市場營銷16套精美講義全集

1、.：.；精典講義【市場營銷課堂筆記講全套】目 錄 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc 第一講 市場營銷與企業(yè)開展一 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一、市場開展目的與企業(yè)開展目的的關(guān)系。 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二、市場營銷功能是企業(yè)必要的中心的功能 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三、市場營銷人員是企業(yè)最大規(guī)模和最重要的人力資源 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四、市場營銷關(guān)系是影響企業(yè)生存與開展的最重要市場關(guān)系 PAGEREF _

2、Toc h HYPERLINK l _Toc 五、市場營銷對象是企業(yè)生存與開展的衣食父母 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 六、市場營銷費用是企業(yè)最大的運營本錢 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 七、市場營銷任務(wù)是企業(yè)最困難的運營職能 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二講 市場營銷與企業(yè)開展二 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一、市場開展目的與企業(yè)開展目的的關(guān)系。 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二、市場營銷功能是企業(yè)必要的中心的功能 P

3、AGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三、市場營銷人員是企業(yè)最大規(guī)模和最重要的人力資源 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四、市場營銷關(guān)系是影響企業(yè)生存與開展的最重要市場關(guān)系 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 五、市場營銷對象是企業(yè)生存與開展的衣食父母 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 六、市場營銷費用是企業(yè)最大的運營本錢 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 七、市場營銷任務(wù)是企業(yè)最困難的運營職能 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _

4、Toc 第三講 市場營銷變量與市場環(huán)境要素分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第四講 市場營銷對象分析與客戶管理 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第五講 客戶關(guān)系管理 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié) PAG

5、EREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第六講 市場競爭分析與市場競爭戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第七講 市場營銷者分析與營銷隊伍管理 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLI

6、NK l _Toc 第二節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第八講 市場細(xì)分、市場定位與目的市場選擇 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第九講 市場營銷客體分析與企業(yè)產(chǎn)品運營決策 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié)

7、 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第十講 新產(chǎn)品開發(fā)與市場管理創(chuàng)新 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第十一講 價值分析與企業(yè)定價戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERL

8、INK l _Toc 第一節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第十二講 市場營銷渠道分析與經(jīng)銷商管理 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第十三講 促銷管理 PAGEREF _To

9、c h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第十四講 人員推銷與推銷技術(shù) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第十五講 市場開發(fā)投資與營銷本錢

10、控制 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第十六講 世界市場開展趨勢與中國企業(yè)營銷對策 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三節(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l

11、 _Toc 總結(jié)與復(fù)習(xí) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 課程論文： PAGEREF _Toc h PAGE 第一講 市場營銷與企業(yè)開展一本講主要內(nèi)容：市場開展目的與企業(yè)開展目的的關(guān)系。市場營銷功能是企業(yè)必要的中心功能。市場營銷人員是企業(yè)最大規(guī)模和最主要的人力資源。市場營銷關(guān)系是影響企業(yè)生存與開展的最重要的市場關(guān)系。市場營銷對象是企業(yè)生存與開展的衣食父母。市場營銷費用是企業(yè)最大的運營本錢。市場營銷任務(wù)與企業(yè)資本運營的關(guān)系。最終他們要闡明：在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)的開展取決于市場的開展，而市場營銷是企業(yè)通向市場的獨一通路，市場營銷任務(wù)的好壞直接決議企業(yè)的開展和生存。一

12、、市場開展目的與企業(yè)開展目的的關(guān)系。、企業(yè)開展目的：他們要做一件事情，都要去問為什么。企業(yè)開展目的：*資本擴張與積累*利潤添加企業(yè)的利潤于市場，市場是企業(yè)獲得利潤的獨一源泉。P=$ales-Cost、企業(yè)目的與運營哲學(xué)每一個企業(yè)都有本人的運營目的和運營哲學(xué)。但是，都有一個共同的目的：為客戶效力，為營銷對象效力。企業(yè)開展的根本目的和目的：滿足市場的需求。企業(yè)必需面向市場。、市場開展目的市場占有率市場覆蓋率市場盈利率市場占有率與市場覆蓋率有一定的關(guān)系，都和企業(yè)的營銷才干親密相關(guān)的。市場占有率、市場覆蓋率和市場盈利率三者之間的關(guān)系：市場盈利率適度占有率市場占有率、市場覆蓋率過度占有市場就會導(dǎo)致盈利程

13、度的下降。美國GF公司、企業(yè)目的與市場目的的一致。、企業(yè)哲學(xué) 企業(yè)的運營手段與企業(yè)的運營目的是辨證的一致的。、請回答：他為什么要辦企業(yè)？又為什么要做市場？二、市場營銷功能是企業(yè)必要的中心的功能企業(yè)的組織構(gòu)架與功能系統(tǒng)分析點式組織、線式組織、面式組織、立體多維組織等無論哪一個組織形狀，都必然有營銷組織。、企業(yè)運營方式的類型分析企業(yè)運營方式的主要類型MSMSRMM鉛球型 橄欖型SMRMSR啞鈴型 鐵杠型SMR杠鈴型 繡球型SR非鏢型 其他型S企業(yè)運營方式的開發(fā)設(shè)計(企業(yè)的事業(yè)方式的設(shè)計)：新的運營管理思想和理念企業(yè)利潤的源泉現(xiàn)代企業(yè)的盈利方式要必需設(shè)計出面向市場的運營方式三、市場營銷人員是企業(yè)最大

14、規(guī)模和最重要的人力資源從人員規(guī)模上來說統(tǒng)計口徑：*內(nèi)務(wù)員/外務(wù)員*直屬于企業(yè)內(nèi)部的/延伸的、效力的、網(wǎng)絡(luò)的市場營銷人員占企業(yè)從業(yè)人員的比重：不同行業(yè)、不同性質(zhì)的企業(yè)各種人員的比重是不同的，但是，在無論哪一種類型的企業(yè)，營銷人員所占的比重都應(yīng)是比較大的。市場營銷人員在企業(yè)開展的位置和角色功能*營銷人員是企業(yè)的市場尖兵*營銷人員企業(yè)的外交官，代表著企業(yè)的籠統(tǒng)、文化，*營銷人員是企業(yè)的效力員*營銷人員是企業(yè)的情報員*營銷人員是企業(yè)的客戶顧問*營銷人員構(gòu)成企業(yè)的戰(zhàn)斗力。市場營銷人員是相對比較稀缺的人力資源*市場營銷人員是企業(yè)最大規(guī)模和最重要的人力資源四、市場營銷關(guān)系是影響企業(yè)生存與開展的最重要市場關(guān)系

