營(yíng)銷的智慧與感悟

1、.：.；營(yíng)銷的智慧-原理、實(shí)際、感悟覺得到的東西他們并不能立刻了解它，只需深化了解的東西才干更好的去覺得它-毛澤東做營(yíng)銷就是做交換，交換在社會(huì)中無所不在交換exchange就是我方和對(duì)方的買賣或者交往關(guān)系的達(dá)成。我方可以是組織營(yíng)利組織和非營(yíng)利組織，也可以是個(gè)人；對(duì)方可以是組織營(yíng)利組織和非營(yíng)利組織，也可以是個(gè)人。人生就是不停的做交換營(yíng)利性的交換：達(dá)成買賣、買賣、收益、商業(yè)化非營(yíng)利性交換：達(dá)成交情、認(rèn)可、接受、欣賞、喜歡、尊崇、贊賞、愛、擁護(hù)我方組織交換的過程，既有以營(yíng)利性為交換目的的組織企業(yè)，也有以非營(yíng)利性交換為目的組織政府、宗教等。組織交換的過程其實(shí)也是組織管理者和人員個(gè)人和對(duì)方交換的過程。我

2、方個(gè)人交換的過程，既有為了營(yíng)利性交換的達(dá)成，也有為了非營(yíng)利性交換的達(dá)成，個(gè)人交換的價(jià)值更應(yīng)該表達(dá)出非營(yíng)利性交換的達(dá)成。 實(shí)現(xiàn)營(yíng)利性交換后再達(dá)成非營(yíng)利性的交換，交換關(guān)系才干長(zhǎng)久。非營(yíng)利性交換的達(dá)成會(huì)更有效地實(shí)現(xiàn)營(yíng)利性交換，一心只想達(dá)成營(yíng)利性交換反而很難勝利，達(dá)成了也不耐久。 我方“牛短缺、壟斷、技術(shù)、品牌、資金、自然資源、權(quán)益、權(quán)威、外觀對(duì)方往往就有求于我，交換就把握了自動(dòng)權(quán)。我方“不牛，往往就是我有求于對(duì)方，交換中就被動(dòng)，沒有了自動(dòng)權(quán)。我方在被動(dòng)時(shí)一定要自動(dòng)出擊，才干得到更多的時(shí)機(jī)。營(yíng)銷的結(jié)果就是要讓我方在交換中最終把握自動(dòng)權(quán)，讓對(duì)方來找我。要實(shí)現(xiàn)交換就要為對(duì)方發(fā)明價(jià)值無論我方“牛還是“不牛，

3、要實(shí)現(xiàn)交換都要為對(duì)方發(fā)明其認(rèn)可的價(jià)值。企業(yè)的銷售之道攻心為上戰(zhàn)術(shù)手段“添花Sale傳播價(jià)值：廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷、直接營(yíng)銷、公共關(guān)系企業(yè)的運(yùn)營(yíng)之道贏在運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略思想“織錦Operate選擇價(jià)值：選擇方向：成為什么？做什么？做給什么人？憑什么理由？選擇自動(dòng)：商業(yè)方式？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？提供價(jià)值：產(chǎn)品品牌、價(jià)錢和渠道企業(yè)的市場(chǎng)之識(shí)知己知彼對(duì)方情報(bào)“知心Market市場(chǎng)就是指對(duì)方，買賣雙方構(gòu)成市場(chǎng)主體。狹義的對(duì)方：顧客？最終要交換的對(duì)象買方需求者構(gòu)成市場(chǎng)普通的對(duì)方：顧客、競(jìng)爭(zhēng)者賣方競(jìng)爭(zhēng)者構(gòu)成行業(yè)廣義的對(duì)方：微觀、宏觀環(huán)境選擇價(jià)值就是樹立目的的過程，提供和傳播價(jià)值就是實(shí)現(xiàn)目的的過程。運(yùn)營(yíng)銷售之道都是建立在充

