“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽簡介

1、“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽簡介隨著人類社會進入 21世紀，科學發(fā)現(xiàn)、技術(shù)發(fā)明與商品產(chǎn)業(yè)化 之間的關(guān)系越來越緊密，科技成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力的周期越來越 短，科技進步和創(chuàng)新越來越成為經(jīng)濟社會發(fā)展的重要決定性因素。這些都給處于改革攻堅階段的中國帶來巨大的機遇和嚴峻的挑戰(zhàn)。同 時，加入世貿(mào)組織，使中國在更高層次和更廣領(lǐng)域直接面對全球技術(shù)、 信息和資本市場的競爭。因此，大力實施“科教興國”戰(zhàn)略，努力培 養(yǎng)廣大青年的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)意識，造就一代符合未來挑戰(zhàn)要求的高素質(zhì) 人才，已經(jīng)成為實現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的時代要求。為了適應(yīng)這一要求，從1999年開始，共青團中央、中國科協(xié)、教育部和全國學聯(lián)共 同主辦了 ,

2、挑戰(zhàn)杯R中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽。創(chuàng)業(yè)計劃競賽是近幾年風靡全球高校的重要賽事。它借用風險投資的運作模式，要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，圍繞一個具有市場前景的技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)概念，以獲得風險投資為目的， 完成一份包括企業(yè)概述、業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)展望、風險因素、投資回報與退由策略、 組織管理、財務(wù)預(yù)測等方面內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)計劃書，最終通過書面評審和秘密答辯的方式評出獲獎?wù)呖趧?chuàng)業(yè)計劃競賽源于美國，又稱商業(yè)計劃競賽。自1983年德州大學奧斯汀分校舉辦首屆創(chuàng)業(yè)計劃競賽以來， 包括麻省理工學院、 斯坦 福大學等世界一流大學在內(nèi)的十多所大學每年都舉辦這一競賽。Yahoo!、Netscape、Excite 等公司就是在美國

3、大學的創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生的。創(chuàng)業(yè)計劃競賽大大推動了美國高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，甚至從某種意義上說,創(chuàng)業(yè)計劃競賽已成為美國經(jīng)濟發(fā)展的直接驅(qū)動力之一口 目前，創(chuàng)業(yè)計劃競賽已與課外學術(shù)科技作品競賽一道，成為“挑 戰(zhàn)杯”旗幟下的重要賽事，并形成兩賽隔年舉辦的格局。作為學生科 技活動的新載體，創(chuàng)業(yè)計劃競賽必將在培養(yǎng)復(fù)合性、創(chuàng)造性人才，促 進高校產(chǎn)學研結(jié)合，推動國內(nèi)風險投資體系建立方面發(fā)揮越來越積極的作用.1998年，清華大學舉辦了中國最早的創(chuàng)業(yè)計劃競賽。1999年、2000年、2002年、2004年，共青團中央、中國科協(xié)和全國學聯(lián)主辦， 清華大學、上海交通大學、浙江大學、廈門大學分別承辦了第一、二、三、四屆“挑戰(zhàn)

4、杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽。競賽的成功舉辦，在 全國高校中掀起了創(chuàng)新、 創(chuàng)業(yè)的熱潮，產(chǎn)生了良好的社會影響。 迅飛、 中華行知網(wǎng)、澳視等一批學生創(chuàng)業(yè)公司從眾多參賽作品中脫穎而生， 進入實際運行階段并逐步走向成熟口我省從1999年開始參加“挑戰(zhàn)杯”全國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽， 在2004年廈門大學舉辦的創(chuàng)業(yè)計劃競賽中，共取得1銀4銅的較好成績，河北團省委獲得了 “優(yōu)秀組織獎”。創(chuàng)業(yè)計劃書基本要求創(chuàng)業(yè)計劃競賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提由一個具有市場前景的產(chǎn)品/服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品/服務(wù)，完成一份完整、具體、 深入、可行性、操作性俱佳的創(chuàng)業(yè)計劃。創(chuàng)業(yè)計劃基于具體的產(chǎn)品/服務(wù)，著眼于特定的市場、競爭

5、、經(jīng)營、運作、管理、財務(wù)等策略方 案，描述公司的創(chuàng)業(yè)機會， 闡述把握這一機會創(chuàng)立公司的過程并說明 所需資源。.概述要求：簡明、扼要、具有鮮明的特色。重點包括對公司及產(chǎn)品/服務(wù)的介紹、市場概貌、經(jīng)營策略、生產(chǎn)銷售管理計劃、財務(wù)預(yù)測； 指由新思想的形成過程和對企業(yè)發(fā)展目標的展望；介紹創(chuàng)業(yè)團隊的特殊性和優(yōu)勢等。.產(chǎn)品/服務(wù)要求：如何滿足關(guān)鍵用戶需要；進入策略和市場開發(fā)策略；說明其專利權(quán)，著作權(quán)，政府批文，鑒定材料等；指由產(chǎn)品 /服務(wù)目前的技術(shù)水平是否處于領(lǐng)先地位， 是否適應(yīng)市場的需求，能否實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化.市場要求：市場容量與趨勢、市場競爭狀況、市場變化趨勢及潛力， 細分目標市場及客戶描述， 估計市場份額

6、和銷售額。 市場調(diào)查和分析 應(yīng)當嚴密科學口.競爭要求：包括公司的商業(yè)目的、市場定位、全盤戰(zhàn)略及階段的目標 等，同時要有對現(xiàn)有和潛在的競爭者的分析，替代品競爭，行業(yè)內(nèi)原 有競爭的分析?？偨Y(jié)本公司的競爭優(yōu)勢并研究戰(zhàn)勝對手的方案，并對主要的競爭對手和市場驅(qū)動力進行適當分析。.營銷要求：闡述如何保持并提高市場占有率，把握企業(yè)的總體進度，對收入、盈虧平衡點、現(xiàn)金流量、市場份額、產(chǎn)品開發(fā)、主要合作伙 伴和融資等重要事件有所安排， 構(gòu)建一條暢通合理的營銷渠道和與之 相應(yīng)的新穎而富于吸引力的促銷方式口.經(jīng)營要求：原材料的供應(yīng)情況，工藝設(shè)備的運行安排，人力資源的安 排等。這部分要求產(chǎn)品或服務(wù)為依據(jù)，以生產(chǎn)工藝為

