渠道培訓(xùn)課件第二課

1、 溫州溢華房產(chǎn)營銷策劃有限公司營銷討論-第二課 意向+邀約+上訪=成交銷售應(yīng)該有的心態(tài)？人品，做銷售不能去撬別人的單，想不勞而獲；不傳遞負(fù)面情緒，學(xué)會微笑你的客戶，你周圍的人，都能感受到你的情緒；對待項目的態(tài)度，對自己所賣得項目絕對自信，我們現(xiàn)在做的項目就是全世界最好的項目，別人的項目再好，跟你也沒有一毛錢的關(guān)系，只有把自己的項目賣好了才是王道；心態(tài)，銷售主要是心態(tài)，然后才是方法和能力，尤其在沒有業(yè)績的時候，溝通是最重要的，多找領(lǐng)導(dǎo)溝通，尋求幫助；話述：“說一樣的話，做一樣的事”意向篇：1）、客戶分類1、按性格差異劃分類型1）理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于

2、疑點必詳細(xì)詢問。2）感情沖動型特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。3）沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。4）優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為4號鋪好，一下又覺得5號鋪好，再不6號鋪也不錯。5）喋喋不休型特征：因為過分小心導(dǎo)致喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。6）盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。7）畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。8）神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。9）斤斤計較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。2、按年齡劃分的客戶類型1）年老的客戶特

3、征：這種類型的客戶包括老年人，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。2）年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。3）中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。按職業(yè)劃分的客戶類型 企業(yè)家、公務(wù)員、企事業(yè)單位員工、工程、退休人員、同行、教師、司機、同行、銀行2、到底什么樣的客戶是我們的意向客戶？1）、意向客戶如何鑒定？有需求、有錢、有決定權(quán)

4、 2）、你要了解客戶什么？客戶向你了解什么？區(qū)位 姓名 區(qū)域價錢 職業(yè) 信息獲取 收入產(chǎn)品 預(yù)算 用途促銷 自主 朋友購買+抗性3）、銷售說辭如何養(yǎng)成？ 模仿、融合、提煉4）、客戶開發(fā)，一次開發(fā)中設(shè)計的問題 你是誰？ 你是干什么的？ 你能給我?guī)硎裁春锰帲?為什么你要相信我說的話？/如何證明我說的是真的 為什么你要買我的產(chǎn)品？ 為什么你要現(xiàn)在掏錢買我的產(chǎn)品？+一次到二次拉回來介紹溝通談判的核心是什么-理解？了解？清晰？-說服附：客戶經(jīng)典回答一、我沒有時間?回答一：先生/女士,我知道您平時一定非常忙,正因為這樣,我才提前打電話給您,請您在時間上做個充分的安排。同時，通過電話多次的溝通，我非常渴望

5、能夠當(dāng)面認(rèn)識一下您?；卮鸲耗哪话闶侵芰菹⑦€是周日休息？我在電話里面講一下項目近期的優(yōu)惠活動吧（主要弄清楚客戶的作息時間，再次強調(diào)項目賣點和活動，再次邀約）二、介紹完之后客戶說我考慮看看？回答一：首先，感謝您對我們項目的重視。同時，您說的“考慮考慮”，是不是我的介紹中還有您不理解的地方？如果周末有空，不妨帶上您的愛人到我們項目實地考察一下?；卮鸲赫堅徫也惶珪f話，肯定是我剛才哪個地方?jīng)]有介紹到位，使您有不明白的地方，不然您也不會說考慮考慮了，您可以把您所顧慮的事情告訴我我嗎？讓我看看我工作哪里沒有做到位？回答三：購房優(yōu)惠政策，可能是全年最大的了，假如您著實有購房計劃，請您一定抓住這個機

6、會，抓緊和家人商量一下，明天這個時間我再給您來電，希望您能能夠做好決定。回答四：當(dāng)然要考慮，買房不是買蘿卜青菜，不僅要考慮還要慎重考慮。但是我想請教一下，您是真的需要考慮還是委婉拒絕我，因為我這個人也比較爽快，我希望您告訴我真實答案?；卮鹞澹簺]關(guān)系，您可以多考慮一下，在不在我們這里買不重要，重要的是對您有所幫助。順便問一下，如果您計劃買住房/商鋪/公寓了，您最關(guān)心哪些問題？三、介紹完之后，客戶說我需要的時候再給你打電話好吧？回答一：我想冒昧地問下，如果我是您的員工，客戶像您這樣拒絕我，您覺得我應(yīng)該怎么辦才好呢？回答二：我也想留下我的電話，但是我的直覺告訴我，您對打進(jìn)來的每個電話都是這么回答的，