15、、方案經(jīng)濟條件下的企業(yè)關(guān)系計委財政銀行企業(yè)組織部，人事部畢分辦物資局交通局主管局商業(yè)局外貿(mào)局企業(yè)、市場經(jīng)濟條件下的企業(yè)關(guān)系證券市場資本市場銀行企業(yè)人才市場勞務(wù)市場物資市場運輸市場股東經(jīng)銷商國際市場競爭對手、消費者供應(yīng)商五、市場營銷對象是企業(yè)生存與開展的衣食父母市場經(jīng)濟與主客關(guān)系*方案經(jīng)濟官主經(jīng)濟*市場經(jīng)濟民主經(jīng)濟客戶決議企業(yè)的生存與開展“客戶至上與企業(yè)哲學(xué) “客戶至上決議了企業(yè)的運營理念、主客關(guān)系的變化*資本外化、資本民主化、資本的人民化、群眾化、市場化 減少運營風(fēng)險。*客戶內(nèi)化 讓客戶參與企業(yè)的運營決策以減輕營銷活動的阻力。六、市場營銷費用是企業(yè)最大的運營本錢有效地控制營銷費用是控制企業(yè)運營

16、本錢的最大方面。企業(yè)運營本錢的類型研發(fā)本錢%制造本錢.%營銷本錢.%管理本錢 預(yù)算本錢財務(wù)本錢 預(yù)算本錢、營銷本錢是最大的本錢銷售投資研發(fā)工程化概念化產(chǎn)業(yè)化市場化制造銷費用既是本錢也是一種投入*市場的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)*品牌資產(chǎn)可口可樂七、市場營銷任務(wù)是企業(yè)最困難的運營職能*賣方經(jīng)濟官主經(jīng)濟、君主經(jīng)濟*買方經(jīng)濟客主經(jīng)濟、民主經(jīng)濟資本循環(huán)與利潤實現(xiàn)實物資本加工資本貨幣資本添加的實物資本營銷添加的貨幣資本營銷環(huán)節(jié)是最困難的環(huán)節(jié)。營銷不僅僅是實現(xiàn)利潤的環(huán)節(jié)也是發(fā)明利潤的環(huán)節(jié)。現(xiàn)代營銷有效力、咨詢、教育、傳播信息的功能。市場風(fēng)險與市場營銷市場營銷環(huán)節(jié)相對的不可控要素太多，因此，運營中最大的風(fēng)險就是市場風(fēng)險。市場

17、營銷與“驚險一跳馬克思將實物資本實現(xiàn)貨幣資本的環(huán)節(jié)稱為“驚險一跳。決議要素：供求之間的間隔 ?？偨Y(jié)：在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，市場是企業(yè)的立身之本、立業(yè)之本、利潤的源泉。企業(yè)與市場的關(guān)系是經(jīng)過營銷構(gòu)建起來的。*市場開展目的與企業(yè)開展目的的關(guān)系。*市場營銷功能是企業(yè)必要的中心功能。*市場營銷人員是企業(yè)最大規(guī)模和最主要的人力資源。*市場營銷關(guān)系是影響企業(yè)生存與開展的最重要的市場關(guān)系。*市場營銷對象是企業(yè)生存與開展的衣食父母。*市場營銷費用是企業(yè)最大的運營本錢。*市場營銷任務(wù)與企業(yè)資本運營的關(guān)系。第二講 市場營銷與企業(yè)開展二本講主要內(nèi)容：市場開展目的與企業(yè)開展目的的關(guān)系。市場營銷功能是企業(yè)必要的中心功能

18、。市場營銷人員是企業(yè)最大規(guī)模和最主要的人力資源。市場營銷關(guān)系是影響企業(yè)生存與開展的最重要的市場關(guān)系。市場營銷對象是企業(yè)生存與開展的衣食父母。市場營銷費用是企業(yè)最大的運營本錢。市場營銷任務(wù)與企業(yè)資本運營的關(guān)系。最終他們要闡明：在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)的開展取決于市場的開展，而市場營銷是企業(yè)通向市場的獨一通路，市場營銷任務(wù)的好壞直接決議企業(yè)的開展和生存。一、市場開展目的與企業(yè)開展目的的關(guān)系。、企業(yè)開展目的：他們要做一件事情，都要去問為什么。企業(yè)開展目的：*資本擴張與積累*利潤添加企業(yè)的利潤于市場，市場是企業(yè)獲得利潤的獨一源泉。P=$ales-Cost、企業(yè)目的與運營哲學(xué)每一個企業(yè)都有本人的運營目的和

19、運營哲學(xué)。但是，都有一個共同的目的：為客戶效力，為營銷對象效力。企業(yè)開展的根本目的和目的：滿足市場的需求。企業(yè)必需面向市場。、市場開展目的市場占有率市場覆蓋率市場盈利率市場占有率與市場覆蓋率有一定的關(guān)系，都和企業(yè)的營銷才干親密相關(guān)的。市場占有率、市場覆蓋率和市場盈利率三者之間的關(guān)系：市場盈利率適度占有率市場占有率、市場覆蓋率過度占有市場就會導(dǎo)致盈利程度的下降。美國GF公司、企業(yè)目的與市場目的的一致。、企業(yè)哲學(xué) 企業(yè)的運營手段與企業(yè)的運營目的是辨證的一致的。、請回答：他為什么要辦企業(yè)？又為什么要做市場？二、市場營銷功能是企業(yè)必要的中心的功能企業(yè)的組織構(gòu)架與功能系統(tǒng)分析點式組織、線式組織、面式組織

20、、立體多維組織等無論哪一個組織形狀，都必然有營銷組織。、企業(yè)運營方式的類型分析企業(yè)運營方式的主要類型MSMSRMM鉛球型 橄欖型SMRMSR啞鈴型 鐵杠型SMR杠鈴型 繡球型SR非鏢型 其他型S企業(yè)運營方式的開發(fā)設(shè)計(企業(yè)的事業(yè)方式的設(shè)計)：新的運營管理思想和理念企業(yè)利潤的源泉現(xiàn)代企業(yè)的盈利方式要必需設(shè)計出面向市場的運營方式三、市場營銷人員是企業(yè)最大規(guī)模和最重要的人力資源從人員規(guī)模上來說統(tǒng)計口徑：*內(nèi)務(wù)員/外務(wù)員*直屬于企業(yè)內(nèi)部的/延伸的、效力的、網(wǎng)絡(luò)的市場營銷人員占企業(yè)從業(yè)人員的比重：不同行業(yè)、不同性質(zhì)的企業(yè)各種人員的比重是不同的，但是，在無論哪一種類型的企業(yè)，營銷人員所占的比重都應(yīng)是比較大

21、的。市場營銷人員在企業(yè)開展的位置和角色功能*營銷人員是企業(yè)的市場尖兵*營銷人員企業(yè)的外交官，代表著企業(yè)的籠統(tǒng)、文化，*營銷人員是企業(yè)的效力員*營銷人員是企業(yè)的情報員*營銷人員是企業(yè)的客戶顧問*營銷人員構(gòu)成企業(yè)的戰(zhàn)斗力。市場營銷人員是相對比較稀缺的人力資源*市場營銷人員是企業(yè)最大規(guī)模和最重要的人力資源四、市場營銷關(guān)系是影響企業(yè)生存與開展的最重要市場關(guān)系、方案經(jīng)濟條件下的企業(yè)關(guān)系計委財政銀行企業(yè)組織部，人事部畢分辦物資局交通局主管局商業(yè)局外貿(mào)局企業(yè)、市場經(jīng)濟條件下的企業(yè)關(guān)系證券市場資本市場銀行企業(yè)人才市場勞務(wù)市場物資市場運輸市場股東經(jīng)銷商國際市場競爭對手、消費者供應(yīng)商五、市場營銷對象是企業(yè)生存與開

