雅芳全直銷轉(zhuǎn)型

1、.：.；雅芳全直銷轉(zhuǎn)型雅芳全直銷轉(zhuǎn)型新合同被指霸王條款 目錄隱藏 雅芳轉(zhuǎn)型事件概述 雅芳轉(zhuǎn)型直銷遭非議 . 新合同被指霸王條款 雅芳遭遇轉(zhuǎn)型陣痛 . 雅芳專賣店轉(zhuǎn)型直銷效力點(diǎn) 經(jīng)銷商嘆:去留兩難 雅芳運(yùn)營方式弊端明顯 . 雅芳一季度在華巨虧萬美圓 謀求全直銷 . 雅芳中國轉(zhuǎn)型之殤 . “鐵三角內(nèi)耗 雅芳渠道脫險(xiǎn)難平衡 雅芳相關(guān)事件 . 雅芳退貨事件 . 雅芳賄賂門 相關(guān)知識(shí)點(diǎn) . 雅芳公司簡介 . 什么是直銷 . 什么是傳銷 什么是營銷渠道 參考文獻(xiàn) .雅芳轉(zhuǎn)型事件概述雖然在中國第一家獲得了直銷牌照，但是雅芳在中國的業(yè)務(wù)開展卻不斷不順利，一季度在中國虧損高達(dá)萬美圓。為提振中國區(qū)業(yè)務(wù)，從今年月開

2、場雅芳方案開場由“復(fù)合方式向“直銷為主的轉(zhuǎn)變。 這一舉動(dòng)很快引起經(jīng)銷商的不滿。一位店主表示：雅芳要用霸王條款逼專賣店關(guān)門，但又不給專賣店任何賠償。據(jù)悉，目前全國已有幾十家經(jīng)銷商結(jié)合起來預(yù)備向雅芳討說法。一場“轉(zhuǎn)型危機(jī)又在向雅芳襲來。 .雅芳轉(zhuǎn)型直銷遭非議新合同被指霸王條款 雅芳遭遇轉(zhuǎn)型陣痛雅芳正在遭遇全直銷轉(zhuǎn)型之痛。 在雅芳前中國區(qū)總經(jīng)理高壽康被停職，雅芳前拉丁美洲地域總經(jīng)理奧多內(nèi)茲接任后，雅芳中國也正式啟動(dòng)“推進(jìn)直銷方案，即由此前的“直銷員+專賣店轉(zhuǎn)向全直銷方式。而在月例行的與經(jīng)銷商續(xù)約過程中，雅芳新合同被指存在“霸王條款，并有清洗專賣店嫌疑。 據(jù)經(jīng)銷商反映，新合同由更名為，新合同規(guī)定，雅芳

3、產(chǎn)品專賣店除了能夠作為雅芳產(chǎn)品經(jīng)銷商外，還將受雅芳委托成為直銷效力網(wǎng)點(diǎn)，為雅芳直銷人員和雅芳消費(fèi)者提供效力，獲得雅芳支付的相關(guān)咨詢費(fèi)、效力費(fèi)及其他費(fèi)用。 除此之外，該新合同中還標(biāo)明，“甲方可以修正或修訂對(duì)雅芳效力網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營范圍的要求、“假設(shè)乙方在甲方規(guī)定的時(shí)間內(nèi)未到達(dá)甲方規(guī)定的銷售目的，甲方有權(quán)提早終止乙方運(yùn)營授權(quán)業(yè)務(wù)的資歷(甲方指雅芳，乙方指經(jīng)銷商)等條款，這被一些經(jīng)銷商以為是霸王條款，目的是縮減專賣店。 昨日，雅芳在給的回應(yīng)中否認(rèn)了這一說法，雅芳方面表示，目前，大部分專賣店曾經(jīng)續(xù)約終了，而且從月起，雅芳將支持開展一種更專注于直銷效力的專賣店運(yùn)營方式，將經(jīng)過提高專賣店提供直銷效力的技藝和技巧，

4、擴(kuò)展專賣店的盈利契機(jī)。但對(duì)于能否會(huì)縮減專賣店一事，雅芳沒有回應(yīng)。 雅芳內(nèi)部人士還泄漏，續(xù)約后的雅芳經(jīng)銷商可以選擇僅僅銷售產(chǎn)品，也可以選擇不提供直銷方面的效力。不過，上述人士還泄漏，一些門面籠統(tǒng)不合規(guī)或者銷售其他公司產(chǎn)品的專賣店未予續(xù)約。 但東莞一位雅芳經(jīng)銷商向記者表示，雅芳的新合同將更多的資源向直銷員傾斜，且要求經(jīng)銷商必需變卦營業(yè)執(zhí)照，運(yùn)營范圍添加咨詢業(yè)務(wù)，而且以前雅芳分公司代開的發(fā)票如今要求經(jīng)銷商本人開，否那么要罰款%。此外，雅芳對(duì)專賣店的要求也更加嚴(yán)厲，規(guī)定每個(gè)月必需完成一定的業(yè)績目的，且查到專賣店銷售其他公司的產(chǎn)品將會(huì)被罰款萬元，否那么將封鎖經(jīng)銷商的雅芳直銷系統(tǒng)賬號(hào)。上述經(jīng)銷商無法地表示

5、，雖然如此，他的專賣店還有一些收入，只好選擇續(xù)約。 目前，雅芳在中國擁有余家專賣店，其中屬于雅芳直接投資的僅有幾百家，其他全部為雅芳授權(quán)專賣店。而雅芳在北京、天津、廣東做全直銷試點(diǎn)后，產(chǎn)品銷售將跳過經(jīng)銷商，銷售員可直接到公司拿貨，因此，擁有相當(dāng)數(shù)量存貨的專賣店將遭到直接沖擊。昨日，記者致電雅芳中國企業(yè)事業(yè)部一位高層，該高層回絕對(duì)“全直銷后的多家專賣店出路問題發(fā)表任何評(píng)論。 而雅芳聲明還稱，根據(jù)政府批文，雅芳的多家獨(dú)立專賣店自年起就已同時(shí)具備雅芳直銷效力網(wǎng)點(diǎn)的功能，為雅芳的直銷員和消費(fèi)者提供直銷效力。 昨日，安利公司內(nèi)部人士向記者表示，其一切店鋪均為公司直營，店鋪的最主要功能是進(jìn)展直銷員培訓(xùn)、提