7、主線，力求描述 準確、合理、可操作性強。.組織要求：介紹管理團隊中各成員有關(guān)的教育和工作背景、經(jīng)驗、能 力、專長。組建營銷、財務(wù)、行政、生產(chǎn)、技術(shù)團隊。明確各成員之 間的管理分工和互補情況，公司組織結(jié)構(gòu)情況，領(lǐng)導層成員，創(chuàng)業(yè)顧問及主要投資人的持股情況指出企業(yè)股權(quán)比例的劃分.財務(wù)要求：包含營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量、盈利能力和持久性、固定和變動成本；前兩年財務(wù)月報，后三年財務(wù)年報。數(shù)據(jù)應(yīng)基于對經(jīng) 營狀況和未來發(fā)展的正確估計，并能有效反映出公司的財務(wù)績效.表述要求：條理清晰；表述應(yīng)避免冗長，力求簡潔、清晰、重點突生、 條理分明；專業(yè)語言的運用要準確和適度；相關(guān)數(shù)據(jù)科學、誠信、詳 實。創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指

8、南目標：指明計劃的投資價值所在。解釋是什么（What）,為什么（Why和怎么樣（HoWo參賽項目可以是一項發(fā)明創(chuàng)造，技術(shù)專利，也可以是一項可能研發(fā)實現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。 具體來源：參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造 或?qū)＠夹g(shù)；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)（此種情況下，參賽小組 須向組委會提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書面 授權(quán)許可，以引用其產(chǎn)品）；可能研發(fā)實現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。核心內(nèi)容產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨特性詳盡的市場分析和競爭分析現(xiàn)實的財務(wù)預(yù)測明確的投資回收方式精干的管理隊伍寫作框架概述：公司的業(yè)務(wù)和目標及其他產(chǎn)品或服務(wù)：用途、好處競爭優(yōu)勢所在專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等市場：市

9、場狀況、變化趨勢及潛力調(diào)研數(shù)據(jù)細分目標市場及客戶描述競爭：現(xiàn)有和潛在的競爭者分析競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法如何保持并提高市場占有率運作：原材料、工藝、人力安排等組成營銷、財務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù)財務(wù)預(yù)測：營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量前兩年月報、后三年年報附錄：支持上述信息的材料3、思考方法(1)收入成本法(適用于利潤的預(yù)測和變動分析)利潤=收入-成本收入=價格*銷售量成本=固定成本+可變成本(2)市場營銷4Ps (適用于銷售狀況的預(yù)測和變動分析)Product :產(chǎn)品Price :價格Promotion :促銷Placement :分銷策略(3)波特五大競爭作用力以及是否(適用于分析是否應(yīng)當進入莫個市

10、場或產(chǎn)品領(lǐng)域， 具有長期的競爭力)供應(yīng)商議價能力購買者議價能力潛在競爭者替代品競爭行業(yè)內(nèi)原有競爭（4）內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題）外部因素：市場（趨勢、細分市場、替代品）客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度）競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢）內(nèi)部因素：營運（生產(chǎn)效率、成本因素）財務(wù)（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理）產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）3Cs綜合法（適用于分析各類經(jīng)營問題）Company 公司市場營銷、生產(chǎn)運營、財務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃Competition 競爭行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價格、質(zhì)量Customers 客戶市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度創(chuàng)業(yè)計劃競賽不

11、同階段對作品的要求一，初賽階段初賽時提交一份創(chuàng)業(yè)計劃提綱，理想篇幅：A4紙3-4頁。（一）基本部分.機會（1 ）描述創(chuàng)業(yè)機會瞄準清晰的市場需求、瞄準具體的目標顧客（群）（2）描述產(chǎn)品或服務(wù)概念使用類比，給由例子，解釋怎樣滿足顧客的需求（3）描述市場中的競爭競爭者是誰，他們的產(chǎn)品是什么 ？你的競爭優(yōu)勢是什么？如何保持這些優(yōu)勢？.策略(1)策略+目標市場=創(chuàng)業(yè)模型(2)怎樣贏利？(3)怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中 ?(4)誰是顧客？3,怎么做(1)描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略(2)描述管理隊伍，全面均衡，經(jīng)驗、不足(3)行動計劃里程碑(二)可選部分：產(chǎn)品或服務(wù)的命名命名時應(yīng)考慮的因素：直

12、觀、時髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、吸引顧客的注意力。(三)注意：.以顧客為中心描述這一討論的框架目前尚未解決的問題特定的大型應(yīng)用這個風險事業(yè)是一種解決方案對顧客需求的特殊之處初步的成功.使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當二，復(fù)賽階段復(fù)賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃(包括附錄在內(nèi))篇幅一般為20-40頁長口創(chuàng)作時應(yīng)注意以下問題：(一)明確你的顧客群把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談例如：誰會買熒光雪橇（二）說明誰會購買產(chǎn)品或服務(wù)*創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤：*銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中；*價格；銷售方式的選擇顧客：銷售渠道？創(chuàng)業(yè)用戶：決策者？

13、制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣？分銷商：誰作為你和顧客的橋梁？科研實驗室：有吸引力嗎 ？說明為什么？為你的產(chǎn)品或服務(wù)定價對于顧客的經(jīng)濟價值；與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格；決策者，預(yù)算；成本+利潤=價格從顧客角度出發(fā)，他們能接收的價格下限。（三）展后大的潛力使用類比的方法說明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意 ？這次風險事業(yè)潛力是大還是小 ？舉例說明潛力大的特點例如：3-5年之內(nèi)的收益達 2千萬至1億美元；每個員工收益達15萬至30萬美元以上；退由策略是5年內(nèi)上市發(fā)行股票（IPO）；稅前利潤達20%上；收益和員工年增長率 100%-200%五年內(nèi)償清投資的 50% 100%市場年增長率達20須上； 用戶在半年內(nèi)

14、收回產(chǎn)品投資。 （四）描述產(chǎn)品或服務(wù)（五）分析你的競爭對手弄清競爭對手和替代產(chǎn)品； 找到合作伙伴；掃清產(chǎn)品或服務(wù)進入市場的障礙； 劃出競爭空間；當前的角逐者或解決方案； 誰是當前的直接競爭對手。（六）競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢 ？ 踴立競爭優(yōu)勢；注意當前存在的缺陷，說明你能如何最好地彌補這一缺陷 （七）保護你的優(yōu)勢考慮到風險；申請專利或國際專利保護； 樹立品牌形象；行動，行動，再行動，占據(jù)市場。（八）建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 與權(quán)威人士建立聯(lián)系； 結(jié)交有關(guān)方面的朋友； 平衡技木和創(chuàng)業(yè)技能； 尋找可靠的顧客口（九）實現(xiàn)你的承諾 原型示范；展示第一個定貨需求；爭取外部權(quán)力部門的支持；描述銷售渠道；使用類比

15、和舉例方法d（十）量化自上至下：目標市場的容量；自下治上：與顧客交談；競爭對手的銷售；對于顧客而言，經(jīng)濟價值：盈利和利潤目標；運營成本：價值鏈。*由于大部分同學對這一部分不熟悉，這里舉一個例子進行說明：您決定創(chuàng)立一家公司， 為孩子們設(shè)計電腦游戲。您做了研究并且確定了您的目標市場和預(yù)期收入，但是因為您需要說服風險投資家們這是一個有利可圖的事業(yè)，您需要估算您的成本。例如：量化您的創(chuàng)業(yè)模型開發(fā)：3個IT開發(fā)員：3x40, 000年薪=$120, 000；合同圖形和音頻設(shè)計人員 =$25, 000 ；開發(fā)總費用：$145, 000；營銷：1個市場營銷經(jīng)理：40, 000年薪=$40, 000；3 個貿(mào)

