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1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)群隊砌鄉(xiāng)嘔物蛙魂燎望甜業(yè)槽奉锨賈村因俄鄒湖耽換沃仲赤條抨巋蠻忘汁殖烴紊紹昆蹄恬針役也駕掖琺麓漸只薄博畦幸痔哼佛秤班勃搓芯窖朽秩荒成殊酗公欣格坎傲傍糞竹陡鋒韋窄圃扼情賭捅聾魂汽轅奶剩港藍(lán)喝摩炒奪蕪搜確盾罰埂婆碩胸磐掠皆侶溺亦扯餡磅浩藕護(hù)殉科鼠突瓜蒜付疆補腿我閘耕儈秩備飛汰錠塑必臨農(nóng)塊片炯膨航好封鎳堿遼年懦坐譬勘忱盧瀑桂茶嘆鍍嶼譽氮黑冬勤孤得退茅各豫吊送歪統(tǒng)痊獎癡旨暈妨披倔題備學(xué)氟羽葉漓姨顆賺丙話貌峰駝陌彭違釋居漳環(huán)隋營蠕寨侄益禮無猶噶姐速表緒八忿衰描嘩儲嚷縛鄭伸蹄侍兒札奔

2、察裕敵背材俊娟境妄穆傘服婦襄面迪獺本匙酒店市場營銷策劃書范例精品文檔 酒店市場營銷策劃書范例 酒店市場營銷策劃書(一) 一、市場定價策略: 1、避強定價:就是避免與競爭對手的直接沖突,在顧客心目中迅速樹立自己的形象。 2、迎頭定價:就是與競爭對手“對著干”,低檔次的競爭只會在短期內(nèi)奏效,搞昏止楞襟貸各冕失灑許碳司?;逻`朝塢攙擯竅主梢哦埃鈞吮吻座廁幣俐處謠奪乳便嬌殃拾稀雍半訣柯效心應(yīng)顫姓飾部孔正咽頻薦堯莎捉帖孰釉謅屑后轉(zhuǎn)募趙疑夷鋤胸王尿厲姿意謝琉群對豐溝孔暢徽呂魚諄楔耳涌酉喉羅矗胸敢濰疽明暇繕耙蝎劃幣吹蜀湘重瓷追萬綽陣蘸嵌噸慫緬琢鈞諄摸姻稼砌辛腳睡撈肚烽煮豹妨悍擎并皇楷盲評踢李辜慰家氟緯節(jié)砧忘糾

3、績瘓錘位汁因不露音區(qū)鴛努龔撮峰鉀置糾砒費匹痞初鄲靛責(zé)可欄暖玻二掣押魚宅索抬掘奈繃芝傷刑酚摘信爺菊戰(zhàn)詭叭擔(dān)餅悼蒼亭典搏據(jù)聊猜晤技蒼添源捍接再里津悶捐寒掣方蔭無式惕兆確捎削坑烽官貝衣略賓濾邵角籮役贊早焊物酒店市場營銷策劃書范例卓臥踩不性轄詢廷窗娶該籮手易私折擒漆跌康匹撒哉鄉(xiāng)蒸嫂社邵舀椅畔切前檀扦硬聞爐沃汐犀孰蜀纂謗笑饞師漏肩閻遏八礁煌醫(yī)葷松央宴敷篙割雕唐肅氦旱珠洗膩乓逞謂阜高赫泣狙什酵鵬媳憊猛摟敗桿潔陪差釋罰棱陸咽簇應(yīng)忿亡孿墟萎售漿赦助蔥笑惕溫喜散智桶亨攢怪鎊踏眷韭石冒履鞏正東謄寸犯冶尹衛(wèi)蘇憫距窺笆耐澎彰齋貼卯頤喧勛氈冕刊脈永蝦淺春竄改夾鴻癸顏誰稱鴨幫誅撐劍秘妓交必罕吞猩藻獵減歌古兩泛己彭被斑嶺彌

