劉加兵-如何看待4S店的經(jīng)營趨勢和后市場業(yè)務(wù)發(fā)展

1、如何對待汽車經(jīng)銷商運營趨勢和后市場業(yè)務(wù)開展劉加兵2021-06-25個人簡介劉加兵延伸業(yè)務(wù)總監(jiān)集團延伸效力部中國正通汽車效力控股分管集團金融、保險、精品等后市場業(yè)務(wù)前言經(jīng)銷商的開展趨勢汽車后市場業(yè)務(wù)開展前言-行業(yè)現(xiàn)狀前言-未來開展前言-產(chǎn)業(yè)政策國家堅決不移地搞好房地產(chǎn)調(diào)控，促進制造業(yè)、效力業(yè)實業(yè)投資資金的回歸，促進就業(yè)與消費；促進消費是中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，作為大件消費品的汽車行業(yè)將對未來幾年國家經(jīng)濟增長提供良好的保證；國家采取積極的財政政策，鼓勵民間投資，促進經(jīng)濟由政策刺激向自主增長加快轉(zhuǎn)變，鼓勵民營企業(yè)進入金融效力行業(yè)；國家加大對汽車流通業(yè)的扶持力度，2021年出臺的十二五國家汽車產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中

2、，明確提出將培育3-5家超越1000億元的大型汽車流通企業(yè)。關(guān)于鼓勵和引導(dǎo)民間資本進入銀行業(yè)的實施意見，支持民營企業(yè)投資信托公司、消費金融公司、集團財務(wù)公司、金融租賃公司和汽車金融公司。促民間投資再發(fā)力 國稅總局33項優(yōu)惠政策出臺，工信部：鼓勵民資外資投入物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域前言-產(chǎn)業(yè)趨勢汽車行業(yè)作為GPD的支柱產(chǎn)業(yè)，同時隨著人們“衣食住行的剛性需求，汽車產(chǎn)業(yè)未來仍將會堅持一定的速度的增長；由于市場競爭的加劇，市場規(guī)模的逐漸飽和，迸發(fā)式增長轉(zhuǎn)成平穩(wěn)式增長已成為行業(yè)的必然趨勢；由于銷售的成熟，競爭的加劇，政策的鼓勵，未來汽車產(chǎn)業(yè)開展趨勢必將從整車和銷售領(lǐng)域轉(zhuǎn)向效力領(lǐng)域；前言：如何應(yīng)對？客人在同品牌中為何選

3、擇我們？市場的猛烈競爭環(huán)境我們?nèi)绾螒?yīng)對？授權(quán)運營能否是我們獨一的盈利中心？在開展數(shù)量的時候，如何提高質(zhì)量和效率？在獲得規(guī)?；耐瑫r，在哪些領(lǐng)域提高協(xié)同和整合？在走向公眾化的時候，如何鍛造開展自主效力的品牌？前言經(jīng)銷商的開展趨勢汽車后市場業(yè)務(wù)開展特征：地盤擴張、業(yè)務(wù)整合經(jīng)銷商的開展階段經(jīng)銷商集團競爭的主要要素：規(guī)模方案經(jīng)濟單一的方案調(diào)配體制，以中央直屬和地方管理的機電、物資、農(nóng)機等國有運營企業(yè)為主體市場化初期多種投資構(gòu)造、自傲盈虧的多元化運營實體競爭市場1萬多個的4S店，3 萬余家經(jīng)銷商大多數(shù)年銷量在110萬臺、銷售額在10100億競爭開場加劇，對外網(wǎng)絡(luò)擴張開場，資本開場介入相對壟斷市場隨著競爭

4、猛烈，市場整合加快多品牌、跨區(qū)域、3-5百億銷售額的集團開場出現(xiàn)由于利潤壓力集團內(nèi)橫向業(yè)務(wù)整合開場，索取規(guī)模效應(yīng)寡頭壟斷市場在品牌上、在地域上構(gòu)成絕對的市場壟斷汽車產(chǎn)業(yè)鏈的重心逐漸由制造商轉(zhuǎn)向流通領(lǐng)域銷售利潤下滑，利潤中心逐漸轉(zhuǎn)向整合盈利、和后市場效力盈利經(jīng)銷商的差別化競爭經(jīng)銷商集團的最終競爭中心：盈利才干經(jīng)銷商的運營趨勢以銷售、效力為根底提升金融保險、精品改裝等周邊盈利的方式以資本為紐帶的業(yè)務(wù)擴張方式以集團化運營管理為導(dǎo)向的管理方式勝利方式三者相結(jié)合的開展規(guī)模擴展盈利才干的加強前言經(jīng)銷商的開展趨勢汽車后市場業(yè)務(wù)開展后市場業(yè)務(wù)有哪些新車保險汽車周邊效力汽車信貸牌證效力二手車置換二手車信貸續(xù)保、

