理財(cái)產(chǎn)品電話銷售技巧

1、理財(cái)富品銷售技巧寧創(chuàng)財(cái)富工程經(jīng)理張孑皇寧創(chuàng)財(cái)富業(yè)務(wù)培訓(xùn).目 錄理財(cái)富品銷售規(guī)范話術(shù)邀約的四大要點(diǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題與解答總結(jié)分享.銷售最需求了解的關(guān)于客戶的三個(gè)問(wèn)題銷售規(guī)范流程及兩個(gè)方案銷售的兩個(gè)留意點(diǎn)一、理財(cái)富品 銷售規(guī)范話術(shù).銷售最需求了解的關(guān)于客戶的三個(gè)問(wèn)題:MAN M：money,即客戶的購(gòu)買力，可投資金額/資產(chǎn)量客戶系否能接受100w門檻 A：Authority,決議權(quán)系否有決策才干 N：Need,客戶的需求需求了解客戶目前投資情況.銷售規(guī)范流程自我引見(jiàn)發(fā)問(wèn)與對(duì)話兩種方案您目前系否有了解理財(cái)富品呢？您目前系否有投資理財(cái)富品呢？重點(diǎn)：了解客戶投資情況，與理財(cái)進(jìn)展對(duì)比，讓客戶了解理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)，從

2、而與客戶建立初步的信任關(guān)系。終了語(yǔ)點(diǎn)題.銷售規(guī)范流程方案一 發(fā)問(wèn)：您目前系否有了解理財(cái)富品呢？ 結(jié)果和應(yīng)對(duì):客戶答：系/有。 詰問(wèn)詳細(xì)情況客戶答：我的投資系-。 贊賞他/她客戶答：我不想給他講這些事情。這系一個(gè)給客戶引見(jiàn)本人的時(shí)機(jī)?？蛻舸穑簺](méi)有時(shí)間，不想談。征求下一次的答應(yīng) 終了語(yǔ):商定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)、主題.銷售規(guī)范流程方案二 發(fā)問(wèn)：您目前系否有投資理財(cái)富品呢？ 結(jié)果和應(yīng)對(duì):客戶答：沒(méi)有。 詰問(wèn)“系不了解嗎客戶答：系。 引見(jiàn)理財(cái)富品及帶給客戶的價(jià)值客戶答：不系。 詰問(wèn)緣由，在同理心的根底上簡(jiǎn)要分析。 終了語(yǔ): 商定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)、主題.銷售兩個(gè)留意點(diǎn) 的目的系可以將潛在客戶約到公司來(lái)面談。

3、當(dāng)然如何過(guò)濾客戶，并且約到目的高端客戶系最好的。但系最總要的系能讓他來(lái)公司。他能來(lái)一定表示他有所等待。 由于最重要的目的系約見(jiàn)，所以里，越短時(shí)間內(nèi)能讓客戶下決心越好。一旦客戶贊同商定時(shí)間來(lái)公司，或者由我們的投資經(jīng)理和客戶經(jīng)理一同去他的公司或家里。最好系公司。商定好了就不要再啰嗦，從而使客戶改動(dòng)主意。.邀約的四大要點(diǎn)四大要點(diǎn)的分別論述二、邀約的四大要點(diǎn).邀約的四大要點(diǎn)的目的性(讓每一個(gè)都系有效的)邀約話術(shù)以及詳細(xì)情況將一切問(wèn)題都轉(zhuǎn)換到邀約上需求留意的細(xì)節(jié)問(wèn)題.1、的目的性 在打每一個(gè)的時(shí)候都要確定的本人打電話的目的系什么,這樣才會(huì)更有針對(duì)性。1.初次挑選2.邀約3.二次邀約4.確定見(jiàn)面時(shí)間5.沒(méi)