4、分認(rèn)識(shí)對(duì)方市場(chǎng)的根底上的。即以對(duì)方市場(chǎng)為中心而采取的一系列選擇價(jià)值、提供價(jià)值、傳播價(jià)值的對(duì)策。懂市場(chǎng)才干懂運(yùn)營(yíng)，懂運(yùn)營(yíng)才干懂管理和銷售。市場(chǎng)營(yíng)銷就是區(qū)分并滿足人類和社會(huì)的需求。企業(yè)營(yíng)銷就是去滿足他人并獲得利潤(rùn)。中心概念包括需求、目的、價(jià)值、稱心、品牌、渠道、供應(yīng)鏈、競(jìng)爭(zhēng)、環(huán)境。菲利普.科特勒 市場(chǎng)營(yíng)銷就是組織或個(gè)人為滿足對(duì)方需求而進(jìn)展的綜合性運(yùn)營(yíng)銷售管理活動(dòng)。其目的是為了達(dá)成交換，得到利益，并努力實(shí)現(xiàn)對(duì)方的稱心和忠實(shí)。了解營(yíng)銷的關(guān)鍵詞包括：交換、我方、對(duì)方、價(jià)值、管理、人心、人文、選擇、提供、溝通。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)從廣義來說，就可以稱之為，其根本的交換原理既可以適用于組織交換包括營(yíng)利組織和非營(yíng)利組織

5、，也適用于個(gè)人交換。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)從狹義商業(yè)上來說，就可以稱之為或者。市場(chǎng)營(yíng)銷為組織和個(gè)人提供了通往交換勝利路上的生存和開展智慧，提升了人們思想的前瞻性和系統(tǒng)性。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)其實(shí)就是運(yùn)營(yíng)哲學(xué)。有品德的交換企業(yè)營(yíng)銷品德觀念主要表達(dá)在產(chǎn)品中能否到達(dá)質(zhì)量規(guī)范、信息能否披露、包裝能否真實(shí)、能否以次充好、能否冒充偽劣、不平安、破壞環(huán)境等、價(jià)錢上能否價(jià)錢壟斷、價(jià)錢欺詐、價(jià)錢傾銷、分銷串通、強(qiáng)迫和促銷文化污染、虛偽等里。綠色營(yíng)銷觀念就是市場(chǎng)營(yíng)銷品德的一種表達(dá)。是以維護(hù)生態(tài)環(huán)境為前提，維護(hù)人類社會(huì)的長(zhǎng)久利益，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的可繼續(xù)開展。品德質(zhì)量要素：敬畏；愛人；感恩；誠(chéng)信；責(zé)任。德者本也，財(cái)者末也。外本內(nèi)末，爭(zhēng)民施

6、奪?？鬃拥抡呤聵I(yè)之基，未有基不固而棟宇堅(jiān)久者。為惡而畏人知，惡中猶有善路；為善而急人知，善處即是惡根。營(yíng)銷管理即交換管理的本質(zhì)就是需求管理以人為本的管理。管理就是明理管人。明理就是明實(shí)現(xiàn)交換之理，管人就是認(rèn)識(shí)、把握、引導(dǎo)、控制人心的過程。人心管理的過程包括：分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)與價(jià)值選擇營(yíng)銷價(jià)值提供營(yíng)銷價(jià)值傳播營(yíng)銷價(jià)值方案、組織、執(zhí)行和控制品德與制度管理活動(dòng)。己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人孔子物有本末，事有一直，知所先后，那么近道矣。曾子自古不謀萬世者，缺乏謀一時(shí)；不謀全局者，缺乏謀一域。陳X然不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。孫子彼得.德魯克 摘錄市場(chǎng)營(yíng)銷是如此根本，以

7、致于不能把它看成一個(gè)單獨(dú)的功能，從它最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀念來看，市場(chǎng)營(yíng)銷就是整個(gè)企業(yè)活動(dòng)。顧客是企業(yè)得以生存的根底，企業(yè)的目的是發(fā)明顧客，任何組織假設(shè)沒有營(yíng)銷或營(yíng)銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，那么不能稱之為企業(yè)。企業(yè)只需兩個(gè)根本功能，即貫徹營(yíng)銷觀念和創(chuàng)新，由于他們可以發(fā)明顧客。管理是一種實(shí)際，其本質(zhì)不在于“知而在于“行；其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果；其獨(dú)一權(quán)威就是成就。一切組織的管理者M(jìn)anager，都要面對(duì)決策，要做人事決策，而人的問題幾乎都是一樣的。在一切組織中，%左右的問題都是共同的，不同的只需%。只需這%需求順應(yīng)這個(gè)組織特定的使命、特定的文化和特定的言語。換言之，一個(gè)勝利的企業(yè)指點(diǎn)人

