，排除在渠道治理與3業(yè)務(wù)營銷工作中人力，物力,財(cái)力資源的投入問題,排除渠道治理體制存在的問題,即為渠道成員崗位素養(yǎng)存在問題，針對問題可歸類，渠道理念與治理思路

6、，渠道治理方法與渠道營銷的實(shí)戰(zhàn)技能3.2.1新時期社會渠道轉(zhuǎn)型治理中存在的問題：、新時期三大運(yùn)營商競爭格局下渠道治理理念陳舊;2、不具備清晰的社會渠道治理思路；、渠道建設(shè)規(guī)劃布局中沒有商圈調(diào)研分析的意識，渠道規(guī)劃的能力差；4、渠道具體工作方法不明確；5、代理商的的選擇評估只在感性層面上;6、與代理商客情不和，甚至反被代理商掌控;、市場分析能力差,不能合理分配渠道資源；8、走訪社會渠道不明白具體干什么,渠道服務(wù)能力差；9、不明白收集分析社會渠道的哪些信息且沒有反饋上級的意識；1、社會渠道治理沒有培訓(xùn)體系的支持,渠道治理員現(xiàn)場培訓(xùn)能力差；11、渠道投訴代理商處理不了的，二次升級投訴處理能力弱。2、

7、渠道走訪日志表不填，假填，可不能填寫,可不能看表分析渠道。3.2.2業(yè)務(wù)落地社會渠道營銷策劃與執(zhí)行存在的問題、只關(guān)注指標(biāo)忽視聚焦客戶2、市場政策落地社會渠道營銷步驟思路不清晰3、業(yè)務(wù)推廣難以精確目標(biāo)客戶,做到精確營銷?4、缺乏商圈調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力5、店內(nèi)陳列布置趕時髦而吸引攔截客戶效果差6、門口人流量大而店內(nèi)客流量小7、客流量大的廳內(nèi)推舉新業(yè)務(wù)客戶不同意8、體驗(yàn)臺花了專門多鈔票而營銷作用專門小9、廳內(nèi)店外張貼了專門多廣告但對客戶沒有觸動力10、炒店促銷總會忙中出亂達(dá)不到預(yù)期效果奏效11、設(shè)計(jì)的廣告語與營銷話術(shù)客戶聽不明白沒感受2、店內(nèi)主動營銷流程看似專業(yè)但無效3.2.3 代理商合作

8、度與忠誠度存在的問題什么緣故怨店老總只愛鈔票,沒有資源就不配合代理商唯利是圖只注重短期利益,拆機(jī)現(xiàn)象嚴(yán)峻違規(guī)經(jīng)營不按規(guī)范操作渠道人員按代理渠道考核細(xì)則指導(dǎo)代理商。代理商卻不買賬?店老總只重視手機(jī)銷售,對流量業(yè)務(wù)不用心做，如何辦？代理商服務(wù)意識不強(qiáng),服務(wù)質(zhì)量差阻礙運(yùn)營商形象,如何辦?如何促使代理商有積極性推廣聯(lián)流量業(yè)務(wù)?如何拉動顧客進(jìn)店,提高客流進(jìn)店率?如何吸引進(jìn)店顧客關(guān)注3G業(yè)務(wù)，提高客戶攔截率?如何針對不同的客戶體驗(yàn)營銷,提高成交量?如何把眾多復(fù)雜的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化成簡單有效的銷售話術(shù)？如何把流量業(yè)務(wù)和手機(jī)銷售的賣點(diǎn)合二為一?培訓(xùn)項(xiàng)目方案4.1渠道為王新時期社會渠道轉(zhuǎn)型治理綜合技能主題培訓(xùn)【課程目的