16、易展示：3X6000=$18, 000；印刷營銷材料：$10, 000；合同PR代理：$10, 000；網(wǎng)站：$8, 000；市場營銷總成本：$86, 000；分銷零售：零售價格的 50%總的分銷成本：50%勺零售價格； 試著把上面的環(huán)節(jié)量化零售價格：$20/個；計劃第一年銷售 100, 000個；開發(fā)成本：$145, 000；營銷成木：$86, 000；制造成本：$100, 000；分銷成本：$1, 000, 000； 總成木：$1, 331, 000； 利潤：$669, 000； 三，決賽階段在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進一步完善、提高、形成決賽作品，并準備 參加答辯.四、循序漸進完成創(chuàng)業(yè)計劃第一階

17、段：創(chuàng)業(yè)計劃構(gòu)想細化第二階段：客戶調(diào)查與至少3個本產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶聯(lián)系。其中至少有一個是你將選作自己的銷售渠道的客戶。準備一份1-2頁的客戶調(diào)查綱要。 提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息： 包括潛在客戶的數(shù)量、他們愿意付的價錢、 產(chǎn)品或服務(wù)對于客戶的經(jīng)濟價值。還應(yīng)當收集定性的信息：如購買周期、對于購買決策者來說 可能導致他們拒絕本產(chǎn)品或服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境中起作用口作業(yè)1 :競爭者調(diào)查確定你潛在競爭對手并分析行業(yè)的競爭范圍。分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準備一份1-2頁的競爭者 調(diào)查小結(jié)。第三階段

18、：文檔制作作業(yè)2:市場、目標和戰(zhàn)略這是創(chuàng)業(yè)計劃的第一個主要部分。它應(yīng)當建立在你所進行的客戶 調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。交一份3-5頁的文檔，量化市場機會、 你如何把握這個機會、細化爭取目標收入的戰(zhàn)略。 附上一些市場預(yù)測、 客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種由版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者 市場營銷材料。作業(yè)3:操作針對新公司的運用， 準備一份3-5頁的文檔。哪些是達到目標最 關(guān)鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)計劃中反映由這些優(yōu)勢，并且在所有建 立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢？例如：如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論， 保護知識產(chǎn)

19、權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品 ？在這個過程中關(guān)鍵的風險是什么？這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn) ？簡而言之。詳細描述這家公司從今 天到兩年后、五年后以及將來的運作方式。仔細進行財務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得 長遠發(fā)展。作業(yè)4：團隊交上2-3頁的小結(jié)。說明本隊隊員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的 能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風險投資家們其實并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人”投資。用單獨的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團隊中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金，用一段話說明本團隊將由讓多少所有權(quán)以換取資 金C作業(yè)5:財務(wù)交上一份對公司的完整財務(wù)

20、分析，包括對公司的價值評估， 必須保證所有的可能性都考慮到了。財務(wù)分析量化本公司的收入目標和公司戰(zhàn)略Q要求詳細而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金口作業(yè)6:創(chuàng)業(yè)計劃（完全）交上完整的創(chuàng)業(yè)計劃， 需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)，一份下一步的操作方案和一份簡短的對關(guān)鍵風險的估計。完整的創(chuàng)業(yè)計劃除市場和戰(zhàn)略、操作、團隊以及財務(wù)分析等主要部分外，還應(yīng)包括其他 對本計劃面向的對象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧 問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。第四階段：答辯陳詞和反饋作業(yè)7:創(chuàng)業(yè)計劃答辯準備15分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機會。這是為了提供第一次（也許是最后一次）機會來向一群投資家推銷你的公司，陳詞應(yīng)當強調(diào)

21、公司的關(guān)鍵因素，但這并不是創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達由 來，要用看得見的一些東西來吸引聽眾，用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象，并準備應(yīng)付聽眾對計劃的提問。2006年“挑戰(zhàn)杯”河北省大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽作品申報書樣本序號：編碼：“挑戰(zhàn)杯” 2006 “動感地帶”河北省大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽作品申報書作品名稱：學校全稱： 團隊名稱：說明.申報者應(yīng)在認真閱讀此說明各項內(nèi)容后按要求詳細填寫Q.表內(nèi)項目填寫時一律用鋼筆或打印，字跡要端正、清楚，此中 報書可復(fù)制.序號、編碼由2006年“挑戰(zhàn)杯”河北省大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 組委會填寫口.學校意見欄請加蓋學校行政章。.所有作品須是中文，作品

22、一式兩份，每份作品都要填寫本表。.作品須按要求由各校競賽組織協(xié)調(diào)機構(gòu)統(tǒng)一寄送。.其他參賽事宜請向競賽組織協(xié)調(diào)機構(gòu)咨詢?！疤魬?zhàn)杯” 2006 “動感地帶”大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽作品登記表作品名稱作品所屬 領(lǐng)域1、產(chǎn)品（）A.農(nóng)林、畜牧、食品及相關(guān)產(chǎn)業(yè)類B.生物醫(yī)藥類C.化工技術(shù)、環(huán)境科學類D.電子信息類E.材料類F.機械能源類2、服務(wù)（）G.服務(wù)咨詢類參賽學校 （全稱）團隊主要成員姓名性別年齡年級、專業(yè)備注（負責人）團隊聯(lián) 系方式通訊地址郵編電話手機指導教師姓名性別年齡月只稱工作單位作品簡介（限 200 字內(nèi)）（蓋章）學校意見備注評委意見:簽字日評委年 月填寫說明:2.請在備注欄中寫1.每件作品填寫

23、一張表格，此表可以復(fù)制;表中未涉及事宜如參賽團隊需要說明，創(chuàng)業(yè)計劃樣本事例本案例為第四屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽金獎作品， 由復(fù)旦大學團委提供，為避免篇幅過長，部分內(nèi)容有刪減口目錄.執(zhí)行總結(jié).項目背景.市場機會.公司戰(zhàn)略.市場營銷.生產(chǎn)管理.投資分析.財務(wù)分析.管理體系.機遇與風險.風險資本的推出附錄.“閃電貼”前期調(diào)研報告.超薄打印電池核心技術(shù).執(zhí)行總結(jié)上海盛旦科技股份有限公司秉承“Techapplication應(yīng)用科技”的經(jīng)營理念，努力將高科技實用化，滿足大眾需求。公司目前擁有的 一次性打印電池技術(shù)由復(fù)旦大學化學系研究開發(fā)，擁有完全的知識產(chǎn)權(quán)并已申請專利口盛旦在一次性打印電池技術(shù)的

