顧問(wèn)簽約流程及技巧

1、顧問(wèn)簽約流程及技巧11、咨詢前階段2、咨詢中階段3、咨詢后階段目錄21.1邀約*詳見(jiàn)顧問(wèn)電話外呼（入門(mén)）31.2確認(rèn)42.咨詢中階段1.1邀約1.2確認(rèn)52.1準(zhǔn)備工作目的：有備無(wú)患1、儀容儀表2、環(huán)境3、工具62.2自我介紹目的：建立良好的第一印象1、打招呼注意：不用疑問(wèn)句，例如：“是貝貝媽媽是嗎？”正確方式：“你好，貝貝媽媽?zhuān)　?、自我介紹“我是貝貝的早教顧問(wèn)，我叫Yuri，歡迎來(lái)到童年匯”（握手）72.3參觀園所目的：破冰1、設(shè)計(jì)合理的參觀線路，線路終點(diǎn)為咨詢室2、介紹內(nèi)容：（1）教室（可介紹在上課的孩子）（2）休閑區(qū)（3）衛(wèi)生間（4）形象墻3、問(wèn)二類(lèi)問(wèn)題（非隱私、非敏感問(wèn)題）82.4參

2、觀園所目的：建立好感，加強(qiáng)印象1、需要道具：禮物、名片、食物、玩具2、交換名片：再一次加深在客戶心目中的印象“這是我的名片，我叫Yuri，交換下名片”：“那下次過(guò)來(lái)一定記得帶給我??！”92.4溝通交流目的：1、引導(dǎo)需求 2、發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn) 3、發(fā)現(xiàn)決策者態(tài)度：輕松、引導(dǎo)、尊重（不要教育家長(zhǎng)）方法：?jiǎn)枴⒙?tīng)、記核心問(wèn)題：1、早教經(jīng)歷2、孩子發(fā)展的現(xiàn)狀3、父母過(guò)往的教育方式孩子過(guò)去現(xiàn)在將來(lái)家長(zhǎng)過(guò)去現(xiàn)在將來(lái)102.4溝通交流學(xué)過(guò)在哪兒學(xué)的？效果怎么樣？為什么不學(xué)了？什么時(shí)候?qū)W的？為什么去學(xué)？關(guān)注點(diǎn)：該過(guò)程中家長(zhǎng)反映的情況真實(shí)度較高體驗(yàn)過(guò)什么時(shí)候體驗(yàn)的？在哪兒體驗(yàn)的？為什么沒(méi)報(bào)名？體驗(yàn)時(shí)間至今長(zhǎng)度，側(cè)面反映客

3、戶的性格和這段時(shí)間缺失的教育機(jī)會(huì)早教經(jīng)歷112.4溝通交流早教經(jīng)歷聽(tīng)說(shuō)過(guò)從哪兒聽(tīng)說(shuō)的？為什么沒(méi)去？哪個(gè)機(jī)構(gòu)？別人學(xué)得怎樣？警惕：家長(zhǎng)很有可能再去打聽(tīng)、比較警惕：潛在抗拒點(diǎn)122.4溝通交流教養(yǎng)方式與結(jié)果提問(wèn)技巧（痛苦成交）意識(shí)到不足無(wú)奈采取的措施探究效果1、通過(guò)提問(wèn)讓家長(zhǎng)意識(shí)到而非通過(guò)說(shuō)教告訴家長(zhǎng)2、讓家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)到正是因?yàn)樽约哼^(guò)去的教養(yǎng)方式導(dǎo)致孩子現(xiàn)在出現(xiàn)問(wèn)題，從而產(chǎn)生內(nèi)疚期望期待與規(guī)劃達(dá)到期望的條件如何完善條件提問(wèn)技巧（快樂(lè)成交）132.4溝通交流教養(yǎng)方式與結(jié)果例：膽小、社交能力弱難怪了！社交能力怎么樣？平時(shí)怎么教孩子的？不好沒(méi)有怎么教過(guò)沒(méi)時(shí)間帶（老人帶）不重視那你為什么不自己帶?什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)

