銷售駭客專業(yè)銷售技巧

1、銷售駭客專業(yè)銷售技巧 全面提升銷售人員素質(zhì)與技能中國 北京(PBTS)市場職能與銷售職能的比較好的產(chǎn)品一般產(chǎn)品好的銷售人員一般的銷售人員人和產(chǎn)品相比, 哪一個更重要？銷售代表的角色長期的合作伙伴采取主動策略迎合客戶的需求促成伙伴關(guān)系的形成幫助客戶在公司內(nèi)作出推薦與不積極的客戶保持聯(lián)系謀劃者重視長期、穩(wěn)定的合作熟悉自己公司的政策及工作程序計劃與統(tǒng)籌銷售工作的每個方面客戶的業(yè)務(wù)顧問善于主動發(fā)現(xiàn)和解決客戶的問題與身邊的人分享信息注重市場形勢變化了解客戶企業(yè)的情況銷售高手的“火候”快熱型火鍋型一涮就熟燒烤型一碰就熟烤箱型再大再多也不怕特點他們充滿激情，熱烈而有強烈、吸引力，很快就與客戶成為朋友，達成協(xié)

2、議方法要向更熱、更快、更強進軍，就需要在個人吸引力與敏感把握客戶心態(tài)上多下功夫慢熱型砂鍋型當揭開蓋子時已是香味四溢燜燒鍋型不開火也可自動保溫高壓鍋型在外部環(huán)境不理想時創(chuàng)造條件特點他們穩(wěn)重成熟，心思周密，漸漸地將客戶引入“圈套”，很多客戶成為其長期合同的簽約者，甚至介紹更多客戶方法要從更熟、更透、更久上勝人一籌，就要在戰(zhàn)略安排上及耐心上多下功夫有效的銷售模式促成展現(xiàn)與說明發(fā)現(xiàn)需求建立信任傳統(tǒng)做法建立信任發(fā)現(xiàn)需求展現(xiàn)與說明促成不一樣的做法可能帶來不一樣的結(jié)果適當?shù)男袨椴贿m當?shù)男袨閷Ψ?wù)人員素質(zhì)要求銷售人員所展現(xiàn)的素質(zhì)鎖定客戶充分準備建立良好 第一印象了解客戶 需求介紹產(chǎn)品呈現(xiàn)方案促成成交跟進DAP

3、A結(jié)構(gòu) Definition(了解客戶需求) Acceptance (客戶確認我們了解需求 ) Proof(證明我們的產(chǎn)品和服務(wù)符合需求 ) Acceptance(客戶認可我們的方案)20%80%80%20%20/80定律找出20%的關(guān)鍵，把80%的精力用于其上宏觀層面(PEST)Political 政治因素Economic 經(jīng)濟因素Social 社會因素Technical 技術(shù)因素如何在平時工作中搜集商業(yè)情報商務(wù)禮儀的黃金規(guī)則IMPACTIntegrity （正直誠信）Manners （言行有禮）Personality （個性品格）Appearance （儀容儀表）Consideration

4、（為人著想）Tact （機智圓滑）商務(wù)禮儀的基本原則多為別人的興趣和感受著想禮儀意識測驗可以敞著雙排扣的衣服 如果不想喝酒，可以把酒杯倒扣在桌子上 “經(jīng)理女士，請允許我向您介紹我們的客戶Smith” 可以用餐刀將面包切成若干小塊應(yīng)避免用“親愛的先生/女士”作信函開始的稱呼握手時，男士應(yīng)該等待女士先伸手戴變色眼鏡是最佳的選擇，因為你無需隨身帶兩副眼鏡感謝信應(yīng)該打印把意大利空心面繞在勺子上吃是不可取的初次見面可以討論的話題：A.健康 B.足球 C.時事 D.天氣你與他人的交流中有多少是通過你的視覺形象傳達的？重要郵件應(yīng)在多長的時間內(nèi)答復(fù)？A.48小時 B.4天 C.1周兩人在交談時，他們之間站立的

5、距離大約是：1英尺 3英尺 7英尺觀點相反的兩組人最好隔桌面對面坐著誰先通過轉(zhuǎn)門？主人還是客人？話題的界限表哪些因素會讓你印象深刻診斷：商務(wù)著裝的典型問題男士西裝不挺闊，不合體，顏色不得體或不適合自己襯衫太薄，有皺褶，不干凈，尺寸太大或太小領(lǐng)帶領(lǐng)結(jié)打得過松，過于暗淡或過于花哨，顏色搭配不協(xié)調(diào)皮鞋有灰塵，不光亮，式樣陳舊或與服裝風(fēng)格、顏色不協(xié)調(diào)襪子顏色與皮鞋、服裝不協(xié)調(diào)，襪筒太短，質(zhì)地太薄女士外套過緊或過于時裝化以休閑裝、禮裝代替商務(wù)裝夏裝太薄、太露、太透長筒襪有破損或質(zhì)地、顏色與服裝、皮鞋不協(xié)調(diào)鞋跟過細或過高握手的時機當你被介紹給某人以及與別人道別時當客戶、顧客、買主或其他來訪者進入你的辦公室