6、貨、售后效力等，顧客也可以在其店鋪直接購買產(chǎn)品，但其店鋪主要目的是為直銷員而不是顧客效力，而且其在全國的店鋪并不多。上述安利內(nèi)部人士泄漏，其總部所在地廣州也僅有三家店鋪。 “雅芳目前的動(dòng)作只是為了轉(zhuǎn)為全直銷作預(yù)備，目前和經(jīng)銷商續(xù)約只是一個(gè)過渡和緩沖。盛世傳美首席營銷顧問吳志剛接受記者采訪時(shí)表示，雖然多家專賣店的資源非常好，但是雅芳還是選擇了放棄，吳志剛估計(jì)，隨著其直銷業(yè)務(wù)的進(jìn)展，年雅芳在轉(zhuǎn)為全直銷方式方面將會(huì)有更大和更明確的舉動(dòng)。吳志剛以為，對(duì)于雅芳來說，最優(yōu)的選擇應(yīng)該是盡快改動(dòng)這種“中間形狀，明確其在中國市場的銷售戰(zhàn)略。 直銷專家何凱立那么表示，對(duì)于在合同中規(guī)定授權(quán)經(jīng)銷商銷量目的的做法，很多

7、授權(quán)商都在做，雅芳并不是特例。另一方面，他也以為直銷沒有固定的方式，不論是單條腿走路還是兩條腿走路，只需把各方利益擺平就行，特別是經(jīng)銷商和直銷人員的管理和酬勞分配問題。 雅芳昨日還表示，將對(duì)其計(jì)酬制度進(jìn)展調(diào)整，平衡直銷、直銷效力和零售方面的折扣比例，使積極提供直銷效力的專賣店能獲得更好的業(yè)務(wù)拓展時(shí)機(jī)。但是，對(duì)于何時(shí)調(diào)整相關(guān)計(jì)酬制度，和怎樣調(diào)整平衡直銷、直銷效力和零售方面的折扣比例，雅芳回絕泄漏。 不過，北京通州區(qū)一位雅芳專賣店店長通知記者，雅芳很多直銷員很不固定，說不做就不做，完全轉(zhuǎn)直銷對(duì)雅芳目前不利，相反專賣店有一定的壓力，不能像業(yè)務(wù)員那樣隨性想做就做，想不做就不做。她以為，雅芳暫時(shí)還不會(huì)放

8、棄專賣店。 一位業(yè)內(nèi)人士還向記者泄漏，其接觸的部分雅芳店面二季度銷售在一季度根底上進(jìn)一步下滑，“這是由于很多經(jīng)銷商二季度處在張望形狀，不賣雅芳的產(chǎn)品。 雅芳專賣店轉(zhuǎn)型直銷效力點(diǎn) 經(jīng)銷商嘆:去留兩難隨著新一年度合同文本現(xiàn)身，數(shù)以千計(jì)的雅芳專賣店向直銷效力網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)變?cè)?jīng)起步。 早報(bào)記者日前從一名雅芳經(jīng)銷商處獲得新合同文本。和年度“雅芳產(chǎn)品專賣運(yùn)營合同不同，年月新出臺(tái)的合同文本名為“雅芳效力網(wǎng)點(diǎn)授權(quán)運(yùn)營合同。新合同文本規(guī)定，雅芳產(chǎn)品專賣店除了能夠作為雅芳產(chǎn)品經(jīng)銷商外，“還將受雅芳委托成為直銷效力網(wǎng)點(diǎn)獲得雅芳支付的相關(guān)咨詢費(fèi)、效力費(fèi)及其他費(fèi)用。 一名江蘇的雅芳經(jīng)銷商通知早報(bào)記者，此前直銷員從經(jīng)銷商處購

9、貨，經(jīng)銷商可獲得.%的返利，但“效力費(fèi)的提法從未在老合同文本中出現(xiàn)過，“效力費(fèi)的提法在新合同文本中出現(xiàn)，能夠預(yù)示著今后的費(fèi)用計(jì)算方法會(huì)發(fā)生一定變化。 值得留意的是，為了給下一步伐整方案留下騰挪空間，此次雅芳的新合同注明，“雅芳可以不時(shí)修正相關(guān)的營運(yùn)政策、效力網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營范圍。 新合同文本還列舉了專賣店需求承當(dāng)?shù)囊幌盗兄变N效力：咨詢效力，產(chǎn)品展現(xiàn)，退換貨、代收貨、儲(chǔ)貨、發(fā)貨效力，向直銷員溝通促銷信息，組織直銷員參與產(chǎn)品促銷活動(dòng)，產(chǎn)質(zhì)量量贊揚(yáng)處置等。 經(jīng)銷商進(jìn)退兩難 雅芳的轉(zhuǎn)變，對(duì)于經(jīng)銷商來說卻是一次進(jìn)退兩難的選擇。上述江蘇經(jīng)銷商表示，雖然知道能夠隨時(shí)都會(huì)被關(guān)店，但是他還是選擇了續(xù)約，“不然手中積壓的