24、基礎(chǔ)上首先推由了 “閃電貼(FlashTip)“閃電貼(FlashTip)系列一次性超薄手機電池正是針對這一市場空白而推出的最新產(chǎn)品.“閃電貼(FlashTip)的目標群體主要定位于由差的商務(wù)人士、 旅游群體以及往來商旅等， 一張1毫米厚、面積與傳統(tǒng)電池板相仿的 產(chǎn)品將提供約為12小時的電池電量，只需將其貼于現(xiàn)有電池表面即 可電力十足，輕便而快捷，既可以作應(yīng)急使用，盡可能地降低短期斷電造成的通訊中斷損失，也可省卻外由攜帶充電器等不必要的麻煩， 作為常用的備用手機電池。當然，由于其較高的性價比，其他普通消 費者也可以接受。在區(qū)域市場上，初期以國內(nèi)市場為主，先大中城市后小城市，同 時在適當?shù)臅r間進

25、入國際市場，利用全球化的市場需求獲得規(guī)模競爭優(yōu)勢.由于“閃電貼(FlashTip)屬于快速消費品的范疇， 所以在營 銷上采用大規(guī)模鋪貨的方式，占領(lǐng)便利店，超市，書報亭等主要的銷 售渠道，方便消費者及時方便的獲取我們的產(chǎn)品。同時，第一年進行 大量的派送試用，且投入一定資金做前期推廣，通過各種媒體廣告和 各種促銷活動推進產(chǎn)品知名度。在市場上采取先立足上海，后逐漸有 計劃分步驟的推向全國。第一年37萬片，第二年45萬片，第三年開始銷售額和利潤都大幅上升口公司設(shè)立在張江高科技園區(qū)，屬于國家支持和中小型高科技企 業(yè)，稅收上享受“兩年免征所得稅”公司初期成立時候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接向董事會負

26、責；三到五年后隨著新產(chǎn)品的推由開始采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)。公司初期創(chuàng)業(yè)團隊主要來自復(fù)旦大學管理學院，成員各司其職，都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識和運作經(jīng)驗，且優(yōu)勢互補。同時公司擁有復(fù)旦大學化學所技術(shù)人員作為公司技術(shù)支持。止匕外，公司還邀請多位管理學院教授為經(jīng)營顧問。.項目背景在手機配套市場不斷發(fā)展的背景下，手機應(yīng)急斷電應(yīng)急處理方案的市場依然沒有得到有效的開發(fā)。目前手機電池市場產(chǎn)品類別只有各種型號的可充電式鋰電池， 由于其可重復(fù)充電幾百次， 且制造工藝復(fù) 雜，所以價格較高。對比傳統(tǒng)的干電池，在干電池產(chǎn)品系列中存在普 通的一次性使用的干電池 （價格較低）和可充電式的干電池（價格為一 次性干電池的十幾倍左右

27、）兩個大類，我們發(fā)現(xiàn)，在手機電池市場中， 明顯存在一個一次性手機電池的空白市場，而且該市場同樣具有巨大需求潛力，包括應(yīng)急和簡便使用等。一次性干電池刁|可充電式干電池?（空白市場）白|可充式鋰手機電池縱觀手機電池板這個通信產(chǎn)品市場，也面臨前所未有的激烈競爭，其未來的主要趨勢必將是向著生產(chǎn)電量高、材質(zhì)輕、厚度薄、價 格低的產(chǎn)品發(fā)展。而傳統(tǒng)的手機電池都面臨充電時間長而且較麻煩的 制約，在一些關(guān)鍵時候由現(xiàn)的斷電現(xiàn)象也給用戶帶來了很大的不便。而“閃電貼（FlashTip）“即買即貼，即貼即用”的產(chǎn)品特性更為 商務(wù)人士、旅游愛好者等人外出使用手機提供了極大的便利.外觀該電池形狀如一薄片，具體尺寸厚度（包括

28、電池本身厚度加粘紙厚度）約為1mm）面積與傳統(tǒng)電池板相仿。如右圖所示，黑色部分為 電池主體，是正負級活性物質(zhì)疊加層，由于演示目的，圖中樣品伸由兩個觸角，上正極匕產(chǎn)極面涂的 金屬介質(zhì)，接上手機電極即可通電。而成品則是直接在電池主體背面安裝可移動金屬觸頭，與手機電極契合使 用口彩紙展打印電池層 粘紙層金屬觸頭產(chǎn)品外觀圖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性能本公司成功制備由的超薄打印電池工作電壓與傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)電 池相當，但是其能量大大優(yōu)于傳統(tǒng)工藝制備生的產(chǎn)品。這一點主要是由于正負級材質(zhì)均為納米級， 大大提高了正負極之間的反應(yīng)效率和材 料的利用率.基于以上技術(shù)支持，我們經(jīng)過多次實驗后推由了一次性高能納米 手機電池一一“閃電貼”

29、。其持續(xù)待機時間約為 12小時。這樣的一次 性電池不僅可以滿足消費者臨時應(yīng)急的需要，更有可能成為手機使用者的備用電池，從而取代過去“一機二板”的情況。經(jīng)測算，“閃電貼”的自放電律與傳統(tǒng)堿性干電池相當，保質(zhì)期 可以長達三年Q使用方法“閃電貼”的包裝同一般粘紙， 下層是保持其粘性的光滑紙，上層 是可揭去的塑料絕緣薄膜。攜帶時，由于其小巧輕薄，可直接放置于皮夾內(nèi)。使用時，由于電池的一面帶有粘性，可直接貼于原先的電池板背面，將可移動金屬觸頭與電池正負極相貼合，即可使用.產(chǎn)品專利目前公司已對產(chǎn)品的核心技術(shù)，“噴墨打印電池”技術(shù)申請了國家專利，公司正式成立后，將對我們的產(chǎn)品申請一系列的專利，具體包括：“閃

30、電貼”名稱、閃電貼外形、可移動金屬觸頭技術(shù)等。對我 們的產(chǎn)品進行全方位的專利保護.“閃電貼”技術(shù)含量高，但主要集中在電解液的配方上，其原料和 生產(chǎn)設(shè)備比較普通，下文中將詳細敘述。更為重要的是，利用這種打 印方法可以將電極和電池打印到各種基底上，大大簡化了電池生產(chǎn)工藝，降低了生產(chǎn)成本口一萬只“閃電貼”的生產(chǎn)成本列表（長寬同諾基亞8210電池板，厚1mm）原料4270工資1020動力60折舊1050修理50管理2100稅金0其他（如包裝）2000總計12000（注：原料成本=納米鋅+二氧化鎰+隔膜原料+銅基底+鋁基底+其他）（其中納米鋅的市價為 500元/千克，二氧化鎰為 120元/千克， 隔膜材