6、時（當然對于經(jīng)常出入于你辦公室的不必這樣）碰見一個很久未見的人，比如其他部門的一位同事時走進某個會場并被介紹給與會者時會議結(jié)束后互相道別以及重申已達到的協(xié)議時你覺得有必要握手時，你會慢慢地培養(yǎng)這種感覺介紹的禮儀把年輕的介紹給年長的把自己的同事介紹給同行把自己的同事介紹給客戶把低職位的介紹給高職位的把非官方的人士介紹給官方人士把本國人士介紹給異域人士介紹時一定要清楚交換名片的時候說些什么向別人索要名片的時候:“您有名片嗎?”或“您能給我一張名片嗎?”當你想出示名片時，可以說：“這是我的名片，如果有什么問題，盡管打電話。”如果你想給一位朋友贈送名片，可以說“我給過你名片嗎？”“我一直想給你名片”想

7、告訴別人你的部門/職位/公司已有變化：“這是我的新名片”身體語言的宜與忌 宜 忌 站直，腳保持安靜， 沒精打采地站著站姿 肩部放松，雙臂垂于體側(cè) 來回移動身體/手腳 頭和下頜抬起 兩臂抱胸，低頭坐姿 坐直，兩腳在腳踝處交叉 東倒西歪,坐臥不安 身體微微前傾 兩膝分開太大或翹 二郎腿，雙腳抖動走姿 行走有目的性，步伐堅定 腳步拖拉，步履沉重 彎腰撿東西時要屈膝 八字腳（鴨子步）站如松、坐如鐘、行如風(fēng)、臥如弓職業(yè)技能打電話電話技巧時間與時機的選擇談話對象的選擇（如果可以選擇）打好腹稿，使表達準確、簡明扼要電話禮貌相互遵守“謙恭義務(wù)”，為對方利益（時間與需要）著想對相識的人，簡單問候后即談主題；對不

8、相識的人，先明確自己的身份和目的，然后進行討論當電話由對方秘書或前臺轉(zhuǎn)接時，應(yīng)告知自己姓名和所代表的機構(gòu)，對秘書則還應(yīng)講明事由堅持使用“你好”、“請”、“謝謝”、“對不起”、“很抱歉”等詞語不能接聽電話或不得不中止談話時，應(yīng)作出禮貌而可信的解釋，告知對方何時回電話并遵守約定需要討論機密或敏感問題時，電話接通后先詢問對方談話是否方便職業(yè)技能接電話當你打過電話來，電話禮儀記心懷， 三聲鈴響要接聽，答話表述須明確， 問好報名不說“喂”，耐心聆聽請留言。當你打過電話來，電話禮儀記心懷， 不屬職權(quán)須轉(zhuǎn)接，長話手機要簡短， 常備便箋在左右，最后不忘說謝謝。適應(yīng)不同性格的客戶 通過專業(yè)訓(xùn)練，銷售人員是可以掌

9、握與各種性格的客戶打交道的規(guī)律。其實，只要摸清了客戶的性格，就可以找到適合于和這類客戶打交道的方法和風(fēng)格。重要的是，銷售人員首先學(xué)會觀察，用眼睛和耳朵來察言觀色，摸準客戶的性格。只有這樣，才能做到適當調(diào)整自己的風(fēng)格和方法，來適應(yīng)不同性格的客戶?？蛻糍徺I行為的八個階段注視階段興趣階段聯(lián)想階段欲望階段比較階段信心階段行動階段滿足階段一攬子價值的內(nèi)容功能性價值穩(wěn)定性可靠性速度精度兼容性易操作性維修簡便 情感價值職業(yè)發(fā)展上司賞識同行認可自我實現(xiàn)業(yè)績目標技能提升名譽提高有助于確認了解的語句據(jù)我了解，您的感受是據(jù)我判斷，您打算 您的意思是說就如我剛才聽到的，您您現(xiàn)在的打算是我感覺到您您當時一定覺得 我猜想

10、您當時 呈現(xiàn)技巧產(chǎn)品的特性對客戶的好處 對需求的滿足簡潔地證明客戶為什么提出異議？來自于客戶的原因真正的反對商業(yè)習(xí)慣情緒性不信任責(zé)任重大缺乏信心尋找證據(jù)沒有需求沒有充分了解情況沒有看到好處拒絕改變現(xiàn)狀資金匱乏選錯談判對象競爭者教育或自我認知不想讓別人覺得自己是外行來自銷售人員的原因展示缺乏吸引力太過技術(shù)性的說明聽得太少錯誤的解釋怎樣處理客戶的異議正確的態(tài)度歡迎客戶提出異議拜訪客戶前應(yīng)了解客戶可能提出的問題找出應(yīng)對的策略和方案認真傾聽客戶的異議重述客戶提出的異議至少要部分同意客戶的意見 (YesYesBut)參考其它的佐證將異議轉(zhuǎn)換成為問話 (Interrogation)探測客戶的真實想法與原因 (Ask what & why questions)誠實地承認自己不了解，與顧客一同找答案清楚地告訴客戶你的產(chǎn)品能滿足他們的要求客戶不只買你的產(chǎn)品，亦是購買你的企業(yè)和你客戶拒絕的八大原因與對策我要考慮一下我們的預(yù)算全部都用光了我想買可是太貴了我想比較別家看看我對目前的供應(yīng)商很滿意我需要