10、庫存沒法處置。 “普通來說，每個(gè)專賣店名下都有幾百個(gè)甚至上千個(gè)直銷員，但中間%都不是真正做直銷的，這些名字都是他們本人和公司的人找來的身份證，登記后他們本人再去點(diǎn)擊，經(jīng)過直銷員賬號(hào)進(jìn)貨，經(jīng)銷商可以拿到更大折扣和促銷品。在哈爾濱開了年雅芳專賣店的官女士由于手中積壓了太多庫存需求向雅芳退貨，去年月接受關(guān)店要求，目前他們?cè)趯で笙蜓欧妓髻r的途徑。 中投顧問流通行業(yè)研討員黎雪榮以為，雅芳改為全直銷，眾多經(jīng)銷商的去留問題對(duì)雅芳是一個(gè)較大的考驗(yàn)。據(jù)此前媒體報(bào)道，雅芳現(xiàn)存的余家專賣店中只需一小部分作為效力網(wǎng)點(diǎn)存在，大部分都將封鎖。黎雪榮指出，雅芳應(yīng)針對(duì)不同的經(jīng)銷商和新老直銷員，制定出合理的考核制度和計(jì)酬制度，

11、合理有序地將專賣店經(jīng)銷商進(jìn)展分流，保證營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定；規(guī)范產(chǎn)品終端價(jià)錢，重塑其高端品牌籠統(tǒng)；雅芳轉(zhuǎn)型之路應(yīng)該采取更加穩(wěn)健的方式，而不能操之過急甚至一刀切，否那么將付出宏大的管理本錢。 雅芳在昨晚給早報(bào)發(fā)來的聲明中稱，堅(jiān)決不移地朝著以直銷為主的運(yùn)營方式的方向開展。與往年一樣，月份與經(jīng)銷商的續(xù)簽如期進(jìn)展，全國大部分的經(jīng)銷商都已進(jìn)入續(xù)簽流程。 雅芳“正確的轉(zhuǎn)變 在部分專家眼中，雅芳的轉(zhuǎn)變是正確的。知名直銷專家、北京商業(yè)管理干部學(xué)院副教授王義表示，新合同文本稱號(hào)由“專賣向“效力網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變，標(biāo)志著雅芳曾經(jīng)開場向直銷運(yùn)作轉(zhuǎn)變。普通來說，效力網(wǎng)點(diǎn)與單純進(jìn)展產(chǎn)品銷售的專賣店的區(qū)別就在于“除了銷售產(chǎn)品外，還將承當(dāng)

12、代理公司效力功能，并對(duì)直銷員隊(duì)伍進(jìn)展管理。 “雅芳以往專賣和直銷兩條腿走路的方式不真實(shí)踐，兩種銷售方式在一同會(huì)打架，只需處理了這種方式之爭，將雅芳在直銷領(lǐng)域較好的企業(yè)知名度、首張直銷牌照、好的產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)充分利用起來，才干重振中國市場。王義說。 資料顯示，在閱歷“賄賂門、業(yè)績大跌后，雅芳今年月發(fā)布聲明：今后將全力支持直銷，將重新調(diào)整產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略、銷售鼓勵(lì)政策，平衡優(yōu)化直銷、零售方面的折扣比例。此前雅芳泄漏，一系列調(diào)整今夏開場分階段推行并在明年上半年完成。 .雅芳運(yùn)營方式弊端明顯雅芳一季度在華巨虧萬美圓 謀求全直銷雅芳中國區(qū)業(yè)績“變臉，根據(jù)最新的業(yè)績公告，今年一季度雅芳在中國的銷售收入同比下降%，

13、導(dǎo)致中國子公司巨虧萬美圓。同時(shí)，“五一期間，雅芳中國也在悄然完成了一項(xiàng)艱苦的人事任命前南拉丁美洲地域總經(jīng)理奧多內(nèi)茲被任命為雅芳中國總經(jīng)理，以交換被調(diào)查的高壽康。 隨著新任總經(jīng)理的任命，雅芳中國也在謀求從現(xiàn)有的集直銷與零售于一身的 “復(fù)合方式逐漸轉(zhuǎn)向“全直銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。 以“全直銷代“復(fù)合方式 業(yè)績公告顯示，雅芳中國第一季度銷售收入下降%，虧損達(dá)萬美圓，而去年一季度，雅芳中國盈利達(dá)萬美圓。 業(yè)內(nèi)人士分析，雅芳中國業(yè)績下滑與高管被查之間的關(guān)系并不那么直接，主要是由于傳統(tǒng)零售渠道的自信心下降。據(jù)了解，雅芳在華的直銷渠道及化裝品專賣店的銷售收入都有明顯下降，同時(shí)，活潑在中國的銷售代表同比減少了%。 為

14、改善中國區(qū)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，四月底，雅芳方面在美國對(duì)媒體表示，將調(diào)整在中國的業(yè)務(wù)方式，將傳統(tǒng)的直銷和零售相結(jié)合的方式轉(zhuǎn)為全直銷，轉(zhuǎn)變估計(jì)在個(gè)月內(nèi)完成。相關(guān)數(shù)聽闡明，目前雅芳在華擁有專賣店超越家，雅芳方面表示，目前加盟店晉級(jí)相關(guān)政策正在制定中。 而一位不愿具名的圈內(nèi)人士泄漏：“只需極少的專賣店將被選為效力網(wǎng)點(diǎn)，然后由雅芳補(bǔ)貼改建成籠統(tǒng)店，但不再直接做銷售，而其他沒被選上的店合同到期后就不再續(xù)約。這意味著不少專賣店將就此歇業(yè)。 關(guān)店隱憂存在已久 世界華人直銷促進(jìn)會(huì)秘書長禹露以為，雅芳關(guān)店是必然趨勢(shì)。緣由不僅是該品牌門店選址小而分散，外部籠統(tǒng)與國際品牌不匹配，同時(shí)，門店本錢曾經(jīng)成為經(jīng)銷商很大的壓力，耗費(fèi)了利