22、展的衣食父母市場經(jīng)濟與主客關(guān)系*方案經(jīng)濟官主經(jīng)濟*市場經(jīng)濟民主經(jīng)濟客戶決議企業(yè)的生存與開展“客戶至上與企業(yè)哲學(xué) “客戶至上決議了企業(yè)的運營理念、主客關(guān)系的變化*資本外化、資本民主化、資本的人民化、群眾化、市場化 減少運營風(fēng)險。*客戶內(nèi)化 讓客戶參與企業(yè)的運營決策以減輕營銷活動的阻力。六、市場營銷費用是企業(yè)最大的運營本錢有效地控制營銷費用是控制企業(yè)運營本錢的最大方面。企業(yè)運營本錢的類型研發(fā)本錢%制造本錢.%營銷本錢.%管理本錢 預(yù)算本錢財務(wù)本錢 預(yù)算本錢、營銷本錢是最大的本錢銷售投資研發(fā)工程化概念化產(chǎn)業(yè)化市場化制造銷費用既是本錢也是一種投入*市場的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)*品牌資產(chǎn)可口可樂七、市場營銷任務(wù)是企業(yè)

23、最困難的運營職能*賣方經(jīng)濟官主經(jīng)濟、君主經(jīng)濟*買方經(jīng)濟客主經(jīng)濟、民主經(jīng)濟資本循環(huán)與利潤實現(xiàn)實物資本加工資本貨幣資本添加的實物資本營銷添加的貨幣資本營銷環(huán)節(jié)是最困難的環(huán)節(jié)。營銷不僅僅是實現(xiàn)利潤的環(huán)節(jié)也是發(fā)明利潤的環(huán)節(jié)。現(xiàn)代營銷有效力、咨詢、教育、傳播信息的功能。市場風(fēng)險與市場營銷市場營銷環(huán)節(jié)相對的不可控要素太多，因此，運營中最大的風(fēng)險就是市場風(fēng)險。市場營銷與“驚險一跳馬克思將實物資本實現(xiàn)貨幣資本的環(huán)節(jié)稱為“驚險一跳。決議要素：供求之間的間隔 ?？偨Y(jié)：在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，市場是企業(yè)的立身之本、立業(yè)之本、利潤的源泉。企業(yè)與市場的關(guān)系是經(jīng)過營銷構(gòu)建起來的。*市場開展目的與企業(yè)開展目的的關(guān)系。*市場營

24、銷功能是企業(yè)必要的中心功能。*市場營銷人員是企業(yè)最大規(guī)模和最主要的人力資源。*市場營銷關(guān)系是影響企業(yè)生存與開展的最重要的市場關(guān)系。*市場營銷對象是企業(yè)生存與開展的衣食父母。*市場營銷費用是企業(yè)最大的運營本錢。*市場營銷任務(wù)與企業(yè)資本運營的關(guān)系。第三講 市場營銷變量與市場環(huán)境要素分析本講主要內(nèi)容：一、明確、了解市場及其變化規(guī)律二、分析主要的市場變量三、假設(shè)干個主要的外部環(huán)境變量對市場變化的影響四、環(huán)境變化對企業(yè)的影響適者生存一、市場變化的主要緣由市場變量分析、市場是供求關(guān)系的總和，其變化也主要取決于市場供應(yīng)情況、市場需求情況及其相互關(guān)系情況。、市場變量按市場要素劃分：供應(yīng)型市場變量、需求型市場變

25、量、關(guān)系型市場變量供應(yīng)型市場變量即由市場供應(yīng)情況變化引致的市場變化，這類市場變量較多，對市場的沖擊力也較強。包括：機器、設(shè)備、原資料、供應(yīng)、投資者、技術(shù)提高、消費組織等需求型市場變量即由市場需求情況變動引致的市場變化，這類變量較為復(fù)雜，且相關(guān)變量較多，相互關(guān)系比較微妙。市場需求=f(a、b、c、n)人的需求：自然的、社會的、思想的人的活動、人的生存條件、人的社會關(guān)系溫飽型需求、小康型需求、富有型需求、富而思源進關(guān)系型市場變量即由供求關(guān)系情況變動引致的市場變化，包括供求雙方的位置變化、買賣方式變動、溝通方式變化、利益關(guān)系變化、如此等等。市場經(jīng)濟：民主經(jīng)濟、關(guān)系經(jīng)濟市場關(guān)系：社會關(guān)系、經(jīng)濟關(guān)系、政

26、治關(guān)系、法律關(guān)系、宗教關(guān)系、品德倫理關(guān)系、文化關(guān)系、自然關(guān)系、種族民族關(guān)系、地緣、人緣、血緣、親緣等、企業(yè)的外部市場變量與內(nèi)部市場變量、市場變量的多樣性與復(fù)雜性、市場變量之間的互動關(guān)系共變與逆變巨變與微變突速變與漸變恒變與暫變、看不透的市場變化多變量互動二、市場營銷環(huán)境要素分析閱讀教材P 第五章 掃描營銷環(huán)境一什么是市場營銷環(huán)境二影響市場變化的主要環(huán)境變量一什么是市場營銷環(huán)境 市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)市場營銷活動及其后果的各種外部要素。包括一切相關(guān)的環(huán)境要素。這些要素能夠從不同的方面、在不同程度上影響企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)與消費、產(chǎn)品定價、企業(yè)消費資源配置與運營本錢、市場營銷渠道、促銷方

27、式與預(yù)算等市場營銷行為。二影響市場變化的主要環(huán)境變量、影響市場變化的人口環(huán)境要素人口總量添加市場容量變化人口年齡構(gòu)造變化不同年齡斷層代溝與市場分化人口的種族差別：市場的民族化與地域化人口的教育差別：收入程度的差別：公民受教育年限與未來預(yù)期收入程度呈正比支出構(gòu)造與消費方式的變化、影響市場變化的人口環(huán)境要素家庭構(gòu)造差別小家庭與大家庭單親家庭、離婚添加獨身漢市場空巢家庭同性戀市場人口遷移與個人需求多樣化：人口流動與市場流動、影響市場變化的經(jīng)濟環(huán)境要素經(jīng)濟開展情況與程度社會收入分配制度與情況可支配的收入程度經(jīng)濟景氣指數(shù)與預(yù)期收入信譽制度與信貸政策產(chǎn)業(yè)信貸與負(fù)債運營消費信貸與負(fù)債消費、影響市場變化的自然