8、同樣能指點(diǎn)好一家非營(yíng)利機(jī)構(gòu)，反之亦然。知己知彼，百戰(zhàn)不殆微觀環(huán)境直接營(yíng)銷環(huán)境：公司、供應(yīng)商、中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾宏觀環(huán)境間接營(yíng)銷環(huán)境：人口、經(jīng)濟(jì)、自然、政治、技術(shù)、文化、互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)就是對(duì)方認(rèn)識(shí)，對(duì)方包括人和非人政治、法律、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、自然環(huán)境、互聯(lián)網(wǎng)要素。關(guān)鍵就是要目中有人，要認(rèn)清、把握住各方面的人心顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、員工、供應(yīng)商、中間商、政府管理者、新聞人員等。 關(guān)系營(yíng)銷的中心就是要求組織和人要處置好與其他各方面的人際關(guān)系，努力建立起良好的營(yíng)利性的關(guān)系，而且重點(diǎn)是把握好非營(yíng)利的關(guān)系。 建立起營(yíng)銷信息系統(tǒng)Marketing Information System。經(jīng)過內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、情報(bào)系

9、統(tǒng)、調(diào)研系統(tǒng)和分析系統(tǒng)來充分了解各方面的信息。 互聯(lián)網(wǎng)正在改動(dòng)人類的消費(fèi)和生活方式，并對(duì)人的心思產(chǎn)生影響，并因此而改動(dòng)了企業(yè)營(yíng)銷的環(huán)境。讓互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)銜接，與顧客銜接，與周圍的世界銜接?！叭镣獗叵劝矁?nèi)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈，找對(duì)人內(nèi)部營(yíng)銷的本質(zhì)是在企業(yè)可以勝利到達(dá)外部市場(chǎng)的目的之前，必需有效地運(yùn)作企業(yè)和員工之間的內(nèi)部交換，使員工認(rèn)同企業(yè)的文化，并使員工能努力為企業(yè)效力。當(dāng)企業(yè)一切部門都能為顧客利益效力時(shí)，其結(jié)果就是整合營(yíng)銷。企業(yè)的每個(gè)部門都是企業(yè)價(jià)值鏈上的一個(gè)環(huán)節(jié)，需求一切部門親密配合，共同為顧客發(fā)明價(jià)值。杰克韋爾奇：“公司不能為他提供穩(wěn)定的任務(wù)，只需顧客能。內(nèi)部營(yíng)銷勝利的評(píng)價(jià)要素：歸屬感、生長(zhǎng)感

10、、成就感直指人心人心即文化知人者智，自知者明；勝人者有力，自勝者強(qiáng)。老子購買行為過程：需求-尋覓-比較-決議-感受心思活動(dòng)過程：認(rèn)識(shí)過程、心情過程和意志過程；動(dòng)力心思要素：需求、動(dòng)機(jī)和興趣；個(gè)性心思要素：氣質(zhì)、性格和才干；社會(huì)心思要素：文化、角色、家庭、階層、人際關(guān)系。認(rèn)識(shí)過程是人心思活動(dòng)過程的根底，包括感性認(rèn)識(shí)覺得和知覺和理性認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)、記憶、想象和思想。首先經(jīng)過特征、反復(fù)讓對(duì)方感知到。其次不但讓對(duì)方能學(xué)習(xí)和記憶，更要讓對(duì)方能產(chǎn)生想象和思想。只需閱歷過全面的思想活動(dòng)才是穩(wěn)定的、長(zhǎng)久的認(rèn)識(shí)。思想質(zhì)量的高低表達(dá)在批判性，寬廣性和矯捷性上。 心情過程是人心的體驗(yàn)。分為積極和消極的心情表現(xiàn)。普通包括心