15、潤。在禹露看來，雅芳要在當(dāng)下的背景中開店，就該當(dāng)在家樂福、屈臣氏等人流量大的賣場超市開設(shè)專柜或租賃場地，而不應(yīng)選擇臨街店鋪。 同時(shí)，在產(chǎn)品品類上，雅芳產(chǎn)品的生活化和品類對(duì)單體店拉動(dòng)不夠?！爸恍杼砑赢a(chǎn)品線中易耗的生活必需品,如牙刷牙膏、衛(wèi)生巾等,才干支撐單體店的利潤。以累計(jì)積分的方式把會(huì)員的家庭消費(fèi)都搬到店內(nèi)。 禹露強(qiáng)調(diào)，從戰(zhàn)略上講，雅芳此舉是正確的，未來可以實(shí)現(xiàn)向電子商務(wù)的轉(zhuǎn)移，擴(kuò)展網(wǎng)上采購量和下單量，但保管籠統(tǒng)店。“但顯然,如何處置多達(dá)五六千家專賣店的轉(zhuǎn)型問題,如何化解其中的阻力,雅芳面臨的挑戰(zhàn)不小。 或面臨兩年的陣痛期 現(xiàn)實(shí)上，作為歷史悠久的直銷巨頭，雅芳在海外市場一向采取的是直銷方式，而

16、在中國卻實(shí)行“兩條腿走的傳統(tǒng)零售與直銷渠道同時(shí)進(jìn)展，然而這種共存的方式卻存在難以調(diào)和的矛盾。 “有些直銷員在網(wǎng)上銷售價(jià)錢可以低到折,這對(duì)零售渠道沖擊非常大,以致于消費(fèi)者對(duì)雅芳總部的意見非常大。盛世傳美首席營銷顧問吳志剛表示,“有一個(gè)東莞商戶曾經(jīng)有多家雅芳專賣店,受直銷渠道影響,如今只剩下多家,其他的都曾經(jīng)被迫轉(zhuǎn)型為多品牌店。 同樣作為直銷巨頭的安利，去年在華銷售業(yè)已突破億,同比增幅超越%，對(duì)比雅芳巨虧萬美圓，安利已然將雅芳遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在身后。業(yè)內(nèi)人士以為，要重新?lián)屨际袌?，雅芳所面臨的挑戰(zhàn)不小，而這一全面戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型將帶給雅芳中國至少兩年的陣痛期。 雅芳中國轉(zhuǎn)型之殤月，雅芳中國宣布包括原中國區(qū)總經(jīng)理高壽

17、康在內(nèi)的四位高層被行政停職，曾任南拉丁美洲地域總經(jīng)理的奧多內(nèi)茲(Rene Ordonez)被任命成為雅芳中國區(qū)總經(jīng)理。同時(shí)正式啟動(dòng)“推進(jìn)直銷方案，從“兩條腿走路逐漸轉(zhuǎn)向直銷。 不合情理的是，雅芳中國的外鄉(xiāng)化戰(zhàn)略，包括高層一并開場衰退。號(hào)稱中國最多的專賣店系統(tǒng)也即將成為歷史?，F(xiàn)有直銷渠道與傳統(tǒng)零售渠道并存的復(fù)合方式將逐漸轉(zhuǎn)向全直銷方式，這意味著從年雅芳中國的一切舉動(dòng)或者付出將化為烏有。這在外鄉(xiāng)企業(yè)來看，是不可思議也無法做到的。 不合情理的背后，是雅芳中國如今為難的銷售收入。數(shù)據(jù)顯示，雅芳中國年一季度的銷售收入下降%，虧損達(dá)萬美圓，活潑銷售代表同比減少了%。雅芳總部在分析中國業(yè)績下降的緣由時(shí)表示，

18、主要是直銷渠道和化裝品專賣店的銷售收入都有明顯下降。而在年排出的業(yè)界十強(qiáng)中，安利突破 億，完美億坐上二把交椅，玫琳凱沖上億而位列第三，而新進(jìn)直銷企業(yè)南方李錦記也獲得了億的好成果，而雅芳只獲得了億的業(yè)績。數(shù)據(jù)就是這樣簡單而又直觀，各家成敗明晰呈現(xiàn)。 因此此番調(diào)整，欲重振雅芳中國的雄風(fēng)，又恰恰在情理之中。 此前雅芳中國最得意之舉莫過于年雅芳從直銷員向店鋪轉(zhuǎn)型，開場在中國設(shè)立店鋪。這一決議徹底“顛覆了雅芳全球單層次直銷的運(yùn)營方式，在當(dāng)時(shí)引起了不少爭議。然而，此舉卻改動(dòng)了年業(yè)績大幅下降的嚴(yán)峻情勢(shì)。在接下來的日子，雅芳的銷售額大部分是建立在專賣店、專柜的根底上。 曾被冠上“中國轉(zhuǎn)型最勝利的直銷企業(yè)等佳譽(yù)

19、，但雅芳“直銷渠道加零售渠道的方式卻在日后遇到越來越多的費(fèi)事。 .星羅棋布的雅芳專賣店是一筆龐大的渠道資源，即使在如今看來，假設(shè)這筆資源掌握在一個(gè)外鄉(xiāng)企業(yè)手里，會(huì)是一筆多大的財(cái)富。曾經(jīng)在雅芳開設(shè)專賣店的同時(shí)，外鄉(xiāng)企業(yè)紛紛效仿，卻由于種種緣由紛紛擱淺。對(duì)于雅芳來說，豐富的產(chǎn)品系列，足以支撐專賣店的運(yùn)作。 .然而，致命的一點(diǎn)是，這些專賣店大多以加盟方式存在，從選址角度來看，由于雅芳的知名度高，很多店主對(duì)于地址的選擇并沒有嚴(yán)厲的設(shè)定在繁華的商業(yè)區(qū)，這使得雅芳的店鋪遍及在各個(gè)角落。在最初，確實(shí)對(duì)雅芳的渠道浸透大有益處，但在一定程度上也消弭了雅芳作為國際品牌的奧秘性。 .由于店鋪的盈利性需求，再加上雅芳