28、環(huán)境要素環(huán)境維護政策及其對市場營銷的壓力環(huán)境維護的重要性綠色營銷的開展能源本錢的添加原料短缺與本錢添加全球營銷與運輸本錢變化氣候條件、交通條件的影響、影響市場變化的技術(shù)環(huán)境要素科學(xué)技術(shù)是當(dāng)代市場的主要變量，是落后市場的“第一殺手內(nèi)生變量市場推進器技術(shù)變革與技術(shù)創(chuàng)新的快速開展產(chǎn)品生命周期日益縮短創(chuàng)新是使產(chǎn)品市場盈利率上升的重要要素，同時又使企業(yè)的老產(chǎn)品盈利率下降并要求大量投入新產(chǎn)品開發(fā)費用。培育中心技術(shù)與中心競爭力、影響市場變化的政治法律環(huán)境要素政治體制改革的影響戰(zhàn)爭與和平對市場的影響“第三議院的影響經(jīng)濟與市場立法的影響中國體制改革與世界貿(mào)易體制改革的影響、影響市場變化的政治法律環(huán)境要素WTO化

29、：市場化的延伸W化：世界化、全球化、網(wǎng)絡(luò)化T化：貿(mào)易化、市場化、商品化、科技化產(chǎn)品開發(fā)O化：開放化、制度化、有序化order、影響市場變化的社會文化環(huán)境要素社會制度與社會關(guān)系財政關(guān)稅、技術(shù)關(guān)稅、平安關(guān)稅、環(huán)境關(guān)稅、安康關(guān)稅、宗教關(guān)稅、文化關(guān)稅個人的世界觀、人生觀、價值觀、消費觀、市場觀宗教、品德、言語、文字、生活形狀、科學(xué)、藝術(shù)等要素的影響文化、物化、社會化、自然化、人性化及其他文化與市場開展的虛化、軟化本講歸納總結(jié)：一、明確什么是市場變量，并對市場變量做根本分類二、學(xué)會分析、察看外部環(huán)境變化三、學(xué)會舉例分析不同環(huán)境要素變化對市場變動的影響四、萬變不離其中人的需求識者生存，適者生存董事：懂“市

30、場、懂形“勢、懂“事理、懂“世界第四講 市場營銷對象分析與客戶管理本講主要內(nèi)容：客戶的根本概念客戶的根本類型根據(jù)客戶的根本動機客戶的根本要件與客戶資歷審查客戶的分級管理客戶的分群管理他們會提出一系列的概念、分析方法、原那么，并構(gòu)建與這些方法相順應(yīng)的理念，制度和戰(zhàn)略。尤其要樹立正確地管理客戶的理念，擅長識別客戶、分析客戶、管理客戶。第一節(jié) 客戶的根本概念誰是他們的市場營銷對象？市場營銷對象是市場營銷活動的根本主體之一。、市場營銷對象是營銷傳播者的受眾。Market(市場)Marketor(營銷者)主體Marketee(營銷對象)受體Marketing(營銷)市場營銷對象是營銷者的競爭對手之一。客

31、戶是營銷客體的購買者。P、S、I、O 容易混淆的概念：*營銷對象*客戶*消費者*用戶有什么樣的客戶呢？*旅客、食客、游客、觀光客*球迷、票友、發(fā)燒友 *觀眾、聽眾 *患者、學(xué)生、公民 客戶的根本類型分類規(guī)范的多樣性客戶細(xì)分的根據(jù)*客戶的分群*客戶的分級*客戶的分類*客戶的分層客戶的購買動機類型*消費型購買者本人購買，本人消費。注重商品本身的性能、品牌、價位、效力等并根據(jù)個人的偏好。*制外型購買者將其改造、制造為新的產(chǎn)品。關(guān)懷的是產(chǎn)品的質(zhì)量、供貨的條件等，購買決策程序比較復(fù)雜。*貿(mào)易型購買者 商人，買是為了賣。關(guān)懷的是“利，能否有利潤空間。*代表型購買者政府采購、軍事采購、集團采購等，為他人消費

32、而購買。關(guān)懷的是可以方便省時地和按照采購程序來完成采購義務(wù)。第二節(jié)客戶的根本要件與資歷審查他們要判別：誰是他們真正的客戶？誰是他們理想的客戶？誰是他們合格的客戶？誰是他們優(yōu)良的客戶？ 客戶審查、客戶審查的要件、客戶的審查程序與管理制度、審查客戶的方法原那么等?？蛻魧彶榈闹匾耘c必要性企業(yè)不能為一切的客戶效力，效力對象是有限的，企業(yè)只能找到適宜本人的營銷對象。防止將敵當(dāng)友，墮入市場誤區(qū)?？蛻舻母疽?需求 *支付力*決策權(quán)客戶是由MAN構(gòu)成的：MMoneyAAuthorityNNeed需求是可以被發(fā)明出來的。社會的購買力回隨著社會的開展而變化的。要找到真正的決策者客戶的信譽情況審查信譽關(guān)系是買

33、賣關(guān)系的基石。守信、失信與商業(yè)欺詐。信譽調(diào)查的途徑與方法?？蛻粜抛u管理系統(tǒng)。客戶的購買資歷條件審查兩種限定：*法律規(guī)定的政府行為*公司內(nèi)部規(guī)定的企業(yè)行為公司客戶挑選制度與程序必要性：*為了維護公司的籠統(tǒng)*為了提高任務(wù)效率*保守公司的商業(yè)與技術(shù)制定挑選客戶的規(guī)范需求思索如下要素：*公司目的*市場定位*市場開展目的第三節(jié)客戶分級管理為什么要實行客戶的分級管理？根據(jù)什么規(guī)范對客戶進展分級管理？怎樣實現(xiàn)客戶分級管理？、為什么要實行客戶的分級管理？老王小李管理客戶數(shù)平均購買概率%平均購買頻率次次平均一次購買量萬元萬元總成交量萬元萬元根據(jù)什么規(guī)范對客戶進展分級？客戶分級的主要規(guī)范*客戶的購買概率*客戶的購

34、買頻率*客戶的購買量*客戶的信譽情況*客戶的影響力*客戶的開展前景*客戶的忠實度怎樣實現(xiàn)客戶分級管理？ABC方法大客戶的營銷重點營銷客戶的分群管理五花八門的客戶族群打工族、上班族、工薪族、紅唇族、漂族大款、中款、小款、款爺小資、中產(chǎn)、大資外企員工、國企員工、私企員工、個體戶嬉皮士、尤皮士、雅皮士新一代、新生代、新新代書友、車友、麻友球迷、舞迷、戲迷思索：可以用什么方式對當(dāng)今社會的人群進展分類？客戶分群的緣由*市場化社會化民主化多元化*市場需求的同質(zhì)化與異質(zhì)化*市場規(guī)范的內(nèi)化與外化*市場經(jīng)濟、民主經(jīng)濟與客主經(jīng)濟*亂市、亂價、亂想客戶分群的主要根據(jù)*收入程度與經(jīng)濟條件*教育程度與個人涵養(yǎng)*職業(yè)背景

