2018藥品年度培訓(xùn)計(jì)劃

1、2018藥品年度培訓(xùn)計(jì)劃、需求分析 在藥店經(jīng)營過程中，平價(jià)和品牌競爭日益激烈，市場競爭不僅僅局限在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)層面，更深層的是企業(yè)核心競爭力之爭。對藥店來說，其核心競爭力的基礎(chǔ)就是擁有優(yōu)秀的店員， 店員的素 質(zhì)是藥店生存和發(fā)展的關(guān)鍵。根據(jù)目前藥店的經(jīng)營現(xiàn)狀，將藥店的發(fā)展與店員的薪酬掛鉤， 對店員 進(jìn)行定期培訓(xùn)，設(shè)計(jì)科學(xué)合理的店員培訓(xùn)方案，培養(yǎng)出更多的高素質(zhì)店員，提高藥店發(fā)展的競爭力。下面從三個(gè)方面來分析培訓(xùn)的需求：（一）政策分析:SFDA先后頒布了藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范和藥品流通監(jiān)督管理辦法，在藥 品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范中單列“人員與培訓(xùn)” 一個(gè)章節(jié)，對需要參加培訓(xùn)的人員、培訓(xùn)的形式、培 訓(xùn)檔案

2、等做了詳細(xì)的規(guī)定。在藥品流通監(jiān)督管理辦法第六條明確規(guī)定：“藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)應(yīng)當(dāng)對其購銷人員進(jìn)行藥品相關(guān)的法律、 法規(guī)和專業(yè)知識培訓(xùn)，建立培訓(xùn)檔案，培訓(xùn)檔案中應(yīng)當(dāng)記 錄培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容及接受培訓(xùn)的人員?！庇纱丝闯觯鰹樗幤繁O(jiān)管部門一直注重人員培訓(xùn)， 并提出了詳細(xì)的規(guī)定和要求，同時(shí)，這也是藥品監(jiān)督管理部門日常監(jiān)督檢查和跟蹤檢查時(shí)必查的內(nèi) （二）企業(yè)分析：由于藥店的發(fā)展速度太快，以致于產(chǎn)生了一種發(fā)展的不平衡，藥店相關(guān)的配套（如相 關(guān)制度、人員的素質(zhì)等）措施和藥店的規(guī)模發(fā)展不相適應(yīng)。醫(yī)藥流通體制改革進(jìn)入一個(gè)新時(shí)代。伴隨著社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的進(jìn)一步深化，在社區(qū)醫(yī)療服務(wù)有關(guān)藥品 零差價(jià)率和免掛號費(fèi)等政策的

3、實(shí)施，對藥店經(jīng)營造成不可估量的沖擊，藥品零售市場競爭日益激烈。如何贏得市場，滿足患者需求，已成為藥品零售企業(yè)必須認(rèn)真對待的問題。 藥店作為商業(yè)企業(yè)，其 經(jīng)營的根本目的在于通過提供相應(yīng)藥學(xué)服務(wù)獲得贏利， 贏利的產(chǎn)生來自于營業(yè)額的提高，而店員通 過自身基本技能和職業(yè)素養(yǎng)為患者提供的藥學(xué)保健服務(wù)對營業(yè)額的提高和獲取利潤起著至關(guān)重要的作用。因此，只有提高藥店店員的總體服務(wù)水平， 才能使零售藥店在激烈的競爭中贏得顧客， 使 藥店在同行業(yè)競爭中立于不敗之地。（三）人員分析：通過目前對藥店店員情況的調(diào)查和了解，以下現(xiàn)象存在普遍 ：1、整體文化素質(zhì)偏低，大多數(shù)店員只具有中?；蚋咧形幕?。2、店員現(xiàn)有的藥品法律法