31、料約為40元/平方米，銅為27元/千克，鋁為16元/千克。隨 后按照產(chǎn)品體積與密度，推算其使用量，加權(quán)平均得由單位成本。公 司成立初期享受高新技術(shù)企業(yè)在開發(fā)區(qū)兩年免交所得稅的稅收優(yōu)惠）總之，根據(jù)原料市價、人工、其他費用估計，一片“閃電貼”產(chǎn)品層次核心利益：及時、輕便的手機電補充有形產(chǎn)品：粘紙型一次性超薄納 手機電池“閃電貼”期望產(chǎn)品：可充電式的超薄手機池擴張產(chǎn)品：可以直接代替現(xiàn)有電的“閃電貼”:可以應(yīng)用于各種領(lǐng)域的超薄電池潛在產(chǎn)品短期目標研發(fā)部已開發(fā)由一次性超薄納米電池，其中比較成熟的技術(shù)是應(yīng)用到手機上的“閃電貼”。等市場進一步打開，獲得充分反饋之后， 擬將該技術(shù)延伸到其他輕便電器領(lǐng)域，比如手

32、表，計算器，照相機等 等。中長期目標公司研發(fā)部還在進一步研究超薄打印銀鋅電池（可循環(huán)充放電池），如果獲得階段性成功還將繼續(xù)進行超薄鋰電池項目，產(chǎn)品開發(fā) 前景將不可限量。研發(fā)具體情況請參見附錄二。如前所述，本公司持有的超薄電池技術(shù)預(yù)示著一場新的電池革命，因此，“閃電貼”扮演了一個突破口的角色，一旦為市場所認可，為消費者所信任，本公司將進一步推由其他的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目，豐富本公司的產(chǎn)品組合，為公司股東帶來更穩(wěn)定、更豐厚的利潤。閃電系列（一次性超薄電池）“閃電系列”的特點如同“閃電貼”，電量較低（與超能系列相比），厚度很?。?mm左右），主要應(yīng)用于輕便攜帶電器的應(yīng)急使用或者備用。當“閃電貼”打開市場

33、之后，我們可以繼續(xù)進行品牌延伸，把同類型 的產(chǎn)品一一“閃電系列”推廣到其他市場，如計算器，照相機，手表, 電子詞典，掌上電腦等等。超能系列（類傳統(tǒng)干電池）“超能系列”和傳統(tǒng)干電池類似，是一種高能干電池。通俗來說， 它是多片“閃電貼”的疊加，其厚度大小不受限制，可以根據(jù)電器的 具體尺寸進行改變，主要應(yīng)用于較大功率、耗能較多的電器，如手提 攝像機、手提電腦、電動車等等?？沙湎盗校ǘ坞姵兀┻@個系列是在原有一次電池的基礎(chǔ)上進行研發(fā)的可充電超薄鋰 電池。一旦研發(fā)成功，投入生產(chǎn)，則可徹底替代目前的大部分二次電 池。.市場機會本產(chǎn)品市場定位一次性手機電池板應(yīng)急市場這一市場利基?；谇捌诘氖袌稣{(diào)研（附錄一）

34、，對目標市場分析如下：出差、旅游人士對他們而言，手機已不可或缺， 但電量一直是個問題。除了帶電板和 充電器的麻煩，有時甚至無法找到插座，如野外探險活動。此刻即可 使用“閃電貼”:輕快便捷，即貼即用。平時臨時應(yīng)急的顧客“閃電貼”，減少損失。潛在顧客“閃電貼”的高性價比可能吸引普通電池用戶選擇其作為備用。前期調(diào)研顯示，“閃電貼”的價值主要在于：應(yīng)急功能85蛆上的手機使用者曾經(jīng)遭遇過手機突然沒電的尷尬，由此， 他們或有急事無法聯(lián)系外界，或一時與朋友家人失去聯(lián)系，還有不少 人因此而生意洽談受到阻礙。 這都使得大量使用手機的群體有著強烈 的愿望去購買具有臨時應(yīng)急性能的“閃電貼”?？梢哉f，“閃電貼”很好的

35、彌補了市場的這一空白，開發(fā)了一個巨大的潛在消費市場。使用便捷在短期的外由中，“閃電貼”的電量完全可以替代笨重的充電器， 這也將很好的滿足消費者的潛在需求。他們既可以在外由之前購買“閃電貼”放入錢包中以防不時之需， 也可在外生的途中在各種銷售 網(wǎng)點中臨時購買并“即貼即用。誰不想外生的背包越輕越好呢 ？主要采取零售的方式，前期通過便利店和書報亭兩大銷售網(wǎng)點接 近最終消費者。從消費者便利角度由發(fā)， 考慮該分銷渠道巨大的客流 量和眾多的網(wǎng)點。此外，前期安排多種促銷活動，使消費者更快的了 解“閃電貼”的性能及其使用方法等。詳見第5部分.直接銷售五年預(yù)期計劃第1年第2年第3年第4年第5年由版物宣傳數(shù) 量（

36、次）50050040035003500占手機擁有者 份額（%0.05占一次性手機 電池市場份額（如10090705040潛在的購買者（人）125000150000275000580000人均購買量（片）345710總銷售量（片）375000450000便利店銷售量（如7065585450書報亭銷售量（如2520141312大型超市銷售 量（%510182022其他銷售量（為05101316平均購買價格（元）55在市場競爭方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競爭力量作一分析：現(xiàn)有競爭者主要為傳統(tǒng)手機電池。但是由于一方面“閃電貼”是作為傳統(tǒng)手機電池的補充由現(xiàn)的， 不會與傳統(tǒng)手機電池發(fā)

37、生直接的銷售沖突，從而避免了在一開始就面臨強大競爭對手的阻擊；另一方面，由于“閃電貼”在技術(shù)上處于領(lǐng)先的地位， 有攜帶方便，價格低廉，隨處可得， 性價比高等特點，所以有著較大的競爭優(yōu)勢。而且，傳統(tǒng)手機電池充 電器也存在使用條件限制.供應(yīng)商“閃電貼”原料主要有正極或負極納米活性物質(zhì)與分散劑、聚合物粘結(jié)劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑和無機添加劑。由于這些材料 的大眾化，其價格原本就低廉，加之生產(chǎn)時的大批量采購，供應(yīng)商方面很難形成強大的競爭力，從而使公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢。顧客由于產(chǎn)品在目前市場上沒有其他的替代品，所以顧客的選擇空間不大，并且由于初期主要的銷售對象定位為經(jīng)常在外需要應(yīng)對緊急情 況的商