9、】明確3G時代的三家運(yùn)營商渠道定位與策略明確新時期社會渠道轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)掌控實(shí)體渠道商圈調(diào)研要素與方法提升社會渠道培優(yōu)支撐掌控治理技能渠道代理商的評估選擇掌控方法渠道隊(duì)伍的日常走訪的服務(wù)支撐與規(guī)范治理能力社會渠道培訓(xùn)體系建設(shè)渠道投訴分析處理能力渠道代理商相處技巧與溝通談判能力【適合對象】市場部渠道治理人員、片區(qū)主管、渠道治理員、渠道督導(dǎo)，銷售助理，所有治理社會渠道的人員【培訓(xùn)課時】2天授課(16小時)+天輔導(dǎo)【課程大綱】引言:3G時代渠道治理者的職業(yè)化塑造1、渠道治理者的素養(yǎng)模型與能力要求2、渠道治理員的“八員”能力要求3、渠道治理者的積極心態(tài)塑造4、渠道治理者的成熟職業(yè)理念模塊一：新時期社會渠道

10、轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)治理篇單元一:新時期三家運(yùn)營商渠道建設(shè)策略定位與轉(zhuǎn)型重點(diǎn)解析一、新形勢下三家運(yùn)營商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢與市場競爭策略解析、三家運(yùn)營商移動語音業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢與營銷策略2、三家運(yùn)營商移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢與營銷策略2、3G、LAN、4G3、三家運(yùn)營商固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢與營銷策略4、三家運(yùn)營商固網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢與營銷策略二、新形勢下的三家運(yùn)營商渠道策略定位1、新時期聯(lián)通渠道建設(shè)與治理策略2、新時期電信渠道建設(shè)與治理策略3、新時期移動渠道建設(shè)與治理策略三、新形勢下運(yùn)營商渠道治理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)、新形式下運(yùn)營商渠道治理進(jìn)展的五大趨勢2、社會渠道“三直“三化”的治理目標(biāo)四、社會渠道轉(zhuǎn)型治理單店

11、培優(yōu)1、通過商圈調(diào)研使合適產(chǎn)品賣給適合的客戶2、外在宣傳氛圍吸引客戶3、內(nèi)在提升營銷能力拉動客戶4、社會渠道適合產(chǎn)品適合營銷模式適合培優(yōu)方式的選擇5、實(shí)現(xiàn)實(shí)體渠道營銷服務(wù)提升的大類十種方法。單元二：商圈調(diào)研是社會渠道轉(zhuǎn)型治理的關(guān)鍵一、商圈調(diào)研是提升社會渠道銷量的前提案例分析：新專營店的人氣二、社會渠道的商圈調(diào)研的關(guān)鍵要素分、商品性質(zhì)與商圈范圍、商圈的劃分、商圈客流分析4、商圈的道理與人流分析5、商圈內(nèi)存量客戶的調(diào)查維度三、運(yùn)營商社會渠道商圈調(diào)研表的設(shè)計(jì)、社會渠道商圈調(diào)研的維度環(huán)境因素,競爭因素、客戶因素,計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)等因素的信息收集及解析2、實(shí)體渠道單店適宜進(jìn)展培優(yōu)方式的探討3、實(shí)體渠道店內(nèi)檔案信

12、息收集分析老客戶信息、進(jìn)店客戶行為動機(jī)細(xì)分,店內(nèi)動線觸點(diǎn)，宣傳陳列單元三、社會渠道轉(zhuǎn)型治理的方法與支撐一、社會渠道轉(zhuǎn)型培優(yōu)的硬件支撐1、促銷補(bǔ)貼支撐2、擴(kuò)大營業(yè)面積、增加有效柜臺、4、調(diào)配營業(yè)人員二、社會渠道培優(yōu)的軟件支撐1、促銷支撐：促銷流程標(biāo)準(zhǔn)化,宣傳物料標(biāo)準(zhǔn)化、營銷流程標(biāo)準(zhǔn)化 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,人員配置標(biāo)準(zhǔn)化2、培訓(xùn)支撐：集中培訓(xùn)，現(xiàn)場培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。3、服務(wù)支撐：運(yùn)營維護(hù)、預(yù)警處理，反饋處理4、宣傳支撐:擴(kuò)大宣傳陣地，拓展宣傳途徑、個性化宣傳物料設(shè)計(jì)三、不同商圈類型終端門店的服務(wù)與管控重點(diǎn)1、通信一條街型2、社區(qū)服務(wù)型3、商場中的專柜（專業(yè)通信商場與非通信商場)4、補(bǔ)充自建他營型(服務(wù)營銷型

