珠寶市場及營銷管理

1、.：.；第五章 珠寶市場及營銷管理引言：年月日，北京翰海拍賣行拍賣了一枚清中期的白玉帶皮扳指，其內(nèi)徑為兩厘米，估價.萬元，實踐成交價.萬元。假設這件商品不是古董，那么一件一樣質(zhì)地款式的商品價錢將不會高于元。由此可見，珠寶這種商品既具商品價值又具藝術(shù)和收藏價值。同一件商品的價錢還取決于其銷售方式，例如正常買賣價通常較競買價低。因此，營銷在價錢取向中非常重要。第一節(jié) 珠寶及其市場一珠寶及其價值按經(jīng)濟學定義，珠寶不屬大宗商品，而屬于奢侈品的范疇。珠寶既是一件商品，又是一件藝術(shù)品，具有經(jīng)濟價值、藝術(shù)價值、歷史價值和科學價值。 珠寶的價值構(gòu)成 珠寶的價值由誰決議？按照政治經(jīng)濟學的實際，珠寶的價值由社會必

2、要勞動決議，而由西方經(jīng)濟學出發(fā)，珠寶的價值由供求決議。筆者以為，珠寶的價值既由社會必要勞動決議，同時又受供求關(guān)系的影響。 珠寶價值的構(gòu)成 經(jīng)過“勘察開采選礦切磨鑲嵌銷售一系列的程序，最終構(gòu)成珠寶產(chǎn)品的價值。同樣，珠寶產(chǎn)品的價錢隨需求的添加而添加，特別是古董類珠寶，由于其獨一性，價錢會因需求添加漲幅極巨，可遠超于其實踐價值。 影響珠寶價錢的要素 影響珠寶價錢的要素有很多，在此將其歸分為經(jīng)濟要素和其它要素，經(jīng)濟要素又分為短期要素和長期要素。經(jīng)濟要素A短期要素：a. 珠寶本身質(zhì)量要素 寶石的C、耐久性、稀有性、開采本錢等等； b. 市場情況及性質(zhì) (是指市場完備度如何，是買方市場還是賣方市場等等 )

3、 c. 匯率； d. 供 / 求情況等等。 B長期要素： a. 國民消費總值GNP； b. 國民經(jīng)濟增長幅度； c. 通貨膨脹； d. 失業(yè)率等等。政治及其它要素 a. 歷史文化要素；b. 傳統(tǒng)心思例如東方人特別是中國人青睞玉制品；c. 戰(zhàn)爭位于非洲南部的津巴布韋內(nèi)戰(zhàn)，經(jīng)過出口鉆石獲利去購買武器；d. 地域要素。珠寶的估價類型：分為正式formal和非正式informal估價目的：A為新貨置價錢值；B為舊貨重置價錢值；C為古董重置價錢值；D判別商品市場價值。用途 珠寶評價主要用于以下幾個方面：保險、比較評價、損壞聲明、財富分割、貸款擔保、出賣或再銷售、清算變現(xiàn)。方法 珠寶評價采用的方法主要有兩

4、種，本錢法和市場比較法。要素 影響評價結(jié)果的要素有兩方面，質(zhì)量要素和市場供求。 二珠寶市場 國際珠寶貿(mào)易具有關(guān)資料統(tǒng)計，當今世界珠寶首飾需求量每年以-%的幅度添加，價錢以-%的幅度增長，世界寶玉石貿(mào)易總額也逐年添加。年代，世界寶玉石貿(mào)易總額僅為億美圓；到七十年代中期約億美圓，而目前已到達億美金。寶玉石貿(mào)易已成為許多國家如泰國、緬甸、斯里蘭卡、南非等國外匯的主要來源。以泰國為例，寶玉石出口額年達兩億美圓，而到年增長到億美圓，平均每年增長率達%。全國有萬人從事于寶石開采、首飾加工和銷售，珠寶產(chǎn)業(yè)已成為國家主要產(chǎn)業(yè)。博茨瓦納曾經(jīng)是非洲最貧窮的國家之一，全國/的土地被沙漠覆蓋，一百萬居民幾乎都是文盲，

5、但年在其奧拉帕Orap地域發(fā)現(xiàn)世界第二大鉆石礦床以來，短短二十年，這個國家的鉆石工業(yè)從無到有，現(xiàn)已成為繼扎伊爾之后的世界第三大鉆石消費國。滾滾而來的鉆石外匯有力的推進了本國政治、經(jīng)濟、社會文化的開展，人民的生活程度也得到了很大的提高。當今，在經(jīng)濟興隆國家，珠寶首飾消費已成為人民生活的重要組成部分。據(jù)統(tǒng)計，目前世界首飾消費大國為美國占%、日本占%、英國.%，以及加拿大、德國、法國、意大利、瑞士、香港、新加坡等國家或地域。 圖 倫敦鉆石買賣市場 中國的珠寶市場中國是人類古老文明的重要發(fā)源地之一，在開發(fā)利用天然寶玉石方面具有悠久的歷史和燦爛的文化。中國的玉雕工藝，技術(shù)精深，出名中外，素有“玉雕之國的

6、美稱，在世界珠寶市場上享有盛譽。圖 玉雕圖示佛光普照 由袁嘉騏設計及制造 但中國的珠寶市場，由于歷史緣由，在上世紀-年代開展緩慢，年代改革開放以后，珠寶貿(mào)易得以迅速開展。隨著國產(chǎn)鉆石瓦房店、蒙陰、沅江、藍寶石昌樂產(chǎn)量的添加，進出口的高檔寶石也有了很大的添加，加工工藝、設計款式也有了突飛猛進的開展。年以前，中國的珠寶市場處于賣方市場階段，之后處于買方市場階段。圖 珠寶學院的珠寶平價商場圖 蒙陰金剛石礦目前國內(nèi)的珠寶市場，還存在著以下的問題：市場上商品構(gòu)造還較單一。目前，黃、白金占珠寶市場買賣額的%以上，寶玉石買賣占-%，這是由于我國傳統(tǒng)的黃金保值的觀念呵斥的。在寶玉石買賣中，種類也主要限于鉆石、

