十堰品格市場運(yùn)作方案新11

1、十堰市場運(yùn)作方案概述十堰市是鄂西北的經(jīng)濟(jì)中心，消費(fèi)水平比較高，房價在 3000 每平方米的樓盤較多且近年來房地產(chǎn)市場開發(fā)力度很大，消費(fèi)者對品牌的忠誠度比較高。十堰不管是在廣告投入、裝飾及建材界相關(guān)資源、市場運(yùn)作的思路上都有一定的明顯優(yōu)勢。 無疑十堰是我們鄂西北的重點(diǎn)市場。 由于剛建店不久故方案比較詳細(xì)。十堰市場環(huán)境分析主要建材市場以及大概情況市場名稱地理位置及市場定位租金及 管理費(fèi)主要吊頂品牌營銷管理及活動情況虹橋建材 商城位于十堰火車站商圈， 周邊建材消費(fèi) 習(xí)慣區(qū)域優(yōu)勢及規(guī)模優(yōu)勢明顯； 建材商城形式； 各類產(chǎn)品基本都以專賣店形式經(jīng)營， 建材品牌齊全，以陶瓷、衛(wèi)浴、木地 板、櫥柜、門業(yè)、油漆墻

2、紙、櫥柜、 樓梯、集成吊頂?shù)葹橹鳎?市場知名度較高。較高友邦，品格，美爾凱特， 奧華，法師龍，寶蘭， 華帝，來斯奧，花旗， 超博爾，先科等一期招商已全部完成， 宣傳力度 有所降低，二期已招商少部分， 但入住商家強(qiáng)勢品牌較多 （如安 華衛(wèi)浴、大自然地板、金意陶陶 瓷，華帝等），商城正在加大招 商宣傳力度。金地家居 廣場位于十堰五堰黃金商圈，地理、交通 優(yōu)勢明顯； 建材超市形式； 主要以家具及品牌建材為主， 集中了 各行業(yè)的強(qiáng)勢品牌； 市場定位及知名度較高。最高友邦，美爾凱特， 雷仕， 歐普，圣寶08 年招商已完成，超市化經(jīng)營， 管理規(guī)范， 定期有大型的促銷或 宣傳（如金地杯少兒書畫比賽等 等類似

3、的）活動。澳門街位于十堰三堰黃金商圈， 地理、交通、 客流優(yōu)勢明顯； 建材街形勢； 主要以品牌建材及辦公（裝飾公司） 為主，其中廚柜、 整體衣柜、 木地板、 墻紙比重較大； 市場定位及知名度較高。較高好太太，法獅龍，同濟(jì) 陽光，巴迪斯，珍美斯， 美佳，格蘭，華生，飛 雕等十堰最早的規(guī)模化建材市場 （ 03 年招商已完成），基本不再做宣 傳活動。辰泓大市場位于十堰火車站商圈， 周邊建材消費(fèi) 習(xí)慣區(qū)域優(yōu)勢及規(guī)模優(yōu)勢明顯； 建材大市場（倉儲）形式； 建材產(chǎn)品類別最齊全， 多數(shù)都以批發(fā) 為主；市場知名度一般。較低法獅龍，歐斯寶等市場宣傳已基本停止好百年位于火車站商圈； 由于交通瓶頸一直未解決， 故經(jīng)營

4、活 動已處于停頓狀態(tài)。較低沒有吊頂商家經(jīng)營已處于基本停止?fàn)顟B(tài)， 重新 招商計(jì)劃在 2010 年年初啟動。主要競爭對手牌稱 品名進(jìn)駐時間店面位置、數(shù)量、營業(yè)面積及人員配置產(chǎn)品及宣傳賣點(diǎn)銷售模式廣告投放，促銷力度經(jīng)銷商實(shí)力市場價格及供貨價(覆膜板為例)友邦06虹橋 1 個(90) ，店面配店長 1 人，導(dǎo)購兩名；金地 1 個 (60 ) ，導(dǎo)購一 人。高端原創(chuàng)帝造者家裝公司，店面及老客戶帶單小區(qū)廣告(噴 繪或條幅)基 本上都有，其 他媒體較少資金實(shí)力強(qiáng)， 較多的客戶 積累198奧普07金地 1 個店面 (60)導(dǎo)購2領(lǐng)導(dǎo)身份專利等店面及業(yè) 務(wù)員跑小 區(qū)很少現(xiàn)在基本在做浴霸各方面實(shí)力都一般188奧華

