評(píng)判商業(yè)模式的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1、-. z.林健安：評(píng)判商業(yè)模式的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)2016-01-01文/林健安領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、差異化、高價(jià)格、低本錢(qián)想在競(jìng)爭(zhēng)中建立并長(zhǎng)期保持優(yōu)勢(shì)，特別是在這個(gè)寒冷的冬季，構(gòu)建一個(gè)成功的商業(yè)模式是非常有必要的。但是，并不是所有的企業(yè)都則幸運(yùn)，都能夠找到并建立一個(gè)成功的商業(yè)模式。更讓人遺憾的是，大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有建立一個(gè)正確的商業(yè)模式，許多企業(yè)甚至建立了錯(cuò)誤的商業(yè)模式，企業(yè)為此付出了巨大的代價(jià)。則，一個(gè)正確的商業(yè)模式應(yīng)該具備哪些根本條件？一、有一個(gè)清晰的價(jià)值述作為商業(yè)模式的重要構(gòu)成要素，價(jià)值述關(guān)注商業(yè)模式的外部，以客戶價(jià)值需求作為考察的對(duì)象。一個(gè)商業(yè)模式的價(jià)值述是否是經(jīng)過(guò)慎重調(diào)研、思考后形成，都反映了一個(gè)商業(yè)

2、模式設(shè)計(jì)的前提，就是為什么是這樣子的。一個(gè)商業(yè)模式的價(jià)值述必須包含以下兩個(gè)容：1.價(jià)值定義價(jià)值定義是指該商業(yè)模式為客戶提供的具體價(jià)值是什么，必須使用一句話清晰地定義該價(jià)值。我們知道，消費(fèi)者購(gòu)置的不是有形的產(chǎn)品，而是要解決一個(gè)特定問(wèn)題，商業(yè)模式必須提供一個(gè)清晰答案:幫助客戶解決問(wèn)題后得到的結(jié)果是什么。當(dāng)一家能源工程預(yù)制設(shè)備商認(rèn)識(shí)到，客戶購(gòu)置的不再是能源工程預(yù)制設(shè)備鋸床、多頭自動(dòng)化焊機(jī)、坡口機(jī)等時(shí)，他們經(jīng)過(guò)認(rèn)真的研討后，及時(shí)地由制造能源工程預(yù)制設(shè)備為中心向?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值為中心轉(zhuǎn)型，為客戶提供精益預(yù)制運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，贏得了更大的市場(chǎng)。大家知道，當(dāng)中國(guó)企業(yè)還在制造低本錢(qián)的電飯煲時(shí)，日本企業(yè)卻在為客戶提供餐桌

3、上的美味和營(yíng)養(yǎng)；中國(guó)企業(yè)還在制造低價(jià)格的螺絲釘時(shí)，日本企業(yè)卻在為客戶提供永不松動(dòng)。成功的商業(yè)模式必須擁有一個(gè)清晰的價(jià)值定義：為客戶創(chuàng)造什么價(jià)值。2.價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)成功的商業(yè)模式不但要擁有一個(gè)清晰的價(jià)值定義，還必須擁有一套評(píng)價(jià)指標(biāo)，對(duì)其創(chuàng)造的價(jià)值進(jìn)展評(píng)價(jià)，其創(chuàng)造的價(jià)值是否真正符合客戶的需求。價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)是答復(fù)企業(yè)為客戶所創(chuàng)造的價(jià)值應(yīng)該是個(gè)什么樣子。像前面所講的那家能源工程預(yù)制設(shè)備商不但為客戶提供精益預(yù)制運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，并且還使用一組具體的評(píng)價(jià)指標(biāo)，對(duì)精益預(yù)制運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是什么樣子做了準(zhǔn)確答復(fù)。下面是他們的價(jià)值說(shuō)明書(shū)。二、創(chuàng)造特定價(jià)值的業(yè)務(wù)過(guò)程很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人想當(dāng)然的認(rèn)為，企業(yè)只要找到了客戶的價(jià)值需求所在，就擁

4、有了商業(yè)模式。確實(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)樹(shù)一幟、建立差異化效勞的核心就是為客戶創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值。但不要忘記波特關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的定義：企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)過(guò)程的差異造就了價(jià)格和本錢(qián)的差異。企業(yè)要真正滿足客戶的價(jià)值需求，企業(yè)的業(yè)務(wù)過(guò)程就必須根據(jù)客戶的價(jià)值需求做出具體的調(diào)整或重新再造。一個(gè)不需要特定業(yè)務(wù)過(guò)程而能夠滿足客戶獨(dú)特價(jià)值需求的商業(yè)模式是不可能的，商業(yè)模式第二個(gè)構(gòu)成要素就是特定的業(yè)務(wù)過(guò)程。1.戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位決定了一個(gè)企業(yè)使用什么業(yè)務(wù)活動(dòng)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。企業(yè)一旦明確了價(jià)值定義，就必須開(kāi)發(fā)一個(gè)戰(zhàn)略定位，清晰闡釋企業(yè)必須從事什么業(yè)務(wù)活動(dòng)，才能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值。企業(yè)核心業(yè)務(wù)往往與價(jià)值定義具有密切的聯(lián)系，如上文提到的電氣設(shè)