11、境心境、熱情和熱情形狀。心境怎樣是全面思想的結(jié)果。心境是最穩(wěn)定的、耐久的心情形狀。只調(diào)動(dòng)了對(duì)方的熱情和熱情是不夠的。熱情往往是單一思想的結(jié)果。意志過程是人的志愿志向及其行動(dòng)的表達(dá)。具有目的性、選擇性和行動(dòng)性的特點(diǎn)。意志質(zhì)量的高低表達(dá)在自覺性、果斷性和耐久性上。滿足需求就是要讓對(duì)方喜出望外滿足潛在需求需求包括了生理上和心思上的需求。人的需求是多樣的，善惡皆在，變化多。潛在需求就是對(duì)方購買愿望、愿望的產(chǎn)品、購買力不能一致的心思情況。企業(yè)進(jìn)展及時(shí)營(yíng)銷、調(diào)查營(yíng)銷和發(fā)明營(yíng)銷。無需求和有害需求是人需求形狀的常態(tài)。面對(duì)無需求，應(yīng)該經(jīng)過特征、反復(fù)、借勢(shì)等方法來刺激需求；面對(duì)有害需求，應(yīng)該經(jīng)過抵抗、限制、利用等

12、手段來靈敏處置。動(dòng)機(jī)就是行動(dòng)的詳細(xì)理由，有需求不一定有行動(dòng)，而一旦構(gòu)成動(dòng)機(jī)，必然導(dǎo)致行動(dòng)。品德從人性向善來發(fā)動(dòng)人：人治和法律從人性向惡來限制人：法治是用來管理動(dòng)機(jī)的，一旦無力發(fā)動(dòng)和限制，人性中惡的一面就會(huì)行動(dòng)。動(dòng)機(jī)的構(gòu)成和去求的強(qiáng)度親密相關(guān)，動(dòng)機(jī)的構(gòu)成有全面性、主導(dǎo)性、隱蔽性和沖突性等特征。興趣是最好的教師，可以迅速構(gòu)成動(dòng)機(jī)，或者強(qiáng)化已有的動(dòng)機(jī)。情趣廣泛可以導(dǎo)致豐富的情感行動(dòng)，志趣堅(jiān)決可以形生長(zhǎng)久的理性行動(dòng)。氣質(zhì)是人先天就具有的典型而穩(wěn)定的心思特征。是主體對(duì)外界事物一種慣性心思反響。但氣質(zhì)是可以改動(dòng)的。性格是指為人處世之道。性格最能表達(dá)一個(gè)人的個(gè)性差別，是在人生理根底上，經(jīng)過后天的社會(huì)化來逐漸

13、構(gòu)成的。性格是可以塑造的。才干是指人為完成某種活動(dòng)所必需的心思特征。包括先天才干和后天才干；實(shí)踐和潛在才干。才干主要經(jīng)過后天的教育和訓(xùn)練獲得。才干是可以培育的。誰來決議人的性格社會(huì)環(huán)境社會(huì)環(huán)境主要包括社會(huì)文化、社會(huì)角色、社會(huì)階層、家庭、人際關(guān)系人心即文化。文化是最重要的影響人心性格和才干的社會(huì)力量。主要包括了價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、言語文字、知識(shí)程度等內(nèi)容，其中價(jià)值觀念又是文化Culture的中心。人們所處的社會(huì)角色、社會(huì)階層、家庭和人際關(guān)系其實(shí)都是文化的反映和影響的結(jié)果。文化營(yíng)銷：經(jīng)過了解對(duì)方的文化背景而采取的文化順應(yīng)或者創(chuàng)新戰(zhàn)略。企業(yè)文化是企業(yè)價(jià)值觀和制度的表達(dá)，是管理者文化素質(zhì)的表