7、紅藍寶和翡翠，而且主要為鉆石。市場上企業(yè)規(guī)模小，處于完全競爭的市場構(gòu)造中。國內(nèi)許多珠寶公司員工只需幾十人到上百人，消費的產(chǎn)品也幾乎類似，款式雷同，缺乏創(chuàng)新。主要的首飾加工地集中在深圳，上海和北京幾個城市，一旦那家公司推出新款，立刻就會被模擬。企業(yè)之間處于完全競爭形狀，沒有一家企業(yè)可以壟斷價錢，珠寶飾品價錢逐漸回落，廠家獲利減少，情況有利于消費者。貴金屬管理體制呵斥市場不公平競爭。目前，國家逐漸放開對黃金的控制，在以往，黃金由銀行一致控制，而控制呵斥加工業(yè)的不公平競爭，黃金走私嚴重。 關(guān)稅過高。進口鉆石原料要上繳%的進口稅，而普通鉆石加工業(yè)的利潤約%，對于鉆石來料加工來說是難以接受的。進口首飾廢

8、品其關(guān)稅為%，增殖稅%，還有%的特別銷售稅，這使國內(nèi)的珠寶銷售商難以承當。關(guān)稅過高限制了國內(nèi)珠寶產(chǎn)業(yè)的開展，在某些地域，逃稅景象嚴重。 投資規(guī)模過大?！爸閷殶釒锥扰d起,許多部門參與到珠寶行業(yè)，銀行、地礦、外經(jīng)貿(mào)、鋼鐵公司以及各種私營企業(yè)一哄而起，呵斥投資規(guī)模過大，而消費者的購買力一定，市場很快飽和，再者企業(yè)的消費運營方式陳舊，品牌之間競爭猛烈，大打“價錢戰(zhàn)，長此以往，不利于珠寶市場的安康開展。 工藝落后，產(chǎn)品缺乏競爭力。目前國內(nèi)首飾消費加工工藝滯后，技術(shù)配備落后，產(chǎn)品難以打入國際市場。許多深圳的加工廠不得不聘請香港的專業(yè)人員來指點消費，但只能為國內(nèi)市場效力。 消費者對珠寶產(chǎn)品缺乏了解。由于珠寶

9、市場仍不夠成熟，以及寶石學教育開展不夠普及，國內(nèi)大多消費者僅認可黃白金、鉆石首飾，在一次調(diào)查中，有%以上的人不知道什么是祖母綠、金綠寶石，消費者的消費趨向呵斥市場上產(chǎn)品單一，限制了珠寶市場的進一步開展。 珠寶知識的普及，需求珠寶教育機構(gòu)、珠寶企業(yè)的大力推行，添加國人的對珠寶知識的了解。國內(nèi)部分教育媒體機構(gòu)序號單位稱號地址擔任人備注中國地質(zhì)大學北京珠寶學院北京海定區(qū)學院路號吳瑞華-中國地質(zhì)大學武漢珠寶學院湖北武漢武昌喻家山院長：袁心強聯(lián)絡人：蘇煌-設有本科四年學歷課程，另職業(yè)教育設有FGA、GIC、DGA等鑒定證書課程上海同濟大學寶石教育中心上海四平路號朱靜昌-：-上海玉院上海市汾陽路號杜 心-

10、上海遠東珠寶學院上海市廣東路號顧澎濤-天津商學院珠寶專業(yè)天津天津商學院北院趙世杰-福建省育達成人中等專業(yè)學校福州市銅盤路號魏嵐旭-廣州華聯(lián)大學珠寶學院廣州華南師范大學內(nèi)-深圳高等職業(yè)技術(shù)學院首飾系深圳西麗湖朱中一-深圳市博綸職業(yè)技術(shù)學校珠寶專業(yè)部深圳南山區(qū)南油大道龍崗路號趙世杰-桂林工學院資源工程系珠寶專業(yè)廣西桂林屏風山成都東方珠寶學院成都市奎星街號向春貴-成都理工大學地質(zhì)系成都二仙橋東三路號孫傳敏-西安礦業(yè)學院寶玉石研討室西安雁塔路號廉武衛(wèi)- 圖 國內(nèi)部分珠寶教育機構(gòu) 第二節(jié) 珠寶營銷的觀念及制約要素珠寶市場營銷：指個人或企業(yè)經(jīng)過對思想如計謀、主意、珠寶產(chǎn)品和勞務在構(gòu)思、定價、促銷和渠道等方

11、面的方案和實施，到達個人或企業(yè)預期目的的交換過程。 包括：一是尋覓和發(fā)現(xiàn)消費者需求的產(chǎn)品或效力； 二是用恰當?shù)姆绞?、以消費者樂意接受的價錢，向其提供這種產(chǎn)品或效力。一市場營銷的觀念市場營銷作為一種有認識的運營活動，總是在一定的思想或觀念指點下進展的。市場營銷觀念閱歷了以下幾個階段：消費觀念消費觀念是指企業(yè)一切運營活動以消費為中心，圍繞消費來規(guī)劃與安排一切業(yè)務，即“以產(chǎn)定銷，也稱消費導向觀念。這一傳統(tǒng)運營思想盛行于世紀末到世紀年代?！澳芟M什么，就賣什么；能消費多少，就賣多少。隨著消費力的開展，這一觀念逐漸被其它觀念取代。消費觀念適用于一定條件，一是在短缺經(jīng)濟條件下，產(chǎn)品供不應求，二是產(chǎn)品潛在需

12、求大，但因本錢過高難以轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求。產(chǎn)品觀念 產(chǎn)品觀念是指以產(chǎn)品為中心的營銷觀念，以為只需產(chǎn)質(zhì)量量好、功能全，就不存在銷路問題。所謂“皇帝的女兒不愁嫁、“好酒不怕巷子深，好產(chǎn)品就不用做廣告。這一觀念只注重追求產(chǎn)質(zhì)量量及功能，忽視了產(chǎn)品的推銷和消費者需求的變化。推銷觀念 推銷觀念是指以現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售為中心，添加銷售量促進消費的觀念，企業(yè)集中力量采用各種手段，主要以廣告和人員推銷為主要手段，刺激消費者購買產(chǎn)品。在上世紀-年代，這一觀念盛行于西方國家。 較前兩種觀念而言，推銷觀念有所提高但仍有缺乏之處。推銷是必要的，但僅靠推銷是遠遠不夠的，例如面對性能好的彩電，讓最優(yōu)秀的推銷員來推銷黑白彩電，也難

