推銷與談判全套課件ppt第三章-尋找顧客2

1、第三章 尋找顧客的技巧設(shè)計策劃 廖曉中2009-061策劃制作 廖曉中第三章 尋找顧客的技巧第一節(jié) 推銷前的準(zhǔn)備工作第二節(jié) 尋找潛在顧客第三節(jié) 顧客資格審查2009-062策劃制作 廖曉中【學(xué)習(xí)目標(biāo)】能力目標(biāo)能夠根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化和消費者的心理需求，開展銷售前的各項準(zhǔn)備工作；能夠靈活運用各種尋找顧客的方法找到更多的有效的準(zhǔn)客戶；能夠判斷顧客的購買資格，確定是否需要接近和拜訪準(zhǔn)顧客；知識目標(biāo)掌握推銷前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備工作；熟悉各種尋找顧客的方法技巧；掌握對顧客資格審查的內(nèi)容；2009-063策劃制作 廖曉中【能力訓(xùn)練重點】銷售前的準(zhǔn)備工作籌劃能力；顧客資格審查判斷能力；尋找顧客的各種技巧的運用

2、能力；2009-064策劃制作 廖曉中【工作任務(wù)】1、銷售前的準(zhǔn)備工作競賽，給定一次銷售任務(wù)（例如：校內(nèi)實訓(xùn)超市產(chǎn)品銷售），要求學(xué)員事先做好各種準(zhǔn)備工作，然后每組學(xué)員將自己準(zhǔn)備的項目和內(nèi)容展示出來，看哪組同學(xué)準(zhǔn)備更為完善和合理。工作成果：銷售前的準(zhǔn)備工作操作指引。2、尋找顧客工作，結(jié)合上次準(zhǔn)備工作情況，繼續(xù)上次銷售任務(wù)，要求學(xué)員尋找顧客，獲得顧客的訂單，按照獲得顧客訂購數(shù)量確定尋找顧客的效果。工作成果：針對本次銷售任務(wù)的產(chǎn)品確定相對有效的尋找顧客的方法技巧。 2009-065策劃制作 廖曉中第一節(jié) 推銷前的準(zhǔn)備工作情景體驗：情景3-1：小王應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作？場景：拜訪經(jīng)銷商前的工作準(zhǔn)備人物：推

3、銷員小王有位銷售人員小王（廣州人）在某自動化設(shè)備有限公司從事銷售工作，公司安排他到北京負責(zé)該華北地區(qū)的產(chǎn)品市場銷售工作，（時間在半年以上）主要任務(wù)是加強與經(jīng)銷商之間的良好關(guān)系，增進合作與理解，促進進一步合作，同時拓展公司在華北的銷售業(yè)務(wù)。問題與思考：請問該推銷人員小王需要做好哪些準(zhǔn)備工作？2009-066策劃制作 廖曉中 推銷前的準(zhǔn)備工作是至關(guān)重要的，推銷前準(zhǔn)備工作的好壞直接關(guān)系到推銷活動的成敗。一般來說，推銷準(zhǔn)備主要包括四個方面：第一是推銷員自我準(zhǔn)備；第二是推銷員充分認識自己推銷的產(chǎn)品；第三是對顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。第四是對推銷環(huán)境與推銷機會的認識，每一位推銷員都應(yīng)該在推銷前做好這四方面的準(zhǔn)備

4、工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。 2009-067策劃制作 廖曉中 一、推銷員的自我準(zhǔn)備（一） 相信自己人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是你自己怎么看，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關(guān)鍵的關(guān)鍵。 2009-068策劃制作 廖曉中【案例與思考】案例3-1：最大的敵人是自己每個人最大的敵人都是他自己。人們經(jīng)常不能發(fā)覺自己的缺點，一味地自我膨脹，到頭來只會自欺欺人。一般推銷員失敗的最主要的原因在于不能改造自己，認識自己。發(fā)揮自己的長處，并把自己的缺點變成優(yōu)點。推銷之

5、神原一平曾為自己矮小的身材懊惱不已，但身材矮小是無法改變的事實。后來想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面對它，讓它自然地顯現(xiàn)出來，后來，身材矮小反而變成了他的特色。原一平聽了吉田和尚的提點后，決定做一個徹底的反省。他舉辦原一平批評會，每月舉行一次，每次邀請5個客戶，向他提出意見。第一次批評會就使原一平原形畢露：2009-069策劃制作 廖曉中 你的脾氣太暴躁，常常沉不住氣。你經(jīng)常粗心大意。你太固執(zhí)，常自以為是，這樣容易失敗，應(yīng)該多聽別人的意見。你太容易答應(yīng)別人的托付，因為“輕諾者必寡信。”你的生活常識不夠豐富，所以必須加強進修。他別人的批評，隨時都在改進，在蛻變。最大的收獲是：把暴烈的脾氣

6、與永不服輸?shù)暮脛傩睦?，引?dǎo)到了一個正確的方向.意識到他自己最大的敵人不是別人，正是他自己，所以，原一平不會與別人比，而是與自己比：今日的原一平勝過昨日的原一平嗎？明日的原一平能勝過今日的原一平嗎？ 思考與討論：該案例給我們什么啟發(fā)？2009-0610策劃制作 廖曉中（二）樹立目標(biāo)樹立一個適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是推銷員在準(zhǔn)備期中必要的必理準(zhǔn)備之一。沒有目標(biāo)，是永遠不可能達到勝利的彼岸的。每個人，每一項事業(yè)都需要有一套基本目標(biāo)和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標(biāo)模糊，那么如何達到目標(biāo)是心中無數(shù)了。一位成功的推銷員介紹經(jīng)驗時說：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目標(biāo)