5、06夫妻店形式；虹橋 1 個(90) ，店面 2 人，業(yè)務(wù)員 1 人。健康綠色店面及業(yè) 務(wù)員跑小 區(qū)小區(qū)廣告； 央視廣告； 樓宇電視； 戶外大屏幕經(jīng)營時間較 長，有較多的 客戶積累和品格相同法師龍05虹橋 1 個(90) ，配導(dǎo)購 2 人，業(yè)務(wù)員 4 人； 澳門街 1 個(60) ，配導(dǎo) 購 1 人；辰泓 1 個 (50 ) ，導(dǎo)購 1 人。齊全的產(chǎn) 品線，品牌 中檔定位， 價格最低， 打折最大 代理 3 個牌 子的超市店面及業(yè) 務(wù)員跑小 區(qū)基本沒有經(jīng)營時間最 久，客戶資源 優(yōu)勢明顯168 最低的 90 全包歐斯寶07夫妻店形式；辰泓 1 個 (60 ) ，業(yè)務(wù)員 2 人。以金屬板 為主，品種

6、 最全的條 扣板， 電器 價格較貴店面及業(yè) 務(wù)員跑小 區(qū)基本沒有資金實(shí)力較 強(qiáng)，有較多的 客戶積累基本不賣覆膜 板，低于一百的 全包寶蘭09朋友合伙經(jīng)營；虹橋 1 個 (80 ) ，店面 3 人，業(yè)務(wù)員 1 人。整體的風(fēng) 格為吸引店面及業(yè) 務(wù)員跑小 區(qū)很少一般基本不賣覆膜板華帝09朋友合伙經(jīng)營；虹橋 1 個(100 ) ，店面 2 人，無業(yè)務(wù)員。品牌優(yōu)勢， 產(chǎn)品無明 顯優(yōu)勢店面基本沒有一般120 元和 160 元美爾凱特07朋友合伙經(jīng)營，業(yè)務(wù)員 1 人；金地 1 個(60 ) ，導(dǎo) 購 1 人；虹橋 1 個 (60 ) ，導(dǎo)購 1 人。細(xì)節(jié)營銷店面及業(yè) 務(wù)員跑小 區(qū)小區(qū)廣告一般，但有經(jīng)營時間和

7、客 戶積累資源 的優(yōu)勢120 和 140消費(fèi)者習(xí)慣現(xiàn)狀和小區(qū)情況十堰市民的品牌忠誠度比較高， 意識較強(qiáng)， 但消費(fèi)水平一般， 主要的小區(qū)上半年是在園中苑 (檢察院)小區(qū)、東方坐標(biāo)城。下半年以康橋水岸、文體局、陽光藍(lán)山郡、東方明珠三期、賽武當(dāng)廣場，宏發(fā)明珠等為主。4 SWOT 分析0（機(jī)遇）1 集成吊頂是新興的建材行業(yè)， 潛力大，利T（威脅 ）1品格進(jìn)入時間短，知名度不高潤相對高2十堰集成吊頂處于非常成熟的市場2十堰消費(fèi)者對集成吊頂接受度很高3主要競爭對手如友邦和奧華實(shí)力和客戶資3十堰房地產(chǎn)市場回暖，裝修率提高源都比較強(qiáng)4十堰吊頂無一個絕對的領(lǐng)導(dǎo)品牌4店面數(shù)量上競品有優(yōu)勢5剛起步團(tuán)隊(duì)建立不成熟，

8、對行業(yè)了解和操作需要過程和時間S（優(yōu)勢）1 店面形象好，面積大，風(fēng)格獨(dú)特W（劣勢）1 年輕的創(chuàng)業(yè)對整個行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)有待提高2創(chuàng)業(yè)者年輕，有思路和激情2各項(xiàng)管理和團(tuán)隊(duì)的建立都還有待于完善和3媒體投放和品牌推廣比較到位穩(wěn)定4裝飾公司（設(shè)計(jì)師） 及建材界有很好的3軟件方面尤其是導(dǎo)購和業(yè)務(wù)員等水平的提人脈資源和相關(guān)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)高是迫切要解決的。5公司每月基本都有相對完善的活動支持和推廣方案，促銷的力度很大。5 大致結(jié)論如下：A主要競爭對手是：友邦，奧華，法師龍，美爾凱特。（理由：定位中高端，相對有實(shí)力和思路，市場影 響力大）B 品格身份定位：十堰集成吊頂品牌挑戰(zhàn)者。（理由：剛進(jìn)入十堰，知名度不夠，市場尚未