13、)、引商入店柜臺出租6、專一單店手機(jī)賣場小組研討：不同類型社會服務(wù)支撐與管控重點(diǎn)（老師點(diǎn)評）單元四：渠道代理商評估選擇與掌控方法一. 優(yōu)質(zhì)代理商的素養(yǎng)分析與選擇1、了解代理商運(yùn)營商的要求2、理想代理商的選擇要素及權(quán)重小組討論:代理商合作七要素的權(quán)重分析二、選擇代理商的4個現(xiàn)實(shí)操作1、區(qū)域定位2、公司治理3、公司進(jìn)展時期4、公司目標(biāo)三、掌控代理商的六個維度1、理念掌控2、服務(wù)掌控3、沖突掌控4、終端掌控、品牌掌控6、利益掌控小組討論:以上的掌控手段不在實(shí)戰(zhàn)中是如何應(yīng)用的？模塊二、新時期社會渠道轉(zhuǎn)型治理技能篇單元五:渠道日常走訪的服務(wù)支撐與規(guī)范治理一、代理商的使命與工作職責(zé)、渠道治理員的“五不”“

14、五好”及“三個代表”2、渠道治理職員作中的“三定”“三備”“三查”“三處理”3、訪問前的預(yù)備、訪問七步案例分析：代理商的抱怨二、渠道治理員巡店工作內(nèi)容的細(xì)化與時刻治理1渠道治理員內(nèi)務(wù)工作解析與量化2渠道治理員巡店工作內(nèi)容解析與時刻量化工具：建議渠道治理員內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表三、渠道走訪手冊的規(guī)范使用1渠道治理不能有效規(guī)范使用渠道工作手冊的緣故2.什么緣故要規(guī)范使用渠道走訪手冊3、渠道走訪手冊的內(nèi)容與設(shè)計(jì)工具:一張圖,一條線,三張表四、渠道信息收集與分析1、渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場信息內(nèi)容2、常態(tài)化數(shù)據(jù)收集與精確營銷3、片區(qū)市場重點(diǎn)分析的內(nèi)容4、片區(qū)市場相關(guān)指標(biāo)應(yīng)關(guān)注的頻度5、渠道信息來源分組交流

15、，分組代表對“信息的有效收集流程”作出闡述，講師點(diǎn)評單元六:社會渠道的培訓(xùn)體系建設(shè)一、社會渠道培訓(xùn)的主題1、渠道政策2、業(yè)務(wù)政策3、系統(tǒng)操作4、銷售技能社會渠道培訓(xùn)的原則：視頻亮劍中的實(shí)戰(zhàn)型刺殺練習(xí)二、明確渠道培訓(xùn)的方式1、集中培訓(xùn)2、現(xiàn)場教練3、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)三、渠道培訓(xùn)方式與技巧1、現(xiàn)場教練的步驟、培訓(xùn)的注意事項(xiàng)單元六:渠道投訴分析與處理一、服務(wù)業(yè)的五大怪1、講起來重要,做起來次要,忙起來不要1、關(guān)心競爭對手打工2、矢志不渝地培養(yǎng)刁民來折磨自己、支出了人力、物力、財(cái)力,但費(fèi)勁不討好4、沒確診就開刀故事演繹與研討:1、一個通信專家的營業(yè)廳投訴二、阻礙服務(wù)品質(zhì)的六大短板1、客我關(guān)系的定位2、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