7、額記錄下來，提醒自己朝目標(biāo)奮斗?？梢娪兄菊呤戮钩?。定下你的目標(biāo)，向著目標(biāo)奮斗、前進。2009-0611策劃制作 廖曉中（三） 把握原則（1）滿足需要的原則（2）誘導(dǎo)原則（3）照顧顧客利益原則（4）創(chuàng)造魅力2009-0612策劃制作 廖曉中 二、認識自己所推銷的產(chǎn)品（一）了解你的產(chǎn)品（1）了解你所推銷的產(chǎn)品的特點與功能（2）要對所推銷的產(chǎn)品方方面面了如指掌（3）判斷你的商品是理性商品還是感性商品（4）了解產(chǎn)品所構(gòu)成的形象 2009-0613策劃制作 廖曉中（二） 相信你的產(chǎn)品。案例3-3：一位兼職化妝品推銷員一位年輕漂亮的小姐兼職干起了XX化妝品的推銷，一天，她非常熱情地把她推銷的化妝品介紹給了

8、一位男士顧客，不厭其煩地勸其購買。他們之間有這樣一段對話。 顧客：請問這個牌子的產(chǎn)品與其他進口化妝品相比，有什么特點?小姐：這個，唔，我不知道。顧客：可能我問的問題太大了，你能不能告訴我這種產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的價格比較啊?2009-0614策劃制作 廖曉中（二） 相信你的產(chǎn)品。小姐：哦，這種產(chǎn)品的價格可便宜了，比什么法國、意大利進口的產(chǎn)品要便宜得多。當(dāng)小姐向這位顧客推銷男士用的古龍香水時，這位顧客發(fā)現(xiàn)香水瓶的瓶口很大。顧客：為什么香水瓶的瓶口與瓶子一樣大?如果一不小心將香水瓶碰倒了，這幾十塊錢買來的香水不就沒有了?小姐：是啊，怎么搞的，也不加個內(nèi)蓋，也不裝個噴嘴，我拿來就是這個樣子的，我都搞不清是

9、怎么回事!思考與討論：小姐的回答令人滿意嗎?問題出在哪里？2009-0615策劃制作 廖曉中三、顧客消費心理與行為分析心理學(xué)家?guī)椭覀儗㈩櫩蛷男睦砩蟿澐譃?種類型（1）內(nèi)向型（2）隨和型（3）剛強型（4）神經(jīng)質(zhì)型（5）虛榮型（6）好斗型（7）頑固型（8）懷疑型（9）沉默型以上是對顧客的總體分析，以及對待每一類顧客的一些簡單的原則和態(tài)度，在推銷過程中還需要靈活對待。切記不可教條化，一位顧客也許是幾類的綜合，也許是介于兩類之間，這時推鎖員的判斷力與機智要受到考驗了。2009-0616策劃制作 廖曉中【案例與思考】案例3-4：他為什么推銷失敗？摩根瓊斯是一位推銷計時設(shè)備的推銷員，幾家大工廠都很信賴他

10、推銷的產(chǎn)品，并爭相向他訂貨，同時對他提出的一件也很尊重，為了更好地發(fā)展與這些企業(yè)的良好關(guān)系，他準(zhǔn)備向這些工程的職員辦公室推銷一種特殊的工作計時鐘，他向他們按照常規(guī)詳細地講述了這種計時鐘的各種優(yōu)點和用途：1、便于有效地進行統(tǒng)一管理2、可以幫助他們合理地安排時間3、可以為他們提供分析工作效率的數(shù)據(jù)資料4、可以按工作時間長短為他們準(zhǔn)確計算工資提供依據(jù)但是他的推銷工作卻遇到了極大的阻力，辦公室的員工幾乎一致提出：“在辦公室安裝這種鐘控制時間是沒有必要的。”管理層也很同意，瓊斯很不理解。思考與討論：請你為他解釋其中的原因？辦公室職員主要屬于上面哪些類型的顧客？2009-0617策劃制作 廖曉中四、銷售環(huán)

11、境與機會分析（一） 銷售環(huán)境分析銷售環(huán)境是指與企業(yè)銷售活動相關(guān)的外部因素和條件。銷售環(huán)境具有復(fù)合性、動態(tài)性和不可控性的特點總的來說銷售環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境主要包括：1、人口環(huán)境：人口總量以及增長速度、人口結(jié)構(gòu)、人口的地理遷移。2、經(jīng)濟環(huán)境：消費者收入水平、現(xiàn)有的儲蓄與借貸水平、消費結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟增長率、經(jīng)濟周期。3、政治、法律環(huán)境：政治制度、局面、宏觀調(diào)控能力，有關(guān)產(chǎn)品的法律、有關(guān)消費者合法權(quán)益的法律、規(guī)范市場競爭的法律和有關(guān)保護資源與環(huán)境的法律。4、文化環(huán)境：語言文字、宗教信仰、價值觀和審美觀。5、技術(shù)環(huán)境：產(chǎn)品的技術(shù)更新與技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r2009-0618策劃制作 廖曉中微觀環(huán)