13、有新招。不注重產(chǎn)品變化，只注重推銷技巧，企業(yè)將難以生存。市場營銷觀念 市場觀念是以市場為中心的觀念。根據(jù)市場的需求來組織消費，市場需求什么，企業(yè)就消費什么?！耙磺袨榱祟櫩汀ⅰ邦櫩途褪巧系鄣倪\營方針是該觀念的表達。市場營銷觀念實現(xiàn)了企業(yè)由消費導向型向市場導向型的轉(zhuǎn)變，順應了消費者需求的變化，更好地滿足了消費者的需求。這一觀念的弱點是企業(yè)完全圍繞市場的不經(jīng)濟性。生態(tài)營銷觀念 生態(tài)營銷觀念強調(diào)企業(yè)要把市場的需求同本身的優(yōu)勢結(jié)合起來。企業(yè)既要滿足市場需求，又符合本身優(yōu)勢，揚長避短，保證企業(yè)生存和開展。社會營銷觀念 社會營銷觀念強調(diào)企業(yè)營銷活動不僅要發(fā)揚本身的優(yōu)勢，滿足消費者的需求，還要兼顧消費者和社會

14、的長久利益。大市場營銷觀念 大市場營銷觀念是指企業(yè)為了進入特定的市場，除采用傳統(tǒng)戰(zhàn)略如產(chǎn)品戰(zhàn)略、定價戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略、分銷戰(zhàn)略等外，還采用政治戰(zhàn)略、公共關(guān)系戰(zhàn)略、心思戰(zhàn)略等等，從而實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略多元化。大市場營銷觀念有三個特征：第一，變不可控環(huán)境為可控環(huán)境，如經(jīng)過政治手段消除貿(mào)易維護；第二，變順應市場需求為改動市場需求；第三，變傳統(tǒng)ps (product 產(chǎn)品戰(zhàn)略、price 價錢戰(zhàn)略、promotion 促銷戰(zhàn)略、place 分銷戰(zhàn)略)營銷組合為ps (ps、 political power 政治力量、public relation 公共關(guān)系)營銷組合。二制約珠寶營銷的要素 在珠寶營銷過程中，有

15、些要素會直接影響到最終的結(jié)果，這里將這些要素分為可控要素和不可控要素兩類。可控要素產(chǎn)品 珠寶首飾產(chǎn)品在銷售中應留意： A.珠寶首飾的種類； B.珠寶首飾的款式、工藝程度； C.寶玉石的質(zhì)量； D.珠寶首飾的包裝； E.售后效力等等。 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品應質(zhì)量高而穩(wěn)定，款式新穎。價錢 價錢可由企業(yè)控制，根據(jù)市場情況，決議利潤率。同時前文講述的影響價錢的各種要素中，有些是可以控制的。銷售渠道 銷售渠道又稱流通途徑，指商品從消費者手中到消費者手中所閱歷的全部過程。涉及到商品的零售、零售、運輸、儲存等一系列流通環(huán)節(jié)，正確選擇好這些途徑，可以省時省利，是企業(yè)可自行決議的可控要素。促銷 將商品有關(guān)信息經(jīng)過向消費者宣

16、傳報道、引薦壓服、刺激消費愿望、到達消費目的的一系列開辟市場的方法稱促銷。營銷者閱歷 豐富的閱歷可以有效的添加商品流通量及速度，合理的控制庫存，恰當?shù)倪\用公共關(guān)系和人事關(guān)系，到達提高銷售的目的。不可控要素 影響珠寶企業(yè)營銷的不可控要素很多，主要有：管理體制 管理體制是指國家對珠寶業(yè)開展所制定的相應宏觀政策，例如寶玉石進口原料的關(guān)稅政策、貴金屬管理政策、稅收政策、近期開場全面征收的特別消費稅，這些嚴重影響著行業(yè)的開展。例如，在泰國其迅猛開展的珠寶業(yè)有賴于其豁免首飾原料的進口稅、出口稅，周邊國家紛紛來料加工，使泰國珠寶業(yè)從加工到銷售逐漸紅火起來。國民收入程度 國民收入程度即一個國家或地域的貧富情況

17、，國民收入高的國家，如美國、日本等國家，珠寶貿(mào)易額相對高一些。國家富有程度通常用恩格爾系數(shù)來衡量。 恩格爾系數(shù)：=收入中用于食品方面的支出 / 總收入值越小，國民越富有國民文化程度 國民受教育程度，以及對珠寶知識了解程度都制約了珠寶的營銷過程。戰(zhàn)爭等其它要素 第三節(jié) 珠寶銷售戰(zhàn)略企業(yè)產(chǎn)品消費出來之后，必需經(jīng)過一定的通道轉(zhuǎn)移到消費者手中，這稱之為銷售渠道分銷渠道。作為溝通消費者與消費者之間的紐帶，銷售渠道有非常重要的作用。以江蘇省某工藝水晶/玻璃制品廠為例，最初企業(yè)產(chǎn)品的銷售完全依托推銷員，銷售額相當有限，但不久以后，企業(yè)經(jīng)過人事關(guān)系在許多省市找到了代理商，產(chǎn)品走到全國各地，憑著過硬的質(zhì)量，代理

18、商的積極開辟，該企業(yè)的產(chǎn)品很快在市場上占有一席之地。而企業(yè)也取消了直銷的方式，以保證代理商的利益。目前企業(yè)年銷售額余萬元，企業(yè)員工有余人，人均銷售額近萬，這種分銷渠道所帶來的利潤，較原來上門推銷的方式所帶來的利潤不知擴展了多少倍。由此可見產(chǎn)品銷售渠道的重要性。一銷售渠道的選取珠寶產(chǎn)品銷售渠道的長度和寬度珠寶產(chǎn)品銷售渠道的長度：通常指珠寶產(chǎn)品從消費者手里脫出、最終到消費者手中整個過程的中間或?qū)哟蔚亩嗌佟]有中間環(huán)節(jié)的銷售叫直接銷售，簡稱直銷。所閱歷的中間環(huán)節(jié)越多，消費渠道就越長，反之就越短。珠寶產(chǎn)品消費渠道的寬度：是指一個時期內(nèi)銷售網(wǎng)點的多少，網(wǎng)點分配的合理程度以及銷售數(shù)量的多少。企業(yè)通常采用多