16、執(zhí)行的定位3、服務(wù)內(nèi)容的定位4、服務(wù)思維方式的定位、客戶心理分析的定位6、服務(wù)滿足需求的定位案例解析: BT女的的定期投訴案例三、渠道投訴的分析防范、不實(shí)的真相、業(yè)務(wù)投訴變形為服務(wù)投訴、換人的風(fēng)險(xiǎn)、解決投訴VS預(yù)防投訴5、技術(shù)語言VS服務(wù)語言四.渠道投訴處理的投訴處理的3一3二3三1、一問三不知2、二解、二意、二心3、三個講出、三個復(fù)述，三個戰(zhàn)略視頻討論:沉默的罪人片段心理學(xué)研究員的如何讓嫌疑人認(rèn)罪單元七：渠道代理商的相處與談判溝通實(shí)務(wù)一、與不同色彩性格代理商的溝通技巧1、不同代理商色彩性格解析2、不同代理商色彩性格的推斷3、與不同色彩性格代理商相處的技巧4、與不同色彩性格代理商的溝通要點(diǎn)視頻

17、：亮劍中趙剛與李云龍的性格談二、溝通中的有用方法1、同理心的傾聽技巧、講服的技巧3、表達(dá)的技巧4、請求的技巧故事演繹與討論:體檢中的兩次請求的不同效果 如何講服嫌疑人開口【工具表格輸出】商圈劃分表商圈客流分析表商圈內(nèi)客戶信息收集一覽表單店培優(yōu)工作標(biāo)準(zhǔn)渠道走訪日志表渠道工作內(nèi)容（日程）一覽表社會渠道收集信息一覽表社會渠道培訓(xùn)內(nèi)容表4.終端制勝社會渠道營銷策劃與落地執(zhí)行主題培訓(xùn)【培訓(xùn)目的】理解三家運(yùn)營商市場競爭策略與戰(zhàn)術(shù)完善市場政策渠道營銷落地的系統(tǒng)治理思路 精確定性區(qū)域市場目標(biāo)客戶的能力渠道信息數(shù)據(jù)收集與定量分析能力客戶購買心理與行為分析能力渠道門店內(nèi)外陳列擺設(shè)廣告宣傳執(zhí)行與策劃能力營銷活動策劃

18、組織執(zhí)行的能力渠道營銷現(xiàn)場主動營銷治理能力【適合對象】片區(qū)主管、區(qū)域經(jīng)理、支局長、渠道治理員、渠道督導(dǎo)，銷售助理,店長,渠道營銷治理執(zhí)行者【課時】2天授課+天輔導(dǎo)【課程大綱】模塊一:渠道營銷治理策劃篇單元一：新形勢下三家運(yùn)營商的產(chǎn)品策略分析一、新競爭形勢下的市場結(jié)構(gòu)的比較1.全業(yè)務(wù)環(huán)境下移動公司的產(chǎn)品策略分析2.全業(yè)務(wù)環(huán)境下新聯(lián)通的市場策略分析3.全業(yè)務(wù)環(huán)境下電信公司的市場策略定位小組研討:移動語音與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及固網(wǎng)語音與數(shù)據(jù)三家優(yōu)劣勢對比二、新形勢下運(yùn)營商渠道治理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)1新形式下運(yùn)營商渠道治理進(jìn)展的五大趨勢2.提高渠道盈利能力從而提高渠道掌控力單元二:業(yè)務(wù)落地渠道精確營銷的思路一、需求客戶