14、達(dá)。企業(yè)文化既影響顧客，又影響員工，是企業(yè)的靈魂。文化無形卻比有形之物更具力量。價(jià)值觀念生活在某一社會(huì)環(huán)境下的多數(shù)人對(duì)事物的普遍看法或態(tài)度。歷史的價(jià)值觀念：過去歷史構(gòu)成的為人處世及生活方式的觀念。中國(guó)的傳統(tǒng)文化價(jià)值觀念是“儒道釋，表達(dá)了完善的人心向善的價(jià)值觀。人心向惡的價(jià)值觀無私、損人、殘暴、偽善、功利、享樂、浮躁、無私、幌子、忽悠、掩蓋、掠奪人文精神是做人的價(jià)值觀和精神表現(xiàn)人品感恩、愛人、助人、誠(chéng)信人格獨(dú)立、公正、思辨、質(zhì)疑人權(quán)民主、法制、自在、平等讓對(duì)方稱心Customer Satisfaction CS和忠實(shí)Customer loyalty稱心是指一個(gè)人對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或效力的可感知的效果與他

15、的期望值相比較后，所構(gòu)成的愉悅或絕望的覺得形狀。顧客忠實(shí)意味著提高“顧客占有率，即顧客購買的本公司的產(chǎn)品在顧客購買同類產(chǎn)品中所占的比例。顧客忠實(shí)更多的是表達(dá)在顧客在綜合分析對(duì)比下，沒有更好的選擇余地的情況下最忠實(shí)，顧客假設(shè)還有更好的綜合選擇，就不會(huì)有永久的忠實(shí)。感情是不可靠的，最可靠的是人的理性。后營(yíng)銷管理After Marketing Management是在企業(yè)銷售商品或效力后，以維持現(xiàn)有顧客為目的所進(jìn)展的一系列營(yíng)銷活動(dòng)。包括建立顧客信息庫，訪問顧客，稱心度調(diào)查，建立企業(yè)與顧客交往渠道贊揚(yáng)與建議制度，佯裝顧客，答謝顧客等活動(dòng)。保管顧客有兩個(gè)途徑；其一是設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘，如較高的資金本錢，較

16、高的搜索本錢，老主顧折扣的喪失。其二是提供高的顧客稱心，企業(yè)運(yùn)營(yíng)是一個(gè)顧客稱心過程，而不是一個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)過程?？蛻絷P(guān)系管理Customer Relationship Management ,CRM借助數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)發(fā)掘技術(shù)及關(guān)系分析技術(shù)等先進(jìn)的信息技術(shù)，對(duì)客戶信息進(jìn)展深化分析，細(xì)分客戶，在充分了解客戶需求的根底上，高效率地向客戶提供度身定制的產(chǎn)品和效力，從而最大限制地滿足客戶個(gè)性化的需求，提高客戶的稱心度和忠實(shí)度，獲得和保管更多的有價(jià)值的客戶。顧客關(guān)系管理的結(jié)果就是要維護(hù)住顧客，保管住顧客，客戶關(guān)系管理的目的是產(chǎn)生高的顧客資產(chǎn)Customer equity；是指公司一切顧客生命價(jià)值的總和。贏在運(yùn)營(yíng)

17、選擇大于努力，選擇決議結(jié)果運(yùn)營(yíng)就是謀劃和營(yíng)造。運(yùn)營(yíng)就是“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外的戰(zhàn)略思想，表現(xiàn)出全局性和長(zhǎng)久性的特點(diǎn)。運(yùn)營(yíng)之道首先表達(dá)在選擇上，其次表達(dá)在提供上。選擇要把握兩大方面的事，詳細(xì)處理六個(gè)問題一把握方向：成為什么樣的組織？做什么？做給誰？憑什么理由？二把握自動(dòng)權(quán)：經(jīng)過運(yùn)營(yíng)方式和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來表達(dá)。毛澤東：失去了自動(dòng)權(quán)，就等于被打敗了。比爾蓋茨：要說我有什么勝利的秘籍，那就是我做出了正確的選擇。故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也。如轉(zhuǎn)木石，木石之性，安那么靜，危那么動(dòng)，方那么止，圓那么行。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。孫子一問：要成為什么樣的組織