20、的渠道價(jià)錢的混亂，雅芳的產(chǎn)品價(jià)錢一度顯得非常糟糕。不同的店鋪價(jià)錢不同，并沒有構(gòu)成專賣店的一致性，這讓消費(fèi)者對(duì)雅芳產(chǎn)品的信任度大大降低。再加上頻繁的促銷活動(dòng)，雅芳的根底護(hù)膚類產(chǎn)品的價(jià)錢一度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場其他產(chǎn)品，甚至超市貨架產(chǎn)品，這也大大減弱了雅芳的品牌籠統(tǒng)。甚至在很多商超的電梯零售攤位，雅芳的產(chǎn)品比比皆是，價(jià)錢廉價(jià)令人匪夷所思。 .專賣店的產(chǎn)品與專柜產(chǎn)品并沒有合理區(qū)分，這對(duì)專柜的打擊很大，再加上專賣店的價(jià)錢遠(yuǎn)低于專柜，使得專柜形同虛設(shè)。 由此看來，在后雅芳中國時(shí)代，雅芳根本上是以專賣店為主要銷售渠道，但恰恰是專賣店的緣由，使雅芳的籠統(tǒng)與價(jià)錢一落千丈，呵斥雅芳與安利的天壤之別。 從安利看，安利根本

21、上在大型城市只需一家籠統(tǒng)店，而雅芳四處是店，從籠統(tǒng)上，安利的店大氣，雅芳的店小而局促。價(jià)錢上，安利根本一致，雅芳混亂無比。從廣告看，安利不斷專注安康的人生，雅芳不斷以創(chuàng)業(yè)為誘因，并沒有顯示品牌本身的特點(diǎn)。在消費(fèi)者心目中，雅芳究竟是什么，恐怕越來越模糊。 雅芳專賣店的受阻不得不提到另外一個(gè)主要的緣由。那就是中國化裝品專營店的迅速崛起。隨著大街小巷的化裝品專營店的誕生，與之對(duì)比的雅芳專賣店那么顯示出，店面小，選擇性不強(qiáng)，促銷活動(dòng)不吸引人等種種優(yōu)勢(shì)。 實(shí)踐上，假設(shè)雅芳繼續(xù)維持專賣店的運(yùn)作，完全可以擴(kuò)展專賣店的面積，打造精品專賣店的籠統(tǒng)，做成高檔精品專柜，低檔產(chǎn)品開架的方式，順應(yīng)專營店開展潮流，放大家

22、專賣店的龐大資源。 但對(duì)于國際公司雅芳來說，此種外鄉(xiāng)化的操作顯然費(fèi)事且難以預(yù)見未來成果，而重新回歸直銷，既是熟習(xí)的運(yùn)作方式，也有可鑒的勝利方式，空降外來中國區(qū)總經(jīng)理，那么顯得順理成章。 只是，這一步，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，又回到了十幾年前，而對(duì)于不再奧秘的雅芳來說，眼前還有很多迫在眉睫的事情需求處置，和經(jīng)銷商的矛盾，和專賣店的糾葛等等，未來，真的像一出模糊的場景在看著如今。 “鐵三角內(nèi)耗 雅芳渠道脫險(xiǎn)難平衡憑仗在全國規(guī)劃的家專賣店，雅芳甚至成為寶潔、資生堂等傳統(tǒng)日化企業(yè)都不得不正視的一個(gè)競爭對(duì)手。 但這個(gè)憑仗直銷方式風(fēng)靡全球的企業(yè)，在中國市場卻遇到了增長難題。其“公司+專賣店+直銷員的鐵三角方式看上去很美

23、，但運(yùn)營業(yè)績?cè)?jīng)被主要競爭對(duì)手甩得很遠(yuǎn)。近日，市場更是傳出雅芳哈爾濱經(jīng)銷商結(jié)合要求退貨的音訊。 “問題的根源還是在于它當(dāng)初選擇的渠道方式上。業(yè)內(nèi)專家表示，雅芳直銷與專賣店渠道共存的問題，在它直銷試點(diǎn)四年后依然沒有得到很益處理。 專賣店“逼宮 “希望經(jīng)過哈爾濱那邊鬧一鬧，雅芳可以開場正視目前專賣店渠道上存在的諸多問題。年月日，上海閔行區(qū)一家雅芳專賣店內(nèi)，店主張芳(化名)對(duì)記者說。在此之前，記者剛與她聊到日前哈爾濱家雅芳專賣店經(jīng)過公開渠道要求雅芳退貨的事情。 在上述家專賣店結(jié)合發(fā)給雅芳中國的退貨文件中，共提到了三點(diǎn)退貨理由：第一，雅芳公司分支機(jī)構(gòu)以出國游為促銷手段和以取消經(jīng)銷合同為要挾，讓效力網(wǎng)點(diǎn)

24、大量囤貨，呵斥相當(dāng)一部分產(chǎn)品過期。其次，雅芳公司在現(xiàn)存的效力網(wǎng)點(diǎn)周圍無序開店。此外，雅芳公司的直銷員和效力網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)重沖突，相互砸價(jià)，呵斥貨物積壓。 劉芳表示，雅芳公司每月對(duì)各專賣店都有訂貨金額的規(guī)定，但從年年初開場，訂貨義務(wù)忽然添加。很多專賣店消化不掉這么多貨物，產(chǎn)品構(gòu)成積壓。 但在劉芳看來，對(duì)專賣店生意影響更大的是，市場上的躥貨景象變得愈發(fā)嚴(yán)重，“一些直銷員銷售產(chǎn)品的價(jià)錢比專賣店還低，這生意還怎樣做?此外，由于雅芳產(chǎn)品在市場上構(gòu)成了很多價(jià)錢檔次，甚至一些百貨店也出現(xiàn)了雅芳的產(chǎn)品，價(jià)錢一點(diǎn)兒不比專賣店里的低。 上述哈爾濱專賣店的代表向記者證明，關(guān)于退貨事件，已與雅芳公司進(jìn)入談判階段。 但相比于雅

