銷售心理學(xué)期末考試卷-2

1、.PAGE ：.；臨滄市農(nóng)業(yè)學(xué)校-學(xué)年上學(xué)期-班期末考試題學(xué)號 姓名 題號一二三四五六總分得分一、填空題每空.分，共分、銷售心思學(xué)是 學(xué)科群中一門獨(dú)立的學(xué)科，是 的一個(gè)分支，是一門專門研討商品銷售過程中，商品運(yùn)營者與購買者心思景象的 、 及其 的學(xué)科。、銷售 HYPERLINK javascript:; t _self 活動必需求以 為中心，最大限制地滿足 的需求。、 HYPERLINK javascript:; t _self 學(xué)習(xí)和研討銷售心思學(xué)要遵照的根本原那么可以歸納為 、 和 。、銷售人員的心思質(zhì)量包括 質(zhì)量、 質(zhì)量和 質(zhì)量三種。、廣告，按其目的可分為兩大類，一類是 ，另一類是 。、

2、個(gè)性心思特征是一個(gè)人身上經(jīng)常表現(xiàn)出來的 、 心思特點(diǎn)，包括 、 和 。.根據(jù)才干內(nèi)容表現(xiàn)不同，才干可分為 、 和 三類。、消費(fèi)者購買動機(jī)的構(gòu)成主要有兩個(gè)要素，一是 ，二是 。、 是區(qū)別不同商品消費(fèi)者、運(yùn)營者所消費(fèi)或運(yùn)營的商品或效力的一種特定標(biāo)志。二、判別題每題分，共分 .在現(xiàn)實(shí) HYPERLINK javascript:; t _self 生活中，典型的具有某一氣質(zhì)類型的人并不多見，大部分人都具有混合型的特點(diǎn)。 、只需銷售人員儀表端莊、待客熱情，商店內(nèi)部環(huán)境臟亂些也沒有關(guān)系。 、馬斯洛的需求層次論把人的需求分為生理需求、平安需求、社交需求、自我實(shí)現(xiàn)需求四個(gè)部分。 、消費(fèi)者購買行為的實(shí)施過程可以

3、分為確認(rèn)需求、搜集信息、比較評價(jià)、購買決策和購后評價(jià)五個(gè)階段。 、求美購買動機(jī)的中心是注重商品的實(shí)踐適用價(jià)值。 、素質(zhì)是才干開展的根本前提，是才干構(gòu)成的自然物質(zhì)條件。 、氣質(zhì)一方面反映人的行為方式，另一方面，還可以反映出一個(gè)人的動機(jī)和態(tài)度。 、膽汁質(zhì)類型的消費(fèi)者，在購物時(shí)多表現(xiàn)為：決策過程較慢，處處謹(jǐn)慎小心，一旦感到某些細(xì)節(jié)上不夠稱心，馬上取消購買決議。 、消費(fèi)者購買行為是指消費(fèi)者為滿足個(gè)人或家庭生活需求而發(fā)生的購買商品、勞務(wù)的決策過程。 、根據(jù)回絕購買態(tài)度產(chǎn)生的強(qiáng)弱可分為三種類型，即：外表的普通回絕、真正的直接回絕和隱藏真實(shí)緣由的回絕。三、單項(xiàng)選擇題每題分，共分 、才干開展的根本前提，才干構(gòu)

4、成的自然物質(zhì)條件是A、 HYPERLINK javascript:; t _self 教育B、環(huán)境C、實(shí)際D、素質(zhì) 、.他們研討消費(fèi)行為的最根本方法，也是現(xiàn)代科學(xué)運(yùn)用最廣泛的方法是：A、實(shí)驗(yàn)法 B、問卷法C、訪談法D、察看法 、消費(fèi)者的購買單位是個(gè)人或 A.集體 B.家庭 C.社會 D單位 、大多數(shù)消費(fèi)者只能根據(jù)個(gè)人好惡和 做出購買決策。 A.智慧 B.閱歷 C覺得 D才干 、馬斯洛以為需求按其重要程度分，最低層次需求是指 A生理需求 B.社會需求 C. 尊崇需求 D平安需求四、多項(xiàng)選擇題 每題分，共分 、知覺的根本特性有：A、選擇性 B、整體性 C、了解性 D、恒常性 、消費(fèi)者回絕購買態(tài)度產(chǎn)