19、確實(shí)是目標(biāo)客戶什么是客戶的需求2.識不渠道終端明確需求客戶3挖掘渠道終端潛在需求客戶4.從業(yè)務(wù)功能解析需求識不目標(biāo)客戶特征小組討論：為當(dāng)前主推業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶畫像二、目標(biāo)客戶要緊需求確定關(guān)鍵購買動因.忘掉產(chǎn)品解析目標(biāo)客戶關(guān)鍵需求點(diǎn)2客戶購買動機(jī)和客戶心理行為解析案例解析:黃金酒夢之藍(lán)廣告客戶需求滿足點(diǎn)的解析單元三:新業(yè)務(wù)落地渠道的營銷執(zhí)行策略與布局一、理清區(qū)域市場渠道營銷的運(yùn)作思路 檢驗(yàn)自我營銷思路.落地渠道營銷專業(yè)營銷的七步驟2個關(guān)鍵動作小組討論:區(qū)域市場渠道營銷的策劃步驟二、區(qū)域市場細(xì)分調(diào)研方法及市場特質(zhì)解析.收集哪些市場常態(tài)化數(shù)據(jù)調(diào)研解析區(qū)域市場2.結(jié)合市場常態(tài)化數(shù)據(jù)的精確區(qū)域目標(biāo)客戶3.

20、目標(biāo)市場的分析要點(diǎn)4.預(yù)估細(xì)分市場的目標(biāo)客戶存量的方法案例解析：飛信在校園的營銷要點(diǎn)三、依區(qū)域市場特質(zhì),擬定針對性方案渠道執(zhí)行策略1.用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶？2.以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶3.以什么賣點(diǎn)/優(yōu)勢來滿足/煽動目標(biāo)客戶或決策者4.渠道采取的銷售/促銷模式戰(zhàn)術(shù)等小組實(shí)戰(zhàn)演練：選當(dāng)前主推業(yè)務(wù)為例擬定業(yè)務(wù)落地渠道的針對性方案執(zhí)行策略單元四:渠道營銷策略轉(zhuǎn)化為行動打算一、團(tuán)隊(duì)共同規(guī)劃將策略轉(zhuǎn)化為行動打算1.渠道策略轉(zhuǎn)化行動的四要素2.行動打算執(zhí)行過程治理的關(guān)鍵要素3.行動打算過程治理的檢查點(diǎn)及操縱點(diǎn)4執(zhí)行過程發(fā)覺問題的相應(yīng)對策實(shí)戰(zhàn)問研討:執(zhí)行過程有哪些常出現(xiàn)問題的緣故分析

21、二、渠道促銷活動打算的執(zhí)行要素與流程1.促銷打算的“5H”2.促銷活動前的三預(yù)備.促銷活動過程中的人員分工.促銷活動的執(zhí)行關(guān)鍵:選址，選點(diǎn)、選時工具分享：物料備忘表 促銷活動的甘特圖促銷活動案例解析：選址、選點(diǎn)、促銷視覺引導(dǎo)與布局模塊二、渠道營銷實(shí)戰(zhàn)技能篇單元一：渠道終端的營銷關(guān)鍵一、客戶購買過程心理與行為分析1.客戶購買過程的心理與行為解析.明確需求客戶希望購買產(chǎn)品時的決策過程故事演繹：女的的愛好逛街與購買二、渠道落地營銷行為的關(guān)鍵要素解析1.突破新業(yè)務(wù)渠道營銷落地的三大障礙2渠道終端門店?duì)I銷關(guān)鍵的“四流三率”3.渠道營銷關(guān)鍵落實(shí)的三大營銷策略關(guān)鍵詞：人流客流體驗(yàn)流業(yè)務(wù)流 進(jìn)店率攔截率辦理率

22、單元二:渠道終端廣告宣傳與客戶拉動一、渠道廣告宣傳的有效性.渠道宣傳的視覺引導(dǎo)2廣告宣傳有效原則解析3.廣告宣傳的六力傳導(dǎo)4廣告呈現(xiàn)的要點(diǎn)5.廣告宣傳的“五問、四展示”案例:黃金酒、五分鐘學(xué)打字、再低不可能了小組演練：結(jié)合當(dāng)前主推業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)POP二、渠道終端廳外的客戶拉動1客戶拉動源于走出去請進(jìn)來2.客戶拉動歸屬客戶精確分析,主動邀請.客戶拉動店外、店面、櫥窗、橫幅、立牌、POP廣告圖片:通信行業(yè)渠道終端宣傳布置的照片解析單元三:渠道終端陳列與主動營銷流程一、渠道終端廳內(nèi)的陳列1.渠道終端廳內(nèi)客戶動線解析.渠道終端廳內(nèi)視覺焦點(diǎn)解析3廳內(nèi)的黃金觸點(diǎn)的廣告陳列圖片:廳內(nèi)自助區(qū),等待區(qū)，體驗(yàn)區(qū)，終端陳

