235如何整理客戶資料

1、如何整理客戶資料？新人銜接訓練大童保險代理公司2課程大綱客戶需求分析對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類建議書的制造研討.客戶資料類型家庭實踐情況摘要姓 名陳先生30歲陳太太28歲兒子2歲公司福利社會保險 家庭每月收入10000元家庭開支2005年住房按揭20年年期，月供1000元生活支出：4000-5000元關(guān)懷事物陳先生為主要經(jīng)濟支柱，希望兒子多讀書，擔憂本人有事老婆和兒子的生活例如：初次訪問之后.4顧問行銷就是“用產(chǎn)品和效力滿足客戶的需求需求是一切銷售的前提.5顧問行銷的 “一個中心和“三個根本點“一個中心以客戶需求為中心“三個根本點賣給誰？賣什么？怎樣賣？31.6清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著

2、想。只需這樣，我們的風險規(guī)劃才有針對性并得到客戶的認同，我們的銷售才會勝利?？蛻粜枨蠓治?7客戶需求分析不同階段人生風險與保險需求不同收入層次客戶的保險需求.8請大家分析并寫出人生不同階段面臨的風險第一階段：獨身期間(18-25歲)第二階段：成家立業(yè)期(25-45歲)第三階段：退休規(guī)劃期(45-60歲)客戶需求縱向分析.9第一階段：獨身期間保證需求：本身保證為主，想象不測或疾病身故后，提供家人一筆處置后事的資金或保證父母生活的根本費用?？偙ｎ~建議：總保額約為年收入10倍左右?？蛻粜枨罂v向分析.10第一階段：獨身期間保險方案1.終身壽險：10萬,繳費20年期2.不測險：20萬3.附加醫(yī)療險：高額

3、4.重疾險：至少2-4萬客戶需求縱向分析.11保證需求：1.收入中斷，家庭保證費用； 2.子女的教育基金；3.消費貸款；4.養(yǎng)老貯藏；5.大病貯藏?？偙ｎ~建議：家庭成員總保額約為家庭總年收入的10倍左右。第二階段：成家立業(yè)期 結(jié)婚、購屋、生子客戶需求縱向分析.12第二階段：成家立業(yè)期 個人保險方案：1.終身壽險或分紅險：10萬，繳費20年期2.定期壽險20年期：10-20萬3.不測險：20萬4.艱苦疾病險：盡能夠多貯藏配偶按收入比例投?？蛻粜枨罂v向分析.13第三階段：退休規(guī)劃期保證需求：1、退休后的生活保證。退休費用： 李先生40歲，月薪3500元，退休后每月收入約需60，即2100元；假設(shè)6

4、0歲退休，以75歲為身故預估年齡，以每年通貨膨脹率2.5計，20年后每月所需金額為：2100(1+0.025) 20 =3441元 7560年3441 12=61.94萬，假設(shè)保險貯藏為1/3，那么需20萬。2、大病保證客戶需求縱向分析.14第三階段：退休規(guī)劃期個人保險方案:1.養(yǎng)老保險儲蓄型：最少10萬2.終身壽險：10-15萬3.不測險：5-10萬4.艱苦疾病和醫(yī)療費用保險：盡能夠多貯藏客戶需求縱向分析.151分類富翁階層私營業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等富有階層中高級公務(wù)員、白領(lǐng)階層、高級技術(shù)人員小康階層普通職員、公務(wù)員、教師溫飽階層工人、小公司職員客戶需求橫向分析.16富翁：高額保證、表達身價；避

5、稅功能、分散投資功能；富有：重病保證；高額不測保證；理財與投資需求；小康：個人及家庭補充醫(yī)療保證；重病保證；不測保證；部分投資需求；溫飽：個人及家庭根本醫(yī)療保證；重病保證；不測保證。客戶需求橫向分析.17課程大綱客戶需求分析對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類建議書的制造研討.18對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類賣什么一壽險新觀念壽險產(chǎn)品是一種家庭理財工具，不僅理已有之財，也包括理未來之財；壽險險種沒有好壞之分，只需適宜不適宜；壽險產(chǎn)品的價值：使窮人不受窮，使定價不減價.19二對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類按需求類型按處理方式.201、按需求類型分類 需求類型險種分類代表性險種轉(zhuǎn)嫁風險健康保險首創(chuàng)安泰一生關(guān)愛重疾養(yǎng)老計劃意外保險嘉禾全家