5、生的外部要素包括： A、個(gè)性心思特征 B、銷售環(huán)境 C、銷售效力 D、商品要素 、在銷售活動中，銷售人員的言語要做到:A、明晰、準(zhǔn)確、說普通話 B、語調(diào)平穩(wěn)、語速適中C、文明規(guī)范，杜絕效力忌語 D、合理運(yùn)用專業(yè)術(shù)語掌握言語技巧 、古希臘醫(yī)生希波克拉特按體液在人體所占比例不同，把氣質(zhì)分為：A、多血質(zhì) B、黏液質(zhì) C、膽汁質(zhì) D、抑郁質(zhì) 、銷售人員心思培訓(xùn)的原那么有 A、調(diào)動內(nèi)因的原那么 B、順勢漸進(jìn)的原那么 C、實(shí)事求是的原那么 D、指點(diǎn)與實(shí)訓(xùn)相結(jié)合的原那么五、名詞解釋每個(gè)分，共分、氣質(zhì)： 、購買動機(jī)： 、第一印象：、心情：六、簡答題共分、提高記憶力的方法有哪些？分、簡述心情與情感的聯(lián)絡(luò)和區(qū)別.

6、(分)、簡述商店招牌的心思作用。分、銷售人員的銷售行為有哪些類型？影響銷售人員銷售行為的主要要素是什么？分臨滄市農(nóng)業(yè)學(xué)校-學(xué)年上學(xué)期-班期末考試題參考答案一、填空題每空.分，共分、市場營銷、普通心思學(xué)的、產(chǎn)生、開展、規(guī)律 、消費(fèi)者、消費(fèi)者、客觀性、開展性、聯(lián)絡(luò)性 、認(rèn)知、情感、意志嗎 、商業(yè)廣告、非商業(yè)廣告 、本質(zhì)的、穩(wěn)定的、氣質(zhì)、性格、才干 、認(rèn)知才干、操作才干、社交才干 、需求、刺激 、商標(biāo)二、判別題每題分，共分-： -：三、單項(xiàng)選擇題每題分，共分-：DDBBA四、多項(xiàng)選擇題 每題分，共分 、ABCD 、BCD 、ABCD 、ABCD 、ABD五、名詞解釋每個(gè)分，共分、氣質(zhì)：是認(rèn)得個(gè)性心思

7、特征之一。主要指心思過程的強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性以及指向性等動力方面的特點(diǎn)。、購買動機(jī)：是指為了滿足一定需求而引起人們購買行為的愿望或意念。、第一印象：即儀表，包括人的容貌、服飾、發(fā)型、姿態(tài)、舉止、風(fēng)度等。在人與人交往過程中，最先被對方感知到的，因此稱為第一印象。、心情：是人對客觀事物態(tài)度的體驗(yàn)，具有獨(dú)特的主體體驗(yàn)方式外部外表方式和極為復(fù)雜的神經(jīng)生理反響。六、簡答題共分、提高記憶力的方法有哪些？分、記憶要有明確目的 、記憶要有濃重興趣 、記憶要有高度留意力、記憶要遵照規(guī)律、及時(shí)復(fù)習(xí) 、記憶要有良好的心態(tài)、記憶要有科學(xué)方法、簡述心情與情感的聯(lián)絡(luò)和區(qū)別.(分)、心情出現(xiàn)較早，多與人的生理性需求相聯(lián)絡(luò)；情感出現(xiàn)較晚，與社會性需求相聯(lián)絡(luò)。、心情具有情境性、暫時(shí)性；情感具有深化性和穩(wěn)定性、心情具有激動性和明顯的外部表現(xiàn)；情感比較內(nèi)隱。、簡述商店招牌的心思作用。分、引導(dǎo)與方便消費(fèi)者的作用 、引起興趣與留意的作用、反映運(yùn)營特征與傳統(tǒng)效力的作用 、加強(qiáng)記憶與易于傳播的作用、銷售人員的銷售行為