35、與業(yè)余喜好*社會關(guān)系與參照群體第五講 客戶關(guān)系管理第一節(jié)本講主要內(nèi)容：客戶關(guān)系管理的意義?？蛻絷P(guān)系管理的根本戰(zhàn)略與方法。最終他們要闡明：他們要比較務(wù)虛地了解當(dāng)今主客關(guān)系變化中所起主要作用的要素和變量，熟習(xí)在商戰(zhàn)中所采用的客戶關(guān)系管理的根本戰(zhàn)略、實際原那么和方法。但這些方法是不可以照搬的，他們要根據(jù)本人公司的情況，和本人所所處的市場位置，從客戶的實踐情況，對手情況，以及競爭情況，進展選擇和運用。客戶關(guān)系管理的意義。、客戶是企業(yè)最重要的市場資源。資源企業(yè)加工投入產(chǎn)出資源、客戶關(guān)系是企業(yè)最重要的市場關(guān)系。、市場經(jīng)濟是一種關(guān)系經(jīng)濟供賣求買市場客戶是他們企業(yè)活動的中心。市場是由顧客組成的，順顧客者昌，逆

36、顧客者亡。消費營銷人力財務(wù)消費人力客戶研發(fā)、市場關(guān)系與關(guān)系營銷。市場經(jīng)濟是分工經(jīng)濟，客戶是有限的。開辟新客戶本錢 維護老客戶的本錢失去老客戶的間接損失有籠統(tǒng)的損失、客戶資源流失、信譽損失，以及相關(guān)商業(yè)和技術(shù)的流失等等?？蛻絷P(guān)系管理的根本戰(zhàn)略與方法、結(jié)實樹立“客戶為本的運營理念?？蛻羰瞧髽I(yè)的衣食父母?？蛻羰瞧髽I(yè)的“搖錢樹?？蛻羰恰吧系?，客戶至上?？蛻粲肋h(yuǎn)是“對的。即使客戶錯了，他們也要自動引導(dǎo)協(xié)助 客戶糾正錯誤，從這個意義上講，客戶永遠(yuǎn)是對的。全心全意為客戶效力。市場經(jīng)濟是民主經(jīng)濟客主經(jīng)濟客戶是真正的老板。而方案經(jīng)濟那么是“官主經(jīng)濟市場占有率與市場覆蓋率有一定的關(guān)系，都和企業(yè)的營銷才干親密相關(guān)的

37、。、培育客戶忠實的“惠顧精神。信任是客戶忠實的基石。愛企業(yè)、愛客戶、愛商品的忠實感情。偏好是客戶惠顧的前提。包括商品偏好、效力偏好、文化偏好，或者是品牌偏好、企業(yè)的偏好等。企業(yè)是在買一種產(chǎn)品，也是在賣一種精神和文化?！盎蓊櫩颓槭且环N無聲的情感紐帶，長久地維系客戶關(guān)系?！安慌沦\偷，就怕賊惦記“不怕客不買，就怕客不來。關(guān)系是一種緣分地緣、族緣、血緣、業(yè)緣、親緣關(guān)系是一種情分人情、友誼、親情、商情、愛情、感情、恩情重情營銷。情商培育客戶的惠顧精神，包括：企業(yè)精神商業(yè)文化消費文化與理念品牌文化與復(fù)古營銷百年老店與百年老客企業(yè)傳送給客戶的是一種思想文化和精神，價值取向的認(rèn)同感、歸屬感、驕傲感、復(fù)古感。企

38、業(yè)在協(xié)助 客戶造夢，使客戶經(jīng)過購買產(chǎn)品圓夢，實現(xiàn)關(guān)系營銷。第二節(jié)、建立客戶組織。建立客戶組織可以維系客戶關(guān)系，減少客戶流失，降低營銷本錢。客戶組織化是客戶固定化的有效戰(zhàn)略組織化是一種制度化、經(jīng)?；⒁?guī)范化。建立客戶組織根據(jù)產(chǎn)品特征，客戶特征，購買、運用、效力特征等對客戶進展分類、分群、分級，進展組織。俱樂部制、會員制消費共同體消費協(xié)作社是共同消費，批量銷售，降低銷售本錢和營銷費用，讓利客戶，買賣雙方互惠互利。鐘會與花椿會日本會員優(yōu)先獲取產(chǎn)品信息、優(yōu)惠打折、優(yōu)先獲取產(chǎn)品信息，收到公司特別優(yōu)待。另外會員身份也是一種特殊社會位置的意味。用戶協(xié)會。利用其他關(guān)系和媒介建立客戶組織。利用已有的中介組織、專

39、業(yè)團體、工會組織、民間團體、社會組織等，可以精神建立這些客戶組織的本錢費用，都是非常有效的客戶組織方法。但要留意靈敏運用，不能照搬。、開展客戶教育。為什么要開展客戶教育？消費者無知市場經(jīng)濟中，市場既是橋梁，也是鴻溝，存在消費與消費的矛盾。消費者市場消費者消費盲市場分工、市場關(guān)系與市場隔閡市場信息與市場知識不對稱開展客戶教育不但是有效的維系客戶關(guān)系的戰(zhàn)略，也是一種非常好的促銷手段。先賣知識，后賣產(chǎn)品；先開腦袋，后看錢袋。知識經(jīng)濟是學(xué)習(xí)的經(jīng)濟、教育的經(jīng)濟。怎樣開展客戶教育。廣告教育公關(guān)教育消費學(xué)校用戶講座客戶培訓(xùn)、實行客戶購買信譽制度。客戶信譽是一種客戶關(guān)系?？蛻糍徺I信譽與客戶信譽審察客戶信譽是有

40、風(fēng)險的，建立客戶信譽要思索平安問題，保證可以收回?？蛻糍徺I信譽制度的主要方式：賒銷對信譽良好的客戶。鋪貨對經(jīng)銷商、零售商，加強其經(jīng)銷自信心。分期付款經(jīng)過銀行進展。記帳式效力對特殊良好信譽的顧客?？蛻糍徺I信譽受理信譽營銷和租賃營銷是一種超前營銷、化整為零的營銷、部分營銷、運用權(quán)營銷，包含有融資信貸的要素。使人們經(jīng)過負(fù)債的方式來購買、運營、消費、投資。、建立客戶贊揚制度。為什么要建立客戶贊揚制度？維系客戶關(guān)系建立有效的市場創(chuàng)新源仔細(xì)對待每一位客戶贊揚建立客戶贊揚處置機構(gòu)公用、信箱、人員等。建立客戶贊揚處置程序要有合理的流程記錄、內(nèi)部處置流程等。及時回復(fù)并總結(jié)每一位客戶贊揚區(qū)分好心贊揚與惡意贊揚，防

41、止不正當(dāng)競爭。第三節(jié)、建立客戶檔案。建立客戶檔案的意義。傳統(tǒng)營銷記憶式營銷現(xiàn)代營銷記錄式營銷客戶的流動、營銷人員的流動、市場變化加快，需求加強客戶管理、信息管理、客戶情報管理，實現(xiàn)信息共享，提高任務(wù)效率?？蛻魴n案的內(nèi)容任何與客戶相關(guān)的資料、公司根本資料?？蛻魴n案的方式?？ㄊ筋櫩唾Y料檔案卡簿式客戶資料記錄簿袋式客戶資料檔案袋客戶管理系統(tǒng)軟件比較先進的方法采用哪種方法，要根據(jù)實踐情況，因人而異，靈敏運用?？蛻魴n案管理與客戶資源共享。客戶檔案應(yīng)該是公司的財富，經(jīng)過客戶檔案實現(xiàn)資源共享，人走客不走。商業(yè)與客戶檔案管理。、開展客戶外交活動。關(guān)系營銷、客戶關(guān)系與客戶外交?？蛻敉饨坏闹饕绞剑号沙隹蛻艚?jīng)理實