4、有約見(jiàn)勝利的緣由.2、邀約話術(shù)以及詳細(xì)情況首先：要建立客戶對(duì)理財(cái)?shù)呐d趣,才有能夠達(dá)成邀約。在初次中，如客戶疑問(wèn)較多，闡明他系有興趣的，在這里需求控制時(shí)間，以溝通不系很詳細(xì)為由，發(fā)出約請(qǐng)。其次：要留意在發(fā)出要請(qǐng)示給出詳細(xì)時(shí)間。案例初次邀約： 我看您對(duì)我們的產(chǎn)品也比較感興趣，正好我們中融理財(cái)在周三下午2點(diǎn)有一個(gè)產(chǎn)品闡明會(huì)，會(huì)由我們的工程經(jīng)理詳細(xì)引見(jiàn)我們的產(chǎn)品，您也可以和我們的工程經(jīng)理溝通詳細(xì)細(xì)節(jié)問(wèn)題，您看您可以來(lái)參與么，假設(shè)可以我給您預(yù)留一個(gè)位置。 假設(shè)邀約勝利，要將公司地址、聯(lián)絡(luò)方式通知客戶.2、邀約話術(shù)以及詳細(xì)情況二次或者三次以上的邀約之前曾經(jīng)確定這次通話的時(shí)間了，所以可以直接發(fā)出邀約，而且語(yǔ)

5、氣一定要一定。案例： X先生，我系寧創(chuàng)理財(cái)?shù)膞x，上周跟您約好本周二給您打，看看您這周的時(shí)間安排，過(guò)來(lái)公司了解，您看您周三下午3點(diǎn)或者周四上午10點(diǎn)方便么？我可以安排我們的工程經(jīng)理給您做詳細(xì)的引見(jiàn)。.3、將一切問(wèn)題都轉(zhuǎn)換到邀約上假設(shè)邀約不勝利按照原那么，再次確定下次約見(jiàn)的時(shí)間，并在今后的溝通中將一切問(wèn)題都轉(zhuǎn)換到邀約上。案例： 對(duì)您來(lái)說(shuō)我們需求給您做一個(gè)詳細(xì)的資產(chǎn)配置，所以我想跟您約個(gè)詳細(xì)的時(shí)間，來(lái)公司這邊了解，您看xxx時(shí)間可以么？.4、邀約要留意的細(xì)節(jié)1.假設(shè)確定時(shí)間的客戶，要以短信方式通知公司地址，并在來(lái)之前進(jìn)展提示，最好提早兩小時(shí)進(jìn)展確認(rèn)。2.對(duì)于每次邀約，都要根除詳細(xì)的時(shí)間，不要讓客戶

6、選擇時(shí)間，而系給出時(shí)間讓他選擇3.邀約中給客戶的問(wèn)題最好都系封鎖式的4.對(duì)未邀約勝利客戶在下次邀約前做簡(jiǎn)短的分析，找出問(wèn)題，并處理5.留意本人的語(yǔ)氣，一定要禮貌專業(yè)，而且要很一定.三、銷售常見(jiàn)問(wèn)題與解答常見(jiàn)問(wèn)題解答方法.銷售常見(jiàn)問(wèn)題顧客的消極反響往往只系一個(gè)借口或者他/她不熟習(xí)他，還沒(méi)有順應(yīng)他。現(xiàn)實(shí)上很多人并非像他們講得那么忙。多數(shù)勝利的推銷人員只需能經(jīng)過(guò)第一個(gè)消極反響，就非常有能夠把與顧客的對(duì)話進(jìn)展下去。有些能經(jīng)過(guò)第二個(gè)，那么銷售會(huì)很勝利。比如一開(kāi)場(chǎng)他就會(huì)遇到諸如：我對(duì)此沒(méi)有興趣；我如今很忙；我沒(méi)有時(shí)間；我曾經(jīng)有了投資顧問(wèn)了。.應(yīng)對(duì)原那么順暢地跨越這些消極回答的原那么系-漢堡包原那么，也就系