18、和人使命必達(dá)使命從大處講，就是救國(guó)救民；從小處講，就是協(xié)助 他人。使命一定是為了對(duì)方，而且是好心的。使命不在組織內(nèi)部，而在外部，在顧客和公眾的身上。德魯克說：管理就是界定組織的使命，并鼓勵(lì)和組織人力資源去實(shí)現(xiàn)這個(gè)使命取法乎上，僅得其中；取法乎中，僅得其下。天長(zhǎng)地久，以其不自生，故能長(zhǎng)久。利人實(shí)利己之根基。二問：要做什么事？做對(duì)事拉姆查蘭：中說：任何賺錢的生意必需包含三個(gè)要素：能否產(chǎn)生現(xiàn)金，賒賬最可怕。能否產(chǎn)生很好的資產(chǎn)收益率利潤(rùn)率x周轉(zhuǎn)率。能否繼續(xù)生長(zhǎng)。德魯克說：那些把目光緊緊盯在利潤(rùn)上的企業(yè)最終是沒有錢可以賺的。知道不該做什么比知道本人能做什么來的更為重要。知止而后有定，定而后能靜，靜而后能

19、安，安而后能慮，慮而后能得。知足不辱，知止不殆，可以長(zhǎng)久。老子三問：做給什么人？找對(duì)人運(yùn)用STP戰(zhàn)略Segmentation細(xì)分、Targeting目的、Positioning定位來找人。狹義的營(yíng)銷戰(zhàn)略普通就是指STP戰(zhàn)略。市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)一定的規(guī)范，以需求的差別化為根本根據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展一步步的細(xì)分，從而發(fā)現(xiàn)到市場(chǎng)時(shí)機(jī)。市場(chǎng)目的如何把握市場(chǎng)細(xì)分后的時(shí)機(jī)，找到多群人、一群人、一個(gè)人或者多個(gè)組織、一個(gè)組織，然后根據(jù)他們的特點(diǎn)去采取對(duì)策滿足，進(jìn)展差別營(yíng)銷和定制營(yíng)銷。四問：憑什么理由？出奇制勝市場(chǎng)定位就是對(duì)組織企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)展設(shè)計(jì)，從而使其能在目的對(duì)象顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行動(dòng)。營(yíng)銷就

20、是要差別化。差別化是指設(shè)計(jì)一系列有意義的差別，以便使本企業(yè)的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品相區(qū)分的行動(dòng)。包括產(chǎn)品，效力，人員，渠道和籠統(tǒng)差別化。攻其無備，出其不意。凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。戰(zhàn)勢(shì)不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無故，孰能窮之哉！孫子千萬不要為他的產(chǎn)品羅列十條優(yōu)點(diǎn)，更不要把他的產(chǎn)品說成無所不能，在他們這個(gè)傳播過度的社會(huì)里，最后的方法就是傳送極其簡(jiǎn)單的信息。艾.里斯 杰克.克勞特五問：把握自動(dòng)權(quán)的運(yùn)營(yíng)方式是什么？組織和人在鏈中運(yùn)營(yíng)商業(yè)、盈利方式是指一個(gè)企業(yè)抓關(guān)鍵環(huán)節(jié)，掌握資源，打通一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的方式。企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式?jīng)Q議了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)結(jié)果。未來的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是一個(gè)企業(yè)參與的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈

21、和另一個(gè)企業(yè)參與的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)。要么企業(yè)本人打造一個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，要么就參與進(jìn)一個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中去，只需這樣才會(huì)得到真正的繼續(xù)增長(zhǎng)的開展。資源和資源整合可以進(jìn)展資源運(yùn)作的關(guān)鍵在于企業(yè)本人有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，它可以表達(dá)在品牌上、技術(shù)上、自然資源上、效力上等。有效整合自然資源、社會(huì)資源政府、人際資源、客戶資源和行業(yè)內(nèi)的存量資源。并擅出息展資本運(yùn)作。張瑞敏說：他手中有他人需求的資源，他就可以利用他人的資源。做細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品、顧客、地域的第一。大和小是相對(duì)的概念，大并不意味著強(qiáng)，就像是胖并不意味著壯。企業(yè)首先要選擇做強(qiáng)。六問：把握自動(dòng)權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向與顧客導(dǎo)向并重相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：是指企業(yè)相對(duì)于現(xiàn)實(shí)