9、打開）C 產(chǎn)品營銷：原裝整體化設(shè)計(jì)，獨(dú)打 LG 板為特色。（理由：獨(dú)特的電器相對的差異化，“LG”獨(dú)家代理，促銷力度大，符合公司的定位）D 價格定位：品格在十堰市場上定位， 以普通覆膜低于奧華 10 元每平方。 提高電器為公司規(guī)定的零售價 20%，電器 價格基本不打折或者是最多 8.8 折賣。（理由：消費(fèi)者焦點(diǎn)大部分都集中在板上，電器有特色，以對付友 邦和奧華）E 渠道拓展：E1 主攻設(shè)計(jì)師和裝飾公司，培養(yǎng)一批忠實(shí)的裝飾界合作伙伴，大量帶單。培養(yǎng)自己優(yōu)秀的合作團(tuán)隊(duì)，以 此兩項(xiàng)為核心競爭力。（理由：張旭有良好的裝飾界資源，競爭對手此方面比較弱，只是在創(chuàng)業(yè)的初期， 年輕的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)敢闖敢干。）E2

10、大力發(fā)展異業(yè)結(jié)盟，目的是宣傳和營銷成本相對較低，可以培養(yǎng)長期的人脈和合作關(guān)系，客戶資源可 以相互利用，長期宣傳帶單。（理由：競爭對手基本沒有）E3 小區(qū)主攻方向， 09 年下半年把應(yīng)把大部分資源都投入到上面，大力征集小區(qū)樣板房，業(yè)務(wù)人員長期駐 守跟蹤。E4 招一位老練的店長 , 并就現(xiàn)有的店面人員加強(qiáng)培訓(xùn)，盡快把店面的銷售實(shí)力提升提來。人員分工張波 ：主要負(fù)責(zé)工程安裝，各崗位人員的管理（如：管理軟件的建立和相對內(nèi)部分工協(xié)調(diào)合作），媒體 和異業(yè)關(guān)系的外圍維護(hù)。帶領(lǐng)部分業(yè)務(wù)員以及部分重點(diǎn)小區(qū)的拓展工作。安裝管理：人員管理 硬件： A 店面人員均須穿統(tǒng)一定制的服裝；售后人員須穿品格售后安裝服；B 按

11、時到達(dá)安裝的現(xiàn)場和準(zhǔn)時安裝；C 備齊全部的吊頂安裝工具，以免漏帶或者是遺忘，走時也不要遺忘工具。軟件： A 三不般不允許吃客人的飯，抽客人的煙，喝客戶的水；安裝技術(shù)的培訓(xùn)；現(xiàn)場引導(dǎo)并和客戶溝通工程進(jìn)度以帶動銷售； 讓工人培養(yǎng)聆聽，分析，及時，專業(yè)，微笑，和溝通方面的能力；E 對于不符合要求的安裝工人不予以聘請。安裝驗(yàn)收規(guī)范：A 核對是否有偷工減料；B 龍骨，配件，邊條，電器銜接是否合理固；C 各個功能模塊和圖紙是否吻合；D 驗(yàn)收過程中對于客戶的異議要求及時的溝通和 調(diào)整，直到雙方滿意。安裝后總結(jié)： A 安裝人員在每次安裝完成后須及時總結(jié)安裝過程的情況和總結(jié)備案。B 驗(yàn)收時拍攝照片拿回去電腦備案

12、，形成案例， 便于導(dǎo)購用于道具。服務(wù)：（售前，售中，售后）售前： A 精確測量各個角度B 設(shè)計(jì)：根據(jù)客戶的需求做出最好的效果圖C 確認(rèn)：對于我們的設(shè)計(jì)和配置都沒有異議時客戶要簽字確認(rèn)。售中基本如上面的安裝過程。補(bǔ)充：做好安裝意外和突發(fā)情況的應(yīng)急方案，多溝通交流。售后： A信息檔案：小胡建立客戶信息檔案，每月底星期五下午5：30 左右電訪客戶的使用情況并及時記錄反映情況。B 重點(diǎn)關(guān)照：樣板房的業(yè)主，以及大客戶（在當(dāng)?shù)氐男^(qū)有號召力的客戶）業(yè)務(wù) 員每月不定期的登門拜訪。帶上水果或者是禮品，建立牢固的客情關(guān)系，以便帶單，得到小區(qū)的論壇或者 是 QQ群進(jìn)入等。C 安裝質(zhì)量以及售后問題的解決：首先在安裝