25、芳家店的專賣店網(wǎng)絡(luò)，零星經(jīng)銷商的“逼宮行為，顯然還不是雅芳公司目前所需思索的頭等問題。雅芳公司有關(guān)擔(dān)任人表示，該公司曾經(jīng)派專員到哈爾濱跟進(jìn)雅芳“涉?zhèn)魇录?。之前，該公司曾?jīng)接到哈爾濱工商部門要求協(xié)助調(diào)查其哈爾濱分公司涉嫌傳銷的通知書。 該擔(dān)任人表示，“涉?zhèn)魇录戳饲?，公司暫不?huì)對(duì)經(jīng)銷商退貨一事另作聲明。 渠道難以平衡 經(jīng)銷商的退貨事件絕非偶爾。年月，在雅芳全球CEO鐘彬嫻宣布雅芳獲批成為中國獨(dú)一一家直銷試點(diǎn)企業(yè)后不久，數(shù)十家雅芳專賣店店主便聚集到雅芳中國總部“逼宮，抗議“雅芳公司開展直銷損害到專賣店銷售利益。 “四年多過去了，雅芳在專賣店體系的直銷員體系的平衡上，依然沒有找到好的處理方法。直銷業(yè)

26、專家、海疇公司董事長胡遠(yuǎn)江對(duì)記者表示，雅芳的兩條渠道，在客戶資源的再分配和其價(jià)錢體系的建立上構(gòu)成了沖突。 年轉(zhuǎn)型后，雅芳轉(zhuǎn)型成為零售業(yè)的運(yùn)營方式，建立了多家雅芳專賣店和多個(gè)美容專柜的龐大渠道。在勝利獲得國內(nèi)第一張直銷牌照后，雅芳又開場了從傳統(tǒng)專賣、專柜渠道向直銷渠道交融的探求，企圖建立“公司+專賣店+直銷員的“鐵三角渠道關(guān)系。 但直銷員渠道對(duì)專賣店業(yè)績的擠壓作用開場顯現(xiàn)。雅芳在重新開辟直銷渠道后，很多專賣店的老顧客都轉(zhuǎn)型為直銷員，這直接影響到了專賣店的銷售收入。此外，雅芳的直銷背景導(dǎo)致了其價(jià)錢體系的混亂。不同區(qū)域的經(jīng)銷商，據(jù)其每次拿貨的量，拿到的產(chǎn)品折扣也不盡一樣。 “地域上，一級(jí)市場和二三級(jí)

27、市場的拿貨價(jià)錢不一樣，進(jìn)貨數(shù)量不同，拿貨的價(jià)錢也不一樣，導(dǎo)致市場上躥貨景象特別嚴(yán)重。一位雅芳專賣店主表示，很多直銷員經(jīng)過相關(guān)渠道拿到低折扣的產(chǎn)品后，開場在市場上砸價(jià)，嚴(yán)重影響到了專賣店的生意。 該專賣店主還表示，雅芳在推進(jìn)專賣店方案時(shí)，并沒有規(guī)范專賣店的投資額和規(guī)模。如今規(guī)模越大的專賣店，運(yùn)營本錢就越高。即使是一樣的拿貨價(jià)錢，“本人八折賣都不能平衡營收，附近規(guī)模小的店產(chǎn)品打六折賣就可以盈利。 “雅芳曾在兩條渠道的平衡上做過一些嘗試，如不同市場的產(chǎn)品構(gòu)成區(qū)隔，強(qiáng)化專賣店的效力網(wǎng)點(diǎn)功能，但這些努力都不是很徹底。胡遠(yuǎn)江如是說。 向直銷傾斜 一位直銷行業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示，中國市場上幾家大的直銷企業(yè)中，

28、雅芳之前的運(yùn)營方式是最為符合中國政府對(duì)直銷行業(yè)的相關(guān)規(guī)定的，這為它在政府關(guān)系上加分，但也是近年來在中國市場沒賺到錢的企業(yè)。 根據(jù)雅芳年二季度的財(cái)報(bào)，中國成為雅芳全球范圍內(nèi)獨(dú)一虧損的市場，虧損金額為萬美圓。直到年上半年的財(cái)報(bào)中，雅芳中國市場的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)才逐漸變得美觀一些。 一位熟習(xí)雅芳公司戰(zhàn)略的行業(yè)專家對(duì)記者表示，隨著雅芳中國公司業(yè)績壓力的加大，雅芳在中國市場的渠道天平正在逐漸向直銷員渠道回歸。相比于高本錢的店鋪渠道，直銷員渠道的維護(hù)本錢更低，給公司的毛利空間也更大。 據(jù)記者了解，雅芳經(jīng)銷商從公司拿貨的最低折扣至成。而我國的規(guī)定，直銷員的銷售提成不能超越%。與安利等直銷企業(yè)相比，雅芳公司的獲利空間

29、要小很多。 正因如此，雅芳一方面著手重點(diǎn)開展直銷員渠道，放任一些直銷員的越矩行為，直接導(dǎo)致市場躥貨景象加劇，甚至其哈爾濱分公司因涉嫌傳銷而被告發(fā)。另一方面，添加了專賣店的訂貨壓力，呵斥目前大批專賣店囤貨滯銷的局面。 雅芳公司對(duì)于其渠道上的不贊同見持謹(jǐn)慎態(tài)度，記者曾就此分別致電雅芳北京公司和上海公司，相關(guān)擔(dān)任人均表示，除“涉?zhèn)髀暶魍?，公司暫不?huì)對(duì)渠道上的爭議發(fā)表看法。 .雅芳相關(guān)事件雅芳退貨事件由家雅芳專賣店集體要求退貨，引發(fā)了黑龍江省工商局調(diào)查，這個(gè)全球最大的直銷公司再一次站在風(fēng)口浪尖上。 雅芳企業(yè)事務(wù)部經(jīng)理翟晨表示，公司正在等待黑龍江省工商局調(diào)查結(jié)果，一切等結(jié)果出來后再做聲明。 從年拿牌風(fēng)波