23、列二、廳內(nèi)客流分析與營銷設(shè)計(jì)1.由目標(biāo)客戶特征描述視覺識不2.進(jìn)店顧客銷售時機(jī)的切入3.兩句話確認(rèn)客戶身份4.一句話觸動客戶關(guān)鍵動機(jī)5銷售話術(shù)設(shè)計(jì)的三大原則情景銷售的構(gòu)筑模擬演練：角色扮演的不同目標(biāo)客戶的現(xiàn)場問答話術(shù)三、主動營銷流程與話術(shù)設(shè)計(jì)1。主動接近客戶2。了解客戶信息?？蛻粜枨笸茢??？蛻襞d趣引發(fā)。產(chǎn)品介紹。輔導(dǎo)演示。異議處理。促成交易模擬演練:角色扮演的不同目標(biāo)客戶的現(xiàn)場問答話術(shù)3提升代理商合作度及營銷能力的培訓(xùn)【表格輸出】業(yè)務(wù)政策落地渠道營銷治理流程進(jìn)店客戶信息表店內(nèi)客戶動線分析表炒店促銷六大標(biāo)準(zhǔn)流程社會渠道促銷流程表促銷人員分工表（甘特圖）現(xiàn)場促銷物料預(yù)備標(biāo)準(zhǔn)表3提升代理商合作度忠誠

24、度與營銷力的主題培訓(xùn)【課程收益】理念掌控:提升代理商的忠誠度與合作度規(guī)范操作:按照代理渠道考核標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范治理店堂,提升公司品牌形象、代理商品牌形象商圈分析:商圈數(shù)據(jù)收集分析與精確營銷購買分析：精確目標(biāo)客戶精確關(guān)鍵賣點(diǎn)店堂布置：渠道終端門店的廳外顧客與廳內(nèi)攔截主動營銷:店堂專業(yè)銷售流程及銷售話術(shù)【課程目的】本課程旨在協(xié)助運(yùn)營商使代理商立足長遠(yuǎn)眼光，樹立與公司合作的信心,從理念到行為提高代理商的合作度與忠誠度，提升代理商對渠道營銷執(zhí)行力，從而更好的制造并留住每一個客戶?！具m合對象】代理商、代理商店長、營業(yè)員等【課程時長】2天授課(13個小時）+1天輔導(dǎo)【課程大綱】單元一：新形勢下三家運(yùn)營商的產(chǎn)品策略

25、分析一、新競爭形勢下的市場結(jié)構(gòu)的比較全業(yè)務(wù)環(huán)境下移動公司的產(chǎn)品策略分析.全業(yè)務(wù)環(huán)境下新聯(lián)通的市場策略分析3.全業(yè)務(wù)環(huán)境下電信公司的市場策略定位小組研討：移動語音與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及固網(wǎng)語音與數(shù)據(jù)三家優(yōu)劣勢對比二、新形勢下運(yùn)營商渠道治理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)1新形式下運(yùn)營商渠道治理進(jìn)展的五大趨勢4. 提高渠道盈利能力從而提高渠道掌控力三、G時代與合作商機(jī)的解析1全業(yè)務(wù)運(yùn)營盈利的商機(jī)解析2.終端營銷盈利的商機(jī)解析3.客戶維系盈利商機(jī)解析單元二：新時期社會渠道轉(zhuǎn)型治理與單店銷量提升一、社會渠道培優(yōu)與單店提升銷量的關(guān)鍵解析1.通過商圈調(diào)研使合適產(chǎn)品賣給適合的客戶2外在宣傳氛圍吸引客戶3.內(nèi)在提升營銷能力拉動客戶4.社會渠