13、檢查電器有無直接的質(zhì)量問題，以便更換。 做到準(zhǔn)確，及時，構(gòu)思雙方都能接受的方案。質(zhì)量問題產(chǎn)品在維修記錄臺帳上面有明確的記錄，每月傳回 公司售后部門一次，并集中在得到售后同意后寄回公司檢測和維修。D 節(jié)假日：公司凡有重要的事件和促銷信息都應(yīng)以短信息通知業(yè)主。法定的節(jié)假 日必須發(fā)短信表示祝賀和關(guān)懷。店內(nèi)管理原則：制度化和人性化結(jié)合，建立起學(xué)習(xí)和舞臺空間形式的管理風(fēng)格和氛圍。管人：A 設(shè)立辦公室于店內(nèi)，（現(xiàn)在的店內(nèi)倉庫改為辦公室，外租倉庫）B 管理各項(xiàng)制度的制定：辦公制度和績效考核制度C 定期的議會：張波組織管理大會 2 周一次。晨會每天早上一次，交代今天工作內(nèi)容。營銷大會由張旭組織每周一次。會議融

14、融主要包括：市場反饋，人員的發(fā)言，得出結(jié)論，找到問題， 風(fēng)暴法找到解決辦法，決議，分工執(zhí)行調(diào)整，其中合理的獎懲是必要的。D 每次活動前的分工培訓(xùn)，等由相關(guān)負(fù)責(zé)人落實(shí)安排。E 團(tuán)隊(duì)凝聚力的加強(qiáng)：看書：每月組織一次學(xué)習(xí)，書籍如： 推銷員五堂必修課 是誰動了我的奶酪 高效人士的七個習(xí) 慣等銷售相關(guān)的書籍。視頻：在 YOUKU網(wǎng)上搜索陳安之的成功學(xué)（針對導(dǎo)購和業(yè)務(wù)員）余世維的講座（張旭和業(yè)務(wù)員）季（贏在中國）的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)視屏 總裁思想。等等（針對張波張旭）規(guī)定：在一周內(nèi)看完相關(guān)書籍和視屏后一起交流和分析。用學(xué)到的理論進(jìn)行分析，用于實(shí)踐。了解整個行業(yè)和競爭對手的詳細(xì)消息?？梢耘梢粋€業(yè)務(wù)員作為間諜。整個團(tuán)隊(duì)

15、學(xué)會寫日清。及時的總結(jié)和規(guī)劃每天的活動，尤其是業(yè)務(wù)人員。每月組織一起聚餐，一起 K 歌一般可以選擇在活動后，增進(jìn)大家的感情。管錢：張經(jīng)理都要余下來學(xué)習(xí)和了解理財(cái)方面的一些事項(xiàng)。在 此不多言！管倉庫： 1 產(chǎn)品的入庫質(zhì)量檢驗(yàn)入庫產(chǎn)品呢的明晰積壓產(chǎn)品的處理：特價。贈送，團(tuán)購的拍賣皆可。產(chǎn)品的報(bào)發(fā)貨。店面的監(jiān)督：每周普查一次店內(nèi)的出洋破損及時的更換，道具的使用情況總結(jié)，每天要求導(dǎo)購陳列 好產(chǎn)品，店內(nèi)情節(jié)的檢查。1.4 外圍關(guān)系的維護(hù)：和公司各個部門重要相關(guān)人員如：計(jì)劃部徐明，售后小譚，財(cái)務(wù)，配件部門，物流方面，倉庫的小 馮，市場部徐經(jīng)理等打好關(guān)系。經(jīng)常聯(lián)絡(luò)以方便辦事所需。資源的積累：利用社交，結(jié)識有