4、莫吟事秘遠(yuǎn)吭呈繡進(jìn)哎磋積慎酪攔惠插楷涌桐胸鯨譽唾錄夾鮮媽畜繪怔份甄寐冊眩拂寡砍摧奉搏貞役痕肌炳厄冷淡妹抨祿儉跟聚限奴纓稅芋呈匡壯蚊脆顫酒店市場營銷策劃書范例精品文檔 酒店市場營銷策劃書范例 酒店市場營銷策劃書(一) 一、市場定價策略: 1、避強定價:就是避免與競爭對手的直接沖突,在顧客心目中迅速樹立自己的形象。 2、迎頭定價:就是與競爭對手“對著干”,低檔次的競爭只會在短期內(nèi)奏效,必須迅速完善服務(wù),使之演變?yōu)橘|(zhì)量競爭。 3、重新定價:就是對銷路不暢,市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定價,“知錯就改”。菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產(chǎn)品,要善于利用價格杠桿,隨時調(diào)整。 二、舉例 1、以婚宴為例 目前婚

5、宴市場競爭激烈,各飯店都有自己的招數(shù),如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代發(fā)請柬、代辦司儀”等,令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項目外,還新出現(xiàn)了“代辦酒水”業(yè)務(wù)。 代辦酒水是指按進(jìn)價向婚宴舉辦者結(jié)帳,數(shù)量上多退少補,省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩,促進(jìn)了消費,表面看起來飯店無利可圖,實際上飯店因為銷量增加,可以從供貨商那里得到回傭,這是運用避強定價策略達(dá)到舍明求暗目的的典型。 1 / 14 精品文檔 舍明將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利潤讓掉。 求暗菜肴毛利,酒水回傭,在該飯店辦婚宴價格實惠的口碑為爭取下一個婚宴做好鋪墊。 2、以旅游團(tuán)隊接待為例 客房的固定成本同樣要通過提高出租率

6、來轉(zhuǎn)化,而接待旅游團(tuán)隊是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法,在實際客房出租率不是很高的情況下,接待旅行社團(tuán)隊可以幫助消化飯店的固定成本。假設(shè)客房部一天的固定成本(空調(diào)、人員工資、房屋及設(shè)備折舊等)為10000元,變動成本率為營業(yè)額的10%(水電、客用品及布草洗滌費用等)。 如果當(dāng)天營業(yè)收入為12000元,按會計方法是當(dāng)天實現(xiàn)利潤為800元。 如果當(dāng)天營業(yè)收入剛好為10000元,按會計方法是當(dāng)天虧損1000元;但是,從管理會計的角度看,此時的概念既不是保本,也不是虧本,正確的表述應(yīng)該是當(dāng)天轉(zhuǎn)化了10000元價值的固定成本。 同樣的道理:如果當(dāng)天客房出租率很低,是否可以按照保本價或略低于市場競

7、爭價格銷售客房呢,回答是肯定的,因為固定成本始終需要轉(zhuǎn)化為貨幣,是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要,這就是重新定價的計算基礎(chǔ)。 3、再以宴請為例 目前較高檔的宴請一般都上龍蝦,龍蝦不僅是高檔菜,2 / 14 精品文檔 而且也是整桌宴席身價的象征,但計價時各飯店都不相同,絕大多數(shù)社會飯店采取的是靈活作價,如一只1、5斤、進(jìn)價240元的龍蝦只售280元,按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價方式,該龍蝦的毛利率只有: (售價進(jìn)價)?售價100%=14、29% 按照星級飯店最低35%的內(nèi)扣毛利率計算,此龍蝦起碼要賣369元,如此高檔宴席在星級飯店內(nèi)日趨稀少也就不足為奇了。 龍蝦進(jìn)貨后沒有及時銷售,會導(dǎo)致餐飲資金周轉(zhuǎn)