5、備制造商，其為客戶創(chuàng)造的價(jià)值是精益預(yù)制運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，所以其戰(zhàn)略定位就是精益預(yù)制效勞運(yùn)營(yíng)商，核心業(yè)務(wù)就是精益預(yù)制效勞。發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的戰(zhàn)略定位是一項(xiàng)創(chuàng)造性的活動(dòng)，商業(yè)模式的價(jià)值就在于創(chuàng)造獨(dú)特的業(yè)務(wù)活動(dòng)，做出一些令其他人無(wú)法做出的戰(zhàn)略抉擇。2.業(yè)務(wù)過(guò)程商業(yè)模式的精華和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)存在于具體業(yè)務(wù)行為之中，存在于這個(gè)有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)以何種方式參與競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中。也就是說(shuō)，商業(yè)模式的本質(zhì)是根據(jù)戰(zhàn)略定位構(gòu)建創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)務(wù)過(guò)程，任何一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值定義，必然對(duì)應(yīng)著一個(gè)獨(dú)特的業(yè)務(wù)過(guò)程。如果沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)活動(dòng)方式，就不可能真正形成一個(gè)有價(jià)值的商業(yè)模式。但是，大多數(shù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，一旦明確了價(jià)值定義之后，總是想當(dāng)然的

6、設(shè)想：一旦客戶的價(jià)值需求得到滿足后，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么樣的前景，但是滿足商業(yè)模式的第二個(gè)條件往往被無(wú)視了。任何一個(gè)價(jià)值定義，沒(méi)有一個(gè)與之構(gòu)成因果聯(lián)系的業(yè)務(wù)過(guò)程，就不可能轉(zhuǎn)化為有價(jià)值的商業(yè)模式。下列圖是精益預(yù)制效勞運(yùn)營(yíng)商新建構(gòu)的業(yè)務(wù)過(guò)程。三、價(jià)值定義與業(yè)務(wù)過(guò)程構(gòu)成因果聯(lián)系考察一個(gè)商業(yè)模式是否有價(jià)值的關(guān)鍵，在于最終形成的商業(yè)模式是否符合商業(yè)模式理論框架。在思考商業(yè)模式時(shí)，弄明白業(yè)務(wù)活動(dòng)與客戶價(jià)值需求之間的因果聯(lián)系，是非常重要的，這種觀念在日后的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中亦非常重要。人們必須時(shí)時(shí)刻刻記住，企業(yè)所進(jìn)展的一切業(yè)務(wù)活動(dòng)直接影響到客戶價(jià)值需否能夠得到有效滿足，進(jìn)而影響到企業(yè)的運(yùn)營(yíng)本錢(qián)或企業(yè)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格。商

7、業(yè)模式理論框架能夠?qū)⑵髽I(yè)的業(yè)務(wù)行為細(xì)化為與客戶價(jià)值需求相關(guān)的各項(xiàng)具體業(yè)務(wù)活動(dòng)，并幫助企業(yè)深入挖掘競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的具體來(lái)源，而競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源就是導(dǎo)致較高價(jià)格或較低本錢(qián)的具體業(yè)務(wù)活動(dòng)。商業(yè)模式在本質(zhì)上具有整合性，它對(duì)需求與供給的匹配性進(jìn)展系統(tǒng)思考與整合，使需求與供給兩側(cè)構(gòu)成極強(qiáng)的因果聯(lián)系。一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式?jīng)Q定著它的競(jìng)爭(zhēng)模式，這種模式可以在企業(yè)提供的產(chǎn)品用途中，或者為客戶提供的效勞中反映出來(lái)。在大多數(shù)行業(yè)中，都隱藏著很多具有戰(zhàn)略意義的價(jià)值定義，這既反映出客戶與需求的多樣性，也反映出要最有效的滿足不同的客戶需求，就必須設(shè)計(jì)不同的業(yè)務(wù)行為。即便同一個(gè)產(chǎn)業(yè)不同企業(yè)生產(chǎn)相似的產(chǎn)品，也完全可以通過(guò)在業(yè)務(wù)過(guò)程的不同環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)差異化，以創(chuàng)造差異化效勞，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。如產(chǎn)品配送、產(chǎn)品組裝、產(chǎn)品列、運(yùn)維方式等等。雖然不需要企業(yè)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)都與眾不同，但行之有效的商業(yè)模式必須通過(guò)企業(yè)業(yè)務(wù)行為來(lái)表達(dá)高度的差異化特征。為了保障企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)企業(yè)必須通過(guò)與眾不同的業(yè)務(wù)過(guò)程幫助客戶實(shí)現(xiàn)與眾不同的價(jià)值，必須采取有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)，或者用不同的業(yè)務(wù)活動(dòng)方式采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類(lèi)似的業(yè)務(wù)。因此，價(jià)值述和業(yè)務(wù)過(guò)程這兩個(gè)商業(yè)模式構(gòu)成的根本要素，具有密不可分的聯(lián)系性。價(jià)