12、境分析主要包括：1、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。2、競爭狀況分析：主要競爭者分析、替代者的分析、進入推出該行業(yè)的難度，現(xiàn)有競爭者分析。3、供應(yīng)商。4、中介機構(gòu)：商業(yè)信譽、經(jīng)營能力、競爭狀況。5、目標(biāo)顧客：市場規(guī)模、顧客需求。2009-0619策劃制作 廖曉中（二） 銷售機會分析：銷售機會是指有利于商品銷售的大好時機，是銷售過程的一種自然表現(xiàn)，是一種感覺，也就是銷售員的頭腦中受到的一種感覺信號。銷售機會的特征：客觀性、時間性和空間性、均等性、可創(chuàng)造性、雙重性。推銷人員要善于把握銷售機會，要求推銷人員做到以下幾點：1、提高判斷、預(yù)測銷售機會出現(xiàn)的能力；2、善于捕捉銷售時機；3、善于打破常規(guī)，創(chuàng)新銷售機會；4、善于把

13、握空間銷售機會2009-0620策劃制作 廖曉中【案例與思考】案例3-5：王先生錯過哪些機會？有一位推銷自動門的廠家的推銷員王先生與以間具有相當(dāng)規(guī)模的商店的經(jīng)理劉某談推銷自動門的事情，王已經(jīng)向劉作了全面的介紹。王：這個怎么樣，如果貴店改用自動門，我想一定會比較方便劉：哦！是這樣的，我想聽你再說一遍，以前你跟我說的王:好的，第一裝上這種自動門后，顧客進店來購物或溜達時進出非常方便，尤其是當(dāng)他們買完東西要出去時很方便；第二，在心理上對自己開門才進來的商店，顧客或多或少有一種排斥性，第三。2009-0621策劃制作 廖曉中案例3-5：王先生錯過哪些機會？劉：哦！我知道了，可是我們這種小店，也需要裝個

14、自動門嗎？王：你真會開玩笑，貴宅地點好，產(chǎn)品好，聞名遐邇，就我們方才談話的工夫，不就有好多顧客來買東西嗎？劉：可是，別處也有賣的啊！王：我們在本市，服務(wù)方便，許多大商店都用我們的產(chǎn)品，我們質(zhì)量可靠。思考與討論：1、 請問王先生的回答劉經(jīng)理滿意嗎？2、他錯過哪些推銷機會？應(yīng)該怎樣才能把握？2009-0622策劃制作 廖曉中第二節(jié) 尋找潛在顧客情景體驗：情景3-2 哪些人才是中心人物？山田先生是日本一家肉店的老板，一次出席朋友舉辦的一個宴會，當(dāng)服務(wù)員來問喝什么酒時，素不相識的同坐中，有位提議“喝啤酒”，結(jié)果大家都沒有意見，一致同意和啤酒，這一偶然事件使得山田先生受到啟發(fā)，于是，他開始在顧客中物色中

15、心人物，有意拉攏那些交際廣泛、知識豐富又愛講話的人，給他們以各種優(yōu)惠和周到的服務(wù)，使他們對肉店產(chǎn)生好感，很快，這些人就成了山田肉店的義務(wù)宣傳員，逢人就講山田肉店的新鮮，斤兩足，價錢公道，態(tài)度好，于是帶動了一大批顧客到店里來買肉，山田用這種方法使周圍的一大批居民成了自己的顧客。 思考與討論：你認為哪些人是中心人物？假如你是肉店的老板還可以利用哪些方法尋找潛在顧客？ 2009-0623策劃制作 廖曉中要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實是一件困難的工作，而這件工作卻非做不可，否則的話就成了沒頭蒼蠅，結(jié)果自不必說了。對于大多數(shù)商品來說，80：20定律都是成立的。也就是說商品80%的銷售額是來自這種商

16、品所擁有的顧客中20%。那么如果你能順利地找到那20%的顧客，有可以事半功倍了。2009-0624策劃制作 廖曉中（1）先從大處著眼，圈定推銷對象所在范圍（2）列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的 （3）對潛在顧客進行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可能命中20%的顧客2009-0625策劃制作 廖曉中 在圈定客戶范圍后就要尋找潛在顧客名單，要充分挖掘出潛在客戶，除了依靠銷售人員自身努力以外，還必須掌握并正確運用基本的途徑和方法，現(xiàn)主要介紹以下具體方法一、逐戶訪問 二、廣告搜尋三、連鎖介紹 四、名人介紹五、會議尋找 六、電話尋找七、信函尋找 八、資料查詢九、市場咨詢 十、個人觀察十一

17、、設(shè)立代理 十二、競爭插足十三、委托助手 十四、行業(yè)突擊十五、網(wǎng)上尋找2009-0626策劃制作 廖曉中一、逐戶訪問就是利用登門拜訪的形式對所有可能成為顧客的單位、組織、家庭或個人逐一的挨門挨戶的進行訪問尋找的方法。被訪問的對象的數(shù)量與顧客的數(shù)量成正比關(guān)系。只要我們銷售人員能夠堅定信心，勇于吃苦耐勞，大膽的邁開雙腳，按照所定的目標(biāo)范圍和區(qū)域無一遺漏的進行尋找查訪，就一定能夠找到真正的顧客。需要注意的是，地毯式尋找顧客的方法帶有很大的盲目性，比較費時費力。因此開始時，可將設(shè)定的范圍和劃定的單位做的小一些，少一些，等摸索出了一定的經(jīng)驗后，再將輻射面做得大一些，以提高成功率。2009-0627策劃制