30、、年底涉嫌賄賂官員，嚴(yán)厲堅(jiān)持單層次直銷的雅芳近年一次次被推上前臺(tái)。雅芳一位外資同行以為，此次事件暴露雅芳與地方政府存在一定的溝通不暢，而渠道中的問題，主要緣由是雅芳中國長期以來規(guī)劃不明確，業(yè)績停滯不前。 退貨事件 月底，家哈爾濱雅芳專賣店經(jīng)銷商要求雅芳退貨，在和分公司協(xié)商不成后，向地方政府告發(fā)雅芳“涉嫌傳銷，引發(fā)當(dāng)?shù)毓ど叹滞粨魴z查。 部分經(jīng)銷商還反映，雅芳每月強(qiáng)行制定逐漸遞增的銷售義務(wù)，在退換貨方面沒有給予任何保證。 直銷行業(yè)專家王大宏表示，雅芳協(xié)助 中國確立了單層次直銷管理的根本原那么，被政府列為直銷行業(yè)的典范，此次事件主要是由于“樹敵過多。 一位雅芳外資同行直言，獲得直銷牌照的公司在運(yùn)營、

31、監(jiān)管上比較規(guī)范，假設(shè)連雅芳都涉嫌傳銷，那么直銷行業(yè)可以說傳銷無處不在。 他指出，地方工商局在接到告發(fā)后迅速立案調(diào)查，可以闡明的一個(gè)情況是，雅芳沒有和地方政府建立正常的溝通機(jī)制和匯報(bào)制度，連工商部門都不知道雅芳在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營情況，由于假設(shè)雅芳定期打書面報(bào)告，工商部門也會(huì)先將告發(fā)情況和報(bào)告核對(duì)，而不是先立案。 雅芳數(shù)次引起關(guān)注，而與此關(guān)聯(lián)的是，雅芳在中國的表現(xiàn)也不盡人意，甚至被稱為“水土不服。 月日，雅芳公布了年一季報(bào)。報(bào)告顯示，雅芳全球一季度總收入為.億美圓，營業(yè)利潤.億美圓，較去年同期下滑%和%；雅芳中國區(qū)營業(yè)收入是萬美圓，比去年同期增長%；營業(yè)利潤為萬美圓，比去年同期下降.%，但相比其他地域利

32、潤的大幅下滑，這曾經(jīng)是一個(gè)很好的數(shù)字。 在直銷行業(yè)，人們經(jīng)常拿雅芳和安利拿來比較，由于兩家公司分別是單層次直銷和多層次直銷的開創(chuàng)者。 在美國，雅芳的業(yè)績幾乎是安利的兩倍以上，但在中國，雅芳已被安利遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后面。安利中國年銷售額約億美圓，并估計(jì)年可實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長。 雅芳的業(yè)績甚至落后于一些較晚進(jìn)入中國的外資同行。最初沒有拿到直銷身份，被業(yè)內(nèi)稱為“打擦邊球的后來者康寶萊，在中國區(qū)今年一季度凈銷售額到達(dá).億美圓。 轉(zhuǎn)型為難 雅芳是全球最大的直銷公司，在全球開創(chuàng)了單層次直銷方式，雅芳是最早在中國注冊(cè)的外資直銷公司，第一個(gè)把直銷方式引入中國，還第一個(gè)獲得政府頒發(fā)的直銷牌照。 但進(jìn)入中國十多年，雅芳運(yùn)營

33、方式閱歷了兩次艱苦轉(zhuǎn)型，每一次轉(zhuǎn)型都伴隨著陣痛。 年，國家制止傳銷運(yùn)營活動(dòng)后，雅芳投入大量資源，向完全依托店鋪零售零售的傳統(tǒng)商業(yè)方式轉(zhuǎn)變，對(duì)于擁有多年直銷閱歷的雅芳而言，一切從頭開場。 以后，雅芳在中國堅(jiān)持近%的年增長速度，年收入為億元，專賣店的收入達(dá)約%，雅芳更像一個(gè)傳統(tǒng)的化裝品公司。 年雅芳業(yè)績出現(xiàn)較大幅度下滑，主要是受累店鋪銷售方式。雅芳在傳統(tǒng)商業(yè)方式中，在全國開設(shè)了多家專賣店，但由于平方米的專賣店輻射范圍不能夠承載太多業(yè)務(wù)員，加上消費(fèi)者較少直銷店購買的消費(fèi)習(xí)慣，雅芳單店?duì)I利才干有限。 而從到年整個(gè)中國的直銷企業(yè)業(yè)績都有一個(gè)飛躍提升，做直銷的企業(yè)都以幾何級(jí)的數(shù)字增長，不僅安利、玫琳凱，后

34、進(jìn)者如康寶來和如新都飛速開展，雅芳感到本人落后了。在直銷行業(yè)，%的公司采用多層次直銷方式，門店更多提供進(jìn)貨和管理，這種開展“人的方式，增速顯然更快。 年，憑仗單層次直銷方式，雅芳成為中國首家商務(wù)部和工商總局同意的直銷試點(diǎn)企業(yè)，在外資直銷企業(yè)中，雅芳被允許在中國最大范圍內(nèi)開展直銷運(yùn)營活動(dòng)。 向直銷轉(zhuǎn)向的雅芳不能夠放棄原來龐大的專賣店系統(tǒng)，而專賣店經(jīng)銷商和直銷員存在競爭，雅芳的直銷員雖然掛靠店鋪，指定由專賣店進(jìn)貨，但直銷員不能夠只在店鋪內(nèi)銷售，這又呵斥搶客源的問題。雅芳不斷在兩者之間尋覓平衡點(diǎn)。 中國直銷傳播網(wǎng)執(zhí)行董事王萬軍表示，在處置渠道上，雅芳的處理方式不斷存在問題。年前雅芳涉足電子商務(wù)，但面

