拼多多行業(yè)發(fā)展分析報告課件

1、拼多多行業(yè)發(fā)展分析報告技術創(chuàng)新，變革未來01市場對拼多多的評價言辭激烈的使中國倒退了20年，我國幾十年來辛苦建立的產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督體系付之一炬；如果真的想為消費者創(chuàng)造價值，提供物美價廉的選擇，為什么要砍掉自營？低價沒問題，但不能做“山寨”，欺騙消費者，損害踏踏實實做事的商家；低價不代表低質(zhì)，拼多多的產(chǎn)品很多質(zhì)量特別差：三無產(chǎn)品；角度有趣的拼多多的生意其實是（用商品傾銷）低價買流量（賣給商鋪）高價賣出。負面角度一：社會角度2用戶價值拼多多的流量沒有忠誠度，不具備價值。產(chǎn)品質(zhì)量當年淘寶花了幾年的功夫不做假貨，拼多多沒有這樣的能力解決質(zhì)量問題。收入來源拼多多不強調(diào)搜索，收入來源卻主要是廣告運營能力拼多多

2、沒有自己的物流體系，品控體系。負面角度二：經(jīng)營模式不可持續(xù)3洞察人性社交+電商+游戲的創(chuàng)新思路和病毒式營銷的拉新手段，在雙寡頭市場中闖出一片天地；市場規(guī)模中國低線城市人口需求有巨大的開拓空間，作為“世界工廠”的供給端又有無限潛力； 就像中國只有4%的人口是本科生一樣，大多數(shù)中國人愿意為了幾塊錢幾毛錢的紅包或折 扣在群里分享誘導信息，愿意在明知道不可能是正品的情況下花30元買阿迪達斯的T恤， 也愿意為了幾塊錢的優(yōu)惠忍受延遲發(fā)貨。從京東和淘寶的對比也可發(fā)現(xiàn)拼多多的潛力，京東的體驗秒殺淘寶，但淘寶天貓現(xiàn)在體 量秒了京東，增速也超過京東。正面角度：商業(yè)價值為主402拼多多行業(yè)分析弄清行業(yè)的市場容量；搜

3、集行業(yè)資料和數(shù)據(jù)，行業(yè)生命周期理論；要看行業(yè)的競爭格局，以及所分析的企業(yè)所處的行業(yè)地位。行業(yè)分析邏輯6行業(yè)市場容量決定了行業(yè)的天花板有多高，“S”型曲線；特別細分的垂直領域，客戶很快就容易就會被占據(jù)掉，增長也很快就會遇到天花板；當當上市一年股價跌了一半。消費品行業(yè)天花板較高，2017年，社會品消費總額36.63萬億元，網(wǎng)上零售額7.18萬億元， 占比為20%；預計到2020年，中國線上零售市場規(guī)模將達到10.8萬億，占總零售額比重達到22.5%。行業(yè)市場容量7行業(yè)市場容量8行業(yè)市場容量92017年，我國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶達到7.53億，移動互聯(lián)網(wǎng)滲透率為54.10%；預計到2020年，我國移動互聯(lián)

4、網(wǎng)用戶將達8.88億，滲透率達64.50%；日本和韓國，移動互聯(lián)網(wǎng)滲透率已經(jīng)在90%左右，新加坡移動互聯(lián)網(wǎng)滲透率也超過了81%；2013年5億移動互聯(lián)網(wǎng)用戶中有3.02億網(wǎng)購人口，網(wǎng)購比例60.4%；到2017年，網(wǎng)購人口人數(shù)比例達到了71%預計隨著線上支付的普及，及對線上購物的認可，網(wǎng)購人口將進一步增加，線上零售消費額占比也將有所增加。10行業(yè)市場容量日本韓國新加坡發(fā)達國家移動互聯(lián)網(wǎng)滲透率91.30%89.40%81.20%行業(yè)生命周期判斷標準結合市場增長率、需求增長率、產(chǎn)品品種、競爭者數(shù)量、進入壁壘及退出壁壘、技術變革、用戶購買行為等進行判斷。行業(yè)生命周期技術創(chuàng)新被替代導入期成長期成熟期衰

5、退期長期處于成熟期標準化競爭品牌建設11行業(yè)競爭格局12行業(yè)競爭格局一家獨大，雙寡頭壟斷頭部企業(yè)也就是阿里的淘寶天貓平臺一家獨大，市場份額達到了76%；京東和唯品會等中等企業(yè)市場份額為20%。眾多的垂直領域的長尾企業(yè)市場份額只有不到4%。13行業(yè)競爭格局67,10025,26421,0869,1501,22010,38080,00070,00060,00050,00040,00030,00020,00010,0000網(wǎng)絡零售總額淘寶京東蘇寧易購其他2017年中國網(wǎng)絡零售市場競爭格局天貓零售規(guī)模（億元）14雙寡頭壟斷格局依然存在，淘寶天貓市場份額高達69%，京東市場份額為14%，阿里京東市場份額