19、設銷售網(wǎng)點的做法，也就是加寬銷售渠道。珠寶產(chǎn)品銷售渠道的種類直接銷售渠道：珠寶企業(yè)最終消費者多級銷售渠道：珠寶企業(yè)零售商零售商最終消費者多級銷售渠道又稱間接銷售渠道，中間環(huán)節(jié)都稱為珠寶中間商。多層次銷售渠道：珠寶企業(yè)珠寶總代理珠寶零售商珠寶零售商最終消費者珠寶企業(yè)珠寶零售商珠寶零售商最終消費者珠寶企業(yè)珠寶零售商最終消費者珠寶企業(yè)珠寶零售商最終消費者珠寶企業(yè)最終消費者多層次消費渠道比較復雜，分為五個層次實踐為五個銷售渠道，個中間環(huán)節(jié)。選取怎樣的消費渠道僅是手段問題，如何提高企業(yè)效益才是中心問題。影響銷售渠道選取的要素 企業(yè)在選取銷售渠道的時候，需求思索以下要素：( ) 產(chǎn)品要素A產(chǎn)品價錢，出廠價

20、和零售價兩者的差值幅度；B產(chǎn)品的分量與體積；C產(chǎn)品的技術(shù)性；D產(chǎn)品的壽命，珠寶產(chǎn)品自然壽命較長，但其藝術(shù)壽命變化較快；E產(chǎn)品的重要性，是指產(chǎn)品能否受歡迎；F新種類、新款式多久會被接受。市場要素 A市場容量：市場容量大，如大城市，可采用短渠道；反之，市場容量小，如偏遠山區(qū)，那么可采用長渠道； B市場分布和顧客集中度：市場分布越少，顧客越分散，企業(yè)所選擇的分銷渠道就越寬越長，如在西藏等地域； C競爭者的渠道戰(zhàn)略：了解對方的戰(zhàn)略，有利于采取合理的對付方法。 D市場前景：市場前景好，分銷渠道那么長且寬，反之，短而窄。企業(yè)本身 A企業(yè)規(guī)模：企業(yè)大，資金雄厚，可采用短渠道；企業(yè)小，資金薄弱，可借助分銷商，

21、采用長渠道； B企業(yè)效益：普通而言，企業(yè)自銷的費用為相對固定數(shù)量，分銷商分銷的費用隨銷量的添加而添加；如以下圖：分銷商分銷費用 銷售費用 自銷費用 銷售量 Q Q Q 經(jīng)過圖中可以看出 ：當銷售量為Q時，自銷費用分銷費用，可用間接銷售渠道；而當銷售量為Q時，那么采用直銷。 C企業(yè)聲譽：沒有樹立起企業(yè)籠統(tǒng)的公司可采用分銷；企業(yè)知名度高，普通可用短渠道或直銷。分銷商的選擇與管理 分銷商，又稱中間商，包括代理、零售商和零售商，他們的作用不容忽視。分銷商可以協(xié)助 企業(yè)擴展銷售規(guī)模和銷售量，有時他們的政治力量、公共關(guān)系帶來的收益比企業(yè)想象的要大得多，但問題是如何選取和管理分銷商？如何選擇分銷商首先企業(yè)必

22、需從了解自我開場要明確建立銷售網(wǎng)的目的、所消費產(chǎn)品的種類、數(shù)量和質(zhì)量、市場的需求情況、競爭情況、消費者的構(gòu)造和消費程度和市場的變化趨勢，然后有針對性的選擇分銷商。同時，也要讓分銷商充分的了解企業(yè)和產(chǎn)品，使他們對企業(yè)感興趣、有自信心，以為本人有利可圖。在選擇的過程中，企業(yè)要仔細處置，決不能馬虎，必需對對方有充分的了解，在摸清對方情況之后，在適時提出。簡而言之，在選擇分銷商時，要本著經(jīng)濟效益最好、風險最小的原那么。需求了解中間商的信息包括：A對方的信譽、經(jīng)濟實力、從業(yè)時間和人事情況；B市場占有率、銷售人員的素質(zhì)和銷售本錢；C零售店所在位置能否在市中心？人流量如何？如何管理分銷商分銷渠道是死的，分銷

23、商是活的。只需對分銷商有效的管理，才干保證分銷方案的完成。分銷商的管理包括以下內(nèi)容：A正確選擇中間商；B建立中間商檔案；C及時的溝通，進展結(jié)算或清算；D定期對中間商進展業(yè)績評價；E采用恰當?shù)恼{(diào)整展銷在珠寶銷售中的作用 珠寶展銷會作為珠寶銷售的重要渠道之一，是伴著珠寶業(yè)的開展而開展起來的，珠寶展的開展又推進了珠寶業(yè)的開展，不論興隆與不興隆國家均是如此。 我國舉行珠寶展的歷史很短，但它的作用是有目共睹的。展銷這種銷售手段，帶動了探采、工、貿(mào)整個珠寶業(yè)的全面開展。各地珠寶展，特別是在省會級城市所舉行的珠寶展越來越頻繁，年僅舉行過一次珠寶展，年兩次，到年已有幾十次；從參展廠家數(shù)量來說也有很大的增幅，第

24、一屆有四十多家參展，到第六屆開展到多家，但由于市場競爭日益猛烈，第七、第八屆參展廠家數(shù)量有所下降，分別為家和家；買賣額從第一屆不到萬開展到第六屆的，萬元，其中零售額從.萬元漲至萬元。由此可見，珠寶展是企業(yè)銷售珠寶、宣傳企業(yè)文化及品牌的重要場所。 目前，國際上著名的珠寶展有：美國紐約J.A國際珠寶展Jewellery Trade Show of America；瑞士巴塞爾歐洲鐘表珠寶展；意大利Orogemma珠寶鐘表展維琴察 Vincenza；德國Inhorgenta珠寶鐘表展慕尼黑；比利時Jedifa珠寶鉆石及鐘表展；英國倫敦國際珠寶鐘表及銀器展；香港國際珠寶鐘表展Hong Kong Jewe

25、llery & Watch Fair 目前國內(nèi)以上海、北京的珠寶展較為出名，廣交會也有部分珠寶展區(qū)。二目的市場的選擇 確定目的市場是市場營銷的首要任務。要確定目的市場，首先要對市場進展細分。比如按年齡或消費程度可進一步將珠寶首飾市場細分化。什么是市場細分化？ 市場細分化的含義市場細分化 是指點企業(yè)根據(jù)消費者消費需求的差別性，將某個市場劃分為假設干個消費群的過程。每個消費者群就是一個細分的市場。市場細分化作用A有利于企業(yè)開掘市場時機；B是目的市場選擇的前提；C有利于提高中小企業(yè)競爭力；D有利于小企業(yè)尋覓生存空間。市場細分化的根本原那么A可衡量性；B有價值性；C可接近性；D相對穩(wěn)定性。目的市場的選