38、務(wù)人士和旅游愛好者以及往來商旅，而這類人群對價格的敏感度不大，并且對產(chǎn)品需求量較大， 這就決定了顧客對產(chǎn)品的總需求量 大而討價還價的能力較低，所以盛旦相對顧客有較大的競爭優(yōu)勢G 潛在競爭者目前少數(shù)商場提供的臨時充電器可是“閃電貼”的潛在競爭者，但由于其使用并不便捷存在著充電時間長，網(wǎng)點少，價格較高等劣勢，所以“閃電貼”具有充分的競爭力。另外可能的潛在競爭者是一些新 型的充分的競爭力。另外可能的潛在競爭者是一些新型的充電器（如太陽能充電器，手搖充電器等 ），但由于技術(shù)上還不成熟，市場上還 沒有大批量的產(chǎn) 品生產(chǎn)，對“閃電貼”無法構(gòu)成直接的威脅口替代品目前國際上雖然有超薄手機電池投入市場，但是由于

39、這些電池需要購買新的手機配合使用，轉(zhuǎn)換成本較高。從這個意義上說，短期內(nèi) “閃電貼”的競爭優(yōu)勢顯而易見。由于“閃電貼”的技術(shù)含量較高，所以該領(lǐng)域的進入壁壘也就較高，這就限制了 一些小型的企業(yè)進入， 而且公正在不斷的開發(fā)新的技術(shù)，爭取盡快的推由第二代、 第三代的“閃電貼”產(chǎn)品，從一次性到可充再到太陽能的大飛躍，以始終領(lǐng)先 的技術(shù)優(yōu)勢來保持對潛在替代品的競爭優(yōu)勢口FlashTfp由店中的傳統(tǒng)幅時充眼事機中諭在分析了競爭力量以后，列左圖總 結(jié)：我們認為“閃電貼”和其他競爭性產(chǎn) 品的最顯著特點是其便利性 （因為其只能 使用一次，所以單價雖低，但實際單次成 本卻不低；而傳統(tǒng)電池等可重復(fù)使用多 次，單價雖高

40、，但單位使用成本較低 ）。因此便利性是我們市場營銷中特別要突由的重點。.公司戰(zhàn)略上海盛旦科技股份有限公司是一家新銳科技發(fā)展公司。于2004年4月成立于上海市，注冊資金800萬元。公司總部設(shè)在張江高科技 園區(qū).公司擁有自主開發(fā)的超薄打印電池技術(shù)， 并以此技術(shù)為核心生產(chǎn) 一種新型的一次性超薄納米手機電池， 通過制造和銷售該電池達到贏 利的目的。公司秉承“推陳由新，精益求精”的精神，堅持以先進的科技配 合優(yōu)質(zhì)的服務(wù),在滿足客戶的需求的同時不斷的完善自己.向社會提供優(yōu)質(zhì)的一次性手機電池產(chǎn)品，服務(wù)社會，發(fā)展自己盛旦以Techapplication（應(yīng)用科技）作為企業(yè)宗旨，公司力圖將新的科技成果實用化，以

41、方便生活，造福社會。推由可靠的產(chǎn)品，并 在應(yīng)用的過程中將之不斷完善，縮短科技產(chǎn)業(yè)化的時間周期，是盛旦努力的方向口用我們的技術(shù)，經(jīng)驗和知識高質(zhì)高效地客戶提供滿意的產(chǎn)品，不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會價值； 為股東提供穩(wěn)定增長的利潤；為員工提供發(fā)展的平臺與空間口主要產(chǎn)品為一次性超薄納米手機電池，產(chǎn)品定位是作為現(xiàn)有手機電池的補充，占領(lǐng)一次性手機電池這個新市場，建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā) 新產(chǎn)品 第一年：產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象進入上海以及周邊的五個大城市 （南京、杭州、蘇州、溫州、 寧波）在這些城市打開并

42、初步占領(lǐng)一次性手機電池市場累計銷量37萬片，銷售收入約為180萬元進行噴墨超薄鋰鉆氧可充式電池的研究工作第二年：擴大產(chǎn)品在消費者中的影響市場逐漸向全國其他大中城市擴張累計銷售45萬片，銷售收入約為 200萬元第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模年銷量達135萬片，銷售收入達到 600萬元拓展新市場，主定位全國各主要城市， 東部地區(qū)基本覆蓋到中 小城市 一次性超薄電池產(chǎn)品基本成熟，重點完善電池型號進一步完善和健全一次性手機電池的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；市場逐步向全國其他中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展，保持每年開拓一定數(shù)量的新市場生產(chǎn)噴墨超薄鋰鈉氧可充式手機電池，產(chǎn)品導入市場，利用一次性電池建立的

43、品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)進行推廣一次性手機電池市場占有率達到40%-60%占據(jù)主導地位；同時可充式手機電池市場占有率達到4%-6%利用公司超薄手機電池的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)手機電池領(lǐng)域以及超薄電池領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為手機電 池以對超薄電池領(lǐng)域的領(lǐng)先者.縱向延伸：立足手機電池領(lǐng)域，推由一次性手機電池，可充式超薄手機電池，太陽能可充式超薄手機電池等一系列產(chǎn)品，占據(jù)國內(nèi)手機電池市場的主導地位口橫向延伸：依靠對超薄噴墨打印電池技術(shù)的研究，進入超薄電池領(lǐng)域，進行微機械，微電子領(lǐng)域使用的超薄電池的生產(chǎn).公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應(yīng)的國際市場口成本動因由于“閃電貼”屬于工業(yè)制造品，

44、存在明顯的規(guī)模效應(yīng)（見第一 章)，有步驟地進入國際市場，可以擴大銷量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益， 利于進一步發(fā)展。另外，對此類產(chǎn)品由口，還可以享受中國政府的由 口退稅政策，獲得稅收優(yōu)惠.市場動因該產(chǎn)品屬于快速消費品的范疇， 而且手機電池市場的全球差異性 不是很大，具有全球市場的特征， 可以在其他國家和地區(qū)較快得將產(chǎn) 品概念進行推廣口技術(shù)動因目前我公司掌握該項技術(shù)專利，但隨著時間的推移， 難以確定未來是否有類似的仿冒產(chǎn)品由現(xiàn)，因此應(yīng)盡早搶占空白市場。另外公司能夠接觸到更大的市場和國外最新的技術(shù)動態(tài)，利于開發(fā)和技術(shù)升 級。總之，通過開辟海外市場，擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，進一步降低生產(chǎn)成本，同

45、時樹立品牌，從而給市場后入者設(shè)置進 入障礙口可選擇的方式有由口(export),直接投資國外建廠(FDI),LocalManufacturing(OEM , ODM)戰(zhàn)略聯(lián)盟(StrategicAlliance) 等。 盛且自身因素：廠商所有權(quán)優(yōu)勢包括擁有先進技術(shù)，生色產(chǎn)品；國家 區(qū)位優(yōu)勢包括中國擁有豐富的勞動力資源，良好政策，生產(chǎn)基礎(chǔ)；但 公司處于起步階段，資金實力還不強。因此，目前選用由口和戰(zhàn)略聯(lián) 盟相結(jié)合的形式。由于目前公司財力有限， 所以選擇分步驟逐漸進入國際市場。具體戰(zhàn)略采用的中國站穩(wěn)腳跟以后試探性地進入文化相近的國家和市場，然后瞄準國際發(fā)達國家市場，最后是其他發(fā)展國家市場.盛旦根據(jù)