18、作 廖曉中二、廣告搜尋是指利用各種廣告媒體來尋找客戶的一種方法，又稱廣告開花法，就是利用各種廣告媒體來發(fā)布產(chǎn)品信息，并對產(chǎn)品進行宣傳，客戶依據(jù)廣告中的聯(lián)系方法主動向銷售人員詢問有關(guān)產(chǎn)品的信息，從而達到實現(xiàn)銷售的目的，廣告具有無比的優(yōu)越性但費用也非常高昂，所以要求企業(yè)一方面要選擇合適的廣告媒體，另一方面要求企業(yè)加強對廣告的制作水平，這是本法成功的關(guān)鍵。2009-0628策劃制作 廖曉中三、連鎖介紹就是通過發(fā)動親友或現(xiàn)有顧客介紹推薦準(zhǔn)顧客實踐證明，這是我們推銷員最為廣泛的顧客來源，是一種最為直接、最為有效的方法。因為親友或老顧客介紹的準(zhǔn)顧客往往與他們都比較熟悉，彼此都較為了解情況，所提供的情況和信

19、息就會比較準(zhǔn)確。同時，因為有了親友或老顧客的推薦，則能更為方便的接近和訪問他們。2009-0629策劃制作 廖曉中四、名人介紹是指在某一特定的銷售區(qū)域內(nèi)選擇一些有影響力的人物，使其成為自己的客戶，并獲得其幫助和協(xié)作，將該范圍的銷售對象轉(zhuǎn)化為目標(biāo)購買的銷售方法，又稱中心開花法。這種方法分關(guān)鍵就是在于中心人物的選擇，如果選擇不當(dāng)就會導(dǎo)致嚴重的負面影響，但選擇合適就會快速擴大業(yè)務(wù)，因此如有可能要求不要將希望寄托在某一個中心人物身上。2009-0630策劃制作 廖曉中五、會議尋找 就是通過參與會議或組織會議去尋找顧客的方法。現(xiàn)在各種各樣的組織，各種各樣各種形式的會議也都很多，我們的直銷朋友要多多參與。

20、比如舞會、酒會、生日宴會，舞蹈健身、拳友、書法、球類比賽，各類學(xué)習(xí)班、年會、聯(lián)誼會等等，要廣泛培養(yǎng)自己的興趣，積極參與。會議參加的多了，朋友就多，顧客就必然會多。如果能夠有能力自己或與人聯(lián)手發(fā)起并組織會議，效果會更好。 很多優(yōu)秀銷售人員在這方面做得非常成功，這是一個往往能事半功倍的有效方法。對于負責(zé)銷售商品的業(yè)務(wù)人員，會對去哪里取得拜訪客戶的資料感到十分困擾。他們常常透過客戶再介紹或者花錢買名單，但往往是緩不濟急或是效果不佳。 2009-0631策劃制作 廖曉中六、電話尋找以打電話的形式來尋找客戶的一種方法，電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、最有效率的接觸客戶的工具，你若能規(guī)定自己，找出

21、時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。但這種方法要注意談話的技巧，要善于把握通話的時機和時間。2009-0632策劃制作 廖曉中七、信函尋找信函是以郵寄信函的方式來尋找目標(biāo)客戶的方法，這種方法覆蓋面廣，涉及的客戶數(shù)量眾多，但成本較高，時間較長，回復(fù)率較低，這需要銷售人員有足夠的耐心和毅力， 如一位汽車銷售員，列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對車輛都有相當(dāng)?shù)恼J識，基于各種原因，目前還沒有購買，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實際地購車，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個月針對這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡

22、片上不提及購車的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻購車，當(dāng)朋友間有人提到購車時他都會主動地介紹這位汽車銷售員。2009-0633策劃制作 廖曉中八、資料查詢是指通過查閱各種有關(guān)的情報資料來尋找客戶的方法，很多優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同的特點，就是善于收集信息，查閱各種資料，并從中尋找自己需要的各種信息，信息的來源渠道還是非常廣泛的，如工商企業(yè)名錄，商標(biāo)廣告，產(chǎn)品目錄，各類統(tǒng)計年鑒，銀行帳號，專業(yè)團體會員名冊，專業(yè)報紙雜志、廣播電視、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，電話號碼簿，郵編號碼簿以及各類廣

23、告宣傳資料，等，可謂鋪天蓋地，到處都是。關(guān)鍵是做有心人，把那些有用、有效的信息收集利用起來，從中發(fā)現(xiàn)和找出更多我們所需要的準(zhǔn)顧客。當(dāng)然采取這種方法可以較快了解大致的市場容量和準(zhǔn)客戶的情況，成本較低，但時效性較差。2009-0634策劃制作 廖曉中九、市場咨詢是指銷售人員利用市場信息服務(wù)機構(gòu)所提供的有償咨詢服務(wù)來尋找客戶的方法，在信息時代，充斥著大量的信息，社會上出現(xiàn)許多專門收集市場信息的咨詢機構(gòu)，通過這些機構(gòu)往往能夠獲得有用的信息，利用這種方法獲取客戶方便快捷，但要注意信息的可靠性和時效性，還要注意咨詢費用問題。2009-0635策劃制作 廖曉中十、個人觀察指通過銷售人員自己對周圍環(huán)境的分析和