42、行重點客戶管理，是大客戶營銷的一個根本做法。向客戶傳播公司文化理念，傳送公司產(chǎn)品信息，進展客戶溝通、處置客戶危機、教育協(xié)助 客戶，處置公司與客戶日常聯(lián)絡(luò)。觀賞訪問定期和不定期的訪問、互訪。開展友誼，增進關(guān)系?？畲蛻艨畲龝⒁娒鏁?、聯(lián)誼會等，可以有效地穩(wěn)定客戶關(guān)系。艱苦節(jié)日、慶典活動實現(xiàn)良好溝通。、提供優(yōu)良的客戶效力。為什么要提供客戶效力必要的產(chǎn)品要素有效的促銷手段合理的利潤來源不但要賣產(chǎn)品，還要賣效力。產(chǎn)品本錢包括購置本錢和運用本錢。客戶效力與效力營銷客戶效力與效力營銷是相輔相成的，效力曾經(jīng)成為一個重要的利潤來源，要為客戶提供及時、優(yōu)良、全面的效力。效力創(chuàng)新與市場創(chuàng)新、優(yōu)惠常顧客。優(yōu)惠常顧客

43、的意義準(zhǔn)顧客、顧客、常顧客、過客、老顧客、?？蜏p少客戶流失培育客戶忠實度減少促銷費用，讓利于客戶，互惠互利，共同開展。不要剝削顧客太厲害。常用的優(yōu)惠方法優(yōu)折讓回扣贈送優(yōu)惠卡國航俱樂部其他方法，如特種效力、信息效力、新產(chǎn)品效力等惠、讓利與價錢欺詐、開展客戶協(xié)作。為什么要開展客戶協(xié)作？客戶是市場創(chuàng)新源減少市場創(chuàng)新阻力減少買賣本錢是一種戰(zhàn)略營銷，建立一種戰(zhàn)略同伴關(guān)系?？蛻魠f(xié)作的開展情況協(xié)作、競爭又協(xié)作，以協(xié)作為主的態(tài)勢。由于市場競爭范圍在不斷擴展，競爭對手也在不斷變化?？蛻魠f(xié)作的開展趨勢資本外化客戶內(nèi)化挽留客戶、固定客戶的戰(zhàn)略?？偨Y(jié)：一、客戶關(guān)系管理的意義。二、客戶關(guān)系管理的根本戰(zhàn)略與方法。第六講

44、市場競爭分析與市場競爭戰(zhàn)略第一節(jié)*市場競爭的根本性質(zhì)分析*企業(yè)應(yīng)采取的根本戰(zhàn)略描畫客戶 營銷者 競爭者競爭者對市場供應(yīng)、需求以及相互關(guān)系都有重要的影響。市場競爭分析對于做好市場營銷是非常必要的?？蓞⒖冀滩牡诎苏拢评?科特勒、一、市場經(jīng)濟與市場競爭市場競爭是市場經(jīng)濟開展的動力沒有競爭就沒有市場經(jīng)濟的開展成認(rèn)競爭、敢于面向競爭、積極參與競爭、擅長競爭動力來源于市場競爭和市場差別自然界的景象人類社會的景象利潤也來源于差別差別的多樣性市場差別 效率差別 效益差別 收入差別 運營差別 才干差別 價值差別 知識差別 信息差別 時間差別 空間差別 資源差別 位置差別 身份差別、市場競爭既成認(rèn)差別，并必然

45、會制造各種差別，差別就是市場開展動力，由于市場差別是市場利潤的源泉。市場壟斷就是制造并堅持市場差別，從而獲取高額壟斷利潤。市場競爭是市場經(jīng)濟體制的中心體制，維護正當(dāng)市場競爭是完善市場經(jīng)濟體制的必然要求。二、市場競爭的格局與市場壟斷的性質(zhì)市場競爭的根本格局關(guān)鍵變量：*競爭者的數(shù)量、規(guī)模*競爭者的才干程度競爭數(shù)量規(guī)模競爭才干程度初級競爭壟斷競爭自在竟?fàn)師o序競爭市場壟斷的類型與性質(zhì)市場壟斷行為是利用各種獨特專有的市場優(yōu)勢資源特權(quán)、物產(chǎn)、專長、特技、個性化，故意制造并堅持其與市場競爭對手之間的市場差別，以獲取較大市場差別的市場壟斷利潤。從這個意義上講，一定程度的壟斷是市場經(jīng)濟開展的動力。第二節(jié)幾種市場

46、壟斷形狀：自然資源型壟斷特權(quán)技術(shù)型壟斷技術(shù)妨礙資本型壟斷資本妨礙行政型壟斷特權(quán)、關(guān)卡、專賣、專營文化型壟斷品牌、理念、效力第六講 第二節(jié) 第張 ：維護正當(dāng)市場競爭，反對不當(dāng)市場競爭和市場壟斷。復(fù)關(guān)、入世與拆關(guān)。要樹立正確地市場競爭觀念。三、現(xiàn)代商戰(zhàn)的根本形狀價錢戰(zhàn)技術(shù)戰(zhàn)廣告戰(zhàn)促銷戰(zhàn)公關(guān)戰(zhàn)品牌戰(zhàn)效力戰(zhàn)質(zhì)量戰(zhàn)人才戰(zhàn)包裝戰(zhàn)四、市場競爭的根本方式效率主導(dǎo)型資本規(guī)模、消費效率效率與本錢優(yōu)先營銷效率程度主導(dǎo)型運營與創(chuàng)新程度優(yōu)先管理程度、技術(shù)程度、制造程度、營銷程度、速度主導(dǎo)型快速反映型、理念主導(dǎo)型品牌優(yōu)先、文化領(lǐng)先第三節(jié)正確對待壟斷和競爭：能否有利于社會提高和整體的長久利益，還要思索到壟斷的性質(zhì)和開展的趨

47、勢。五、市場競爭力的主要變量及其函數(shù)關(guān)系什么是市場競爭力？是企業(yè)在市場經(jīng)濟條件下，市場資源極其組合優(yōu)勢的一種總稱。是企業(yè)順應(yīng)市場、發(fā)明市場才干的總稱。是企業(yè)綜合市場實力的反映，它反映了企業(yè)對外部環(huán)境的了解、順應(yīng)和改動的才干。并經(jīng)過一些綜合目的反映出來。市場競爭力的構(gòu)成：研發(fā)力、制造力、營銷力。市場競爭力的主要變量關(guān)系式是多變量互動的結(jié)果市場競爭力市場盈利率 = f (市場效率.市場程度.市場速度.市場理念.)市場盈利力市場競爭的焦點與本質(zhì)消費的效率、技術(shù)程度、市場反映速度和運營理念市場競爭力及其培育培育企業(yè)的中心競爭力培育企業(yè)的個性六、市場競爭的主要對手分析明確競爭對手的重要意義誰是他們的競爭