7、對嗎？如果那樣的話，我留下的電話是毫無意義的，您說是吧？回答三：好的，那我加一下您微信把我們項目的信息發(fā)給您，您有問題隨時可以問我。請問這個手機號碼是您的微信嗎？（掛電話前將客戶微信加上）回答四：先生/女士，是不是我哪里沒有介紹清楚您要考慮一下呢？回答五：老實說是不是因為錢的問題呢？（該激將法，要慎重使用）四、介紹完之后有興趣去了解，說沒有時間讓朋友先去看？回答一：一個再好的東西都不可能投所有人的眼，朋友的看法只能當(dāng)作您參考的意見，最后作出投資決定的還是您自己，所以我還是希望您親自到我們現(xiàn)場作參觀了解，當(dāng)然了，同時也歡迎您邀請您的朋友一起來我們現(xiàn)場作參觀和了解！回答二：感謝您對我的信任，您可以

8、把您朋友的電話號碼給我，我這邊跟他聯(lián)系把售樓部地址發(fā)給他，方便我接待。3、如何進(jìn)行開發(fā)（量） ？給經(jīng)理建議地方拓客 ？想自己和客戶說的話？ 開發(fā)難難在哪里？ 、1、面子問題2、害怕拒絕3、覺得沒效果4、個人形象 開發(fā)！ 、1、開口（面帶微笑、目光注視（哪里）、說辭（見前設(shè)計問題）項目價值換著換8小時=5組客戶或者更少，聊什么呢？本地人聊聊家常，初步了解客戶姓名、電話、朋友買過、顧慮就可以算有效開發(fā)4、項目價值重塑、利用2021年8月8日開業(yè)結(jié)點，開業(yè)=無風(fēng)險，開業(yè)=要漲價，開業(yè)=一切、物流大道價值（橋梁）、邊貿(mào)中心價值（門戶）、開發(fā)實力價值（自留30%）、品牌利用價值-比如跑某一特定品牌周圍店

9、面的時候利用品牌的優(yōu)勢、面積小、總價低、投資少、回報高邀約篇：邀約=回訪 一 ） 意向客戶的記錄a.字跡要工整，意向客戶的登記字跡不能潦草；一頁兩個客戶b.每個客戶需要記錄的信息包括：開發(fā)時間+姓名+電話號碼+客戶職業(yè)+客戶性格+客戶抗性+是否發(fā)項目短信和微信+溝通內(nèi)容：重點是客戶問了那些東西，以及在開發(fā)完立即要在后面?zhèn)渥⒁粋€括號，把下次要回訪的內(nèi)容記錄下來；c.已經(jīng)不考慮的客戶，不能打“”，因為只要打了“”我們就不會再去重新開發(fā)這個客戶，導(dǎo)致對待客戶的態(tài)度不一樣，我們要一視同仁的對待我們的客戶；客戶登記備注為：客戶姓名+項目產(chǎn)品+開發(fā)日期+其它d.數(shù)據(jù)的篩選，自己手里的A,B,C類客戶要每天

10、及時更新，做到“心中有數(shù)”； 二 ） 做到有效回訪回訪的時間不得超過兩天，否則客戶已早把你忘記，第一次無論講的多好，在客戶心里，他只能記住有一個賣房子的而已。什么是有效回訪？就是在回訪的通話或者上門過程中，全程話題主要圍繞著項目，利用客戶提的點或者客戶說的大話，而且對于項目的賣點有針對性的討論，才算得上有效回訪, 回訪的流程 回訪的目的是破冰！1、首先簡單介紹自己2、忘掉之前的不愉快3、問短信有沒有收到，若客戶沒有收到，不要去糾結(jié)，以此作為切入點，再次發(fā)送項目短信；4、有沒有跟家人商量，如果沒有跟家人商量，說明客戶要么沒有把第一次通話放在心上，要么沒有決策權(quán)，這時候就需要重塑項目價值；破冰之后

11、，要繼續(xù)跟客戶聊項目，也就是重塑項目的價值，解決客戶問題，著重講自己講的比較好的項目賣點，這時候如果客戶有疑問，問題不用全部解決，我們的主要目的、是客戶上訪并成交，要讓客戶帶著問題來。6、最后一次法：敢于跟客戶說這是最后一次聯(lián)系你了，您到底還有沒有考慮；7、重新開發(fā)：已經(jīng)不考慮的客戶，不用去糾結(jié)，換一個人重新再開發(fā)一次；8、利用禮品、節(jié)點、活動邀約客戶9、封閉性提問1、您計劃是投資，還是自??？2、您想要面積大一點的，還是面積小一點？3、您需要樓層高一點的，還是偏中間一點的？4、您是在單位上班，還是自己開公司（開場）？5、您計劃一次性付款，還是按揭付款？6、您計劃買一套，還是買兩套？7、你是上午