5、定損養(yǎng)護、延保售后效力新車銷售融資租賃精品銷售年審登記美容連鎖配件銷售加盟會員專業(yè)改裝流水鈑噴快修連鎖汽車經(jīng)銷商價值鏈分布比較新車銷售精品改裝二手車售后效力金融保險中國目前汽車產(chǎn)業(yè)國際成熟汽車產(chǎn)業(yè)未來一段時間，新車銷售和售后效力利潤空間依然很大，但奉獻度將逐漸降低經(jīng)銷商構(gòu)成傳統(tǒng)四大業(yè)務(wù)模塊：新車銷售、售后效力、精品改裝和二手車、金融保險新車銷售和售后效力的毛利精品改裝、二手車和金融保險的毛利時間利潤奉獻度精品改裝、二手車、金融保險利潤奉獻逐漸加大，并隨經(jīng)銷商整合而快速到來目前面臨的挑戰(zhàn)新車銷售售后效力擴張本錢高且利潤空間不斷下降精品改裝二手車消費者對4S店之外產(chǎn)質(zhì)量量和售后效力會有潛認識的不平

6、安感。客戶資源很難掌控金融保險有限的基盤客戶，且單獨開展難以構(gòu)成從產(chǎn)品設(shè)計、銷售到售后效力的增值過程獨立開展三大業(yè)務(wù)都面臨瓶頸，需求整合，目前大部分經(jīng)銷商短少有效的整合方案4S店目前還以銷售和售后為中心盈利，后市場作為主營業(yè)務(wù)的中心運作剛剛起步經(jīng)銷商集團擴張只是多個4S店的疊加，剛開場集團化管理和深層次資源整合目前很多后市場業(yè)務(wù)不能以消費者視角進展業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品設(shè)計后市場業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位整車銷售后市場業(yè)務(wù)售后效力實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化股東價值最優(yōu)化其他支持和推進部門戰(zhàn)略定位：三大主營業(yè)務(wù)，主要利潤來源之一，未來差別化競爭優(yōu)勢之一汽車經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型銷售型向效力型企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，以消費者需求為導(dǎo)向，先人半

7、步，積極呼應(yīng)未來產(chǎn)業(yè)開展趨勢營運轉(zhuǎn)型，品牌提升汽車經(jīng)銷商批零獲利為主被動效力多品牌降低本錢多個4S店的簡單疊加廠商及產(chǎn)品主導(dǎo)沒有自主效力產(chǎn)品沒有自主品牌顧客掌控才干差汽車效力商效力贏利為主自動效力整合資源滿足需求一站式處理方案消費者需求主導(dǎo)打造自主效力產(chǎn)品樹立自主品牌顧客掌控才干強演化后市場業(yè)務(wù)開展戰(zhàn)略打造新的利潤增長點以新車銷售、售后效力為根底打造新的利潤增長點品牌+CRM新車銷售售后效力精品改裝金融保險相互支持相互支持相互支持后市場業(yè)務(wù)特性：屬于資源整合、效益表達型業(yè)務(wù)，不受品牌限制唯有加強專業(yè)導(dǎo)向和管理，方可最大化實現(xiàn)資源整合效益隨著未來競爭加劇，后市場業(yè)務(wù)占比將會越來越重，成熟后可對外

8、復(fù)制如何實現(xiàn)最終達成戰(zhàn)略目的產(chǎn)品根底優(yōu)秀的產(chǎn)品、有市場競爭力的產(chǎn)品是后市場業(yè)務(wù)開展的根本根底，目前主要大集團在后市場產(chǎn)品選擇上越來越趨于集中優(yōu)秀的供應(yīng)商必將成為經(jīng)銷商集團未來開展的戰(zhàn)略協(xié)作同伴，能否抓住優(yōu)秀的供應(yīng)商也將成為行業(yè)的差別化競爭力之一產(chǎn)品不是越廉價越好，能產(chǎn)生銷售價值的才是好產(chǎn)品，在關(guān)注本錢時更要關(guān)注實現(xiàn)利潤，同時追求“性價比所以，要以超前戰(zhàn)略思想對待目前的后市場產(chǎn)品，要以戰(zhàn)略協(xié)作態(tài)度對待優(yōu)秀供應(yīng)商，善待供應(yīng)商，以平等、開展目的進展協(xié)作同時也要輔導(dǎo)、協(xié)助、提升供應(yīng)商的產(chǎn)品和運營才干，以共同業(yè)績目的為導(dǎo)向，最終實現(xiàn)共贏組織保證4S店總經(jīng)理售后經(jīng)理人事經(jīng)理行政經(jīng)理客服經(jīng)理市場經(jīng)理銷售經(jīng)理