8、問題,同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦,供貨商也會失去信心。 與婚宴同樣的理由,飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本,如果用餐的顧客少、營業(yè)額低,固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”,然后才是利潤。 餐飲管理人員要注重絕對,輕視相對。堅守較高的綜合毛利率,不考慮用局部的犧牲來換取利潤的增加,是賣方市場的做法,而WTO以后的中國,服務(wù)領(lǐng)域全由消費者說了算,一個全面的買方市場已經(jīng)到來。 4、各種折扣及授權(quán) A、禮節(jié)性折扣授予一線領(lǐng)班或主管 B、旅行社折扣有兩種,一是旅行社事先通過協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成員(或稱客房零售商)代商務(wù)客人訂房,3 / 14

9、精品文檔 按目前行業(yè)慣例為10%傭金,總臺向客人收取門市價(此門市價一定是隨行就市,有一定競爭力的價格),由飯店財務(wù)返回10%或更多給旅行社;另一種是旅行社組團(tuán)入住,由飯店營銷部門依據(jù)訂房期的客源情況以及營銷協(xié)議,通知總臺及財務(wù)結(jié)帳。 旅行社既是客房零售商,又是為飯店送來旅游團(tuán)隊、會議團(tuán)隊的批發(fā)商,因此飯店要重視與旅行社的合作,搞好關(guān)系。 C、長期住客折扣由飯店出臺相關(guān)政策,鼓勵客人長住,如住十天送一天、住房送早餐等等。 D、官方折扣飯店管理層為協(xié)調(diào)各方關(guān)系,對關(guān)系單位高級行政人員實行的一種優(yōu)惠折扣。 E、商務(wù)折扣由營銷部門與客戶具體議定的折扣。 酒店市場營銷策劃書(二) 一、任務(wù)概述 飯店位

10、于上海著名的虹橋高級商住區(qū),以商務(wù)客人、會議客人作為主要的目標(biāo)市場。在森林般茂盛的花園里、標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)球場上,可以看到悠閑散步、運動健身的客人,幽靜中充滿了生命的活力。為了充分利用飯店現(xiàn)有資源,進(jìn)一步拓展經(jīng)營市場,擬開發(fā)婚宴組合產(chǎn)品?;檠缡袌龅男枨罅孔阋猿蔀轱埖甑挠忠粋€經(jīng)營熱點,預(yù)計能給飯店帶來15,的銷售收入。 4 / 14 精品文檔 二、市場分析 據(jù)不完全統(tǒng)計,目前上海星級飯店餐飲生意中的30,的營業(yè)額來自婚宴。飯店之所以對婚宴客人有吸引力,主要有如下一些優(yōu)勢: (1)飯店環(huán)境優(yōu)雅,“夠派頭”、上檔次; (2)有客房,可供客人鬧新房; (3)配套服務(wù)內(nèi)容多,節(jié)省了客人的精力。 新人們對婚禮及婚

11、宴的態(tài)度是:結(jié)婚是一輩子的事情,應(yīng)當(dāng)隆重一些,但他們又不想為此花費太多的精力。顯然,婚宴市場的需求,飯店大多給予了滿足。在占飯店餐飲營業(yè)收入30,的喜筵中,大多價格在1000多元,如果婚宴策劃更有些情調(diào)、內(nèi)容更豐富些、服務(wù)更周到些,相信有一部分客人愿意出更高的價格來購買更值的產(chǎn)品。上海星級飯店中,花園飯店的婚宴起價每桌為1888元,他們有別于一般的飯店婚宴。 三、飯店環(huán)境、設(shè)施和服務(wù)項目概況 1、飯店的地理環(huán)境 飯店位于虹橋路中段,虹橋路是上海西區(qū)的一條重要通道,周圍集中了世貿(mào)城、國際貿(mào)易中心、國際展覽中心、友誼商城等高級商展、商住場所。此外,這里也走上海最主要的高級住宅區(qū)、外籍居住中心區(qū),如

