大賣場管理講義

1、 “ 玩轉(zhuǎn)大賣場 -大賣場生意管理戰(zhàn)略 黃 靜北京時代博文營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 賣場的問題.跟賣場所作，會遇到那些問題？費(fèi)用高流程復(fù)雜采購搞不定賬期長壓款嚴(yán)重合同條件苛刻品牌競爭猛烈.問題出在哪里？運(yùn)營層面：戰(zhàn)略、方法、技術(shù)人為層面：故意、個人私利.為什么大賣場不好做？不會做好不想做好故意不做好. 要不要做大賣場？.為什么企業(yè)要做大賣場？ 銷售拉動 品牌打造 平衡市場 供應(yīng)鏈借力 學(xué)習(xí)平臺 鍛煉團(tuán)隊.大賣場開展趨勢1、專業(yè)賣場分流大賣場2、業(yè)態(tài)聯(lián)動3、變賣貨為綜合效力4、低價-性價比5、購物環(huán)境改善.未來零售行業(yè)開展的趨勢特點行業(yè)堅持繼續(xù)增長勢頭。零售多元化構(gòu)造在很長時間還會堅持。零售行業(yè)并購/整合力

2、度加大。一線城市將構(gòu)成優(yōu)勢明顯的零售商集團(tuán)二、三級城市競爭加劇。國有零售航母出現(xiàn)并與外資賣場分庭抗衡。競爭加劇，采購方式靈敏多元化網(wǎng)絡(luò)將浸透并改動卦多人的購買方式。. 了解大賣場.大賣場組織架構(gòu)常見的大賣場組織架構(gòu)引見組織中各部門的功能引見那些是與供應(yīng)商有關(guān)系的部門 .大賣場不同的贏利方式家樂福方式混合毛利沃爾瑪方式前臺毛利.各類零售終端的了解各類零售終端的定義各類零售終端的特點 鏈接：. 做大賣場， 他應(yīng)該知道什么.了解兩點：賣場為什么這么牛.了解兩點：賣場也是紙老虎.處理賣場問題的方式金錢技術(shù)感情.思索重點他怎樣定位賣場，賣場就怎樣定位他除了金錢，還有很多的利益方式花錢辦事花小錢辦大事不花

3、錢就辦事自動為他辦事 懂得把花了錢加倍要回來，才是真身手，就要靠技術(shù).為什么業(yè)務(wù)人員會覺得跟賣場所作很累把業(yè)務(wù)員當(dāng)專家，當(dāng)全才，一個業(yè)務(wù)人員要應(yīng)對賣場N個部門，N個環(huán)節(jié)的專業(yè)任務(wù)采購是很多部門協(xié)同作業(yè)，相互援助的，業(yè)務(wù)人員孤軍奮戰(zhàn)這就是為什么企業(yè)越大越應(yīng)該建系統(tǒng). 管理者的角色老板-教師管-理會做會教本人做授權(quán)他人做. 采購不喜歡哪些類型的業(yè)務(wù)人員散漫型自大型無知型賊精型躁動型消極型.采購對供應(yīng)商的印象分類東西不錯，人不怎樣樣 東西普通，人不錯 東西不錯，人也不錯 東西不好，人也不好 .供應(yīng)商與賣場打交道常見的誤區(qū)等著賣場來開口把賣場的規(guī)范當(dāng)本人的規(guī)范賣場方式模糊化賣場采購一定專業(yè).用賣場規(guī)模

4、來決議對采購的態(tài)度跟大賣場做生意，本人算不過采購一定要找主管才干處理問題看到的一定是真的供應(yīng)商與賣場打交道常見的誤區(qū). 大賣場要怎樣做？.做好賣場的中心 客情 + 專業(yè).系統(tǒng)對系統(tǒng)個人對個人做好大賣場的兩個方向能向賣場賣什么？ 賣產(chǎn)品 賣實力? .如何爭取大賣場的支持要么讓它愛他要么讓它怕他.記?。河≈?，必先給之想在賣場前面動在對手前面.做好賣場的關(guān)鍵堅持理性了解熟習(xí)建立專業(yè)?.玩轉(zhuǎn)大賣場采購.采購的籠統(tǒng)他是怎樣樣的印象？臉譜.對采購2種認(rèn)知誤區(qū)神 化妖魔化 人化！.采購是什么?采購只是系統(tǒng) 的一個 執(zhí)行工具，不是全部系統(tǒng)規(guī)范化職能減弱化崗位變動化 鐵打的營盤流水的兵,系統(tǒng)不變?nèi)巳f變 不要

5、忽略系統(tǒng)和其他部門和人員的跟進(jìn).采購手中的 8 把劍主要權(quán)益1影響商品在賣場的進(jìn)出 2決議供應(yīng)商費(fèi)用的投入3影響合同談判的條件4) 掌握促銷安排5) 決議價錢控制6) 參與控制賣場的陳列 7掌握對供應(yīng)商付款8決議促銷人員安排.營業(yè)目的升！升！升！業(yè)績、毛利、費(fèi)用年度合同條件 漲！漲！漲！ 低價低價還是低價！永遠(yuǎn)短少理由內(nèi)部關(guān)系的平衡 不學(xué)習(xí)的天才廠商 Q：采購有哪些私人壓力？ 采購頭頂?shù)?6 把刀任務(wù)壓力.怎樣研討采購研討他的根本情況：研討他的喜好：研討他的開展方向：研討他的性格：研討他做事的方式：.與采購打交道的10個細(xì)節(jié)1、文件分類整理好，夾整齊2、適當(dāng)用些先進(jìn)的工具，武裝本人3、用半透明

6、的文件袋裝文件4、學(xué)會多問 5、“我們、我們 6、中途分開留下東西?.采購對供應(yīng)商的覺得定位不喜歡不厭惡有好感很喜歡.怎樣讓采購覺得他專業(yè)？1籠統(tǒng)職業(yè) 2商品知識專業(yè)3行業(yè)知識專業(yè)4溝通才干專業(yè)? .采購的職業(yè)開展方向短線快跑專業(yè)的采購經(jīng)理人轉(zhuǎn)型綜合開展 如何投資他的績優(yōu)股？.怎樣跟新入行的采購打交道？尊重他教他專業(yè)知識關(guān)懷他的生長 不要用錢作為手段.怎樣跟上升期的采購打交道？幫他做出成果區(qū)別他的個人開展幫他在管理面提升不要把錢當(dāng)作獨(dú)一手段.怎樣跟穩(wěn)定期的采購打交道？分寸感人脈與資源不要把錢外表化.采購不是神魔，是人！也有煩惱和愿望采購是什么？.如何用愿望管理采購發(fā)現(xiàn)愿望滿足愿望滿足愿望發(fā)明愿望.怎樣樣給采購送禮?1、為什么送？2、送什么價