多米諾骨牌是如何倒下的-普馬王國(guó)崩塌真相調(diào)查

1、多米諾骨牌是如何倒下的 普馬王國(guó)崩塌真相調(diào)查 2005年04月29日20:06 商界雜志前公司賬面資金只有6.5萬元；可查的欠款16.8億元，估計(jì)最終會(huì)突破20億元！”3月22日，普爾斯馬特中國(guó)企業(yè)(以下簡(jiǎn)稱“普馬”)代理總裁肖玉杰首次面對(duì)媒體時(shí)坦言：目前有關(guān)普馬的訴訟，已經(jīng)立案100多宗，僅北京提請(qǐng)?jiān)V訟即達(dá)到300多個(gè)，估算被牽連的人員將達(dá)到300多人這樣的消息同“倉儲(chǔ)式會(huì)員店之父，美國(guó)零售業(yè)老三”的普馬聯(lián)系在一起，的確令人驚詫。然而，它卻算不上新聞至少在普馬(Price Smart，會(huì)員店)及其“孿生兄弟”諾瑪特(N.mart，非會(huì)員店)在全國(guó)各地紛紛關(guān)張，供應(yīng)商們?nèi)壕坶T口靜坐討債等消息沸

2、沸揚(yáng)揚(yáng)時(shí)，這個(gè)消息并不特別引人注目。從去年3、4月開始，就有越來越多的人開始關(guān)注普馬。而隨著普馬各店紛紛倒下、高層人員集體消失等消息傳來，談?wù)摰穆曇艮Z然放大：從普馬的n種“死法”，到會(huì)員制、供貨商、資金鏈的相生相克，人們?cè)絹碓娇是邢Ｍ榔振R到底有著一種怎樣的真相？普馬“多米諾骨牌”2004年12月19日，昆明普馬旗下的諾瑪特穿金店突然關(guān)門，坊間頓時(shí)一片嘩然。昆明市供電局稱，諾瑪特11月一共拖欠電費(fèi)38萬元斷電似乎成為普馬關(guān)門的導(dǎo)火索。5天之后，昆明普馬系的另外4家超市(海埂、金碧諾瑪特、高新普馬、北辰普馬)正式關(guān)門；數(shù)百供應(yīng)商齊聚金碧店門口，赫然亮出了“諾瑪特還錢來”的醒目標(biāo)語；隨后，已關(guān)閉

3、的普馬北辰店遭到法院查封，原因是被拖欠了100多萬元貨款的“徐福記”供應(yīng)商最終打贏了官司至此，普馬系在昆明的5艘戰(zhàn)艦全部沉沒。昆明普馬并非“多米諾骨牌”的第一張，也不是最后一張。事實(shí)上，誰都說不清究竟哪一家普馬店是引起連鎖反應(yīng)的“罪魁”，因?yàn)閹缀跏峭粫r(shí)間段里，所有普馬店都搖搖欲墜并迅速坍塌。普馬曾經(jīng)以巨人的步伐震撼著中國(guó)零售業(yè)：1996年“普爾斯馬特會(huì)員購(gòu)物企業(yè)中心”在北京注冊(cè)成立；1997年，第一家普爾斯馬特會(huì)員店在北京開業(yè)；2000年，普爾斯馬特中國(guó)企業(yè)通過了ISO9000國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，成為中國(guó)首家獲此認(rèn)證的連鎖店；2001年，普馬當(dāng)選為中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)理事會(huì)副會(huì)長(zhǎng)“高速度、高標(biāo)準(zhǔn)、低