24、判斷來尋找客戶的方法，這種方法成本低廉，但對銷售人員的觀察和判斷能力要求較高，且要求判斷時盡可能客觀。這要求銷售人員善于從平時常的事物中找出事物的細微差別，經(jīng)分析判斷和邏輯推理，判斷事物的性質(zhì)，培養(yǎng)職業(yè)敏感。2009-0636策劃制作 廖曉中十一、設(shè)立代理它是指選擇恰當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，與之簽訂代理合同，確定代理業(yè)務(wù)，使其成為本企業(yè)的代理點來尋找客戶的方法。通過該方法可獲得較穩(wěn)定的潛在客戶。2009-0637策劃制作 廖曉中十二、競爭插足它是指滲透到競爭對手的銷售市場中與之爭奪客戶的一種尋找客戶的方法。該方法易引起競爭者的報復(fù)行為。2009-0638策劃制作 廖曉中十三、委托助手它是指委托與客戶有聯(lián)系的

25、專門人士協(xié)助尋找客戶的方法，又稱“銷售助手法”。具體說，在受托人找到目標(biāo)后，立即聯(lián)系進行銷售訪問或洽談。 委托助手法可節(jié)省營銷員的時間，減輕其工作量。但助手的人選不易確定，而確定適當(dāng)?shù)闹钟质窃摲椒ǔ晒Φ年P(guān)鍵。 2009-0639策劃制作 廖曉中十四、行業(yè)突擊它是指選擇一些容易觸發(fā)購買動機的行業(yè)作為銷售訪問的對象，進行集中性銷售訪問來尋找客戶的方法。 采用該方法要求營銷員要關(guān)注經(jīng)濟發(fā)展的態(tài)勢，關(guān)心國民經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀及其未來的發(fā)展趨勢。采用該方法若選擇得當(dāng)、銷售得法，能夠挖掘出大批的潛在客戶。2009-0640策劃制作 廖曉中十五、網(wǎng)上尋找網(wǎng)上有很多龐大的數(shù)據(jù)庫，免費或小額付費即可進去瀏覽，

26、其信息因其功能而有相當(dāng)高的正確性。再者，其資料皆已透過相當(dāng)?shù)姆诸?，篩選后即可得到有效的資料。尋找潛在顧客的方法多種多樣，銷售人員一方面要在實踐中不斷進行總結(jié)，尋找出符合自己性格特點的尋找顧客的方法，另一方面要善于靈活運用各種尋找顧客的方法，互相取長補短，注意規(guī)避不同尋找方法的不足，發(fā)揮其優(yōu)勢。2009-0641策劃制作 廖曉中【案例與思考】案例3-6人生何處不推銷有一天，原一平到一家百貨公司買東西。任何人在買東西的時候，心里總會有預(yù)算，然后在這個預(yù)算之內(nèi)，貨比三家，尋找物美價廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員：“這個多少錢？”說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。

27、女售貨員很有禮貌地回答：“這個要7萬日元?！薄昂?，我要了，你給我包起來?！毕雭碚鏆馊耍徺I同一樣?xùn)|西，別人可以眼也眨一下就買了下來，而原一平卻得為了價錢而左右思量。原一平有條敏感的神經(jīng)，他居然對這個人產(chǎn)生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“有錢先生”。有錢先生繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。那是一只名貴的手表。2009-0642策劃制作 廖曉中案例3-6人生何處不推銷“追上去?！痹黄綄ψ约赫f.那位先生走出百貨公司門口，橫過人頭洶涌的馬路，走進了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯，是個大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進了電梯，原一平問管理員：“

28、你好，請問剛剛走時電梯那位先生是”“你是什么人？”“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地撿起給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請教。”“哦，原來如此，他是某某公司的總經(jīng)理?！薄爸x謝你！”思考與討論：該案例給我們什么啟示？2009-0643策劃制作 廖曉中案例3-7 如何利用互聯(lián)網(wǎng)獲得商機當(dāng)公司派發(fā)了重要任務(wù)給您，有時您一定感到壓力很大，如何在短時間找到大量客戶，達成交易呢？如今，互聯(lián)網(wǎng)與人們的生活日益緊密，廣闊的網(wǎng)上貿(mào)易市場存在著海量商機。一、您可以在網(wǎng)上第一時間找到商機。1、當(dāng)您進入網(wǎng)上貿(mào)易市場時，首先要獲得一個網(wǎng)上貿(mào)易通行證，也就是詳細填寫您的注冊

29、信息，獲得賬號。而且詳盡、真實的信息將有助于您獲得客戶信任，提高成交機率。2、在網(wǎng)上給公司登個記，讓采購商或供應(yīng)商隨時可以找到您。當(dāng)您填寫信息時，公司介紹、主營產(chǎn)品和服務(wù)等要詳細準(zhǔn)確，并定期檢查公司信息，及時更改過時信息。從而方便客戶與您聯(lián)系。3、在網(wǎng)上您可以隨時方便快捷地搜索客戶信息，找到合適的目標(biāo)客戶，迅速達成任務(wù)。您可以按行業(yè)瀏覽或按“關(guān)鍵字”搜索，然后瞄準(zhǔn)適合的客戶，詳細了解對方需求。如果對方是誠信通會員，您可以“誠信通指數(shù)”作為選擇的參考。如何對方貿(mào)易通在線，您還可直接與他聯(lián)系，進行洽談。2009-0644策劃制作 廖曉中案例3-7 如何利用互聯(lián)網(wǎng)獲得商機二、您可以把您的信息直接發(fā)上