35、臨原來的銷售渠道和電子網(wǎng)絡(luò)渠道沖突，引起當(dāng)時(shí)雅芳直銷員反對(duì)。轉(zhuǎn)型直銷后，雅芳大量聘用直銷員，又引起了專賣店經(jīng)銷商要求雅芳正視他們的利益。雅芳在中國不斷進(jìn)展戰(zhàn)略嘗試，但每一次改動(dòng)都會(huì)帶來矛盾和問題。 他表示，在銷售上，雅芳促銷非常頻繁，在業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)政策的推進(jìn)下，經(jīng)銷商為了和業(yè)績掛鉤，往往沒思索到銷售才干進(jìn)貨過多，又呵斥了囤貨。 近年來，雅芳不斷做出調(diào)整，如采用“手機(jī)訂單技術(shù)，全面晉級(jí)訂單系統(tǒng)，整合全國性“呼叫中心，引入了國際領(lǐng)先的快速分揀系統(tǒng)，縮減產(chǎn)品直達(dá)配送時(shí)間至小時(shí)等等。 年月，雅芳推出了新的直銷員信譽(yù)政策，將直銷員的貸款額度提高了一倍，以吸引更多的直銷員享用低門檻創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠。 雅芳賄賂門百年老

36、店雅芳正身陷泥潭。 一場內(nèi)部賄賂調(diào)查已呵斥名高管停職，其中包括雅芳中國“第一把手高壽康。根據(jù)年月中旬各方披露的音訊，雅芳能夠以國外旅游的方式，向中國政府官員行賄。雅芳已成認(rèn)名高管被“行政休職，而調(diào)查仍在進(jìn)展之中。 進(jìn)入中國年，雅芳屢遭曲折?！爸变N對(duì)于中國是個(gè)新穎事物，立法、執(zhí)法的漫長過程和潛在風(fēng)險(xiǎn)，使得雅芳的中國高管時(shí)辰猶如走鋼絲。 年雅芳進(jìn)入中國，年傳銷在華被禁，雅芳不得不迅速轉(zhuǎn)型。年，雅芳出人預(yù)料地拿到中國第一個(gè)合法的直銷牌照。而在年，商務(wù)部外國投資管理司原副司長鄧湛落馬，雅芳的牌照正是在他任內(nèi)獲得的。雅芳也在這一年啟動(dòng)了一場內(nèi)部賄賂調(diào)查。 鄧湛案與雅芳賄賂調(diào)查能否相關(guān)，雅芳對(duì)此不作回應(yīng)。

37、賄賂事件掀開冰山一角，能否會(huì)涉及更廣，尚難預(yù)料。 涉嫌為中國官員提供海外游 隨著內(nèi)部賄賂調(diào)查的逐漸推進(jìn)，月初，雅芳名高管遭到停職。 被停職的是雅芳中國區(qū)總裁高壽康，首席財(cái)務(wù)長Jimmy Beh和擔(dān)任公司事務(wù)及擔(dān)任政府公關(guān)的C.Q. Sun。第名被停職的員工Ian Rossetter駐紐約，曾任雅芳內(nèi)部審計(jì)主管。 雅芳中國公關(guān)部門月日向記者發(fā)來聲明，雅芳全球企業(yè)傳訊部副總裁Victor Beaudet證明已有名員工在調(diào)查，結(jié)果出來之前已“行政休職。聲明稱，調(diào)查的重點(diǎn)在于遵照。雅芳已將調(diào)查知會(huì)了美國司法部及美國證券買賣委員會(huì)。 這起調(diào)查始于年月，在內(nèi)部審計(jì)委員會(huì)和外部顧問監(jiān)視下推進(jìn)，雅芳在當(dāng)年月對(duì)

38、外披露了這一音訊。有報(bào)道稱，事件的來源是一名員工致信給雅芳首席執(zhí)行長鐘彬嫻，聲稱存在著與中國政府官員旅游相關(guān)的不當(dāng)開支。 征引知情人士的話稱，正在調(diào)查的過錯(cuò)能夠包括，為與雅芳業(yè)務(wù)相關(guān)的中國政府官員出錢赴法國、美國、加拿大等地旅游。雅芳的調(diào)查隨后又從中國擴(kuò)展到拉美等地域。賄賂的金額也從一開場的數(shù)百萬美圓有所增長。 一位非常熟習(xí)雅芳管理層的業(yè)內(nèi)人士向記者泄漏，高壽康在雅芳屬于區(qū)域高管，尚不能直接向首席執(zhí)行長鐘彬嫻匯報(bào)，中間隔了一個(gè)層級(jí)。 高壽康是中國臺(tái)灣人，年前參與臺(tái)灣雅芳，因在臺(tái)灣勝利開展直銷之外的零售渠道，為雅芳立下汗馬功績。年，高壽康被調(diào)任雅芳中國區(qū)總裁，年被進(jìn)一步提升為雅芳大中華區(qū)總裁及新加坡、韓國總裁。 該業(yè)內(nèi)人士通知記者，高壽康是一個(gè)執(zhí)行力極強(qiáng)和有魄力的指點(diǎn)人?！霸谥袊墓賵鑫幕?，公司高管和政府官員吃吃飯、聊聊天是非常平常的事。但涉及到賄賂行為，那么極少有人知曉。 名高管停職的音訊