26、擇 在市場細分的根底上，企業(yè)必需確定本人的效力對象，即確定企業(yè)的目的市場。目的市場的概念 目的市場 是指企業(yè)要進入的市場，它是在市場細分化的根底上，根據(jù)企業(yè)資源條件決議要進入的市場。其實就是確定企業(yè)效力的對象，做到有的放矢。某珠寶企業(yè)目的市場定在兒童飾品，開發(fā)了一系列的玉飾品和銀飾品，效果良好。目的市場選擇的戰(zhàn)略A無差別目的市場戰(zhàn)略：某企業(yè)產(chǎn)品能滿足一切消費者需求。其優(yōu)點是產(chǎn)量大、本錢。如岫玉手鐲適宜任何年齡段的人： B差別性目的市場戰(zhàn)略：不同產(chǎn)品滿足不同細分市場需求。其優(yōu)點是滿足不同消費者需求，擴展市場占有率。 C集中性目的市場戰(zhàn)略：企業(yè)消費一種或幾種產(chǎn)品滿足一個或少數(shù)幾個細分市場消費者的需

27、求。其優(yōu)點是可集中有限資源從事某些細分市場的專業(yè)化運營，但是風險大。市場定位 企業(yè)確定了目的市場后，還要思索以什么方式進入該市場，這時就要思索市場定位。 市場定位就是企業(yè)為了順應目的市場消費者的特定需求，根據(jù)企業(yè)本身條件和競爭對手的戰(zhàn)略，確定企業(yè)產(chǎn)品在目的市場上的競爭位置。 通常有三種定位戰(zhàn)略： 填補空白式定位： 高凈度EA D A：凈度高，色級低 B：凈度低，色級低 高 色級CB C：凈度低，色級高 D：凈度中，色級中 E：凈度高，色級高 選中平起平坐式定位； 當市場還有潛力，且企業(yè)實力不低于對手，質(zhì)量也不低于對手時用。埋伏式定位。 企業(yè)面對目的市場上強大的競爭對手，無法與之抗衡，就選擇低人

28、一等的定位，等待時機將對手擊倒。 例如：某珠寶公司要進武漢某商場，運營某品牌專柜，但實力比不上其他知名品牌，可以避其鋒芒，他們打六折，該公司可以反其道而行，不打折，而是贈送好的禮品給消費者。 第四節(jié) 珠寶產(chǎn)品戰(zhàn)略 珠寶產(chǎn)品戰(zhàn)略研討的是企業(yè)消費什么產(chǎn)品，以何種方式進入市場。一現(xiàn)代產(chǎn)品珠寶產(chǎn)品的含義 現(xiàn)代產(chǎn)品：指一切能滿足消費者需求的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形狀的效力。它不僅包括產(chǎn)品的有形實體，還包括產(chǎn)品的品牌、方式及附加在產(chǎn)品上的各種效力。 珠寶產(chǎn)品：普通來說珠寶產(chǎn)品也具有現(xiàn)代產(chǎn)品的三個組成部分，如以下圖。產(chǎn)品的中心：產(chǎn)品的運用價值，如欣賞價值、裝飾價值、保值價值。方式產(chǎn)品：款式、包裝、質(zhì)量等等。附加產(chǎn)

29、品：維修、優(yōu)惠、信譽等效力。 欣賞價值、裝飾價值、保值價值維修、優(yōu)惠、信譽、效力 款式、包裝、質(zhì)量、體積 珠寶產(chǎn)品構(gòu)成 珠寶產(chǎn)品的種類及特性 珠寶產(chǎn)品根據(jù)不同規(guī)范可分為不同種類，這里根據(jù)產(chǎn)品用途及加工工藝分為六類：天然珠寶原石；鑲寶首飾類；玉器類；珠寶工藝品類；欣賞石類；貴金屬飾品。珠寶產(chǎn)品的特性：保值性；硬通貨藝術(shù)性； 珠寶藝術(shù)的代表：法國的卡地亞Cartier投資性； 炒作鉆石文物性； 考古發(fā)現(xiàn)，新石器時代就有玉器制品需求彈性大。屬于奢侈品，對經(jīng)濟反映敏感二款式在珠寶產(chǎn)品銷售中的作用 一種新款被推向市場，能否很快被用戶接受，以及多少人購買此款，直接影響到企業(yè)的利潤和資金周轉(zhuǎn)。因此，款式對珠

30、寶產(chǎn)品的銷售起著宏大作用，尤其是對較高層次的消費者來說。其作用如下：新款可以開辟珠寶消費市場；不同款式適宜不同人的需求，可引導消費；精良的設計可掩蓋寶石的瑕疵，提高首飾整體質(zhì)量；款式多樣化利于銷售。 珠寶產(chǎn)品的款式就象服裝的款式，不斷推陳出新，這是由于消費者都有求新求奇的心思，但有的服裝，如西裝那么長久不衰，因此要辨證的對待新款的作用。 款式固然重要，珠寶企業(yè)公司在銷售中能否應該一味追求新款，來促進銷售呢？有些公司在這一點上存在誤區(qū)。在珠寶產(chǎn)品銷售中，一定既要有“時裝，又要有“西裝，如：六爪皇冠形鉆戒，就經(jīng)久不衰，有些不喜夸張的顧客會青睞“西裝，而有些時髦女性會購買“時裝，更何況并非一切“時裝

31、都會受歡迎。而“流行風每過幾年或十幾年都會重新刮一次，如今不正是流行“唐裝嗎？時髦具有周期性和文化區(qū)域性的特征，所謂的“老款并不是沒有市場或不再流行。因此珠寶公司企業(yè)在選擇款式這個問題上，該當以市場為導向，引導消費。筆者建議一個專柜應鋪有%左右的老款，%左右的經(jīng)久款，%的較新款，以及%的最新款，這種產(chǎn)品格局將有利于產(chǎn)品銷售。三珠寶產(chǎn)品的包裝 包裝是指產(chǎn)品的盛器或外部的包殼和包扎等維護物，是產(chǎn)品運營管理的一個重要方面。 包裝的作用維護商品：包裝的最根本功能，有首飾盒、袋等；促進銷售：隨著明智消費越來越深化人心，“買櫝還珠已不再能夠，但精巧的包 裝會更容易博得顧客的留意和信任。添加利潤：精巧的包裝