46、手機市場分布將國際市場分為了四個主要的區(qū)域：東南海外市場的拓展步姿盛旦國際市場戰(zhàn)略%國際營箱區(qū)域戰(zhàn)略亞、東亞、歐洲和北美。其中東南亞由于華人眾多，和中國經(jīng)貿(mào)往來發(fā)達，文化上比較相近，是比較理想的目標市場。而東亞市場（以日本韓國為代表）對中國產(chǎn)品存在接受上的障礙 （特別是高科技產(chǎn)品）， 而且由于該區(qū)域內(nèi)技術(shù)發(fā)達，存在技術(shù)上的風險， 而且打入由于市場發(fā)達，競爭激烈，進入成本較高，但運輸較方便，適于隨后跟進。歐 洲和北美市場比較相似，購買力高，手機普及率高，市場巨大，但存 在貿(mào)易上的壁壘，而且市場打入成本也較高。5.市場營銷主要采取零售的方式，前期通過街頭便利店和超市兩大銷售網(wǎng)點 接近最終消費者。主

47、要還是考慮到消費者的便利，其巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點都將極大的滿足“閃電貼”消費者的基本需求。同時建立 戰(zhàn)略聯(lián)盟，在手機銷售網(wǎng)點贈送試用品0銷售方式上，前期考慮多種促銷活動，目的是使消費者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等.“閃電貼”作為一種新產(chǎn)品進入市場， 針對傳統(tǒng)電池板的缺點以及 應(yīng)用中所由現(xiàn)的不便，希望以其獨特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標顧 客的目光，從而在市場上占據(jù)一定份額。 根據(jù)對手機行業(yè)的分析以及 公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標，更長遠的還可以涉 足海外市場，比如比較鄰近的東南亞市場口短期銷售目 標“通過營銷手段” 樹立品牌通過“買一送一”、“抵用券”、 “有獎銷售

48、”等方法讓大家了 解我們的產(chǎn)品各類主題活動中期銷售目 標“以質(zhì)取勝”產(chǎn)品的品質(zhì)介紹，讓當?shù)?消費者對“前電貼”產(chǎn)生 產(chǎn)品的忠誠度長遠目標“涉足高檔手機 電池市場”通過“閃電貼”的市場探路， 逐步過渡到高檔手機電池的 競爭市場中去撇脂定價法首先，“閃電貼”屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量相當高，并且我們追 求高品質(zhì)來滿足顧客，這正是撇脂定價的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時，作為一 種高科技產(chǎn)品，較高的定價也有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象 以及品牌效應(yīng)口其次，盡管“閃電貼”再者，作為一種全新產(chǎn)品進入市場，可能會在銷售成本上以及消費者教育上花費較多，而且一旦成功之后，就有可能由現(xiàn)模仿者，會 直接影響到市場份額，所以作為

49、firstmover , 一定要先一步達到平衡點，然后有足夠的資金來支持之后的研發(fā)工作。定價依據(jù)兼顧成本的定價策略采取中高檔定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對及時， 有利于進行更好的研發(fā)和投 資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使“閃電貼”迅速 被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進一 步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入口并且,從長遠來看高品質(zhì)必臀吸引更多人的目光口基于市場的定價策略因為是作為firstmover 進入市場，傳統(tǒng)電池板競爭者在先期對 “閃電貼”基本不構(gòu)成威脅，因為產(chǎn)品是基于傳統(tǒng)

50、電池板在某些方面 的缺陷推由的。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格 范圍，為此，公司曾在上海做過相應(yīng)的市場調(diào)查，當被問及“如果現(xiàn) 在推由一次性的貼紙型手機電池粘貼在您的電池板背面即可使用，電量約為12小時左右，您會選購嗎？”“閃電貼”定價清單規(guī)格成本零售定 價批發(fā)定 價生產(chǎn)成 本銷售成本（包括給分銷商 20%勺折扣以及推廣費用 等）100%80%單片裝1.2元1.8元5元4元10片裝10元15元40元32元分銷網(wǎng)絡(luò)及最終銷售點示意圖注：虛線部分可能的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，需進一步洽談除了圖中一些常規(guī)渠道（實線表示）以外，針對目前的國內(nèi)手機運營的特點，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計劃，如圖中下

51、方虛線所示 現(xiàn)在國內(nèi)手機市場，國產(chǎn)手機和進口手機各分天下， 外國品牌手機如NOKIA諾基亞Nokia , Moto, Sony-Erixsson , Samsung等；國牌如波導，廈新等等。我們可以嘗試和這些廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，選取其中的一家或多家，在由 機的同時，贈送一片“閃電貼”，以提高產(chǎn)品知名度。由于現(xiàn)在電信 運營商之間競爭激烈，服務(wù)創(chuàng)新很多，所以“閃電貼”的贈送活動很 有可能得到他們的接受， 開展進一步的合作。 后期則可以利用他們的 手機零售網(wǎng)點進行“閃電貼”的銷售。預(yù)計第一年送由“閃電貼” 10 萬片左右口“閃電貼”主要理念就是方便、應(yīng)急，所以選擇合適的銷售點很重要，一定要讓需要的顧

52、客能夠及時買到。結(jié)合以上對移動電話市場及其分銷渠道的分析， 初期進入市場的時候， 為了新產(chǎn)品盡快投入市 場，擴大銷路，可組織自已的推銷隊伍或者委托關(guān)系良好的分銷商, 推介新產(chǎn)品和收集用戶意見。.與手機分銷商聯(lián)系，訂立買賣合作協(xié)議在銷售手機的同時推廣本產(chǎn)品，適當?shù)慕o予廣告補貼等。.與一些大賣場、超市、連銷店等建立長期合作伙伴關(guān)系在貨架上陳列產(chǎn)品，事實上很多 消費者在購買電池時都是直接到商店 因為電池使用非常簡單方便，無需復(fù) 說明介紹，那么現(xiàn)存的一些便利店， 等都將成為極其重要的銷售網(wǎng)點.LAW5DN 舜在上海，可以看到現(xiàn)在大賣場，連鎖超市，便 利店等非常多，分布也遍布上海各個角落，大賣場 如家樂