4、規(guī)和藥品專業(yè)知識不能適應(yīng)顧客日益增長的合理、安全、有效用藥需求。3、零售藥店的店員，往往不能把店員作為自己的終生職業(yè)，店員流動性大。4、部分店員認(rèn)為藥店工作單調(diào)乏味，缺乏學(xué)習(xí)的動力和激情，失去了進(jìn)一步提升的興趣。針對上述情況，對店員進(jìn)行必要的培訓(xùn)，提高他們的綜合素質(zhì)，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)熱情，是藥店發(fā)展 的必然趨勢。二、店員培訓(xùn)目標(biāo) （一）技能目標(biāo): 1、藥店店員必備的素質(zhì)：從業(yè)條件、職責(zé)、職業(yè)道德、思想品質(zhì)、服務(wù)規(guī)范、儀表禮儀、工作定位、心理定位；2、藥店店員必備的技能：藥品分類、藥品陳列、藥品采購、藥品驗(yàn)收、藥品養(yǎng)護(hù)、藥品保管、藥品 銷售、藥品盤點(diǎn)、藥品補(bǔ)貨、物價(jià)管理、交接班管理、接待顧客、顧客

5、異議和抱怨的處理；3、藥店店員必備的專業(yè)知識：藥品基礎(chǔ)知識、常用藥品介紹、常見疾病治療知識、中藥飲片知識、 常用醫(yī)療器械知識、保健食品知識；4、藥店店員能力的培養(yǎng)：語言表達(dá)能力、社交能力、思維能力、認(rèn)知能力；5、培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和技巧；（二）培訓(xùn)目標(biāo)：1、提高藥店銷售利潤；2、提高工作質(zhì)量；3、改善工作時(shí)效；4、降低經(jīng)營成本和質(zhì)量成本；5、讓店員認(rèn)識到自身素質(zhì)的提高與其經(jīng)濟(jì)收入緊密相關(guān)，以增強(qiáng)其學(xué)習(xí)意識，提高學(xué)習(xí)的興趣。三、加強(qiáng)培訓(xùn)效果有效培訓(xùn)需要多方積極參與，不僅是需要培訓(xùn)師的精心組織，更要培訓(xùn)學(xué)員的積極配合，為了達(dá)到 良好的培訓(xùn)效果，培訓(xùn)前需要做好以下幾方面準(zhǔn)備工作 ：第一、藥店管理者積

6、極組織策劃；第二、培訓(xùn)師要事先掌握店員的情況，精心準(zhǔn)備，因材施教；第三、 鼓勵店員帶著問題參加培訓(xùn)；第四、培訓(xùn)課上，除必要的知識點(diǎn)以外，各方還應(yīng)就藥店的經(jīng)營狀況、 發(fā)展方向等各方面積極溝通，進(jìn)行廣泛的互動交流。藥店店員培訓(xùn)計(jì)劃一、培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo)是制定培訓(xùn)計(jì)劃的第一步。 培訓(xùn)的直接目的是為了提高店員的技能。 因此，在設(shè)定培 訓(xùn)目標(biāo)時(shí)也要緊緊圍繞著“員工”。通過多長時(shí)間的培訓(xùn)，客品次、客單價(jià)、客單量等指標(biāo)提升多 少，皆要設(shè)置具體的數(shù)值。當(dāng)然，數(shù)值是不能憑空想象的，要通過分析店員之前的銷售數(shù)據(jù)來確定。二、培訓(xùn)原則.進(jìn)行針對性培訓(xùn)員工水平參差不齊，無差異培訓(xùn)非但達(dá)不到培訓(xùn)效果，也耽誤了員工的時(shí)間