32、將抬高產(chǎn)品的售價，有更大的利潤空間。廣告宣傳：包裝上的印刷物無形中對企業(yè)和產(chǎn)品做了宣傳。 包裝的要求：包裝應與商品價值相稱，既不能自貶身價，又不能“金玉其外，敗絮其中；包裝的外型應美而大方；包裝應能顯示出產(chǎn)品的特點或風格，許多著名品牌的包裝都匠心獨具，已成為企業(yè)的。專利；包裝設計要思索到運用、保管、攜帶的方便；包裝上的闡明文字要針對顧客的心思，突出重點；包裝要思索顧客的風俗習慣和宗教信仰等。 珠寶首飾的包裝珠寶首飾作為一種高檔消費品，經(jīng)常被饋贈或收藏，因此包裝的作用更為重要。對珠寶首飾包裝的根本要求是要能烘托出商品的高貴、典雅和藝術(shù)性，另外還有更細致化的要求：包裝要有特征：比好像樣是鉆戒的盒子

33、，有的公司別具匠心，將首飾盒設計成代表該公司的桔祥物，既美麗多樣，又突出了公司的籠統(tǒng)，而將這些首飾盒與首飾一同銷售更烘托出產(chǎn)品特征。包裝選料要講究，做工要精細：作為首飾包裝盒要質(zhì)軟、耐用、結(jié)實，紙、布、塑料是許多廠家選用的包裝資料。不同檔次的寶石可選用不同資料做包裝盒，盒子的式樣與首飾袋的式樣要搭配，做工要精細。包裝的款式要有變化：人們的消費觀念不斷變化，包裝也不能一成不變，要符合消費者需求的變化。包裝最好能一物多用：一件設計精巧的包裝品，除用作產(chǎn)品包裝外，還可用以裝飾櫥窗或展現(xiàn)陳列，甚至還有其它適用用途。四產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略 產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是指如何讓企業(yè)的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中脫穎而出，具有明

34、顯的個性，較同類商品更具吸引力。詳細包括以下戰(zhàn)略：品牌差別化；效力差別化；質(zhì)量差別化；分銷渠道差別化；知識產(chǎn)權(quán)差別化。波士頓矩陣戰(zhàn)略 經(jīng)過波士頓矩陣法評價企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的情況采用相應的方法。 波士頓矩陣是按企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率和銷售增長率兩個目的把平面劃成四個象限： % 風險產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 金牛產(chǎn)品 市場占有率 波士頓矩陣 金牛產(chǎn)品 企業(yè)產(chǎn)品處于第象限，市場占有率高，銷售增長率低，闡明企業(yè)的市場競爭力強，行業(yè)處于成熟期，銷售增長緩慢。金牛產(chǎn)品是企業(yè)的賺錢產(chǎn)品，也是當家產(chǎn)品。對這類產(chǎn)品，企業(yè)的戰(zhàn)略是維持。 明星產(chǎn)品 企業(yè)處于第象限，市場占有率高，銷售增長率也高，闡明企業(yè)產(chǎn)品有很強的競爭力

35、，同時行業(yè)也處于開展形狀。此類產(chǎn)品希望很大，是企業(yè)未來的金牛產(chǎn)品，企業(yè)的戰(zhàn)略是開展，對明星產(chǎn)品應大力支持，促進其增長。 風險產(chǎn)品 企業(yè)產(chǎn)品處于第象限，市場占有率低，銷售增長率高，闡明企業(yè)產(chǎn)品競爭力不強，行業(yè)處于正在開展中，企業(yè)的戰(zhàn)略是謹慎行事，深化分析競爭者實力，預測市場開展。 瘦狗產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品處于第象限，市場占有率低，銷售增長率低，闡明企業(yè)產(chǎn)品缺乏市場競爭力，又沒有開展出路，企業(yè)應采取撤離戰(zhàn)略。 第五節(jié) 珠寶價錢戰(zhàn)略 產(chǎn)品的價錢是價值的表現(xiàn)方式，并在價值的根底上受供求關(guān)系的影響。一珠寶產(chǎn)品的價錢構(gòu)成首先是價值的構(gòu)成，前文已述價值構(gòu)成的緣由，下面談的是價值的詳細構(gòu)成，如表 所示：表 珠寶產(chǎn)品價

36、值構(gòu)成珠寶產(chǎn)品價值已耗費的消費資料的價值轉(zhuǎn)移C已耗費的勞動對象的價值轉(zhuǎn)移輔助資料、動力耗費、寶玉石原料、貴金屬資料產(chǎn)品的本錢C+V產(chǎn)品的價值C+V+M已耗費的勞動手段的價值轉(zhuǎn)移固定資產(chǎn)的折舊費用勞動者所發(fā)明的價值V+M勞動者為本人勞動發(fā)明的價值V工資、福利勞動者為社會發(fā)明的價值M盈利、流通費用、稅金等M已耗費的原料、動力等可變動力資本價值加上固定資本價值為實物價值轉(zhuǎn)移C。勞動力價值V加上為社會發(fā)明的價值即剩余價值M，為勞動者所發(fā)明的價值。除上述價值是價錢構(gòu)成的根底外，供求關(guān)系、市場情況、質(zhì)量要素、消費者心思偏好等均影響珠寶產(chǎn)品的價錢。二定價目的 企業(yè)定價與企業(yè)目的有關(guān)。企業(yè)定價的目的有：生存定

37、價 生存定價是以企業(yè)生存為目的的。企業(yè)面臨倒閉，為回籠資金，此時價錢低于本錢或變動本錢。獲利定價 獲利定價是以利潤為目的的。根據(jù)利潤率不同，價錢也不同，通常消費企業(yè)利潤率為-%，而銷售企業(yè)利潤率為-%，甚至更高。占領(lǐng)市場定價 占領(lǐng)市場定價是以擴展市場占有率為目的的，此時定價往往較低。檔次定價 檔次定價是以維持或提高產(chǎn)品檔次為定價目的的。普通高價代表高質(zhì)，通常價錢定得較高，國內(nèi)珠寶企業(yè)商場或?qū)Ｙu店普通乘以.-的系數(shù)，而港臺外企通常為-。競爭定價 競爭定價是以阻止競爭者進入為目的的，此時定價程度較低，使競爭者無利可圖，知難而退。三定價方法本錢導向定價法在本錢根底上，加上預期利潤，通常有兩種方法：A