16、用的人并主動索要和發(fā)名片，要對方的信息，并事后聯(lián)系，備案， 節(jié)假日祝賀，以后定有用處。建立客戶信息檔案：如：傳媒，印刷，共識人員，異業(yè)老板。市場內(nèi)人員等備用。張旭 （大部分的營銷管理，渠道的拓展和銷售任務(wù)的制定和分解，相關(guān)客戶的關(guān)系維護(hù)等）2.1 業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購的人力資源管理：人員的招聘，培訓(xùn)，分工，考核和評估，績效考核制度的建立等。帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員拓展銷售渠道：裝修公司和設(shè)計(jì)師的合作異業(yè)結(jié)盟的相關(guān)情況小區(qū)推廣方案的制定和人員的分配組織團(tuán)購和促銷活動不間斷的做 好市場調(diào)研，并研究對策。績效考核的建立如下：基本工資加提成。相見績效制度。小胡：店內(nèi)導(dǎo)購促成交易店面管理：主要臺帳的登記歸檔和管理每月底對

17、客戶電話回訪和相關(guān)記錄導(dǎo)購具體提升內(nèi)容：心態(tài)：大氣（因?yàn)槟忝鎸Φ亩伎赡苁怯蟹坑熊嚨某晒θ耸?，有可能是老板，白領(lǐng)，富家子弟等） 自信（這個是你做任何事情成功的前提，相信自己的公司，相信我們的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)相 信我們是從客戶的角度為他著想。激情與活力（這是你自信的表現(xiàn)，能感染對方，當(dāng)然也 要根據(jù)各種客戶的性格，人家不一定 喜歡活潑的人 ）學(xué)習(xí)成長的心態(tài)是尤為重要的，我們的每一天都應(yīng)該是成長和成熟提高的，不是因?yàn)楣ぷ鞫?工作就不太好了 。專業(yè)： 1 穿著品格統(tǒng)一漂亮的導(dǎo)購服裝。產(chǎn)品線的了解，弄清楚我們的產(chǎn)品線以及適合的人群，量體裁衣的推銷我們的產(chǎn)品。從價格（零售價，打折價，促銷活動價等） 結(jié)構(gòu)，材

18、料，各項(xiàng)專利 的演示并說明這些給客戶帶來了哪些好處。 獨(dú)特的安裝結(jié)構(gòu)的有利點(diǎn)，并及時的亮出我們是行業(yè)協(xié)會安裝驗(yàn)收的組長單位等。弄清楚我們的產(chǎn)品和競爭對手的 主要區(qū)別 （和雜牌的區(qū)別， 可以用扣板配件安裝的對比 突出我們的質(zhì)量、風(fēng)格、企業(yè)和售后這些方面的優(yōu)勢以及客戶買雜牌帶給他的后果等。和品牌相比較我們 的優(yōu)勢在于價格，我們扣板主推 LG 其他沒有或者是風(fēng)格不一樣，我們的活動力度比他大，我們的電器比 他們的獨(dú)特等）對行業(yè)的詳細(xì)了解，通過網(wǎng)絡(luò)（如中國集成吊頂網(wǎng)等）；行業(yè)雜志；家居家裝書籍和去公 司學(xué)習(xí)培訓(xùn)，去別的品格店里面學(xué)習(xí)淘金等等，設(shè)計(jì)的專業(yè)技巧： 1 主推板 LG （理由： 3 大賣點(diǎn)： 3

19、0 你不變色，唯一通過出口歐洲的 SGS 認(rèn)證健康環(huán)保， 形象的說 “可以拿來吃的板 ”，通過國家 B1 級防火標(biāo)準(zhǔn)。其他吊頂基本沒有，即使有我們的活動力度最大 有價格優(yōu)勢）2 營銷就是不斷滿足和引導(dǎo)客戶需求，充分了解接待的客戶是屬于那類型的人。見（推銷員 五堂必修課）書中區(qū)別對待性格各異的客戶。3 店內(nèi)設(shè)計(jì)一條普通的導(dǎo)購線路：比如：從引導(dǎo)客戶進(jìn)門到先介紹電器（電器有特色），當(dāng) 客戶問扣板（一般的客戶焦點(diǎn)是在扣板）時說價位都有引導(dǎo)他先坐下來，你再去拿各種的扣板，一邊給客 戶倒茶，介紹扣板并以此為話題拉近距離，通過問話了解其需求有針對的推銷我們的產(chǎn)品，當(dāng)客戶比較感 興趣的時候就用配件和各方面的道

