bw業(yè)務(wù)人員客戶關(guān)系管理

1、業(yè)務(wù)人員客戶關(guān)系管理專業(yè)的業(yè)務(wù)人員的階梯價(jià)錢銷售者-靠產(chǎn)品力達(dá)成銷售協(xié)作同伴-客戶顧問需求提供者-有認(rèn)識(shí)去爭(zhēng)奪產(chǎn)品引見者-把產(chǎn) 品力發(fā)揚(yáng)到極至專業(yè)訪問者-還分不清目的和手段，關(guān)注本人的人際才干優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員的三個(gè)角色客戶供應(yīng)者戰(zhàn)略協(xié)調(diào)者長期聯(lián)盟個(gè)人素質(zhì)的7個(gè)好習(xí)慣自動(dòng)積極以終為始要事第一雙贏思想知己知彼統(tǒng)合綜效不斷更新買賣營銷和關(guān)系營銷深化客戶關(guān)系的三個(gè)根本點(diǎn)2、整合營銷本質(zhì)是信息傳送-溝通的技巧1、使客戶感遭到他的存在-接觸點(diǎn)3、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)明更多的價(jià)值-需求點(diǎn)我們的選擇客戶全數(shù)掃描：更需求弄清楚的，或者說能弄清楚的是競(jìng)爭(zhēng)者給客戶提供的利益，絕不是需求！以及客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者所提供利益的評(píng)價(jià)，從中

2、找到我司替代掉競(jìng)爭(zhēng)者，掌控用戶的時(shí)機(jī)點(diǎn)。需求弄清楚的是客戶的情況-客戶檔案構(gòu)成針對(duì)性個(gè)性化的協(xié)作方案方案的立足點(diǎn)是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員要帶著方案出去，帶著報(bào)告回來。并不只是合同深化客戶關(guān)系，提高競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入門檻建立人性化的客戶關(guān)系使本人的運(yùn)做方式與客戶合拍在價(jià)值鏈中提供更多的價(jià)值門檻與維護(hù)本錢成反比例客戶分級(jí)管理的思想客戶ABC分類分析客戶群的構(gòu)造努力構(gòu)成較合理的客戶群構(gòu)造現(xiàn)有客戶按等級(jí)分配時(shí)間、精神提升有潛力的客戶等級(jí)市場(chǎng)第一的思想-先做到小A動(dòng)態(tài)管理絕不是只做最好的20%時(shí)辰關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向?qū)κ譅?zhēng)奪客戶的動(dòng)作推測(cè)對(duì)手的思想邏輯了解對(duì)手的詳細(xì)情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案客戶顧問思索問題的深度和廣度超越客戶-

3、要學(xué)習(xí)基于價(jià)值鏈思索問題換位思索內(nèi)生知識(shí)和才干的制度制度和組織保證思緒的制度和組織保證動(dòng)態(tài)優(yōu)化的能夠性ERP企業(yè)資源方案系統(tǒng)基于市場(chǎng)爭(zhēng)奪謀求企業(yè)各部門運(yùn)做的協(xié)調(diào)IT手段需長期調(diào)試改動(dòng)了運(yùn)做方式嫁接社會(huì)資源降低運(yùn)營本錢，提高效率限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開展空間思索：有沒有能夠從客戶的單一原料提供商成為客戶的綜合原料提供商？客戶關(guān)系進(jìn)程CRP 分析 建議實(shí)行評(píng)價(jià)“ SERVE方式S看清楚整體方向和遠(yuǎn)景，并把客戶效力溶入其中E與客戶建立真正的人性化的聯(lián)絡(luò)R提供及時(shí)、準(zhǔn)確和全面的效力V尊重并回應(yīng)客戶的特別需求E采取消除客戶不滿心情的措施，強(qiáng)化與客戶的長期關(guān)系業(yè)務(wù)的主人認(rèn)清全局識(shí)別客戶的“ 轉(zhuǎn)機(jī)點(diǎn) Hot-But

4、ton及時(shí)行動(dòng)提出并實(shí)施改良措施建立業(yè)務(wù)關(guān)系看清楚機(jī)構(gòu)整體方向和遠(yuǎn)景，并把客戶效力溶入其中與客戶建立真正的人性化的聯(lián)絡(luò)客戶的盟友在真正的人性層面上溝通努力使每一次業(yè)務(wù)交往變?yōu)榭蛻舻挠淇扉啔v讓每一個(gè)客戶覺得遭到了尊重和特別的效力以適宜的心情任務(wù)知識(shí)豐富的導(dǎo)游充分開掘客戶的需求提供快速、有效和正確的效力提供清楚、準(zhǔn)確和相關(guān)的信息表現(xiàn)出對(duì)客戶產(chǎn)品和效力有全面了解歐萊雅的案例提供及時(shí)、準(zhǔn)確和全面的效力努力處理問題的人突破官僚作風(fēng)使效力系統(tǒng)滿足客戶的需求努力協(xié)助客戶如必要，滿足客戶的“ 相近需求決不放棄，直到問題處理或客戶稱心東方航空公司的故事尊重并回應(yīng)客戶的特別需求全心全意的企業(yè)代表做“ 適宜的事，包括彌補(bǔ)過錯(cuò)尋覓時(shí)機(jī)加強(qiáng)與客戶的關(guān)系用愉快的閱歷讓客戶忘記不快的閱歷表現(xiàn)出企業(yè)將如何努力重新博得客戶的好感采取消除客戶不滿心情的措施，強(qiáng)化與客戶的長期關(guān)系業(yè)務(wù)技藝和企業(yè)籠統(tǒng)25%竭