38、本錢加成定價法：價錢=單位產(chǎn)品本錢*+成數(shù)例如：本錢加成定價法中，一枚鉆戒本錢為元，成數(shù)設計為，那么此枚鉆戒價錢為 += 元。 該方法操作相對簡便易行，現(xiàn)最流行。但要合理地計算本錢是其關(guān)鍵。B目的利潤定價法：價錢=預定總本錢+目的利潤/預定產(chǎn)銷量需求導向定價法 以市場需求為根底確定價錢，主要有兩種方法：評價成效定價法 根據(jù)產(chǎn)品給消費者帶來成效的大小定價。假設消費者以為產(chǎn)品成效大，價錢定價那么高，否之亦然。該方法步驟如下：第一，根據(jù)市場調(diào)查，統(tǒng)計出消費者對產(chǎn)品的期望價錢；第二，在期望價錢根底上，估算產(chǎn)品暫定價錢；第三，預測產(chǎn)品銷量，根據(jù)目的利潤估算本錢；第四，定價。該方法較科學，但操作時難度也大

39、。差別定價法價錢歧視 是指企業(yè)對同一珠寶產(chǎn)品針對不同的購買對象、購買地、購買時間以及購買量采用不同價錢。如購買一枚鉆戒元，兩枚元等。第一，不同的購買對象包括：中外顧客、新老顧客、零售或零售、購買量等不同，進展差別對待；第二，不同的購買地：偏遠/興隆、國內(nèi)/國外等等；第三，不同的購買時間：淡季/旺季、平常/節(jié)日等等。該方法可獲得最大利潤，但要有效分割這些購買對象，如淡季和旺季，人們假設知道會有這樣的價錢差別，能夠會旺季不買而去等到淡季再說，使差別定價失敗。競爭導向定價法競爭導向定價法是指針對競爭對手，制定價錢，常采用的有兩種方法：比較定價法：針對競爭方產(chǎn)品價錢來確定本人產(chǎn)品價錢。常見有三種方式：

40、a. 低于競爭對手定價價錢戰(zhàn)；b. 隨行就市定價；c. 高于競爭對手定價，采用高質(zhì)高價法。招、招標定價法：此方法適用于大宗購買。企業(yè)公開招標或拍賣。四定價戰(zhàn)略 市場營銷中的定價是一門科學，也是一門藝術(shù)，要講究方法戰(zhàn)略，常見的定價戰(zhàn)略有： 新產(chǎn)品定價戰(zhàn)略 對新產(chǎn)品，企業(yè)通常采用以下兩種定價戰(zhàn)略：撇脂定價戰(zhàn)略：企業(yè)以大大高于本錢價錢推出產(chǎn)品，在最短時間內(nèi)追求最大利潤。其優(yōu)點是可短期內(nèi)回收資金，降低風險，樹立了產(chǎn)品籠統(tǒng)，提高了檔次，為以后的自動降價留下盤旋的空間；其缺陷是商品價錢過高，易引起反感，過大的降價空間也易使消費者對產(chǎn)品價值產(chǎn)生疑心，這樣將不利于產(chǎn)品的推行。 通常，產(chǎn)品技術(shù)復雜，不易被仿制，

41、適用于此法。浸透定價法：與上法相反，企業(yè)以略高于本錢的價錢推出產(chǎn)品，目的是侵占市場。其優(yōu)點是可盡快翻開市場，易被消費者接受，阻止競爭者進入，擴展市場占有率；其缺陷是利潤率低，投資回收長，以后降價空間小，提價又易招致反感。普通是產(chǎn)品技術(shù)不太復雜，易引起仿制，或市場上已有類似替代品時，采用此法。 心思定價戰(zhàn)略 消費者心思是影響價錢的重要要素，企業(yè)為滿足消費者心思需求而采用的心思定價戰(zhàn)略有以下幾種：聲望定價戰(zhàn)略 定以高價，“好貨不廉價等消費心思所致。例如：古董玉器的消費者，通常對真品有這種心思。非整數(shù)定價戰(zhàn)略 寧可。元，也不可元，滿足人們求廉的需求。同樣，寧可定。元，也不定元，讓人覺得定價仔細，而非

42、信口開河。整數(shù)定價法 對高檔首飾、禮品，經(jīng)常采用此法，以免找零，例如鉆石飾品的定價。招徠定價法 企業(yè)以推出廉價品招徠顧客。常在周末、假日等時間采用此法，例如，一些商場周日商品打很低的折扣，或者買一百送一百購物卷等方式這些屬于應被制止的做法。配套定價法 以不同價錢銷售產(chǎn)品的整件和配件。例如：整件虧損，零部件禰補。在珠寶銷售中，部分寶石鑲金飾品可以運用此法，比如，紅寶石項鏈，金的價錢低于市價，但經(jīng)過寶石的價錢禰補，由于寶石的定價規(guī)范人們通常不熟習。一口價面對市場日益流行的價錢戰(zhàn)，商家的利潤率急劇下降，為了改動局勢和處于競有利位置，一些商家采用的針對打折相反的一口價戰(zhàn)略，即按貨品已標注好的價錢售賣，

43、不打折。折讓定價法數(shù)量折扣： 按購買的數(shù)量給以折讓，例如，有的珠寶公司發(fā)行金卡積分，到達多少分后贈送什么，或再購物享用幾折優(yōu)惠?，F(xiàn)金折扣： 在標價上打折，或購買到一定金額時贈購物卷或現(xiàn)金。功能折扣： 給最終消費者、零售商、零售商、代理商不同的價錢。季節(jié)涉扣： 產(chǎn)品的季節(jié)性，如玉器飾品，冬季為淡季，可采用打折的方法添加銷售。推行折讓： 企業(yè)在促銷時讓利于中間商或消費者。運輸折讓： 對遠客戶提供價錢折讓，補貼其運輸費用。在各種折讓中，珠寶價錢打折非常普遍，這是一種較原始的方法，運用不當會搬起石頭砸本人的腳。在運用時留意謹防價錢圈套： 低質(zhì)圈套：降價使消費者產(chǎn)生低質(zhì)量覺得，影響籠統(tǒng)，達不到降價的預期

44、效果。 虧損圈套：降價使企業(yè)短期效益減少，假設降價戰(zhàn)略短期內(nèi)戰(zhàn)勝不了對手，反而會使本身墮入財務姿態(tài)，假設有新競爭者參與，企業(yè)能夠蒙受滅頂之災。 市場圈套：企業(yè)降價銷售并獲得一定的市場占有率，但這部分市場并不忠實于企業(yè)，一旦有更低價錢或更高質(zhì)量的商品出現(xiàn)時，消費者喜新厭舊。市場經(jīng)濟成熟的國家，價錢競爭正逐漸被非價錢競爭取代。當然非價錢競爭較價錢競爭難度大的多。眾多珠寶企業(yè)，紛紛打折，進展價錢戰(zhàn)，企業(yè)對此做法應慎重。實踐上，價錢折讓而引發(fā)的價錢戰(zhàn)，益處是確實使得消費者從中獲益，與此相對應那么是商家的利潤率下降；害處是使得市場出現(xiàn)了許多不穩(wěn)定要素，且降價的同時，商家銷售量添加了，但單位珠寶產(chǎn)品價錢下