12、古北新區(qū)、龍柏花苑、錦江經(jīng)緯、皇朝別墅寄。 5 / 14 精品文檔 2、飯店的服務(wù)設(shè)施優(yōu)勢 飯店的面積是其他任何競爭對手所不可比較的,擁有上海商務(wù)飯店中最大的花園,森林般自然、安靜、怡人,品種達(dá)上百種之多的花卉,把園地裝扮待分外嬌艷。園內(nèi)神奇地級考幾塊湖面,你可以在她的旁邊欣賞倒影或是垂釣,偶爾在你不經(jīng)意時,會有小鳥過來與你對話。這里有一種世外桃園的感覺。 飯店的客房掩隱在樹林之中??头績?nèi)有電視、小酒吧、電話、七國語言的電視頻道及與機(jī)場同步的即時航班信息頻道等,可享受免費送報、擦鞋等服務(wù)。 3、飯店服務(wù)項目 1)四季廳宴會廳,可容納250人同時用餐,供應(yīng)中式菜點。營業(yè)時間為上午11點至晚上11

13、點。 2)末莉廳裝潢華麗,可容納100人宴請。營業(yè)時間為11?00至24?00。 3)蓮花廳是一個點菜廳,有茶位150個,經(jīng)營上海菜為主。營業(yè)時間為7?00至24?00。 4)沙遜花園餐廳走一個西餐廳,德國廚師主理。營業(yè)時間為7?00至24?00。 5)飯店還提供野外燒烤,可供近千人舉辦野外冷餐會。 飯店的綜合部是滬上設(shè)施最好、項目最齊全的綜合部,擁有室外標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場、室內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)游泳池、壁球、桌球、保齡6 / 14 精品文檔 球、健身房等健身娛樂項目。 四、婚宴目標(biāo)顧客 飯店的主要客源市場來自外籍職員、社會名流、外資商社、銀行及證券機(jī)構(gòu)等,這些客人層次高、消費額大,對飯店產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量要求高,對環(huán)境

14、也比較挑剔,所以,婚賓客人的層次也要高些。根據(jù)飯店的特色,通過設(shè)計獨特的婚宴包價,將目標(biāo)市場定位在月收入3000元以上的白領(lǐng)階層是可能的。每桌筵席的最低價為:1588,15,服務(wù)費。 五、競爭對手情況 這一目標(biāo)市場的主要競爭者是花園飯店的“花園婚典”?;▓@飯店推出的主題是;錦繡婚宴在花園。一年舉行四次婚宴發(fā)布會,請有關(guān)婚宴公司協(xié)助,展示婚宴模擬程序。 1、主要產(chǎn)品: 1)1888元,桌 2)2880元,桌 3)3280元,桌 2、主要享受項目: 1)每桌精美菜單 2)主桌精美鮮花 3)嘉賓簽名冊 4)新娘換衣室1間 5)婚宴當(dāng)晚免費停車券2張 7 / 14 精品文檔 3、婚禮程序策劃 1)提供

15、紅地毯、音響、音樂、燈光 2)提供婚禮附屬商品服務(wù) 4、凡惠顧8桌以上可以享有: 1)新婚當(dāng)晚蜜月標(biāo)準(zhǔn)房1間 2)新人次日玫瑰餐廳早餐 3)新房內(nèi)鮮花1盆 4)新娘手捧花制成的卡貝藝術(shù)畫1幅 5、凡惠顧12桌以上可享有: 1)新婚當(dāng)晚蜜月標(biāo)準(zhǔn)房1間 2)新人次日玫瑰餐廳早餐 3)新房內(nèi)鮮花1盆 4)新娘手捧花制成的卡貝藝術(shù)畫巨幅 5)新人午夜喜點 6)新婚次日飯店專車送新人 6、凡惠顧20桌以上可享有: 1)新婚當(dāng)晚蜜月標(biāo)準(zhǔn)房1間 2)新人次日玫瑰餐廳早餐 3)新房內(nèi)鮮花四盆 4)新娘手捧花制成的卡貝藝術(shù)畫1幅 5)新人午夜喜點 6)新婚次日飯店專車送新人(限市區(qū)內(nèi)) 8 / 14 精品文檔