20、具對比，提高我們可信度（依據(jù)客戶的配合度），通過算賬，強(qiáng)調(diào)原價 是？今天的活動或者是折扣是？比如說給他小區(qū)樣板房的優(yōu)惠（當(dāng)然有可能就是一個說法而已，）設(shè)計(jì)圖 紙看看，效果，強(qiáng)調(diào)下單的好處（如：我們這邊定的很多早下單早安裝等，最后還不能成交的時候就送購 物券等。要是還不能成交，也沒有關(guān)系送上我們的精品袋里面加上相關(guān)資料和名片。同時要求客戶留下信 息等。面對客戶有關(guān)價格，顏色，款型，等均要有自己的一套說法。學(xué)會算賬：如高中低一櫥兩位，一櫥一衛(wèi)各自的大概價格，最低底線價格等，以及大概競 爭對手的大概價格要一起研究，爛記于心。做到知己知彼。一定別忘了讓客戶下單。品牌形象的提升：店內(nèi)形象：把相關(guān)的道具放

21、在接待臺空處把龍骨和配件以及我們的獨(dú)特安裝方式用展板演示門口一塊燈箱改為公司的噴淋檢測設(shè)備的圖片，另外的一塊換為客戶信息的明細(xì)。電視機(jī)與電腦連接好后，放企業(yè)的宣傳片以及央視廣告和十大品牌的相關(guān)搜索。接待臺附近可以放展架作為演示區(qū)資料的制作：原配一體頂?shù)男麄鲉雾?，吊頂前、中、后的相關(guān)注意事項(xiàng)和溫馨提示卡片，新品革新 單頁的擺放。把鉑系列的換氣扇出樣展示，體現(xiàn)高檔次并滿足高端客戶的需求。門頭橫幅內(nèi)容是：中國馳名商標(biāo)，安裝驗(yàn)收規(guī)范組長單位，央視熱播。把上面的三個證書以及 LG 的授權(quán)證書放在方便顯眼的位置，不管是出樣還是擺放，都要不 LG 的板放在最顯眼的位置。出樣的產(chǎn)品每兩天擦一次保持干凈，有空缺

22、的地方馬上補(bǔ)上。準(zhǔn)備好各種客戶信息的臺帳，安裝圖片等。公司的生產(chǎn)流程和外觀隨時在電視上看的到。店外形象：相見十堰 09 年廣告投放明細(xì)。異業(yè)結(jié)盟的店盡量爭取出樣，放燈箱或者是門口噴繪或者展架，資料促銷信息等先關(guān)物品。公益廣告：通過團(tuán)購，展會，市場內(nèi)小貨車三輪的后箱體，后備箱做廣告。隨時留意市場內(nèi)外的相關(guān)櫥柜，衛(wèi)浴，水暖，潔具，地板，移門等的開業(yè)和活動情況，自己有準(zhǔn)備 的散發(fā)相關(guān)單頁和我們的促銷信息等。渠道拓展設(shè)計(jì)師：裝修公司以及設(shè)計(jì)師：基本達(dá)成協(xié)議的 6 家：中科，博天，綠洲，海天，上海金莉，遠(yuǎn)康，高雅，闊 達(dá)。其中：中科，博天，綠洲，海天，已經(jīng)定下來在合作一直都有帶單。主要是和設(shè)計(jì)師合作。上

23、海金莉，遠(yuǎn)康，高雅，闊達(dá)，正在談判，開始以供貨的形式和老板合作，具體的供貨價格在 出廠價大 30% 供貨，我們都有嚴(yán)格的協(xié)議控制價格。具體見附表。合作的形式：提供原材料以及設(shè)計(jì)師帶單。主要是以設(shè)計(jì)師帶單為主。裝修公司展示我品格的物料如下： X 展架，海報(bào)，樣品展架，噴繪，宣傳單頁等。關(guān)于合作酬勞：折扣（零售價上打折扣）小于 7 折7-8 折8-9 折大于 9 折提點(diǎn)（點(diǎn)數(shù)百分比）8121520（備注：具體的合作視具體情況可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整）關(guān)系的維護(hù)由固定的業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)，張旭安排，搞好公關(guān)?？梢赞k一張卡用于設(shè)計(jì)師私單。異業(yè)結(jié)盟：行業(yè)類別：櫥柜，衛(wèi)浴，木地板，陶瓷。6.1.2 對象：市場名稱合作對象