48、對手？誰是他們的客戶？誰是他們的敵人？誰是他們的朋友？、主要的市場競爭對手同行競爭者準(zhǔn)同行競爭者市場替代者大客戶供應(yīng)戶政府本人七、市場位置、市場定位與市場競爭戰(zhàn)略分析企業(yè)的市場定位有效的、適當(dāng)?shù)氖袌龆ㄎ怀Ｓ玫氖袌龈偁帒?zhàn)略第七講 市場營銷者分析與營銷隊伍管理第一節(jié)市場營銷者分析與營銷隊伍管理參考教材第章第頁，管理營銷力量銷售人力的管理。本講主要內(nèi)容：一、什么是市場營銷者。二、市場營銷者的根本類型。三、市場營銷人員的根本特征。四、市場營銷人員的職業(yè)素質(zhì)差別與提升。五、現(xiàn)代市場營銷人員的素質(zhì)要求。六、市場營銷隊伍管理的根本問題。市場營銷者的根本概念。市場營銷者是市場營銷活動的根本主體。市場營銷者Ma

49、rketor。市場競爭者。(Marketer)。市場營銷對象Marketee。市場管理者Marketee。市場營銷者是市場供應(yīng)品的提供者、出賣者。賣者與買者。供者與求者。引導(dǎo)者與跟隨者。主人與客人。參考教材第十章、第十二章。市場營銷者是市場關(guān)系人、買賣者。市場關(guān)系與關(guān)系人。市場買賣與經(jīng)紀(jì)人。市場溝通與中介。市場營銷者概念的歷史演化。原始交換與早期商人。推銷員時代，Salesman。推銷女士時代，Saleswoman。推銷人時代，Salespersom。推銷群時代，Salespeople。推銷代表時代，Sales representative。推銷部隊時代，Sales force。市場營銷者的根

50、本類型。市場營銷者的職責(zé)類型。買賣型營銷者。產(chǎn)品代表、談判代表、業(yè)務(wù)代表等。效力型營銷者。客戶代表、產(chǎn)品效力、公司代表等。公關(guān)型營銷者。公關(guān)先生、公關(guān)小姐、相關(guān)人員等。技術(shù)型營銷者。銷售工程師、市場咨詢師、市場分析員等。管理型營銷者。銷售經(jīng)理等。市場營銷者的體制類型。制造商市場營銷者。公司代表、地域代表、客戶代表、商務(wù)代表、業(yè)務(wù)代表、銷售代表新產(chǎn)品推行代表效力代表經(jīng)銷商市場營銷者。分銷代表、分銷代理人、業(yè)務(wù)代表、客戶代表、效力代表、營業(yè)員市場營銷者的其他類型。綜合類型：普通推銷員助理推銷員促銷員銷售工程師銷售經(jīng)理全員營銷，全員營銷認(rèn)識，人人都是推銷員第二節(jié)市場營銷人員的職業(yè)特征與職業(yè)生涯設(shè)計。

51、市場營銷人員的職業(yè)特征。收入程度較高，差距懸殊。任務(wù)豐富多彩，極具挑戰(zhàn)性。任務(wù)流動性較大，要求自動性較高。任務(wù)壓力較大，容易蒙受心思波折。市場營銷人員的職業(yè)生涯設(shè)計。生命周期與職業(yè)周期。人生價值與職業(yè)開展。做人與做生意。技術(shù)型經(jīng)理人事型經(jīng)理理財型經(jīng)理營銷型經(jīng)理渠道營銷、學(xué)習(xí)營銷、研討營銷、體驗營銷、講授營銷、生活營銷、發(fā)明營銷市場營銷人員的職業(yè)素質(zhì)差別與提升。職業(yè)差別與業(yè)績差別。合格司機與優(yōu)秀司機合格推銷員與優(yōu)秀推銷員業(yè)績變量及其函數(shù)式。任務(wù)業(yè)績f職業(yè)素質(zhì)/任務(wù)才干任務(wù)動機/志向程度任務(wù)條件/任務(wù)手段任務(wù)環(huán)境/機遇。提升素質(zhì)與才干。培育理想和目的。發(fā)明良好的必要的條件。把握機遇、發(fā)明時機?，F(xiàn)代

52、市場營銷人員的根本職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)技藝要求。知識素質(zhì)產(chǎn)品知識。市場知識。根底知識。普通常識。身體素質(zhì)。體質(zhì)體格安康。體型體態(tài)氣質(zhì)。體姿體貌儀表。身體與行為言語風(fēng)格。第三節(jié)心思素質(zhì)。愛心要有夢想，要有明確的目的。哀莫大過于心死！熱心積極的態(tài)度、充溢熱情。寬容心襟懷市場，放眼宇宙。宰相肚里能撐船。推銷員肚里能放衛(wèi)星。耐心傾聽客人意見，等待適當(dāng)?shù)臅r機。自信心天生我才必有用！他是獨一的，必有超人之處！信心的力量。良心。恒心。專心。同情心。細(xì)心。進取心。適當(dāng)?shù)男坌囊靶?。品德素質(zhì)。老實守信于市場欺詐。忠實與私下買賣。保守。得道多銷，失道難銷。心高無限魔高一丈道高一尺術(shù)高一寸藝術(shù)素質(zhì)。藝術(shù)特征及其影響力。市場

53、營銷是一門藝術(shù)。市場營銷人員應(yīng)該成為藝術(shù)家。藝術(shù)手段與藝術(shù)目的。營銷藝術(shù)與藝術(shù)營銷。勞動素質(zhì)。行動才是硬道理。天上不會掉餡餅。懶惰是推銷員的最大頑癥。勞動最高興、最光彩、最高尚。市場營銷人員的才干構(gòu)造與中心才干培育。素質(zhì)構(gòu)造與全面開展。IQ智商EQ情商BQ體商AQ藝商LQ勤商NQ德商德、智、體、心、美、勞全面開展中心才干培育他拿什么打動客戶？重點開展與片面開展金無足赤，人無完人。我很丑，但很溫順。我很笨，但很勤勞、老實。中國商人的經(jīng)商之道與素質(zhì)構(gòu)造分析。全民經(jīng)商與國民素質(zhì)官商、民商、洋商、土商兵商、警商、膽商、匪商儒商、文商、學(xué)商藝商、智商、情商哲商市場營銷隊伍管理。市場營銷隊伍設(shè)計。市場營銷