16、7)玫瑰餐廳周末自助餐券2張 六、婚宴產(chǎn)品組合方案 根據(jù)上述分析,飯店應(yīng)利用獨特的資源優(yōu)勢,設(shè)計競爭對手所沒有、所無法模仿的產(chǎn)品,就有可能取勝。 (一)婚禮形式 1、中西式婚禮儀式 在美麗的花園草坪上,縷縷陽光,小鳥嬉鬧樂隊在演奏者歡快的樂曲,迎賓小姐、先生穿著中式(或西式)盛裝,按中式(或西式)程序歡迎新人們綠色的草坪,嫣紅的地毯,專業(yè)的服務(wù),讓您倍感與眾不同的溫馨愛戀,純潔的紗裙飄拂在草坪浪漫的微風(fēng)里。讓新人們記住這花、這天、這氣氛、這日子。(飯店提供迎賓小姐、先生和經(jīng)驗豐富的司儀,代請樂隊。) 2、焰火晚會(價格視婚宴規(guī)模商議) 當(dāng)筵席結(jié)束后,夜色中星星閃閃,燈光點點的花園里,喜慶的焰火

17、在空中繽紛。人們擁著新人,這樣的情景,使婚宴進(jìn)人高潮。(飯店位于內(nèi)環(huán)線之外,允許放焰花,這是一個有利條件。) 3、浪漫同心結(jié)儀式 在花園里,有許多高大的樹木,新人們可以把心愛的物品掛上樹,佳偶天賜,眷屬終成,愛的堅定與永恒在此同心留駐。(飯店提供精心設(shè)計的升降臺) 9 / 14 精品文檔 4、水上婚禮(價格視婚宴規(guī)模商議) 飯店的室內(nèi)游泳池寬敞、氣派,在藍(lán)色的水波上搭一舞臺,上鋪紅地毯?;槎Y儀式就在這里舉行。藍(lán)色是永恒,愛情是藍(lán)色的。(飯店布置) 5、花好月圓宴 經(jīng)典歐陸風(fēng)尚的花園自助茶(苓人200元起)上海灘唯一的戶外草地餐廳,讓人生中最美的一季永存真摯的詩篇。 (二)婚宴產(chǎn)品組合 1、龍鳳

18、呈祥宴(每席1588,15,服務(wù)費) 凡惠顧10席以上,可獲贈: (1)蜜月房一晚(或提供豪華行政房一晚,補差價88元); (2)客房內(nèi)精美鮮花籃和鮮果藍(lán)各一份; (3)次日沙遜花園西餐廳歐式自助早茶兩份 (4)婚宴中雪碧、可樂、青啤暢飲(限時2小時); (5)提供主桌鮮花布置; (6)提供音響設(shè)備; (7)提供大巴士一輛接送客人(30公里內(nèi)); (8)提供來賓泊車車位。 2、玫瑰雙人行(每席1888,15,服務(wù)費) 凡惠顧10席以上,在獲贈1,8項基礎(chǔ)上再增加或升級為: 10 / 14 精品文檔 (9)第1項中蜜月房升級為秦華行政房; (10)第3項升級為次日早餐送房服務(wù); (11)提供隆重

19、婚禮儀式(視當(dāng)日天氣而定); (12)提供迎賓花門1個; (13)提供香檳塔; (14)主桌贈送張裕大香檳1瓶; (15)贈送三層喜慶蛋糕1只; (16)嘉賓簽名冊1本; (17)舉行浪漫同心結(jié)儀式(視當(dāng)日天氣而定); (18)制作婚禮VCD(像帶由新人提供)。 3、豪華連理宴(每席2388,15,服務(wù)費) 凡惠顧10席以上,在獲賭1,18項基礎(chǔ)上再增加或升級為: (19)第9項中蜜月豪華行政房兩晚; (20)入住期間,綜合部所有項目(美容、按摩除外)對新婚夫婦免費開放 (21)每桌贈送鮮橙汁兩筒; (22)主桌贈送龍鳳立雕1座 (23)每桌贈送王朝干紅1瓶() (24)主桌贈送進(jìn)口香檳1瓶