22、市場(chǎng)上的其他企業(yè)，獲得暫時(shí)的，他人是可以模擬和取代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。繼續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：是指企業(yè)獨(dú)特產(chǎn)品、中心技術(shù)和獨(dú)特營(yíng)銷方式而獲得的優(yōu)勢(shì)。他人不能隨便模擬。管理學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表達(dá)在相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和繼續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。繼續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才是中心競(jìng)爭(zhēng)力的表達(dá)。經(jīng)濟(jì)學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表達(dá)在上游掌控資源，下游掌控顧客。根本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：全面本錢領(lǐng)先、差別化戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)位置戰(zhàn)略：市場(chǎng)指點(diǎn)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者基準(zhǔn)標(biāo)桿營(yíng)銷Bench Marketing：就是指對(duì)企業(yè)內(nèi)部的行動(dòng)、職能、運(yùn)營(yíng)等各方面進(jìn)展全面的分析研討，并把本企業(yè)的情況與優(yōu)秀企業(yè)的情況作比較分析，從而確定出一套管理和營(yíng)銷的根本準(zhǔn)那么，并以此來指點(diǎn)本

23、企業(yè)的開展。創(chuàng)名牌慕名而來，名利雙收品牌Brand=品類+質(zhì)量+檔次做品牌就是要做名牌。有內(nèi)涵是創(chuàng)名牌的理性根底；有型是創(chuàng)名牌的感性體驗(yàn)；名牌需求包裝有形包裝和無形包裝和化裝；效力號(hào)，名牌才真好。品牌管理的三個(gè)層次：初級(jí)層次知名管理 中級(jí)層次美名管理 高級(jí)層次忠實(shí)管理身價(jià)之謎感受價(jià)值決議價(jià)錢感受價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵，在于準(zhǔn)確地計(jì)算產(chǎn)品所提供的全部市場(chǎng)感受價(jià)值普通感受和個(gè)別感受。企業(yè)假設(shè)過高地估計(jì)感受價(jià)值，便會(huì)出現(xiàn)偏高的價(jià)錢；假設(shè)過低地估計(jì)感受價(jià)值，那么會(huì)出現(xiàn)偏低的價(jià)錢。顧客感受價(jià)值于總價(jià)值產(chǎn)品、效力、人員、籠統(tǒng)與總本錢價(jià)錢、時(shí)間、精神、膂力之間的差額。差額越大，感受價(jià)值越高。渠道為王構(gòu)成圈子，有效

24、控制選擇渠道成員-鼓勵(lì)渠道成員-評(píng)價(jià)渠道成員最好對(duì)中間商的管理代銷、經(jīng)銷、代理就是讓中間商喪失部分或全部功能，中間商越輕松，就越依賴，因此忠實(shí)。如何掌握？管理庫存平安庫存；管理效力理貨、碼貨；管理促銷。供應(yīng)鏈管理就是要加強(qiáng)同供應(yīng)鏈上一切同伴之間的聯(lián)絡(luò)。把這些同伴看成為價(jià)值讓渡的同伴。戰(zhàn)略聯(lián)盟根本上曾經(jīng)在一切的工業(yè)和效力業(yè)中興起。虛其心，實(shí)其腹；弱其智，強(qiáng)其骨。老子倍增的力量：使網(wǎng)絡(luò)按幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，迅速蔓延至千萬個(gè)人。這種復(fù)合的驚心力量是財(cái)富發(fā)明的中心。倍數(shù)增長(zhǎng)=爆炸增長(zhǎng)。一元錢的倍增：在第天是元，第天是萬多，第天就是億萬。多層傳送產(chǎn)生倍增，強(qiáng)調(diào)深度；單層傳送同樣可以產(chǎn)生倍增，強(qiáng)調(diào)廣度。攻心為上整合營(yíng)銷溝通Integrated Mar