30、網(wǎng)，讓客戶來找您！1、將您的銷售信息或采購信息描述詳細、正確，發(fā)布上網(wǎng)。發(fā)布信息時，主題清晰明了，關(guān)鍵字詳細、準(zhǔn)確、商品描述詳細。如果是銷售信息，還可以圖文并茂，展示樣品。這樣可以更有效地吸引客戶，獲得客戶的反饋。2、如果您是誠信通會員，您還可在網(wǎng)上建立產(chǎn)品目錄。相當(dāng)于在網(wǎng)上建了一個展示廳，您展示200個產(chǎn)品，并配上多圖，自由排序。從而，更直觀、真實地吸引客戶，獲得客戶青睞。3、適合的供應(yīng)商看到您發(fā)布的信息后，會與您聯(lián)系。他們通常會以詢價單/報價單、發(fā)送留言、或貿(mào)易通在線與您洽談。當(dāng)然這時，您需要更好的把握商機。當(dāng)找到合適的客戶后，在詢價、報價、寄樣、談判等環(huán)節(jié)中發(fā)揮自己的優(yōu)勢和貿(mào)易技巧，最終

31、達成交易。 轉(zhuǎn)自:http:/世界咨詢師全球最大的管理咨詢培訓(xùn)行業(yè)門戶網(wǎng)站思考與討論：你會如何利用網(wǎng)絡(luò)尋找客戶？還有哪些尋找客戶的方法？2009-0645策劃制作 廖曉中第三節(jié) 顧客資格審查情景體驗：情景3-3 他發(fā)現(xiàn)了什么？一位房地產(chǎn)推銷員去訪問一位顧客，顧客對他說：“我先生忙于事業(yè)無暇顧及家務(wù)，讓我做主用幾十萬元購買一套別墅。”推銷員一聽非常高興，便三番五次到他家拜訪，有一次，他們正在談話，有人敲門要收購廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購者討價還價，推銷員留心一看，這些酒多是一些低檔酒，很少有超過10元錢的，推銷員立即起身告辭，從此便不再登門。思考與討論：請問為什么推銷員從此不再登門，

32、基于什么來做決定的？正確嗎？尋找顧客的方法還有哪些？2009-0646策劃制作 廖曉中所謂顧客資格審查，就是指椎銷人員對初步擬出的準(zhǔn)顧客名單，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進行評審，以確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)顧客的行動過程。顧客的資格審查一般從四個方面進行，即顧客需求評價、顧客購買能力評價、顧客購買權(quán)力評價和顧客購買信用評價。2009-0647策劃制作 廖曉中一、顧客需求評價（一）估計顧客需求的可能性(1)顧客確實不需要推銷員所推銷的商品。(2)顧客尚未認識到他對推銷品有需求。(3)顧客因某種原因暫時不需要。(4)顧客因傳統(tǒng)習(xí)慣的影響表示不需要。（二）估計顧客的需求量在進行顧客需求量估計時，一方面要看顧客現(xiàn)實的需求量，

33、另一方面還要看顧客將來的發(fā)展情況，尤其對后者不應(yīng)忽視。有的小公司盡管目前需求量不大，但未必將來不會發(fā)展，有許多大公司就是由小公司發(fā)展起來的，怠慢小公司只會堵了推銷員的后路。2009-0648策劃制作 廖曉中【案例與思考】案例3-7 佩氏農(nóng)莊的失策美國西部的佩珀爾基農(nóng)莊是個在歷史上享有盛名的農(nóng)莊。20世紀70年代末，這個農(nóng)莊幾乎成了傳統(tǒng)和優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品的代名詞。無論是新鮮蔬菜還是速凍食品，只要是冠以佩珀爾基的品牌，在市場上就很搶手。1979年，佩氏農(nóng)莊準(zhǔn)備擴大戰(zhàn)果，農(nóng)莊的董事們聚集在一起，進行了長時間的醞釀，他們認為，人們的飲食模式正在改變，傳統(tǒng)的家庭用餐方式已經(jīng)衰退，人們需要在無規(guī)則的時間里食用

34、味道鮮美、數(shù)量不多卻饒有趣味的“非正餐”食品。1980年初，佩氏農(nóng)莊推出了夾心膨化型面制糕餅類食品。1980年3月這條食品線在加州的貝克斯菲爾德經(jīng)過了小范圍試驗，試驗結(jié)果表明，這種食品與三明治相比更能引起人們的食欲，且烹調(diào)方便，價格便宜。于是，他們將其命名為“得利”食品。董事們預(yù)測，這種食品上市后的一年中，銷售額不會低于4 000萬美元這一保本數(shù)量。2009-0649策劃制作 廖曉中案例3-7 佩氏農(nóng)莊的失策一年之后，“得利”食品的銷售額只有3 500萬美元，大大低于佩氏農(nóng)莊的事先所料。這是該農(nóng)莊有史以來的第一次嚴重失利。農(nóng)莊的老板德魯奇先生承認， “得利食品的牛肉餡肉質(zhì)太老，令消費者極不滿意