7、。因而在制定培訓(xùn)計(jì)劃 時(shí)，要先分析員工長處和短處，針對其不足，制定培訓(xùn)計(jì)劃。如店員A在兒科用藥上關(guān)聯(lián)銷售和療 程售藥能力非常強(qiáng)，那么，企業(yè)在安排這類藥品的培訓(xùn)時(shí)，不必將店員 A納入受訓(xùn)對象。.分疾病系統(tǒng)進(jìn)行專業(yè)服務(wù)能力的提升訓(xùn)練企業(yè)可根據(jù)門店的銷售數(shù)據(jù)，以疾病系統(tǒng)為單元來安排關(guān)聯(lián)銷售和療程售藥的培訓(xùn)，逐步提升店員 的專業(yè)服務(wù)能力。.制定激勵措施制定系統(tǒng)的學(xué)習(xí)管理制度，如建立員工學(xué)習(xí)檔案，設(shè)定學(xué)分制，記錄員工的學(xué)習(xí)項(xiàng)目及考試分?jǐn)?shù)， 學(xué)習(xí)成果與員工晉級、績效考核掛鉤，從而激發(fā)員工的學(xué)習(xí)熱情。.及時(shí)追蹤學(xué)習(xí)成果店員培訓(xùn)后要及時(shí)進(jìn)行考試和效果評估， 需謹(jǐn)記考試好的員工銷售能力未必就強(qiáng)， 因此還要對對員

8、 工在受訓(xùn)品類上的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行追蹤，評估培訓(xùn)效果，以便及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃，改善培訓(xùn)方式。三、安排培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)間.對店員的聯(lián)合用藥療程用藥情況進(jìn)行了解即對一線員工的客單價(jià)、品單價(jià)、客單量以及客品次等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，據(jù)此評估關(guān)聯(lián)用藥水平和療程銷 售水平，在此基礎(chǔ)上制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃。.制定聯(lián)合用藥培訓(xùn)方案(1)按照病癥進(jìn)行專題劃分，如感冒專題、兒科常見病專題、痛風(fēng)專題等，每月為每位員工安排三 個(gè)專題，員工學(xué)習(xí)結(jié)束后與其他員工分享，進(jìn)行場景對白演練，店長跟進(jìn)。店長組織人員評分，并 進(jìn)行點(diǎn)評。集中培訓(xùn)企業(yè)可將中西成藥下各品類關(guān)聯(lián)用藥基礎(chǔ)作為課程，如心腦血管常見病及關(guān)聯(lián)用藥基礎(chǔ)， 每月安排一次店員的集中培訓(xùn)。(

9、3)門店銷售場景模擬門店每日組織店員進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售模擬場景演練，在模擬的過程中，不斷強(qiáng)化知識點(diǎn)，并將其用在銷售實(shí)際中。.制定療程用藥培訓(xùn)方案企業(yè)先梳理出療程售藥目錄，按功能主治中類分出每類的目錄清單和每種藥的療程盒數(shù)，選定一定數(shù)量的品種，根據(jù)功能主治，設(shè)計(jì)一句話銷售話術(shù)，下發(fā)至門店。要求每位員工都要背過，并在實(shí) 際銷售中運(yùn)營。四、督導(dǎo)和激勵.要督導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行過程，如公司可利用店長例會或片區(qū)經(jīng)理例會甚至是集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)的時(shí) 機(jī)，隨機(jī)抽取相關(guān)人進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售的模擬演練，并進(jìn)行現(xiàn)場點(diǎn)評。.每月或每季度公布門店及個(gè)人關(guān)聯(lián)銷售和療程銷售的各項(xiàng)指標(biāo)，月末或季度末對指標(biāo)增長較大的員工或保持好成績的五、培訓(xùn)時(shí)間安排 見附表2018培訓(xùn)計(jì)劃月份培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)地點(diǎn)培訓(xùn)人員1月月 日藥品養(yǎng)護(hù)藥房內(nèi)全體員工2月月 日藥品銷售管理制度藥房內(nèi)全體員工3月月 日含特殊藥品復(fù)方制劑管理法 律法規(guī)學(xué)習(xí)藥房內(nèi)全體員工4月月 日處方藥匕非處方藥分類管理藥房內(nèi)全體員工5月月 日藥品零售相關(guān)法律法規(guī)藥房內(nèi)全體員