4、成本”，把“PriceSmart”和“N.mart”的招牌掛遍全國(guó)，這是普馬的勃勃雄心。在此鼓推下，普馬迅速鎖定中國(guó)30多個(gè)城市進(jìn)行“大兵團(tuán)”、“大連鎖”的發(fā)展戰(zhàn)略，先后在北京、成都、昆明、沈陽、武漢等地開設(shè)了40多家分店，“2003年在中國(guó)銷售額達(dá)60億元；2004年將達(dá)到70多家，實(shí)現(xiàn)年銷售額100億元人民幣，成為中國(guó)最大的零售企業(yè)之一！”然而，“100億”卻隨著“領(lǐng)跑中國(guó)零售市場(chǎng)”的夢(mèng)想轉(zhuǎn)瞬成空在不到半年的時(shí)間內(nèi)，遍布全國(guó)的普馬系連鎖超市，就以多米諾骨牌的方式，崩塌得讓人目瞪口呆。事情的起因，似乎是2004年7月南方建材以“拖欠房租”為由將普馬告上法庭，引發(fā)“普馬資金鏈斷裂”的危機(jī)。然而

5、，人們很快發(fā)現(xiàn)，這樣的情況不單是長(zhǎng)沙、武漢有，南寧、廣州有，青島、沈陽也有。而且，不僅拖欠著房租水電費(fèi)，普馬更拖欠著大量供貨商的貨款。僅昆明一地，普馬店欠供應(yīng)商的貨款累計(jì)就高達(dá)1.6億元，如果加上員工工資、水電費(fèi)等等，累計(jì)欠債則超過2.5億元，涉及4000人左右。當(dāng)每一張牌都有率先倒下的可能時(shí)，也就無所謂哪一張牌成為第一張了。有人這樣歷數(shù)普馬的“死法”：在昆明被“電死”、在秦皇島被“堵死”，在新疆被“逼死”事實(shí)上，每一種死法并不獨(dú)一家普馬店特有，每一家普馬店的死因其實(shí)只有一種債務(wù)纏身！是什么原因造成了普馬債務(wù)纏身，又是什么原因?qū)е铝似振R王國(guó)的崩塌呢？會(huì)員制之誤“普馬締造了自己的神話，最后也由自

6、己終結(jié)了這個(gè)神話普馬以會(huì)員制沖擊零售市場(chǎng)，擴(kuò)張節(jié)奏確實(shí)很快，但會(huì)員制消費(fèi)對(duì)于大多數(shù)中國(guó)消費(fèi)者而言存在一定障礙，大部分消費(fèi)者不適應(yīng)花錢買會(huì)員卡進(jìn)店購(gòu)物的模式，沒有形成定期進(jìn)行大宗購(gòu)物的習(xí)慣?！薄坝肋h(yuǎn)為顧客省錢”是普馬的口號(hào)。普馬把它解釋為：通過有效采購(gòu)、低成本物流、現(xiàn)代化運(yùn)作、控制支出比例等，為顧客提供高質(zhì)低價(jià)的國(guó)內(nèi)外名牌產(chǎn)品?！皶?huì)員制倉儲(chǔ)式超市”有一個(gè)顯著的“鏈條”目標(biāo)：低價(jià)更多會(huì)員更多需求更好的采購(gòu)力與供貨商溝通更低價(jià)格。作為此鏈條中關(guān)鍵的一環(huán)，會(huì)員只需要每年交納一定會(huì)費(fèi)，辦理會(huì)員卡，就可以在普馬店里選購(gòu)五六千種名牌優(yōu)質(zhì)商品。與此相比，非會(huì)員采購(gòu)則需在此價(jià)格基礎(chǔ)上另加10%?！斑@種零售模式將

7、信息跟蹤與分析智能化，特別是計(jì)算機(jī)集成化的財(cái)務(wù)和商品信息管理系統(tǒng)的支持，是提供價(jià)低質(zhì)優(yōu)商品服務(wù)、最大化地為顧客謀利益的關(guān)鍵。”在普馬看來，如此完善的“會(huì)員制”，既是成就普馬“價(jià)格殺手”的武器，也是普馬成為全國(guó)最大零售企業(yè)的重要通道。在不少業(yè)內(nèi)人士眼中，會(huì)員制購(gòu)物在國(guó)外雖然形成了一種文化，并被證明是最有效的商業(yè)營(yíng)銷模式之一，但這種模式在中國(guó)市場(chǎng)卻注定“水土不服”按照零售業(yè)法則，只有當(dāng)一個(gè)地區(qū)的人均GDP達(dá)到或超過3000美元，國(guó)民才基本具備會(huì)員制消費(fèi)的能力，普馬顯然違背了這一規(guī)律。“特別是在中國(guó)一些二三線城市，幾乎沒有幾家會(huì)員制商店能夠有出色的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)。會(huì)員制給普馬的經(jīng)營(yíng)帶來了嚴(yán)重困擾。”這的確