35、；消費者并投有真正接受“得利”的新口味；更重要的是，“得利”食品在早期決策中不明確，是為誰而生產(chǎn)、準(zhǔn)備賣給誰，至今仍不清晰。思考與討論：你認為佩氏農(nóng)莊的失策在哪里？這種產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群是哪些人群？2009-0650策劃制作 廖曉中二、顧客購買能力評價（一）現(xiàn)有購買能力的評價（二）潛在購買能力的評價【案例與思考】案例3-8 顧客為什么反悔？20世紀九十年代中，香港有位銷售員胡先生，與一位姓陳的顧客談了15分鐘后，陳向胡訂購了熱水器一臺，新式煤氣灶一個，電子微波爐一臺，共計價值數(shù)千元，并約定第二天早上8點半到陳家安裝（胡已知陳剛買了一幢新洋樓，地理位置較偏，風(fēng)景秀麗）。可是第二天上午陳先生卻掛電話

36、說：“不要了”胡先生并沒有作罷，也沒有埋怨，只是開始了質(zhì)問：“為什么呢？您昨天不是高高興興的”2009-0651策劃制作 廖曉中 “我太太說免了，因為燒熱水就可以了，舊有的煤氣灶還可以用”“那么，電子微波爐？”“我太太說，家里有電爐，也有火鍋，何必再花那么多錢?！辈⒔又f，“我太太說，拿這些錢給我買一部摩托車?！彼伎寂c討論：假如你是這位銷售人員胡先生，應(yīng)該怎樣看待顧客的反悔？你又應(yīng)該如何做？2009-0652策劃制作 廖曉中課內(nèi)模擬演練訓(xùn)練目的：讓學(xué)員學(xué)會分析顧客的消費心理和需求動機，并采取有效的解決辦法？訓(xùn)練項目：案例與思考【3-8】假如你是胡先生，應(yīng)該如何對陳姓顧客說？為什么？模擬演示胡先

37、生與陳姓顧客接著案例后面應(yīng)該是怎樣的對話，以達到成功銷售的目的。在模擬之前各個小組需要分析顧客的消費心理和購買資格、購買能力等，然后確定相應(yīng)的對話。訓(xùn)練指導(dǎo)：（1）最好以6人小組為單位開展討論活動。（2）每組安排確定一人扮演推銷員胡先生和另一個人陳姓顧客。（3）模擬時交叉進行，即一組的推銷員對陣另一組的陳姓顧客扮演者。（4）老師在學(xué)員討論過程中穿插到各組討論，輔助分析案例，引導(dǎo)學(xué)員討論分析。2009-0653策劃制作 廖曉中三、顧客購買權(quán)力評價無論準(zhǔn)顧客是一個人還是一個單位，最終和推銷員洽談購買的必定是一個具體的人，這個人必須擁有購買決定權(quán)。和一個沒有購買權(quán)力的人談判，無論怎樣拉關(guān)系、講交情都

38、無助于推銷。對顧客購買權(quán)力評價的目的就在于縮小推銷對象的范圍，避免盲目性，進一步提高推銷的效率。 2009-0654策劃制作 廖曉中【案例與思考】案例3-9 應(yīng)該拜訪誰？假如你是銷售員，準(zhǔn)備向某公司銷售一種高薪技術(shù)產(chǎn)品，據(jù)你所知，該產(chǎn)品是一種塑料添加劑，有了這種添加劑可以使得生產(chǎn)產(chǎn)品時多添加20的舊塑料，并保證產(chǎn)品質(zhì)量不受任何影響。塑料原材料的價格在兩個月前是6000元/噸，現(xiàn)在是8000元/ 噸，舊塑料價格一直穩(wěn)定在3500元/噸左右，因此這種添加劑具有很大市場潛力和空間，準(zhǔn)備向你的幾個準(zhǔn)客戶推銷這一產(chǎn)品添加劑。思考與討論：你認為應(yīng)該向準(zhǔn)客戶的什么人推銷是最為有效的？2009-0655策劃制

39、作 廖曉中四、顧客購買信用評價 對顧客信用進行評價不僅要調(diào)查了解新顧客的信用狀況，而且也要注意老顧客信用狀況的變化。首先，要慎重選擇新客戶。其次，對老顧客要隨時觀察其信用變化情況?！景咐c思考】案例3-10 不能輕信別人2009-0656策劃制作 廖曉中【案例與思考】案例3-10 不能輕信別人張鋼是山西大同市某工廠的職工，96年工廠破產(chǎn)后一直在家待業(yè)，后 經(jīng)人介紹開始做鋼材生意，能干吃苦的他在兩年間賺了10萬多元，一心想 著發(fā)大財?shù)乃麑Υ瞬⒉粷M足，于88年將掙的錢全部投入開辦了個興正建筑 裝璜公司，以前曾和張鋼做過鋼材生意的南方人李振方得知張鋼開了個裝 璜公司，找上門對張鋼說：“這幾年我老家河

40、南城市建設(shè)發(fā)展很快，你正好開了個裝璜公司，到河南發(fā)展一定能掙大錢?！睆堜撀牶蠓浅８吲d， 同時也請他回河南后替自己聯(lián)系一些業(yè)務(wù)。兩個月后，張鋼接到了李振云打的電話，得知李在三門峽找到了一個活兒，正為接不著工程而焦急的他聽后非常高興，急匆匆地帶著一名技術(shù)人員來到了三門峽，李領(lǐng)著他們倆看了一棟即將完工的商品樓，張非常滿意，于是，就帶著李回到了賓館。在房間里，李說：“剛看的那幢樓有153戶要裝修，一共是1800多平方米，為了能攬下這個活，找了好多關(guān)系，花了不少錢?！睆埿纳耦I(lǐng)會，當(dāng)即給了他2000元，并說合同一旦生效，還給好處費。 2009-0657策劃制作 廖曉中【案例與思考】案例3-10 不能輕信別