7、：一定或贊賞對(duì)方通知他這些感受強(qiáng)調(diào)我們有很多客戶最初也有類似的反映，但最終從我們的效力上受害?；氐皆瓉?lái)的提問(wèn)上來(lái)。.常見(jiàn)問(wèn)題與解答1客戶：我對(duì)此沒(méi)有興趣-系由于您都把資金100%用于投資了嗎？-系的多數(shù)勝利人士會(huì)把他們的全部資金用于投資。假設(shè)我們發(fā)現(xiàn)到新的不錯(cuò)的投資時(shí)機(jī)，我會(huì)再打擾您。我們希望您可以了解一下，置信會(huì)對(duì)您的投資有協(xié)助的。很了解您的形狀。但系假設(shè)您能給我?guī)追昼姷臅r(shí)間，讓我引見(jiàn)我們系如何為客戶發(fā)現(xiàn)了很有價(jià)值的投資時(shí)機(jī)，我置信您會(huì)最終受害。我并沒(méi)有想經(jīng)過(guò)打一定推銷給您一款產(chǎn)品。我們只系希望經(jīng)過(guò)這種方式給您引見(jiàn)符合您的投資目的的想法。.常見(jiàn)問(wèn)題與解答2客戶：我曾經(jīng)有投資顧問(wèn)了我置信想您一

8、樣的有良好投資認(rèn)識(shí)的人不止會(huì)有一個(gè)高質(zhì)量投資建議的來(lái)源。我們有與眾不同的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)良好的效力帶給客戶價(jià)值。假設(shè)有適宜投資時(shí)機(jī)的情況下，我可以再次打擾您嗎？.常見(jiàn)問(wèn)題與解答3客戶：我沒(méi)有錢了XX先生/女士，我們了解到勝利人士普通總系有一些資金預(yù)備好投資非常有潛力的時(shí)機(jī)。我只系希望能得到您的答應(yīng)，一旦我們發(fā)現(xiàn)非常有潛力的投資時(shí)機(jī)，我能再給您打過(guò)來(lái)，好么？看樣子您全部投資了。您目前的資產(chǎn)組合和配置如何呢？您估計(jì)什么時(shí)候會(huì)有資金需求投資呢？.常見(jiàn)問(wèn)題與解答4客戶：先發(fā)點(diǎn)兒資料到我信箱里吧！ 我希望了解一點(diǎn)您的投資情況，這樣可以更有針對(duì)性地給您發(fā)送一些資料。您如今在做什么類型的投資呢？偏好，資產(chǎn)量，其他等

9、等 XX先生/女士，您希望先了解我們?cè)儆懻撃耐顿Y，對(duì)嗎？(對(duì)方答：系) 我們有我們專業(yè)的團(tuán)隊(duì)對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)不斷地作出分析。除非我們?cè)?jīng)對(duì)市場(chǎng)或顧客的投資現(xiàn)狀作了分析。我們建議您在這個(gè)市場(chǎng)情況下作些固定收益類的理財(cái)型產(chǎn)品的投資。這個(gè)產(chǎn)品系.常見(jiàn)問(wèn)題與解答5客戶：我把我的資金全投入到我的生意當(dāng)中去了我置信您也希望從您的現(xiàn)金流里面得到最大的報(bào)答，對(duì)嗎？我們都置信多元化投資系發(fā)明財(cái)富的最重要的手段。我知道對(duì)勝利人士，時(shí)間系非常珍貴的?？傊汉?jiǎn)單回答客戶的問(wèn)題后，回到主題：我想占用您15分鐘時(shí)間，約請(qǐng)您到公司來(lái)，下周二下午2點(diǎn)或者下周三下午3點(diǎn)對(duì)您來(lái)說(shuō)方便嗎？.不要忘記銷售的目的，目的，目的！總之：簡(jiǎn)單回答客戶的問(wèn)題后，回到主題：我想占用您15分鐘時(shí)間，約請(qǐng)您到公司來(lái)，下周二下午2點(diǎn)或者下周三下午3點(diǎn)對(duì)您來(lái)說(shuō)方便嗎？.總結(jié)分享目的贊譽(yù)的要領(lǐng)心靈曲線.目的，目的，目的！ 邀約客戶為的目的 邀約客戶我們才干發(fā)現(xiàn)更多的時(shí)機(jī) 更多的了解客戶，建立信任關(guān)系 邀約客戶才干談到協(xié)作事項(xiàng) 邀約客戶才系勝利的關(guān)鍵.贊譽(yù)的要領(lǐng)營(yíng)銷兩條路：舍棄無(wú)謂的自尊心:豁達(dá)大度/樂(lè)觀積極/充溢自信平等相待，不用貶低本人:雙贏的原那么/尊重本人的原那么贊譽(yù)對(duì)方引以為傲之處:子女、配偶、家庭/容貌、物飾/閱歷、