12、來還是下午來？上午？點來還是？點來？下午？點來還是？點來？ 10、維護客戶1、借助天氣、節(jié)點發(fā)送問候信息2、定期將公司推送的活動及項目信息發(fā)給客戶四）嘗試邀約在回訪電話里，解決一兩個問題之后，可以嘗試第一次邀約，這個時候大部分客戶會拒絕，不要放棄，客戶的拒絕只是本能的拒絕，再幫客戶梳理項目的賣點，這時候講的賣點，一定要是之前沒有提到過的賣點，然后再次回到嘗試邀約，邀約成功，要了解到以下信息：時間，人數(shù)，交通工具，從哪里來。注意：第一次的邀約，客戶還沒有出發(fā)前，盡量不要給客戶發(fā)定位，以便客戶在路上的時候找到理由和話題，再問客戶知道地址嗎，然后給客戶發(fā)定位，如果客戶已經(jīng)到了售樓部了，要“兩問”客戶

13、1.有沒有人接待；2.有沒有登記；另外告訴客戶，我現(xiàn)在比較忙，我同事幫忙接待一下您。忌用話術(shù)：您先等一會兒，我來找您，客戶是沖著看項目來的，不是來看業(yè)務(wù)員的；尋求幫助（經(jīng)理及公司）上訪篇：一、說服客戶的技巧 一）、技巧1、斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2、反復(fù)銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方

14、的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。3、感染只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。“太會講話了?！薄斑@個銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。4、要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾在銷售過程中，盡

15、量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。5、提問的技巧高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；以客戶回答為線索，擬定

16、下次訪問的對策；客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做?？梢灾圃煺勗挼臍夥眨剐那檩p松；給對方好印象，獲得信賴感。6、利用剛好在場的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進(jìn)銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這商鋪挺有投資價值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這里人流不多，以后的經(jīng)營有問題”這么一來，就會影響投資者的信心。因此，無視在場的人是不會成功的。7、利用其他客

17、戶引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的人就購買了某間商鋪，而且租金還達(dá)到%?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。8、利用資料熟練準(zhǔn)確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對周邊的市場分析報告、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。9、用明朗的語調(diào)講話明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多

18、著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。10、提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果（說不永遠(yuǎn)比說好容易）“您對這間商鋪有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默?！澳鷮@間商鋪有何看法？”“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個優(yōu)惠的折購呢？”客戶買鋪最主要的四個重要原因：一是認(rèn)可地理位置，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價格；四是認(rèn)可投資價值。放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價

19、位。項目自身的完善程度高、周邊良好的商業(yè)氣氛、價格合理會促使投資者購買。另外一點是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。二、現(xiàn)場具體話述、談到價格的 買商鋪選擇有實力的開發(fā)公司就是一種保障，現(xiàn)在說價格優(yōu)惠多少，如果租金每月多租1000元，一年是多少？往后呢？看中沒有？肯定給你最優(yōu)惠的價格、年齡大的客戶 比較的方法：做生意是選擇消費者多得好做還是選擇消費者少的好做？到城區(qū)意味著更好地平臺更多得機會！城區(qū)人口鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口？有生意做！（1、巫山城區(qū)發(fā)展建房2、品牌選擇市場自身會有客戶群，3、公司會自留30%物業(yè)，不會賣完就走）、采光的問題 進(jìn)駐市場的是大品牌，就拿我們自己的家和我們現(xiàn)在所處的售樓處來說，不開燈會黑乎乎的

20、，有燈光就能把裝修的效果展現(xiàn)出來，目前是因為沒有燈光的襯托，有了燈光不是問題、租金問題城市發(fā)展規(guī)劃是商鋪投資最大的風(fēng)險，也是最大的機會，巫山在發(fā)展，每年有多少新建住房開發(fā)公司自持30%的物業(yè)與大家一起做市場品牌商戶進(jìn)駐他們不會輕易走，你是投資他也是投資，投資額比你大，市場每年有專項市場活動推廣基金區(qū)位優(yōu)勢委托政策、其它問題？ 匯總到一個問題-如何做旺 （開發(fā)實力+區(qū)位優(yōu)勢+交通優(yōu)勢+招商市場優(yōu)勢+配套優(yōu)勢+項目鋪位交通及其它優(yōu)勢+委托政策優(yōu)勢+運營管理優(yōu)勢）就是說辭思維、學(xué)習(xí)住宅及商業(yè)對比思維 住宅：均價6000,100平，房價60萬，首付3成，貸款42萬，首付18萬，加上稅費加上裝修首付款會到32-40萬之間，貸款30年，每月還款2500元，30年要還90萬左右，所有費用加起來要125萬左右，租金1500一個月，一年18000，回本要多少年？中間還要考慮修繕、維修、重新裝修等一系列繁瑣的問題， 商鋪：一次性投資，裝修你不用管，招租不用管，十年委托經(jīng)營管理，到期后可以自營可以交