45、降了，銷售收益卻不一定添加。見下面論證： 論證 銷售收入TR= 產(chǎn)品單價P 銷售量Q按照需求法那么Law of demand，并利用微分學：當商品降價dP，銷售量會添加dQ，那么銷售收入添加量dTR為 dTR= P d PQ + d Q PQ = PQ + Pd Q Qd P d Pd Q PQ = Pd Q Qd P d Pd Q Qd P d P=P d Q Pd Q P 根據(jù)微觀經(jīng)濟學定義： Q P dQ P需求的價錢彈性 Ed = lim = P P Q dP Q 因此上面計算： d PdTR= P d Q Ed P 所以，當需求的價錢彈性Ed時，銷售收入添加值dTR，即不僅不會添加銷

46、售收入，反而會減少；只需當需求的價錢彈性Ed時，薄利多銷才是可取的。需求的價錢彈性Ed的變化范圍，見以下圖所示： P B Ed= Ed Ed= AEd O Q Ed= 需求曲線上的價錢彈性特點從圖中可見，當Ed=時，生活中無此類商品 Ed時，缺乏彈性，降價會減少銷售收入 Ed=時，單元彈性，無論怎樣降價，對銷售收入無影響 Ed時，富有彈性，降價才會添加銷售收入 Ed=時，無窮彈性，在一定價錢下，有多少賣多少。因此，珠寶產(chǎn)品在定價決策中，特別是降價時，要慎重對待，對所在的市場要很細致地調(diào)查，并推斷出本企業(yè)的需求曲線，計算出能夠的需求價錢彈性，再作出適宜的判別。在市場調(diào)查中，要留意影響珠寶首飾需求

47、價錢彈性的主要要素包括：購買珠寶首飾的支出占人們收入的比重：購買珠寶首飾的支出占人們收入比重越大，Ed越大，相反那么越小。在國內(nèi)，由于人們還并非很富有，因此珠寶首飾所破費的支出通常占人們可支配收入中很小的一部分，除部分興隆地域外，平均程度估計不會超越%。因此Ed值偏小，降價時務必計算和論證后再決策。 珠寶首飾替代品的多少及替代程度： 替代品越多，其Ed值能夠會越大，相反那么越小。而珠寶首飾的替代品主要是一些仿真首飾及其他裝飾品，總體看，珠寶首飾的替代品不是很多。商品的種類：必需品的Ed較小，而奢侈品較大。珠寶首飾屬于奢侈品，因此較必需品大，但詳細是多少，還是應實踐調(diào)查才合理。商品的用途： 商品

48、的用途多，Ed值較大，反之較小。珠寶首飾的用途主要為裝飾作用，其用途實踐上較少。 其他方面：還有產(chǎn)品的耐用性、產(chǎn)品的時間方面要素等等都影響Ed值?？梢姡性S多要素影響珠寶首飾的需求價錢彈性。因此在運用折讓定價法時，各個不同的商家，除了上面論述的彈性變化外，其各種本錢包括隱性的和顯性的本錢也不同，并非他能降價我就能降價，這種賭氣競爭的手段是不適宜理性運營者的。假設能從維護共同的市場而不是去破壞一個市場這個角度出發(fā)，就不會出現(xiàn)一些不適宜市場良性開展的做法了。對于本錢，銷售量添加的同時，固定本錢如營業(yè)員工資、廣告費等添加普通不大，而包含在珠寶首飾商品中的可變本錢卻隨銷售量線性添加。在銷售量大的情況下

49、，固定本錢所占總本錢的比例很小，此時，在決策中只需留意首飾資料本錢、制造本錢、運輸本錢以及商場扣點即可，在折讓之前將一切本錢包括在內(nèi)，再根據(jù)彈性指數(shù)作出定價。總之，在珠寶首飾的定價方法和戰(zhàn)略中，各種方法和戰(zhàn)略決不是非常優(yōu)越得以致于任何其他方法都無法比較，而是每一種方法都有其優(yōu)點和局限性，重要的是進展定價決策的人一定不能客觀用事，必需花一點精神去了解和分析市場中的相關(guān)指數(shù)，以便在定價決策中不至于失之毫厘，謬之千里。 第六節(jié) 珠寶促銷戰(zhàn)略促進銷售簡稱促銷， 指把珠寶等產(chǎn)品及效力向消費者進展宣傳報道、引薦壓服，影響和促進消費者的購買行為和消費方式，以擴展銷售的目的。促銷分為人員推銷和非人員推銷廣告、

50、營業(yè)推行、公關(guān)等。促銷的義務主要是傳送產(chǎn)品信息，提供產(chǎn)品的商業(yè)情報，誘導其消費或添加消費，到達穩(wěn)定或擴展銷售的目的。一珠寶產(chǎn)品的人員推銷人員推銷雖然是傳統(tǒng)的方式，但卻是現(xiàn)代市場營銷所不能替代的。人員推銷的特點靈敏性情感性效力性費用高珠寶推銷員的主要職能盡能夠促成買賣，壓服消費者購買本公司產(chǎn)品；傳送企業(yè)商品情報和商品信息；向消費者提供免費效力，如珠寶知識的引見和宣傳；搜集并反響市場信息，聯(lián)接企業(yè)與消費者。由于珠寶首飾是貴重商品，推銷員的責任心至關(guān)重要。珠寶推銷員的選擇與培訓 推銷員的選擇 選擇推銷員必需在業(yè)務、責任心、言語、風度儀表、反響、禮儀等多方面考核。應掌握如下幾個原那么： 珠寶推銷員業(yè)務上需具備教全面的珠寶方面知識；有強的責任心和事業(yè)心擅長表達本人和企業(yè)的思想，說話有藝術(shù)性、邏輯性具有靈敏的應變才干，能準確判別對方的意圖。 推銷員的培訓培訓推銷員的目的：是使之知曉銷售方面的專業(yè)知識和銷售技巧。 培訓內(nèi)容： 珠寶知識及文化，本企業(yè)產(chǎn)品特征、產(chǎn)量及本企業(yè)組織機構(gòu)、規(guī)章制度及企業(yè)的目的。 了解