6、?？ūＵ项惤K身保險計劃理財投資養(yǎng)老保險嘉禾雙子星年年分紅理財計劃投資類投資連結(jié)萬能保險綜合問題組合保險各種組合計劃.212、按處理方式分類單一處理方式單個產(chǎn)品防備主要風險損失組合處理方式多個產(chǎn)品組合覆蓋綜合風險.22課程大綱客戶需求分析對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類建議書的制造研討.我們正年輕！23一、建議書根本知識按書寫方式手寫式打印式按設(shè)計方案表格式曲線式表達式1. 建議書的種類.我們正年輕！ 封面 主頁 內(nèi)容 封底2. 建議書的構(gòu)成.我們正年輕！建議書的內(nèi)容建議書編號 對建議書進展編號,通知客戶這份建議書曾經(jīng)有很多人成交稱謂不僅表示尊重，主要通知客戶是為誰設(shè)計應(yīng)付用贊譽言語表答對客戶的欣賞之情，闡明

7、設(shè)計思緒產(chǎn)品組合明確通知客戶產(chǎn)品稱號、保險金額、交費金額、交費期限、保險期限.我們正年輕！利益分析 分析客戶需求，并告之處理的方案 生存 普通風險 艱苦風險 養(yǎng)老附加值效力 除產(chǎn)品以外,他(或公司)能提供應(yīng)客戶的效力終了語 祝賀客戶擁有保證落款 營銷同伴姓名、聯(lián)絡(luò)方式、日期建議書的內(nèi)容.我們正年輕！ 全面思索客戶的保險需求 同時充分思索客戶的接受才干 附加適宜險種，提供足額保證建議書是載體，重點是內(nèi)容設(shè)計利益明晰、重點突出客觀真實、不夸張、不誤導3. 建議書的原那么養(yǎng)老醫(yī)療不測投資儲蓄保證保險需求.我們正年輕！ 產(chǎn)品闡明書 品牌宣傳的工具 展業(yè)有力的助手 樹立專業(yè)籠統(tǒng)4. 建議書的作用.客戶資

8、料類型家庭實踐情況摘要姓 名陳先生30歲陳太太28歲兒子2歲公司福利社會保險 家庭每月收入10000元家庭開支2005年住房按揭20年年期，月供1000元生活支出：4000-5000元關(guān)懷事物陳先生為主要經(jīng)濟支柱，希望兒子多讀書，擔憂本人有事老婆和兒子的生活二、經(jīng)過客戶資料分析需求.我們正年輕！?根據(jù)以上情況，陳先生本人需求哪些保證.我們正年輕！三、引薦產(chǎn)品單一處理方式首創(chuàng)安泰“終身關(guān)愛20萬, 20年期繳費6380元/年531.67元/月、17.48元/天.我們正年輕！32陳先生獲得的保證如下88周歲之前：身故保證：20萬元滿期祝壽金：20萬元艱苦疾病保證：20萬元特定艱苦疾病保證：24萬元

9、注：以上保險金不能兼得.我們正年輕！33敬呈陳先生： 生命和安康時辰面臨著無法預測的要挾,只需未雨綢繆,才干為未來構(gòu)筑一張安康維護網(wǎng).艾先生,根據(jù)您的需求我專門為您設(shè)計了終身關(guān)愛重疾養(yǎng)老方案,它集聲身故保證、疾病保證、養(yǎng)老于一體,真正實現(xiàn)了終身關(guān)愛，安康高興永相伴.一、保單特征身故保證，呵護備至；艱苦疾病，保證全面；滿期給付，歡樂晚年；特別重疾，關(guān)愛表達。二、險種組合三、利益分析理財顧問: 聯(lián)絡(luò): 日期:險種稱號終身關(guān)愛重疾養(yǎng)老方案險種名稱保險金額年交保費交費期限一生關(guān)愛兩全保險20 萬476020年附加一生關(guān)愛定期重大疾病保險20萬162020年合計每年交費6380元（每天存入 17.48 元）編號:0001086 保險金額 交費金額 交費期限 .341、王老板，40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無社會保險，太太下崗，有一子8歲，以為保險不賺錢，大部分資金投于股市。2、周小姐，30歲，公司財務(wù)人員，單位福利