54、人員的招聘。市場營銷人員培訓(xùn)。市場營銷人員考核與鼓勵。第八講 市場細(xì)分、市場定位與目的市場選擇第一節(jié)本講主要內(nèi)容：一、市場細(xì)分的意義二、市場營銷目的導(dǎo)向的歷史的演進三、市場細(xì)分的根本對象四、市場細(xì)分的主要變量五、市場細(xì)分的原那么、方法和程序六、對市場細(xì)分的評價和選擇市場細(xì)分的概念與重要意義：市場細(xì)分：根據(jù)市場要素的特征及影響市場變動的要素，對市場進展劃分。明確目的市場，提高營銷活動效率。有所為，有所不為。揚長避短。優(yōu)化市場資源配置，開展有針對性的反復(fù)營銷，減少資源浪費，降低和防止不用要的市場風(fēng)險。更好地認(rèn)識、了解和順應(yīng)各種市場差別，提高市場供應(yīng)品與市場需求的順應(yīng)性，從而提高市場競爭力和市場盈利

55、率。市場營銷目的導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。自我需求目的導(dǎo)向消費導(dǎo)向自產(chǎn)剩余品的營銷群眾化需求目的導(dǎo)向群眾化營銷。細(xì)分化需求目的導(dǎo)向細(xì)分化營銷客群細(xì)分化營銷特殊客群細(xì)分化營銷區(qū)域化會本地化營銷個別化、個性化、一對一營銷、定制營銷市場細(xì)分的對象分析對哪些市場要素進展細(xì)分？對目的客戶進展細(xì)分市場營銷對象細(xì)分化，客戶定位、市場需求定位。對目的產(chǎn)品進展細(xì)分市場營銷客體細(xì)分化市場提供物細(xì)分化產(chǎn)品定位、消費技術(shù)定位對市場營銷者進展細(xì)分市場營銷資源優(yōu)勢、才干細(xì)分化戰(zhàn)略定位、運營目的定位對市場關(guān)系進展細(xì)分市場媒介、市場通道細(xì)分化市場關(guān)系定位、市場渠道定位第二節(jié)市場細(xì)分的主要變量。消費者市場細(xì)分的主要變量參考教材頁地理要素人文

56、要素心思要素行為要素其他綜合變量特殊人群企業(yè)市場細(xì)分的主要變量人文變量行業(yè)、規(guī)模、地域運營變量技術(shù)、特征、用戶、市場采購方式采購決策方式、采購組織機構(gòu)、采購政策與規(guī)范、客戶關(guān)系情況、運用情況采購條件交貨時間、特別訂貨、訂貨批量個性特征技術(shù)順應(yīng)性、忠實度、協(xié)作性市場提供物細(xì)分的主要變量產(chǎn)品本錢與價錢產(chǎn)品品牌與籠統(tǒng)產(chǎn)品用途其他變量市場營銷者細(xì)分的主要變量市場資源情況市場戰(zhàn)略、規(guī)模市場中心競爭力、競爭優(yōu)勢市場關(guān)系細(xì)分的主要變量買賣關(guān)系溝通關(guān)系、媒介、中介物流關(guān)系終端、賣場營銷效力市場細(xì)分變量的綜合運用在實踐中的防止片面化、僵化、絕對化運用，防止細(xì)分變量的過度細(xì)化。市場細(xì)分的程序、原那么與方法市場細(xì)分

57、的程序第頁市場調(diào)查市場分析市場劃分市場細(xì)分的原那么第頁量化、細(xì)化、詳細(xì)化、規(guī)范化規(guī)模合理性、防止過度細(xì)分可接近性市場差別的顯著性操作上的可行性市場細(xì)分的方法第三節(jié)細(xì)分市場的評價評價細(xì)分市場的意義思索其市場可行性估計其市場盈利性評價細(xì)分市場的主要根據(jù)潛在的細(xì)分市場對公司市場開展的吸引力市場規(guī)模、生長性、盈利性、風(fēng)險性、技術(shù)開展?jié)撛诘募?xì)分市場對公司市場開展的長期目的與資源優(yōu)勢的順應(yīng)性市場目的、公司目的、技術(shù)方向、競爭優(yōu)勢、投資方向能做什么：企業(yè)情況；會做什么：企業(yè)中心才干喜歡做什么：企業(yè)運營文化理念；最重要的事情：我如今該做什么目的市場的選擇五種目的市場方式第頁單一化密集型目的方式產(chǎn)品單一化、市場

58、單一化MMMPPPP產(chǎn)品，M市場，目的市場多元專業(yè)化目的方式有選擇的專業(yè)化產(chǎn)品多元化、市場多元化MMMPPPP產(chǎn)品，M市場，目的市場產(chǎn)品單一化目的方式產(chǎn)品單一化，市場多元化MMMPPPP產(chǎn)品，M市場，目的市場市場單一化目的方式產(chǎn)品多元化，市場單一化MMMPPPP產(chǎn)品，M市場，目的市場市場完全覆蓋方式產(chǎn)品多元化，市場多元化MMMPPPP產(chǎn)品，M市場，目的市場無差別營銷差別化營銷選擇目的市場的根本原那么技術(shù)目的的順應(yīng)性公司優(yōu)勢資源的有效利用市場戰(zhàn)略和中心競爭力的充分發(fā)揚符合公司的市場開展戰(zhàn)略符合公司的投資與盈利目的其他要思索的要素第九講 市場營銷客體分析與企業(yè)產(chǎn)品運營決策第一節(jié)使大家明白公司所從事

59、的投資運營、開發(fā)等，產(chǎn)品是一個市場供應(yīng)物，市場中的一個要素。了解市場供應(yīng)關(guān)系，設(shè)計本人的市場提供物，運營決策。參考教材：第十、十一、十二、十三、十四章。市場營銷客體的根本概念。市場營銷客體是市場營銷主體之間進展市場買賣活動的標(biāo)的物。市場營銷客體是市場營銷對象，市場需求物。市場競爭客體是市場營銷者的提供物，市場供應(yīng)品。市場營銷客體是買賣的對象，買賣的對象，市場營銷物，市場中介物。市場營銷活動是市場營銷主體、客體之間的互動關(guān)系。市場營銷客體是市場營銷活動的中心。市場營銷客體的中心是市場需求的一切中心利益。市場營銷客體的演化。市場營銷客體是由市場供求情況及其相互關(guān)系決議的，反映了一定的社會消費生活條

60、件，反映了人們的思想方法和價值觀念。市場營銷客體要遭到市場需求程度的限制。市場營銷客體遭到市場供應(yīng)程度的限制。市場營銷客體還要遭到市場關(guān)系程度的限制。產(chǎn)品開發(fā)都是在一定條件下進展的。市場營銷客體的特征。兩面性中介性多樣性順應(yīng)性市場營銷客體的籠統(tǒng)性與詳細(xì)性市場營銷客體的內(nèi)涵與外延。營銷主體之間進展市場買賣活動的標(biāo)的物市場營銷客體的范圍產(chǎn)品的根本概念產(chǎn)品內(nèi)涵與外延產(chǎn)品是可以提供應(yīng)市場，以滿足市場需求和愿望，并換取相應(yīng)價值的任何東西。教材頁外延包括：實體產(chǎn)品、物質(zhì)產(chǎn)品physical goods效力產(chǎn)品service閱歷產(chǎn)品experience事件event人物person地點place財富prop