24、相關(guān)情況虹橋安華衛(wèi)浴，卡米亞陶瓷，維意衣柜，吉象地板，歐派櫥柜安華銷量大，客戶信息多，和張總關(guān)系好辰泓輝煌水暖，品格浴霸（已經(jīng)確定）輝煌的大區(qū)經(jīng)理關(guān)系好，品格廣告雙贏浴霸一起做澳門街德寶西克曼櫥柜，鑫牛裝飾，凱萊地 板，大自然地板，伊百利系統(tǒng)家具，歐 頂，富麗得。這邊的櫥柜都是在比較好的位置，其他的異業(yè)結(jié)盟還沒有和金地一樓找個櫥柜店正在尋找和洽談最高檔， 黃金地段值得去爭取，很多那邊的精品備注（每個地段和建材市場均有固定的業(yè)務(wù)人員來洽談）合作條件 ：在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?，有固定的?dǎo)購，位置比較好，易于在門口放宣傳品等。合作方式：彼此放樣帶單前提是保證店面形象。給異業(yè)的老板可用我們的消費(fèi)券，凡購買

25、他的商品可以得到我們的購物券，是他的促銷禮券，適當(dāng)時候給老板 5%的 提成，。給導(dǎo)購 6%左右（平均）的提成，讓他推銷我們的吊頂。維護(hù)方面：各處的異業(yè)結(jié)盟店均分配固定的業(yè)務(wù)員每星期維護(hù)一次，看樣品是否完好，干凈，資料是否齊 全等。帶上禮品或者是水果，和導(dǎo)購交流感情時傳遞銷售知識和產(chǎn)品知識，每月請帶單兩大的導(dǎo)購一起吃 飯，增進(jìn)感情。對于帶不來單獨(dú)繼續(xù)溝通，多放宣傳資料。小區(qū)推廣 ：7.1主攻對象： 7-9 月重點(diǎn)放在檢察院小區(qū)；東方明珠三期；水印瀾灣。9-12 月重點(diǎn)放在康橋水岸、文體局、陽光藍(lán)山郡、東方明珠三期、賽武當(dāng)廣場，宏發(fā)明珠。名稱檔次拿鑰匙時間裝修率相關(guān)信息檢察院小區(qū)中高檔09.06目

26、前是裝修高峰期訂單較多， 資源重點(diǎn)投 入，后期業(yè)務(wù)部仍需加 大力度東方明珠三期中檔09.06.28陸續(xù)已有動工水印瀾灣中高檔08.05.28裝修已進(jìn)入中期已有客戶訂單， 后期業(yè) 務(wù)需加大力度宏發(fā)明珠中檔09 08.25目前尚未動工6.7 日團(tuán)購活動時已有 客戶訂單，后期跟進(jìn)做 好服務(wù)，擴(kuò)大業(yè)績康橋水岸中高檔09.10 15目前尚未動工文體局中高檔09.07 10目前尚未動工前期已有客戶咨詢， 有 關(guān)系客戶，可以最早進(jìn) 入做樣板房陽光藍(lán)山郡中高檔09.10.25目前尚未動工賽武當(dāng)廣場中檔09.07.20目前尚未動工推廣方式：（小區(qū)樣板房，業(yè)務(wù)員帶單，小區(qū)活動。）小區(qū)樣板房：目的是作為一個打開小區(qū)的切入口，為以后整個小區(qū)的開發(fā)打好基礎(chǔ)。相關(guān)條件：必須是小區(qū)的第一戶裝品格吊頂必須安排相關(guān)業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)和維護(hù)必須是真正能配合和肯為我們宣傳的客戶小區(qū)樣板房的評定注意事項(xiàng)：位置是轉(zhuǎn)盤處或者是主要通道口，沿街，兩側(cè)。樓層一般是在 1-4 樓可供意向客戶參觀選擇，體驗(yàn)。最好是能在裝修過程當(dāng)中能允許我們在陽臺外掛橫幅，噴繪等宣傳資料。拍好照片以便回去用作案例、道具備用。品格在本小區(qū)內(nèi)搞大型活動主動邀請參加。小區(qū)樣板房的見證性資料提報(bào)：協(xié)議書照片：吊頂?shù)恼掌?，全景，廚衛(wèi)空間照片，宣傳畫