6、合計達83%；從夾縫中成長起來的拼多多。03互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)格局變化王興的四縱三橫理論四縱：互聯(lián)網(wǎng)用戶需求發(fā)展方向獲取資訊溝通交流娛樂和商務16三橫：互聯(lián)網(wǎng)技術變革方向搜索社交移動端可以認為微信生態(tài)是第四“橫”資訊交流娛樂商務Web 1.0 搜索Yahoo/Google/百度MSN/QQ百度mp3搜索/盛大游戲阿里巴巴B2BWeb 2.0 社交Twitter/微博Facebook/人開心網(wǎng)人淘寶/京東移動端Zaker/微信/今 日頭條Facebook/微 信騰訊/網(wǎng)易淘寶/京東微信生態(tài)拼多多的想象空間互聯(lián)網(wǎng)技術變 革方向互聯(lián)網(wǎng)用戶需 求發(fā)展方向王興的四縱三橫理論17中國三次互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展浪潮1994-2

7、000年：搜索引擎，瀏覽器182001-2008年：社交化網(wǎng)絡2009年至今：移動端2016年以后也可認為是微信生態(tài)1994-2000年：搜索引擎1994年，中國正式接入國際互聯(lián)網(wǎng)；網(wǎng)易、搜孤、新浪、BAT等相繼成立；網(wǎng)頁端的瀏覽器是流量聚集地，是鏈接一切的入口；百度搜索引擎成為了最大的贏家，成立5年就占據(jù)了市場80%的份額，2005年在 納斯達克上市。192001-2008年：社交化網(wǎng)絡現(xiàn)在的巨無霸們當時紛紛擠入電商領域2003，阿里的淘寶網(wǎng)，2004年，推出支付寶2004，京東的多媒體網(wǎng)2005，騰訊的拍拍網(wǎng)2007年，電商服務業(yè)成為為國家重要新興產(chǎn)業(yè)202001-2008年：社交化網(wǎng)絡自

8、2006年起，中國互聯(lián)網(wǎng)滲透率和消費額，都開始出現(xiàn)大幅增長；212001-2008年：社交化網(wǎng)絡2007年，阿里巴巴網(wǎng)絡有限公司在香港上市，同年，京東的京東多媒體網(wǎng)更名京東商城；222008年中國網(wǎng)民首次超過美國；2008年，iPhone3G問世，智能手機的時代拉開了序幕。2009年-2016年：移動端移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來及4G普及，網(wǎng)速加快，改變了用戶的上網(wǎng)習慣，隨時、隨地利用碎片化的時間都可以上網(wǎng)；互聯(lián)網(wǎng)滲透率不斷提高，加之中國經(jīng)濟的增長，消費品市場規(guī)模也不斷擴大；淘寶京東則充分享受到了這波互聯(lián)網(wǎng)流量紅利，成為電商巨頭；2014年，京東、阿里分別赴美上市，上市首日市值分別為286億美元和2

9、314億美元，P/GMV倍數(shù)分別為0.68和0.59；232009年-2016年：移動端電商平臺輕資產(chǎn)運營、風險低，躺著賺錢，想分一杯羹的人不在少數(shù)，騰訊、順豐一直有做電商的執(zhí)念；QQ到微信，騰訊一直是一個巨大的流量池，也想打造一個閉環(huán)的生態(tài)系統(tǒng)，在社交中產(chǎn)生購物需求，再用自己的電商群體來滿足這樣的需求；拍拍網(wǎng)、QQ商城，到易迅網(wǎng)、買賣寶，騰訊嘗遍了電商的各種模式，但效果都不好；騰訊2014年放棄電商業(yè)務，與京東達成戰(zhàn)略合作，將電商業(yè)務出售給京東，同年，京東 分別在微信和QQ設立了購物一級入口。242009年-2016年：移動端順豐王衛(wèi)對電商一直情有獨鐘；2010年起，順豐一直嘗試電商業(yè)務。淘

10、寶抓住了第一波做服裝的機會，京東抓住了第二 波做3C產(chǎn)品的機會，王衛(wèi)則認為第三波機會的開口在食品領域。順豐在電商領域的嘗試：食品、日用品、高端食品等，包括“E商圈”“尊禮會”“順豐優(yōu) 選”等，都不得志；雖然有強大的物流體系做支撐，但卻在獲客端發(fā)力不足。雖然有巨頭覬覦，但綜合電商市場依舊淘寶京東二者獨大，聚美優(yōu)品、蘑菇街等垂直領 域電商開拓了自己的一片天地，但也都在巨頭的籠罩之下。25互聯(lián)網(wǎng)流量紅利見頂2017財年，阿里活躍用戶數(shù)增幅放緩，導致獲客成本異常高；截止至2018Q1的滾動12個月，唯品會活躍用戶負增長。獲客成本對比（單位：元/active buyer)2013201420152016

