業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)二通路建設(shè)

1、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)(通路建設(shè))1誰(shuí)是商品購(gòu)買(mǎi)的“決定者”2銷(xiāo)售的七個(gè)通路一、批發(fā) 二、特殊通路（相對(duì)封閉的渠道:機(jī)場(chǎng)星級(jí) 酒店客房火車(chē)等）三、特殊供應(yīng)四、團(tuán)購(gòu)福利五、電子商務(wù)六、特許經(jīng)營(yíng)加盟連鎖七、終端（超市、酒店）3通路不同“決定者”不同一、批發(fā)(決定人是店老板) 二、特殊通路（相對(duì)封閉的渠道:機(jī)場(chǎng)星級(jí) 酒店客房火車(chē)等)(決定人是采購(gòu))三、特殊供應(yīng)(決定人是分管領(lǐng)導(dǎo))四、團(tuán)購(gòu)福利(決定人是分管領(lǐng)導(dǎo))五、電子商務(wù)(決定人是購(gòu)買(mǎi)者)六、特許經(jīng)營(yíng)加盟連鎖(決定人是加盟者)七、終端（超市、酒店)(決定人是采購(gòu))4第一階段重點(diǎn)通路特殊供應(yīng)(決定人是分管領(lǐng)導(dǎo))特許經(jīng)營(yíng)加盟連鎖(決定人是加盟者)5特殊供應(yīng)決定人（分

2、管領(lǐng)導(dǎo)要什么）要利益要感覺(jué)比市面上便宜，能向個(gè)環(huán)節(jié)交代要出師有名要合作人能守口如瓶要能持續(xù)穩(wěn)定要銷(xiāo)售商們會(huì)做人、會(huì)做事、會(huì)說(shuō)話6提高特殊通路銷(xiāo)量的工作 銷(xiāo)量=客戶的數(shù)量X資金實(shí)力X社會(huì)影響工作一：開(kāi)發(fā)出自己人際關(guān)系里有影響力的人 與他形成利益關(guān)系工作二：持續(xù)開(kāi)發(fā)有影響力的人 與他形成利益關(guān)系工作重心：（縣級(jí)各局行政部門(mén)、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)、各效益好的企、事業(yè)單位、銀行系統(tǒng)、電力部門(mén)、交通系統(tǒng)等）特別提示：要用心去公關(guān)（要用攻打軍事要地的信心去做）7特許加盟店加盟店主要面對(duì)的是消費(fèi)者，消費(fèi)者的三大特性盲目、從眾、貪便宜8滿足消費(fèi)者三大特性盲目盲目是因?yàn)橄M(fèi)者不知情，我們的工作就是讓消費(fèi)者知情。讓消費(fèi)者知

3、道到那里可以買(mǎi)到真的茅臺(tái)集團(tuán)的產(chǎn)品讓消費(fèi)者知道茅臺(tái)集團(tuán)真的產(chǎn)品質(zhì)量就是好讓消費(fèi)者知道現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)茅臺(tái)集團(tuán)的產(chǎn)品“自己還有好處”工作重點(diǎn)就是進(jìn)行“告消費(fèi)者書(shū)的投放”9滿足消費(fèi)者三大特性從眾讓有影響力的消費(fèi)者知道讓有經(jīng)濟(jì)能力的消費(fèi)者知道讓消費(fèi)者知道以后、愿意去傳播好酒要品、好話要說(shuō)、好事要傳工作重點(diǎn)：1、送給有影響力的人喝 2、持續(xù)“告消費(fèi)者書(shū)”的投放 3、堅(jiān)決執(zhí)行有影響力的促銷(xiāo)活動(dòng)特別提示：有廣告沒(méi)有促銷(xiāo)，不上廣告 有促銷(xiāo)沒(méi)有廣告，不上促銷(xiāo)10滿足消費(fèi)者三大特性貪便宜持續(xù)不停的開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，滿足消費(fèi)者的心理需求。促銷(xiāo)原則：1、新開(kāi)店促銷(xiāo)力度要大 2、重點(diǎn)產(chǎn)品促銷(xiāo)力度要大 3、公司的重點(diǎn)品牌促銷(xiāo)力度要大 4、旺季促銷(xiāo)力度要大 5、促銷(xiāo)要經(jīng)常做、活動(dòng)內(nèi)容可以 不同 6、促銷(xiāo)的品種要合理更換。11如何有效投放“告消費(fèi)者書(shū)”1、A、確定各機(jī)關(guān)事業(yè)單位的辦公地點(diǎn)和住宅區(qū) B、確定經(jīng)濟(jì)效益好的單位和住宅區(qū) C、確定檔次較高的商鋪集中區(qū)2、A、制定投放路線投放時(shí)間 B、堅(jiān)決做到投放入室、投放入鋪、投放入手 C、制定投放檢查計(jì)劃、不做表面工作 D、投放要有目的性、嚴(yán)禁站街投放。3、A、制定循環(huán)投放計(jì)劃：市場(chǎng)啟動(dòng)期三天（甚 至兩天）同一地點(diǎn)循環(huán)投放，加強(qiáng)記憶。 B、市場(chǎng)穩(wěn)定后7至15天投放一次。12做好市場(chǎng)的絕招 用最直接的方法讓對(duì)方知道。