8、是無法回避的，零售巨頭沃爾馬、麥德龍一定程度上也面臨著這樣的問題。事實(shí)上，普馬自身也很快意識(shí)到會(huì)員制“水土不服”的隱憂。在這種情況下，普馬于2000年創(chuàng)立了另外一種非會(huì)員制業(yè)態(tài)諾瑪特(N.mart)。與會(huì)員制的普馬店相比，同樣堅(jiān)持低價(jià)優(yōu)質(zhì)的諾瑪特，以“滿足普通消費(fèi)者的一站式大型購(gòu)物中心”的面貌出現(xiàn)，在很大程度上避開了消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣的“水土不服”。到2004年，以會(huì)員制起家并堅(jiān)守會(huì)員制的普馬，在中國(guó)形成了一個(gè)怪異的格局：非會(huì)員制的諾瑪特店數(shù)量是會(huì)員制普馬店的一倍以上，而銷售業(yè)績(jī)，諾瑪特更是遙遙領(lǐng)先于普馬會(huì)員店。普馬整合兩種互補(bǔ)性的業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)，在這種均衡的戰(zhàn)略框架之下，體系架構(gòu)是相當(dāng)合理的。因此

9、，對(duì)普馬危機(jī)的尋根，就不得不從它的另一條生命線供貨商說起。揭竿而起的供貨商“水能載舟，也能覆舟。供貨商與零售終端銷售商本是一對(duì)唇齒相依的伙伴。然而，在普馬的重重危機(jī)中，恰恰是這些唇齒相依的伙伴供貨商，聯(lián)手起來聲討普馬，最終把普馬逼上了絕境。追根溯源，這既是普馬逼迫使然，也與普馬在經(jīng)營(yíng)管理上的斷環(huán)密切相關(guān)?！薄捌振R的霸王條約和混亂的管理，一直讓我們?nèi)虤馔搪?，這也是我們被拖欠大筆貨款的直接原因?！币患医o普馬青島會(huì)員店供應(yīng)豆腐的企業(yè)負(fù)責(zé)人說，“把(普馬)欠我們的26萬元豆腐切成塊，一塊塊地接起來，能從青島排到北京！”大多數(shù)靜坐在普馬門口討要貨款的供貨商，談起普馬的“霸王條約”憤慨不已凡是進(jìn)入普馬賣場(chǎng)

10、的供應(yīng)商，每年都必須交納數(shù)額不等的“門檻費(fèi)”，高則七八千元，少則兩三千元，次年還有續(xù)場(chǎng)費(fèi)。這還算簡(jiǎn)單的，如果算上花樣繁多的“過節(jié)費(fèi)”、“慶典費(fèi)”、“綠色通道費(fèi)”等，沒有哪家供貨商不為每年幾萬甚至幾十萬元的額外支出叫苦不迭?！八麄円?guī)定的結(jié)算周期長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月以上，且隨意性相當(dāng)大?！币晃黄振R的供貨商無奈地說，名目繁多的收費(fèi)、漫長(zhǎng)的結(jié)款周期扼緊了供貨商的咽喉，他們幾乎沒有任何討價(jià)還價(jià)的余地。即使如此，生意還得做，“誰叫人家是洋超市，大賣場(chǎng)呢?！钡诓簧俟┴浬炭磥恚瑹o形中隨時(shí)伸過來的“黑手”，才是供貨商更大的噩夢(mèng)?！霸谄振R的采購(gòu)銷各個(gè)環(huán)節(jié)都存在這樣的黑手。從普通采購(gòu)人員到采購(gòu)部經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、專區(qū)的店員