11、20172018/2018Q1阿里745590155526279京東8882124142226376唯品會857816918551626互聯(lián)網(wǎng)流量紅利見頂27互聯(lián)網(wǎng)流量紅利見頂互聯(lián)網(wǎng)流量紅利見 頂獲客成本提 高提高客單價品牌升級布局線下2011年6月，淘寶商城（“天貓”）從淘寶網(wǎng)分拆，成為獨立平臺；同年10月，聚劃算業(yè)從淘寶網(wǎng)分拆；2011年10月11日，淘寶“10.11”事變：7000人圍攻淘寶商城。2011年，京東進軍奢侈品領域：360T；2017年10月，奢侈品服務平臺TOPLIFE。28互聯(lián)網(wǎng)流量紅利見頂阿里線下布局銀泰商業(yè)、盒馬鮮生、蘇寧、三江購物、新華都等等29京東線下布局永輝超市

12、、沃爾瑪?shù)任⑿派鷳B(tài)賦能騰訊阿里兩大巨無霸間的競爭；騰訊有流量池，一直鐘情于電商；IPO又認購了拼多多1.5億美元股份，合計持股17.80%；2018年2月，與騰訊達成5年戰(zhàn)略合作框架協(xié)議：騰訊向拼多多開放微信錢包入口；支付方案、云服務方面合作，騰訊同意提供微信支付服務并以不高于為其他第三方提供 服務的正常費用收取服務費；和拼多多分享技術和服務資源，并在多個專業(yè)領域提供適當支持，例如人才招聘、培訓 和技術資源。31一線二線鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村低線城市微信（10 億）京東（2.93阿里億）（5.52 億）拼多 多32微信生態(tài)賦能微信生態(tài)賦能4.5億左右的“流量新藍?！鄙形撮_發(fā)；主要分布在低線城市，對價格比較

13、敏感，而且愿意為了低價讓渡一部分的消費 體驗；有近10億低線城市及村鎮(zhèn)的消費者的需求被忽視，他們的購買力和購買力增速，都已經(jīng)超過了一二線城市人口。33對人性的深入思考瞄準長尾用戶需求，農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略2014年，我國一二線城市人口數(shù)量3.38億，低線城市和村鎮(zhèn)人口數(shù)量10.3億；2015年，中國低線城市網(wǎng)購用戶2.57億，一二線城市網(wǎng)購用戶1.83億，低線城市人口網(wǎng)購 總支出首次超過了一二線城市人口；根據(jù)極光大數(shù)據(jù)2018年3月的統(tǒng)計，拼多多一線、新一線及二線城市人口已經(jīng)達到了45%；根據(jù)拼多多截止至2018Q1的活躍用戶2.95億計算，其一二線（包括新一線）城市活躍用戶 數(shù)已經(jīng)高達1.33億

14、；拼多多用戶一半同時也是淘寶用戶。與淘寶京東走品牌升級路線，抓住消費能力高的人群的定位不同，拼多多從滿足低線城 市人口消費需求入手，采取“農(nóng)村包圍城市”的策略。而且，對城市的包圍目前來看也 很成功，因為對于非個性化產(chǎn)品，一二線城市人口同樣有低價需求。34對人性的深入思考瞄準長尾用戶需求，農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略35反其道而行之的商業(yè)模式將“人找貨”變成了“貨找人”：微信提供了社交平臺，通過朋友間的誘導分享，刺激用戶購物欲望，在短時間內(nèi)聚集大 量的購買同一產(chǎn)品的用戶，而批量購買又會增加其議價能力；什么類型的購物欲望更容易被刺激到呢？價格實惠、產(chǎn)品同質(zhì)化，如水果、紙巾、堅果 炒貨等。短時間內(nèi)聚集大量需求，

15、反向定制，F(xiàn)2C。36反其道而行之的商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)營銷的反漏斗模型，拉力模型，K因子為第一步經(jīng)典的AARRR漏斗模型，推力模型，最重要的K因子為最后一步37反其道而行之的商業(yè)模式反漏斗模實施基礎目標用戶為低線城市人口；游戲基因38反其道而行之的商業(yè)模式目標用戶為低線城市人口；對價格敏感且時間相對充裕；更愿意分享購物信息給親戚朋友；一二線城市用戶不愿分享購物信息，甚至厭惡，難以通過誘導分享使用戶下沉。京東拼購效果不好39反其道而行之的商業(yè)模式40反其道而行之的商業(yè)模式今年3月以來，京東股價整體呈下跌態(tài)勢41反其道而行之的商業(yè)模式京東的活躍用戶數(shù)增速已經(jīng)放緩42反其道而行之的商業(yè)模式游戲基因?qū)τ谡T導分享機制設計的很巧妙，每一個環(huán)節(jié)都精心設計；每一個環(huán)節(jié)都有“誘導分享+刺激消費”的模式，核心是不斷的給用戶獎勵，激勵用戶分享消息，購物的環(huán)節(jié)充滿了游戲化的運營思維；“砍價免費拿”“天天領現(xiàn)金”以及類似于螞蟻森林模式的“多多果園”等；截止至2018Q2的滾動12個月內(nèi)，其活躍用戶數(shù)已經(jīng)達到了3.44億。43電商產(chǎn)業(yè)鏈上游商家截止至2018Q2的滾動12個月，拼多多活躍商家超過170萬；2017年，中國小微企業(yè)數(shù)量超高0.73億，36%以上是零售商；當前消費品市場整體是供大于求，有了流量也就自然會有大量商家入駐。下