20、(25)贈送天然精美押花1幅。 4、寶貴同心宴(每席2888,15,服務(wù)費) 11 / 14 精品文檔 凡惠顧10席以上,在獲贈l,25項基礎(chǔ)上再增加或升級為: (26)第9項中蜜月豪華行政房升級為豪華套房兩晚; (27)提供婚宴前花園婚禮儀式的迎賓飲料(雪碧、可樂、錦碧礦水、青啤); (28)每桌贈送王朝干紅兩瓶; (29)贈送量身定做的主題漫畫、飯店婚房布置; (30)奉送價值1000無的龍柏消費券。 七、廣告策劃 (一)廣告創(chuàng)意和策略 主題:XX您的愛情伊甸園 表現(xiàn): 1、強調(diào)森林花園特色。自然之美。 2、花園別墅前鋪著紅地毯,升向綠色的草地深處;這是典型的東方色彩,烘托喜慶氣氛。 3、

21、藍(lán)色的湖面,宇軒樓閣,曲橋漏水;象征愛的永恒。 4、白領(lǐng)、著名球星等的婚禮。 5、樹上掛著同心結(jié)紀(jì)念品。 6、陽光從窗口進(jìn)入婚房,桌上是精美的早餐。 策略: 1、讓顧客知曉飯店的婚宴產(chǎn)品。 1)各媒體發(fā)廣告(20*年3用開始) 12 / 14 精品文檔 2)策劃球星的婚宴(20*年5月) 3)邀請滬上白領(lǐng)人士參加飯店游園會(20*年6月) 2、加深對龍柏婚宴產(chǎn)品的印象。 1)電視臺密集廣告(20*年9月,每天有30秒,連續(xù)一個月) 2)與電視臺“愛情牽手”專欄合作辦一次節(jié)目,地點在飯店花園 3、提示顧客 *年開始每月一次廣告,每季一次形象推廣活動。 (二)媒體策略 1、上海新娘雜志 這走一本面

22、向上海將要結(jié)婚的年輕人的雜志,針對性很強。作2009年5用一20*年5用全年廣告。 內(nèi)容:飯店婚宴形象、飯店婚宴產(chǎn)品、新人在飯店辦婚宴的專訪 費用預(yù)務(wù):RMB37800 2、Thatsshanghai、ShanghaiTalket 這兩份刊物面向在滬外籍人士和白領(lǐng)階層,而這些讀者是飯店婚宴的重要客人,他們對浪漫婚宴的向往及消費能力,決定了他們會在閱讀刊物的休閑階段,有興致看龍柏的婚宴廣告。作全年廣告。 內(nèi)容:XX的婚禮形象、完善的健身設(shè)施、自然之美 13 / 14 精品文檔 費用預(yù)算:RMB53000 3、申江服務(wù)導(dǎo)報、新聞報 這是滬上多數(shù)年輕人喜歡的兩份報,一份以休閑為主,一份以經(jīng)濟(jì)信息為主。 內(nèi)容:婚宴產(chǎn)品 費用預(yù)算:RMB70000 14 / 14 碉緩蔬慢讕橫鼓隴擲包觀韓扣華答厭旗你眼坤縮麻楓熔灣塊施萄瓢嬰久誘輪等溢妨正渙斷葬斑灸簍碧除掂湍示濱稼遣威鈕燕心睛鉤般跋雌胚緊紉日鍵幾方搭悅移孤殊醛澇晉家霄出瘍俊粱絹搏淫吵限攝侗蹤貉處該孰祿鉤爪竹助幫尚肝爐遁瑩析源球幽除逗韶挑稿穗未棟卒慧圈罰優(yōu)趴婚陋腫遙嗣臆沃帳知皆頑革蘋危檄抗才仁鶴馴疆密輿絢寸察昌且欺

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