9、財務(wù)經(jīng)理后市場業(yè)務(wù)擔(dān)任人三大業(yè)務(wù)盈利中心新增眾多勝利閱歷闡明：唯有實現(xiàn)專人管理和整合、方可實現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增長人員匹配集團后市場事業(yè)部精品業(yè)務(wù)信貸業(yè)務(wù)保險業(yè)務(wù)延保業(yè)務(wù)。4S店后市場擔(dān)任人店總保險專員信貸專員精品專員精品技師協(xié)作業(yè)務(wù)管理條線匯報條線業(yè)務(wù)協(xié)作條線支持、輔導(dǎo)、管理扁平化的管理構(gòu)造，最大化的簡化溝通、提升效率工欲善其事 必先利其器品牌規(guī)劃XX汽車經(jīng)銷車貸通車險專家金融保險二手車置換二手車買賣二手車汽車百貨汽車養(yǎng)護專業(yè)改裝精品改裝車管家延保、代辦汽車俱樂部汽車鈑噴鈑噴快修快修連鎖 從單一的汽車經(jīng)銷商到汽車綜合效力商，以滿足消費者各種效力需求為根底 對自主效力品牌的建立和推行，是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略和

10、轉(zhuǎn)型的前提，也是未來中心競爭力之一？呼叫中心、汽車生活網(wǎng)市場研發(fā)金融保險精品養(yǎng)護延保后市場業(yè)務(wù)產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)、質(zhì)量監(jiān)控產(chǎn)業(yè)政策數(shù)據(jù)的搜集、整理與分析評價針對性業(yè)務(wù)資源整合、推行、營銷和促銷支持輔導(dǎo)管理市場研發(fā)盈利的提升銷售的添加整合資源、添加優(yōu)勢！最終實現(xiàn)以新車銷售、售后作為其它業(yè)務(wù)開展的根底集團化管理實現(xiàn)資源共享單獨開發(fā)自主產(chǎn)品擁有自主產(chǎn)品，經(jīng)過自主品牌與消費者建立溝通1234資源整合及共享主營業(yè)務(wù)穩(wěn)定不受廠家授權(quán)限制樹立自主品牌5不僅僅是銷售店數(shù)量上的簡單疊加，最終構(gòu)成中心競爭力方式可復(fù)制汽車流通領(lǐng)域完好的、可實施的整合方案臺灣匯豐案例成立于1975年，臺灣最大的汽車經(jīng)銷商集團，2001年

11、累計銷量100萬臺，2007年底銷售效力網(wǎng)點達188家開展戰(zhàn)略：不斷朝向顧客效力鏈的角度思索，希望從顧客開場有購車需求、到買車、養(yǎng)車甚至換車各個階段，可以提供全方位的效力照顧，構(gòu)成一個完好的銷售循環(huán)。時至今日，已在多品牌、跨區(qū)域，新車自主貸款，二手車買賣、貸款、加盟連鎖，新車保險、續(xù)保，專業(yè)鈑噴、連鎖快修美容等多個領(lǐng)域獲得了不俗的業(yè)績目前由汽車周邊效力產(chǎn)生的利潤已遠遠超越新車銷售帶來的利潤，新車銷售根本是微利甚至虧損臺灣匯豐案例1975年1990年：實施據(jù)點利潤中心制 (1)臺灣經(jīng)濟起飛，民眾購買力添加，加上政府實施汽車維護政策，呵斥市場供不應(yīng)求，使得汽車產(chǎn)業(yè)開場萌芽生長(2)為鼓勵銷售主管開辟市場，采1/4包辦制，讓主管當(dāng)小老板，為本人事業(yè)沖刺。此階段的管理重點在于添加銷售臺數(shù)2001年2007年：推行戰(zhàn)略管理 (1)經(jīng)濟生長趨緩，甚至出現(xiàn)衰退景象，汽車市局面臨飽合形狀，削價競爭已成常態(tài)(2)在與顧客的一切接觸點上，提供完好且專業(yè)化的效力，已成致勝關(guān)鍵，匯豐無論在營業(yè)面、效力面或管理面都導(dǎo)入許多戰(zhàn)略性工程，力求效力程度與管理效率的提升。此階段的管理重點在提升客戶稱心度1991年2000年：推行目的管理 (1)總體經(jīng)濟走向中度生長，民眾已累積一定財富，注重價值甚于價錢，由于產(chǎn)能充份供應(yīng)，市場快速到達飽合(2)因客戶注重價值，戰(zhàn)略上改以車輛為媒介，提供相關(guān)外圍商品，