11、，只要有所接觸的人，都可能伸手向廠商要錢。”一位不愿透露姓名的供貨商說，“而且明知是敲詐，我們?nèi)匀徊桓疑杂行傅?，一旦稍有得罪，后患無窮，保不準(zhǔn)什么時(shí)候給穿上小鞋?！薄懊鎸?duì)這些臺(tái)下的交易，普馬賣場(chǎng)管理層都是睜一只眼閉一只眼，放任自流的默許態(tài)度?！薄鞍酝鯒l約”和“黑手”的存在，在很大程度上導(dǎo)致了供貨商和普馬的交惡，造成了危機(jī)時(shí)刻供貨商們聯(lián)手向普馬反戈一擊。問題是，這類現(xiàn)象在中國(guó)零售業(yè)并不鮮見，而且普馬也不是始作俑者。為什么偏偏不是沃爾馬、麥德龍，而是普馬引發(fā)了供貨商的“揭竿而起”呢？在不少供貨商看來，普馬的資金鏈出現(xiàn)問題，是導(dǎo)致其關(guān)門和欠下供貨商貨款的關(guān)鍵所在。步步鎖喉資金鏈“零售商的成本主要體現(xiàn)

12、在建店和商品占用上，流動(dòng)資金是其資金鏈中重要的一環(huán)。一旦資金鏈出現(xiàn)問題，資金周轉(zhuǎn)就會(huì)很困難，必將影響進(jìn)貨和商家信譽(yù)，也可能進(jìn)一步影響其正常經(jīng)營(yíng)普馬之死的關(guān)鍵就在于其肆意擴(kuò)張，引發(fā)了資金鏈斷裂?！?004年9月，“臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)將參股諾瑪特控股公司”，以及隨后“上海百聯(lián)即將注資普馬10億元”等消息，與此前“普馬資金鏈斷裂正尋求被收購(gòu)或資產(chǎn)重組”等傳聞遙相呼應(yīng)，普馬在人們視線中的形象劇烈晃動(dòng)起來。事實(shí)上，早在去年3、4月間，有關(guān)普馬的負(fù)面新聞就一再爆出。有報(bào)道稱，除了普馬北京店陷入與供貨商的糾紛外，長(zhǎng)沙分店也因遭遇供貨商的投訴而停業(yè)整頓，天津分店和南寧分店即將擱淺每個(gè)店的虧損額不同，但似乎普馬的所有

13、店都在虧損。針對(duì)各種各樣的傳聞，普馬中國(guó)總部市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人不得不在2004年9月出面表態(tài)：沒有上述說法！但其話音剛落，普馬關(guān)門的聲音就此起彼伏10月，沈陽、吉林等地普馬店悄然關(guān)門，11月，青島、秦皇島等地普馬關(guān)門，12月開始是昆明、南京、重慶進(jìn)入2005年，普馬北京總店也悄悄關(guān)了門。極力否認(rèn)“資金鏈斷裂”傳聞的普馬一度表示：受國(guó)家宏觀調(diào)控影響，公司資金略有吃緊，不少其他企業(yè)也遇到了相似的問題，但他們?cè)敢夥膰?guó)家的利益，犧牲一點(diǎn)自己的利益。然而很快，質(zhì)疑的聲音便響了起來。“普馬一家店的初期投入需要3500萬元4500萬元，而我國(guó)零售業(yè)平均毛利率在17%左右，平均純利潤(rùn)不足2%，利潤(rùn)相當(dāng)微薄。普馬不

14、顧實(shí)際情況進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張，究竟是何用心？”“普馬的不斷擴(kuò)張并非是盲目，而是不得不這樣做就像吸毒一樣，為了維持某種不得已的平衡，就要一家接一家地開下去，直至死亡！”一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士一針見血地指出，普馬資金鏈困境并不是正常經(jīng)營(yíng)和擴(kuò)張?jiān)斐傻模P(guān)鍵在于普馬資金存在著“黑洞”！普馬真相“有人說，商業(yè)本身就是一種風(fēng)險(xiǎn)游戲，普馬既然有了這樣大的規(guī)模，必然存在其風(fēng)險(xiǎn)。只要經(jīng)營(yíng)好，它可以從本身經(jīng)營(yíng)中獲取利潤(rùn)，從而真正壯大自身。這話沒錯(cuò)，但是普馬經(jīng)營(yíng)本身存在的問題直觀地告訴我們，普馬并不這樣做普馬絕不僅只如此！”早期房地產(chǎn)開發(fā)中，不少房地產(chǎn)老板都玩過這樣驚險(xiǎn)刺激的“游戲”：用自籌的一點(diǎn)資金疏通關(guān)系圈下一