53、福、易買得、易初蓮花、農(nóng)工商等；便利店如好得、可的、羅 森等。他們基本上覆蓋全市，以平民化大眾價格為宗旨，是最有力的 銷售渠道，旦24小時的便利店的供貨十分符合本產(chǎn)品應(yīng)急、方便的 定位。.在大型百貨店做推廣由于大型百貨商店人流量大，而且密集，所以在產(chǎn)品投放初期可以在百貨商店做大型推廣活動，使顧客對該商品的了解和認知更加深入。比如針對上海，可以選擇市中心人流密集，有影響力的大型百貨商店，如港匯廣場，百盛，來福士廣場等，這些場地十分適合做這類 大型推廣活動，具體活動中，可用形式多樣的互動，幫助大家進一步 了解產(chǎn)品。另外，為了謀求長期發(fā)展以及達到更好的銷售效果，將建立及培養(yǎng)自己的銷售隊伍Q自有銷售隊

54、伍主要負責：.與高級賓館聯(lián)系，建立合作關(guān)系考慮到目標顧客中， 一部分是商旅人士， 且上海旅館業(yè)也日漸發(fā) 達，可以分別與高級賓館聯(lián)系， 在大堂里設(shè)置專門銷售的小設(shè)施或在 賓館下屬的超市里銷售。 一般，三星以上的賓館里每個房間都有一本 房間服務(wù)的目錄，并且附有針線包等應(yīng)急用品，可以和賓館聯(lián)系在房間服務(wù)里加上“閃電貼”，與賓館建立起長期合作關(guān)系。主要針對商 旅人士 口.和包括機場、旅游景點、外貿(mào)商店等商旅比較密集的地方開展 點對點式銷售口目標客戶也是來往的商旅等流動人口 O.四處由擊，尋找所有可能的便利銷售形式。主要針對本地顧客?？紤]到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導入期內(nèi)的促 銷方式將避開

55、昂貴的電視、 報紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的 宣傳方式進行促銷。派送活動將我們的產(chǎn)品免費送給手機廠商，讓廠商在銷售手機的同時派送“閃電貼”。另外我們將開展主題營銷活動，選擇大型百貨商店或者 人群密集的廣場設(shè)點搭臺。 一方面可以請一些模特走秀，另一方面還可以請主持人主持會場，提一些關(guān)于“閃電貼”的問題請觀眾參與， 并且進行產(chǎn)品試用裝的派發(fā)活動。預(yù)計第一年共派送“閃電貼”60萬片。戶外廣告由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競爭少的特點。這幾年在上海，戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加 勢頭口針對我們主要的客戶群體

56、之一一一商旅人士，我們的戶外廣告將選取公交車、地鐵上的移動電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi)的燈箱廣告。由于商旅人士每天都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)由入，所以這兩種宣傳方式在控制成本的同時應(yīng)該能夠達到我們需要的宣傳效果.預(yù)計第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入100萬元。大型露天推廣活動以“閃電貼”為主題，開展一系列大型推廣活動。如選取合適地點開展為名為“拇指行動”活動口由于“閃電貼”倡導的是及時給你電量，要告訴顧客“閃電貼” 的電量足以幫助他們解決很多突發(fā)的狀況和尷尬，電量這個信息的傳達如果僅僅是靠一些專業(yè)數(shù)據(jù)來告知或者標志在產(chǎn)品上是沒有什么 感性認識的。再加上現(xiàn)在短消息量越來大， 幾乎人人都在低頭發(fā)消息， 有數(shù)據(jù)

57、說，每時每刻我們每個人的頭頂都有幾千條短信在穿梭。在上海，發(fā)短信十分流行和普遍。一般發(fā)消息是比較費電的，為了證明產(chǎn) 品的電量同時聚集人氣， 可舉行一個名為“拇指行動”的短消息大賽。具體形式是：先在一些媒體上發(fā)布這個活動的信息然后開始接受 報名。然后聚集這些報名參加者于某一特定的一天到某個地方，每人給一片“閃電貼”，然后讓他們開始發(fā)消息， 由于每人都只有一片“閃 電貼”所以用時差不多，到電用完時，發(fā)消息發(fā)得最多的人為勝.該活動不僅是讓大家參與，更重要的是在活動結(jié)束后， 將得到一個很現(xiàn)實的數(shù)據(jù)即“閃電貼”可以支持連續(xù)發(fā)消息多少條，給每個顧 客以一個很感性的認識口推廣活動第一年預(yù)計投入 30萬元口公

58、司成功站穩(wěn)腳跟， 有了穩(wěn)定資金的支持后， 我們將逐步擴大宣 傳的力度和范圍，努力讓“閃電貼”這一品牌深入人心口電視電視廣告覆蓋的目標消費者的范圍最廣，傳達的信息最直接。 通過圖像，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費者，使產(chǎn)品形 象被消費者接受，從而以最快速度進入市場。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所在的比例上升到41%因而，電視廣告將是“閃電貼”步入成熟期后的推廣重點。內(nèi)容以生活場景為基礎(chǔ)， 在現(xiàn)實生活中可能由于手機突然沒電所造成的尷尬和損失，期望達到使觀眾共鳴的效果。段，輔放。此時間將主要集中在每天晚上黃金時間 以一些非黃金時段，在一些主要電視臺投 外，周末或者旅游旺季

59、更須加大廣告宣傳力度。上海主要的電視臺是上海電視臺，東方電視臺，東方衛(wèi)視等，然后有不同的細分頻道。根據(jù)產(chǎn)品的特點以及定位， 東萬2貨并且考慮到各頻率的收視率和針對的觀眾,進一步選擇上海以及財 頻道、電視臺的生活時尚頻道和新聞綜合頻道 經(jīng)頻道、東方電視臺的娛樂頻道和文藝 東方衛(wèi)視進行投放。在電視廣告的拍攝上， 可以針對不同的細分市場， 推由不同的系列，有不同的情節(jié)和內(nèi)容來分別針對本地居民和商旅人士口雜志 雜志具有可信，有信譽，印刷效果好等特點，且有效時間長，可傳閱性強。且目前看雜志已成為大部分都市人的生活習慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會越高， 女性更高于男性，年齡在16-40間, 和我們的

60、目標消費者相符。 針對目標顧客里的商務(wù)人士以及追求時尚 的年輕人，結(jié)合“閃電貼”的包裝設(shè)計，比較適合中高檔的時尚雜志和商務(wù)雜志?？芍谱骶啦薯摚谏噬虾蛣?chuàng)意上突生，并提由盛旦的理念。鑒于相對報紙來說制作印刷成本較高，內(nèi)容形式設(shè)計一種即可，安排為每期一次。在雜志廣告刊登上面， 也考慮了細分市場的兩部分，主要針對本地常住居民，又考慮到了商旅等， 選擇以下幾家主要雜志刊登彩頁廣 告：ELLE、瑞麗、理財周刊、商界等。Flash制作大賽現(xiàn)在flash動畫以其生動形象時尚等特點深入人心，而且從產(chǎn)品特點來講，“閃電貼”也適合用這樣的形式來表達。更重要的是可以用獲獎的作品來作為廣告，這樣的結(jié)果比單純地找人