26、道適合產(chǎn)品適合營銷模式適合培優(yōu)方式的選擇5.實(shí)現(xiàn)實(shí)體渠道營銷服務(wù)提升的3大類十種方法。二、社會渠道的商圈調(diào)研.社會渠道商圈調(diào)研的維度環(huán)境因素,競爭因素、客戶因素，計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)等因素的信息收集及解析2.實(shí)體渠道單店適宜進(jìn)展培優(yōu)方式的探討3.實(shí)體渠道店內(nèi)檔案信息收集分析老客戶信息、進(jìn)店客戶行為動機(jī)細(xì)分，店內(nèi)動線觸點(diǎn)，宣傳陳列單元三、社會渠道培優(yōu)硬件與軟件支持一、社會渠道培優(yōu)的四維支撐1.促銷支撐：促銷流程標(biāo)準(zhǔn)化，宣傳物料標(biāo)準(zhǔn)化,營銷流程標(biāo)準(zhǔn)化,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,人員配置標(biāo)準(zhǔn)化2.培訓(xùn)支撐：集中培訓(xùn)，現(xiàn)場培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。3.服務(wù)支撐：運(yùn)營維護(hù)、預(yù)警處理,反饋處理4.宣傳支撐：擴(kuò)大宣傳陣地，拓展宣傳途徑、個性化

27、宣傳物料設(shè)計(jì)二、社會渠道培優(yōu)的硬件支撐.促銷補(bǔ)貼支撐2.擴(kuò)大營業(yè)面積.增加有效柜臺4.調(diào)配營業(yè)人員三、不同類型終端門店的服務(wù)與管控重點(diǎn)1.鬧市集中型2.社區(qū)服務(wù)型3.商場中的專柜4.補(bǔ)充自建他營型.專業(yè)市場批零兼營型6.手機(jī)賣場小組研討：不同類型渠道終端服務(wù)支撐與管控重點(diǎn)（老師點(diǎn)評)單元四：門店目標(biāo)客戶解析與精確營銷一、需求客戶確實(shí)是目標(biāo)客戶1.什么是客戶的需求2.識不渠道終端明確需求客戶3.挖掘渠道終端潛在需求客戶4業(yè)務(wù)功能解析需求識不目標(biāo)客戶特征小組討論:為當(dāng)前主推業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶畫像二、目標(biāo)客戶要緊需求確定關(guān)鍵購買動因忘掉產(chǎn)品解析目標(biāo)客戶關(guān)鍵需求點(diǎn)2.客戶購買動機(jī)和客戶心理行為解析案例解析

28、：黃金酒廣告客戶需求滿足點(diǎn)的解析單元五：社會渠道炒店活動標(biāo)準(zhǔn)化流程.營銷流程標(biāo)準(zhǔn)化2.宣傳物料標(biāo)準(zhǔn)化3.現(xiàn)場服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化4.人員配置標(biāo)準(zhǔn)化5.促銷流程標(biāo)準(zhǔn)化6.精準(zhǔn)目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)化工具分享：物料備忘表 促銷活動的甘特圖促銷活動案例解析:選址、選點(diǎn)、促銷視覺引導(dǎo)與布局單元六：社會渠道門店廣告宣傳的客戶拉動與攔截一、渠道落地營銷行為的關(guān)鍵要素解析1突破新業(yè)務(wù)渠道營銷落地的三大障礙2渠道終端門店?duì)I銷關(guān)鍵的“四流四率”3.渠道營銷關(guān)鍵落實(shí)的三大營銷策略關(guān)鍵詞：人流客流體驗(yàn)流業(yè)務(wù)流進(jìn)店率攔截率辦理率二、渠道廣告宣傳的有效性1.渠道宣傳的視覺引導(dǎo)廣告宣傳有效原則解析3.廣告宣傳的六力傳導(dǎo)4.廣告呈現(xiàn)的要點(diǎn)5.