15、塊地，挖個(gè)坑打下樁掛個(gè)牌子，就開始招建筑商、材料商進(jìn)場(chǎng)墊資興建；剛起來兩三層，就把項(xiàng)目搬到銀行抵押貸款，用貸款來的錢支付部分工程款和材料款；再起來幾層，又拿去抵押貸款，回來支付工程費(fèi)用周而復(fù)始。不出意外的話，項(xiàng)目順利完工就是“大手筆”；碰上天災(zāi)人禍中途停工老板抽身走人，就擱下一堆橫豎不清的“爛賬”和一幢讓人哭笑不得的“爛尾樓”?！斑@樣的游戲就像走鋼絲，資金鏈沒法不被繃得緊緊的。”在越來越多的業(yè)內(nèi)人士看來，由北京諾衡集團(tuán)實(shí)際掌控的普馬中國(guó)就是玩著這樣的“游戲”先是借用美國(guó)普馬的招牌開起中國(guó)普馬店(中國(guó)普馬獲得美國(guó)普馬特許，使用品牌和經(jīng)營(yíng)模式，每新開1店支付10萬美元管理費(fèi))，加上人們對(duì)“會(huì)員制”

16、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的新鮮感，吸引大批供貨商競(jìng)相上門供貨。實(shí)際上，美國(guó)普馬只是經(jīng)營(yíng)會(huì)員制賣場(chǎng)、在美國(guó)本土以外經(jīng)營(yíng)26家超市的零售企業(yè)，年?duì)I業(yè)額6億美元，這與“美國(guó)零售業(yè)老三”、“年?duì)I業(yè)額450億美元”相去天遠(yuǎn)地遠(yuǎn)。然而，諾衡卻讓大多數(shù)人接受了“普爾斯馬特”這個(gè)洋氣的名字。接著，擺出一副“洋超市大賣場(chǎng)”的面孔，普馬利用中國(guó)零售業(yè)的游戲規(guī)則，向供貨商大肆收取各種費(fèi)用并超長(zhǎng)期結(jié)算貨款這讓普馬有充分的時(shí)間和資金，進(jìn)行全國(guó)擴(kuò)張。以新疆為例，2002年新疆諾瑪特商貿(mào)公司成立，注冊(cè)資金2000萬元人民幣，但兩個(gè)月后，這筆注冊(cè)資金即被總部抽走。隨后，新疆普馬由北京普馬擔(dān)保，從建設(shè)銀行貸款3000萬元，用以裝修兩個(gè)大賣場(chǎng)；

17、2004年4月，諾瑪特新市區(qū)店和長(zhǎng)江路店開業(yè)，3個(gè)月后，拖欠貨款已達(dá)5000多萬元?！斑@些被拖欠貨款的流向，目前已知的有1500萬元被調(diào)去天津、2500萬元被調(diào)往北京、600萬元被調(diào)去成都，另有1200多萬元?jiǎng)t不知去向?！睋?jù)新疆普馬某供貨商透露，新疆普馬店由外地供貨商的貨款建成，而新疆供貨商的貨款又被用于建另外城市的普馬店，“全國(guó)普馬都是如此！”諾衡無疑設(shè)置了一個(gè)完美的“局”：一方面，各地普馬系分店都有獨(dú)立的法人資格，這意味著風(fēng)險(xiǎn)獨(dú)立；另一方面，所有普馬店的資金結(jié)算都由總部調(diào)控完成這既為普馬全國(guó)擴(kuò)張創(chuàng)造了條件，也一定程度成就了資金“黑洞”。普馬的資金“黑洞”正逐漸顯露出來！據(jù)傳，普馬中國(guó)實(shí)際掌控人劉五