41、人18日，張在李蓋有鮮紅公章的合同上簽了字，蓋了章，第二天，張便返回山西準(zhǔn)備材料，招集人馬去了，張準(zhǔn)備大干一番，同時也希望能大賺一筆。 5月9日，張押著價值8萬元的鋁合金等裝修材料返回三門峽市，把貨放在了李聯(lián)系的離施工樓房很近的地點，張對此覺得很放心，雙方經(jīng)過商議同意先預(yù)付40%的定金。10日上午，李找到張，說是因項目較大，合同需公證處公證，張覺得這在情理之中，就不加思考地把合同給了李。 11日下午，左等右等不見李影子的張鋼焦急萬分，實在坐不住了，就不認為然地來到存貨地點，不看不打緊，一看大驚失色，貨不見了，據(jù)看貨人告知，貨是昨天中午李讓拉走的，當(dāng)時李還給了他1000元的存貨費。思考與討論：從

42、張鋼的教訓(xùn)中給我們有何啟發(fā)？2009-0658策劃制作 廖曉中【本章小結(jié)】推銷人員在訪問尋找顧客前首先就要做好推銷前的準(zhǔn)備工作：主要工作有推銷人員的自我準(zhǔn)備，對銷售產(chǎn)品以及企業(yè)的了解，對本產(chǎn)品的消費者的消費心理的了解和分析，分析產(chǎn)品銷售環(huán)境以及在銷售過程中存在哪些機會，然后根據(jù)產(chǎn)品特色采取與之相適應(yīng)的尋找顧客的方法，在找到目標(biāo)顧客之后對顧客的購買資格進行審查和評價，確定推銷的具體對象和接近策略。2009-0659策劃制作 廖曉中【思考與練習(xí)】一、單項選擇題 1當(dāng)推銷對象不太明確或數(shù)量很多時，可采用( ) (A)地毯式訪問法。 (B)廣告搜尋法。 (C)資料查閱法。 (D)委托助手法。2島上的人

43、從來不穿鞋，是因為( ) ， (A)他們不需要穿鞋。 (B)島上不適宜穿鞋。 (C)他們未意識到自己有穿鞋的需要。 (D)沒有人賣紿他們鞋。3下列說法中正確的是( ) (A)顧客信用評價主要是針對新顧客，因為老顧客的情況已很了解。 (B)顧客信用評價主要是針對老顧客，因為對老顧客的銷量最大。 (C)顧客信用評價不僅要了解新顧客的信用情況，前且也要注意老顧客信用狀況的變化。 (D)對顧客的信用狀況很難評價，因為顧客的情況隨時都在變化。2009-0660策劃制作 廖曉中 4顧客對外界事物反應(yīng)異常敏感，情緒不穩(wěn)定，易激動，對自己所作的決策容易反悔。 這類顧客屬于( ) (A)內(nèi)向型。 (B)虛榮型。

44、 (C)神經(jīng)質(zhì)型。 (D)懷疑型。5容易受到顧客歡迎的約見事由是( ) (A)推銷商品。 (B)提供服務(wù)。 (C)簽訂合同。 (D)尋找借口。二、多項選擇題1訪問顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括( )。 (A)分析顧客心理 (B)匹配銷售方格與顧客方格 (C)接近潛在顧客 (D)認定顧客資格2訪問顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括( )等。 (A)分析顧客心理 (B)匹配銷售方格與顧客方格 (C)引起顧客興趣 (D)激發(fā)購買欲望2009-0661策劃制作 廖曉中三、問答題1尋找準(zhǔn)顧客的程序是什么?方法有哪些?2何謂顧客資格審查?推銷人員應(yīng)從哪些方面對顧客資格進行審查?2009-0662策劃制作 廖曉中四、案例分

45、析聯(lián)想集團在向海外發(fā)展的過程中，曾經(jīng)對其所處的環(huán)境成功地進行了分析，從而制定出有針對性的營銷戰(zhàn)略，獲得了快速發(fā)展。聯(lián)想集團是中國科學(xué)院計算技術(shù)研究所投資創(chuàng)辦的，而香港聯(lián)想公司是由中國科學(xué)院聯(lián)想集團與香港企業(yè)合資創(chuàng)辦的，中國科學(xué)院計算所擁有1 800多名計算機專業(yè)人才，技術(shù)實力雄厚，在計算機技術(shù)研究領(lǐng)域代表國家最高水平，被稱為中國計算機技術(shù)的“發(fā)源地”，雖然香港聯(lián)想公司沒有很充裕的資金，但是卻能以中國計算機專業(yè)的“最高學(xué)府”為技術(shù)后盾。反過來，該公司的成立又能促進中國科學(xué)院改變偏重理論研究，忽視應(yīng)用研究的現(xiàn)狀，在1988年4月的香港聯(lián)想公司的成立儀式上，中國科學(xué)院院長周光召稱創(chuàng)辦香港聯(lián)想公司的意義就在于中國科學(xué)院能夠參與國際合作，走向海外市場。另外香港聯(lián)想公司既能夠利用香港的信息、經(jīng)濟和管理機制的優(yōu)勢，又能夠起到促進香港吸引內(nèi)地