4、問(wèn)題的?之后是怎么幫助孩子的?效果怎么樣?那怎么辦啊?（明知故問(wèn)）142.4溝通交流發(fā)現(xiàn)決策者發(fā)現(xiàn)決策者，更重要的是發(fā)現(xiàn)決策者的態(tài)度孩子爸爸知道你來(lái)嗎？知道不知道為什么不一起來(lái)？父親對(duì)早教是什么態(tài)度？注意間接決策者的態(tài)度（例如：爺爺奶奶）152.5課程手冊(cè)展示目的：呈現(xiàn)有效性1、顧問(wèn)手冊(cè)理論基礎(chǔ)1、給客戶展示，不要讓客戶翻2、企業(yè)介紹簡(jiǎn)單帶過(guò)3、重點(diǎn)不在課程本身，在于： （1）解決孩子什么問(wèn)題 （2）如何解決孩子的問(wèn)題4、有針對(duì)性的介紹課程，不推薦的課程簡(jiǎn)單帶過(guò)核心優(yōu)勢(shì)課程設(shè)置服務(wù)體系162.6體驗(yàn)課目的：讓客戶有直觀體驗(yàn)體驗(yàn)過(guò)程中的幾種計(jì)劃1、家長(zhǎng)參與課堂，顧問(wèn)在外觀察2、家長(zhǎng)和顧問(wèn)在教室外

5、或閉路電視處觀察、交流3、必須重視課后講解172.7學(xué)習(xí)方案及報(bào)價(jià)目的：進(jìn)入決心階段1、基本信息（1）顧問(wèn)親自填寫(xiě)（2）填到顧問(wèn)姓名時(shí)，再次介紹“貝貝的課程顧問(wèn)，也就是我，Yuri”，加深印象2、家庭教育方式3、課時(shí)包（1）基礎(chǔ)方案B：這是要解決孩子的問(wèn)題必須要上的課程（2）提升方案A：這是了解到您比較希望進(jìn)一步提升孩子X(jué)X方面的能力，設(shè)計(jì)的提升課程注意：提供兩種方案，客戶喜歡自己做出選擇182.8異議處理目的：找到真實(shí)抗拒點(diǎn)常見(jiàn)異議1、回家商量2、太貴了3、對(duì)比4、周期太長(zhǎng)回去商量錢(qián)商量什么？高于預(yù)算原來(lái)和爸爸溝通過(guò)程中預(yù)算是多少?沒(méi)想過(guò)除了錢(qián)還有其他問(wèn)題嗎?（把客戶的異議縮小到最小范圍，但

6、不一定是真實(shí)抗拒點(diǎn)）孩子還能等嗎？如果爸爸不同意你就不報(bào)了是嗎？是的不是洗腦簡(jiǎn)單、直接、有力192.8異議處理不說(shuō)話是遞合同不了解行情如果帶了就會(huì)報(bào)名了吧?（驗(yàn)證是否確定要報(bào)）（摸底價(jià)）底價(jià)過(guò)低這個(gè)價(jià)格我給不了您，但是我想問(wèn)下您今天能定嗎？沒(méi)那么嚴(yán)重吧今天真的沒(méi)帶錢(qián)繼續(xù)洗腦拆穿就是太貴了底價(jià)略低XX比你們便宜5000塊錢(qián)你到哪兒去上早教？你不也沒(méi)去嗎？因?yàn)槟阋仓滥抢飳?duì)你孩子沒(méi)什么幫助202.9簽合同、收定金目的：簽署合同/二次上門(mén)212.10打預(yù)防針目的：防止?jié)娎渌畬?duì)象：（1）收取定金的（尤其真正抗拒點(diǎn)沒(méi)解決的）（2）簽署合同的（3）意向較強(qiáng)的方法：（1）堅(jiān)定信心（2）鼓勵(lì)介紹（目的不在于帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹，而是改變思維角度）222.11結(jié)束咨詢目的：完成咨詢，進(jìn)入跟進(jìn)環(huán)節(jié)1、確定下次上門(mén)時(shí)間及事由；2、送別家長(zhǎng)233.咨詢后階段目的：及時(shí)全款