29、廣告宣傳的“五問、四展示”案例:黃金酒、五分鐘學(xué)打字、再低不可能了、海之藍(lán)小組演練：結(jié)合當(dāng)前主推業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)P三、渠道終端廳外的客戶拉動.客戶拉動源于走出去請進(jìn)來2.客戶拉動歸屬客戶精確分析，主動邀請3.客戶攔截店內(nèi)客戶動線視線與觸點(diǎn)陳列廣告圖片：通信行業(yè)渠道終端宣傳布置的照片解析單元七:渠道終端陳列與主動營銷流程一、渠道終端廳內(nèi)的陳列1渠道終端廳內(nèi)客戶動線解析2.渠道終端廳內(nèi)視覺焦點(diǎn)解析3.廳內(nèi)的黃金觸點(diǎn)的廣告陳列圖片：廳內(nèi)自助區(qū),等待區(qū),體驗(yàn)區(qū),終端陳列二、主動營銷流程與現(xiàn)場話術(shù)設(shè)計(jì)1.由目標(biāo)客戶特征描述視覺識不2.進(jìn)店顧客銷售時機(jī)的切入3.兩句話確認(rèn)客戶身份4一句話觸動客戶關(guān)鍵動機(jī)5.銷售話

30、術(shù)設(shè)計(jì)的三大原則6.情景銷售的構(gòu)筑.FABE產(chǎn)品展示法8.客戶異議處理的話術(shù)技巧模擬演練：角色扮演的不同目標(biāo)客戶的現(xiàn)場問答話術(shù). 項(xiàng)目實(shí)施的步驟5.1項(xiàng)目的前期調(diào)研問卷調(diào)研：針對省、市、縣（區(qū)）渠道治理職能部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的針對性的問卷調(diào)研針對一線渠道督導(dǎo)員的針對性問卷調(diào)研針對渠道代理商及店長的針對性問卷調(diào)研電話訪談：以上三類調(diào)研對象的選擇性電話訪談現(xiàn)場訪談:以上三類調(diào)研對象的選擇性現(xiàn)場訪談 對貴公司現(xiàn)有渠道三級治理體系的了解與認(rèn)識 采集貴公司案例實(shí)地觀看：渠道督導(dǎo)員渠道走訪隨訪觀看 代理渠道終端的暗訪觀看 炒店促銷現(xiàn)場的觀看5.培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施.2.1培訓(xùn)指導(dǎo)在搭建渠道治理與營銷思路框架與教授實(shí)戰(zhàn)技能的基礎(chǔ)上結(jié)合貴公司實(shí)際情況,結(jié)合當(dāng)前貴公司主推的業(yè)務(wù),課程要緊采取，視頻、圖片解析,小組研討的互動式培訓(xùn)方式,力爭現(xiàn)場解決部分實(shí)際問題。5. 2. 現(xiàn)場輔導(dǎo)社會渠道門店商圈信息收集分析,廳店外客流類型動線動機(jī)分析,廳店內(nèi)客流淌機(jī)動線與陳列布置廣告宣傳解析渠道走訪日志表的填寫與日常應(yīng)用輔導(dǎo),現(xiàn)場教練能力的輔導(dǎo),客戶溝通技巧的輔導(dǎo)?，F(xiàn)場促銷的選點(diǎn)輔導(dǎo)，現(xiàn)場視覺與聽覺等宣傳氛圍塑造的輔導(dǎo)，現(xiàn)場促銷互動體驗(yàn)式營銷方法的輔導(dǎo)。.講師介紹 【簡介】王陸鳴,原名王洪軍，職業(yè)培訓(xùn)師,專注于通信運(yùn)營商社會渠道治理與全業(yè)務(wù)全渠道協(xié)同營銷的培訓(xùn)與咨詢東南大學(xué)MBA;國家注冊治理顧問師